(238)マーケティングは効果がない!?(240)期待を超えて

2019年12月01日

(239)交渉の流儀

◎ 交渉上手とは

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、交渉。

 

 

モノやサービスの売買から事業提携やM&Aまで

ビジネスの場では、様々な交渉の場面があります。

 

交渉上手を自認する方が、俺に任せろとばかり前面に出て

相手から有利な条件を引き出したと得意顔。

 

よくよくお話を伺えば、取引上の優位性を嵩に

半ば強引に話を押し通したというのが実情のようです。

 

案の定、相手企業からの不満の声が耳に入ります。

果たしてこれが交渉上手と言えるのでしょうか。

 

 

交渉の成功とは、「いかに相手を満足させられるか」

であると私は考えています。

 

いかに自社にとって有利な条件であっても

相手に不満を残すような関係は長続きしません。

 

長期的に見れば、むしろ企業の評価を落としたり

相手企業の反発により、思わぬ苦境に陥ることも。

 

昨今顕在化している、コンビニエンスチェーンの

FC契約なども、そうした一例と言えるでしょう。

 

 

◎ 落としどころを見極めよ

 

では、交渉を成功に導くためのカギとは何でしょうか。

あらかじめ「落としどころ」を見極めることです。

 

相手が望んでいることは何か。

価値を感じるところはどこか。

 

自社が提供できるものは何か。

相手がどれだけの価値を認めるか。

 

これを客観的に分析することです。

交渉に当たっては、自社の価値を過大評価しがちです。

 

ですから、共通化できる指標を用いて

双方が等価となるポイントを探ります。

 

ここまでが準備段階であり、

ここからが交渉上手の腕の見せ所です。

 

 

相手にとっての相対的な価値を増大させるには

どうすればよいのかを徹底的に検討します。

 

同じモノやサービスであっても、受け手によって

その価値は異なります。

 

自社が得意とするものが、相手の不得手であれば

相対的価値は増大するのです。

 

このような分析に基づき落としどころを見極めれば

相手に、より高い価値を提供する条件提示が可能です。

 

これをもって交渉に臨めばスムーズな展開が期待でき

継続的に良好な関係が築けることでしょう。

 

 

交渉成功のカギはいかに相手を満足させるかであり

自社の利益が出発点ではないのです。

 

更に言えば、自社の条件を高く評価する相手は誰か。

そのように、逆から考えることも一つの方法です。

 

自社の利益を出発点としていては気づかぬ

第三の交渉相手が見出せるかもしれません。

 

ただし、これはあくまでもビジネス上の話であり

男女間の問題には当てはまりませんので、念のため。

 

 

今日の一言:  交渉の 成否は事前準備から

 

 

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落としどころを見極めて実行!



alpha_marketing at 05:15│Comments(0) ビジネススキル 

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