2011年05月

2011年05月29日

(番外) Decade

ごく私的なことですが、10回目の結婚記念日を迎えました。
お祝いのワインは、恒例の"Les Fiefs De Lagrange"。 

10年前、披露宴で供する赤ワインとして選んだ銘柄です。
ワインが縁で結ばれた私たちは、赤ワインにだけ少しこだわりました。

ソムリエと共に、ホテルで提供できるワインをあれこれ試飲したのですが
どれもしっくりときませんでした。

終には先方から、「お持ち込みされても結構ですよ」と。
これは、かなり異例のことだったようです。

馴染みのワインショップに相談し、選んだのがフィエフでした。
サンジュリアンらしい、華やかな香りが、宴に相応しいと思ったからです。

荒廃した畑を、サントリーが再生し、復活させたシャトーであるという
有名なエピソードも選んだ一因でした。

当日は、かなりの数を用意したのですが、全量、見事に消費されました。
ご列席いただいた皆様に、お気に入りいただけたようで何よりです。

そんな経緯で、毎年記念日にはフィエフで乾杯。
10年目の今年は、グレートヴィンテージと称される2000年。

Fiefs

まだまだしっかりしており、じっくりと開花して、華やかな香りが拡がり
充分な余韻も楽しめました。

1本のワインと、それに因んだエピソード。
そこに、毎年新たなストーリーが加わって行きます。

新しいブランドや事業の立ち上げの際、象徴となるべきものを設定しておくことは
歴史を築き上げて行く上で非常に有効な手段です。

モノでもいい、言葉でもいい、デザインでもいい。
10年、20年と、歳月により磨かれ、価値を高めてくれることでしょう。


★ 歴史を作るブランドの立ち上げはご相談ください。
  
Alpha Marketing Corporation



alpha_marketing at 05:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ワイン&グルメ 

2011年05月27日

(84) 起点はいつも、お客様

◎ 復活への取り組み

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは戦略的経営。

 

震災の影響で客数が激減。4月の直営店売上が昨年の半分近くにまで

落ち込んでしまったと、半年ぶりの電話で悲鳴を上げている社長。

 

出会いは5年ほど前。5店のファッション雑貨のセレクトショップを展開しており

当時の売上高は約7億円と、最盛期の半分以下に落ち込んでいました。

 

店舗の閉鎖や人員削減を含むリストラ策か、或いは巻き返しを図れるのか。

そんな、瀬戸際でのご相談でした。

 

先ず行ったことは顧客分析。幸い、5万余の顧客リストを作成していたことが

復活へのシナリオに繋がりました。

 

表計算ソフトやデータベースソフトなどで、各店舗に散在していたデータを集積し

アンケート調査を実施。

 

更にはグループインタビューや個別ヒアリングを通じてポジショニングを見直し。

そして方向性を決めるターゲティング。

 

結果、顧客のストアブランドに対するロイヤリティは高く、ターゲットを絞って

マーケティング戦略を展開すれば、巻き返しは充分可能と判断。

 

社長のゴーサインの下、本部スタッフから各店舗のアルバイトに至るまで

文字通り全社一丸となって、再建への取り組みが始まりました。

 


◎ 自信をもって

 

テーマはお客様とのリレーションシップ構築。

的確な相手に、適切なメッセージを送り、ショッピングを楽しんで戴くこと。

 

大きな経費予算は望めぬ中、既存のシステムやアプリケーションを使って

情報収集のための仕組みづくりを進めました。

 

これにより、最大のコスト要因でもあり、売上を左右する要素でもある広告の

効果と効率両面における改善を実施。実質4倍が目標です。

 

更に、店舗とお客様を結ぶ様々な仕組みやツール類の開発とイベントの実施。

VMDの強化とオペレーションマニュアルの作成。

 

既存仕入先の見直しによる原価率の低減と、新規仕入れ先の開拓。

本部と店舗の連携を高めるための組織作り。

 

これら全て、追加経費を発生させることなく取り組んだ半年間。

 

結果は徐々に顕われ始め、更に3ヶ月後には月間売上高が前年比200%という

急回復を見せました。翌期には、通年で最高売上高を更新。

 

限られた予算で、初めての経験に戸惑いながらも自分たちで成し遂げた

戦略的経営の仕組みづくり。

 

「精度の差こそあれ、今や大手企業でもできていないレベルで戦略的経営を

実践していますよ。自信をもって」というと、驚いた表情の社長。

 

その後、リーマンショックで多くの同業が店をたたむ中、いち早く立ち直り

新店舗をオープンするなど、躍進を続ける同社。

 

冒頭の相談には、23の一般的な市場の変化についてのアドバイス。そして

「後は、お客様に訊いてご覧なさい。その仕組みはお持ちですよね」と。

 

受話器を置く頃には、すっかり自信を取り戻した様子。

きっと、今回もすぐに立ち直ることでしょう。

 


今日の一言: 戦略の仕組みできれば、敵は無し



★ 戦略的経営の仕組みづくりはご相談ください。
  
Alpha Marketing Corporation



alpha_marketing at 14:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営 

2011年05月25日

(83) 時間コスト

◎ 圧力鍋の価値

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは経営管理。

 

週末、圧力鍋を使って煮込み料理を作りました。

普通に煮込めば半日かかる塊肉が、僅か1時間足らずで箸で切れる柔らかさに。

 

購入の際、5万円余の価格に一瞬たじろいだものの、15年の保証付き。

年間約3,300円、月当たり300円足らず。

 

こうしてみると、鍋の価格としてもそれほど高い物ではありません。

しかも、これを使って得られる余剰時間の価値は無限大です。

 

月に1回煮込み料理に利用するだけで、3時間の調理時間が節約できれば

300円で3時間の自由時間を獲得できる計算です。

 

2回、3回と利用頻度が増える程・・・。かなりお得です。

売場では、様々な応用調理の提案が盛んですが、こうした切り口も必要でしょう。

 

主婦が夫を説得する材料としても、かなり有効です。



Fisler
 


◎ 時間のコストと価値のバランス

 

時間の価値やコストを意識するということは経営においても重要な課題であり

節電対策による時短営業など、益々改善の必要性が高まっています。

 

営業ルートの見直しによる移動時間の短縮、会議時間の短縮などは

比較的目に見えやすい効率化課題として挙げられます。

 

とはいえ、「そうは言っても」と掛け声ばかりでなかなか実践されなかったり

効果は最初だけで、半年も経過すると元に戻ってしまうということも。

 

思い切って、最初から数値目標を設定しなければ上手く行きませんよ。

達成に対し、報奨制度を設けることも一案です。

 

何れにせよ、達成することにより得られるメリットを明確にし

共通認識とすることが重要です。

 

一方、目に見えにくいコストの代表例が、できるからといって

専門性の高い業務を社内で済ませてしまうこと。

 

例えば広告制作や写真の撮影。Webの制作やシステム管理。

もちろん、社内に専任スタッフがいるのであれば話は別です。

 

多くの場合、営業や業務の片手間に。時には社長自身が手掛ける。

その分、本来業務が疎かになっているということをお忘れではないですか。

 

自前でやってコスト削減しているようで、実際には大きな損失が生じています。

外注の方がコストも抑えられ、質も高められるケースが多いのです。

 

調理時間を短縮して、料理の味も向上させる圧力鍋のように

経営もツボを押さえて効率化したいものです。

 


今日の一言: 圧力をかけて高める、時間価値



★ 経営の効率化はご相談ください。
  
Alpha Marketing Corporation





alpha_marketing at 13:02|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営 

2011年05月17日

(82) マリリンの教え

◎ 「社長」にご用心

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマはPR戦略。

 

顧問先のITベンチャー企業の社長が、WEBテレビの番組から取材の申し入れがあり

来週タレントの何某と一緒に来社予定と、何やら嬉しそう。

 

いくらですかと問うと、「えっ、ギャラが出るの?」と社長。

そうではなく、こちらが支払うべき価格の話ですよ。

 

恐らくそれは、インフォマーシャルという有料の番組制作であり

広報活動というよりは、むしろ広告の一種とお考えください。

 

今一つ納得できない表情なので、試しに電話で確認すると、案の定、価格提示が。

ようやく納得し、費用対効果を他のメディアと比較。実施の価値無しと判断。

 

今や、ネットの利用により独自メディアを持つことが極めて容易になっており

様々なWEB番組が乱立しています。

 

もちろん、この手のメディア全てが好ましくないということではなく、良質な媒体や

当該企業にとって有益な提案の場合も有ります。

 

一方で、本ケースのように相手の不慣れに着け込み、取材と称して乗り込んできて

後から料金の話を切り出す。こんな手合いも少なくはありません。

 

特に、起業間もない若手社長や新任の社長。「社長」という呼びかけに心動かされ

「抱負を語って欲しい」などという甘言に、安易になびかぬようご注意ください。

 


◎ 方針を確立すること

 

そもそも、必要なことは取材に対する自社の方針を確立しておくことです。

 

有料か無料か、或いは取材協力費が得られるかに関わらず

当該メディアに露出することが、果たして自社にとって価値があるか否か。

 

判断基準とすべきは、売上や認知度、費用対効果だけではありません。

顧客、社員、株主、取引先などへの、あらゆる影響を考慮しなければなりません。

 

同じメディアであっても、取り上げるテーマや、その中での自社の位置付け次第で

評価は都度変動します。

 

費用を支払ってでも実施したいものもあれば、たとえ対価を支払われても

お断りすべきケースも有るのです。

 

できれば専任の広報部門で検討・対応されることです。社長自ら決裁する場合でも

「担当部門に検討させる」と一言いうことで、判断にゆとりができます。

 

ある輸入車ディーラーに、テレビドラマ撮影用に車輛の貸出依頼がありました。

コメディドラマながら、その筋の一家の女親分が乗る車という設定。

 

イメージ云々と躊躇する常務に

「そんな心配は売ってからしなさい」と一喝する社長。

 

曰く、「その筋の車と言えば黒塗りの○○○というのがイメージ。当社の車に

一体、誰がどんなイメージを持っているというのですか」。ごもっとも。

 

相手が誰であれ、先ずは認知度を高めることが急務であるという方針が

営業企画会議で打ち出されたのです。

 


◎ マリリンの教え

 

最後に自身の失敗談。

 

駆け出しのマーケターであった私は広報も担当。ある大きなプレス発表直後で

連日十数社のプレス対応に追われていました。

 

そんな最中、マリリンと名乗る女性から、流暢な英語で取材の申し込み。

当日は、ちょっとグレードの高い応接室を準備して迎えました。

 

現れたのは、名前のイメージ通りのブロンド美人。

恥ずかしながら、予め準備しておいた英語の想定問答も何処へやら。

 

気を取り直し、ようやく始めましょうと促すと、徐に資料を取り出した彼女は

熱心に自社媒体の説明を始めました。そして、最後に特別価格のオファーを。

 

そう、広告営業を広報取材と勘違いしていたのです。

 

この経験を自らの戒めとして『マリリンの教え』と称し、以降、媒体社からの

申し入れの際には、メディアの概要と取材の趣旨などを確認するようになりました。

 


今日の一言: 熱いネタ、クールに捌け広報マン



★ ブランド価値を高める広報戦略はご相談ください。
  
Alpha Marketing Corporation


Marilyn



alpha_marketing at 13:46|PermalinkComments(0)TrackBack(0) コミュニケーション 

2011年05月16日

(番外) サクランボと・・・

初物のサクランボをいただきました。
湯上りの妻が、一粒口にした後、おもむろにグラスに残ったシャンパーニュを。

次の瞬間、何とも幸せそうな表情に。

試してみると、熟したサクランボの芳香が爽やかな酸味と共に口いっぱいに拡がり
後に華やかな余韻を残して鼻腔に抜けて行く。

予期せぬ組み合わせがもたらした、予感させる味わい。
ほんの一瞬だが、妻がジュリア・ロバーツに思えた・・・

ような気がしたが、もちろん気のせい。
でも、この組み合わせは悪くない。

マーケティングとは、様々な要素の組み合わせ。
時には、一瞬のひらめきに頼ることも必要です。

もちろんそのためには、日頃から感性を磨いておかなければなりません。


★ 心に響くマーケティングミックス戦略はご相談ください。
  
Alpha Marketing Corporation


alpha_marketing at 03:22|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ワイン&グルメ