2012年11月

2012年11月30日

(163) 出口から考える

◎ 発想の転換

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、企業再生。

 

6歳の娘が、今、凝っているのは迷路。

解くのも作るのも大好きで、自作の迷路を手に、やってみろとせがみます。

 

分岐をたくさん設け、自信満々の作品をいとも簡単にクリアすると、凄いと驚きます。

しかし、大人であればゴールから辿ることで道筋が読めるということを知っています。

 

ところが、ビジネスの現場においては、この単純な原則が

忘れ去られているケースが多いのです。

 

マーケティングにおいて、最もシンプルなゴールはお客様が購買するという行為です。

(様々なマーケティング活動において、ゴールは一つではありませんので、念の為。)

 

これを逆に辿るということは、即ち、お客様の「購買」という

意思決定に至るプロセスを順を追って分析することです。

 

購買決定プロセスとしてよく知られるAIDMA(注目⇒興味⇒欲求⇒動機⇒行動)や

ネット購買モデルAISAS(注意⇒関心⇒検索⇒行動⇒意思共有)等があります。

 

しかし、そのようなモデルを持ち出さずとも、自社のお客様を最もよくご存知なのは

他ならぬご自身であるはずです。

 

誰が御社の顧客なのか、第三者には知る由もないのですから。

 

お客様の立場で、自社の製品やサービスの購買に至った経緯を辿ってみましょう。

様々な改善すべきポイントが見えて来ることでしょう。

 

AIDMAであれ、AISASであれ、或いはそれ以外のプロセスであれ、お客様にとっての

分岐点を見付けることができれば、明確な道標を掲げればよいのです。


Maze

 


◎ 経営の出口戦略

 

企業経営においても、出口から考えるという発想は重要です。

最も重要なことは、何処が目指すべき出口であるのかを明確にすることです。

 

経営という迷路において、出口は一つではありません。

自社の置かれた状況を正しく分析し、目指すべき出口を絞り込まねばなりません。

 

これが経営方針です。

これが定まれば、如何にして出口に辿りつくかを検討します。これが経営戦略です。

 

多くの中小企業において、置かれている状況の正確な把握すらできておらず

的確な出口を見出せないという状況が続いています。

 

加えて、既に効果の無い従来通りのやり方に固執し、じり貧状態という悪循環。

これでは、行き止まりの迷路を行ったり来たりしているようなものです。

 

先ずは的確な出口を見つけ、そこに向けて進路変更するという

経営者の意思決定が第一歩です。

 

出口が見出せれば、後は逆算で道筋を付けることができます。迷路遊び程には

容易くありませんが、少なくとも出口なき迷走からは抜け出せます。

 


今日の一言: 出口決め 進路変更 待ったなし!

 

 

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2012年11月26日

(162) ラストチャンス!

◎ 悪法の名の下に

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、企業再生。

 

稀代の悪法とも称された中小企業金融円滑化法(通称モラトリアム法)も

いよいよ来年3月に期限を迎えます。

 

今更その是非を論じても意味はありませんし、そのつもりもありません。

 

しかしながら、少なくともここ数年の無能・無策の政権下において唯一

中小企業にとって、一定の役割を果たしたという事実は皮肉な結果と申せましょう。


実際、本法を利用して改革に取り組み、経営健全化に成功した事例もあります。

一方で、何ら経営改善に着手していない経営者が大多数であることも事実です。

  

モラトリアム日本経済新聞記事よりイメージ画像)

政権交代や景気の好転など、様々な外的要因に期待をする向きも居られましょうが
ご自身が変わらなければ経営改善はありえません。


本コラムでも再三お伝えしていますが、市場が変わり、ルールが変わったのです。

GDPや様々な景気指標が好転したところで、自社の業績には殆ど影響しません。

 

周囲の環境に関わらず収益を高め、経営を安定させるための仕組みづくり

謂わば、企業の体質改善をすることが急務なのです。

 


◎ 3ヶ月の短期決戦

 

企業は、存続すること自体が価値でもあります。

 

是非はともかく、モラトリアム法を活用して存続している中小企業は

折角の機会を与えられたのですから、何としても再生を果たさねばなりません。

 

企業再生のためのステップは大きく3つのステップ。

現状分析、戦略構築、そして実行です。

 

組織再編や事業の統廃合も見据えた聖域なき改革の断行であり

経営者にとっては不退転の覚悟が必要です。

 

それぞれの段階で検証作業が必要であり、ハードなスケジュールではありますが

経験上、最短3ヶ月で基盤となる仕組みづくりが可能です。

 

これがスタートであり、継続的な取り組みにより企業の体質改善が進み

収益力のある力強い経営体質に生まれ変わります。

 

モラトリアム法の期限まで、後4ヶ月余。

中小企業にとって、存続をかけて改革に着手するには、今がラストチャンスです。

 


今日の一言: 決断し 基盤構築 3ヶ月


 

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2012年11月19日

(161) お受験の季節

◎ お受験も戦略次第

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、事業戦略。

 

10月中旬から12月にかけては小学校受験、所謂「お受験」の季節です。

敢えてそう呼ばれるのは、幼児の受験勉強に対する揶揄であることは否めません。


お受験 

しかしながら、理由はそればかりではなく、小学校受験が

中学校以上の入学試験とは全く異質のものだからであると
思われます。

 

中学校から高校、大学と進むにつれ、本人の学力考査が

合否基準として大きな比重を占めるようになります。

 

一方、小学校受験においては、受験者自身の能力以上に

両親や家庭の、志望校にとっての適格性が問われます。

 

その為には、先ず家庭内の状況を分析して、長所・短所を
見極める必要があります。
同様に、候補となる学校を分析
して、何処を目標とするのかターゲットを絞り込みます。

 

更に、採用の責任者たる校長の立場で考え、どのような家庭のどのような子弟を

受け容れたいと考えているのかを検討し、受験対策を立てて行きます。

 

彼我の状況分析、ターゲットの絞り込み、そして受験突破に向けた戦略構築。

まさに、企業の事業戦略構築と同じプロセスが必要なのです。

 

これは、ある幼児教室の指導者であり、経営者でもいらっしゃる方のお話しですが

まさに目から鱗の落ちる思いでした。



◎ 始まりは同じでも

 

こう考えると、お受験では志望校ありきで相手に合わせようとしても無理があり

自らの家庭や本人の性向に応じて最適な学校を選ぶというのが自然だと思います。

 

万一、結果が思わしくなかったとしても、それはご縁が無かっただけのこと。

お子さんのせいでも無ければ、面接に失敗したお父さんのせいでもありません。

 

相手は、この道一筋に百戦錬磨。自らの立場で最良の成果を狙っていますから

付焼刃の対応で凌ごうとしても、所詮は見透かされているのです。

 

そもそも、お受験に臨むことを決めたのも、志望校を選択したのも親の責任。

合格は我が子の成果、失敗は親の戦略ミスと自覚しましょう。

 

一方、企業においては、自社の状況に合わせてターゲットを絞り込むか

或いは、市場の状況に応じて自らを変革して行くか。これは戦略次第です。

 

業績不振の際には、きちんと原因を究明する必要があります。

これとて「製品が悪い」、「売り方がいけない」などと不毛な責任追及など論外です。

 

データ分析はもとより、社内の各部署や消費者、流通業者へのヒアリング等

あらゆる関係先を精査して原因追究し、改善策を講じなければなりません。

 

成功であろうと失敗であろうと、結果を正確に分析し次なる戦略に活かす。

こうした継続性こそが戦略の精度を高め、企業体力を強化させるのです。

 

業績に一喜一憂するのではなく、結果分析こそ事業戦略の真髄と自覚しましょう。

 


今日の一言: 戦略は 継続してこそ 価値上がる



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2012年11月17日

(番外) 新酒の季節

週末は気軽に、ワイン&グルメ。
ワイン選びや、美味しい料理のセレクトはマーケティングに通じます。

 

今年も解禁を迎えたボージョレ・ヌーヴォー。

一頃のようなお祭り騒ぎではなく、年中行事としてすっかり定着したように思います。

 

私自身はというと、ボルドータイプのどっしりとしたワインが好みなので

敢えてヌーヴォーを飲む機会は少ないのですが、今年は久々に戴きました。

 

DomaineDeLaFayette
 

 

Domaine De La Fayette Nouveau 2012

 

触れ込みは、トロフェ・リヨン・ボージョレ・ヌーヴォー最高金賞受賞!

しかも、ここ数年、金賞・最高金賞を連続受賞している醸造家とか。

 

ここまでいわれると、さすがにどんなものかと気になります。

しかも試飲できるとあっては、思わず食指が伸びるというものです。

 

瑞々しい豊かな果実味と、ふくよかな味わい、そしてしっかりとした飲みごたえ。

最高金賞の名は伊達ではありません。思わずお買い上げ。

 

同じ価格の飲み慣れたボルドーと比べ、味がどうかなどと考えるのは不粋の極み。

解禁日という特別な日への参加意識や高揚感など、全てをひっくるめての満足度。

 

物の価値というのは人それぞれであり、周囲の環境によっても大きく変わるものです。

適切な相手に、適切なプレゼンテーションができれば、期待値はグッと高まります。

 

マーケティングにおいては、常に主役を引き立たせるための演出を意識すべきです。

もちろん、真の主役は商品ではなく、お客様ですよ。お間違いなく。


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alpha_marketing at 05:50|PermalinkComments(0)TrackBack(0) ワイン&グルメ 

2012年11月13日

(160) 先ずは診断

◎ 内科か、外科か

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、企業診断。

 

嘘か誠か、大病院では内科医と外科医は犬猿の仲とか。

 

内科医が「外科の連中は何でも切れば良いと思っている」と言えば

「手に負えなくなった患者を切ってくれと押しつける」と応じる外科医。

 

患者にとって最も重要なことは、申すまでもなく病気を治すこと。内科的療法であれ

外科的療法であれ、なるべく早く、苦痛なく完治させて欲しいのです。

 

保存療法を試みた結果悪化してしまい、結局手術する羽目に陥ったり

結果的に必要の無い手術で後遺症が残るというリスクだけは避けたいものです。

 

その為には、初期段階での正確な状況判断が重要です。

正確な病名を特定し、その原因を探り、治療方法を検討します。

 

診察に当たっては、聴診、触診などの五感を使ったものから、必要に応じて

X線や超音波、CTなど様々な機器を駆使して状況把握に努めます。

 

体内の状況を把握して診断し、初めて治療方法の検討に遷るのです。

患者の生活様式や職場環境など、外的要因も重要な判断材料となります。

 

進行中の悪性腫瘍であれば、即座に手術しなければ生命に関わるでしょうし

生活習慣の改善により自然治癒するものであれば投薬療法かもしれません。

 

失敗時のリスクをとってでも早期回復を優先するか

時間はかかっても手術を避けるか。患者自身の意向もあるでしょう。

 


◎ 企業も同じ

 

企業の経営改善においても、全く同様の手順が必要です。

決算書類における財務諸表は、謂わば企業の定期検診。

 

大きな病気の兆候はないかを概観することができます。

前期との比較で極端な数字の増減があれば要チェック、精密検査が必要です。

 

例えば売上が急落した部門があれば、実態把握と原因追究が急務です。

様々なデータや担当者からの報告などにより内部要因を調査・分析します。

 

更に、取引先や顧客、市場の動向など外部要因の調査・分析をした上で

対策を検討して行くこととなります。

 

不採算部門として部門閉鎖や事業売却などの外科的措置。

外部からの人材投入などによる輸血や、スタッフ教育などの保存療法。

 

複数の治療方法から最良の選択肢を選ぶためには

正確な診断結果と明確な治療目標の設定が不可欠です。

 

単に売上の減少という現象だけを見て、人材のテコ入れや

広告費の上積みをしたところで、的外れな対応となることは必至です。

 

精密検査した上で、的確な治療を施しましょう。

 


今日の一言: 診断と 目標あっての 治療法
 



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