2008年02月

2008年02月29日

箱根

早嶋です。

午前中は、静岡であるメーカーの企業研修のプレゼンでした。志 
※プレゼン会場の施設にあった「志」の碑







その後、箱根へ。経済産業省が行っている人材育成研究会の有志メンバーでの研修会参加が目的です。研修会場は、トヨタ自動車「強羅荘」。DSC00504 








箱根に来るのは5年ぶりくらいでしょうか?強羅の方は、まだ残雪が残っていましたが、春の訪れを感じました。箱根はネット環境が通じないので、ここら辺で。
景色 ※強羅荘からの眺め

biznavi at 11:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月28日

マタニティー・マーク

早嶋です。

本日は、朝市の便で東京。夜、静岡移動です。

山手線の中で、「あかちゃんがお腹のなかにいます」というピンクのかわいいキーホルダーを付けた女性を2人見かけました。1人は、見た目には分からなかったのですが、椅子に座っていた男性がサッと立って席を譲っていました。マタニティマーク

とっても素晴らしい仕組みですね。臨月間近であれば、見た目にも分かりますが、お腹が膨らみ始めたばかりでは分かりにくい。そこにキーホルダーをつけることによってメッセージを出すことが出来ます。

この取り組みは、「マタニティー・マーク」配布事業として、行政や鉄道各社が子育て支援の一環として行っています。

『妊娠期は、つわりといった体調の変化などあり、電車・バス等では席を譲る、近くでの喫煙は控えるなど、周囲の思いやりが欠かせません。
特に妊娠の初期は、妊娠の喜びとともに、身体的にも精神的にも不安定な時期でありながら、外見からは判断しにくいため、電車内などの公共の場で、なかなか配慮を得られない状況にあります。』(以上、東京都交通局のHPより抜粋

みんなが住みやすい環境を作っていく、とっても素晴らしいですね。

biznavi at 17:02|PermalinkComments(2)TrackBack(0) 時事情報 

2008年02月27日

タイムボックス

早嶋です。

本日は、ビジネスプロフェッショナルスクール(BPS)の基礎講座「統計学をビジネスに取り入れる機廚任靴拭今回は、ファクトベースで考えるためのツールである統計を紹介した後、平均値の落とし穴について皆さんでディスカッションさせていただきました。参加者の方々、お疲れ様でした!

仕事の中で、限られた情報の中から限られた時間でとにかく答えを出さなければいけない!というシーンは良くありませんか?この場合、仮説を立てて現時点での最高の解を導き出すという仮説思考がキーになります。そして、仮説思考の中でタイムボックスという考え方があります。これは決められた時間の中できっちり答えを出すということです。

例えば、3分で考えてください。3時間で考えて下さい。と言われた場合、きっちりと時間内で解をまとめて整理する能力です。タイムボックスの考え方は、「どのくらいの時間で出来そうか?」という視点で考えるのではなく、「この納期でどこまで出来るか?」と発想する事がポイントです。

マイクロソフトの入社試験で「フェルミ推定」に関する問題が出ると聞きますが、これもタイムボックスが重要になります。限られた時間の中でとにかく考えをまとめて解を導き出す。一見むちゃくちゃかもしれませんが、物事を完璧にこなさなければならないというパラダイムを払拭すると意外に楽になるかもしれません。


biznavi at 23:26|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年02月26日

データの単位

早嶋です。

本日は、BPSリーダー講座の修了式でした。そして、今まで懇親会でした。参加者の皆様、お疲れ様でした。

さて近年、ハードディスクの大容量化と低価格化によって巨大なデータ集合を分析する仕事が再び注目を集めています。データ分析の結果を使って現実世界の様々な仕事の意思決定に利用するのです。

統計分析を使って意思決定を行うという考えは昔から行われていました。しかし、分析するソースであるデータの大規模ぶりと言ったら想像を絶します。例えば企業や政府のデータ集合は、メガバイトやギガバイトではなく、テラバイト単位になっています。

そして、更にその上のペタバイト、つまり1000テラバイトという単位も最近は耳にするようになりました。テラの語源はギリシャ語。化け物を指す意味だそうですが、1000テラバイトはまさにデータの化け物ですね。

では、このようなデータを企業はどのように活用するのでしょうか?統計分析の手法の中に全く違った情報との間に相関を見出す方法があります。昔は、経験則や伝統的な専門家を当てにするしか方法が無かった判断が、データ分析を行うことで比較的容易に因果関係を調べることがでるのです。

例えば、レンタカー会社や保険会社はクレジット返済実績の低い人に対してサービスを拒否します。これは、返済実績の低い人が事故を起こしやすいという相関があるからです。

例えば、ウォルマートでの入社試験で「どんな会社にも一匹狼の居場所はある」という命題に「はい」と答えた人は採用されませんでした。ウォルマートが一匹狼向きだと思う人は職場になじまず、辞める傾向が高いのです。

ハリケーンがフロリダを襲う直前、先のウォルマートはハリケーンの進路の店に「ポップタルト」を大量に入荷させました。以前、ハリケーン被害を受けた地域の店舗売上の分析結果から、ハリケーン後にポップタルトに顧客が群がることを知っていたからです(ポップタルトは調理や冷凍が不要で食器無しで食べられる甘い食べ物です)。

上記の例はほんのわずかで、このような分析は企業内でも行なわれていますが、多くは外のデータウェアハウスに送信されデータを専門企業が分析しています。特に米国ではウォルマートやJCペニーをはじめとする世界的な小売業者の6割、航空会社の7割、銀行の4割が膨大なデータ分析を専門業者に委託していると言われます。

データ分析によって企業は圧倒的に有利な立場に立てるようになっているのです。

biznavi at 23:56|PermalinkComments(2)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月25日

仕組みつくり

早嶋です。

本日の夕方、メガネのレンズ交換に行きました。持参したメガネは、5年くらい前に吉祥寺のお店で作ったメガネ。そのショップで作った当時、メガネのレンズ交換は、レンズの度や厚さに関係なく1万円で交換してくれるとのことでした。福岡にもそのショップがあったので持って行きました。

会員証もなければ、そのショップで買ったという証も無し。果たして、1万円でレンズ交換をしてもらえるのだろうか?店員さんにお話したら、名前とケータイ番号で当時のカルテを検索してくれました。いやー、便利な世の中。全国展開しているショップのデータベースにアクセスして当時の記録が出てきました。

以前も「ブランドロイヤリティー」で書きましたが、場所が変わっても同じサービスを受けられるというのは嬉しい限りです。また、顧客の履歴管理を早い時期からデータベース化しているそのメガネ屋さんにも、またもやロイヤリティーを感じるのです。

ちなみに、これまでそのショップ(吉祥寺)でメガネ2本、サングラス3本(うち、2本はカヤックをしている時に川に沈めてしまいました・・・)を購入しています。今後、メガネやサングラスは福岡のショップで再び購入すると思います。

マーケティングは売上の仕組み作りです。顧客との関係を1回限りと考えるのではなく、生涯の関係と考えることが大切である、ということを改めて感じました。

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2008年02月24日

マジックナンバー3

早嶋です。

コンサルタントの話を聞いていると、「その理由は3つあります。・・・」などと3という数字が良く登場します。また、コーチングを受けている時にも、「そのお話に関して具体的な事例を3つ上げてください。・・・」などとコンサルタントやコーチは「3つ」がお好きのようです。何か理由があるのでしょうか?

その理由を3つ考えました。1つ目はMECEに表現するときに収まり具合が良い数字だから、2つ目は聞いている側が納得しやすい数字だから、3つ目は3自体が安定する数字だから、です。

1つ目です。MECEとはある事象を考える際にモレなくダブりなく考えるという概念です。分けるという意味で2つにした場合、全体の一部とそれ以外となる事が多く、MECEにならない場合があります。例えば、物事を白と黒に分けても、必ずグレーな部分が存在して、白黒はっきりすることは難しいですよね。当然、男性と女性、プラスとマイナスのように背反するものは該当しませんが。その点、3つに分けるとMECEになる事が多いのです。また、4つ以上だとダブる場合が出てきます。ただし、3つが収まり具合が良いという明確な根拠は無いと思います

2つ目です。人間は短時間で記憶する容量は3つ程度という前提です。2つのポイントでは情報量が少ないと感じ、4つ以上では思い出せなくなるかもしれません。その点、3つはしっくり来るのです。自給自足の生活を続けてきたオーストラリアの原住民、アボリジニーの言葉には、4つ以上の数字は全てジュタとなります。ジュタは沢山を意味し、蟻が4匹いようが100匹いようがジュタなのです。自給自足が原則であったアボリジニーの人々にとって必要以上の獲物は意味がなく、そのため3つまでのカウントで事足りていたのでしょう。

3つ目です。平面に対して2本の足では支えが効きませんが3本の足では支えが効きます、これは平面図形が3個の点があって初めて形成できるという特徴です。また、普段の生活は3次元の空間からなっています。更に、3はフェルマー素数の最小数です(nがフェルマー素数なら正n角形をコンパスと定規だけで作図できます)。このように3という数字は最も安定する数字なのではないでしょうか?

考えて見ると世の中には3という数字が多数存在します。国の三権分立。色や光の三原色。相撲の心・技・体。スポーツの走・攻・守。キリスト教の三位一体。三大祭り、日本三景、徳川御三家なども3でくくられています。

日本のことわざでも反復や持続を表すのに3を用いているのが多くあります。「仏の顔も三度まで」「三日坊主」「三日天下」「三度目の正直」「石の上にも三年」。

ビジネスにおけるフレームワークにも3は沢山でてきます。代表的な3C(customer:市場、competitor:競合、company:自社)やPDS(Plan、Do、See)、QCD(Quality:品質、Cost:コスト、Delivery:納期)もそうですね。物事を相手に分かり易く伝える方法に、「What(何を)」「Why(なぜ)」「How(どのように)」といったコンプリート・メッセージがありますがこれも3つです。行動を起こすためのグローモデルも「Where(ビジョン)」「Now(現状分析)」「How(具体策)」も3つです。

専らコンサルタントが「・・・・が3つあります!」と宣言するのは、相手の興味を引いてもらうための作戦という考え方も出来ますが、何かを考える場合、3を基準にするのはいかがでしょうか?

じゃき ※彼・彼女らも3対です。地天・二鬼。

biznavi at 18:35|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年02月23日

相手の立場

早嶋です。

本日のお昼の出来事。久々にお好み焼きが食べたくなったので少し足を伸ばして人気のお店へ。お昼のいい時間、もしかしてと思ったら、案の定、待ち状態。そこで以下のような会話が続きました。

早嶋:「大体、どのくらい待ちますか?」
店員:「かなりかかりますね」
早嶋:「かなりって、何分くらいですか?」
店員:「さぁ、中のお客さんによって変りますから何とも言えないですね」
早嶋:「・・・・・」

皆さんも、この様な体験はありませんか?行列が出来ているときに、待ち時間を聞いている人が上記のような回答を期待しているでしょうか?知りたいことは、当たりをつけることです。「10分なのか30分なのか、はたまた1時間なのか?」という情報が欲しいのです。

店員であれば、当然、お客さんより精度の高い推定ができるはずでしょうが、間違ったら後で怒られるかも知れない!などと、完ぺき主義の落とし穴に陥ったのかも知れません。確かに誤った情報提供は良くありませんが、顧客への期待を考えると臨機応変に回答した方が顧客の満足度を得ることにつながると思います。

通常、上記の状況では、聞いている側(顧客)の想定範囲は聞かれた側(店員)の想定範囲よりはるかに広いので、例えラフな回答であったとしても無いよりも遥かに役に立つのです。

さて、これって日常の仕事の中でも起きているのではないでしょうか?例えば上司と部下の会話の中で、上司が部下に次のような問いかけをしたとします。

上司:「例の投資対効果の件、どうなった?」
部下:「まだ、データを整理しているところなので後3日くらいかかります。」
上司:「3日後に報告するのはいいけど、大体の状況を教えてくれるかな?」
部下:「調査している資料がまだ、手元に届かないんです。」
 ・・・・

この様な場合、上司は何を期待しているか?といえば、大まかな方向性や現状の課題です。3日後に精度の高い情報を聞くのと、精度が低くとも今の状況を聞くのではどちらが上司にとって役立つ情報ですか?明らかに今ですね。精度が高いかどうかは部下の理論であり、3日後に制度が高い回答が来たとしても、方向性がずれていれば何の価値も無いからです。(どうやって、今の現状を知らせるかは、「仮説思考」や「フェルミ推定」などが役立ちます。)

マーケティングは、常に顧客が何を求めているか?に回帰します。これは日常的なシーンにも当てはまると思いませんか?

biznavi at 19:06|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月22日

原料不足はチャンス?

早嶋です。

マヨネーズ、ハム・ソーセージ、パスタ、食パン・菓子パン、和菓子、即席麺・生麺・・・。あらゆる商品の値段が高騰しています。ブログ「コストプッシュインフレ」でもコメントしましたが原料価格の高騰が全ての呼び水です。

マヨネーズ値上げの背景は食用油の価格高騰。菜種油や大豆油などの原料は約10年間で1.5倍程度上昇しています。そしてこの現象の引き金はバイオ燃料ブームでしょう。

ハム・ソーセージの値上げの背景は原料である豚肉の価格高騰。この現象の引き金にもやはりトウモロコシが関係しています。豚君たちの飼料です。

パスタの値上げの背景は原材料である小麦の価格高騰。食パンや菓子パン、和菓子も同様です。小麦価格高騰の理由は、中国やインドでの消費が増えたことに加え、世界の小麦畑がトウモロコシ畑に転換されている背景があります。需要が増えて、供給が減るので価格が高騰する理由は明らかですね。

この環境、原材料が不足して価格が高騰するという状況は、企業にとって必ずしも逆風とは限らないかもしれません。製品ラインの見直しや価格の見直しという点では絶好のチャンスと見ることも出来ます。

原料不足と価格高騰は一部の業界のみでなく、様々な業界で起こっています。今、価格を上げたからといって消費者は怒るかと言えば、理解を示すでしょう。生産ラインを思いっきり整理して、利益率の高い製品の販売に注力するなどといった思い切りのよい改革を進めるには絶好のチャンスなのではないでしょうか。

biznavi at 19:00|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月21日

お金と顧客

早嶋です。

本日は、BPS3期で[提案・企画書の書き方]でした。参加者の方々お疲れ様でした!次回は、[統計をビジネスに取り入れる]です。こちらもお楽しみに!

レビット教授の言葉に「ビジネスを突き詰めれば、たった2つの要素、つまり『金』と『顧客』をめぐるものです。」というのがあります。起業するにはお金が必要ですし、事業を継続していくためには顧客が必要です。そして、既存顧客を維持しながら、新規顧客を獲得するためにはまたお金が必要になります。

これらから、どのようなタイプのビジネスであれ企業にとって『ファイナンス』と『マーケティング』は重要な活動であるといえますね。

マーケティングは売上の仕組み作り、つまり顧客を獲得して維持する活動の全てを意味します。マーケティングの世界では年々、次々に新しいコンセプトが提唱されますが、結局のところ本質的な部分では顧客の維持と獲得に行き着きます。

既存顧客を維持して新規顧客を獲得するためにはお金が必要ですが顧客はお金で買うことは出来ません。いくら企業がプロダクト・アウトからマーケット・インの発想になっても組織の経営指標を利益と売上に徹すると本来のマーケティング活動が阻害されます。

その意味で、顧客はバランス・シートに計上される有形資産よりもぐっと貴重な資産であることを再認識することが大切だと思います。

ソテツ ※何だと思いますか?ソテツの雌花のアップ写真です。長崎では良く見かけますが、福岡には無いですね。

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2008年02月20日

無形財の有形化

早嶋です。

日中はだいぶポカポカとしてきて、春の兆しを感じます。皆さんの住んでいるところではどうでしょうか?

さて、出張でよくホテルを利用される方、バケーションでホテルを利用される方、次のようなシーンを思い出してみてください。

寝室のバーカウンターにあるウィスキー用のグラスやバスにおいてあるグラスは真新しい紙袋またはフィルムで包まれている。トイレのシートには、消毒済みを示したテープが巻かれている。トイレットペーパーの端は使い古しでないことを示すかのように三角形に折りたたまれている。

このような心遣いは無言のメッセージを発しています。「このお部屋はお客様のために万全をつくし心地よく使用して頂くために入念に清掃しています。」と。

毎年1回の定期健診や最近、歯医者さんに行った方は、次のようなシーンを思い出して見て下さい。口腔内を見るためのドクターが持つ器具を、患者の目の前で消毒袋から取り出して使用する。

この動作も、メッセージを発しています。「毎回、正しく消毒された器具を患者さんのために用意しています」と。

サービスの特徴」でも紹介しましたが、無形財の特徴に「顧客は得ているモノが得られなくなるまで得ているモノを知らない」というのがあります。そのための打ち手として、顧客が得ているサービスを、一定期間ごとに思い起こさせて知らせる工夫をすることによって顧客を維持していくことが出来ます。

ホテルの例、歯医者さんの例、まさに無形財を有形にすることによって、定期的にサービスを実感していただき喚起させているのです。無形財を提供しているのであれば、顧客の心の中に、自社の存在とサービスを常に意識していただく工夫が必要なのです。

precision
 ※昨日紹介した「ユーモア」の続きです。


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2008年02月19日

ユーモア

早嶋です。

マーケターにとってユーモアのセンスが有ればあるほど有利だと感じます。そして、マーケティングが強い企業はあらゆるところでウイットに富んだユーモアを使っています。これは何もBtoCの世界だけの話では有りません。

make-it-easy 左の写真は米国EMERSONのプロセスコントローラーのプロモーションに利用されていたイメージです。この商品自体は、石油プラントの制御装置ということでバリバリのBtoB商品です。

他の企業は、「弊社の商品は、初期投資とエンジニアリングコストを削減します!プロジェクトの計画段階から実行段階を通じて、随所にコスト削減のポイントを組み込んだソリューションをご提案します・・・」と続きます。それをEMERSONは、1枚のイメージで表現しているのです。

predictive こちらの写真もEMERSONの作品です。同様にプロセスコントローラーのプロモーションに利用されていたイメージです。他の企業が、「弊社の商品は、メンテナンスコストの削減につながります!インテリジェント機器とリモート診断を組み合わせることで、フィールドバス時代に対応した余地保全を可能にします・・・・」と宣伝している中、EMERSONはPredictive maintenance!と1枚のイメージで表現しているのです。プロセスコントローラーが事前に教えてくれますよ!というメッセージをうまく伝えています。

注意を払えば、身近なところにユーモアをうまく活用している事例が沢山あります。それらを参考に自社の商品のプロモーションに活用するのはどうでしょうか?

biznavi at 20:51|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月18日

サービスの特徴

早嶋です。

サービスの形」「サービス業」でも触れましたが、サービスの特徴には、1)無形性、2)同時性、3)属人性、4)在庫付加があります。

このポイントの中で、1)無形性について考えました。サービスは形が無く無形財の提供によって金銭の交換をしていると考えることができます。無形財を提供する場合、長期的に顧客との関係を構築したいなら、その性質を特に考えておかなければならないと感じます。

それは、無形財ならではの特徴です。「顧客は良質のサービスを受けているということをほとんど意識することは無い」ということです。特に、何らかの契約期間中、あるいは何らかのサービスを受けている時間が恒常的なモノであればあるほど強く当てはまります。

例えば、清掃サービス、銀行サービス、保険サービス、電力会社やガス会社などのインフラを提供するサービス、メンテナンスサービスなどです。

例えば、銀行。銀行と顧客の関係が良好であれば、顧客は自分が受けているサービスが良いだの悪いだの客観的に意識することは稀でしょう。では、サービスが良いとか悪いとかはいつ意識するのか?それは、サービスの状態に何か不都合が起きたり、変化が生じたときです。

例えば、銀行から間違った信用状を発行された。別の銀行から今まで以上のサービスが申し込まれた場合などです。保険サービスでは、保険の支払いを渋られたり、清掃サービスでは、掃除されたはずの箇所が汚れたりなどです。このような時だけサービスの質に強く意識がいくのです。

つまり、「顧客は得ているモノが得られなくなるその時まで得ているモノを知らない!」ということです。満足している限り、何も考えなければ、何も話すことは無い。不都合なことが起こったり、不備な点があったときに初めて購入しているサービスの特徴に気がつき、じっくり考えるのです。無形財の存在は失われて初めて気づくのです。

ありがたい一言 ※とある境内に書かれていた言葉です。ユーモアですね。

biznavi at 18:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月17日

商品の定義

早嶋です。

本日は、鹿児島。
かごしま交流
かごしま県交流センター(写真)にて株式会社プラネット主催の歯科医師向けのマーケティングセミナーでした。参加されたドクターの方々、どうもお疲れ様でした。

セミナーの中で、歯科医師は何を提供して財の交換を行っているか?つまり、歯科医師として提供している商品(製品・サービス)をどのように定義しますか?ということについてディスカッションしました。

マーケティングを考えていく上で上記の質問はとても大切だと考えます。これらは、バリューと表現されたり、ベネフィットと表現されたり、様々ですが、商品は一般に考えている内容とは全く別のモノと考えるべきです。

有名な話です。「あなたの会社の仕事は何ですか?」とレブロンの社長チャールズ・レブソンに尋ねると、次のような答えが返ってきました。「工場では化粧品をつくります。店舗では希望を売ります」と。彼は「顧客が何を求めているのか?」によって製品を定義しており、「何を作っているか?」で定義していないところがポイントです。

では、歯医者さんでは?「健康のサポーター」「おいしいものを食べるお手伝い」とすばらしい回答があがってきました。このように顧客(患者さん)が何を求めているかで商品(製品・サービス)を定義することによって提供する医療サービスのあり方が変ってくるのです。

吉野家では、牛丼を提供しているだけでなく、早い!安い!うまい!をも売っています。人々が購入するものが製品・サービスではなくて、人々が利用するツール、自分たちの問題を解決して、意図した結果を果たしてくれるツールこそが製品・サービスなのです。

※写真は、鹿児島城(鶴丸城)の石垣です。石垣がところどころ窪んでいるのは弾痕です。西南戦争の際に出来たと説明が書いてありました。弾痕

biznavi at 22:57|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月16日

顧客ニーズが原点

早嶋です。

昨日から、長崎県の依頼で、ある産業廃棄物を処理(破砕分離)する中間業者の実態を調査しています。調査するにあたり、全国の都道府県及び政令市のHPからある資料を探していました。そのため、全国の都道府県庁と政令市のHPを一度に見る経験を行いました。

そこで感じたことです。お役所発想のHPと顧客志向のHPに大きく分かれています。しかも、如実に。事業を持続的な反映に導くためには、製品中心ではなく、顧客中心の発想を心がけ無くてはならない。ドリルの穴で有名なセオドア・レビット氏の言葉です。

都道府県のHPでは、「何を載せて見せればよいか?」と考えるのではなく、「顧客はどのような情報をどのような理由で探しているだろうか?」と思いをめぐらせるべきです。このような発想を1mmでも持てば、HPの構成や作りに深みが出て、顧客本位のページ作りが出来ると思います。

更に感じることは、各都道府県は、提供している情報は共通のモノがあるにもかかわらず、提供の仕方やフォーマットがバラバラです。これは、各都道府県が部分最適で行っているからでしょうか。

誰か(国)がイニシアチブをとって共通のプラットフォームの上に情報提供をする仕組みを作れば、ものすごく効率的に情報提供と情報取得が出来ると思います。このことについては、ITゼネコンでも触れましたが、怒涛もなく税金の無駄使いをしているようにしか感じられません。

企業では当たり前に行われていることです。例えば、マーケティングとセリングは異なります。ただ、見せればいい!はセリングの発想です。セリングは、既にあるものを顧客に勧めることですが、マーケティングは顧客が望むものを望む場所、タイミング、形、価格等で提供することです。

「載せておけば見るだろう」という思い込みではなく、必要とする対象ニーズを想定してHPを提供すると考えたときこそ、使い勝手のよいツールになると思います。企業は、その際に重箱の隅を突くような細部までのこだわりや注意を払っています。しかし、都道府県はどうでしょうか?

調査をしながらも、頭の中がクエスチョンマークになっていました。

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2008年02月15日

脱コモディティ化

早嶋です。

1杯分のコーヒーで、豆だけの値段だと1円〜2円くらいでしょうか。
1杯分のコーヒーで、包装された豆の値段だと5円〜25円くらいになります。
1杯分のコーヒーを、サービスとして提供すると150円〜250円くらいになります。
1杯分のコーヒーを、コーヒー体験として売ると250円〜500円にもなります。

もう、お分かりですね。上記は、コーヒーを煎れるサービスという150円〜250円の価値だった市場を、スタバでのコーヒー体験に引き上げたことによって価値を2倍以上に高めた成功例です。みごとコーヒーのコモディティ化を脱却したのです。

スタバは自分たちのことを「サードプレイス」と称しています。家庭が「ファーストプレイス」で職場が「セカンドプレイス」、そしてスタバを第3の空間として位置付けたのです。

そのため、蕎麦屋などが店の回転率を重視しているのに対して、スタバは長く居てくれることによってホッとして癒される、仲間が集まって、さらに売上があがる、という発想を持っています。脱コモディティ化の発想はまさに逆転の発想なのです。

多くの日本企業はコストを下げることに注力してきました。そしてその行動が、あたかもイノベーションのエッセンスであるかのように思い込まれていました。しかし、スタバの事例のように、顧客は価値を認めてくれればお金を払ってくれます。企業が持続的に収益を上げ続けるためには、WTPを上げるか、コストを下げるかのどちらかになります。

コストを下げるとコモディティ化が進み、コモディティ・ヘルに陥る。ならば、WTPを上げるという方向に発想を転換するのはどうでしょうか。案外、イノベーションの宝の山が眠っているかもしれません。

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2008年02月14日

コモディティ化

早嶋です。

Willingness to pay(WTP)、顧客は価値を認めればいくらでもお金を払います。この考え方は、そのモノを創るのにかかるコストは関係ないし、市場でいくらで売られていようが全く関係ありません。WTPは一人一人の価値判断で決まります。

一方、コモディティ化はWTPの対極ともいえます。ある商品カテゴリにおいて、機能や品質、ブランド力などの差別化特性が失われ、価格や量によって価値の判断基準がなされ売買が行われるからです。機能や性能、ブランドが重視されなくなると、顧客の価値=コストとなり、買い求めやすいと言うこと意外に選択要因は薄れます。つまり、どこのメーカーのモノを買っても同じ!という状態です。

従来、コモディティは商品取引市場で売買されるような品物、例えば、小麦やトウモロコシなどの農産物、石油、石炭、金、銀などの鉱物資源、繊維、ゴムなどの原材料をさしていました。これはコモディティ(commodity)という単語を分解すれば分かりやすいです。com(共通の)+mod(尺度)+ity(状態)となり、単一の尺度で測れる状態になったもの、と解釈できます。

コモディティ化の例として、パソコンなんかは容易に想像が付くと思います。かつては性能やブランドが重視されていましたが、性能が向上することで価格競争になり、今ではコモディティ化していますね。

GEの新しい会長、ジェフ・イメルト氏はこのコモディティを使って「コモディティ・ヘル」という言葉を発しています。コモディティとは地獄のようなものだ、という意味です。価格競争からいかに脱するかが、企業にとって重要課題になっているのです。この背景に、マスプロダクションを行っていけば、いずれコモディティ化してしまうというものがあります。

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2008年02月13日

ケーキの分け方

早嶋です。

小さい頃、ケーキの分配は一大事でした。

3人兄弟の一番末でありながら平等を唱えていた私。そこで、喧嘩にならないケーキの分け方を研究しました。その打ち手とは、切った人と別の人が切ったケーキを選ぶと言うもの。3人の場合は、長男が切り分けて次男、三男の順に取っていく。そして最後に切り分けた長男が残りを取る。切った人が選ぶときと比較して納得度が高い分け方でした。

ところが、国が変れば考え方が異なることをケーキの切り方を通して学習します。得にスウェーデン式の分け方はまさに、カルチャーショックでした。

例えば丸いケーキがあったとします。そして5人で分ける場合。日本では5等分か6等分に分けて、分けたケーキを1つずつ配分します。しかし、スウェーデン式は違います。ケーキを回して各自が食べたい分だけ切り取っていくのです。

沢山食べたい人はもいれば、甘いものが苦手な人もいる。必要な人に必要なだけ与える、という考え方なのです。皆に同じ量だけ配ることが公平だと考えていた思考をゼロリセットしてくれたのを覚えています。

スウェーデンのこの考え方は福祉にも活きていると思います。例えばどんな障害者も自立して生活するようにサポートを受けるそうです。家族が面倒を見ることが困難な場合は、費用負担がかからないように国が責任を持つのです。

福祉が社会的な弱者のサポートという意味を超え、全ての人の生活の質を高めていく。どんな人も人として生活できるような社会を創る。根本的な思想の違いに驚かされます。

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2008年02月12日

ヤッピーハンドブック

早嶋です。

ヤッピー ヤッピー。Yong Urban Professionals(ヤング・アーバン・プロフェッショナルズ)の頭文字YAP(都会派で専門職についている青年:ヤップ)に人を意味する接頭語ie(ee)を付けた言葉で80年代に流行した言葉です。写真は、ヤッピーハンドブック。ヤッピーになりたい人向けのハンドブックです。

ヤッピー・ハンドブックに従えば、ヤッピーとは、男女いずれにせよ、下記の基準に従うものでなければならない!とあります。

1)主要都市内あるいは都市近郊に住む者
2)自称年齢は25歳から45歳まで
3)栄光、威信、知名度、名声、社会的地位、権力、金またはこれらのあらゆる組み合わせを生涯の目的とする者
4)週末にはブランチをとり、残業にも励む者
※この用語は、人種、性別、地理、さらには階級上の境界を超えて適用される

更に細かく言うと、
1)6ケタのサラリー(10万ドル級)をとる
2)住込みの家事手伝い人を雇う
3)1週に4〜5回精神分析医の治療を受ける(当時のステータスシンボル)
・・・・
と永遠に定義が続きます。

コレって、ペルソナ戦略の参考になると思います。


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2008年02月10日

将を射んと欲すれば

早嶋です。

本日は、古賀市商工会主催の創業塾の2日目でした。前半にレクチャーさせて頂いた事業計画書の考え方書き方に基づいて、参加者の方々に計画書を書いて来ていただきました。その計画書をたたき台に更にブラッシュアップしながら改善・追記していく1日でした。参加者の方々、お疲れ様でした。次は実践ですね、がんばってください!

「将を射んと欲すればまず馬を射よ」これは杜甫の前出塞九首に出てくる一説、射人先射馬です。大きなモノが欲しいならば、それにつながる小さなモノをまず狙いましょう!という意味です。コレは、営業やマーケティング、様々に応用できる教訓です。

例えば営業。お客さんを開拓する手段の一つに紹介があります。「だれか、この商品を欲しいと思うお客さんを紹介して下さい!」といったところで紹介なんて無いでしょう。そこで、「●●さんを紹介して下さい!●●さんを知っている人はいませんか?」と明確にすることによって、●●さんにつながる確率が高くなるのです。以前、テレビでアフリカの人に「石坂浩二さんを紹介して下さい」といって10人程度で実際に紹介してもらった!という番組がありましたが、まさに、●●さんを明確にした結果ですね。将の石坂浩二さんをいきなり狙うのではなく、まず知ってそうな馬を探すのです。

例えば、クライアントのリフォーム屋さんはリフォームで出た廃材を集めて、「木工教室」のイベントを行っています。子供だけの参加は難しいので親子での参加が期待できます。既存の顧客にはファンサービスになり、新規の顧客にはリフォーム屋さんを知ってもらうきっかけ作りになります。この場合の馬はまさに子供です。

この作戦は、Vice Versa(逆もまた真なり)で、子供がターゲットの商品はまず、親や祖父母の心を掴みます。子供の可処分所得は限られているので、可処分所得が高い親や祖父母の財布の紐を緩める作戦です。

別のクライアントの空調の修理屋さんは、年に2回、秋口と春先に冷暖房器具の定期点検を格安で提供しています。定期点検自体はコスト程度の価格で提供しているため利益は殆ど出ませんが、そこで見つかった新しい修理や買換需要によって、利益率の高い仕事に結びつけています。まさに馬は定期点検で将はその先に派生する利益率の高い仕事になります。

将を射んと欲すればまずその馬を射よ。実に、奥深いことばです。あなたのビジネスの場合、馬に相当するものはどのようなものでしょうか?

biznavi at 23:26|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月09日

ゲームのルール

早嶋です。

三連休の初日、皆様はいかがお過ごしですか?早嶋は土曜と月曜に友人の結婚式に参加、日曜は商工会主催の創業塾の講師です。

さて、任天堂の業績拡大が続いています。08年3月期の連結業績見通しを上方修正し、営業利益は4600億円と、前期のおよそ2倍、過去最高を更新します。WiiとニンテンドーDSの勢いは止まりませんね。

パラダイムシフトのタイトルでも書きましたが、任天堂はゲーム業界のルールを変え一人がちの状態です。ゲームセンター事業を行っているバンダイナムコホールディングスは、国内店舗の2割にあたる50から60店舗の閉鎖を発表。更に、セガサミーホールディングスも約110店舗を閉鎖・売却する方針を示しています。

報道では、原油高の影響で外出を控えたことを要因としていますが、パラダイムに乗り遅れた要因も強いのではないでしょうか。

biznavi at 21:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 時事情報 

2008年02月08日

納得の構造

早嶋です。

ファシリテーション研修の2日目。今回、研修をさせていただいた対象者は某メーカーの研究職の方々とあり、超が付くスーパーブレインの方々でした。お陰様で2日間のディスカッションは濃く、アウトプットも高いものとなりました。参加者の皆様、お疲れ様でした。

超優秀なコンサルタントが2ヶ月間みっちに企業に入り込み、あれやこれやと分析を行った結果、その企業の経営戦略を立てたとします。アウトプットは完璧なのです。でも、何か違うよね。って。

理屈では分かるけど、何かが違う・・・。特に、アウトプットだけをもらったとしても、実際にアクションを起こす現場には受け付けてもらえない。このような経験は内でしょうか?

「人が納得するためには、情報だけではなく、その背景(コンテクスト)が必要です。」早嶋のブログ:情報と背景で書いたとおり、米国の人類学者エドワード・T・ホール氏の言葉です。納得の構造図は氏の言葉を図に表したものです。納得するために必要な情報と背景の割合は文化によっても違います。

現場の人が、どんなに素晴らしいいコンサルタントの提言でも受け入れにくいのは、コンテクストの共有が出来ていないためでしょう。会議でも、重要な決定に対して、その場に居なかった人が、納得がいかない!とちゃぶ台返しをするのも、会議のプロセス(決定事項の背景・コンテクスト)を共有していないからだと考えることが出来ます。単純なフレームワークですが、様々に応用できますね。

biznavi at 19:29|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年02月07日

ジョハリの窓

早嶋です。

今日は朝一の飛行機で福岡⇒羽田⇒新横浜と移動して、2日間の企業研修(ファシリテーション)の初日でした。参加者の方々、明日もよろしくお願いします。

ジョハリ

図は、ジョハリの窓と呼ばれるフレームワークです。4つの象限からなっています。自分自身に「分かっている」「分かっていない」、他人に「分かっている」「分かっていない」です。

1つ目の象限は、自分にも他人にも「分かっている」部分です。この部分を「開放」とよびます。2つ目の象限は、他人には「分かっている」が自分には「分かっていない」部分です。この点を「盲点」とします。3つ目の象限は自分には「分かっている」が他人には「分かっていない」部分です。ここは、「隠している、隠れている」部分です。そして、自分にも他人にも「分かっていない」4つ目の象限が「未知」の部分です。

心理学では、1つ目の象限の「開放」の領域を広げることによって人と組織の成長が促されると説明をされます。このフレームワークは50年代にジョセフ・ラフト氏とハリー・インガム氏の2人が考案したので「ジョハリの窓」と名前がついています。

開示

他人が知らない自分のことを人に知らせることは、恥ずかしい気持ちにもなりますね。しかし、この行動は「開放」の領域を広げることにつながります。この行動を心理学では「自己開示」と呼びます。勇気を持って他者に自分のことを開示するという行為は自信の強化につながるでしょう。自分のことをさらけ出す人は、相当の自信がある、と思われがちですが、実は自己を開示することによって強くなっているのかも知れません。

「領域」の部分を広げる行動に「フィードバック」があります。これは自分が「分かっていない」部分を他人から知らされることです。易しく説明しているつもりでも、「説明が難しいよ!」と他人から「フィードバック」されることによって、自分の盲点に気づくかも知れません。

「自己開示」と「フィードバック」が行われると上図のように「開放」の領域が広がります。新しい組織を組んだとき違和感を感じることは無いでしょうか?この場合、「開放」の領域が小さいと考えると、互いに自己開示をしてフィードバックを行うことによって領域を広げることができます。すると、チームの信頼関係が構築されていくのです。

biznavi at 21:11|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月06日

広告市場

早嶋です。

本日は、ビジネスプロフェッショナルスクール【基礎コース】3期で「情報を活用した仕事術」でした。今期の参加は、女性6割、男性4割と福岡市の人口の縮図のようです。今宵も、活発なディスカッションでした。参加者の方々、お疲れさんでした!

日本の広告費の市場規模ってどのくらいの金額だと思いますか?「広告業界の取引実態に関する調査報告」によると5.8兆円(H16年)です。

このうち、過去、4大広告と言われていたテレビと新聞はそれぞれ、35%、18%を占めています。また、新しく6大広告の仲間入りになったネットは3%です。ネットの規模は割合では少ないですが、対前年比で53%の伸びで4大広告のラジオを抜いています。ただ、ネットでの広告は伸びているものの、全体の額からするとまだまだテレビと新聞に及ばないのですね。

ところで、報告書を見て改めて感じたのですが、広告代理店市場は大手代理店3社の独占ですね。それも、3社合計の売上は増加傾向にあります。この背景は、広告会社の番組CM取引への新規参入が非常に困難なことがあるのでしょう。



biznavi at 22:12|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月05日

3Cの定量化

早嶋です。

夜は恒例の瀬高町商工会での儲ける力養成講座:情報編。ビズ・ナビ&カンパニーの情報は、マーケティング志向を取り入れた考え方です。本日も、25名の青年部のかたがたと情報戦略についてディスカッションを行いました。お疲れ様でした!

ソフトウエェアの世界では、ソフト開発を行う際に利用する汎用性の高い機能をまとめてフレームワークと呼びます。アプリケーションの雛形のような感じでしょうか。フレームワーク。経営の世界でも企業や事業戦略を構築したり考えたりする際に、考え方を整理する、思考のモレやダブりを防ぐときのツールとして利用します。

ソフトウエアを構築する場合は、フレームワークを活用して自分が構築したいソフトにカスタマイズして利用するでしょう。同様に、経営の世界でもフレームワークを基に企業や事業にあったフレームワークに置き換えることによって真にパワーを発揮すると感じます。

例えば、3C。外部分析や環境分析を行う場合のフレームワークで、Customer、Company、Competotorの視点でまずその事業を取り巻く大きな環境を把握するのに役に立ちます。

研修やコンサルでこの話をすると「そんなことは既に分かっている!」と感じる方が多いです。しかし、これらを定量的に把握しているか?と問いかけると、「・・・」です。たとえモニタリングしているとしても、自社の数字のみの場合が多く、競合の情報や、顧客の情報は断片的な定量化だけを一度きり行っただけ、定性的な情報収集で終わっている、などの場合が多いです。

コレを悪いとは言いません。しかし、せっかく手前まで来ているので、もう少し突っ込んで分析するのはどうでしょうか。簡単なフレームワークですが、「定量化する!」と言う視点を加えるだけで見直すことがずいぶんと増えてきます。そして、定量化する過程で、新しい気づきや発見が生まれることでしょう。

biznavi at 22:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年02月04日

コーチングとファシリテーション

早嶋です。

長崎で1件、コンサルを行った後、長崎中央会でマーケティングのセミナーでした。故郷に何らかの形で貢献させて頂くというのは気持ちがいいものです。

さて、近年、コーチングとファシリテーションという言葉を良く耳にしますが、何が違うのでしょうか?ふと考えてみました。コーチングもファシリテーションも傾聴の重要性を示し、オウム返しやアクティブリスニングのテクニックが紹介されます。

言葉の使い方としては、「経営者をコーチする」とは言いますが、「経営者をファシリテートする」とは言いません。この意味で、コーチングとファシリテーションは目的語が異なることがわかります。コーチの目的が人に対して、ファシリテートの場合は会議や変革などが続きます。

コーチングもファシリテーションもスキル面で分けるのは難しいと感じます。ファシリテーションでは思考のツールを様々に活用しますが、コーチングでは使わないかと言うと、そうではありません。実際、長田はコーチングを行う際に思考のツールを様々に活用しています。

コーチングとファシリテーションの対象を人数で比較することもあります。コーチングは1人に対して、ファシリテーションはチームに対して、などです。しかし、グループコーチングという言葉がありますし、自分の思考をファシリテートする、と言うこともあります。一義に定義できませんね。

と言うことは、コーチングとファシリテーションを一義に定義してその違いを説明することは難しいのですね。つまり、コーチングもファシリテーションもその境界線は曖昧なのです。となるとコーチングとファシリテーションを区別するという議論(一人議論)は意味の無いものです。

反対に共通する部分は、コーチングもファシリテーションもずいぶんあります。仕事を効率的に達成するために、あるいは組織の共通ゴールを達成するため、もっと言えば会社のミッションを実現するために、一番効果的な方法が大切で、その手法をコーチングと呼んでもファシリテーションと読んでも実務には関係が無いのですね。

biznavi at 22:15|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月03日

無料案内

早嶋です。

「最近、目新しい製品・サービスはどのようなものがありますか?」という質問を創業セミナーの参加者に問いかけて見ました。

「エアコンの自動洗浄機能」「洗たくの代行」「家庭用の水サーバー」「子供や老仁人の送迎サービス」「中州案内所」「有機野菜の配達サービス」「電化製品の無料引取り」「親子で遊べるサロン」「24時間営業の医療サービス」「スーパーの無料配達」と様々な製品・サービスを回答してい頂きました。

これらの背景を考えると「従来、時間の制限によって行えなかったサービス」「職に対する不安」「老年人口の増加」「リサイクルするのにもお金がかかる」「治安の悪化」などと10年前には無かった世の中の変化から発生した製品・サービスであることが分かります。

例えば、中洲の無料案内所。この背景に見えるのは、従来と今のお客さんの変化。案内所のニーズが出ると言うことは、裏を返せば常連が減り、観光客や一見客が増加している様子が分かります。企業の接待が経費として認められなくなった背景、昨今の景気を良く表現しているサービスだと思います。

例えば、スーパーの無料配達。「買い物したはいいけど、もって帰るのが大変だ」、高齢者が多い地域では、無料配達をしてくれるなら利用しよう!と販売促進につながる可能性も考えられますね。

「その場で買った商品を後日、配送する」というサービスは、在庫を持たないで良いという企業側のメリットもあります。米国の洋服屋の例です。ネットショップ中心に展開している会社で、アンテナショップとしてモルタル店を作りました。特徴は、実際の商品をおいてあるのみで、欲しい場合は、やはりネットで注文をするのです。お客さんは、商品を実店舗で確認するだけで購入はネット。このように徹底することによってネットの流通を効率的に機能させることができて実店舗での在庫管理が不要になるのです。グットくるアイデアですね。

新しい製品やサービス。見つけたら、なぜ、そのような商品が流行るのかの背景を考えることは頭のトレーニングにもなるし、マーケティング発想のトレーニングにもなります。ぜひ、試してみてください。

biznavi at 20:53|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

創業セミナー

早嶋です。

本日は、古賀市商工会主催の「創業セミナー」の第一日目。参加者は、今後、創業を考えている方を中心に24名です。

創業セミナーでは、まず、はじめにトマト建設株式会社の富永さんから創業時の体験談を話していただきました。その後、税理士の市来さんから創業時の税制面でのアドバイス、社労士の中島さんから労務管理面でのアドバイスをそれぞれお話していただきました。最後に弊社の長田が創業計画を作成する時の考え方やアドバイスをして1日が終わりました。本セミナーは来週も続きます。参加者の方々、そして講師強力をしていただきました、富永さん、市来さん、中島さん、お疲れ様でした。


biznavi at 20:33|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 会社情報 

2008年02月02日

セレンディピティ

早嶋です。

午後からしとしと雨です、いかがお過ごしですか?

イルカも人間同様に音によるコミュニケーションを行っていることは良く知られています。これは、戦後の米国でのこと。対潜水艦兵器の開発に力を入れていた当時、潜水艦の機関音をとらえるための音波探知機を作ることに命題が掲げられました。

開発の過程で様々な実験をしている中、潜水艦以外から出ている音が聞こえる!との発見があります。そして詳しく調査を進めたところ、「イルカの交信」であることが分かったのです。これがきっかけでイルカのコミュニケーションの研究がスタートしたのです。

研究者の間では、このような偶然の発見や発明のことをセレンディピティと呼びます(セレンディピティ:偶然から重大な発明や発見を行う能力や現象)。この言葉は、18世紀の英国の政治家でありSF作家でもあったホレス・ウォルポールが子供の頃に読んだ「セレンディップの三人の王子」が由来です。主人公のセレンディップス(現在のスリランカ)の三人の王子が宝探しに出かけ、失敗を繰り返すも、偶然を活かして当初とは全く別の宝物を手に入れるエピソードにちなんでいます。万有引力、ペニシリン、合成ゴム・・・、これらもすべてセレンディピティの例です。

ソフトレーザー離脱イオン化法の発見でノーベル賞を受けた田中耕一氏も「常識をわきまえて、常識にとらわれない」とおっしゃっていたし、「天災は忘れた頃にやってくる」の言葉の発明者で物理学者でもある寺田寅彦氏は科学者は「頭が悪いと同時に、頭が良くないといけない」と言われたそうです。

クライアントからの相談毎をあれこれ悩みながら考えていて、考えが煮詰まったので、気分転換にマラソンをしているとき、ふと斬新な発想が浮かび、紐が解けていくように解決案が浮かんでくる。これも一種のセレンディピティでしょうか。

一人で考えたことを、数人で集まって話あっているうちに思いもよらなかった斬新な考えが発生する。人の言葉に触発されて脳みそが活発になる。これも一種のセレンディピティでしょう。

問題解決のセオリーに、発散して収束するプロセスがあります。発散するプロセスでは、枠にとらわれないゼロベースの考えであれやこれやと考えます。セレンディピティ、物事を考えて頭を整理するためにとても重要な要素なのかも知れませんね。

biznavi at 19:28|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年02月01日

情報と背景

早嶋です。

「人が納得するには情報だけではなく、その背景(コンテクスト)が必要だ。」
アメリカの人類学者のエドワード・T・ホール氏の言葉(文化を超えて">文化を超えてより)です。著書では情報と背景の割合は文化によって異なるとあります。

例えば、欧米人は納得するためにはより多くの情報を必要とします。毎日、”I love you.”といわなければ夫婦間が冷めてしまう!とは良く言ったもので、この理由も納得には情報(この場合、言葉)が必要なのでしょう。

例えば、日本人は納得するためにはより多くの背景を必要とします。以前、勤めていた会社の労働組合に意見するときは必ず、「その背景は?」と質問されていました。また、欧米人を相手に「言葉で説明しろ!」と言われても、うまくいくもんはうまくいくのになぁ・・・と感じる経験も多くありました。これは、情報を欲するか、背景を欲するかの違いにあるのでしょう。

納得するために情報と背景のどちらを多く必要とするかは、文化の違いの他にも、同じ日本人の間でもあると思います。そして、情報をより多く必要とする人と、背景をより多く必要とする人がいる場合、その違いを理解していると場のコントロールが旨く行くでしょう。

話が抽象的な人には、「具体的には、どんなことがありますか?」と質問をすると良いし、逆に言葉が多くて意味が分からない場合は、「つまり、このようなことですか?」と要約するのです。

実際に体験すると、云うは易しで結構タフなコミュニケーションになりますが。

biznavi at 19:26|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事