2006年01月28日

仕事の価値

仕事の価値とは何でしょうか。



塾や家庭教師ならば、
生徒数を増やし売上をアップさせることも重要ですが、
生徒の進学実績をないがしろにして、成功はありえません。
生徒数が増えても進学実績が悪ければ「ああ、やっぱりね」
「あそこでは合格しない」と言われ、翌年の営業に大きな影響が出ることでしょう。

住宅会社であれば「年間○○棟契約を取った」ということも重要ですが、
上棟した後「あなたの会社で建てて本当によかった!」と
お客様から感謝の気持ちが得られるのかという点が重要です。

通販会社ならば、注文数の増加と同時に、
お客様さまからの紹介数の数がどれだけ増えたか、という点も重要です。


二宮尊徳は「道徳なき経済は犯罪であり、経済なき道徳は寝言である」と
気持ちがスキッとする言葉を残しています。


私たちが販売しているモノは、少し極端な言い方をすれば、
買おうと思ったらどこからでも購入が可能であるモノ(商品・サービス)で
あることが殆どではないでしょうか?

仕事の価値を考える時、モノ(商品・サービス)にどうしたら価値を
つけることができるかを考えがちですが
「あなた(の会社)から買って本当に良かった!」と言わしめるためには、
実は、個々のお客様が、それぞれに充分な満足を体験して頂くことの他に
方法はありません。

これを簡単に言うと、お客様の体験に価値をもたらすことが大切なのです。

では、具体的にどうしたらいいのか・・・

それは、

 「満足にフォーカス→実践→不満足改善」のサイクル

でモノを販売する仕組みを構築することです。

(つづく)
  
Posted by apt_p at 11:44Comments(1)TrackBack(0)

2006年01月20日

今日だけのプレゼント

以前ご紹介をしたことがありますが、西田文郎さんの新刊が出ました。
今日1月20日にアマゾンで購入するとプレゼントがついてくるそうです。
と、いうことで今日はお徳な情報提供です。


<キャンペーン詳細>

★1月20日AMAZ○Nでご購入の方全員にプレゼント!★

 ■『ツキを超える成功力』西田文郎・著
 現代書林・四六判並製(224頁)・1365円(税込)

 ↓詳細はこちら
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4774506931/apt-22/503-6966999-7151941?creative=1615&camp=243&link_code=as1


 あなたは、どのレベルの成功を望んでいますか?
 次の成功レベルに行くのには何を身につけなくてはならないでしょうか?

 これがわかれば、 成功者の前に立ちはだかる「成功への壁」を
 打ち破り、ワンランク上の成功にステップアップできるはずです。
 もっと上を目指したければ、何をすればよいのか。
 「成功力」とは、あなたをそこへ引っ張り上げてくれる力なのです。

 「成功力」は、
 もっと稼げてもっと大きなあなたになる、ナビゲーターなのです!

 ■本書の内容をさらに活用するための
 『書き込み式・成功力アップ手帳』を郵送にてお届けします!
 期間限定プレゼント!1月20日(0:00〜23:59)にご購入ください!

 
▼ プレゼント応募の方法は、こちらからどうぞ!

  http://www.sanri.co.jp/ebook/seikouryoku.htm

さまざまなジャンルの著名人が西田さんから学んでおられることは有名な話です。
なかなか直接、学ぶ機会を得ることはできなくても、1,365円と少しの時間があれば
誰だって学べるものです。

読書の感想も聞かせてください。
  
Posted by apt_p at 12:04Comments(1)TrackBack(0)

2006年01月14日

良書紹介

 私の大好きな作家五木寛之さんと尊敬する経営者の稲盛和夫さんが昨年共著で出した本を年末年始に何度も読み返しました。


テーマは人生です。


『ネガティブな考え、ポジティブな考えと言うけれども、上っ面の明るさだけではだめなんですね。むしろ絶望のどん底、真っ暗闇のどん底まで落ちてしまって、そこからドーンと足を突いて飛び上がらないことには光のほうに行けない。

温室栽培の、二十四時間人工の光線に照らされているところにいて、そこに一条の光が雲間から射してきたとしても、それを光明と感じて感激することはありません。真っ暗闇のなかで、爪から血が滲むようにして希望を探している。そこへ窓から一筋の光が射してくるから、それを光明と感じて、人は感動するのです。』【五木寛之】


『生まれてきたときに頂戴してきた私のたましいというものは、まだまだ未熟だったかもしれない。

しかし、この厳しい現世の荒波にもまれながらたましいを磨いて、死ぬときには、生まれてきたときのたましいよりも、もっと美しいものにしておきたい。

死というのは肉体の死ではあっても、たましいにとっては永遠の旅立ちだと私は思いますので、その旅立っていく私のたましいをより美しいものにしたいという気持ちがあるのです。それがどうも神さま、あるいは自然が、われわれに与えてくれた「人生の意味」なのかもしれないなと思います。』【稲盛和夫】


そして、ある読者の感想が非常に感銘しました。

「毎年、年末が近くなったら、目次だけでも読むとよい。照れないで!アッという間の人生です。残りの時間を強く美しく生きたいと心の底から感じました」

『何のために生きるのか』(致知出版社・定価1500円・税込)

良書です。是非、読んでみてください。
  
Posted by apt_p at 17:24Comments(0)TrackBack(0)

2005年12月12日

ピンチとチャンスに変えるって

少子化や日本の人口減少問題を身近なところから考えてみると・・・

15年前の1990年には、浪人生が30万人いましたが、今や10万人前後にまで減っているようです。

  続きを読む
Posted by apt_p at 16:08Comments(0)TrackBack(0)

2005年12月01日

12月1日

1年を通してみると、季節変動というものが必ずあります。たとえば多くの業界で2月、8月は売上が低迷します。そして、11月、12月ぐらいから、売上が増えていく・・・。このように
1年には、反応の良い月と、悪い月があるわけです。
どのぐらい反応が違うかといえば、もちろん会社や業界によって多少は変わりますが、良いときと悪いときでは反応率で4割ぐらい違ってくるものです。
ということは、当たり前のことですが、反応のいいときには販促をするし、反応の悪いときには計画の見直しや顧客満足に力を注ぐことになります。
私の経験から言えるのは、例えば年間の計画や目標を設定する時には、こういうことを考えているつもりであっても、案外ツモリだけで、熟考されていない場合のほうが多いようです。
「ご利用は計画的に・・・」というCMが流行のようですが、計画が不十分ではスタート地点で結果が見えているようなものです。PLAN・DO・CHECK・ACTIONの中で、重要になることはPLANをどれだけ充分に練ったかです。まだ、1ヶ月残していますが、足元をしっかり見つつ、来年の計画を充分に検討していきましょう。



お勧めの一冊!

ディズニーが教えるお客様を感動させる最高の方法 

1986年に設立されて以来、ディズニーの従業員のみならず、数多くの企業に独自のサービス手法を伝えてきたディズニー・インスティテュートが、ノウハウをはじめて明かした一冊です。

現代においては、すべての企業がエンターテインメントやサービスを学ぶ必要があります。

もちろん、その目標は、お客の記憶に残る経験を演出し、リピートしてもらうことです。
本書は、顧客維持率70%という驚異の数字を誇る「ディズニー・ワールド」のノウハウということで、がぜん期待は高まります。
実際、内容はその期待を裏切らない具体的なもので、内部で行われる研修の話やサービス基準の話、顧客満足度の調査方法、演出ノウハウなどが入っています。

「ディズニー・ワールド」を例に説明しているため、経営者やマネジャー、サービスのプロフェッショナルに限らず、ディズニーのファンでも楽しめる内容です。

  
Posted by apt_p at 21:43Comments(0)TrackBack(0)

2005年11月27日

プロ意識の欠如と過信がもとで・・・

休日の日課の一つが、一週間分の新聞や雑誌からの情報を整理することです。

裁判の結果を知らせるそのニュースを見たときは、
「ふぅーん、そんなことあったんだぁー」と流していましたが、
考えてみると、当社にも学ぶべきことがたくさんあると思い、所感にしました。



ニュースでご存知の方もいると思いますが、

東京・歌舞伎町のキャバクラに勤める20代の女性が
「長く美しい髪がアピールポイントだったのに短くカットされ、売り上げ成績が落ちた」として、美容室側に600万円の損害賠償を求めた訴訟の判決で、東京地裁の水野有子裁判官は16日、「担当者が女性の希望について十分に確認しなかった」として約25万円の支払いを命じた事件です。


クレームへの対応を誤り、裁判になってしまった事例です。

現場での詳細は不明ですが、

・裁判を起こされてしまったこと。

・その裁判で負けてしまったこと。



心を撃つアフターを掲げる千葉商会としては、この事例を良く研究して、
他山の石として学ぶ必要がありそうです。
同じようなケースでトラブルを起こしてしまったとします。

考えられる初期原因は

1.お客様がそもそもクレーマーである。

2.美容室側の聞き取る力=コミュニケーションが不足していた。

3.美容師の腕に、そもそも問題があった。

この3つが考えられます。

いくつかの新聞記事を総合すると、今回のケースはこれらが複合していたのではないかと思われます。しかし、裁判とは穏やかではありません。
その一歩手前で、今回の事態を避けることは出来なかったのかと感じてしまいます。


「初期の対応がすべてを左右する」


美容室のお仕事は、

・お客様に直接手を触れる仕事。

・満足度が、極めて主観に左右される。



これは大変なお仕事、リスクも大きいものです。

最高のパフォーマンスを提供したとしてもご満足が頂けなかった場合。そんな時は、どのようにしたら良いのでしょう。



美容室では、コミュニケーションを重視します。

このお客様と美容師のコミュニケーションに心が通ったもの(信頼関係)があったとしたら、クレームがあったとしても、大きなクレームにはならないでしょう。

私の経験や、私の周りの人に聞いても、このプロとしての基本業務とも言えるコミュニケーションを勘違いしている人が少なくないのかも知れません。

「昨日の○○のドラマ見ました?」
「先日オープンしたあのお店には、もう行きました?」
「今日のブラウス、とってもお似合いですね」

言うまでもなく、お客様はそんなことを聞いて欲しいはずはありません。プロのコミュニケーションは、その日のその場面で、お客様の気持ちや感性を察する力です。これが出来る人はさすがに限られますが。場が読めない、おしゃべりし過ぎコミュニケーションは論外です。

この事件。サービスを深考する上で大切なポイントがたくさんありそうです。
  
Posted by apt_p at 10:55Comments(0)TrackBack(0)

2005年11月10日

半年振り

ドタバタが続き、およそ半年間更新することなく過ごしておりましたが、
いたって元気に毎日を過ごしております。


今年は、たくさんの機会を与えられ、大勢の方にお話をさせていただきました。
それぞれテーマは異なるのですが、必ずお話しすることは、営業で一番大切なことは、
お客様一人ひとりとの人間関係が良好であることです。
  続きを読む
Posted by apt_p at 19:52Comments(0)TrackBack(0)

2005年05月13日

5月13日

「愛犬の日」・・・ジャパンケンネルクラブが、1994年に制定。ちなみに、「犬の日」は、「ワン・ワン・ワン」で、11月1日。

誕生花・・・・・・山査子(唯一の恋)


  
Posted by apt_p at 17:26Comments(0)TrackBack(0)

2005年05月10日

生涯顧客化倶楽部 vol.25

■観て、聴いて、応える


セミナーでよくする話に次のようなことがあります。

 1.お客さまの期待に答える。

 2.お客さまの期待に応える。

二つの文章の違は「こたえる」の漢字一文字です。
「答える」と「応える」の違いはわかりますか?


お客さまの期待に答えると、満足を得ることができます。
顧客満足の獲得は、とっても大切なことですね。
では、お客さまの期待に応えると、どうなるでしょうか?
 ・
 ・
 ・
 ・
 ・
お客さまの期待に応えると、感動を得ることができます。

もう一度、
お客さまの期待に応えると、感動を得ることができます。


お客さまに満足を提供するなんて、言ってみれば当たり前のことですよね。
モノやサービスを売る時のこれからのテーマは、
ズバリ感動を創造することです。

顧客満足から、感動創造で売る!ということです。



「答える」の英単語はanswerですよね。
返事をする、反応する、返答するの意です。

それでは、「応える」の英単語は?となりますが、
私は、solutionとお伝えしています。近頃は良く耳にする言葉ですよね。

solutionは、問題や困難などの解決、解明、解答の意で使われます。
つまり、
お客さまの問題を解決すると感動が得られると思いませんか?



じつは、お客さまの期待には二つあると言われています。
それは、表層期待と深層期待と言います。

私はこのことを次のようにお伝えしています。

「表層期待は見ればわかります。深層期待は観なければわかりません。」

「表層期待は聞けばわかります。深層期待は聴かなければわかりません。」

この違い、わかるでしょうか?

表層期待は、誰にだってわかります。
だからこそ、顧客満足を獲得することは誰にでも出来ることなのです。
問題は、当たり前のことをちゃんとやっているかどうかです。

しかし、深層期待は簡単に誰にでもわかるものではありません。
深層期待のことをお客さまの「心の声」と言われています。
ですから、「観る・聴く」ことが必要なのです。

お客さまの期待を上回ることをすれば、お客さまは喜ばれ、感動されます。
これは、顧客満足獲得の定説ですね。

お客さまの深層期待(問題)を 観て、聴いて、応える(解決)。
すると、お客さまは喜び、感動されます。
だから、モノやサービスが売れる!

お客さまの心の声を観て、聴いて、応える!営業活動を実践しましょう!

また、モノやサービスにsolution力を見出すのは売り手の課題です。
あなたの商品のsolution力を洗い出してみて下さい。
きっと、未来客のカギを見つけ出すことができますよ。
  

2005年05月09日

東京通信工業株式会社設立趣意書

東京通信工業株式会社は、1958年(昭和33年)に社名を現在のソニー株式会社に変更しました。
1946年(昭和21年)1月、ソニーの創業者のひとり、井深 大が起草した「東京通信工業株式会社設立趣意書」には、誠実さ、情熱、そしてこの国への思いが伝わってきます。


会社設立ノ目的

一、 真面目ナル技術者ノ技能ヲ、最高度ニ発揮セシムベキ自由豁達ニシテ愉快ナル理想工場ノ建設

一、 日本再建、文化向上ニ対スル技術面、生産面ヨリノ活発ナル活動

一、 戦時中、各方面ニ非常ニ進歩シタル技術ノ国民生活内ヘノ即事応用

一、 諸大学、研究所等ノ研究成果ノ内最モ国民生活ニ応用価値ヲ有スル優秀ナルモノノ迅速ナル製品、商品化

一、 無線通信機類ノ日常生活ヘノ浸透化並ビニ家庭電化ノ促進

一、 戦災通信網ノ復旧作業ニ対スル積極的参加並ビニ必要ナル技術ノ提供

一、 新時代ニフサワシキ優秀ラジオセットノ製作普及並ビニラジオサービスノ徹底化

一、 国民科学知識ノ実際的啓蒙活動

  
Posted by apt_p at 12:56Comments(0)TrackBack(0)

2005年05月06日

ハー・ストーリィ 日野佳恵子さんの講演情報

株式会社ハー・ストーリィ代表取締役 日野佳恵子さんの講演情報です。

今年に入って、2冊目の本を出版されました!(スゴイ)

本のタイトルは、「ファンサイト・マーケティング」です。(お勧めBOOKS参照)

顧客の声を聞くサイト。そして双方向の情報共有によって、企業と顧客がともに満足できるサイトの考え方です。コミュニティサイトとは似て非なり。
すでに実践している企業のサイト事例も多数掲載しています。
日野さんならではの「人を中心にしたマーケティング論」が今回も炸裂です。
webサイトを使って、顧客とのつながりを強めたいと感じている方々には最高のノウハウ本でもあります。



『クチコミだけでお客さまが100倍増えた!』PHPの丸一日生講義!!
 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 
    □■出版記念講演決定!〜東京・大阪・広島3会場開催〜■□
    ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄ ̄
  好評をいただいた『クチコミだけでお客さまが100倍増えた!』で語られた
  内容に加え、著書では語りきれなかった、「クチコミの仕掛け」を実際の
  現物を見ていただきながらのお話しする一日講座です。
  ■講  師:日野佳恵子 (株)ハー・ストーリィ代表取締役

  ■開催日時:東京5月 9日(月)10:00〜16:00
          大阪5月10日(火)10:00〜16:00
          広島5月16日(月)10:00〜16:00

  ■参加費用:お一人様 30,000円(税込み)

  ■お問合せ:TEL:082-501-0456 メール:kenkyukai@herstory.co.jp
 
       ◆◇◇ 詳細情報とお申込みはこちら ◇◇◆  
  http://www.herstory.co.jp/business/library/kenkyukai/kinen.html
     
Posted by apt_p at 10:13Comments(0)TrackBack(0)

2005年05月02日

生涯顧客化倶楽部 vol.24

■商品価値


お客さまが、その商品を購入するかどうかを判断する一つの要素にその商品
が持っている価値があります。
モノでもサービスでも商品価値は、購入を決める大きな要素となります。



では、あなたが日頃販売しているモノ・サービスの価値はなんでしょうか?

一番商品で構いませんので、幾つか上げてみて下さい。








商品価値をいくつ上げることが出来ましたか?

今回はその数を問題にはしませんが、一桁ならちょっと寂しいですね。



次に、いま上げた価値を分類してみましょう。

じつは、商品には二つの価値があります。
商品価値=基本価値+付加価値です。

あなたが上げた一番商品の価値が、基本価値と付加価値のどちらであるかを
判断してみて下さい。

さて、二つの価値のバランスはどうでしたか?




「付加価値を高めることが大切!」だと信じきっていませんか?


勿論、付加価値を高めることは大切なことです。しかし、元々付加する前の
源(ソース)があるはずですよね。これを基本価値と言います。

基本価値とは、
製品であれば、QDCと呼ばれる、品質(クオリティ)・納期(デリバリィ)
・適正価格(コスト)になります。
サービスでは、QSCと呼ばれる、品質(クオリティ)・接遇(サービス)・
清潔(クリンネス)です。

付加価値が高くても、基本価値がしっかりしていない商品は売れない!こと
に気づかずに売り上げ不振を悩むケースがあります。
付加価値神話に気を取られすぎて、最も大切である基礎価値が軽視されたこ
とが原因で、クレームや客離れを引き起こすような状況のことです。

また、付加価値が大きくなりすぎて、基本価値で支えきれなくなると言った
頭でっかち状態の商品もあるようです。


基本価値は、売る時間や、売る場所、売る人で、出来ていたり、出来ていな
かったりがあっては絶対いけないものです。
いつでも、何処でも、誰でも、常に100%出来ていて当たり前でなければ
いけません。
しかし、これがなかなか上手くいっていないことでご相談を受けるケースが
よくあります。


「商品は、お客さまの問題解決のためにある」と考えた場合、基本価値とは、
問題解決策そのものとなりますね。
問題を解決した上で、更に生まれる価値が、付加価値となります。

しかし、以外にも問題解決策にあたる価値を付加価値と勘違いしていること
があります。

あなたの一番商品の本当の基本価値は何か。さらにそこから生まれる付加価
値は何かを改めて把握してみると、売り方に改善が生まれないでしょうか?


基本価値が骨太であり、その上に付加価値があってこそ、魅力のある商品と
なります。
あなたの大切な商品の基本価値を骨太にしましょう!

  

2005年04月28日

喜んでいただく

お客さまにお勧めしたモノやサービスが売れたら、どんな気持ちになりますか?

誰だって、嬉しい!ですよね。喜びを感じ、感謝が生まれます。
だから、「お買い上げありがとうございます。」と言葉が出ます。

これがマニュアル一辺倒だと絶対に上手くいきません。
喜びや感謝からしか、仕事に誇りや遣り甲斐は生まれないと思うのです。

更に言えば、仕事に誇りや遣り甲斐を持っている人しか、
「どうしたらもっと喜んでもらえるだろうか?」と考えないのです。
この問いを持たない人は決して成功はできないのです。

「お客さまのため」と言いますが、何だか抽象的な表現を感じてしまいます。
そこで私はクライアント様に次のようにお伝えをしています。

「自分がして欲しいことを相手にすることは当たり前!で、相手が喜ぶことをする!ことが顧客接点の現場で一番大切なことです。」


商品・サービスは問題解決のために生まれたものです。
ですから、
 「その問題を抱えている人は誰か?」
 「その人は何処にいるのか?」

この2つの問いの中にお客さまが存在しています。そして、
 「もっと喜んでいただくためにはどうしたらいいか?」
の問いの中にイノベーションを起す源泉があるのです。

「お客さまに喜んでいただく」本当にありきたりな言葉ですが、奥が深いものです。

売れる営業マンの販売活動のモチベーションを引き上げているのは、「お客さまに喜んでいただくこと」が第一番です。この思いは、人柄と情熱に関わる部分です。更にこの思いが人の能力を向上させる源泉にもなってくれます。

口だけではなく「お客さまに喜んでいただく」販売活動を表情・態度・言葉遣いで明確に表現することを努めていきたいものです。


 ☆彡インターネット&メルマガ活用セミナー 半額!☆彡
   
  マルマガは、既存客の生涯顧客化・見込み客づくりの大きな戦力ツールです。
  販売終了まであと2日です。
  →http://www.videoknowhow.jp/goods01/index.php?act_no=v070

  
Posted by apt_p at 17:43Comments(0)TrackBack(0)

2005年04月27日

サービスではダメ!

「お客さまに提供するサービスは、サービスではダメ!なんです」
今日伺った会社で開口一番にお伝えしたことです。

サービスを日本語に変換すると奉仕となります。営業がお客さまに提供すべきものは、心の通ったおもてなしです。これを変換するとホスピタリティーとなります。

これを行動というか、表現するのは、表情・態度・言葉遣いになります。
この3つをしばらく観察すると、その人の人となり(人柄)が理解できます。ですからホスピタリティー=人柄といえると思うのです。

お客さまは、ホスピタリティーがしっかりと伝わる人から買いたいと思うのは当たり前の感情とも言えます。
ですから、売れる営業を目指すためには、人柄を磨くことがとっても重要なことなのです。

最初に「表情・態度・言葉遣い」を自社の社風や扱っている商品・サービスに相応しい適切なものにしていかなければいけません。

企業研修に出掛けて感じることは「不適切な表情・態度・言葉遣い」に本人も周りの人も気づいていなことが結構あることです。

正しく美しい日本語の使い方やビジネスマナーなど、必ず学んできたものだと思うのですが、蔑ろにされているように感じる会社もあります。

ホスピタリティーが欠けると、お客さまを不愉快な思いにさせたり、誤解を生じてそれが大きな問題にまで発展・・・ということだってあります。

顧客接点の現場にいる営業マンは誰だって、お客さまに感謝の気持ちやおもてなしの心を持っているのに、本人も組織も気づいていないところで、小さくても失客を引き起こしている可能性があることに気づくだけで「表情・態度・言葉遣い」は変ります。もし、変らないとすれば、それこそ問題児ということになります。

顧客接点のさまざまな場面ごとに、自分と会社にとって最も相応しい表情・態度・言葉遣いを考えてみて下さい。


  
Posted by apt_p at 19:03Comments(0)TrackBack(1)

2005年04月26日

生涯顧客化倶楽部 Vol.23

■機能と情緒


売り上げアップ実現には、営業マンの能力と企業の組織力の二つを共に高め
ることが大切です。
私は、営業マンの能力を営業力、企業の組織力を販売力と呼んでいます。


どんなことでも基本が大切なことは言うまでもありませんよね。
基本がしっかり出来上がっているからこそ、応用力が身につきます。

営業においては、販売力が基本となり、営業力が応用となります。
このことに気づかないとモノやサービスの販売を営業マンに丸投げしてしま
う格好になってしまいます。
これが営業マンに悲劇をもたらすのです。


順調に売れている間はいいのですが、売り上げが伸びなくなると、営業マン
の能力や努力だけが問題視されてしまうのです。
KDD(勘・経験・度胸)でモノやサービスが売れる時代ではないことは分かっ
ているのに、営業マンが悪者となってしまうのです。
現在でも、このような環境が残っている会社って結構あるのです。

これからの売り上げアップは、提供するモノやサービスが売れるしくみ(販
売モデル)を構築して、それを組織内でキチンと機能させることが大切なの
です。

昔から同じやり方で販売をしている会社が少なくありません。時代の変化に
も市場の変化にも遅れを取っていると言うしかありません。
成熟市場となったこれからの時代は、企業が特有のモノやサービスを売るし
くみを持っているか否かが、売り上げに直接関係してきます。

よく言われる会社一丸となった「全員営業」です。ただし、単なる掛け声だ
けではなく、明確なしくみが構築されていて、尚且つ、ちゃんとそのしくみ
が機能しないと意味がありません。


あなたの会社は「何を、誰に、どうやって」が明確ですか?

 何を・・・・・商品・サービス
 誰に・・・・・顧客
 どうやって・・売るしくみ

この「どうやって」が不明確であったり、いまの時代や市場にマッチしてい
ないと、徐々に売れなくなっていくのです。

「どうやって」が整っていない状態で、売り上げが伸びないと追求される営
業マンは、不快・不幸・不満を抱くだけです。営業マンは人間ですから、情
緒があります。本当は仕事を通して、快・幸福・満足を感じたいものです。

研究され、完成された販売モデルが構築されいて、ちゃんと運用されている
と、次にしくみを超えた営業マンの個人の持ち味や強みが活かされた、素晴
らしい販売活動が展開されます。これが、応用の部分です。
機能+情緒が、これからの売り上げアップのポイントなのです。


あなたの会社で、モノやサービスをお客さまに提供するしくみが機能的に動
いているか、今一度チャックしてみて下さい。

  

2005年04月25日

人柄

(能力×情熱×考え方)÷人柄の母体について

人柄は、その量・質と包容力が重要です。別の言い方をすれば、高さ・深さ・広さです。
人格、人間力などとも言われます。

たとえば、知識・技術・教養などを高い低いと言います。「あの人は教養が高い」とか。
しかし、知識・技術・教養の量が多いことが、人柄が優れているとは言えません。その中身も重要です。これを質、深さで捉えます。
更に、人柄には広さが必要です。ビジネスは人を介するものですから、豊かな人間関係を築けるかどうかも重要なことです。誰からでも好かれること。どんな人も受け容れることができる。この二つは豊かな人間関係を築くためにはとっても大切なことです。

営業マンだけではなく、人として一番大切な部分ですので、分母に人柄としています。
お客さまは、会社や商品やサービスを見る前に、売る人を見て「この人からは買いたくない」とか「この人から買いたい」と判断します。

人柄を磨くためには「高めて、深めて、広める」ことが大切なのです。
ここで要になることが謙虚さとより以上を目指すことです。謙虚さの必要性を改めていう必要は無いでしょう。

より以上とは、
 「より、真なるものは・・・」
 「より、善なるものは・・・」
 「より、美しいものは・・・」

と言ったような探求心がベースになってきます。どんなに上手くいっていても現状に甘んじることなく、更に上を目指すことです。

探究心は、現状とのギャップを理解させてくれるだけでなく、努力をするモチベーションの源泉と働いてくれます。

売れる営業は、いくつになっても、どんなに成功しても、謙虚さとより以上を目指す探究心を磨き続けています。
人間的成長が止まってしまったらお仕舞いですね。
  
Posted by apt_p at 16:24Comments(0)TrackBack(0)

2005年04月22日

中谷巌さんの講演 

宗さん(ソウトブレーン株式会社代表取締役会長)より届いた情報です。

株式会社UFJ総合研究所 理事長 中谷巌さんの講演を是非、聴講して下さい。

テレビ解説員、ソニーの社外取締役、社会人MBAなど、ビジネス界では絶大
な人気を博している中谷厳先生をお呼びして、講演会を開くことになりました。
テーマは「日本経済の近未来」です。
1.日本経済の強さと弱さ・・・歴史的視点から分析
2.時代の変化が日本経済の強さと弱さにどのような影響を与えているか
3.これから数年のうちに起こること・・・「2010年問題」について
どれも大変興味深い話題ですのでぜひお聞きください。
また、私も「変人の増える日本が新しいマネージメントを求める」と題してフ
リーター、女性、シニア、外国人、異端児などの多様化人材の活かし方につい
て提案を申し上げたいと思います。

<2005年6月8日(水)センチュリーハイアット東京で開催〜無料です〜>

※ 詳細をお知りになりたい方はこちらへ
http://blue.tricorn.net/softbrain/j.x?v=46&u=41847
  
Posted by apt_p at 13:02Comments(1)TrackBack(1)

2005年04月21日

二つの考え方

引き続き(能力×情熱×考え方)÷人柄の話です。

今日は考え方についてです。
私の口癖なのですが、これが一番伝えやすい言葉です。
それは「世の中には、事実は一つなのに考え方が二つある」です。

二つの考え方があることが悪いと言うつもりは毛頭ありません。ただ、売れる営業になるんだったら、どっちの考え方で仕事をし、人生を歩んでいくのか!しっかりと自分で決める必要があるのです。

その二つとは・・・

 〜二人の靴を売る営業マンのはなし〜

A社とB社はどちらも素晴らしい靴を販売する会社でした。
時を同じくして、A社もB社も売り上げを更に上げるためにアフリカで靴を販売することを決めました。そこで、両社とも優秀な営業マンを現地アフリカへ向かわせました。

最初にアフリカに着いたのはA社の営業マンでした。彼は、空港から車で移動して街に着きました。
彼は青ざめた顔で急いで空港に戻るようにドライバーに告げました。空港に着いた彼は、A社に電話をしました。

「アフリカでは靴は売れません。なぜならアフリカの人はみんな靴を履いていません。おそらく彼らは靴を履く文化がないのでしょう。アフリカまで来て時間を無駄に使ってしまいました。直ちに戻ります。そして今まで以上営業努力をして売り上げをアップさせます・・・」

電話を受けたA社では、自社で一番優秀な営業マンがそういうのならアフリカでは靴は売れないと判断し、営業マンを帰国させました。

次にB社の営業マンもアフリカに着きました。彼も空港から車で移動して街に着きました。
彼の表情はとっても嬉しそうでした。彼は急いでB社に電話をしました。

「アフリカの人はみんな靴を履いていません。おそらく彼らには靴を履く文化がないのでしょう。これはチャンスです!靴の素晴らしさをアフリカの人に伝えればドンドンわが社の靴を売ることができます。急いで商品を大量に送ってください。」

そして、大勢のアフリカの人が、B社の靴を喜んで買ってくれました。アフリカで独占的に売り上げを伸ばしたB社の営業マンは大成功したのです。

この物語では「アフリカの人は靴を履いていな」一つの事実です。
そして「売れな」と「チャンスです」の二つの考え方です。

成功者はみんな後者の考え方をしています。もう一度お伝えします。成功者が成功した理由は、才能ではなくて考え方なのです。

二つの考え方とは、プラス思考とマイナス思考、ポジティブ思考とネガティブ思考、さまざまな言い方がありますね。

いくら能力があっても、崇高な志を持っていても、物事をネガティブに捉えたり、考える人は、成功者にはなれないと言いたいのです。

ポイントは(能力×情熱×考え方)です。
掛け算はどこかにゼロがあれは、その答えはゼロになってしまいます。勿論、能力も情熱も考え方もゼロという人はいません。
ただ、考え方がマイナス(思考)だったら、掛け算の答えはマイナスになってしまいます。

どっちの考え方で仕事をし、人生を歩むのかで、仕事の成果も人生の成果も決まってくるように思うのです。
  
Posted by apt_p at 12:33Comments(0)TrackBack(0)

2005年04月20日

2つの情熱

(能力×情熱×考え方)÷人柄の(4月18日)続き・・・

売れる営業になるためには、最低限2つの情熱だけは「いつでも、どこでも」アッつく燃やしていないといけないと思います。
「目標達成」への情熱と、「自己実現」への情熱です。

目標達成への情熱は、意志の力が必要です。絶対途中で諦めない!何が何でも達成する!時にはコツコツとやり続ける!ことです。簡単に言っていますが、とっても難しいことでもありますね。私がセルフモチベーションで使っている言葉は、「努力は必ず報われる」です。そう信じれるようになれるまでにも時間がかかりました。(^_^;)

自己実現への情熱には、最初に志が必要です。「人の役に立つ存在になる」或いは、「人に喜んでもらえる存在になる」ことを志してみることをお勧めしています。こういう志の実現には、自分と自分以外の全ての潜在を結びつける愛の実力が問われます。本物の人間に成長するしかありません。

どちらも、一生の課題です。
何でもそうですが、続けていけば、昨日と今日の違いに気づく時があります。その瞬間が成長や変化のチャンスです。
どれだけ猛勉強しても人間、一朝一夕に成長できるものでもありません。コツコツとやり続ける人が勝者となるのです。

 モノ、サービスが売れた!=お客さまの役に立った!
 モノ、サービスが売れた!=お客さまに喜んでいただいた!

 そして、目標達成ができた!
 目標達成した!=喜び!感謝!


意志の力と愛の実力を磨く勉強をしましょう!
  
Posted by apt_p at 17:08Comments(0)TrackBack(0)

2005年04月19日

生涯顧客化倶楽部 Vol.22

■人財になる


経営資源で一番重要なものは人です。経営理念の中にこのことを明文化して
いる企業も少なくありません。
企業が人材育成にどれだけ力を注いでも、本人の人柄や資質の問題で乗り越
えられない課題があったのも事実ですが、2007年問題解決策として、人材の
人財化を戦略的に始めた企業が増えてきました。

人材は、今までさまざまな呼び方をされてきました。
代表的なのが「人材、人財、人在、人罪」の4つです。 

会社が人財を望むだけでなく、組織人であれば誰だって「あなたは我が社の
人財だ」と評価されたいと思っています。
でも、一体どうしたら売れる営業になれ、人財と評価を得ることができるよ
うになれるのでしょうか?


売れる営業は、優れたセールススキルを身につけているというよりも、優れ
た人間となるための、習慣を行っています。
こういう習慣をモデリングして、習慣化してみては如何でしょうか。

1.アファメーション(肯定的自己暗示)を活用している。

2.「原因思考」ではなく「結果思考」である。

3.潜在意識をフル活用して目標達成に臨んでいる。

4.意外なことに「服装・靴」は徹底的にお客に合わせる基本を守っている。

5.お客さまの本心を無意識のうちに感じ取り、パーソナルでアナログな礼状
  を書く。


更に、思考における習慣化では、つぎの5つがモデリングの対象となります。

1.陽転思考で着想

2.目的思考(常に目的は何かを考える)

3.逆算思考(ゴールから逆算で考える)

4.ゼロ倍思考(思い切ってゼロにできないか、倍にできないかと考える)

5.選択と集中をする


お客さま一人ひとりを個客として対応するマーケットアウトの時代だからこ
そ、売り手の人間性が問われるのかもしれません。
優れた人間の習慣を身につけて、人財へとステップアップしましょう!