2012年12月

2012年12月20日

(167) 目的を究めれば

◎ いつまで迷走を繰り返すですのか?

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、セールイベント。

 

今週の日本経済新聞夕刊に、子供服ブランド「ミキハウス」を展開する

三起商行の創業者、木村社長のインタビュー記事が連載されています。

 

冒頭、昨年からバーゲンセールをやめ

その結果、営業利益が7割増えたと仰っています。

 

この記事を見た、ある小売業の経営者が呟きました。

物が売れないのだから、値引きセールをやめて粗利を確保すれば良いのかと。

 

ちょっと待ってください。

それではあまりにも短絡的です。

 

そういえば、前回お目にかかった際、百貨店に倣って年末のセール開始時期を

遅らせたら商機を逸したので、今年は前倒しすると仰っていませんでしたか。

 

肝心なことは他社がどうしたかではなく、自社がどういう位置付けで

どのような方針で行くのかという姿勢であり、戦略です。

 

紙面によると、他社に比べ23割高い価格設定ながら

それに見合った品質を提供するという明確な戦略があります。

 

ギフト需要が5割を占めるという自社製品の状況も的確に把握されており

バーゲンセール実施による弊害も認識しておられます。

 


◎ 先ずは戦略ありき

 

そもそも、値引きセールは何のために開催するのでしょうか。

売上のテコ入れ、集客イベントとして、PR効果を狙って。

 

何れにせよ、明確な目的があって実施するならまだしも

他社がやっているからと、ポリシーもなく実施するのは愚の骨頂です。

 

アパレルなど、シーズン性の高い分野であれば

在庫軽減が主たる目的となるケースが多いでしょう。

 

しかしながら、これとて更に本質を突き詰めれば

余剰在庫を発生させぬに越したことはありません。

 

三起商行では流行を取り入れながら定番化を進めています。

納期のために品質を犠牲にすることなく、欠品を防ぐ工夫をしています。

 

消費者にとって「憧れのブランド」である為の最善策を追及しているのです。

バーゲンセールの中止は、その過程における必然だったのでしょう。

 

自社の目指すところ、お客様にとっての価値を検討した上で

セールイベントをどう位置付けるかが戦略です。

 

時期や規模、実施方法や告知などは

戦略に基づいて検討されるべき戦術です。

 

決して、混同してはいけません。

 


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2012年12月17日

(166) あと一歩・・・

◎ 戦い終わって・・・

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、新規事業。

 

年の瀬の総選挙も終わり、候補者も支持者も、その結果に悲喜交々。

中には、ごく僅かな票数で次点に泣き、文字通りあと一歩という結果も。

 

しかしながら、結果を知るのは開票後。

選挙戦の最中は、脇目もふらず全力で取り組んでいるはずです。

 

時には、事前の下馬評に気をよくして手抜きをしたばかりに

蓋を開けてみれば落選の憂き目に遭うということも。

 

途中で結果が分からないという点においては

新規事業の立ち上げに似ています。

 

選挙戦であれば、途中で投げ出すことはないでしょうから

周囲に惑わされることなく、投票前日まで全力で臨む以外に選択肢はありません。

 

一方、企業の新規事業においては、闇雲に全力を尽くしたものの

結果は上手く行かなかったでは済まされません。

 

事は企業自体の存続に関わることさえあるのです。

 


◎ 撤退も選択肢の一つ

 

新規事業を計画する際、当然のことながら、成功させる為の企画は最も重要です。

しかし、撤退条件を計画に盛り込むことも忘れてはならないのです。

 

計画が進行し始めたら、関わるスタッフは只管成功に向けて全力を尽くします。

すると、たとえ思わしくない状況にあっても、何とか前進しようと無理をします。

 

担当者レベルはそれで結構ですが、経営レベルにおいて客観的な判断を誤れば

失敗に向けて盲進し、或いは傷口を広げる結果に陥りかねません。

 

だからこそ、事前の計画段階で進捗状況の確認時期と要件を規定し

撤退の判断基準を設定しておく必要があるのです。

 

資金力、人材、技術力を主体とした自社の体力と、市場や競合を中心とした

外部環境の変化を評価勘案して、事業の進捗状況を見極めねばなりません。

 

政権の交代、不安定な国際関係、そして悪化が深刻化する経済情勢。

めまぐるしく変化する経営環境に対応し、的確に修正して行きます。

 

続行か修正か、はたまた撤退か。あと一歩の想いにメガネを曇らせることなく

正確な状況把握に基づく、的確な経営判断が求められます。

 

企業の生き残り、そして成長の源泉として欠かせない新規事業への取り組み。

それが却って命取りとならぬよう、安全装置をお忘れなく。

 


今日の一言: 撤退も 計画の内 新事業


 

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alpha_marketing at 10:50|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 新規事業 

2012年12月13日

(165) 批判の流儀

◎ 論拠が肝心

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、社内会議。

 

年末の選挙戦、盛り上がっているような、いないような。

乱立する各党の主張は、どうも他党への批判に終始している印象です。

 

原発反対、消費増税反対、TPP反対、脱官僚政治云々

掛け声は勇ましいのですが、論拠に乏しい。

 

原発問題一つにしても、ただ停止させればよいわけではありません。

代替電力、コスト、廃炉までの工程、残存燃料の処分など、課題は多々あります。

 

増税問題にせよ、TPP問題にせよ、同様に

実現性のある対案を明示できなければ、単なる犬の遠吠えです。

 

前回、もっともらしく語られたマニュフェストなるものに踊らされた

苦い教訓を忘れてはなりますまい。

 

批判に対し、その批判自体が正当なものか否かを見極める

批判精神もまた必要ということです。

 


◎ 事前準備が肝心

 

社内会議においても同様です。提案に対し、批判的精神を持つことは重要ですが

裏付け無しの思いつき発言は百害あって一利無し。

 

とりわけ、新規事業の企画や経営再建など、前例の無い取り組みをしようという際

安易な批判や反対は進行を妨げ、前に進めない状態になりかねません。

 

会議を円滑、且つ有効に進めるために欠かせぬこと、それは事前準備なのです。

主催者は、会議の目的とテーマを予め明示しておくこと。

 

出席者が充分な準備をして臨めるよう、余裕を持って通達しておく必要があります。

出席者はテーマに沿って事前調査し、自分なりの考えを持って会議に臨みます。

 

こうして初めて、実りある会議が実現します。

思いつき発言では、時間ばかり要して有意義な結論が得られぬことに。

 

出席者一人ひとりが自覚を持って、批判の精神で出席者の発言を吟味し

批判のための批判など、不毛な意見を排除するよう意識すべきでしょう。

 

もちろん、会議で一言も発言しないような輩は参加資格剥奪です。

当然、降格なり減俸を伴ってしかるべきでしょう。

 

選挙でいえば棄権、国民としての義務の放棄です。

仮に投ずべき候補者が無くとも、白紙投票して意思を表明すべきなのです。

 

事前準備なしの会議、もう止めませんか。

 


今日の一言: 論拠なき 批判無くして 実上がる


 

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alpha_marketing at 05:10|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 中小企業経営 

2012年12月07日

(164) 思考と試行

◎ 考えながら走る

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスからマーケティングのヒントをお届けする

『マーケティング小咄』。今回のテーマは、仮説と検証。

 

連日、経営不振からの脱却を目指す多くの企業経営者とお会いしていますが

程度の差こそあれ、大別すると2つのタイプの方がいらっしゃいます。

 

現状への危機感に対し、あれこれ悩み考えて行動できずにいる方と

何かしないと不安で、深く考えぬままに行動してしまう方。

 

その際、よくお話しするのは「考えながら走る」ということです。

これは走る前に考える必要はないということではありません。

 

ビジネスにおいて、走ること自体には何の意義もないので、少なくとも

目的とゴールを定めてから走り出さなければ、単なる時間と体力の浪費です。

 

この目的とゴールこそが、仮説です。

これ無くしては、徒に迷走を繰り返すばかり。

 

企業の再生案件であれ、新規事業の立ち上げであれ

あらゆる計画には目標があり、それを達成する為の戦略が不可欠です。

 


◎ 仮説と検証の繰り返し

 

最終地点までの長い行程もあれば、ステップの一段階への試走もあります。

先ずゴールとなる最終目標を見据え、最初の試走コースを定めます。

 

試走の目的は明確でなければなりません。

例えば新市場への参入を目的とすれば、最初の試走は対象市場の把握です。

 

関連データの収集、業界関係者へのリサーチ、お客様の声の収集など。

目的が明確であれば最初の一歩が踏み出し易く、無駄なく走ることができます。

 

そして、目的意識を持って走っていれば、机上では得られない生の情報や

新しいニーズ、想定外の課題などが明確になってきます。

 

これは、走ってみて初めて分かることなのです。これにより、次のステップへの

行程が変更になったり、時にはゴール地点の変更もあり得ます。

 

仮説と検証、これが即ち「考えながら走る」ということの真意です。

考えに終始して動かないことも、闇雲に走ることも禁物。

 

特に、経営再建が急務の中小企業にとって、一日一日が真剣勝負。

効率良く、ゴールへの最速行程(最短距離ではありません)を目指しましょう。

 


今日の一言: 仮説立て 走って検証 また仮説


 

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