新規事業のつくり方 (19)顧客は誰か、求める価値は何か。マーケティング小咄 (号外) コンサルティングの結果に不満を感じたら・・・

2018年05月29日

新規事業のつくり方 (20)ヒントは現場に。

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 顧客の求める価値は、顧客に訊け

 

前回に引き続き「顧客の求める価値は何か」

について考えて行きましょう。

 

計画を立てる上で戒めねばならぬことは

机上で完結させてしまうことです。

 

社内で知恵を出し合い、導いたアイデアは

あくまでも仮説に過ぎません。

 

ですから、それが正しいのか否かを

しっかりと検証する必要があります。

 

 

「我々の顧客は誰か」という仮説を立てたら

その仮想顧客に対しヒアリングするのが近道です。

 

「顧客の求める価値」として想定した仮説が

果たして本当に求められているのか。

 

或は、他にもっと本源的な欲求はないのか。

現状に対する不満はないのか。

 

こうした聞き取り調査を、仮想ユーザーのみならず

購買意思決定に関わる周辺の方々にも行います。

 

 

その際、注意すべき点は「顧客自身が意識していない

(気づいていない)価値」もあるということです。

 

たとえ不便を感じていたとしても、それが当たり前として

過ごしていれば、不便さに気付かないものです。

 

例えば、激しい臭気の工場であっても、そこに勤務していると

常態化して、異臭が気にならなくなります。

 

この時の職場環境改善プロジェクトにおいては

先ず、あるべき状況を知ってもらうことからスタートしました。

 

無意識の価値に気付かせるためには、質問を工夫したり

周辺環境を整えたりするなどの配慮が必要です。

 

 

また、膝用の新型スポーツサポーターの開発を進めていた時

開発室では素材や色、形状など様々な議論が交わされました。

 

答は常に現場に求めるべし。

担当者を連れて向かった先はバレーボールの大会会場。

 

高校生が、複数のコートで試合を繰り広げています。

早速、どこのメーカーを何人使っているかとチェックする担当者。

 

着眼点が製品に集中しているのです。

しかし、見るべきところはそこではありません。

 

複数のコートでプレー中の、膝用サポーターを装着した

何人かの選手にフォーカスして、その動作に注目しました。

 

すると、皆がそろって1プレー毎にサポーターに手をやり

ズレを確認しているのです。

 

 

試合後にヒアリングしたところ、案の定

本人は全く意識していない動作でした。

 

膝用サポーターはズレ落ちるものという思い込みから

実際にはズレていなくとも、無意識に手をやっていたのです。

 

こうして開発されたズレ落ちにくい膝用サポーターは

ヒット商品となりました。

 

 

このように、「我々の顧客は誰か」「顧客の求める価値は何か」

の問いは、仮説と検証を繰り返して磨く必要があります。

 

思い込みを排し、想定する顧客の声や行動に耳目を傾け

心の声を引き出す努力と工夫が求められるのです。

 

 

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下記まで、「5つの質問希望」のタイトルでお送りください。

 

info@alpha-marketing-corp.com

 

 

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「顧客の求める価値」は検証されたか?!



alpha_marketing at 11:34│Comments(0) 新規事業 

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