2012年06月

2012年06月27日

(142) アナログのすすめ

◎ 小学校での学習から

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、戦略構築。

 

娘の通う小学校で、自分の住む街を探検し、名所や商店などを取材して

それを基に記事を書いて新聞を作るという学習をしています。

 

先日、その学習の一環として、実際の新聞記者の方をお招きし

取材のやり方を教えていただくという授業があり、公開で実施されました。

 

限られた時間、相手が小学生ですので、特別なノウハウというものではありませんが

子どもたちに取材活動への興味を抱かせるという意味は大きかったように思います。

 

今の時代、パソコン教室など、デジタル教育も必要ですが

実際の現場を訪れ、取材を通して自らの五感で感じることの重要性を知ること。

 

そのことを理解すれば好奇心が刺激され、日常生活における様々な事象に対し

自ずから幅広く興味の目を向けるようになります。

 

それを編集し記事にする過程では、図鑑で調べたり、インターネットで検索したり。

それら二次情報は、後工程で使うべきものという認識ができます。

 

そして、実際にでき上がった記事をプレゼンテーションすること。

何を、如何に伝えるか。表現力が磨かれます。

 

実にこれらは、新規事業の立案や事業戦略を構築する上で

欠かせない要素でもあるのです。

 


◎ プランナーに必要な要素

 

調査や企画というと、先ずインターネットでという方も多いのではないでしょうか。

もちろん、多くの情報を瞬時に集める優れたツールであることは間違いありません。

 

しかし、あくまでも企画の補完のためのツールではあって

そこから独自の企画は生まれないということを理解しておかねばなりません。

 

ドラッカーの経営書を諳んじていれば優れた経営者であるわけではないのと同様

二次情報の集積からは、実現性のある企画は生まれてこないのです。

 

人間の感覚は、意識しなければ機能を発揮しません。

例えば、赤色を意識して部屋を見回せば、目を瞑っても赤いものが想起されます。

 

反面、他の色のものを想起するのは非常に困難であり

或いは、かなり大きなものであっても見過ごしていたりするものです。

 

したがって、興味の対象を広げ、常に五感を研ぎ澄ませておくことで

小さな事象から大きな情報を得られるのです。

 

その情報を取材し、深堀りして磨くことで精度が高まります。

更に、別の情報と組み合わせたり編集することで、新たな価値が加わります。

 

こうして構築された企画や戦略は独自性があり、実現性も高いものとなります。

情報過多の時代だからこそ、取材力と編集力が問われるのです。

 


今日の一言: 企画力、先ずは五感を研ぎ澄ませ


 

★ 実効性のある戦略構築は、ご相談ください。
  Alpha Marketing Corporation
  企業収益性チェック実施中!!



alpha_marketing at 05:18|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2012年06月15日

(141) 数字は裏を読め!

◎ 数字が与える心理的影響

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、経営データ。

 

「この売り場から11億円が出ました!」

街の宝くじ売り場でよく目にする大きな手書き文字。

 

これにつられて、ここで買えば当たりそうだとつい買ってしまう顧客心理。

冷静に考えれば、どこで買おうと、1等の当選確率は変わりません。

 

1/2の確率で必ず当たる見料10,000円の占い師A

3度に1回は当たる、見料5,000円の占い師B

 

重要な投資案件を進めるか否かの局面で、仮に方針を占に託すとすると

一体AB何れに依頼すべきでしょうか。

 

これも、冷静に考えればBに依頼するのが合理的だと判断できます。

なぜなら、Bの占いの結果の逆の行動をとれば、2/3の確率で上手く行くからです。

 

このように、数字というのは見方や見せ方次第で、全く違った印象を与えます。

こうした数字のトリックは、様々な販促プロモーションに応用されています。

 

それはそれで、たいへん興味深いテーマではあります。

しかしながら、今日はまた別の話題。

 

経営データを読む際、数字の字面を眺めるだけでなく

その裏にある中身や、時系列の変化などを読むことの重要性がテーマです。

 


◎ 先ずは経営者の意識から

 

ごく最近あった、ある経営者からのご相談。

端的にいえば、大口取引先の倒産による資金繰悪化に伴う経営改善事案です。

 

問題企業との取引実績を紐解いてみれば、直近6ヶ月の売上が急上昇しており

前年、前々年と比較しても明らかに異常値を示していました。

 

売上の低迷に苦しんでいた時期、営業部からの売上増加の報告を受け

今期こそ黒字転換できると、内心ホッとしていた矢先でした。

 

ところが、よく見ると取引条件が以前と変更されており

販売価格は大量発注を背景とした大幅値引き、しかも支払いは約束手形に。

 

これでは、仮に約束手形が不渡りにならずとも

売上の拡大に見合っただけの利益確保は、期待できない状況でした。

 

売上高という1点だけを見てぬか喜びし、時系列での数字の変化や

その裏側の実態を読み取ろうとしなかったばかりに招いた経営危機。

 

倒産した企業は、大量に仕入れた在庫の処分による現金化が狙いであり

値崩れや非正規ルートによる市場への商品流出が懸念されます。

 

製品や企業イメージの低下や流通政策の混乱。

こうした倒産による二次被害を、阻止することこそ急務です。

 

直ぐに手を打ち、販売先の把握と未決済在庫の一部を確保。

幸い、影響を最小限度に食い止めることができました。

 

経営データの数字の裏を読むことで、実態を把握できるばかりか

危機の予兆を察知したり、適切な対応を講じることができるのです。

 

これは、経営者の意識の問題。

経営改善は、先ずここから着手する必要がありそうです。

 


今日の一言: 隠された本質見抜け、数字から


 

★ 経営データに基づく戦略的経営は、ご相談ください。
  Alpha Marketing Corporation
  企業収益性チェック実施中!!



alpha_marketing at 03:24|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営 

2012年06月07日

(140) クレームよ、いらっしゃい!

◎ 先ずは問題解決、そして原因究明

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。テーマは、クレーム対応。

 

お客様からクレームを受けると、浮足立ってひたすらお詫びを繰り返す。

そして、ご要望を伺って、唯々諾々と対応するという場面を目にすることがあります。

 

お客様の怒りを鎮め、問題の解決に全力を尽くす。

それ自体、間違った考え方ではありません。

 

実際、クレーム対応に満足されたお客様は

以降も、自社のとっての優良顧客となる可能性が非常に高いのです。

 

しかし、それだけでは根本的な解決にはなりません。

お客様への対応を終えたら、原因を追求し、再発防止を図ることこそ重要です。

 

製品自体に問題があった場合、直ちに仕様変更をする必要がありますし

場合によっては、リコール等の対応を準備しなければなりません。

 

仮に、不具合の原因がお客様の使用方法にあった場合でも

適切な操作方法の説明がなされていたのか、自問してみる必要があります。

 

1人のお客様の声の背景には、多数の声無き不満が隠れていると認識し

真摯に受け止め、改善に取り組まなければなりません。

 

折角、戴いたお客様からのクレーム。

自社の製品やサービス向上の好機ととらえ、活かしたいものです。

 


◎ 不満の増幅要因

 

一方、不具合を訴えようとメーカーのコールセンターに電話をするも

混雑してなかなか繋がらず、挙句の果てにテープ音声。

 

これでは不具合に対する怒りを増幅させるばかりか

サービス体制に対する不満までも膨らむ一方。

 

ようやく通話できたかと思えば、製品番号やら顧客確認など質問攻め。

頭に血が上ったお客様から、正確な状況を聴き取ることなど至難の業。

 

こうして無為に時間が過ぎて行く間にも、繋がらない電話に

イライラを募らせているお客様がいらっしゃるという悪循環です。

 

オペレーターや回線を増やすためには相応のコストがかかりますが

製品や不具合内容に応じて別番号を設定することで緩和できるでしょう。

 

その他にも、回線待ちの順番のお知らせや、折り返しの連絡など

技術的な改善は図れそうなものです。

 

クレーム対応の失敗による怨嗟の声は、直接目に見えることはなくとも

広く、深く浸透して行くものです。

 

製品やサービスによっては、無条件交換や一律無償修理としてしまった方が

対応がスムーズで、コスト的にも優位な場合もあります。

 

対応次第で、企業や製品の価値を左右しかねないクレーム。

予め明確な指針を定め、戦略的に取り組むべき重要課題です。

 

因みに、自社のサービスレベルを知る方法は至って簡単。

お客様となってコンタクトしてみれば、一目瞭然ですよ。

 


今日の一言: クレームは、顧客の期待の裏返し


 

★ 戦略的クレーム対応は、ご相談ください。
  Alpha Marketing Corporation
  企業収益性チェック実施中!!



alpha_marketing at 05:52|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営