2020年04月30日

(245)テレワークの先にあるもの

◎ 明日から出社に及ばず!

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、ワークスタイル。

 

 

コロナ禍が広がる中、企業の対応策として

テレワークが急速に普及しています。

 

電話や電子メール、テレビ会議システムなど

慣れぬ環境に戸惑いを隠せぬ企業も多いようです。

 

これが緊急時のテンポラリーな対応に終わるのか。

或は新しいワークスタイルとして定着するのか。

 

規模の大小はあれども、ワークスタイルに

恒常的な変化をもたらすことは必定でしょう。

 

むしろ、企業にとっても、被雇用者にとっても

変わらねばポストコロナに生き残れないでしょう。

 

 

私にとって、最初のテレワークは30年前。

ある日突然、明日から出社に及ばずと言われてのこと。

 

当時、新会社の戦略系業務を

ほぼ上司と2人で担っていました。

 

新しく導入したシステムの運用マニュアル制作に

何日かかるかと問われ、1ヶ月と答えた私。

 

日々の膨大な業務に加えての作業なので

13時間として20日で60時間。

 

若干の余裕を見込んで1ヶ月と見込みました。

それに対する上司の指示が上記のもの。

 

明日から出社しなくてよいので

自宅に籠って1週間で仕上げよと続きました。

 

 

 

◎ 2つの課題

 

できるかと問われ、課題は2つ。

時間的な問題と、担当業務の問題。

 

60時間以上と見積もった業務を

果たして1週間で仕上げられるか。

 

これに関しては、自身の問題なので

何とかやりきる覚悟を決めました。

 

 

もう一つの、自身が関わっている日常業務が

不在により滞ることへの懸念。

 

その日1日を使って業務内容をレクチャーせよ。

後は上司が引き受けると請け合ってくれました。

 

1週間、連絡もしないから、誰にも邪魔されず

集中して必ず仕上げて来いと送り出されました。

 

 

さて、こうして取り組み始めたマニュアル作り。

雑音のない環境で、作業が捗ること著しい。

 

細切れの作業では集中するまでに時間を要しますが

集中力が持続するので作業効率が良いのです。

 

2日目の朝、上司から自宅に電話がありました。

約束を破って悪いがと、やや恐縮気味。

 

業務処理の不明点があるとのことで

質問があるとのことで、いくつかのポイントを説明。

 

前日は何とか対処しようと試みたようだが

やはり効率が悪く、電話に及んだようです。

 

予定変更で、毎日、1度だけ時間を決めて

電話連絡をすることにしました。

 

 

 

◎ 本当の仕事ではない!?

 

1週間後、出来上がったマニュアルを手に出社。

ワープロも普及していない時代、手書き原稿です。

 

ざっと目を通した上司から、ねぎらいの言葉とともに

感想を問われました。

 

あまりの効率の良さに驚き、日々の業務に

いかに無駄が多いかを実感したと答えました。

 

実際には3日で作業を終え、残り2日は

ドラクエに集中していたことはナイショです。

 

 

折角なので、空いた時間を使って

業務改善提案書も作成しました。

 

上司からは、私が担っていた業務量に驚きつつ

改善の必要有りとの判断で一致しました。

 

自身の不在により業務が滞るようであれば

本当の仕事をしているとは言えない。

 

この時の上司の一言は、その後の仕事の進め方に

大きな影響を与えました。

 

2年後、2人とも時を同じくして同社を離れたのですが

もちろん業務上の滞りはなかったように思います。

 

 

 

◎ テレワークの先に

 

さて、懐かしい想い出を記しましたが

初めて取り組むテレワークに戸惑いもあるでしょう。

 

しかしながら、大きな気付きもあるはずです。

業務効率を肌感覚で理解できる機会です。

 

日本のホワイトカラーの生産性が

欧米に比較して低いと言われて久しい現状。

 

本来、単位時間当たりの成果が評価基準となるべきところ

要した時間が基準となるのは本末転倒です。

 

程度の差はあれども、それに近い状況というのは

心当たりがある方も多いのでは。

 

 

今回、期せずして実施されているテレワークを通じ

経営者も被雇用者も、意識の変化が生じたはずです。

 

本来あるべきワークスタイルを考え

見直す動きは必定でしょう。

 

働き方改革とは制度の改革ではなく

よりハードルの高い意識の改革です。

 

経営者にとっては、いかに社員のモチベーションを

維持しながら生産性を高めるか。

 

被雇用者は、セルフマネジメント(自己管理)と

セルフモチベーション(自発性)が求められます。

 

折角の機会ですから、不便さに目を向けるばかりでなく

前向きに考えてみることをお勧めします。

 

 

さて、先のエピソードの後日談。

互いに別の業界で働いていた、かつての上司と私。

 

一別より十数年を経て再会し、杯を酌み交わしながら

旧交を温め、想い出話に花が咲いた時のこと。

 

ところで、あの時のマニュアルは何日かかったの?

お見通しでした。

 

 

 

今日の一言:  禍を 転じて好機 見つけ出せ

 

 

新規事業のご相談、セミナー・執筆のご依頼はお気軽にどうぞ。

AlphaMarketing Corporation


245














自ら道を切り拓け!?



alpha_marketing at 04:58|PermalinkComments(0) ビジネススキル 

2020年03月31日

(244)期待の初期値

◎ 期待はずれ

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、新規事業の企画。

 

 

先日、我が家であるワインを抜栓した時のことです。

著名な評論家から高い評価を獲得したという代物。

 

所謂コスパワインと言われる銘柄ですが

普段の家飲みよりは価格もそれなりにお高め。

 

当然ながら、期待も高まり

家内の祝事に合わせ、満を持しての抜栓でした。

 

 

いざグラスに注ぐと微かに芳香が漂い

期待感が膨らみます。

 

口に含むと、しっかりとしたアタックがあり

品種の特徴が感じられるアロマが広がります。

 

ここまでは概ね期待通りだったのですが

その後の余韻が感じられず、淡白な印象。

 

妻と顔を見合わせ、同じ印象を無言で確認。

前週飲んだワインの方が美味しかったとの共通認識。

 

まとめ買いでお試ししたうちの1本です。

価格を比べれば1/3程でしょうか。

 

 

もちろん、2つのワインを同時に飲み比べれば

この日のワインの方が美味しく感じられることでしょう。

 

にもかかわらず、前週のワインに

軍配を上げたのはなぜでしょうか。

 

期待以上、期待通り、期待外れ。

評価基準のハードルは、初期の期待値で決まります。

 

思わぬ美味しさに高評価だった無名ワインと

期待値のハードルを上げていた銘柄との差です。

 

 

◎ 最初の関門

 

さて、ここからが本題です。

 

新規事業を企画する際、最初の関門となるのは

社内における承認を得ることでしょう。

 

何とか承認を得ようと、計画の数値目標は

様々な期待値を盛り込み、かなり高めになりがちです。

 

しかし、無理を積み重ねた計画であれば

経営陣に矛盾点を突かれ、突破は困難でしょう。

 

 

仮に、企画が通った場合には

更なる困難の火種となりかねません。

 

無理筋の計画を承認した組織は

おそらく新規事業に不慣れであると思われます。

 

その結果、計画の数字が独り歩きし

とりわけ売上高ばかりに目が向きがちです。

 

計画と乖離があれば、どんどん口をはさむようになり

次第に事業部門の独立性を失うという悪循環。

 

これを回避するためには、企画段階で

期待の初期値を高め過ぎぬよう調整が必要です。

 

 

◎ オプションプランの重要性

 

お勧めしているのは3つの計画を立てることです。

基本は、無理のない範囲で実行可能な標準プラン。

 

これに加え、様々なオプションを加えた上方プラン。

更に、初期計画が躓いた際の下方プラン。

 

予め、2つのオプションプランを用意しておくことで

社内のプレゼンテーションにおいて説得力が増します。

 

売上規模に偏重しがちな企画の評価においても

上方オプションにより、拡大可能性を主張できます。

 

下方オプションを予め検討しておくことで

リスクの指摘に対しても備えがあることを主張できます。

 

 

用意したオプションプランが真価を発揮するのは

実際に事業がスタートした後です。

 

新規事業とは不確実性の連続です。

初期の計画通りに進むことは殆どありません。

 

その際、予めオプションプランがあれば

速やか軌道修正が容易です。

 

オプションプランとて、その通りには行かなくとも

事前の想定があれば、その場で慌てることはありません。

 

 

新規事業で追求すべきは売上高ではなく

顧客の創造であり、利益を生む仕組みの構築です。

 

新規事業を成功させる上で不可欠な条件は

実行責任者による迅速な意思決定です。

 

経営陣による無用な口出しは

現場を混乱させ、意思決定を遅らせます。

 

プランナーとしては、企画を通すことが目的ではなく

事業の成功を見据えて初期値を工夫することも重要です。

 

 

今日の一言:  ハードルを 上げるも下げるも 胸三寸

 

 

新規事業のご相談、セミナー・執筆のご依頼はお気軽にどうぞ。

AlphaMarketing Corporation


244




















美味しいと感じた理由は・・・。



alpha_marketing at 03:20|PermalinkComments(0) 新規事業 

2020年03月02日

(243)得意の中に落とし穴

◎ 新規事業はお得意では?

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、新規事業の企画。

 

 

我が国において、新規事業を企画して、実際に着手し

成功させた経験のある企業は5%に満たないでしょう。

 

そして、その一部の企業は、いくつもの

新規事業を成功させているのです。

 

先日ご相談を受けたのはそうした企業の一つ。

著名な経営者の下、多くの事業を立ち上げてこられました。

 

 

当然ながら、新規事業に関して蓄積した社内の知見があり

ご相談されるまでもないのではないか。

 

冒頭、そんな質問をすると、確かに企画の取り進め方や

進退の判断に当たってのルールがあると言います。

 

しかし、それがかえって足枷となり

なかなか企画が進まないことが課題とのこと。

 

 

実際、企画の概要を伺ってみると自社の独自技術や

既存市場からスタートする手堅い企画。

 

それをどのように展開し、大きく発展させるかがカギです。

単一の市場で捉えると、規模的にご不満かもしれません。

 

次元を上げて、より大きな市場分野で捉えれば

市場成長性も技術の進歩も著しい分野です。

 

時系列的に成長の計画を立てることをご提案。

その場でざっと試算しても、原案の数十倍の事業規模に。

 

もちろん、それを実行できるだけの企業体力と

事業推進能力をお持ちだからこそのご提案です。

 

 

◎ 得意を磨く

 

面談後、ご感想を伺ったところ、社内では発想できなかった

新しい視点により、目指すべき方向が見えてきたとのこと。

 

成功体験が豊富な得意分野だからこそ、それにこだわり

逆に可能性を閉ざしてしまうこともあるのだと思います。

 

 

数多くの企業を成功させている某著名コンサルタントは

自社の企画は外部コンサルタントに依頼されると言います。

 

私自身も、専門分野である新規事業やマーケティング関連の

セミナーを折に触れて受講します。

 

そこでは著名マーケッターにお会いすることが多々あります。

皆さん、常に進化を続け、ご活躍されています。

 

 

現場が何よりの学びの場ではありますが

常に新しい知識を入れる努力は欠かせません。

 

得意分野だと過信して経験に頼れば、いつしか陳腐化し

発想力も退化することを知っているからです。

 

 

さて、件のご相談ですが、企画書を作り直して提案したところ

部門承認を経て、具体的な計画づくりに着手するとのこと。

 

取り敢えず半歩前進。

ぜひ、ご成功をお祈りいたします。

 

 

今日の一言:  強みとて 変化無くして 進化無し

 

 

新規事業のご相談、セミナー・執筆のご依頼はお気軽にどうぞ。

AlphaMarketing Corporation


243













得意を磨けば・・・。





alpha_marketing at 04:08|PermalinkComments(0) 新規事業 

2020年02月12日

(242)目的から考える

◎ 典型的な事例

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、手段の目的化。

 

 

先日お伺いした企業

某業界向けにコスト削減を支援されています。

 

顧客の多くは業界大手ですが、同規模のみならず

中小規模にも市場を広げて行きたいとのご相談。

 

 

先ずは「コスト削減」の必要性を認識していただくため

啓蒙活動が必要です。

 

有効な手段としてセミナーの開催があります。

そうお話しすると、既に実施しているとのこと。

 

では、成果はいかがかと伺うと

どうやら今一つのようです。

 

 

現状の進め方を伺うと、以下の通り。

懸念された通りの状況が浮かび上がりました。

 

先ず、専任の担当者が既存取引先のご担当者と交渉し

講演と会場の提供を依頼します。

 

受講料を低額に抑えるため

会場のご提供を依頼しているとのこと。

 

講師の設定テーマに基づきセミナーを企画し

受講者の募集に奔走します。

 

 

大手、中小といった規模や、受講対象者の

レベルを選ばず、ひたすら頭数集め。

 

目標数字は受講者数。少しずつ伸びているものの

肝心のセミナー受講者からの受注は伸びず。

 

顧客獲得の手段であるセミナーが

目的化してしまっている典型的な事例です。

 

 

◎ 逆算で考えると

 

本来の目的である新規顧客の獲得から

逆算して考えて行きましょう。

 

先ずはターゲットの選定です。

大手なのか、中小なのかを明確にする必要があります。

 

受注に繋げるために受講していただきたい相手は

経営者なのか、現場レベルの担当者なのか。

 

この辺りは、対象の経営規模によっても異なってきます。

どの層が関心を持ち、影響力があるのか見極めが重要です。

 

 

こうお話しすると、予想された如く

対象を絞ると受講者集めが難しくなるのではとのご質問。

 

ご心配には及びません。ご自身がセミナーを

受講されることを想定してみてください。

 

中小事業者向けに大手の事例を聞かされても

どこか他人事で、ピンと来ないはずです。

 

自身の抱える課題や悩みの解消に役立ちそうだと

思うからこそ受講してみたいと思うはずです。

 

仮に、営業力やお付き合いで受講しても

その後、成約に結びつくことはないでしょう。

 

 

重要なことは、セミナーの受講者数ではなく

受講後の成約率なのです。

 

100人集めて5人成約(成約率5%)するより

20人集めて10人成約(同50%)が良いことは歴然です。

 

 

◎ 無用な忖度

 

ターゲットが決まれば、次にテーマを検討します。

受講していただきたい相手が興味を持つテーマは何か。

 

経営者であればコスト削減による経営への影響、

現場レベルであれば作業の効率化や業務簡素化など。

 

提供するサービスは同じでも、興味の対象は

受講者のレベルや立場により異なるものになるはずです。

 

 

次に、テーマに沿った講師の選定です。

受講者が自分事と思える講師は誰か。

 

テーマに沿って適切な講師を選定し、依頼します。

講師ありきでは本末転倒ですね。

 

そして、会場選び。外部の会場を借りるべきです。

受講対象者に応じて、適切なグレードを選びます。

 

あくまでも、新規顧客獲得が目的ですから

受講料収入による収支は大きな問題ではありません。

 

受講料も、現場レベルの担当者が対象であれば

無料にしてもよいのです。

 

経営者層が対象であれば、講師や会場のグレードを上げ

高めに設定した方が価値を感じて戴けるかもしれません。

 

 

このようにご提案すると、ご納得されながらも

一つの懸念を口にされました。

 

専任担当者が、ご自身を否定されたと考え

やる気をなくすのではないかとのこと。

 

これは要らざる忖度というものでしょう。正しいやり方を

示せなかったのは、むしろ会社の責任です。

 

新規顧客開拓という目的と、成約率向上という

明確な目標を示せば、むしろやりがいを感じるというもの。

 

きっと、今まで以上の活躍が期待できるでしょう。

成果のご報告を期待しています。

 

 

 

今日の一言:  目的の 意識ブレねば 迷いなし

 

 

新規事業のご相談、セミナー・執筆のご依頼はお気軽にどうぞ。

AlphaMarketing Corporation



242

























目的が明確ならば・・・。





alpha_marketing at 02:44|PermalinkComments(0) マーケティング 

2020年01月15日

(241)おもてなしの精神

◎ 老舗旅館で

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、接客。

 

 

昨年の年末から年始にかけて

久しぶりに日本旅館で過ごしました。

 

訪れたのは東伊豆の老舗旅館。

温泉と海辺の眺望に海の幸を期待しての旅でした。

 

途中、立ち寄った熱海は近年復興を果たしたとあって

なかなかの賑わいでした。

 

一方、訪れた先は残念ながら往時の賑わいは見られず

些か寂れた感は否めませんでした。

 

 

宿に足を踏み入れると、ずらりと並んで迎えてくれた

仲居さんたちは、想像していたより若い方が多い。

 

きちんと和服を着こなしているものの

面立ちには、どことなく異国情緒が漂います。

 

やはりという思いもありましたが

にこやかな笑顔に違和感はありません。

 

 

部屋への案内や所作もしっかりしており

話す言葉も、バイト言葉とは一線を画す正しい日本語。

 

そこには、多少の違和感はあるものの

不快感は全くありません。

 

特に感心したのは、滞在中、裏方の清掃スタッフも含め

一度として彼女らの母国語を耳にすることがなかったこと。

 

人手不足の昨今、外国人の雇用はやむを得ないとしても

教育により接客の質を維持する努力の賜物でしょう。

 

 

ベテラン仲居の流麗な所作には及ぶべくもありませんが

これは文化の違いということもあり、より難しそうですね。

 

とはいえ、全般を通しておもてなしの心が十分に伝わる

見事な接客であり、老舗旅館の矜持を感じました。

 

 

◎ アウトレットモールで

 

帰路に、多数の来場者で賑わう

人気のアウトレットモールに立ち寄りました。

 

ここでは、実に様々な接客場面に遭遇しました。

インバウンド客用に配置された様々な外国人スタッフ。

 

お客様そっちのけで私的な会話を交わす日本人スタッフ。

バイト言葉も、辟易するほど飛び交います。

 

散乱した衣料品に目もくれぬ店がある一方で

目立たぬようバックヤードでたたんで再配置する配慮も。

 

 

込み合うフィッティングルームでの対応にも

大きな差が見られました。

 

顧客任せで放置の店もあれば、スタッフが毎回

室内を清掃して、一人ずつお迎えする店もあります。

 

傍若無人に割り込もうとするインバウンドの集団を

上手にあしらうスタッフはお見事でした。

 

 

概していえるのは、一流とされるブランドのスタッフには

相応の教育をされているであろう配慮が見られます。

 

中には例外もありましたが。正月の人気番組よろしく

格付けチェックをするのも一興かと。

 

単なるマニュアル的な知識ではなく

お客様にご満足いただく精神を身に着けているか否か。

 

 

インフォメーションカウンターの女性、多言語を駆使して

様々な要望に対応する姿が水際立っていました。

 

流石は人気のアウトレットモール。

きちんとした教育が施されているようです。

 

 

人手不足の状況だからこそ、単なる数合わせか

戦力として送り出すか、企業文化が問われます。

 

もともと日本人が得意とするおもてなしの文化。

ぜひ、上手く活用していきたいものです。

 

 

今日の一言:  おもてなし 心無ければ 伝わらず

 

 

新規事業のご相談、セミナー・執筆のご依頼はお気軽にどうぞ。

AlphaMarketing Corporation


241















お・も・て・な・し!



alpha_marketing at 03:21|PermalinkComments(0) マーケティング