2020年07月07日

(247)事例から学ぶべきこと

◎ そこに意味はない!

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、事例の活用。

 

 

セミナーやコンサルティングの場面で

事例の紹介を求められるケースが多々あります。

 

とりわけ、自社の属する業界の事例はありませんかという

ご要望を度々頂戴します。

 

何故ですかと伺うまでもなく、成功事例を真似ることが

成功への近道というお考えが透けて見えます。

 

 

結論から言えば、同業種の成功事例をお話ししても

何らお役に立つことはないでしょう。

 

期待されている事例とは、成功した案件につき

何をしたかという結果を指していることと思います。

 

しかし、仮に成功した企業が、かつてと同じ手順を踏襲しても

再度成功するとは限らないのです。

 

社内の状況も市場環境も、かつてとは全く異なるのですから

成功に向けて取るべき手順も違ったものになるはずです。

 

ですから、それを知ったところで意味を持たぬばかりか

安易に模倣しようとすれば、損失を招きかねません。

 

 

◎ 真に学ぶべきこと

 

では、他社の事例に学ぶべきことはないかというと否です。

学ぶべきは、何をしたかではなく、何を考えたかです。

 

どのような意図をもって計画し、どのような状態だったので

どのように考え、どのような手を打ったかという一連の流れです。

 

新規事業において、個々の施策が計画通りに進行することは

極めて稀です。

 

程度の軽重はあれど、状況を把握した上で

常に修正の意思決定を必要とします。

 

そのプロセスにこそ、多くの学ぶべきことがあるのです。

結果だけを見ても再現性は無く、全く意味がないのです。

 

 

新規事業の成功談を見聞きしても

成功に至った経緯が語られることが殆どです。

 

苦労談の一環として、様々な障害を乗り越えたエピソードが

語られたとしても、脚色されたものが多いのではないでしょうか。

 

真に必要な情報は、実際に携わった者にしかわかりません。

当事者でさえ、意識していないことさえあるのです。

 

 

このことを十分に理解していなければ、不適切な事例から

誤った解釈をし、誤った判断を下すことになりかねません。

 

ですから、安易に事例をお話しすることは慎んでいます。

セミナーでは、共通で関わる課題についての事例を紹介します。

 

個々のコンサルティングにおいては、顧客企業が直面する

課題に沿って、適切な事例を選んでご紹介しています。

 

ポイントは考え方にあるのですから、業界は関係ありません。

むしろ他業界の事例にこそ学ぶべきことが多いのです。

 

 

様々な場面で事例に接することがあれば

考え方のプロセスが語られているか否かを見極めましょう。

 

安易に模倣すれば失敗の素。されど、上手く活用すれば

意思決定する上で大いに有効な材料となります。

 


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必要な情報は結果ではなく・・・。



alpha_marketing at 03:35|PermalinkComments(0) 新規事業 

2020年06月09日

(246)メモとパソコン

◎ WEBセミナー、始めました!

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、ビジネスセミナー。

 

 

ここ数年、専門である新規事業をテーマとした

オープンセミナーを年間56回開催しています。

 

5月度は、コロナ禍に伴う企業活動の自粛により

会場に足を運べないというご意見が多数寄せられました。

 

主催者と協議した結果、WEBを使ったライブ配信の

セミナーを実施しました。

 

 

新規事業の場合、ご参加いただく方の専門分野や

業種・業態、求める内容も千差万別です。

 

いつもは、受講者の現状を伺いながら

或は理解度を確認しつつ進めるセミナー。

 

一方通行の配信ではそれもままならず、果たして

伝わっているのかとの不安を抱きつつ話を進めます。

 

 

初めてのWEBセミナーに際し、心掛けたのは以下の2点。

ゆっくり話すことと、受講上の注意を予め伝えること。

 

とりわけ強調したことは、手元の資料ではなく

画面と話に集中して欲しいということ。

 

配布資料には、ポイントしか記されていません。

それだけ見ても、大した意味のないものなのです。

 

解説を聞き、自身や自社に置き換えて考えてみて

気付いたポイントをメモして欲しいです。

 

 

企業において、新規事業の成功をサポートすることが

本来の私の役割です。セミナーは、手段の一つです。

 

単に有益な情報を伝えるのではなく、実際に考え

行動して自社の新規事業に活かして戴くことが目的です。

 

その為に、このプロセスは非常に重要なポイントです。

配布資料への書き込みが、ご自身の思考の結果なのです。

 

 

◎ パソコンの弊害

 

会場でのセミナーでは、何割かの方がパソコンを持参して

カチャカチャと慌ただしく手を動かされています。

 

かつては自身がメモした文字を読み解けぬほどの悪筆の為

レポート作成では大いにパソコンの恩恵に与ってきた身です。

 

それでも、セミナーやインタビューで人の話を伺う際には

必ず手帳やノートに手書きをします。

 

 

理由は2つ。先ず相手の話に耳を傾けることに集中できます。

ポイントのみをメモすることで自身の頭に記憶させられます。

 

当然ながらメモする内容は断片的ですから

必ず見返して、自身で情報を再整理することになります。

 

この過程を通じて、インプットした情報が

初めて自身にとっての価値に変わるのです。

 

 

全ての方がそうだとは申しませんが、一般的にパソコン入力

されている方は、その場で作業の完結を図っているのでしょう。

 

備忘録や会社への報告書として時間内に終えようとしている。

振り返りも無ければ、実務に活かされることもないでしょう。

 

これまでの経験上、更に悪影響を及ぼすことがあるのです。

それは、話の内容がすり替わってしまうことなのです。

 

 

文章であれ、箇条書きであれ、パソコン入力の際

一つのセンテンスとして入力されることが殆どでしょう。

 

文章として完結させために、聞き逃した話し手の言葉を

省略したり、勝手に意訳してしまうことがあるのです。

 

例えば「AB(ではなくC)である」という文章の

カッコ部分を聞き逃せば真逆の内容になります。

 

まさかと思われるかもしれませんが、まとめと称して

確認を依頼された報告書に多々見られるのです。

 

誤りを指摘するとともに、受講の様子を伺うと

何れもパソコンを使って入力された方でした。

 

 

◎ 全ては成果のために

 

因みに、私のセミナーにおいては、メモを取って戴くことを

前提に、エピソードを交えます。

 

エピソードのキーワードをメモすることで

その時の情報が想起されることを期待しているのです。

 

 

また、WEB配信も含めた殆どのセミナーにおいて

後日の個別相談の機会を提供しています。

 

新規事業の基本となる80%は共通項としてセミナーで

お伝えできても、20%は個別要素と考えるからです。

 

多くの場合、その20%こそ直面する課題であり

新規事業推進の足枷となっているのです。

 

試行錯誤の末至った最良の方法であり、実際に

多くの新規事業成功のきっかけとなってきました。

 

 

無料で提供している受講特典であり、多くの受講者が

希望されるのですが、実際に相談される方は何割か。

 

受講した内容を自分なりに解釈し、運用してみる。

思考と行動無くして成果は得られませんね。

 

 

コロナ禍による一連の自粛が落ち着いた後も

テレワークの活用やWEBセミナーの流れは続くでしょう。

 

折角受講されるのであれば、実ビジネスに役立つよう

工夫してみることをお勧めします。

 

 

 

今日の一言:  指よりも 頭と身体が 成果生む

 

 

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これはメモ帳?!



alpha_marketing at 15:44|PermalinkComments(0) ビジネスセミナー 

2020年04月30日

(245)テレワークの先にあるもの

◎ 明日から出社に及ばず!

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、ワークスタイル。

 

 

コロナ禍が広がる中、企業の対応策として

テレワークが急速に普及しています。

 

電話や電子メール、テレビ会議システムなど

慣れぬ環境に戸惑いを隠せぬ企業も多いようです。

 

これが緊急時のテンポラリーな対応に終わるのか。

或は新しいワークスタイルとして定着するのか。

 

規模の大小はあれども、ワークスタイルに

恒常的な変化をもたらすことは必定でしょう。

 

むしろ、企業にとっても、被雇用者にとっても

変わらねばポストコロナに生き残れないでしょう。

 

 

私にとって、最初のテレワークは30年前。

ある日突然、明日から出社に及ばずと言われてのこと。

 

当時、新会社の戦略系業務を

ほぼ上司と2人で担っていました。

 

新しく導入したシステムの運用マニュアル制作に

何日かかるかと問われ、1ヶ月と答えた私。

 

日々の膨大な業務に加えての作業なので

13時間として20日で60時間。

 

若干の余裕を見込んで1ヶ月と見込みました。

それに対する上司の指示が上記のもの。

 

明日から出社しなくてよいので

自宅に籠って1週間で仕上げよと続きました。

 

 

 

◎ 2つの課題

 

できるかと問われ、課題は2つ。

時間的な問題と、担当業務の問題。

 

60時間以上と見積もった業務を

果たして1週間で仕上げられるか。

 

これに関しては、自身の問題なので

何とかやりきる覚悟を決めました。

 

 

もう一つの、自身が関わっている日常業務が

不在により滞ることへの懸念。

 

その日1日を使って業務内容をレクチャーせよ。

後は上司が引き受けると請け合ってくれました。

 

1週間、連絡もしないから、誰にも邪魔されず

集中して必ず仕上げて来いと送り出されました。

 

 

さて、こうして取り組み始めたマニュアル作り。

雑音のない環境で、作業が捗ること著しい。

 

細切れの作業では集中するまでに時間を要しますが

集中力が持続するので作業効率が良いのです。

 

2日目の朝、上司から自宅に電話がありました。

約束を破って悪いがと、やや恐縮気味。

 

業務処理の不明点があるとのことで

質問があるとのことで、いくつかのポイントを説明。

 

前日は何とか対処しようと試みたようだが

やはり効率が悪く、電話に及んだようです。

 

予定変更で、毎日、1度だけ時間を決めて

電話連絡をすることにしました。

 

 

 

◎ 本当の仕事ではない!?

 

1週間後、出来上がったマニュアルを手に出社。

ワープロも普及していない時代、手書き原稿です。

 

ざっと目を通した上司から、ねぎらいの言葉とともに

感想を問われました。

 

あまりの効率の良さに驚き、日々の業務に

いかに無駄が多いかを実感したと答えました。

 

実際には3日で作業を終え、残り2日は

ドラクエに集中していたことはナイショです。

 

 

折角なので、空いた時間を使って

業務改善提案書も作成しました。

 

上司からは、私が担っていた業務量に驚きつつ

改善の必要有りとの判断で一致しました。

 

自身の不在により業務が滞るようであれば

本当の仕事をしているとは言えない。

 

この時の上司の一言は、その後の仕事の進め方に

大きな影響を与えました。

 

2年後、2人とも時を同じくして同社を離れたのですが

もちろん業務上の滞りはなかったように思います。

 

 

 

◎ テレワークの先に

 

さて、懐かしい想い出を記しましたが

初めて取り組むテレワークに戸惑いもあるでしょう。

 

しかしながら、大きな気付きもあるはずです。

業務効率を肌感覚で理解できる機会です。

 

日本のホワイトカラーの生産性が

欧米に比較して低いと言われて久しい現状。

 

本来、単位時間当たりの成果が評価基準となるべきところ

要した時間が基準となるのは本末転倒です。

 

程度の差はあれども、それに近い状況というのは

心当たりがある方も多いのでは。

 

 

今回、期せずして実施されているテレワークを通じ

経営者も被雇用者も、意識の変化が生じたはずです。

 

本来あるべきワークスタイルを考え

見直す動きは必定でしょう。

 

働き方改革とは制度の改革ではなく

よりハードルの高い意識の改革です。

 

経営者にとっては、いかに社員のモチベーションを

維持しながら生産性を高めるか。

 

被雇用者は、セルフマネジメント(自己管理)と

セルフモチベーション(自発性)が求められます。

 

折角の機会ですから、不便さに目を向けるばかりでなく

前向きに考えてみることをお勧めします。

 

 

さて、先のエピソードの後日談。

互いに別の業界で働いていた、かつての上司と私。

 

一別より十数年を経て再会し、杯を酌み交わしながら

旧交を温め、想い出話に花が咲いた時のこと。

 

ところで、あの時のマニュアルは何日かかったの?

お見通しでした。

 

 

 

今日の一言:  禍を 転じて好機 見つけ出せ

 

 

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自ら道を切り拓け!?



alpha_marketing at 04:58|PermalinkComments(0) ビジネススキル 

2020年03月31日

(244)期待の初期値

◎ 期待はずれ

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、新規事業の企画。

 

 

先日、我が家であるワインを抜栓した時のことです。

著名な評論家から高い評価を獲得したという代物。

 

所謂コスパワインと言われる銘柄ですが

普段の家飲みよりは価格もそれなりにお高め。

 

当然ながら、期待も高まり

家内の祝事に合わせ、満を持しての抜栓でした。

 

 

いざグラスに注ぐと微かに芳香が漂い

期待感が膨らみます。

 

口に含むと、しっかりとしたアタックがあり

品種の特徴が感じられるアロマが広がります。

 

ここまでは概ね期待通りだったのですが

その後の余韻が感じられず、淡白な印象。

 

妻と顔を見合わせ、同じ印象を無言で確認。

前週飲んだワインの方が美味しかったとの共通認識。

 

まとめ買いでお試ししたうちの1本です。

価格を比べれば1/3程でしょうか。

 

 

もちろん、2つのワインを同時に飲み比べれば

この日のワインの方が美味しく感じられることでしょう。

 

にもかかわらず、前週のワインに

軍配を上げたのはなぜでしょうか。

 

期待以上、期待通り、期待外れ。

評価基準のハードルは、初期の期待値で決まります。

 

思わぬ美味しさに高評価だった無名ワインと

期待値のハードルを上げていた銘柄との差です。

 

 

◎ 最初の関門

 

さて、ここからが本題です。

 

新規事業を企画する際、最初の関門となるのは

社内における承認を得ることでしょう。

 

何とか承認を得ようと、計画の数値目標は

様々な期待値を盛り込み、かなり高めになりがちです。

 

しかし、無理を積み重ねた計画であれば

経営陣に矛盾点を突かれ、突破は困難でしょう。

 

 

仮に、企画が通った場合には

更なる困難の火種となりかねません。

 

無理筋の計画を承認した組織は

おそらく新規事業に不慣れであると思われます。

 

その結果、計画の数字が独り歩きし

とりわけ売上高ばかりに目が向きがちです。

 

計画と乖離があれば、どんどん口をはさむようになり

次第に事業部門の独立性を失うという悪循環。

 

これを回避するためには、企画段階で

期待の初期値を高め過ぎぬよう調整が必要です。

 

 

◎ オプションプランの重要性

 

お勧めしているのは3つの計画を立てることです。

基本は、無理のない範囲で実行可能な標準プラン。

 

これに加え、様々なオプションを加えた上方プラン。

更に、初期計画が躓いた際の下方プラン。

 

予め、2つのオプションプランを用意しておくことで

社内のプレゼンテーションにおいて説得力が増します。

 

売上規模に偏重しがちな企画の評価においても

上方オプションにより、拡大可能性を主張できます。

 

下方オプションを予め検討しておくことで

リスクの指摘に対しても備えがあることを主張できます。

 

 

用意したオプションプランが真価を発揮するのは

実際に事業がスタートした後です。

 

新規事業とは不確実性の連続です。

初期の計画通りに進むことは殆どありません。

 

その際、予めオプションプランがあれば

速やか軌道修正が容易です。

 

オプションプランとて、その通りには行かなくとも

事前の想定があれば、その場で慌てることはありません。

 

 

新規事業で追求すべきは売上高ではなく

顧客の創造であり、利益を生む仕組みの構築です。

 

新規事業を成功させる上で不可欠な条件は

実行責任者による迅速な意思決定です。

 

経営陣による無用な口出しは

現場を混乱させ、意思決定を遅らせます。

 

プランナーとしては、企画を通すことが目的ではなく

事業の成功を見据えて初期値を工夫することも重要です。

 

 

今日の一言:  ハードルを 上げるも下げるも 胸三寸

 

 

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美味しいと感じた理由は・・・。



alpha_marketing at 03:20|PermalinkComments(0) 新規事業 

2020年03月02日

(243)得意の中に落とし穴

◎ 新規事業はお得意では?

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、新規事業の企画。

 

 

我が国において、新規事業を企画して、実際に着手し

成功させた経験のある企業は5%に満たないでしょう。

 

そして、その一部の企業は、いくつもの

新規事業を成功させているのです。

 

先日ご相談を受けたのはそうした企業の一つ。

著名な経営者の下、多くの事業を立ち上げてこられました。

 

 

当然ながら、新規事業に関して蓄積した社内の知見があり

ご相談されるまでもないのではないか。

 

冒頭、そんな質問をすると、確かに企画の取り進め方や

進退の判断に当たってのルールがあると言います。

 

しかし、それがかえって足枷となり

なかなか企画が進まないことが課題とのこと。

 

 

実際、企画の概要を伺ってみると自社の独自技術や

既存市場からスタートする手堅い企画。

 

それをどのように展開し、大きく発展させるかがカギです。

単一の市場で捉えると、規模的にご不満かもしれません。

 

次元を上げて、より大きな市場分野で捉えれば

市場成長性も技術の進歩も著しい分野です。

 

時系列的に成長の計画を立てることをご提案。

その場でざっと試算しても、原案の数十倍の事業規模に。

 

もちろん、それを実行できるだけの企業体力と

事業推進能力をお持ちだからこそのご提案です。

 

 

◎ 得意を磨く

 

面談後、ご感想を伺ったところ、社内では発想できなかった

新しい視点により、目指すべき方向が見えてきたとのこと。

 

成功体験が豊富な得意分野だからこそ、それにこだわり

逆に可能性を閉ざしてしまうこともあるのだと思います。

 

 

数多くの企業を成功させている某著名コンサルタントは

自社の企画は外部コンサルタントに依頼されると言います。

 

私自身も、専門分野である新規事業やマーケティング関連の

セミナーを折に触れて受講します。

 

そこでは著名マーケッターにお会いすることが多々あります。

皆さん、常に進化を続け、ご活躍されています。

 

 

現場が何よりの学びの場ではありますが

常に新しい知識を入れる努力は欠かせません。

 

得意分野だと過信して経験に頼れば、いつしか陳腐化し

発想力も退化することを知っているからです。

 

 

さて、件のご相談ですが、企画書を作り直して提案したところ

部門承認を経て、具体的な計画づくりに着手するとのこと。

 

取り敢えず半歩前進。

ぜひ、ご成功をお祈りいたします。

 

 

今日の一言:  強みとて 変化無くして 進化無し

 

 

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得意を磨けば・・・。





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