■あるお客様が仲間を引き連れ、夕食に何を食べようか考えています。
街には飲食店がたくさんあります。
仲間と色々検討した結果、居酒屋へ行くことにしました。
しかし、この街には居酒屋がそれはそれは沢山あります。
その沢山ある中から、とある居酒屋を選びました。
彼ら、彼女らは酒の席で、現在の日本について語り、郵政民営化に
ついて語り、将来に自分たちについて語り合いました。
■なんだか、小学生の日記みたいな文章ですが・・・。
ここで何が言いたいかというと、このお客様に選ばれた居酒屋は
１店のみだということです。
他に居酒屋は沢山ありました。他に飲食店は沢山ありました。
しかし、選ばれたのはこの居酒屋のみです。
言うなれば、選ばれた１店が「勝者」でその他の店が「敗者」です。
このお客様からの売上は「勝者」が総取りです。
■・・・では、選ばれた居酒屋と選ばれなかった居酒屋はどこが
違ったのでしょう。
何が決め手となったのでしょうか？
大きな差があったのでしょうか？
■「ビールの値段が他より５０円安かったから」
「店に清潔感があったから」
「店先で声を掛けていた人の感じが良かったから」
「以前来たことがあり、良い印象だったから」
「店の雰囲気が良さそうに感じたから」
「新鮮な魚が食べれそうだから」
その他、様々な理由が考えられますよね。
■しかし、他店と圧倒的な差があるわけではない。そう思いませんか？
居酒屋であれば、どこでもアルコール類を置き、魚料理に肉料理。
揚げ物に焼き物。
もちろん、置いてあるアルコールに違いはあるでしょう。置いてある
メニューに違いはあるでしょう。
だからといって、決して斬新なメニューを置いているかというと・・・
どうでしょう。
決して斬新さは無いのではないでしょうか。
■仮に、ある地域で圧倒的にお客様を獲得している居酒屋であったと
しても、その店舗が他店と比較して、圧倒的な差があることは
稀ではないでしょうか。
数値で表すと、「１０対０」といった大差ではなく、「１０対８」、
「１０対９」の僅差で他店をリードしている感じです。
■裏を返せば、各店、各社、どの店も会社も、他店と差をつけられないよう、
努力しているのです。
他店、他社を追い抜くよう頑張っているのです。
■その努力の甲斐あって、大きな差は無くなってきています。
もし、大きな差がある場合は、早急にその差を縮めるよう努力する
必要があるでしょう。
■ところが、他店とほとんど差が無いからといって、安心できるのでしょうか？
決してそんなことありません。その「１点差」、「２点差」が
とても大きな意味を持つのです。
その「１点差」でお客様は来店する／しないを決めるのです。
他店との差が鼻先のみだとしても、前にいるか後ろにいるかで、
結果は雲泥の差です。
■ここで少し例を交えてみましょう。他店とちょっとした差を上手く
作っているな〜と個人的に感じています。
■まずは焼き鳥店「とりどーる」。
焼き鳥店というと、赤提灯をぶら下げ、会社帰りのサラリーマンを
ターゲットにした印象があるのではないでしょうか（私だけ・・・？）
最近でこそ、こ洒落た店構えで、若者にも来店してもらおうとする
店が増えてきました。
■この「とりどーる」。決して斬新なメニュー開発を行っているわけでは
ありません。
消費者になじみ深い従来の焼き鳥店です。
■違いは・・・。
ターゲットです。
■「とりどーる」のターゲットはファミリーです。
繁華街の焼き鳥店を郊外に移し、駐車場を併設。アルコール類も
減らして、ファミリー層が来店しやすくしたのです。
他の焼き鳥店とターゲットが競合しないので、仮にメニューが従来の
焼き鳥店と代わり映えしなくても、差別化が図れているのです。
（2005.6.27 日経ＭＪ）
■もう一つ。
これは、コイン洗車場「ＪＡＶＡ ＤＤ＆Ａ」です。
コイン洗車場の多くは、開設から１年もするとゴミが捨てられ、
不良たちの溜まり場となってしまっています。
■同社の龍見社長はかつて、コイン洗車場向けの洗車機を販売していた
とき、そのような多くのコイン洗車場を見てきていました。
私もかつては、良くコイン洗車場を利用したものです。確かにガラの
悪い人たちが溜まっていて、ゴミも散らかり、決して清潔な雰囲気は
ありませんでした。
管理者がたまに来て掃除はしているようでしたが・・・。
■この龍見社長は洗車機を売り歩くうちに、ある例外を見つけました。
この例外コイン洗車場は、洗車場の隣に管理者であるご隠居が住み、
客が来店すると挨拶をしたり、掃除をしたりと、わずかではあるけれど
他のコイン洗車場より管理面を強化していたのです。
そのわずかな管理で利益が出るさまを見せ付けられ、自ら２０００年に
展開を始めたのが、有人のセルフ洗車場「ＪＡＶＡ」です。
人件費はかかるけれど、月間の利用者数は平均的な無人洗車場と比較
して、約５倍。
今のところ、競業他社は存在しないとのこと。
今後は首都圏にも進出する予定。
（2005.8.7 日経ＭＪ）
■どちらの例も他社にちょっと差をつけているのです。
その差が売上（利益）に大きな差を生むのです。
■今回のどちらの例でもいえると思いますが、根幹をなす部分は、
他店と比較してそれほど大きな差はないのです。
焼き鳥店は焼き鳥店ですし、セルフ洗車場はセルフ洗車場です。
そこにちょこっとプラスαすることにより、お客様から選んでもらえる
店になるのです。
■もちろん、小さな差を生むことも決して簡単なことではないでしょう。
同業種のみならず他業種の例を色々と勉強する必要もあるでしょう。
頭に汗をかいて考える必要があると思います。
しかし、その差を生む努力を惜しまず前進したいものですね。
■最後までお読みいただきありがとうございました。
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