2006年09月27日

あなたのセールスポイントって何ですか?

あるメールセミナーで、

セールスポイントをみつけて、それをPRすることで効果的にお客さんに
商品を売ることができる、という内容があった。

ふつう、セールスポイントなんていうのは、「売る側」が考える。
でも、それっていうのは
「売る側」の論理になってしまっていて、的確にお客さんの
「買ってくれた理由」とちがっていることが多いわけだ。

たくさんの競合がいて、
その中で自分を選んでくれたお客さんなのだから、
実は、「買ってくれた理由」を持っているのは
セールスする側ではなく、買う側なのだ。

ところがそこに大きなギャップがある。

あるセミナーでコンサルティングの先生と参加者のこんなやりとりがあった。

「あなたは店員です。古い牛乳と新しい牛乳があったら、それを陳列する
ときに、あなたはどちらを前におきますか?」

「私は古い牛乳を前に置きます」

「では、あなたは店員ではなく、お客さんだったら古い牛乳と新しい牛乳は
どちらを買いますか?」

「新しい牛乳です」


ここには、「売る側」と「買う側」のギャップが象徴的に現されている。


セールスポイントは、
実は「売る側」が考えるのではなく、
「買う側」にあるのだ。

だから本当のセールスポイントを知るためには
買ってくれた方に「買ってくれた理由」を聞く、ということに限る。

そして、自分とお客さまのギャップを徐々に修正しつつ、
セールスポイントを的確に把握して、
そこをPRしていくようにすればいい。

お客さんの視点、これがないと、
どんな商売でも必ず失敗すると思うし、
お客さんの視点で、
ちょっとでも競合と差別化できれば、
おそらく、圧倒的に優位に立てると考える。




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