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2020年02月12日

(242)目的から考える

◎ 典型的な事例

 

コンサルティングの現場や身近なトピックスから

マーケティングのヒントをお届けする『マーケティング小咄』。

 

今回のテーマは、手段の目的化。

 

 

先日お伺いした企業

某業界向けにコスト削減を支援されています。

 

顧客の多くは業界大手ですが、同規模のみならず

中小規模にも市場を広げて行きたいとのご相談。

 

 

先ずは「コスト削減」の必要性を認識していただくため

啓蒙活動が必要です。

 

有効な手段としてセミナーの開催があります。

そうお話しすると、既に実施しているとのこと。

 

では、成果はいかがかと伺うと

どうやら今一つのようです。

 

 

現状の進め方を伺うと、以下の通り。

懸念された通りの状況が浮かび上がりました。

 

先ず、専任の担当者が既存取引先のご担当者と交渉し

講演と会場の提供を依頼します。

 

受講料を低額に抑えるため

会場のご提供を依頼しているとのこと。

 

講師の設定テーマに基づきセミナーを企画し

受講者の募集に奔走します。

 

 

大手、中小といった規模や、受講対象者の

レベルを選ばず、ひたすら頭数集め。

 

目標数字は受講者数。少しずつ伸びているものの

肝心のセミナー受講者からの受注は伸びず。

 

顧客獲得の手段であるセミナーが

目的化してしまっている典型的な事例です。

 

 

◎ 逆算で考えると

 

本来の目的である新規顧客の獲得から

逆算して考えて行きましょう。

 

先ずはターゲットの選定です。

大手なのか、中小なのかを明確にする必要があります。

 

受注に繋げるために受講していただきたい相手は

経営者なのか、現場レベルの担当者なのか。

 

この辺りは、対象の経営規模によっても異なってきます。

どの層が関心を持ち、影響力があるのか見極めが重要です。

 

 

こうお話しすると、予想された如く

対象を絞ると受講者集めが難しくなるのではとのご質問。

 

ご心配には及びません。ご自身がセミナーを

受講されることを想定してみてください。

 

中小事業者向けに大手の事例を聞かされても

どこか他人事で、ピンと来ないはずです。

 

自身の抱える課題や悩みの解消に役立ちそうだと

思うからこそ受講してみたいと思うはずです。

 

仮に、営業力やお付き合いで受講しても

その後、成約に結びつくことはないでしょう。

 

 

重要なことは、セミナーの受講者数ではなく

受講後の成約率なのです。

 

100人集めて5人成約(成約率5%)するより

20人集めて10人成約(同50%)が良いことは歴然です。

 

 

◎ 無用な忖度

 

ターゲットが決まれば、次にテーマを検討します。

受講していただきたい相手が興味を持つテーマは何か。

 

経営者であればコスト削減による経営への影響、

現場レベルであれば作業の効率化や業務簡素化など。

 

提供するサービスは同じでも、興味の対象は

受講者のレベルや立場により異なるものになるはずです。

 

 

次に、テーマに沿った講師の選定です。

受講者が自分事と思える講師は誰か。

 

テーマに沿って適切な講師を選定し、依頼します。

講師ありきでは本末転倒ですね。

 

そして、会場選び。外部の会場を借りるべきです。

受講対象者に応じて、適切なグレードを選びます。

 

あくまでも、新規顧客獲得が目的ですから

受講料収入による収支は大きな問題ではありません。

 

受講料も、現場レベルの担当者が対象であれば

無料にしてもよいのです。

 

経営者層が対象であれば、講師や会場のグレードを上げ

高めに設定した方が価値を感じて戴けるかもしれません。

 

 

このようにご提案すると、ご納得されながらも

一つの懸念を口にされました。

 

専任担当者が、ご自身を否定されたと考え

やる気をなくすのではないかとのこと。

 

これは要らざる忖度というものでしょう。正しいやり方を

示せなかったのは、むしろ会社の責任です。

 

新規顧客開拓という目的と、成約率向上という

明確な目標を示せば、むしろやりがいを感じるというもの。

 

きっと、今まで以上の活躍が期待できるでしょう。

成果のご報告を期待しています。

 

 

 

今日の一言:  目的の 意識ブレねば 迷いなし

 

 

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目的が明確ならば・・・。





alpha_marketing at 02:44│Comments(0) マーケティング 

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