人の脳ミソ考えて、自分の脳ミソ使いこなす

徒然（つれづれ）なるままに

人の脳ミソ考えて、自分の脳ミソ使いこなす

　　　　『愛顧客脳ミソ繁盛法』

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　謹　賀　新　年　

毎年年末に出していたメルマガ・・・・年越しとなってスミマセン

正月に会った友人からも
　「おい川野！年末のメルマガ届いてないで。俺のアドレス無くした？」
　　なんて言われ
　「どうせ鍋屋は、銭儲け忙しかったんやろ〜」
　　と、
　　嫌味も言われ・・・・・・

でも事実
　　お店にはほとんど立っていなくて
　　年末ギリギリまで
　　１年間の、お客様の動向を分析してました。

マスコミ挙げて「不景気」の大合唱・・・

　　不景気　　　　　・・・・・　だから
　　１００年に一度　・・・・・　だから
　　しゃ〜ない　　　・・・・・　とは言えません！

　　昨年　≒　今年　なら良い方じゃないですか・・・
　　こんなヨイショも関係ない！

　　他所は他所（よそはよそ）自分とこは自分とこ！
　　他所がどうであれ、自分とこは生き残っていかなアカン

　　顧客の外食頻度が、どんどん減って行く・・・そんな中でも
　　外食には行かれます
　　で
　　回数が減った分、何処に行くのか、何処に行かなくなるのか、

　　自分の店が、減らされるお店なら、辛い秋の売上だったでしょう
　　自分の店が、残った方のお店なら、そないに売上変わらんでしょう

　　どないして、
　　残る側の店群に入るか・・・
　　それは
　　お客様が「今日どっかに食べに行こか！」と考えた時
　　　　　頭にパッとお店が思い浮かぶ・・・・・・・自分の店
　　　　　どの店よりも最初に思い浮かぶ・・・・・・自分の店
　　　　　お客様の頭の中の自分店のシェアを広げる

　　こんな店になろうとする行為が、
　　戦略的に生き残りグループに入る戦術だと思います。

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◇◆◇　そこで今回の　徒然なるままに　は、

　　　　人の脳ミソ考えて、自分の脳ミソ使いこなす

　　　　　　　　　　こんな話を徒然とはじめます　◇◆◇

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2010年　松の内

賀詞交換に来た湯浅君からドキッとする質問を頂いた。

湯「お店の売上計画って、何を根拠に昨対○○％ＵＰって考えます？」

川「一般的には、数値目標はエイエイオーの為にある会社が多いね
　　でも正しくは、末端の課員やスタッフから、
　　課ごとに目標数値を積み上げて作るもんやからね・・・」
　　と、
　　答えながら、
　　過去に経営指導してた頃に想いが飛んでいました。

　　川野は約２０年前、
　　日本ＬＣＡ社が展開するコンサルＦＣに加盟していました。
　　その中で、中期経営計画等の手法を学んだのですが、
　　どうも
　　納得・・・が
　　合点・・・が
　　行かなかったのです。

　　合点の行かないまま、
　　失礼ながら他社の中期経営計画を策定していました。
　　「やっぱり、時間かけて作っても、エイエイオーやなあ」と、
　　思っていたのがホンネ。
　　ところが
　　どこの会社も、なんとなくその目標数値を達成してくるから凄い！

　　中経立てて
　　業績が上がればＯＫ！　
　　計画どうりに来てるからＯＫ！
　　すべて結果オーライ
　　こんなんでえ〜んかいな・・・と感じてました。

　　じゃあ自身の商売は、どうだったか・・・
　　ソフトウェア事業や店舗のProduceを行い
　　お客様の愛顧客育成指導しながら、飲食店経営も経験。
　　これら全てを、偉いコンサルの先生なら・・・

　　『目標立てて、その実現の為の計画を立て、実行する！』
　　これがコンサルの基本的なアドバイスだと思います
　　さらに
　　『あなたの夢を具体的に思い描いて計画しましょう・・・』
　　『夢に日付を入れましょう・・・』ともね・・・（正解）

で

川　そんなもん！
　　計画どうり事が進むんだったら、世の中成功者だらけや！
　　と言いたい！

　　川野がやって来た事と言えば
　　その時考えられる事を目一杯
　　悔いの無いようにやり続けるだけ・・・
　　ただ
　　これをやり続けて１０年も経つと、
　　不思議に夢の形が具現化して、目標となって来る。
　　これが人間の凄いとこ

　　こうなってくると、
　　必死のパッチでやって来た事を冷静に振り返る事も出来る。
　　振り返ってみると、
　　思った以上に、理論、理屈の通った共通の法則が出てくる
　　その一端が、
　　日経レストラン誌にお世話になった

　　「愛顧客育成術」と「愛社長養成塾」各（毎月４頁／１年間執筆）
　　　　http://nr.nikkeibp.co.jp/blog/kawano/20070417/
　　　　http://nr.nikkeibp.co.jp/blog/kawano/20071004/

　　これらの原理原則で、
　　今もお客様のお手伝いをさせて頂いていますが

　　「その時考えられる事を目一杯考える」は変わりありません。

　　その後も、必死のパッチにやって来た事を、
　　冷静に振り返って出てきた理論・理屈があります。
　　それが
　　冒頭の湯浅君の質問に関連します。

　　「達成確率の高い売上計画」

　　これを実行して行くと繁盛の軌道に乗りますが、
　　丸一年間の必死のパッチ経営が必要です。

　　なので
　　今までは人様のご商売の中で確認してきた事ですが
　　今回、
　　自分の店で目一杯必死のパッチができましたので、
　　その事を語ります。

　『愛顧客脳ミソ繁盛法』と言ってみました。

　　2010年川野流　愛顧客脳ミソ繁盛法は
　　最低２年以上の継続運営が必要です。

　　おおよそのあらすじを以下に示します。
　　なお１．〜８．の項目順をスキップする事はできません。

□■１年目にする事■□

　　１．スタッフの業務運営能力が、通常運営に到達している事
　　　お店コンセプトの想定範囲の品質で、料理やサービスが提供できる
　　　（当たり前）

　　２．上記がクリアできた時点で、
　　　１〜２ヶ月後の季節を念頭にした季節メニューを企画

　　　・お店のコンセプト内の料理か？　豚屋は魚を使わない！
　　　・インパクトや特別感はあるか？　でも「世の中初」は×
　　　・実施時期と期間をどうする？　　当たってもサッと止める
　　　・原価や調理技術に無理はない？　いつものスタッフで可能な事

　　３．企画料理を伝える３つの道具を検討　

　　　◆飛び道具　　→　折込ちらし　Web販促　雑誌　メール配信
　　　◆定置網　　　→　店頭ポスター　店頭ちらし　店内ＰＯＰ　
　　　◆ラブレター　→　企画ＤＭ（特典付）　

　　４．上記三つの道具を時間差で開始　
　　　当然！ラブレターを受け取った方が一番お得に感じるように！

　　５．企画料理開始・・・と同時に以下の作業は必須！

　　　・企画料理のご意見書を取得
　　　・ラブレター持参の愛顧客には、お礼状を手書きで送付
　　　・日々変化しても良いので、企画料理のブラッシュアップ
　──────────────────────────────
　　２．〜５．を「１年間」可能な限り繰り返す　
　　　　　　　一般的には年４回　季節毎が限界か・・・
　　　　　　　ランチ料理も含め　毎月の１２回がＭＡＸ

　　４．〜５．の数値情報の取得と、リアルタイム集計が重大事
　──────────────────────────────
　　この時点で、もし新店の立上げなら、
　　ＯＰＥＮから１８カ月以上経過してるはず（銀呈は２０ヶ月）

　　上記をやり切ったら
　　「１年間の顧客の動向分析ができる事」という一番大きなご褒美
　　なぜご褒美か？

　　翌年の企画の成功確率が向上し、
　　　　　無駄な販促企画を止めるので
　　　　　販促費用がコストダウンするから・・・ご褒美

　　・どんな方向性の料理がエリアの顧客に支持されるか
　　・どの時期にどんな事をしたら指示されるか
　　・何もしないと、どのくらいの売上なのか　　が把握できた結果
　　　この店独自の運営戦術、運営戦略が確定する。

□■２年目にする事■□

　　１．１年目の顧客の来店動向を把握する。

　　　・集客力のあった企画料理は何か。（指示される料理の方向性）
　　　・来店の多い時期、少ない時期を対比（販促企画の時期を考査）
　　　・何もしていないベンチマークできる店との比較

　　２．効果的な企画料理をピックアップ

　　　・レギュラーＭＥＮＵの改編の必要性の検討
　　　・１年前の企画料理を取捨選択（当たる当たらない以外に無駄も検討）
　　　・１年間隙間なく、毎月何かが変化している店頭創り
　　　　　　（季節企画料理が有る→店頭ポスターが変わる）
　　　・半年単位で、先試作・先試食・先撮り・先制作でコストダウン

　　３．計画の実行
　　　実行しながら、昨対で売上・集客を比較。
　　　想定範囲の反応なら、半年間は計画どうり実行
　　　想定外なら即座に、新規の企画料理見当も含め計画再考

　　実績のある根拠のある企画料理の上に、
　　今季の売上計画を立てているので
　　無責任なエイエイオー型売上計画ではないと思います。

　　飲食店の場合は、
　　一般顧客が対象なのでこのような方策で通用します
　　営業マンが活躍する会社に於いては、
　　簡単には当てはまらないかもしれませんが、
　　営業マン個人レベルまで落とせば、このやり方は使えるはずです。

　　ココがまさしく
　　冒頭の湯浅君の質問への答えとなります。

　◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇
　　精度の高い次年度の売上計画をモノにするには、
　　販促を打ち続けた１年の実績数値が必要である。
　◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇

　　え〜話しやと思うんですが、
　　実際に皆さんがコレをしているか？
　　と問えば、Ｎｏ！

　　一般的な飲食店経営者は、
　　一旦新規ＯＰＥＮしたお店や、リニューアルＯｐｅnしたお店は、
　　ＯＰＥＮ効果が続いている限りは・・・販促費を使いたくない
　　これは私も含め同意します。

　　ところが
　　ＯＰＥＮ景気で売上が持つのはせいぜい半年
　　売上が落ちてからアレコレ手を打ち出しても・・・
　　なかなか・・・一度下がった評判を上げるは大変です！
　　この大変なコストで、再浮上を考えるなら、
　　Ｏｐｅｎ以降も１年間はしっかりと企画販促をして頂きたい。
　　Ｏｐｅｎ１年後まで、初期投資と考えてほしいのです。

　　多くの飲食店の立ち上げをお手伝いしましたが
　　どちらのお店もＯＰＥＮして、半年後位までのお付き合いでした。
　　残念な事に・・・
　　そのお店独自の運営戦術、運営戦略を定着させるまでは
　　至りませんでした。（川野に徳が無い）

　　ようやく自分の店（銀呈）で思いっきりやりました。
　　幸か不幸か、
　　豚インフルエンザや１００年に一度？不況下なので
　　数値の出方が、顕著に現れました。

　　豚インフルエンザと称された最悪の５月は
　　前年がＯＰＥＮ月という事もあって　
　　昨対７５％に・・・　
　　悲しい・・・

　　ただ
　　昨年一番のヒット企画
　　「トマト酸辣湯しゃぶしゃぶ」が出たのが６月中旬　
　　これも手伝って
　　最悪の５月に対して
　　翌月の６月は昨対１０８％へ一気に回復

　　さらに
　　「トマト酸辣湯しゃぶしゃぶ」の終了予定が８月中旬でしたが、
　　多くのお客様の声がもっと続けろ！と言って下さり
　　９月２０日まで延長させて頂き、
　　これが良かった

　　鍋シーズン前にヒットが出たので、
　　鍋シーズン前の告知ＤＭや、ＰＯＰの反応も良好でした

　　１２月には、昨年　≒　今年　という結果でホッと一安心

　　銀呈はＯｐｅｎ以降、着実に売上を積み重ねて行き
　　１年後は昨対１１１％まで階段を上ってきましたが、　
　　５月の出来事は、
　　そのまんま失われた１年となりました。（Ｏｐｅｎ年にリセット）

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　　上記の　≒　を　ホッと、自己評価する根拠を以下に示します。

　　４月以降の売上数値を、
　　豚公司銀呈と豚公司Ａ店で比較で検証できます。
　　（Ａ店は、良く似た立地で、一切料理企画無しでした。）

　　　　　　　料理企画した　料理企画しない
　　　　　　　豚公司銀呈　　豚公司Ａ店

　　４月・・・昨対１１１％　　昨対９８％
　　５月・・・昨対　７５％　　昨対７０％
　　６月・・・昨対１０８％　　昨対８７％
　　７月・・・昨対１０４％　　昨対８５％
　　８月・・・昨対　９６％　　昨対９５％
　　９月・・・昨対１０４％　　昨対９６％

　　売上回復に大きな時間差が出ている数値です。
　　Ａ店は銀呈と同じ料理企画を１１月から始め、
　　１２月になんとか１０５％まで回復しました。

　　豚公司銀呈が１年間にやり続けた料理企画
　　2009年実績10種類
　　お昼のＭＥＮＵ・・・６種類
　　夜の鍋ＭＥＮＵ・・・４種類

　　銀呈のお客様には、
　　しっかりと脳ミソに「銀呈がどんな店か」が、刻まれているのです。
　　そのお陰で、豚インフルショックもすぐに立ち直ったのでしょう。
　　Ａ店も今後は、しっかりとお客様の脳ミソに働き掛けたいと思います。

　　豚公司銀呈の「運営戦術」「運営戦略」が確定した一年でした！

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　あらら・・・　
　徒然と・・・　と言いながら　
　　　　　　　　マジで書いてしまいました。

　ココまでお付き合い頂き、ありがとうございます。

　で
　ココからは柔らかい話を・・・・・

　今回の徒然は、「脳ミソ」の話

　お客に来て欲しいなら、そのお客の脳ミソに
　どれだけ自店を
 「美味しい」「良い感じ」「大好き」という言葉を刻んでいるか
　とにかく
　良いイメージを付けなければ記憶の奥底に沈んでしまいます。

　前回登場の
　飲食ブログNo1のイケル君に、こんな感想言わせられたら
　　　　　　　　　　　　　↓
　　　　http://blog.glox.jp/date/2009-05-11
　　　　http://blog.glox.jp/date/2009-07-26

　脳ミソに記憶作戦　銀呈　大成功ですわ！

　で
　他人様の脳ミソにトヤカク言えるぐらいなら、
　己の脳ミソも上手に使いこなさなアカン・・・

　そこで
　己の脳ミソの話は、川野の脳ミソの話から・・・３題

　─脳ミソ１（潜在意識：知らぬ間に記憶）───────────

　ちょうど一年前
　
「今年は東京や、東京　行くで〜」なんて事を

　あまり意気込まないで、
　会う人会う人に、気軽に話してたら

　春過ぎには、銀座コリドー街に物件が急浮上！
　７月には、
　さあ誰を当てようか、お金はどうしよかと、
　現実化直前までお話が進みました。

　結果は
　堀江のお店をリニューアルするので出店できなかったのですが
　ここで
　脳ミソの仕事が二つ

　一つは、年頭の自身の言葉「東京」が、現実化していった事
　も
　一つは、川野だけがドキドキしてる事
　　　　　１９９９年の１１月頃仕事も終わって、
　　　　　あても無く一人でブラブラ歩いていた東京

　「わぁ　東京にこんなとこ有るんや　
　　　　　ムッチャえ〜感じ、俺にお〜てる場所やんか　
　　　　　え〜な、こんな所で店できる人
　　　　　どないしたらこんな場所に出れんねやろうか
　　　　　どんな人がこんな店をProduceしてるんやろ
　　　　　あっ　アホらし、考えるだけ無駄や
　　　　　どうせ縁故ガチガチやろうし高いやろうし」
　　　　　と、
　　　　　捨て置いた記憶

　ただ、一瞬でも自身のお店をイメージしたのは確か。

　強烈ですわ！
　脳ミソパワー

　お店を出す事は今回は叶いませんでしたが
　次回には実現して、
　一緒に仕事が期待できる方と出会ったのが一番大きい事

　人と知り合う　ご縁　
　決して必要ない方とは出会わない・・・が心情の私

　川野が目指す５年先の仕事
　コレを実現している方と出会いました。
　いよいよ２０１０年　
　　　　東京にも豚屋ができそうです　
　　　　梅田さん！
　　　　逃げんと付き合ってね・・・（笑）

　イメージすれば、
　時間が掛かっても向こうからやって来るんですね・・・・（簡単）


　─脳ミソ２（アピール：意識的に相手に刷り込み）──────

  もう何年前かも忘れました
　川野がムッチャ、ソフト屋さんの時代（１５年以上前）
　ある得意先の業者会で一緒になった人の話

　毎年、業者５０名位で温泉旅行に行くのですが、　
　その旅館での宴会時・・・
　お腹が減って、みな美味しそうに料理を食べているなか
　一人私の横で、料理に箸を付けない男がいました。
　　　　　　　　（一口付けて箸を置くが正解かな）

　「なんや　のりちゃん　飯食わんの？　腹減って無いの？」

　と言っても、微笑み返すだけ・・・
　変わったやっちゃなあ・・・まあ仕出し屋の大将やから、
　なんかコダワリ有るんやろと、無理から自身に納得させてました。
　当時の川野自身も、
　食べ物に詳しいのですがソフト屋本業なので
　素材の事や料理内容や産地の事など、突っ込んだ話になりません。

　後日　
　何度か飲みに行ったり、飯を食いにいったりと遊ぶのですが　
　やっぱり変わってる・・・
　変わってるというより、何か冷めているのか冷静なのか、
　そのくせムッチャする時はムチャするみたいで・・・
　変な奴・・・・・・　と思いながら

　川野が業者会に行く事も無くなり、彼の事も記憶から外れ１０年

　2009年春先　「惣菜店と飲食店　教えて〜」と登場

　あっ確か2008年中に、
　「銀呈に飯食いに来てくれた、のりちゃんや！懐かしい・・・」
　もう
　縁も途切れてしまったと思い込んでいたのに
　忘れずに来てくれた事、
　お店Ｏｐｅｎのご案内ＤＭも出してないのに、
　わざわざ調べて来てくれた事・・・・
　ココが、
　凄く嬉しかった　のりちゃん事　鷺岡和徳社長

　ただ、
　川野の頭の中には「ヘンコな　のりちゃん」しかイメージが無く
　１０年経って、
　仕出しと飲食の立派な会社の経営者になっていた事に、歓心
　愛顧客本を読んでいてくれて、愛顧客信者である事に、恐縮
　銀呈に来る前に、黒亭にも足を運んでいてくれた事に、感謝
　でした。

　そして仕事をし始めた時に、
　よう料理の事、素材の事、勉強してます！
　よう会社経営の事、人材育成の事、システムの事分かってます。
　ヘンコに見えていたのは、
　彼の目指す会社像が、高品質な事を考えていたから、
　望む知識や経験も、必死に見極めようとしていたからのヘンコ。

　今回の仕事を始める時も
　「川野さん　僕コンサル使うの初めてや　
　　　　　　　何でもおかしい事あったら言うてな」と、
　そりゃそうや、
　あんなヘンコな社長では、普通のコンサルは手に負えん
　それより、誤解するやろうなあ・・・
　でも
　返す刀で川野もヘンコ・・・難しい関係ですが
　川野の事は、
　雑誌や、愛顧客本や、ＨＰでチェックして頂いたようで
　彼は彼なりに、ヘンコな川野を理解して頂いてたようです。

　互いに脳ミソの何処かにアピールできていたからこそ、
　必要な時間が有って熟成され、
　良いタイミングで再度出会った。

　脳ミソは、良いタイミングも教えてくれるようです。

　２００９年のProduceをお手伝いしたお店

　神戸そごう　兵庫素材の惣菜店「NoriDeri」http://www.nori-deli.jp/
　奈良橿原　奈良の里山料理「ほうらんや」　http://www.houranya.jp/
　
　約１５年前の普通の良い性格の経営者達は皆その姿を消し、
　ヘンコな、
　個性的な社長だけが生き残っていました。


　─脳ミソ３（脳トレ用　癒し系え〜言葉）──────────

　脳ミソの話をするなら、
　過去の偉人さんが、たくさん良い言葉をくださっています。
　その中でも、
　ヘンコ川野の、好きな言葉を以下に列挙！
　今回のテーマに近しいものもあリます

　今のご自身に響くモノが有れば幸いです。

　　　一切の人生の果実は、
　　　　　　その人が蒔いた種子のとおり表現してくる

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

　　　人間が生きていくのに一番大切なのは、
　　　　　　頭の良し悪しではなく、心の良し悪しだ。

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

　　　感謝するに値するものがないのではない。
　　　　　　感謝するに値するものを気がつかないでいるのだ。

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

　　　人生は生かされてるんじゃない。
　　　　　　生きる人生でなきゃいけない。

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

　　　一度だけの人生だ。
　　　　　　だから今この時だけを考えろ。
　　　　　　過去は及ばず、未来は知れず。
　　　　　　　　死んでからのことは宗教にまかせろ。

　　　　　　　　・
　　　　　　　　・
　　　　　　　　・

　　　私が事業家にいいたいのは、
　　　ここだ。
　　　　　　宇宙の心理に背いた、
　　　　　　自分本位の欲望でもって、しようとしたことは、
　　　　　　そう滅多に成功するものではない。
　　　　　　事業に成功するのは、
　　　　　　自分が欲望から離れて、何かを考えたときに、
　　　　　　また、
　　　　　　その考えたことを実行するときに成功するのだ。
　　　同じ事業家でも、
　　　　　　欲の固まりでやる者と、
　　　　　「この仕事で、世の中の人のために、
　　　　　　　　　　　　本当に役立つものを提供しよう」と
　　　　　　いう気持ちでやるのでは、その結果が全然違うのである。

　　　　　　全て「中村天風」名言集より
　──────────────────────────────

　　　外人さんの言葉もプラス

　　　ナポレオンヒル・「思考は現実化する」　
　　　お釈迦さん・・・「人だけが、想いを実現できる動物である」

*・゜゜・*:.。. .。.:*・゜゜・*:.。..。:*・*・゜゜・*:.。.

最後にもう一回　

　　「笑顔は万言に勝るインターナショナル・サインである」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　Ｂｙ　中村天風さん

　ひきつった笑顔であっても、
　　　　　　　　　辛気臭い顔よりましやと思う

　人に気い使われるよりは、気い使いたい
　　　　　　　今年一年も変わらず淡々と・・・・川野秀哉
　
　どんなにしんどくとも、明るく悩みましょ！

　徒然なるままに・・・・・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　かわのひでや　拝