2012年04月

2012年04月25日

(135) 顧客が見えれば成果が見える

◎ 目的無くして成果無し

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、データベース・マーケティング。

 

前回ご紹介した顧客データ活用システムCRM-SegMa

早速反響があり、どのような効果をもたらすのかというご質問を戴いております。

 

そこで、実例を基に具体的な活用方法と、その効果についてご説明します。

まず初めに、利用目的を明確にしておきましょう。

 

これは、あらゆるシステムやビジネスツールにも言えることですが

使い手が、予め明確な目的を持って臨まなければ充分な成果は得られません。

 

ここでは、顧客とのコミュニケーション戦略の構築を目的とします。

顧客とは、一度でも自社製品の購買実績のあるお客様と定義します。

 

例えば、直近半年以内に初めて顧客となったお客様と、10年来のお客様とでは

コミュニケーションの仕方が異なることは申すまでもありません。

 

小売業では、店頭にいらした際のご挨拶一つにしても異なるものになるはずです。

店頭に足を運んでもらうためのコミュニケーション方法も当然変わって来ます。

 

新しいお客様には、自社の良さを知って戴くために様々な情報を提供し

時にはお試しいただくための特別な提案をすることでしょう。

 

一方、既に自社製品を永年ご愛用戴いているお客様には

それに報いるためのVIP向けプログラムをご用意することもあるでしょう。

 

これは、ネット販売におけるサイトへの集客や、カタログショッピングにおける

顧客へのアクションにおいても全く同じ原則です。

 


◎ 顧客セグメテーションが肝

 

お客様の中には、かつて高頻度でご利用いただいていたのにもかかわらず

何らかの理由で、最近購買実績の無い方もいらっしゃいます。

 

何もアクションを起こさなければ、或いは従来通りの提案では戻っては来ません。

しかし、新しい提案や新製品のご紹介により、戻って戴ける可能性があります。

 

お客様の中には、セールイベントだけに極端な反応を示す方もいれば

新製品に目が無い方もいらっしゃいます。

 

特定の媒体だけに反応する方もいれば、何らアクションを起こさなくとも

定期的にお買い上げいただけるお客様もいらっしゃいます。

 

お客様の購買実績を高度に分析し、きめ細かく、的確にセグメントできること。

ここにこそ、このシステム独自の優位性があるのです。

 

そして、媒体や品目、プロモーション内容など様々な要素で分析できること。

しかも、それらのデータが任意の設定時間にデイリーに出力されること。

 

それら全てが、お手軽な料金で利用できるのです。

 


◎ 成果が目に見える

 

実際に導入した弊社クライアントである小売企業の場合

マーケティング戦略構築のベースとして活用しました。

 

具体的な成果としては、広告費を圧縮しながら効果が向上しました。

それまで減少していた新規顧客の獲得が増加に転じました。

 

既存顧客の購買頻度が30%、購買点数が50%向上しました。

売上は全社で前年比50%、店舗によっては最大150%アップしました。

 

顧客セグメントをベースにした戦略により、約30%のお客様がランクアップ

25%のお客様への無駄なアクションを削減しました。

 

様々なマーケティング施策の対象と成果がリアルタイムに把握できるので

修正が容易であり、的確なフォローが可能です。

 

このように、通販事業者はもちろん、店舗販売においても

システムを活用して、目に見える成果が期待できます。

 


今日の一言: 購買のデータが経営羅針盤


 

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alpha_marketing at 05:24|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2012年04月22日

(番外) お熱いのはお好き?

週末は気軽に、ワイン&グルメ。
ワイン選びや、美味しい料理のセレクトはマーケティングに通じます。

 

トマトの季節、サラダやマリネなど生食も美味しいですが

時には火を入れて、更に甘みを引き出したり、旨みを凝縮させるのも一興です。

 

最近お気に入りは、海老とスナップエンドウを合わせたオイスターソース炒め。

手軽に作ることができる、ビールにもワインにもピッタリの一品です。

 

海老は塩水で洗い、背ワタをとって、塩、紹興酒、ホワイトペッパーで下味を付け

片栗粉でコーティングしたら、くっつかないようにゴマ油をまぶしておきます。

 

スナップエンドウは、予めやや固めに下茹で。

トマトは、大きさにより適宜一口大のくし切りにすると崩れにくいです。

 

先ず、熱したフライパンに適量の油を入れ、溶き卵を投入します。

固まった淵から中央に織り込むようにして、半熟状態で皿に取り出します。

 

次に、ニンニク1片と海老を炒め、色づいてきたらトマトとスナップエンドウを投入。

続いてオイスターソースと醤油を適量入れて味を絡ませます。

 

卵と、1cm程に刻んだ万能ねぎを加え、お好みによりブラックペッパーを少々。

仕上げに少量のゴマ油を回しかけて出来上がり。

 

トマトの甘みと酸味がプリプリの海老の食感と相まって、味覚を刺激します。

フワフワの卵にオイスターソースの旨みが絡み、スナップエンドウを包み込みます。

 

今回合わせたのはBarone Ricasoli Rocca Gucciarda 2008

イタリアンワインフェアで出会ったChianti Classico Riserva

 

BaroneRicasoli
 

 

近頃イタもの付いているというわけではないのですが、先日

初めて美味しいと感じたChiantiに出会ったので、少し試している段階。

 

これも、なかなかしっかりとした凝縮感があり、爽やかな香りと共に

トマト系のソースや料理にはよく合いそうです。

 

このワインを飲みながら、今日の料理の素材を使って

イタリアン風に調理しても美味しいのではないかと想像が膨らみました。

 

ゴマ油とオイスターソースをオリーブオイルとコラトゥーラ(アンチョビのソース)に

変えてみてはどうかと。きっと、来週試すことになるでしょう。

 

美味しい素材をもっと楽しむための一工夫。

素材、ワイン、調味料、組み合わせの妙はマーケティングも同じこと。

 

タテ・ヨコ・ナナメ、柔軟な思考は豊かな発想の根源。

常にあらゆる方向から眺めて、新しい可能性を追求したいものです


 

★ 柔軟なマーケティング思考法は、ご相談ください。
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alpha_marketing at 05:21|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ワイン&グルメ 

2012年04月18日

(134) 埋もれた宝を掘り出せ!

◎ 画期的な新システム誕生

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、データベース・マーケティング。

 

マーケティング戦略の基本は、先ずお客様の実態を知ること。

その為には、購買データの分析が必要です。

 

何を、いつ、どこで、どのように、どうして、どのくらいの頻度でどれだけ購買したか。

これが正確に把握できれば的確な戦略が立てられます。

 

しかし、これらの情報を集計し、分析用データとして加工するためには

若干の専門知識と膨大な手間が必要です。

 

それを手軽に実現するツールがバージョンアップしてリリースされました。

トリノリンクス社が提供するCRM-SegMaというシステムです。

 

通販事業者向けコンサルティングが専門の同社が、プロレベルの高度な

分析用データを手軽に出力させたいとの想いから開発したシステムです。

 

大手通販会社であれば、数千万円を投資して開発するようなシステムですが

これを、お手軽な月額利用料でお使い戴けるという画期的なもの。

 

データ加工に要する人件費だけを考えても、大幅なコストダウンとなります。

しかしながら、このシステムの本当の価値は別のところにあります。

 


◎ プロのノウハウが凝縮

 

データを活用してマーケティング戦略を構築する上で

最も重要なことは、顧客のセグメントです。

 

購買データに基づき、お客様がどのようなポジションにあり

どのように推移しているのかを的確に把握することなのです。

 

このシステムで自動生成されるセグメントは、単に特定期間の購買頻度や

購買金額だけではなく、様々なデータの時系列的な分析に基づいたものです。

 

いわば、このプロセスにこそプロの通販コンサルタントとして培われた

ノウハウが凝縮されており、他社にまねできないものなのです。

 

ですから、単なるデータの集計システムとは全く異なるものであり

そのまま戦略構築に応用できるレベルの、高度な加工データが排出されます。

 

最も自社に貢献してくれているプラチナカスタマー、そこから離脱した方

次第にお付き合いが深くなっている方、これから育成したい新規のお客様等々。

 

ブランド力や商品に対する評価、顧客の定着状況広告効果等も一目瞭然。

だからこそ、的確な戦略が、簡単に構築できるのです。

 


◎ 通販だけではもったいない

 

もともと通販会社を想定して開発されたシステムですが

このサービスは店舗販売においても非常に有効なのです。

 

いち早くそれに着目し、弊社クライアントの小売企業に導入したところ

マーケティング戦略構築に絶大な効果をもたらしました。

 

今回のバージョンアップに際しては、予め小売業への展開も視野に入れ

その為の改善ポイントも採り入れたものとなっています。

 

特に多店舗展開や、複数ブランドを展開する小売りチェーン等にとっては

効果的であり、高度なマーケティング戦略構築を可能にします。

 

売上のアップはもとより、広告費削減と効率アップ、販促企画

商品開発から人員配置に至るまで、大きな導入効果が期待できます。

 

宝の持ち腐れとなっている顧客リスト、コスト垂れ流しのポイントカード。

それらのデータが、企業収益アップの源泉として生まれ変わりますよ。

 

戦略的経営の実現を目指すなら、ぜひ検討してみてはいかがでしょうか。

どうぞ、お気軽にお問い合わせください。

 


今日の一言: お客様、知ってるだけでは意味が無い


 

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2012年04月11日

(133) 意識を変えれば

◎ 経営の体質改善

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、経営者の意識。

 

いよいよ新年度が始まりました。

3月が決算月という企業も多いですが、期待通りの成果が得られたでしょうか。

 

弊社クライアントの数字もほぼ出揃いましたが

増収・減収の差はあったものの、何れも増益という結果。

 

体質改善をテーマに仕組みづくりに取り組んで来た結果の表れと

ホッとすると共に、たいへん嬉しく思います。

 

重要なことは意識を変えること。意識を変えれば、視点も変わって来ます。

視点が変われば、取り組むべき課題も変わってくるはずです。

 

本日ご紹介するのは、永年、大手企業の下請工場として

不安定な経営を強いられてきたA社。

 

経営者の前向きな意識と、それを支持する従業員たち。

着手して3年目の新規事業が、本業の赤字を補てんするまでに成長しました。

 


◎ 戦略は、明確な意識の下で活かされる

 

二代目社長から、新規事業に関するご相談を戴いたのが一昨年の秋。

前年の好業績を背景に、新しい事業の柱として新規事業に着手。

 

大手メーカーに振り回される下請専業からの脱却を目指しスタートしたものの

初めての経験に、どのように進めたものかと戸惑っておられました。

 

あるのは事業の種となる製品と、自主経営の確立という経営者の強い意識。

従業員の、下請という負い目を払拭し、意識を共有することから着手しました。

 

先ずは基本戦略を立て、それに基づきスケジュールを組みます。

何としても初年度に基礎固めをして、2年度中に採算事業とする強行軍。

 

数々の試練を乗り越えて、見事に計画を達成。そして、震災の影響で

メーカーからの発注が激減した昨期、業績を支える柱となったのです。

 

「下請けからの脱却という目標があったからやり遂げることができました。」

と振り返る社長。

 

「メーカーからの無理な要請に応えて来た経験があったからこそ

新規事業立ち上げの数々のハードルを乗り越えることができた。」とも。

 

仰る通り、経営者の前向きな意識を従業員が肌で感じ取ったからこそ

戦略遂行の大きな原動力となったのです。

 


今日の一言: 意識変え、視点変えれば道開く


 

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alpha_marketing at 06:10|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営