2006年11月

2006年11月30日

コストの予実管理の具体例

コストの予実管理の具体例
メルマガの今週号(2006年11月30日号)でご紹介した

コストの予実管理の具体例は以下です。

<販売管理費の機能別分解表>

cost


クリックすると拡大できます。
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2006年11月29日

損失回避

早嶋です。

海外のCDショップに行くと、「CDを2枚買えば1枚はタダ」というオマケをつける売り方をしています。CDショップ以外でも、スーパーマーケットや小売店でも、このような売り方を目にします。

CDを2枚買うと、1枚タダというオマケに対して、CD2枚分の価格から割り引くというサービスを考えられます。この話は、割引VSオマケで書いたように、基本は割引の方が値ごろ感が高くなります。心理的には、オマケをつける財源があるのであれば、その分、割り引いて欲しいと考えるのです。

これを説明するキーワードに、損失回避、という概念があります。ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマン教授によれば、「人間は同額の利益から得られる満足よりも、損失から受ける苦痛の方が大きい」とのべています。そのため、利益を得るよりも損失を回避することを優先するのです。

上記より、心理的にも、割引の方が、同額のオマケよりも選択されやすいことが言えます。

例えば、2つの箱の中にお金が入っているとします。1)の箱には5万円、2)の箱には20万円入っています。ただし、2)の箱は、50%の確率で全額もらえるか、1円ももらえないとします。

確率で言う、期待値を考えれば、1)の期待値は5万円。2)の期待値は、10万円(20×0.5+0×0.5)です。合理的な判断では、得られる期待値が高いほう、つまり、2)を選択するはずですが、実際は、1)を選択する方が多いでしょう。

心理的には、このような選択肢を迫られた場合、5万円も20万円も同じで、確実にもらえるほうが良いと考えるのです。もし、2)を選択したら、1円ももらえない場合がある。だから、確実にもらえる1)を選択するのです。この心理が、損失回避、です。

(値ごろ感) = (価値:value)/(費用:cost)

前回から登場している値ごろ感の数式、で説明すると、損失を回避すると言うことは、分母の費用をいかに引き下げるか、ということによって値ごろ感を上げる意識、といえます。この損失回避は、余分なリスクを避けたいといった、誰もが持っている安全欲求からも説明できますね。

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実験の詳細は、ブログマーケティング『第1弾!』『第2弾!』『第3弾!』『第4弾!』をご覧ください。

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2006年11月28日

割引VSオマケ

早嶋です。

昨日に引き続き、値ごろ感に関してです。値ごろ感を示す数式として以下を用いて説明しました。

 (値ごろ感) = (価値:value)/(費用:cost)

この数式から、値ごろ感を上げるためには、1)分母の費用(cost)を下げる、2)分子の価値(value)を上げる、のどちらか、又は両方を行えば良い事が分かります。

1)は、値ごろ感を引き上げるために、費用を下げています。これは、同じ価値を得るのに、出来るだけ費用が小さくなれば、値ごろ感が上がることをさします。
例えば、年末のバーゲンなどは、これに相当します。同じ品物であっても、価格が安いため、バーゲンには人が殺到します。

2)は、値ごろ感を引き上げるために、価値を上げています。これは、同じ費用でも、より価値のあるものを得れば値ごろ感が上がることを示します。
例えば、飲み放題メニューの中に、「発泡酒」と「ビール」があったとしたら、「ビール」を積極的に飲むでしょう。同じ料金ならば、価値の高いものを注文する心境です。

割引とオマケを考えると、1)は割引に相当し、2)はオマケに相当します。では、割引とオマケでは、どちらが値ごろ感があるでしょう?

昨日の例と同じ用に、消費者が500円の価値を感じる、500円のペンがあったとします。このときの値ごろ感は、1です。

 (値ごろ感)=500/500=1

割引とオマケの値ごろ感の変化を見るために、100円の割引と、100円分のオマケが付いたときの値ごろ感をそれぞれ計算してみます。

100円割引の場合
 (値ごろ感)=500/(500−100)=500/400=1.25

100円分のオマケが付いた場合
 (値ごろ感)=(500+100)/500=600/500=1.2

と言うことで、割引の方が、オマケをつけたときよりも値ごろ感が高いことが言えますね。

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2006年11月27日

値ごろ感の定義

早嶋です。

値ごろ感。これが分かれば、プライシング(価格の決定)がスムーズに行えます。しかし、値ごろ感とはどうやって測定すると良いのでしょうか?

値ごろ感。株式売買に精通している人は良く聴く言葉だと思います。ただ、株式の売買においても値ごろ感は、値ごろを測る投資尺度があるわけではなく、個々の投資家の考えに依存する部分が大きいです。

消費行動における値ごろ感も、実際は測定するのは難しいです。そこで、日常の生活を考えて見ます。普段のお買い物などのシーンで、どれがお買い得で、どれが高いのか、と言ったことは何気なしに考えていると思います。

このとき、何を考えているかを分析すると、2つのことを比べていると思います。1つは、その商品に対しての価値です。もし、その価値が、値札についている価格(費用)よりも高ければ、「お買い得」と感じます。逆に、感じた価値よりも、価格が高ければ、「高い」と感じるのです。

このことから、値ごろ感を次のように数式で表すことができます。

 値ごろ感) = (価値:value)/(費用:cost)です。

例えば、500円のペンがあったとします。消費者Aが感じている価値が、500円であれば、この消費者Aが考える値ごろ感は1となります。もし、消費者Bが、同じペンに1000円の価値を感じていたら、消費者Bが考えている値ごろ感は2となります。この場合の満足度は、当然AよりもBが高いことが分かります。

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2006年11月26日

カシミヤ高騰

早嶋です。

最近、めっきり寒くなりました。そろそろ、ニットを着ても良い頃ですね。さて、ニットの中でも高級品として扱われていたカシミヤのセーターですが、今年は混紡品(綿カシミヤ、カシミヤウール)等が目立ちます。

財務省貿易統計を見てみると、カシミヤセーター類の輸入枚数は、03年をピークに減少しています。逆に、1枚あたりの価格は、03年が最安値で、それ以降上昇傾向にあります。

カシミヤのセーターと言えばユニクロです。ユニクロのカシミヤ製品を調べたところ、03年にブームを作ってからもカシミヤ製品の出荷数に変化は無く、カシミヤ製品が減少しているということはありませんでした。

果たして、100%カシミヤ製品が減っている理由は何なのでしょうか?調べてみると、3つの理由がありました。世界のカシミヤ事情の変化、モンゴルの砂漠化、モンゴルの経済成長です。

世界のカシミヤ事情ですが、カシミヤの流通に変化が生じています。その引き金は、世界貿易機関の取り決めです。05年1月から、欧米などが繊維製品の輸入制限を撤廃したのです。

このため、日本と同じように世界中のカシミヤ消費国が安い中国に目を向けたのです。これによって、中国産のカシミヤの需要が集中します。それにつれて、原料価格が上昇したのです。価格の上昇は、03年に比べて約3割ほど上昇しています。

カシミヤ産地の環境変化もカシミヤの原料価格上昇に関係しています。カシミヤの主産地である内モンゴルでは、従来、放牧によってヤギを育てていました。しかし、ヤギの放牧が増えるにつれて、放牧地の砂漠化が進んだのです。これは、ヤギが草を食べる際に根っこまで食べることが理由とされています。

砂漠化が広がると、ヤギを育てるためには、ヤギが食べる草が必要になります。従来の飼育方法では、草代は必要ありませんでしたが、砂漠化によって、ヤギの飼料が必要になってきたのです。これがカシミヤの原価が跳ね上がった2つ目の理由です。

最後の理由、モンゴルの経済成長です。カシミヤの主産地である内モンゴルの経済成長は著しく、01年から05年の平均経済成長率は16.7%です。内モンゴルでは、繊維産業は主要な産業でしたが、経済成長とともに、より賃金が高い鉱工業に労働力がシフトしていきました。労働力の流出を防ぐために繊維業界の賃金を上げざるを得なかったのです。これがカシミヤの原価高の3つ目の理由です。

上記の3つの理由から、カシミヤの原価が上がっているのですね。これらの理由は、今後も継続するでしょうから、カシミヤ製品の今後の値上げが予想されます。

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2006年11月25日

第二東京タワー

早嶋です。

本日の日経に、第二東京タワーのトピックが載っていました。高さ610mで世界一高い電波塔になるようです。第二東京タワーの350mと450mに展望施設を設けるそうです。紙面では、そのデザインの発表が中心です。

監修は、建築家の安藤忠雄さんと彫刻家で元東京芸大学長の澄川喜一さん。一見、なにやら素晴らしい事業のようですが、その総工費は500億円。果たして、投資効果はいかがなものか?

地上波テレビが現行のアナログ放送からデジタル放送に完全に移行するまで、後5年。地上波がデジタル放送に完全に移行してしまえば、現行のアナログ対応のテレビ受信機は使い物にならなくなります。つまり、地上波デジタルと称する地デジは、国民全体を巻き込んだテレビ業界の大革命になるのです。

地デジの計画は、10年ほど前から進行しています。しかし、この10年間にテレビ業界やIT業界はすっかり様変わりしていると思います。さらに、今後の5年は、この状況が加速すると考えられます。放送は、インターネットを利用してサーバー経由で配信されるという可能性も低くないのです。

計画通りに進める事は大切ですが、地デジにかかる費用を考えてみれば、のんきな事は言ってられません。何しろ、地デジにかかる費用は、基幹システムだけで1兆円以上とも言われるからです。加えて、各放送局は別途投資が必要になります。

計画まで半分の現在で、一度冷静に検討してみる必要があると思います。仮に、このまま投資が行われたが、地デジの放送内容を、サーバー経由で配信する人が現れたりしたら、法的にコントロールすることが難しくなるでしょう。

いずれにしろ、地デジというモノと、インターネットの世界と言うものをまじめに考えて、現在のプロジェクトを考えても良いと思います。仮に、2011年に地デジのニーズが無くなってしまっていたとしたら、第二東京タワーは、単なる観光名所にしか過ぎなくなるのです。

そのために500億円を投じる。思い切った投資ではありますが、その効果はいかほどでしょう?

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2006年11月24日

自動販売機による情報提供

早嶋です。

--nikkei抜粋--
東京コカ・コーラボトリング(東京・港)と、ネットベンチャーのキュービット(東京・豊島)は共同で、自動販売機を活用した地域情報の提供サービスを月内から始める。自販機に2次元コード(QRコード)を印刷したプレートを設置。携帯電話で読み取ることで、自販機の設置場所の周辺地図や公共施設の情報を提供する。
----

自動販売機を活用した地域情報の提供サービスは、東京・新宿区内にある自動販売機300台から開始します。自動販売機にまず、プレートを設置し、提供する情報としては、自動販売機の設置場所を中心とした周囲の地図や、エリア情報です。

日本における自動販売機の数は、「50メートル歩けば、自動販売機がある」と言うくらいに数多く存在しています。このことは、海外に出かけてみた方は納得すると思います。

実際にどのくらいの自動販売機が日本にあるか調べてみました。日本自動販売機工業会に調査によれば、05年時点で、558万2200台です。日本の人口が凡そ、1億2700万人なので、22人に1台の換算になります。このように考えると、やはり自動販売機が無数に存在しているのですね。

今回の情報提供サービスが、全国的に広がれば、街中で迷ったときなど、自動販売機が新たな役目を担うことになります。とても興味のあるサービスだと思います。

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2006年11月22日

「歯科コンサル」はじめました

早嶋です。

ビズ・ナビ & カンパニーは、歯科医院に対してのコンサルティング業務を開始しました。歯科医院といっても、世の中には、コンビに1.5倍の6万4000件近くの歯科医院が存在すると言われます。

そこで、ビズ・ナビが対象とさせていただく歯科医院は、「現状の売上が6千万円から8千万円」の売上規模の歯科医院です。

詳細は、以下を参照下さい。
歯科コンサル









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2006年11月21日

ファン化

早嶋です。

マーケティングの本を読んでいると、「お客様にファンになっていただこう!」というフレーズが良くあります。

ファン(Fan)は、特定の対象に対する応援者や、愛好者のことを指します。これは、熱狂的な、あるいは狂信者を意味するFantasticの略語です。

顧客が、企業やメーカー、または商品のファンになった場合、企業が得る利益は、その顧客が購入する利益の何倍にもなります。それは、ファンになった人は、口コミでその商品やメーカーが如何にすばらしいかを伝えてくれます。また、個人も繰り返しその商品を利用するでしょう。そして、もしその商品に問題があった場合は、その事を正しく会社に伝えてくれることもあります。

マーケターの仕事としては、お客様を如何にファンになっていただけるようにコミュニケーションを取っていくか、と言うことはとても大切なことです。

最近、とてもハッピーな体験を行いました。愛用しているペンのペン先を誤って壊してしまいました。このペンは、起業した時に友人から頂いたペンだったので、とても大切なペンです。

そこで、このペンを取り扱っている販売店に持って行き修理をしてもらうことにしました。ペン先が壊れた経緯を話すと同時に、このペンが私にとって、大切である事を伝え、修理してもうことにしました。

すると、その店の在庫にあった全く同じペンのペン先と、その場で交換してくれたのです。その店員さんは、次のように話していました。「修理に出すと4-6週間の預かりとなりますので、お困りでしょう。ですので、交換したこちらのペンを修理に出すことにしますと。」

このペンのメーカーは、「機構上永久保証」というサービスを行っています。ただ、私の場合、誤って壊してしまったので、この対象外だと思いました。しかし、店員の判断でその保証対象として扱って頂き、さらにその場で対応してくれたのです。

このようなハッピーな対応によって、このペンのメーカーのファンになったというわけです。

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2006年11月20日

ダイアログ・マーケティング

早嶋です。

消費者の購買プロセスを研究する学問があります。消費者行動論です。消費者行動論のフレームワークに沿って、購買までの動機を追っていくと、問題認識→情報検索→評価・選択→購買→購買後評価、となります。

これまでのマーケティングの歴史の中、マーケターは顧客の事情をそっちのけで、マーケターの都合で情報提供をしていました。しかし、顧客が問題認識を終えた直後の、情報検索のフェーズでいかに有意義な情報提供を出来るかが、次のフェーズの評価・選択、そして購買までの行動に移してもらえるかどうかの鍵でした。

近年、情報技術が発達して、ダイレクト・メールやeメール、各種広告など、プル・マーケティングが盛んに行われるようになりましたが、依然として一方的な売込みが目立ちます。それは、顧客の購買行動を明らかにしないまま、つまり顧客が望むタイミング、「いつ」というタイミングを全く考えていなかったからです。

ダイアログ・マーケティングという手法は、顧客との関係を深めていった結果、顧客の購買行動において、情報検索のフェーズが「いつ」なのか、またその情報のレベルは「どのようなもの」を求めているのか、を明らかにして、顧客に応じた情報提供を行います。

現在のマーケティング活動の基本は、顧客データをはじめとする様々なデータの集まり、つまり、データベース(DB)にあります。DBから一般的に年齢や所得、職業や職制などの特性(デモグラフィックス)と嗜好や価値観、行動志向などの特性(サイコグラフィックス)によって顧客をセグメンテーションします。

上述のDBを用いて企業の目的に応じて顧客を絞り込み、企業の都合で一方的でしかも画一的なメッセージを送るといった販促がまだまだ主流です。

マーケティングの歴史を見てみると、80年代にデータベース・マーケティングは、顧客の囲い込みと顧客基盤の拡大に重きを置いたリレーショナル・マーケティングへ進化しました。これによって、顧客別の収益性や生涯価値(LTV)を把握することができ、セグメンテーションの方法に制度が増しました。

それから、10年。マスから、ワン・トゥー・ワン・マーケティングが登場し、顧客を個人として識別するIT技術を駆使して、顧客1人1人にメッセージを送れるようになりました。ただし、ネットワーク以外の媒体では、個人個人に合わせたメッセージを最適化することが難しく、大きな発展はありませんでした。

今後、主流となるダイアログ・マーケティングはDB技術と顧客対応の技術が融合したようなものです。ただ、これまでの機械的な作業で行うものではなく、あたかも優秀な営業マンが其々の担当顧客と個別に『対話』を通しながら、顧客の信頼関係を築いていきます。

ダイアログ・マーケティングを行うための情報技術の基盤は既に世の中に存在します。さらに、この研究も様々な分野で取り組まれているため、今後もますます発展する分野です。

課題として残る部分や、企業の中で、マーケティング部門と営業部門とIT部門が旨く融合しなければならない点です。ダイアログ・マーケティングを実現するためには、人と技術の融合が不可欠で、部門間の協力なしでは出来ないからです。

企業から発信されるメッセージは、あたかも専属の担当者が付いて発信しているのではないか?と言うくらい制度の高い『ダイアログ:対話』として提供される。そんな時代も、まもなくやってくるのではないでしょうか。

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2006年11月19日

エコエネルギー実験

早嶋です。

149万6000人。これは、JR新宿駅を1日に利用する乗車人数です。福岡市の人口(123万人)を超える人数が毎日、乗り入れしていることになります。JR新宿駅は、日本一、利用人口が多い駅で、次いでJR池袋駅(112万9000人)、JR渋谷駅(84万8000人)、JR横浜駅(76万9000人)、東京駅(75万9000人)となっています(JR東日本提供データを参照)。

JR東日本は、上記の人の流れから、エネルギーを作り出せないか?という命題の元、東京駅で興味深い実験を行っています。この実験は、「エコエネルギー実験」と称されています。驚くべきは、内容です。改札を通る人によって得られる運動エネルギーを電気エネルギーに変換すると言うものです。

振動を与えることで電気を発生させる、圧電素子を改札口の床に埋めます。改札口を通るたびに、人によってその圧電素子が踏みつけられ、振動し、電気を発生するという仕組みです。この実験は、現在、JR東京丸の内北口の改札6番通路で行われています。

この仕組みは、スピーカーの原理を反対にして応用したものです。スピーカーは電気を流して圧電素子を振動させて音を発生します。今回の発電の仕組みは、その反対です。実験の場所を改札口にした理由は、必ず、人間が通る場所を考えた結果だそうです。

気になる発電量ですが、まだ、発電の仕組みを1箇所しか置いていないため、1日の発電量は、100Wの電球が1分つく程度です。今後の課題は、発電効率を高めていくことにあります。

何は、ともあれはじめの一歩を踏み出したエコエネルギー実験。将来的には床面のあらゆるところに敷き詰められ、改札の電工掲示版の表示や、照明などが賄われる可能性も十分にあります。

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2006年11月17日

マグロを取り巻く環境

早嶋です。

本日のnikkeiにマグロに関する記事が出ていました。

---以下、抜粋---
日本など42カ国・地域は17日から、大西洋や地中海のクロマグロなどの資源管理に関する国際会議「大西洋まぐろ類保存国際委員会」をクロアチアで開く。乱獲で資源状況が悪化したクロマグロの漁獲枠削減や監視体制の整備が焦点だが、総漁獲枠の削減は避けられそうにない。最大消費国の日本は難しい駆け引きを迫られる。
---以上----

世界のマグロ消費量を調べてみると、75年で全世界で90万トンだったのが、2000年には、190万トン、02年には225万トンになっています。02年ベースの資料では、そのうち日本の消費量は65万トンで、約30%を占めています。(マグロ需要協議会資料参照)

日本のマグロは、80年代後半を境にして、輸入量が急増しています。現在、日本で食べているマグロの半分以上は輸入マグロになります。国内からの遠洋漁業だけでは需要に追いつかなくなり、世界各国から冷凍マグロが輸入されるようになりました。

水産物流統計を見ると、その推移が確認できます。85年は、33カ国からマグロを輸入していましたが、02年には70ヶ国にまで増えています。

近年、BSEや鳥インフルエンザの発生で欧米諸国や中国などで魚を食べる事を見直され、日本以外のマグロの消費量が増えたことより、マグロの乱獲が世界的な問題となり取り上げられたのでしょう。

今回の記事の通り進めば、今後、マグロの価格高騰は避けられないですね。マグロの価格は、上記の乱獲の問題以外にも石油価格の高騰とも関係します。これは、マグロ漁船の運航に影響が出て、燃料の高騰に対応できない水産企業の倒産が相次ぎ、国内でのマグロの漁獲高が減少しているからです。さらに、お隣中国の食事情にも影響を受けています。中国の各都市では日本食ブームによってマグロの需要が急増しているのです。

マグロ一つを追っかけても、世の中の事情がかなり、複雑に絡み合っていることが分かりますね。

---ブログマーケティング第4弾、ただいま実験中!---

実験の詳細は、ブログマーケティング『第1弾!』『第2弾!』『第3弾!』『第4弾!』をご覧ください。

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2006年11月16日

サービス業

早嶋です。

先日、仕事で岐阜に出張に行った時の事。JRの駅から、目的地までタクシーに乗りました。土地勘が全く無いので、目的地の住所を控えてきた私、「運転手さん、この住所の所に行って下さい。」

走り出して、しばらくして、「お客さん、ここら辺の土地勘がなくてね・・・。」と運転手さん。少し迷って、目的地についたのですが、通常なら8分のところを倍の15分くらいかかっていました。

これは、詐欺まがいですよね、極端な話。はじめから、提示した住所が分からないのであれば、調べるなり、目的地のルートを確認するべきです。そして、その事を客に伝えるべきだと思います。

タクシーが顧客に提供する価値は、「目的地まで、短時間で正確に連れて行く事」だと思います。そのため、バスや電車よりも高いコストを支払うのです。ですので、場所が分からなかったり、迷ったりしてはいけないのです。当然、初めて行く場所もあるかもしれませんが、その場合は、その目的地までのルートを調べる手段を確実に持っていることが必要だと考えます。

サービス業とその他の業種が決定的に違うことは、返品や交換が出来ないことです。サービスは「提供」と「消費」が同時に行われるため、他の商品や製品と全く違うのです。

素晴らしいサービスを受けてると感動しますが、人は慣れ、更に高いサービスを期待します。しかし、どんなに完璧なサービスであっても、1つのミスで台無しになることがあります。

---ブログマーケティング第四弾、ただいま実験中!---

実験の詳細は、ブログマーケティング『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』『ブログマーケティング第3弾』『』をご覧ください。

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2006年11月15日

ブログマーケティング第四弾!

早嶋です。

11月8日、ブログマーケティング第3弾で、検索ロボットの巡回周期を調べる実験についてコメントしました。

その内容に関して、早くも変化がありました。Googleで検索しても、Yahooで検索しても、「・・・4.0以上・・・」という表現が消えていました。これを確認した時期は、昨日の11月14日。つまり一昨日の13日から昨日の14日にかけて検索ロボットが巡回したことになります。今回は、HPに変更をかけて、たまたま早い時期に検索ロボットが巡回してきたと仮定できます。

そこで、もう一度、ブログマーケティング第3弾で行ったような内容を行えば、検索ロボットの巡回周期を把握することができます。

早速、ストラテジアの前ケンさんにお願いして、ビズ・ナビのHPに以下の項目を追加してもらいました。

「★ビズナビホットラインはhttp://blog.livedoor.jp/biznavi/で連載中★」。この文章は、前回の実験と同様に、通常のブラウザ上からは見えません。しかし、検索サイトには表示されるようになります。

従って、「ビズ・ナビ」で検索した結果が、「更新中!『ビスナビ ホットライン』の最新記事 『個人』と『組織』...」から、「更新中!『ビスナビ ホットライン』の最新記事.★ビズナビホ...」に変わるまでの時間を調べることで、検索ロボットの巡回周期を予測することができるのです。

はたして、いつ頃変わるでしょうか?

---ブログマーケティング第四弾、ただいま実験中!---

実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』『ブログマーケティング第3弾』をご覧ください。

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2006年11月14日

定食の科学

早嶋です。

定食。普段、何気なく食べていますが調理の効率を最大限に突き止めた結果、考え出されたメニューです。

定食の定義は、「一品料理に対して、あらかじめ献立の決まっている食事」です(三省堂提供「大辞林 第二版」)。メインとなるおかずに、ご飯、味噌汁などの汁物、小鉢が付くと定食となるでしょう。

定食は、何故、効率が良いのか?これは、提供するアイテムを絞ることによって、調理の効率が上がるからです。単品で注文するよりも、ある程度価格が安くなっているのはこの理由からです。

ビズ・ナビの近くには沢山の定食屋があります。これは、ビズ・ナビが位置する場所が、福岡の中でも割と中小企業が乱立するオフィス街だからです。数ある定食屋の中で、郡を抜いて効率が良く、回転率が良い店があります。私はこの店は、定食を極めたお店だと思っています。マーケティングの4Pに沿って、その定食屋を分析してみました。

Product(定食)は、「天ぷら」です。新鮮なイカ、かしわ(鳥)、キス、なす、ピーマン、そして玉ねぎの掻き揚げです。昼時のメニューとしては、この定食1品です。定食なので、ご飯と味噌汁と漬物が付きます。(希望を言えば天ぷらの単品追加が出来ます。)

Price(価格)は700円(内税)。Productが単品なのでワンプライスで会計の効率も非常に良いです。味、ボリューム、スピード、全てに文句ありません。

Place(流通)。店内にお客さんが入り、席に座った瞬間、揚げた天ぷらを置く専用の器とご飯と味噌汁と漬物がテーブルに置かれます。これが回転率を究極までに高めたポイントだと思います。通常の定食屋では、注文後、全てが出来てから、お客に提供されます。しかし、この定食屋は違います。まず、定食の脇役が並べられます。これによって、待ち時間が少なくなります。次に、天ぷらが揚がるたびに、逐次天ぷらが専用の器に盛られます。お客としては、常に揚げたてを食べられるし、お店としても、待ち時間を極限までに短縮できると言うわけです。

Promotion(プロモーション)。口コミでしょう。また、昼頃になれば、お店の前で人が並びます。非常に回転率が良いことから、待つ時間は短いです。この様子を見ているだけでも、なんだか並びたくなります。

定食。普段、何気なく食べていますが、食べている時にこの様なことを考える人は、どのくらいいるでしょうか?

---ブログマーケティング第三弾、ただいま実験中!---

実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』『ブログマーケティング第3弾』をご覧ください。

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2006年11月13日

外食産業の役割

早嶋です。

「レタス」を想像して見て下さい。

きっと、丸い形状をしたレタスを想像したと思います。日本でレタスと言えば、結球型のいわゆる、玉レタスをさします。しかし、欧米では「ロメインレタス」を始めとした非結球型のレタスが当たり前のようです。

最近になって、日本の食卓にもロメインレタスが普及しています。ロメインレタスは日本の家庭ではなじみが薄い野菜ですが、外食産業では以外に使用されています。例えば、シーザーサラダ。最近のレストランでは、本場のレシピ通り、ロメインレタスを使用しています。

ロメインレタスに限らず、ここ最近、外食産業ではこぞって輸入野菜を使用する傾向があります。これは、他社との差別化のために、これまで珍しいとされていた輸入野菜を積極的にメニューに取り入れているからです。

外食産業で材料として採用されるには、1)安定的な確保が可能なこと。2)企画が簡素化されること。3)価格が安く、良品の割合が高いこと。などの条件を満たす必要があります。これを満たすためには、日本の農家と栽培契約を結ぶ事が早道と言われています。

従って、特定の輸入野菜が日本の家庭でも普及するか否かの鍵を握るようになっているのです。外食産業での利用が可能になれば、安定的な供給を満たしたことになります。それに伴って、使用料が上がれば、消費者の認知が上がり、日常の食卓にも登場すると言った構造です。

外食産業は今や、日本の食材を決定するリーダーになっているのです。

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実験の詳細は、『ブログマーケティング実験』『ブログマーケティング結果報告』『ブログマーケティング第3弾』をご覧ください。

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2006年11月12日

Gyaoの危機

早嶋です。

ネット検索の大手、Googleが動画投稿サイトのYouTubeを約2000億円で買収しました。Google自身も動画投稿サイトを展開していましたが、米国での国内シェアは1割程度。YouTubeは5割近くのシェアを占めていたので、動画検索の挽回のために、買収しよう。と、Googleは考えたのでしょう。

この買収劇で、日本のGyaoは大きなダメージを受けています。というのも、YouTubeは誰でも10分までの動画ファイルを完全無料で投稿することができて、見るだけなら会員登録すら不要。これが、世界中で受けて、設立わずか20ヶ月程度で、1日の閲覧数が1億回を突破、毎日の新作が6万5000本以上も追加されるようになったからです。

今年に入ってから日本でも話題となり、たちまちに日本からのアクセスが世界No.1になりました。この影響によって、Gyaoの閲覧回数は、ここのところ急激しています。Gyaoからすれば、ある日突然海外のサイトが、自社のユーザを取っていった形になります。

大前氏が論ずる新資本論では、現在の経済空間は、4つの空間から成り立つと言います。従来から存在する実態空間に加えて、サイバー空間、ボーダレス空間、そしてマルチプル空間です。

今回の、Gyaoは、国内のサイバー空間で運営を行っていましたが、ある日突然、国境を超えたYouTubeがやってきて、Gyaoの領域をも侵してしまった。という形になりました。サイバー空間で行っているビジネスがいかに寿命が短く、継続して行くことが難しいか如実に語っています。

YouTubeとしては、Googleに、最も評価が高い時期に売却してしまったので、その点では、良い仕事をしたように感じます。

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山鹿市商工会

早嶋です。

本日は、朝9:00から夕方の17:30まで、山鹿市商工会で『儲ける力の養成講座』を行いました。

内容は、『経営戦略』『財務』『組織』『マーケティング』『情報』の5つの視点について、弊社の経営力診断、ビジックに沿って話しを進めました。

参加者の皆様から、様々な質問やアイデアを頂きました。青年部の皆様、本日は長い時間、ありがとうございました。


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2006年11月11日

離職コスト

早嶋です。

「生産工場を中国に移して、人件費を抑えよう」。一昔前までは、このような事が当たり前のように大企業で言われていたかもしれません。

しかし、最近は、中国の労働力は本当に安いのか?というアンチテーゼが投げかけられることもしばしばあります。実際のところ、どうなのか、離職率に注目して考えて見ます。

中国では単純労働者が有り余っているのは事実です。統計データによれば、ここ20年間で1億4000万人が国有企業から民間企業に転じるか、都会で一儲けしよう、ということで田舎を後にする人がたたないようです。

この労働者の平均的な自給は、わずかに75セント。更に、中国の労働市場である7億5000万人の20%を占める出稼ぎ労働者の一般的な月給は、130ドルに満たないそうです。

収入だけを考えると、安価な人件費です。しかし、そこに落とし穴があります。例えば、自給が5セント高い仕事があれば、この層の労働者にはとても魅力的な話になります。これが、中国の労働者の離職率が極めて高い理由のようです。

上述した単純労働者の離職率は30%から40%の間を推移しています。この数字は、先進国の製造業に従事する年間離職率の約5%と比較すると、いかに高い数字かが分かります。

以前、中国に仕事で行ったとき、当時、仕事をともにした仲間のその殆どは、違う企業で勤めています。彼らのようなホワイトカラーと言われる層の間でも、高い離職率が見られます。

現地の社員が高い給料を求めて辞めていくということは、企業にとってはコストがかさむ要因になります。つまり、高い人事管理費、研修費、欠品率の上昇、競争力が低下する可能性、不安定な企業風土・・・。

「生産工場を中国に移して、人件費を抑えよう」。という考え方には、純粋に人件費のみを比較すると問題ありません。しかし、中国の特別な事情を考えれば、中国での事業コストの中に、社員の離職にかかわるコストをただしく計算することが重要です。

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2006年11月10日

厨房の場所

早嶋です。

高級レストラン事業会社として初めてジャスダック市場に株式上場した、株式会社ひらまつは、料理人の立場に立った厨房作りを行っています。

通常、レストランの厨房というと、地下とか、窓が無い、その建物の場所で一番悪い場所に作られています。しかし、ひらまつの厨房は、一番環境がいい場所に作られています。

さらに、厨房の広さは、客数のキャパの1.5倍にも耐ええるくらいの厨房を作っています。これは、40名の席数のレストランに対して、厨房は、65名から70名の客数にも十分に対応できる広さを保っていることになります。

いったい、どうしてこのようなこだわりを持っているのでしょうか?

料理人は朝から晩まで厨房にいて、何時間も立ちっぱなしで料理を作ります。窓もなければ、日が暮れるのも分かりません。もし、雨が降っていても、そんなことも分かりません。これでは、気持ちが暗くなってしまう。それで、料理人の気持ちを明るくするために、空が見えて外の緑を感じることが出来る場所に厨房を配置しているそうです。

平松氏は、「いい料理を作るためには、料理人の心も豊かにしないといけない。肉体と精神をいかに健康に保つかが重要だ」、と考えます。

確か、平尾にある、ひらまつのレストランも最上階の4階に厨房がありました。最上の料理を提供するためには、その料理を作る料理人に一番良い環境で作ってもらう。ひらまつの料理に対しての意気込みが感じられますね。

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2006年11月09日

マックの店舗改装

早嶋です。

ここ数年、マクドナルドの店舗イメージが変化しているのにお気づきですか?

旧来型の店舗イメージは、赤い背景色に黄色の文字の看板が持つイメージを、そのまま店内に取り入れたデザインでした。内装の壁は白地を用い、小物や柱は原色を使い、材質にビニールやプラスチックを用いて、どちらかと言えばチープなイメージでした。

この内装は、わざと落ち着かない雰囲気に仕上げ、のんびり出来ない環境にして、顧客の回転率を上げる目的があったと思います。

それが、低価格戦略につまづいた頃より、ブランド再建とともに、これまでの店舗イメージを転換する作戦に出ているのです。マクドナルドのホームページを見ても分かりますが、今後の成長戦略のうち、次の3つを大きな柱として掲げています。
 
 1)既存事業の成長戦略
 2)フランチャイズ事業の再構築
 3)新規事業への展開

このなかで、1)既存事業の成長戦略の一環として、戦略的な店舗開発を行う事が明記されています。「今年度も積極的な店舗開発の活動を続け、新規出店100店、閉店75店、改装400店で実施予定です。」

リニューアル店舗の特徴は次のようになります。
 ○看板はそのまま
 ○店舗内外装のイメージを原色中心から中間色中心に
 ○落ち着かない内装は、清潔感を高めた内装に
 ○プラスチックやビニールを廃し、木材と打ちっぱなしの壁で暖かいイメージ

といった感じです。全体としてはファーストフードと言うより、ダイニングを感じさせる暖かい感じで、洒落た雰囲気にまとめています。

100円マックは残すものの、全体的な客単価を上げているマクドナルド。Proce:価格を向上するために、Place:流通や商品を提供するチャネルを変化させている様子が伺えます。

マクドナルドに行く際は、ぜひ、昔との変化を比べて見てください。

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2006年11月08日

ふくおか経済11月号 掲載記事

ふくおか経済11月号 307ページに以下の記事を掲載して頂いております。

中小企業対象の新卒採用支援

IT導入支援、人材育成支援のナレッジネットワーク(株)(森戸裕一社長)は、
10月1日から、経営コンサルティング、社員研修の
(株)ビズ・ナビ&カンパニー(長田周三社長)と協業し、九州地区の中小企業を
対象に新卒採用の支援サービスを開始した。

就職活動の大学生に低コストで認知度を高め、新卒採用のミスマッチを減らす、
中小企業向けサービス。

(株)ビズ・ナビ&カンパニーが中小企業向けに展開するコンサルティングサービス
「Biz.ic(ビジック)」を活用し、企業の長所や短所を分析。
その後、自社の強みや弱みを学生に伝え、採用にどうつなげていくかを
コンサルティングし、ナレッジネットワークが今年8月に開設した、就職活動の大学生向け情報サイト「ガクログ」を通じて、企業の情報を発信していく。
費用は1社 50万円。

同サイトでは、現在、学生600人、企業約20社が登録。学生が就職活動を通じて
感じたことや疑問などブログを活用して発信し、人事担当者や担当アドバイザーが
応えることで交流を促している。

森戸社長は「企業が学生に自社をPRする際、大手就職情報サイトの掲載や合同説明会の出展に伴う費用が大きいことから、中小企業では認知度を上手く広げることが
できず、新卒採用に悩むケースが多い。
また採用できてもすぐに退職するなど、雇用のミスマッチが生じている。新サービス
では、これらの問題を解決できるので、多くの企業に活用してほしい」と話している。



biznavi at 21:26|PermalinkComments(0) 会社情報 

ブログマーケティング第三弾!

早嶋です。

突然ですが、「ビズ・ナビ」と検索サイトに入力して見てください。Googleでは、1位に、Yahooでも1ページ目に表示されるようになりました。

詳細は、ブログマーケティングで紹介していますが、ブログを毎日更新するようになってから、検索サイトでビズ・ナビが上位に表示されるようになっています。

今回は、ブログマーケティング第3弾です。「ビズ・ナビ」で検索したときに、結果表示の説明の中で、『・・・の最新記事 IE4.0以上でご覧ください『個人』と『組織』の・・・』と、ビズ・ナビの説明とは関係ない文章が表示されていました。

「IE4.0以上でご覧ください」が表示されている理由は次の通りです。ビズ・ナビのホームページにおけるブログの最新投稿一覧は、インラインフレームと言う技術を使っています。このインラインフレームは、IE4より前のブラウザを使っている人には見ることができません。

そこで、「IE4.0以上でご覧ください」というメッセージを表示させていたのです。しかし、「ビズ・ナビ」を検索した人に見てもらいたい情報は、・・IE4.0以上・・という文章ではありません。

そこで、ビズ・ナビのホームページに改造を加えました。つまり、・・IE4.0以上・・という表記をホームページのトップから削除したのです。今回は、インターネットの検索ロボットが、・・IE4.0以上・・という文字をコンテンツの一部だと認識して、検索結果に表示されたと推測することができます。

通常、検索エンジンの巡回ロボットがホームページを巡回する時間間隔は1ヶ月から2ヶ月と言われています。ブログマーケティング第3弾では、『検索ページに表示された文字表記を削除することによって、検索エンジンの巡回周期を調べてみよう』です。

明日から毎日、「ビズ・ナビ」で検索をしてみて、・・IE4.0以上・・という表記が消える日時を記録します。その日から今日の日にちを逆算すると、検索エンジンの巡回周期を調べることが出来るはずです。


※今回のブログマーケティングも、ストラテジアの前ケンさんにアドバイスを頂いています。


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2006年11月07日

RSSの認知度

早嶋です。

ニュースやブログを中心にRSSに対応したサイトが増えています。本日は、RSSについてコメントします。

RSSが注目されている理由は、RSS対応ブラウザやRSSリーダーと呼ばれる専用ソフトを使うことで、RSS対応サイトから簡単に最新のニュースの見出しや記事のリンク、新着情報、ブログの更新などを効率的に集めることが出来ます。

RSSは、Rich Site Summaryや、Really Simple Syndication、RDF Site Summaryなどの略省です。などと記述したのは、RSSのバージョンによって、その中身や略称が異なっているからです。

ところで、RSSの認知度ですが、皆さんはいかがですか?電子商取引サイトの運営支援を行っている会社が調査したところ、インターネットショッピングのユーザーのRSSの認知度は60%。さらに、認知しているユーザの4割弱がRSSの利用体験があると回答しています。

これから、インターネットショッピングを行っているユーザーの4人に一人が、最新情報をチェックするためのツールとしてRSSを利用していることがわかります。

同調査では、RSSとメルマガの比較も行っていました。つまり、RSSとメルマガが共存できるかということです。RSSもメルマガも必要な情報を能動的に取りにいくツールです。

調査結果では、「RSSを利用することでメルマガの配信を止めるか?」と言う問いに対して、「以前と変わらずメルマガを読み続ける」という回答が35%、「受信は止めないが読む機会が減った」が31%でした。「メルマガの受信をやめた」と言う回答は9%、と言うことより、ネットショッピングを行っている人は、RSSによって情報収集量が更に増えていることがわかります。

2000年のIT(Information technology)から、最近のICT(Information & Communication technology)という言葉の変遷で分かるように、情報化の技術は、双方向性の色がますます強まっていますね。

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2006年11月06日

市場化テスト

早嶋です。

内閣府調査によると、96%もの人が、「市場化テスト」の仕組みを知らないとの事。

市場化テストとは、国や地方自治体が行っている公共の仕事を、事業の効率化やサービスの向上を図り民間が参入する道を開くものです。「官民競争入札」とも呼び、様々な公共サービスについて官と民がコストやサービスの品質の両面で競争を行います。そして、優れたほうが落札する仕組みで、小泉内閣が進めた官から民への改革の大きな柱の一つでした。

「既に民間に開放されているのでは?」と思われる方もいるかもしれません。しかし、市場化テストは、一部のサービスを外注するものではなく、公共サービスを丸ごと民間企業にも開放するのが特徴です。従来の民間委託では、事業や業務の管理主体は行政機関が行い、実施する主体が主に民間という形でした。

市場化テストは、日本ではなじみ薄ですが、官が独立している公共サービスに民が参入する機会を提供する手法として、欧米諸国では実践例がすでにあります。例えば、上下水道、道路、刑務所の維持・管理などです。

お役所仕事と言うと、サービス精神ゼロ、コスト意識ゼロ、効率悪し・・・、というイメージを持ちますが、競争原理が無く緊張感が全く無くなってしまったから、そのような意識が芽生えたのかも知れません。

市場化テストとは、お役仕事を追放しよう、と言ったスローガンのもと立ち上がったと言っても良いでしょう。民間が入札すると、当然、利益体質になります。そして、法人税という形で国も潤います。

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2006年11月05日

コーズマーケティング

早嶋です。

前回、米国の10月はピンク色に染まる話を紹介しました。そこで出た、コーズマーケティングについて説明します。

コーズマーケティング(コーズリレイティッドマーケティング:CRM)は、ある一定のコーズ(cause)、主義や主張をマーケティング活動の題材に使う手法です。これは、最近のCSRとともに、様々な企業で試されています。

簡単に言うと、ある会社がマーケティング戦略の一部として、社会的な課題や問題点の解決策を打ち出し、そのcauseに共感する消費者の心を掴んでしまおうといったものです。前回紹介した、ピンクリボンを利用したマーケティングでのcauseは「乳がんを無くす運動」と言ったところになります。

causeを利用することによる企業のメリットは、
1)causeの解決方法を訴求することによって、自社のブランド価値の向上を期待できる。
2)causeに共感した消費者を開拓できる。こらは、既存のマーケティングセグメントと全く違ったところからの集客が望めることになります。
3)社会に貢献する企業としての公益なマーケティングという観点から顧客に対してアプローチが取れる。


ただし、causeには、問題もあります。例えば、3Mも、先月の10月は、コーズマーケティングを利用して収益を上げています。ただし、収益の一部の寄付金の額よりも、コーズマーケティングに費やしたマーケティングコストの方が多かったことを、各方面から指摘されています。これは、企業が明らかに、causeを利用することが問題となっています。

他の意見もありますが、私は営利目的であれ、それに共感した消費者が購入を行っている。そして、その一部を寄付として、そのcauseを解決する目的で利用しているのであれば、営利目的であってもかまわないと思います。

causeに対しては、皆様、賛否両論だと思いますが、いかがお考えですか?

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2006年11月03日

ピンクに染まった10月

早嶋です。

10月、米国デルタ航空が就航させた航空機は、外装も内装もピンク一色。客室乗務員は、ピンクのシャツを着て、提供されるドリンクはピンクレモネード。他にも米国の多くの企業が、10月は、パッケージや宣伝にピンクのリボンをつけていました。

これは、ピンクリボン活動の一環です。ピンクリボンは乳がんの早期発見・早期診断・早期治療の大切さを伝えるシンボルで、80年代からアメリカを中心に盛んになっています。

企業は、ピンクリボンのロゴを商品のパッケージや宣伝・広告に使用して、社会的な活動(乳がんの早期発見・早期診断・早期治療の重要性を訴えるシンボルのピンクリボン活動を支援すること)に貢献していることをPRします。企業は収益の一部をピンクリボン団体に寄付することによって、ピンクリボンの活動に加担するのです。

「10月は、米国乳がん意識向上月間だ」というブッシュ米大統領の発言をきっかけに、多くの米国籍企業がピンク一色に変わっています。

しかし、実際は、社会貢献のためにピンクに染まっているわけではないようです。米国企業がピンクリボンに魅せられている理由は、その売上増にあります。

米国食品大手のキャンベル・スープは、ピンクリボン活動の一環として乳がん基金に約2500万円の寄付を表明しています。(nikkei-online参照)ただし、キャンベル・スープはピンクリボンに参加した結果、寄付に見合うだけの売上効果を獲得しています。キャンベルスープのパッケージは「白と赤」ですが、10月だけは、「白とピンク」に刷新しました。これによって、多くの消費者の購買が高まり、大手スーパーの売上高前年同月費で2倍に跳ね上がったそうです。

アメリカのブランドを中心にコンサルティングを行っている会社の調査結果によれば、寄付などの社会貢献を実施しているブランドとそうでないブランドでは、90%近くの消費者が社会貢献を実施しているブランドを選択すると言います。消費者自身も社会貢献に参加したという充実感を得られるためです。

米国企業がピンクに染まった理由は、表向きは社会貢献。実際の理由はマーケティング戦略だったのです。このような社会貢献活動を利用するマーケティングをコーズマーケティングといいます。ピンクリボン賛同企業が90年代の半ばは数十社だったのが、今では数百社に膨れ上がっているのは、コーズマーケティングの成果が予想より大きかったからでしょう。

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2006年11月02日

ロシアVS中国

早嶋です。

ロシアと中国。ともに計画経済から市場経済に移行した国です。本日は、BRICsのうち、中国とロシアについてコメントします。

ロシアが誕生したのは91年、ソ連が崩壊した年です。一方、中国の小平が南方講話を発表してから改革開放を推進したのは92年。ロシアも中国もそれ以前は計画経済を推進していましたが、上記のイベントによって市場経済へと移行します。

現在のロシアと中国を比較すると、その差は歴然です。ロシアと言うと、オイルマネーやエネルギー資源のおかげで潤っているように見えますが、実情は違います。一方、中国は世界中からお金が集まり地方にも産業が発生して、国全体が活発に動いています。

上記の違いは何なのでしょう?これを説明するキーワードは地域国家と中央集権国家です。

中国は、92年の南方講話に続き、98年に朱鎔基革命によって中国全土の省・市が解放されました。これによって外資系企業の参入が始まり海外からも資金や技術が流れるようになります。また、当時、海外に留学していた学生が、中国においてビジネスチャンスが拡大していると言うことで、積極的に帰国し、中国の地方にも行くようになりました。これによって地方に産業が興り始めたのです。

改革開放が始まって以来、10年程度で、地方都市が一気に近代的な都市に変わりました。これは、人口100万人を超える都市の数が、当時30だったのに対して、現在では166になったことを見ても分かります。

一方、ロシアでは中国における地方自治のカラクリが無く、中央集権的な国家のまま現在に至ります。つまり、全ての意思決定はモスクワで行われてきたのです。ロシアの発展が遅れている証拠は、地方の港湾、道路や鉄道と言ったインフラ、道路を走る車、住宅を見れば分かります。中央集権のおかげで地歩に殆ど資金が回っていないのが現状です。

BRICsとして、同じグループに属している中国とロシア、でも実際の経済状況は全くちがうようです。このまま、中央集権が続けば、ロシアがBRICsから抜ける日も近いかも知れませんね。

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biznavi at 20:28|PermalinkComments(0) 感じた事 

2006年11月01日

「ブラインド・ウォーク」のやり方(ビズマガ11月2日号と連動です。)

「ブラインド・ウォーク」のやり方

  目的: 「相手の立場」にたって考える
     ⇒「部下・顧客」への説明時に何を意識すればよいか?を考える


1.やっていただくこと

.撻△鮑遒
一人が目をつぶる、もう一人は「目を開けて誘導する」
8分間歩く
 ・最初の4分間は、目を閉じた人は誘導者のどこかにつかまって歩く
 ・次の4分間は、目を閉じた人は手を離して一人で歩く
い修隆屬法△い蹐い蹐覆海箸鮖遒靴討澆討ださい
 ・頻繁に話しかける、またはしばらく声をかけない
 ・声をかける位置を変えてみる
 ・指示の仕方を変えてみる
 ・指示のタイミングを変えてみる など
ゥ撻△婆魍笋鮓鯊紊靴董同じことをやってみる。

2. 話し合っていただくこと
〔椶鯤弔犬浸に何を感じたか、あるいは何を考えたか?
⇒尭骸圓何をした時に歩きやすかったか?または歩きにくかったか?
どんな指示が分かりやすかったか、分かりにくかったか?
ね尭海気譴觧、誘導者にどのようにして欲しかったか、欲しくなかったか?
ネ尭海垢觧に、考えたこと、感じたこと。

3.まとめていただくこと
‐綉の「話し合ったこと」
部下、または顧客への説明時に「意識してみよう」と思ったこと。



biznavi at 19:58|PermalinkComments(0) 研修テーマ 

営業に関る経費

早嶋です。

粗利益は、売上高から売上原価を引いたものです。経営者であれば、誰でも知っている用語です。

粗利益について、「企業は粗利益で生きている」と表現されることがしばしばあります。このよういにいわれる所以は、粗利益から人件費、家賃、研究開発費、広告宣伝費、借入の返済金等々が支払われているからです。

粗利益から支払われる経費を分析すると、中小企業の平均で、凡そ70%が顧客を創出し、維持する経費に充てていることが分かります。この経費を営業に関る経費とします。
 
業務用の卸業者を例に取ると、営業マンの給料や車の減価償却費、ガソリン代など営業に関る経費は粗利の70%程度になります。さらに、内勤の給料、家賃、金利等を差し引くと経常利益は5%〜7%ほどです

これは、1000万円の粗利があったとして、営業に関る経費が700万円、その他の経費が230万円で、経費合計の930万円を引き算するので、経常利益が70万円になるということです。この7万円からは更に税金が引かれるので悲しいくらい儲かっていないことになります。

 1000万円 − (700万円+230万円) = 70万円

そこで、仮に営業に関る経費、700万円の内、10%を削減できたとしたら、経常利益はどのように変化するでしょう?

 1000万円 − (630万円+230万円) = 140万円

このように、経費は直接的に経常利益を増大させることができる事がはっきり分かります。この場合、営業に関る経費を10%削減することによって、経常利益を2倍にすることができています。

実際に営業に関る経費を見直すには、営業マンのプロセスを科学的に分析することによって無駄を発見し、効率を上げていくことが可能です。

ビズ・ナビでは、このような「科学的な営業手法」を推進しており、営業に関る経費を削減することによって、それを丸々営業利益に変えるお手伝いをしています。

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