(号外)倍速で学ぶ、ドラッカーの経営参謀チャート新規事業のつくり方 (20)ヒントは現場に。

2018年05月22日

新規事業のつくり方 (19)顧客は誰か、求める価値は何か。

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 事業の方向性を決する問いかけ

 

前回、事業コンセプトの重要性と、定義する上で

お薦めの方法としてドラッカーの『5つの質問』をご紹介しました。

 

中でも「我々の顧客は誰か」、「顧客の求める価値は何か」は

相互に連関して、事業の方向性を左右します。

 

 

例えば「時計はステータスを表すアイテムである」と考える

顧客にとって、ロレックスは価値ある時計でしょう。

 

一方、「時計は時間を知るための道具に過ぎない」と考える

顧客にとって、高くて重いロレックスに価値は見出せません。

 

同様に、車にステータスや安全性を求める顧客は

ロールスロイスに価値を感じ

 

単なる移動手段として考える顧客は、経済的な低燃費車や

小回りの利く軽自動車に価値を見出すことでしょう。

 

このように、「我々の顧客」と「顧客の求める価値」は

常に一対で考えなければなりません。

 

 

新規事業を検討する上では、一般的に

顧客ニーズからの発想が出発点とすべきです。

 

無形のサービスや、形を変えられる商品であれば

この方向で考えた方が、より成功確率が高いでしょう。

 

一方、ある程度形の決まった開発品や技術などの場合

それらを求める顧客は誰か、市場はどこかと考えます。

 

何れの場合も、両者がぴったりと合致しなければ

成功は望めません。

 

前述のロレックスやロールスロイスは誰の目にも明確に

合致しているからこそ、事例として誰もが納得できるのです。

 

 

前回も触れましたが、顧客を考える際

相手が一人とは限りません。

 

家や車などの高額品の際、意思決定には

多くの関係者の意見が反映されるでしょう。

 

墓地や墓石を販売する場合、顧客は誰なのか。

顧客の設定次第で顧客にとっての価値は異なるでしょう。

 

BtoBにおいても同様です。

新しいコンピュータ・システムを導入したい担当者。

 

新型設備を導入したい工場長。

何れの場合も、社内の予算承認を得なければなりません。

 

求める価値は、商品のスペックのみならず

経営陣を説得する理由や裏付け資料かもしれません。

 

 

「顧客は誰か」、「顧客の求める価値は何か」。

シンプルな問いかけながら、実に奥深いことが分かります。

 

これだけでも、何度も修正を繰り返しながら

磨き上げて行く必要があります。

 

次回も引き続き、「顧客の求める価値」について

解説していきます。

 

 

ドラッカー“5つの質問”ワークシート(PDF)プレゼント!!

下記まで、「5つの質問希望」のタイトルでお送りください。

 

info@alpha-marketing-corp.com

 

 

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