2018年01月

2018年01月26日

新規事業のつくり方 (6)既存事業の影響度

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 経営資源を活かせるか

 

新規事業の成否を測る10項目。

今回は2つ目の区分、既存事業における3項目を解説します。

 

 

2)既存事業における3項目:

 

既存事業における優位性が新規事業に与える

プラス(時にはマイナス)要素。

 

 

 ④ 顧客: 既存事業の顧客は新規事業の顧客か否か

 

一般的に、購買意思決定の際、「何を」と同等か

或はそれ以上に「誰から」という要因が大きな影響を与えます。

 

信頼関係の有無が問われているのです。

 

既存顧客とは信頼関係が構築されているので

新規事業にとってプラス要素となります。

 

直接の対象ではなくとも、積極的に

見込み客を紹介してもらえる可能性があります。

 

例えば、化粧品会社が新規事業として男性用化粧品ブランドを

立ち上げる際、既存ユーザーである女性がパートナーに

勧めてくれるというケースがあります。

 

既存ユーザーは、新規事業に際して有力なサポーターですから

活用できるか否かは重要なポイントです。

 

 

 ⑤ 流通: 既存事業の流通網が活用できるか

 

顧客同様、既存事業の流通網が活用できるか否かという点も

新規事業の成否に大きく関わってきます。

 

全く新しい事業分野への進出であれば、流通形態も

一から構築する必要があるケースが多いでしょう。

 

販路の構築は、新規事業を展開する上での

最重要課題の一つです。

 

たとえ間接的な繋がりであっても

活用できるのであればプラス要素となります。

 

 

 ⑥ ブランド力: 当該市場に通用するブランド力があるか

 

ブランド力とは信頼度であり、既存市場においては

品質や価格などの様々な要素によってプラス

もしくはマイナスのイメージを形成しています。

 

より消極的な効果としては、単なる認知という場合もあります。

 

全く新しい市場への参入に際しては、認知されているだけでも

大きなプラス要素となる場合があります。

 

ですから、ブランド力も新規事業の成否を測る上で

重要なファクターとなります。

 

 

上記の3項目では、自社の経営資源がどれだけ新規事業に

プラスの影響を与えられるかを測ります。

 

新規事業がスムーズに立ち上がるか否かを左右します。

次回も、引き続き残りの4項目について解説して参ります。

 

 

★ 新規事業に関するお問い合わせ、講演・執筆のご依頼はこちら

 

★ 新規事業の手順が分かるセミナーはこちら



BNB006














暖簾の効果やいかに!?





alpha_marketing at 15:25|PermalinkComments(0) 新規事業 

2018年01月21日

新規事業のつくり方 (5)事業化調査のポイントは。

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 成功に必須の3項目

 

新規事業の計画に、果たして成功の見込みがあるのか否か。

事業化調査(フィジビリティ・スタディ)により潜在的可能性を測ります。

 

チェックすべきポイントは10項目、大きく4つに区分されます。

それぞれの区分ごとに、1項目ずつ解説していきます。

 

 

1)新規事業に不可欠の3項目:

 

新規事業を進める上で、一つでも満たない要素があれば

成功が覚束ない最重要項目。

 

 

① トップの覚悟: やり遂げる覚悟と任せる覚悟

 

トップが成功を確信して取り組まぬ限りスタッフは着いてきません。

企業トップ、事業部のリーダーなど組織トップの覚悟は必須です。

 

同時に、新規事業は変化の連続であり、意思決定の遅れは

致命的な損失となります

 

したがって、一定レベルの権限の集中が必要不可欠となります。

 

企業トップが舵取りするのであれば、現場任せではなく

自ら状況を分析して意思決定すること。

 

リーダーを選任するのであれば、ヒト・モノ・カネの経営資源の

活用を含めた権限移譲が必要です。

 

そこまで含めて「トップの覚悟」が求められます。

 

 

② 企業体力: 既存事業在っての新規事業

 

新規事業の立ち上げには、相応の経営資源の投入が不可欠です。

しかも、既存事業を継続しながら展開しなければなりません。

 

新規事業に際しては、予め必要な経営資源を試算し

充分な企業体力があることを確認しておく必要があります。

 

逆に、新規事業に投入可能な経営資源をベースとして計画を立て

実現可能性を測るという方法もあります。

 

この場合、帳尻合わせのために、楽観的な予測に基づいた

あまい計画になりがちなので、注意が必要です。

 

何れにせよ、既存事業に影響を及ぼすことなく、新規事業に

必要な経営資源を確保できるか否かを見極めねばなりません。

 

 

③ 事業の社会的価値: 継続的事業たり得るか

 

ブームに便乗した一過性の事業や、社会的価値のない製品で

一時的な売り上げを計上したところで継続的はありません。

 

ここで定義すべき新規事業とは、企業の一事業部門として

継続展開されるべきものです。

 

したがって、それに相応しい社会的価値を

提供する事業であることが必須条件です。

 

 

ここに掲げた3項目は、新規事業を成功させる上で必須の要素です。

どれ一つ欠けても成功はおぼつかないものとお考えください。

 

次回も、引き続き残りの7項目を解説して参ります。

 

 

新規事業に関するお問い合わせ、講演・執筆のご依頼は

お気軽にどうぞ。

 

★ 新規事業の手順が分かるセミナーはこちら。

 


BNB005






















新規事業における三種の神器!?





alpha_marketing at 09:08|PermalinkComments(0) 新規事業 

2018年01月16日

新規事業のつくり方 (4)成否は見分けられる!?

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 成功確率80%の真実

 

本シリーズコラムの冒頭で、私が携わった新規事業の成功確率が

80%以上であるというお話をしました。

 

なぜそのような高確率の実績を残せるのかといえば

計画段階において、高い精度で成否を予測できるからです。

 

100%の成功を見極めることは不可能ですが

100%失敗するであろう案件を見極めるのは比較的容易です。

 

 

ざっくりと感覚値で言えば、ご相談いただく案件の半数は

お話を伺った段階で計画の中止をお勧めしています。

 

理由は単純明快で、どのように手を加え

計画を修正しても成功が見込めないからです。

 

可能性が極めて低いにもかかわらず強行すれば

経営を脅かすことになりかねないので、中止をお勧めします。

 

 

本業が不振だから、新規事業に活路を見出したいという

ご相談も多々ありますが、あまり現実的とはいえません。

 

状況を精査すれば、難易度の高い新規事業に取り組むより

本業の再建を優先すべきケースが殆どだからです。

 

 

口頭でのアイデアレベルでも事業化が見込めそうなものもあれば

詳細な企画書ご持参でも可能性がゼロというケースもあります。

 

例えば“画期的ビジネス・アイデア”の内容を伺ってみれば

既に事業化されており、知らぬは本人ばかりというケース。

 

計画上の5年後の売上高が、想定される実際の市場規模を

上回っているということも。

 

程度問題はあれ、アイデアに陶酔して市場を見ていなかったり

実現性のない計画を描くのは最も多いケースです。

 

 

アイデアは良いが、タイミングが合わないというケースもあります。

旧い事例ですが、商社勤務時代のエピソードです。

 

某大手メーカーから、家庭用浄水器を売り出したい

というご相談をいただきました。

 

時代背景は、スーパーでペットボトル入りの水が売り出された

ということが「水を買う時代になった」と話題となった頃です。

 

海外生活経験者など、ごく一部の層を除いて水を買うという

意識は根付いておらず、浄水器は時期尚早と判断しました。

 

一方で、高級システムキッチンの市場が延びつつあったので

ビルトインタイプとしての市場参入をアドバイスしました。

 

結果として、ビルトインタイプで市場シェアを獲得し

後に家庭用に進出して大成功を収めました。

 

当時、同じようにタイミングが合わなかったものとして

太陽光パネルなどがあります。

 

省エネに対する意識が高まり好機でしたが、先行する

同業者の販売トラブルによりイメージが悪化していました。

 

 

このように、理由は様々ですが、最初の段階で

絶対に上手く行かないであろう案件を見極めます。

 

更に、要検討案件については、より詳細な調査を実施して

成否の可能性を判断します。

 

ご依頼企業の社内状況や、詳細な外部環境など

成否に関わる諸用件を精査する必要があるからです。

 

その具体的な内容については、また次回。

 

 

新規事業に関するお問い合わせ、講演・執筆のご依頼はこちら

 

新規事業の手順が分かるセミナーはこちら

BNB004



















無理な計画を強行するのは無謀!




alpha_marketing at 12:50|PermalinkComments(0) 新規事業 

2018年01月12日

新規事業のつくり方 (3)もっと危険な誤解!?

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 新規事業は簡単、の誤解

 

前回、新規事業と創業の混同が「新規事業は難しい」という

誤解の主たる要因であるというお話をしました。

 

同じ要因により、「新規事業は簡単だ」という

全く逆の誤解をされる場合もあります。

 

中小企業の創業社長に多く見られる事例ですが

自ら創業を成し遂げた自信から生じる誤解です。

 

新規事業は難しいという誤解は新規事業をやらないという

機会損失に過ぎませんが、こちらの誤解は、より深刻です。

 

①新規事業のリスクに対する過小評価から

充分な事前調査なしに新規事業をスタートしてしまう。

 

②創業時の成功体験をベースに、同じやり方に固執し

上手く行かなくても変えようとせず、事態の悪化を招く。

 

③更に、何としても存続させるという創業精神で臨めば

許容レベルを超えたリスクを負い、大きな損失を被る。

 

このような悪循環に陥れば、既存事業にまで影響を及ぼしたり

最悪の場合、経営そのものを脅かすことになりかねません。

 

一つひとつを見て参りましょう。

第一に事前調査について。

 

新規事業の成否は、スタート前の調査や準備段階において

80%は決すると言っても過言ではありません。

 

充分な事業化調査(フィジビリティ・スタディ)無き新規事業は

海図なき航海のようなものであり、極めて無謀な取り組みです。

 

第二に成功体験の踏襲です。創業に限らず新規事業であっても

過去の成功体験への固執はとても危険です。

 

セミナーにおいても、成功事例を聴きたいという要望は

最も多く寄せられる要望です。

 

おそらく、他社の成功事例を自社に応用できれば

簡単に成功するのではないかという期待からでしょう。

 

しかし現実は、仮に過去の成功事例を同一企業が

再現した場合であっても、上手く行くとは限らないのです。

 

新規事業においては予期せぬ変化への対応こそ重要です。

過去の事例に縛られては、むしろ足枷になりかねません。

 

ですから、セミナーにおいては何をしたかの事例ではなく

変化に対応する思考法の事例をご紹介しています。

 

第三に、リスクの許容範囲の規定です。

先述の通り、新規事業は企業成長の手段です。

 

既存事業や経営を脅かすようでは本末転倒です。

リスク範囲は、計画段階で規定しておかねばなりません。

 

これらは何れも、新規事業を成功に導く上で不可欠の

重要な要素ですから、詳細は別項にて後述します。

 

 

新規事業に関するお問い合わせ、講演・執筆のご依頼はこちら

BNB003
























過信は禁物!!



alpha_marketing at 01:20|PermalinkComments(0) 新規事業 

2018年01月08日

新規事業のつくり方 (2)新規事業は難しいって、本当?

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 新規事業は難しい、の誤解

 

前回、新規事業に対する誤った認識の払拭が重要であると指摘しました。

端的に言えば、「新規事業は難しいもの」というのが最大の誤解です。

 

新規事業のアイデアを相談した際、どうせ失敗するからやめるべきだとか

うっかり手を出すと大やけどを負うことになるといわれた経験はありませんか。

 

あるいは、ご自身がそのように信じ込んではいないでしょうか。

では、どうしてそのような誤解が広く認識されているのでしょうか。

 

最大の要因は新規事業と創業の混同にあります。

 

両者は全くの別物であるにもかかわらず、誤った認識により

混同して語られることが多いのです。

 

創業とは、文字通り新たに会社を設立し、事業をスタートします。

売上はもちろん、信用、顧客、取引先などゼロからのスタートです。

 

新しく設立した会社の80%は5年以内に倒産・廃業に追い込まれ

10年後に生き残るのは僅か5%に過ぎないといわれています。

 

ですから、新創業の会社にとって最大の命題は

「会社を存続させること」と言っても過言ではありません。

 

これを新規事業と混同すれば、成功率(実際には企業の存続率)は

極めて低いというイメージが定着するのも頷けるというものです。

 

一方、新規事業は少なくとも1つの既存事業を有する企業が

新しい事業を立ち上げることです。

 

既存事業あっての新規事業です。様々な経営資源があるのです。

全くのゼロベースからスタートする創業とは、全く異質のものです。

 

ここでの目的は「企業の成長」であり、新規事業の失敗により

既存事業や企業の存続を脅かすのでは本末転倒です。

 

仮に、成功の可能性が20%しかないとすれば

新規事業に着手する経営者など皆無でしょう。

 

新規事業を実際以上に難しいものと認識させている要因は

誤解によるものとご理解いただけたと思います。

 

とはいえ、経験のない分野への取り組みですから

既存事業と比較すれば、難易度が高いことは事実です。

 

しかしながら、相応の調査と適切なプロセスを経て進めれば

決して難しいものではありません。

 

敢えて例えるとすれば、新製品導入の延長線上という

イメージが適切かもしれません。

 

新規事業をためらう企業においても

新製品の開発・導入をしない企業はないでしょう。

 

新規事業を経験したことが無い企業が大多数である一方で

次々と新規事業を成功させている企業があります。

 

企業規模の大小にかかわらず、この差の要因は

経営者の認識の差であると感じています。

 

ぜひ、新規事業を企業成長の武器として

積極的に活用していただきたいと思います。

 

 

新規事業に関するお問い合わせ、講演・執筆のご依頼はこちら


BNB002











誤解かも!?



alpha_marketing at 16:13|PermalinkComments(0) 新規事業