マーケティング小咄 (号外) コンサルティングの結果に不満を感じたら・・・新規事業のつくり方 (22)3つの数値目標

2018年06月18日

新規事業のつくり方 (21)成果は何か?

新規事業立ち上げの手順を、実際の手順に沿って分かりやすく

解説していくシリーズコラム「新規事業のつくり方」。

 

コンサルティングの現場や、セミナー等でしかお話ししてこなかった

内容も含め、成功に導くための秘訣を公開していきます。

 

初めて新規事業に取り組む方にも、既に取り組んでいる方にとっても

今、何をすべきか、どのように進めればよいのかが明確化します。

 

 

◎ 何で測れば?!

 

前回まで、ドラッカー博士の「5つの質問」に沿って

ミッション、顧客は誰か、顧客の価値は何かを問うてきました。

 

次のステップは「我々の成果は何か」の定義です。

評価基準の設定であり、リスク管理の基にもなる重要な工程です。

 

評価すべき対象は、外向きの社会的な価値の創造という側面と

内向きの収益性や、組織の活性化などの側面があります。

 

 

社会的な価値とは、我々の顧客として想定した人たちに対し

求める価値を提供できたかという指標です。

 

販売数量やシェアなどの定量的な要素に加え

満足度や比較評価などの定性的な要素があります。

 

提供する商品やサービスによって項目は異なりますが

定義する上でのポイントは2つあります。

 

一つは、ミッションに基づき適正な評価がなされているか。

今一つは、数値化して客観的評価ができることです。

 

 

前者は、例えば売上の数字は計画通りであっても

想定した価値とは異なる理由による場合があります。

 

競合商品の欠品に伴う代替需要や

天災地変による特需、流通における値引きなどです。

 

或は、実際の顧客が想定した「我々の顧客」とは

全く異なる相手だったという場合もあるのです。

 

そうしたことも想定した上で

評価指標を設定しておく必要があります。

 

 

後者は、満足度を指標化する際、顧客調査による評価の他

リピート率により代替指標とすることなどが考えられます。

 

何れにおいても、単なる数値ではなく、規定した顧客に対し

想定した価値を提供できているかがカギとなります。

 

計画との乖離が観られたら、軌道修正するか

場合によっては撤退も検討する必要があります。

 

目的は、課題の早期発見ですから

予め、慎重に設定しておかなければなりません。

 

 

内部評価のポイントは売上高や利益率などが

計画通りに進捗しているかを把握することです。

 

注目すべきは売上高や利益率そのものではなく

それらの基となる指標です。

 

会員制ビジネスを展開するのであれば、会員数の推移

(新規獲得数や離脱率など)が重要な指標となります。

 

販売代理店を使った流通においては

代理店数や1社当たりの販売量などが重要な指標です。

 

BtoBであれば受注期間、受託開発であれば開発期間など

業種によって異なる指標が重要となります。

 

 

これらはKGI(重要目標達成指標)、KPI(重要業績評価指標)

と呼ばれる経営営指標です。

 

簡単に言うと、前者は事業全体の目標に対する達成度であり

後者はその進捗度を図る指標といえましょう。

 

新規事業においては、とりわけ計画通りに進むことは稀で

日々、進捗状況を確認しながら軌道修正して行きます。

 

KGIだけをみて達成度を測ろうとすれば

実態と乖離した過大(或は過小)評価となりかねません。

 

したがって、実態を正確に測るための指標(KPI)の設定と

データを正確に把握するための仕組が非常に重要となります。

 

 

加えて、この指標が事業計画における数値目標のベースとなり

重要な要素である撤退基準にも関わってきます。

 

これらの詳細については後述します。

先ずは、何を指標とすべきかをしっかりと見極めてください。

 

 

 

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下記まで、「5つの質問希望」のタイトルでお送りください。

 

info@alpha-marketing-corp.com

 

 

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何で測れば・・・。



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