2018年02月

2018年02月21日

新規事業のつくり方 (10)難易度を意識する

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ もっと、もっと・・・

 

経営資源のリストアップは十分にできたでしょうか。

具体的な方向性を決する上で、たいへん重要な作業です。

 

自身や自社にとって当たり前と思っていることが

他社や他業界にとっては大きな価値となることがあります。

 

独自の経営管理ノウハウや、他社製品のユーザーとしての

ノウハウを事業化して成功しているケースも多々目にします。

 

これはどうだろうか、まだ他にもないだろうかと

もっと、もっとという姿勢で、徹底的に取り組んでみてください。

 

 

余談ながら、本コラムも、既に新規事業を手掛けている方

にとっては当たり前の内容かもしれません。

 

しかしながら、既に知っている内容だと思っていても

実行している方は20%程度でしょう。

 

では、80%の方はなぜ実行できないのでしょうか。

断片的な知識はあっても、全体像が理解できていない。

 

工程は分かっていても、その根底にある思考法や

具体的な手順が理解できていないことが原因かもしれません。

 

知識を活かし、実際に新規事業に取り組んでいただくための

一助となることこそ、執筆の動機なのです。

 

閑話休題。

 

 

新規事業のアイデアの殆どは、無から生まれたわけではなく

既存のビジネスや技術の応用や組み合わせによるものです。

 

自社のリソースの組み合わせにより新しい価値を創造できないか。

新しい市場へ展開する可能性はないだろうか。

 

自社が独自ノウハウで解決してきた課題は何か。

取引先が抱えている課題はどのようなものだろうか。

 

こうした発想から生まれた事業アイデアは、知見や経験もあり

既存事業との親和性も高く、成功しやすいと言えます。

 

 

一般的に、新規事業の方向性は大きく3つあります。

 

① 既存市場に新しい価値(技術・サービス等)を提供する

② 既存の価値を新しい市場に提供する

③ 新しい価値を新しい市場の提供する

 

①から③へと、難易度は高くなっていきます。

 

ビジネスにおいて、市場に自社製品やブランドを認知させ

信頼を獲得するためには、多大な時間やコストを要します。

 

ですから、既に認知や信頼を獲得している既存市場に展開する

①に比べ、②の方がより難易度が高いのです。

 

 

難易度の高い③には絶対に手を出すべからず

ということではありません。

 

優れたビジネスアイデアや、画期的な技術などがあれば

それを事業化し、成功するケースもあるのです。

 

しかしながら、ゼロベースで新規事業を検討するのであれば

より難易度の低い①から可能性を探るべきなのです。

 

 

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難易度を意識して・・・。



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2018年02月14日

新規事業のつくり方 (9)最初に着手すべきこと

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 3つのメリット

 

前回、新規事業を企画するための組織づくりについて記しました。

今回から、組織が企画を進めて行く手順につき解説します。

 

新規事業のアイデアを社内公募したり、ネタ探しに奔走したり

いきなりテーマを追いかけようとするのは禁物です。

 

闇雲に追いかけても効率が悪く、質的にも

良い案件に巡り合う確率は極めて低いからです。

 

 

最初に着手すべきは、自社内外の経営資源のリストアップです。

製品、技術、ノウハウ、特許、施設、設備、営業力や販売組織。

 

グループ会社や提携会社、様々な取引先。免許や資格など。

社員の特技やキャラクターさえ、特筆すべきものは挙げて行きます。

 

企業の規模が大きくなるにつれ、事業部ごとの独立性が高まり

他の事業部が持つ経営資源や事業内容を理解していません。

 

自身の所属部門についてさえ、知らぬこともあるでしょう。

情報をメンバーに共有することで、得られるメリットは3つあります。

 

 

新規事業の多くは、全く新しい発明や技術ではなく

既存のものの組み合わせや置き換えによるものです。

 

経営資源の俯瞰により、既存の要素を組み合わせた新規事業の

可能性を探ることができることが、第一のメリットです。

 

自社リソースの組み合わせにより生まれた新規事業は

リスクも低く、成功確率も高い案件となります。

 

 

第二のメリットは、販路の確認です。

新規事業の成否は市場を獲得できるか否かにかかっています。

 

全く新しい市場への参入より、既存の販路や関係先を通じて

展開できれば、より成功の確率は上がります。

 

自社リソースを従来と異なる市場に転用できる可能性もあれば

取引先からのニーズのヒアリングなども可能です。

 

 

第三のメリットは、新しいアイデアを外に求める際

効率よく取捨選択し、実現性のあるテーマを見出しやすい点です。

 

保有している経営資源に基づき、新規事業を企画する上での

事業ドメインを定義することで、調査対象を絞ることができます。

 

筆者にも経験がありますが、範囲を定めぬ案件探しは

不毛な作業と言わざるを得ません。

 

テーマを外に求める商社時代でも、大枠の事業ドメインを定義し

更にいくつかの分野を設定してメンバー間で担当分けしました。

 

この方法により、持ち込まれる案件も効率よく取捨選択し

実際に、いくつもの新規事業が生まれました

 

 

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初めの一歩は・・・。




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2018年02月07日

新規事業のつくり方 (8)新規事業を企画する組織づくり

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 会社の覚悟とメンバーの意思

 

継続的に新規事業を企画し、立ち上げている企業においては

多くの場合、常設の新規事業企画部門があります。

 

では、初めて新規事業を企画する際

どのような組織づくりが求められるのでしょうか。

 

営業企画、戦略企画、経営企画など、企業によって様々なれど

基本的にはマーケティング機能を有する部門が適当です。

 

マーケティングの定義も様々ですが

ここでは下記の3つの機能を有する部門と位置付けます。

 

① 分析機能

② 戦略立案機能

③ 戦略・戦術実行機能

 

企業活動の現状を分析し、進むべき方向を考えて実行する。

PDCAサイクルを遂行する機能といえば分かりやすいでしょうか。

 

新規事業を計画する作業は、既存事業において実行している

こうしたプロセスを、将来の計画に置き換えるものです。

 

その意味では、業務の親和性が高く、最も相応しいといえます。

そこに在籍するスタッフも、相応のスキルがあるという前提です。

 

部門の業務として進めるか、または部門スタッフを長として

新しい専門部署を設置するという選択肢もあります。

 

マーケティングとは名ばかりで上記の機能を果たしていない

或はそもそも社内にマーケティング部門が存在しない場合。

 

これは、新規事業を云々する以前に、既存事業を分析し

戦略を構築するマーケティング部門の設置が先決です。

 

部署を新設する場合、やってしまいがちな方法が、各部門から

人員を選定して、期間限定で兼務させるというやり方です。

 

しかし、この方法で新規事業が立ち上がることはないでしょう。

なぜなら、経営陣が及び腰であることが一目瞭然だからです。

 

本気で新規事業に取り組むのであれば、期間と目標を定め

責任を明確化し、相応の評価を与えることが重要です。

 

各部門から選んだ人員は、一定期間は専任すること。

当然ながら、担当役員も選任して責任を明確化すること。

 

こうして、新規事業を推進する覚悟を明確に示さなければ

責任が曖昧で、士気も上がらず、成果も得られません。

 

初めは営業、管理、生産、開発、サービスなど各部門から

選出すれば、社内全体のリソースや強みが共有できます。

 

新規事業のアイデア創出から事業計画作成に至る

プロセス毎に短期在籍の人員があってもよいのです。

 

求められる要素は専門性に加え、好奇心、発想力、分析力や

論理的思考など様々ですが、最も重要なのは本人の意思です。

 

新規事業においては、与えられた仕事をこなすのではなく

自ら目的意識をもって行動することが求められます。

 

自ら進んでやりたいという強い意思がなければ

モチベーションの持続は困難です。

 

したがって、人選に際しては一方的に指名するのではなく

候補者には事前に意思確認をする配慮が求められます。

 

 

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自らの意思があってこそ!



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2018年02月01日

新規事業のつくり方 (7)最も重要な要素とは?

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 残りの4項目は柔軟に

 

新規事業の成否を測る10項目。

今回は残り2つの区分、計4項目について解説します。

 

 

3)新規事業に係る2項目:

 当該事業に直接関連する要素。

 

⑦ 商品力: 優位性はあるか

 

提供する製品やサービスの品質や価格などのレベルが

ユーザーの求めるレベルに達しているか否かを評価します。

 

当該市場における競合先との比較や、ユーザーの

要求レベルをベースに比較優位性を評価します。

 

いわゆるポジショニングという作業ですが、ここで重要なことは

「市場は変えられる」ということです。

 

仮に、当初想定していた市場Aにおいて

確な優位性が認められなかった場合であっても

 

対象市場を変えて再検討することで、際立った優位性が

発揮されるケースがあります。

 

そうした可能性も含め、評価します。

 

 

⑧ 人材: 当該事業に適当な人材がいるか

 

新規事業において必須の人材は、推進役のリーダーです。

 

経営管理、マーケティング、商品開発等の人材も必須ですが

何れも外部から雇用することができます。

 

しかしながら、自ら責任を負って事業を推進するリーダーだけは

経営者ご自身も含め、社内の人材を任用されるべきです。

 

他のキーパーソンも、可能であれば

社内の人材を充てるべきでしょう。

 

一方で、専門性の高い分野などであれば、スペシャリストを

雇用した方が良い場合も多く、ケースバイケースです。

 

そうした人材の採用コストや人材配置の実現性も含め

評価対象とします。

 

 

4)内外の要因2項目:

 社内外の環境要素。

 

⑨ 資金力: 新規事業を完遂できる資金力はあるか

 

②で取り上げた企業体力とも関連しますが、中小企業が

新規事業で躓く最大の原因は資金不足です。

 

開発コストが当初見込みより増大した

予定していた融資が受けられなかったなど

 

理由は様々なれど、継続不能となるケースが多いのです。

したがって、必要な資金は余裕を持った計画が必要です。

 

 

⑩ 市場環境: 当該市場のライフサイクルを知る

 

市場にはライフサイクルがあり、導入期、成長期、成熟期

及び衰退期の4つに大別されます。

 

一般的に、導入期から成長期に移行する直前の市場への参入が

リスクが比較的低く成長性が期待できます。

 

とはいえ、必ずしもうまく当てはまるわけではありません。

重要なことは、参入市場がどのような状態であるかを知ることです。

 

そして、既に衰退期に近付いているのであれば

市場を変えることを検討すべきかもしれません。

 

前述の通り、参入すべき市場は如何様にも変えられます。

市場を変えることで、より容易に参入できるケースもあるのです。

 

 

◎ 最も重要な要素

 

3回にわたり、新規事業の成功可能性を判断するための

10の項目を解説して参りました。

 

判断ポイントと併せ、見直しの可能性についても

ご理解いただけたと思います。

 

10項目それぞれに各10点を配点し、100点満点で

評価するのでしょうかというご質問をよくいただきます。

 

結論から言えば、ノーです。

事業内容や社内外の環境によって配点は変わります。

 

いくつかの典型パターンを挙げることはできるかもしれませんが

あまり意味はないと考えています。

 

なぜなら、評価基準はあくまでも主観に基づくものであり

客観的に評価するためには相応の経験を必要とするからです。

 

むしろ、活用法として重要なポイントは以下の3点です。

 

1. ①~③の要素は、いかなる場合においても必須の3項目です。

これ無くして成功は見込めません。

 

2. 各項目で、変更可能なものについては

最善を目指して柔軟に検討することです。

 

3. 上記の結果、100%成功するという

確信を得られるか否かが判断基準です。

 

たとえ100%の確信を持って臨んでも、天災地変や為替変動、

国際情勢などによる不確定要素によるリスクは排除できません。

 

その要素を加味し、成功確率80%と称していますが

直近10年の実績は90%以上というのが実態です。

 

正確に状況を分析し、必要な手立てを講じることにより

失敗の要因は取り除かれ、成功確率はグンと高まります。

 

懸念される要素があれば、無理押しするのではなく

どうすれば解消できるかを柔軟に検討すること。

 

実は、変化の連続である新規事業において

こうした姿勢や考え方こそ、最も重要な要素といえるのです。

 

 

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考える姿勢こそ重要!



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