2008年06月

2008年06月30日

自分より自分を知っている

早嶋です。

企業があらゆるデータを蓄積して、ひっきりなしにデータマイニングを行った結果、顧客より顧客の情報を知っている状況がやってくるかも知れません。

例えば、コンビにのPOSシステムは売れ筋商品と死に筋商品を分別するために構築されました。しかし、もしある商品Aと良く合わせ買いされる商品Bを特定してPSOから店員さんに情報提供が瞬時に出来たら。レジで店員さんが商品Aのバーコードをスキャンした瞬間に「商品Bをすすめましょう!80%の確率で購入するでしょう!」って。ごく近い将来、実現するかもしれません。

実際、データマイニングにおける意思決定は至るところで現実となっています。例えば、レンタカー会社や保険会社。クレジットカードの返済実績の低い人にはサービスを拒否します。理由は、返済実績の低い人と事故率には高い相関性があるからです。

例えば、フライトがキャンセルされるとある航空会社では、別の便の空席を提供する場合、常連客を無視して、データマイニングで他社に乗り換えそうだ!という顧客にすすんで席を提供します。

店員さんがすすめてくれる。なんて気の利いた一言だろう。でもその言葉の裏には完璧にデータマイニングされた完璧な計算結果が導いた一言かもしれません。



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2008年06月29日

統計とデータマイニング

早嶋です。

ブログ「ムーアの法則」で書きましたが半導体の性能向上とともに、情報の保存が安価になっています。データマイニングと言う言葉が世の中に浸透してきて当たり前の言葉になっているのもムーアの法則に関係があります。

データマイニングで行われる処理自体は従来から行われている統計処理と変わりませんが、そこで扱う情報が質と量の両面において変化してきました。従来、高コストであった情報が水や空気のように安価に記録することができるようになったからです。

統計自体は、情報の記録がまだまだ高コストだった頃に確率された学問です。ですので、出来る限り小さな情報をもとに世の中の姿を知るための努力がなされています。一方、データマイニングは膨大なデータから何か役に立ちそうな法則や関連性を探します。

この技術はマーケティングに留まらず社会の様々な局面で利用されているでしょう。ネットでの検索もデータマイニングのお陰ですし、アマゾンでお勧めの図書を推薦してくれるのもデータマイングのお陰です。

ただ、データマイニングの手法を調べたり、勉強したりするときっと疑問を持つとおもいます。これまで行われてきた統計処理と何が違うのか?と。この疑問は当然だと思います。それは、データマイニングという特別な分析手法が存在するわけではないからです。データマイニングは膨大なデータから何かの規則性や法則を見つけ出す行為を示す言葉です。

実際、データマイニングは「回帰分析」「決定木分析」「クラスタ分析」「ニューラルネットワーク」などの手法を組み合わせて情報の分析を行います。冒頭にも書いたように、データマイニングは手法の目新しさではなく、分析する情報の量と質に違いがあるのです。

従来、何かを調べよう!と思ったとき、先ず調べる対象に関係する情報の収集から始まりました。しかし、この手法では最初に収集したデータ以上のことに関して分析することが出来ません。分析をする人がその道に長けていたり、データのサンプリング技術が素晴らしかったりすると、ある程度のストレッチが出来ますが、やはり分析するデータによって成果が限定されるでしょう。

そんな中で自体を変えたのがムーアの法則です。正確には情報技術の進歩によって情報の管理コストや蓄積コストが低くなったことです。すなわち、何かの目的のために情報を蓄積するのではなく、とりあえず様々な情報を蓄積する発想が芽生えたのです。

企業を始め様々な組織では、いつ役にたつか分からないけど、とりあえずデータを取っておくという発想が至るところにあると思います。そして、この傾向がドンドン進めば、必要な情報は既にどこかに収められており、それを取り出す方法も標準化が進められる可能性が高くなります。こうなれば、一見関係の無いデータ同士を分析して過去の経験や法則を超えた新たな規則や法則が顕在化していくかもしれません。

優れた経営者は、このようなことを勘や経験で意識的、無意識的に悟っていたかもしれません。しかし、データマイングの発展によって、これまで経験や勘に頼っていた種々のスキルが誰でも活用できるようになるかもしれません。データマイニング、このような点で革新的な行為だと思います。

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2008年06月28日

色の所有

早嶋です。

red本日、午後より某企業の幹部職研修でした。本日のテーマは前半がマネジメントとリーダシップ、後半が幹部職としてのコミュニケーションでした。参加者の方々、お疲れ様でした。

ブランディングにおいて顧客が抱く色の所有権を獲得することは非常に重要です。例えば、赤から連想するブランドを想像してみてください。

コカ・コーラ、ボーダフォン、マクドナルド、バドワイザー。皆さんはどのようなブランドを想像しましたか?コーポレートカラーから自社のイメージを連想していただければ、企業にとって喜ばしいことだと思います。

赤の所有権に対してコカ・コーラはヨーロッパ市場で負けたといわれています。5感を使ったマーケティングで著名なブランドセンスの調査結果です。英国で行われた調査で、赤を連想するブランドとしてボーダフォンが30%、次いでコカ・コーラが22%でした。

そのため、コカ・コーラは英国においては変色のロゴを使ったマーケティングキャンペーンを行っていました。本来は赤と白のロゴを、コカ・コーラがスポンサーとなっているフットボールチームのチームカラーを反映して、例えば青と緑の組み合わせのように異なる色に変えているのです。

赤の所有に関しては、企業ではありませんがスイスも当てはまりますね。ご存知の通り、スイスは高品質の時計、ナイフ、チーズ、チョコレート、銀行などの製品やサービスを提供する国として有名です。その中でスイスは自らのブランドを構築するために色の効果を利用しています。スイス・メイドの製品、サービスは自然と高品質のイメージがあり、それを支えているのが赤と白です。赤と白はスイスを同意に象徴したものになっており、国家的なマーチャンダイジングの実例でしょう。

色の所有とブランド。色には価値がありブランディングをすすめる上で重要な要素です。色からブランドのイメージが始まれば確実にその企業に利益を与えてくれるでしょう。

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2008年06月27日

非営利組織の成果

早嶋です。

NPO本日は、ドラッカー学会の九州支部の勉強会でした。最近のテーマは、「非営利組織の経営」です。会員の方には多くの非営利組織の方々が参加されているため、実際の経験や情報を交換でき大変勉強になります。以下、ドラッカーの著書、「非営利組織の経営」で本日議論が行われた引用部です。

----以下、全て引用-----
非営利組織といえども、成果を上げるためにはプランが必要である。プランはミッションからスタートする。ミッションからスタートしなければいかなる成果もあげられない。ミッションが、あがるべき成果を規定する。

関係者全員の視点を長期の目標に合わせないかぎり、指示も信頼も敬意も得られない。

非営利組織たるものは、貢献という見地から自らの目標を設定しなければならない。そして、常にそれらの目標をより高次元のものにしていかなければならない。さもなければ、得られる成果は急速に小さくなっていく。

非営利組織は内部志向になりがちである。あまり大儀にコミットし、正しいことを行っていると信じるがゆえに、組織自体を目的と錯覚する。それでは単なる官僚主義である。「ミッションに貢献するか」を考えずに、「内規に合っているか」を考える。結果、成果は損なわれビジョンも献身も見失われる。

すべてを成果からスタートし、インサイド・アウトでなくアウトサイド・インで考えなければならない。

重要なことは、組織構造を階層ではなく、情報とコミュニケーションを中心に組み立てることである。非営利組織では組織内の全員が情報に関わる責任を果たさなければならない。

権限の委譲を意味あるものにするには簡単なルールが必要である。委譲した権限の内容、目標、期限を明確にしなければならない。委譲した者と委譲された者の間に期待と責任についての理解がなければならない。

中央の組織で働く者は、「自分たちの仕事は全体のための基準を設定しつつ、支部に奉仕することである。彼らが実際の仕事をする。自分たちは彼らのボスなのではない、彼らの拠り所である」といえなければならない。他方、支部に働く者は、「われわれが組織を代表する。われわれが何をいかに行うかは、全体の行動として見られる」といえなければならない。

非営利組織に働く者、特にその幹部は、頻繁に外へ出なければならない。組織の内部に成果はない。そこにはコストしかない。ところが人は容易に内部に投入し、外部の実現から遊離する。したがって非営利組織が成果をあげるには、組織の人間が外へ出る機会を何度でも持たせなければならない。

最期に、人を長期にわたってスタッフ部門に配置してはならない。現場とローテーションさせなければならない。数年ごとに将校を部隊に戻すことは、昔からの軍の知恵である。

意志決定にはリスクが伴う。優れた意思決定には時間と思考が必要とされる。だからこそ余計な決定はしてはならない。

重要な意思決定はリスクを伴う。当然意見の対立があるはずである。最初から全員が賛成ということは、誰も何も考えてきていないことを意味する。何についての意思決定であるかを知るためにも、反対意見が必要である。全員一致で決めたのでは、問題の本質ではなくうわべの現象で決めたことになる。まさに、建設的な反対意見がもとめられている。

意見の違いがあるときには誰が正しいかを考えてはならないとした。何が正しいかさえ考えてはならないとした。全員の答えが正しいと考えるべきである。ただし、違う問題に対してである。全員が違う現実を見ている。

決定はいつでも撤回できるようにしておかなければならない。そのためには、二つのことが必要になる。第一に代替案を用意しておくことである。第二に撤回の責任者を決めておくことである。こうして、責任追及に時間をとられないようにしておかなければならない。

非営利組織の最大の弱みは、自らの無謬性への確信が強いことにある。企業では間違いはいくらでもあることを知っている。ところが、非営利組織ではなぜか間違いが許されない。

biznavi at 22:29|PermalinkComments(4)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月26日

未来先行型バズ

早嶋です。

タイムマシーンもし、タイムマシンに乗って3ヵ月後の未来を垣間見ることが出来たとしたら?皆さんはどのような行動を取りますか?きっと、その体験を多くの人に話したくなってしょうがないと思います。

これってバズを誘発するためのヒントではないでしょうか?世の中には未来を先取りして一部の人に公開するプロモーション手法が多々あります。

例えば、映画の先行上映。普段より早く見られるとあって、会場は盛り上がります。そして、そこで見た内容を多くの人は別の人に話をしたくてしょうがなくなるでしょう。プレミアム試写会で芸能人や著名人に先行的に封を切らせるのもバズの誘発が目的でしょう。

例えば、新酒の試飲会。やはり、その業界で発言力のある人や時の人が参加して、雑誌で話をしたり、ブログに評価を載せたりしています。これも、現敵的に未来を先取りしたバズを狙ったプロモーションですね。

バズを効果的に誘発したいと考えたら、自分が人に話をしたくなるような状況を考えて、その状況を意図的に作る方法をあれやこれやブレストすると良いかも知れませんね。

biznavi at 22:57|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月25日

200年住宅

早嶋です。

福田さんの重要政策の1つに200年住宅があります。こちらは、H19年5月に自民党政務調査会の住宅土地調査会長としてまとめた「200年住宅ビジョン」が根底にあり、そのまま法案化されるようです。

200年住宅のビジョンはスクラップ&ビルドのフロー型からストック型への転換を目指す意味では異論は無いと思います。しかし、真剣に考えているのであれば、141億円もの予算をかけずに実現可能ではないかと思います。そのためには、いくつかのことを考えなければならないと思いますが。

例えば、中古住宅市場の活性化。これに関しても、これから建て替える住宅の中古市場を考えるのではなく、今建っている中古市場を考えないといけないと思います。実際、日本での中古住宅には殆ど価値が付きません。少し考えたらおかしな話だと思います。適正な基準で評価をすると市場として十分に成り立つのでは無いでしょうか?

例えば、建築条件付宅地などの仕組みも見直す、或いは撤廃すべきだと思います。不動産流通の活性化を妨げているようにも思えます。消費者から見ると、不動産業者が不正に利益を上げてるんじゃないの?って疑いたくなります。

例えば、相続税の税制問題。いくら住宅履歴書を作ったり、建物の耐久性を向上させたとしても、200年住宅を実現するためには、相続の問題は避けられないと思います。日本での相続税は10%から50%までの超過累進税です。これは、相続財産が多くなれば税率が高くなる仕組みです。しかし、世界標準から見れば相続税は無くなる方向にあります。

200年住宅の発想。住宅を社会インフラ化することができたら、新しく住宅を建築するコストを違う消費に回すことが出来ます。現在の住宅の寿命30年で3000万円とすると、200年住宅では7回分の新築コストをペイできるようになります。ざっくり2億円。

素晴らしい構想ですが、とても真剣に考えている政策の中身ではないように思えます。

biznavi at 22:06|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 時事情報 

2008年06月24日

ドメイン

早嶋です。

本日は、東京でビジックを使った問題解決手法について講演をしてきて、先ほど福岡に戻りました。参加者の方々、お疲れ様でした。

ブログ「花王の事業ドメイン」でも触れましたが、事業の活動領域や存在領域のことを事業ドメインと言ったり単にドメインと呼んだりします。

このドメインですが、最初にその概念を指摘したのはマーケティングの大御所、セレドア・レビット教授だといわれます。レビット教授は製品やサービスそのものではなく、それらが提供する機能に着目してドメインを定義することを説いています。

その後、ドメインの考え方は経済学者であるデレク・エイベルによって洗練されます。エイベル氏は、ドメインを3つの軸、すなわち技術、顧客、機能で定義することを提唱しました。これは、ドラッカーの「誰に対して、どのような技術を用いて、何を提供するのか?」に相当するWho、How、Whatに応えることに相当します。そして特に上述の技術に関しては、テクノロジーと捉えるのではなく、他社にまねが出来ない自社が得意とするモノと言い換えて説明されています。

近年は、この他社にまねが出来ない自社が得意とするモノはコア・コンピタンスと呼ばれていますね。コア・コンピタンスの定義は、「顧客に特定の利益をもたらす一連のスキルや技術」です。

さぁ、皆さんの事業のドメインはどのように定義していますか?

biznavi at 22:43|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月23日

ポイント制度

早嶋です。

航空会社や小売業が販売額や利用頻度に応じて顧客に特典を与えるポイント制度、近年、使途が広がり、擬似通貨としての機能を果たすようになってきています。大手家電量販店などを見ると、ポイントに応じて割引が利いたり、そのまま品物が購入できたりします。このポイント制度、何も考えずに導入していくのは時として危険ではないかと考えます。

そもそも、ポイント制はアメリカン航空が81年にはじめたFFP(フリークエント・フライヤー・プログラム)が発展したものだと考えられます。FFPが導入された背景は、航空業界の特性が考えられます。航空会社の基本的なサービスである空港間の輸送は差別化が難しく、競争市場になるにつれて価格格差が無くなってきました。

そこで、顧客に再び利用して頂くように飛行マイルに応じたマイルがたまるFFPが開始されたのです。多くの航空会社はたまったマイレージとその航空会社の無料搭乗券を交換しています。そして、この交換はコスト構造を考えるとWin-Winの関係になっています。

例えば、A氏がJALのマイルをためて福岡-ホノルルの往復搭乗券を手に入れたとします。これに関してA氏が得られる金銭的メリットは、エコノミークラスで10万円程度です。では、JALはどの程度の費用が増加するでしょうか?A氏が追加搭乗したときに増加する2回分の機内食の費用程度でしょう。もしかすると、通常は多めにつんでいるため実際の増分は無いかも知れません。

JALにとっては空席を空(から)で運ぶよりもA氏に搭乗してもらったほうがCS向上につながるかもしれません。飛行機の運航コストはほとんどが固定費であるため、A氏が搭乗したからと言って燃料費も代わらないでしょう。

つまり、航空会社におけるFFPは次の3つの条件を備えているため上手く機能していると考えられます。

1)競合企業が提供する製品・サービスに格差が少ない
2)企業が提供する費用より、顧客が得るベネフィットのほうが大きく見える
3)固定比率が高い

では、冒頭で危惧した流通業、特に大手量販店でのポイント制度についてコスト面を見てみましょう。流通業では、10%のポイントが付くと顧客が得をする金額は、商品の10%です。しかし、流通業側が拠出するコストは利益に直接影響します。FFPで見たコスト構造と全く異なることが分かります。

航空業界は固定費の割合が高いため、FFPは利益の圧迫要因にはなりませんでしたが、流通業では変動費の割合が大きいため、ポイント制による収益圧迫の可能性は高いはずです。

では、なぜ流通業でポイント制を導入しているのか?おそらく、他の競合他社が始めているから!という答えが返ってくるのではないでしょうか。もう1つは、交渉の幅を持たせるため。流通業では商品の金額を一度下げて、再ぶ元の金額に戻すのはとても難しいです。そのため、付与するポイントの率を変化して調整するのです。実際に量販店では、季節や商品によってポイントの付与率を変動しているところが多いです。

顧客のリピートを狙う!という答えも返ってくるでしょう。しかし、量販店にフォーカスして考えると、ポイント制はそこまでの効果を持たないのではないでしょうか?

実際、ポイント制によって顧客は企業に囲い込まれた!なんて思っていないでしょう。顧客は複数のポイントカードを持っていることが通常でしょう。ヤマダ電機やヨドバシカメラ、ビックカメラと言うように。仮に、ポイントによってロイヤリティーが一時的に増したとしても、たまったポイントを清算した瞬間にいっきにスイッチングコストが低下するでしょう。

今後、ポイント制がEdyのように企業の枠を超えて擬似通貨として交換されるようになればポイント制は企業の収益から必ずしもプラスとはならないでしょう。従来のようにポイントを使わないで死蔵する例も減るでしょうし、ポイントをためなくとも利用できるようになるからです。

ポイント制度を導入する場合、企業の旨みなどをもう少し考えた方がよさそうですね。

biznavi at 15:01|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月22日

デジタル化のベネフィット

早嶋です。

ブログ「ノイズキャンセリングヘッドホン」では、従来のアナログの技術をデジタルで実現したSONYの製品について記しました。通常、アナログがデジタルになると、単に情報が0と1で処理されるという技術的な変化に加えて企業の競争にも様々な変化をもたらします。

例えば、0と1で様々な情報を処理できるようになると製品の境目がなくなります。ブラザー工業のミシンはデジタル化させることによって、PCで取り込んだ画像を指定の色で刺繍できる機能を開発してミシン業界にイノベーションを持ち込みました。これによって、周辺機器を提供する企業は必ずしもミシン業界に属していた企業である必要がなくなりました。

つまり、デジタル化によって、全く異なる業界がミシン分野に参入してくる可能性が考えられるのです。例えば、ミシンのデジタル化によってパソコンという汎用機器との接続が常になり、より高度な機能が実現できるようになりました。また、そのインターフェースの部分をメーカーが積極的に公開することで、デジタルミシンのソフト提供屋さんがサードベンダーとして誕生する可能性も考えられます。

電話がデジタル化されたことによって、i-modeが生まれ、これによってケータイ用のコンテンツを提供する派生企業が複数誕生したようにデジタル化によって業界の枠が取り壊されるのです。

ただし、デジタル化したからと言って直に普及するのか?といえばクエスチョンマークです。それはデジタル化が企業側の視点であって、顧客からすると、そのデジタル化によって明らかなベネフィットが得られていることが重要になるからです。

昨日のSONYのノイズキャンセリングヘッドホンは、デジタル化になったからといって、従来のアナログの機能との向上の違いが見えにくいです。

例えば、複写機などは、アナログからデジタルに変わったとき、コピーするという機能に関しては何らベネフィットに変化はありませんでした。しかし、デジタル化されたことにより、プリンターやスキャナー、ファックスなどの機能が複合され、家庭や小事業所には、1台あれば様々な使用方法を享受でき、かつスペースもぐっと小さくなりユーザーのベネフィットは確実に向上しました。

例えば、携帯電話がアナログからデジタルに変わったとき、通話の質に関して大きな変化はありませんでした。しかし、先に記したi-modeの誕生や電子マネー機能、ネットの接続機能などが充実してきてケータイ=便利な携帯情報端末となりユーザーのベネフィットは確実に向上しました。

技術志向が強い会社は「デジタル化になった!」という技術の変化のみに着目して、デジタルがすごい!などといった訴求がされ始めます。実際、SONYのMDR-NC500Dの訴求もそう感じます。もっと普及するのであれば、デジタル化によって、従来無かったどのようなベネフィットが向上するのかをきちんと訴求しないとBOSEの市場に食い込むことは難しいのではないでしょうか?

biznavi at 19:33|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月21日

ノイズキャンセリングヘッドホン

早嶋です。

sony本日、東京から福岡に戻るとき、羽田空港のマーケットプレイス2FでSONYのノイズキャンセリングヘッドホンのプロモーションが行われていました。こちらの商品、MDR-NC500Dは周囲の雑音や騒音を99%低減するノイズキャンセリング機能を持ったヘッドホンです。

ノイズキャンセリング機能のヘッドホンといえば真っ先にBOSEのQuiet Comfortシリーズを思い出すでしょうが、SONYはBOSEとの違いをデジタル処理を施すヘッドホンと言うことでその差異性をアピールしていました。

さて、ノイズキャンセラ機能のヘッドホン。ファーストムーバーであるBOSEは、1978年以来、騒音低減に関する研究を積み重ね、快適な静けさのためにさまざまな独自技術を生み出し、航空機のパイロットやF1のクルーたちから絶大な支持を集めています。BOSEのQuiet Comfortシリーズはまさにその集大成といえる商品です。

そんなセカンドムーバーであるSONYのヘッドホン、BOSEのヘッドホンと比較したとき、ノイズキャンセリング処理技術がデジタルであること以外、装着した感じ、実際にノイズキャンセリング機能をONにした感じ、共に素人には違いが分かりませんでした。価格は、SONYが49,350円に対して、BOSEのQuietComfort2は41,790円。

果たしてSONYの市場の巻き返しは出来るのでしょうか?

チケット(写真は、本日配布されていたプロモーションツール。羽田空港にあわせて、飛行機のチケットを模しています。心をくすぐりますね!)

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2008年06月20日

プロダクト・その2

早嶋です。

新横浜での2日間の研修が終了しました。今回はマーケティング。参加者の方々、お疲れ様でした。

ブログ「プロダクト」では、製品の5つの次元についてコメントしました。別の切り口として、物理的な特性があります。すなわち、非耐久財、耐久財、そしてサービスです。

非耐久財は、歯磨き粉や歯ブラシ、トイレットペーパーなど短期間で繰り返し利用する製品が相当します。これらの製品の利幅は薄いので企業はいかにしてブランドロイヤリティを獲得するかに注目します。一回の取引で利益を得ることを考えるのではなく、生涯にわたる取引によって継続的に利益を得ているんだ!と言う生涯価値の考え方を持つことが大切です。また、消費者行動のヒントとしては、AMTULの考え方が当てはまるでしょう。

耐久財は、家具や家電、自動車や住宅など長い時間をかけてじっくり利用する製品が相当します。これらの商品は非耐久財と比較して高額な商品が多いです。これらの製品を考えるときの消費者行動はAIDMAの考え方が当てはまるでしょう。

近年、耐久財の購買に変化が出ています。ずばり、買い替えない族の出現です。特に30代の消費行動に顕著に出ているといわれます。歴史を振り返れば50年代は三種の神器と言うことで、白黒テレビ、冷蔵庫、洗濯機に購買に集中しました。60年代はカラーテレビ、クーラー、自動車といった3Cといわれる製品が人々の物欲を刺激しました。そして近年はデジタル三種の神器といってデジカメ、DVDレコーダー、薄型テレビがもてはやされます。ただ、この時期くらいから既に買い換えない族が出現していました。特に薄型テレビに最初に飛びついたのは年配の方で、興味を示した若者は少なかったのです。買い替えない族は、使えるモノを長く使い、代わりにお金の使い道をコトやチエにシフトしているのです。耐久財メーカーにとっては、真剣に考えた方が良い傾向だと思います。

3つ目の分類はサービスです。これについては、ブログ「サービスの形」「サービス業」を参照下さい。

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2008年06月19日

ファーストムーバーとアンカリング

早嶋です。

anchor人の第一印象は個人の態度に大きな影響を与えると考えれます。例えば、始めて人に合ったときの印象が悪ければ、継続的にその人にネガティブな印象を受けるでしょう。例えば、灯油が入っている一灯缶を待ち、大変重たい経験をしたとします。次に一灯缶を持つときは、その経験がよみがえり、たとえ空であっても重たいに違いないと考えるでしょう。

このような状況をアンカリングと呼びます。これは、ある特定の体験に対して五感を利用した感覚的な刺激を条件付けして、その体験を定着して簡単に引き出せるようにする機能です。この機能が作用して、第一印象や始めての経験は、判断の基準となる刺激を与えるのです。

もともとは生物として鍛錬された機能ですが、時として人間には不都合なことを起こさせます。最初の印象がアンカリングされ、その枠組みを当てはめて考えてしまうため、他の似たような刺激に対しても同じように結論つけてしまうのです。逆にアンカリングをプラスに活用することもあります。

例えば、マーケティングにおいてアンカリングを積極的に利用するシーンがあります。これはファーストムーバーと言って、市場にまだ認知されていない新商品を出して、先駆者としてのアンカーを築くことです。

トヨタのハイブリットカー、プリウスはハイブリットカーとしての先駆者であるというアンカリングを消費者に行いました。これによって、トヨタは環境に優しい企業というポジショニングを構築しました。革新的な商品であれば、市場に一番のりを行い上手くアンカリングを行うことがポイントなのです。

biznavi at 22:02|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月18日

プロダクト

早嶋です。

本日から新横浜で3日間仕事しています。

マーケティングのフレームワークで最も知られている4P。その中の1つめの要素、Product。これは、顧客の望みをかなえるための道具であり、顧客が抱えている悩みを解決する道具でもあります。マーケティングミックス(4P)は、ターゲット市場において自社商品が最も有利になるようにポジションを決定した後、差別化を具現化するためのツールと考える事が出来ます。つまり、商品もターゲット市場のターゲット顧客に対して最も訴求できるように差別化を図る必要があるのです。

通常、Productについて戦略を立てていく場合、商品の種類、品質、デザイン、特徴、ブランド、パッケージ、サイズ、サービス、保証、返品などを考えます。マーケティングの大御所、P・コトラーは、製品を考える場合、5つの次元を意識することを提唱しています。

先ず始めに意識することは、製品の中核的なベネフィットです。例えばメガネであったとしたら、そのベネフィットと言うのは目が良く見えることでしょう。例えばPCで合ったら、友人とメールでコミュニケーションを図れることや、Webで情報検索が行えることがベネフィットに相当するでしょう。

2つ目の次元は基本製品です。これは、製品の基本的な形で、パソコンだったら液晶やキーボードの形状、マウスなどが相当します。

そして、3つ目が期待されている製品。製品に対して消費者が期待している要素でメガネで言えば、レンズが薄いことだったり、傷が付きにくいことなどでしょう。また、パソコンであればバッテリーが永く持つ、壊れない、処理速度が速いことでしょう。

4つ目の次元は拡大された製品です。例えば、点検や修理、アフターサービスや配送などは拡大された製品に相当します。いわゆるその製品の付加的な部分です。この次元は一度提供すると当たり前になり、しかもコストがかかることなので、ターゲット顧客と自社製品のポジションによって良く考える必要がある部分です。

そして最後は潜在的製品です。製品の将来のあり方を考えて常に提案をするイメージです。PCであったら、例えば音声処理が出来たり、簡易的な人口知能が備わっている感覚です。

製品そのものを考えるのではなく、必ずターゲット顧客がその製品の利用や商品を通じて得たいベネフィットにフォーカスすることがポイントだと思います。

biznavi at 20:57|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月17日

イノベーションの体系化

早嶋です。

innovationブログ、「アイデアとイノベーション」では、イノベーションは、「アイデアを具現化すること」と書きました。更に付け加えると、イノベーションは新しい技術の発明に留まらず、理屈だけではなく直感に基づく活用方法、商品化、機能拡張、既存技術などの組み合わせを含みます(ブログ「イノベーションと発明」より)。また、イノベーションの普及理論を提唱した、エベレット・ロジャーズは、何者かによって新しいと知覚されたアイデアや習慣、対象物をイノベーションと定義しています。

企業が継続的に生き残るためには、成長することが前提です。その上でイノベーションを起こすことは企業の1つの命題かも知れません。イノベーションをテーマにした理論は大きく2つに体系化されると思います。1つは、イノベーションの開発に関わるテーマ。もう1つは、開発したイノベーションの普及です。

1つ目のイノベーションの開発に関しての代表的な理論は、ピータードラッカーのイノベーション論、キムとモボルニュのブルーオーシャン戦略があります。また、2つ目の開発したイノベーションの普及に関しての理論は、ロジャーズのイノベーション普及理論、ムーアのキャズム理論などです。

自社でのイノベーションについて考えるとき、それが1)新しくイノベーションを起こす内容なのか?2)イノベーションをいかに普及していく内容なのか?それによって、参照する論文や理論を分けて見るとすっきりすると思います。

biznavi at 21:42|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月16日

TGC

早嶋です。

タイトルのTGCはTokyou Girls Collection(東京ガールズコレクション)の略称で、「日本のリアルクローズを世界へ」をテーマに、05年より年に2回のペースで開催されている女性(女の子)のための一大ファッションフェスタです。

ファッションショーといえば、パリコレを彷彿としますが、このような既存のコレクションとTGCは大きく異なります。既存のコレクションがファッションメーカーの新作をバイヤーやマスコミに紹介することを目的にしているのに対して、TGCは10代から20代の女性(女の子)を対象に、しかも小売販売を目的としています。

テーマのリアルクローズの所以がまさにここにあるのです、つまり、現実性のある服。しかも、その場での購入も可能。毎回、モデルがファッション性のある普段着を舞台上で着て、その様子をネットで配信したり、観客はその場で携帯サイトにアクセスすることで購入が可能なのです。

モデルも、蛯原友里、押切もえといった女性向けファッション誌で人気のあるモデルが多数出演することもあって、ターゲット層の女性(女の子)の支持率も高いようです。

biznavi at 22:18|PermalinkComments(2)TrackBack(0) 時事情報 

2008年06月15日

キャズム

早嶋です。

午前中に仕事を終え、午後は終日ジェフリー・ムーア三昧でした。久々にムーアの著書を読み返しました。ムーアはキャズム理論を提唱した著名なマーケティング・コンサルタントです。

chasmキャズム(chasm)とは深い裂け目や氷山によって出来た深い裂け目を表す言葉です。通常、イノベーションの導入は正規分布によって示されるライフサイクルがあり、エベレット・ロジャーズの普及理論によって広く一般化され、それぞれの顧客カテゴリーを5つに分類されています。イノベーションは革新性の違いによって、人によって受け入れ度合いが異なるため時間的なノイズが生じます。

ロジャーズが分類した5つのカテゴリーはイノベーションを採用する人たちを時間軸で区切ったものです。イノベーター、アーリーアダプター、アーリーマジョリティー、レイトマジョリティー、ラガードです。

マーケティングを行う際、これらのカテゴリーに応じて異なった施策を提供しながらイノベーションを広げていくことが一般的です。ムーアはこれに対して、イノベーターとアーリーアダプターで構成される初期市場と残りのアーリーマジョリティー、レイトマジョリティー、ラガードで構成されるメインストリーム市場の間には、容易には超えられない溝がある、すなわちキャズムが存在すると提唱しています。

イノベーションがメインストリームで利益を生み出すにはこのキャズムを超える必要があるのですが、多くのイノベーションはキャズムを超えきれずにいると指摘しています。そのため多くのイノベーションが規模の小さな初期市場の中で消えていく運命をたどっています。

ムーアはこの理論を普及理論とプロダクトライフサイクル(PLC)理論を重ねあわせて説明しています。ムーアのキャズム理論が明快なのは、単にキャズムの存在を指摘してメカニズムを解明するのに加えて、そのキャズムを如何に乗り切るか?つまり、クロッシング・ザ・キャズム戦略にまで言及している点です。

ムーアの理論に興味がある方は、是非以下の書籍に目を通してみてください。

キャズム」1991年の著書、キャズム理論の全貌について解説。
トルネード経営」1995年の著書、キャズムを超えた後の企業経営について解説。
企業価値の断絶」2002年の著書、企業価値を如何に高めるかについて解説。
ライフサイクル イノベーション」2005年の著書、ムーアの理論体系の全貌を解説。

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2008年06月14日

良好な関係

早嶋です。

関係構築の基本は、気持ちの良い経験(Experience)から始まります。気持ちの良い経験をすると、好ましい感情(Emotion)が生まれるでしょう。好ましい感情はやがて良好な関係(Relationship)を築き、それによって好ましい行動(Action)が起こるのです。

groupこれは顧客がリピートするようになり、やがてそのお店のファンになる過程にもあてはまるでしょう。店員さんの素晴らしい対応は、お客さんにとって気持ちの良い経験です。そして、その経験はお客さんの中で好ましい感情となるでしょう。お客さんと店員さんの関係が良好になれば、自然と繰り返しそのお店に通うことでしょう。

先日、素晴らしいお話を伺いました。住宅の地鎮祭のときに、一匹の子犬が迷い込んできたそうです。そして、その子犬は足を怪我していました。住宅のオーナー家族はその子犬のことが気になって仕方ありません。地鎮祭のときに迷い込んで来たのも何かの縁と言うことで、その子犬を引き取ることにしました。

早速、子犬を動物病院に連れて行き診察してもらったそうです。すると複雑骨折をしており手術費に結構な額がかかるといわれます。オーナーは迷わず手術することを決意して、その代わりに住宅の一部の仕様を下げたそうです。

この話は続きがあります。住宅ができるまで、オーナー家族は賃貸マンションに住んでいるため飼うことができません。そこで、退院してから住宅が完成するまで、住宅メーカーの専務さんが昼は会社で夜は自宅でその犬の面倒を見ることになりました。

家を通じてそのお客さんと注文住宅メーカーはとても良好な関係を構築しています。ここにもやはり、互いに気持ちの良い体験があり、好ましい感情が生まれ、良好な関係が築かれていたと思います。

すべては気持ちの良い経験からから始まるのですね。

biznavi at 21:06|PermalinkComments(2)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月13日

タイムボックス

早嶋です。

昨日のパーキングロットと共に協力なファシリテーション・ツールにタイムボックスがあります。例えば、会議が始まって結論が出ないまま、永遠と時間を過ごすような組織にはかなり有効的です。

timeboxタイムボックスとはある一定の時間を予め設定しておき、その期間内で必ず終了するというルールを作ることです。永遠と会議を繰り返すのは時間の浪費であるし、建設的なアイデアなんて出にくいと考えます。

漠然とした目標を達成するために時間をかけてドンドン延長するのではなく、期間を固定してその期間内で完了する目標を設定します。

例えば、この議題に対しては30分で決着をつけます!と予め全員に周知して議論を開始するのです。期間をきめることによって、目的を達成しようと意識が働き、議論の脱線も起こりにくくなります。もし、脱線してもファシリテーター役が「パーキング・ロット!」と叫べば目的のための議論に戻ることでしょう。

そんなはずはない!と断言された方もいらっしゃるかもしれませんが、締め切り効果を体験したことが無い人はいないでしょう。締め切りぎりぎりになると何が何でも決着をつけないといけないので何故かがんばれてしまう。そして過ぎてしまえば完成していたってね。これもタイムボックスと同じニュアンスだと思います。

議論をする場合は、議論の目的とゴールを明確にし、時間の目標も加えてみてはいかがでしょう。

biznavi at 00:59|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年06月12日

パーキング・ロット

早嶋です。

最近、企業でコンサルテーションを行うときや研修を行う際、ファシリテーションの手法を活用することが多いです。また、チームで議論を行う際にもファシリテーションは協力なビジネスツールだと感じます。

パーキングロット組織は形成されてすぐに機能するのではなく、一度、対立や混乱があり、その後に意識や意見の統一が図られ機能しはじめる。これはタックマンモデルと言われますが、議論が白熱していくと、メインテーマから脱線する場合が多々あります。その際、その意見が重要であろうが重要でなかろうが拾うことを心がけます。

拾うと言っても、脱線している内容について時間をかけて議論することを意味するわけではありません。その代わり、その内容について今議論するべきではないですよねって当事者の合意を取った上で、その内容を記録しておくことです。

ファシリテーションでは、パーキング・ロット(Parking-lot)という名前が付いています。例えば、司会者が直接議論と関係ないんじゃないか?と考えた内容に関して、パーキング・ロットを作り、そこにその内容を蓄積するイメージです。もし、後でその内容が重要だったり関係していたりすれば、そのときに取り出せるようにする目的もあります。研修で行う場合は、ホワイトボードの隅にメモを残しておくイメージです。

少しの工夫ですが、パーキング・ロット、効果は絶大です。

-----ファシリテーション・チップス----
Good&Next
タックマン・モデル
ジョハリの窓
納得の構造

biznavi at 22:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年06月11日

答えはここにある

早嶋です。

本日は、弊社の経営コーチングツールのプレゼンをアクロスの円形ホールで行った後、その足で飯塚へ。清庵という炭火焼ステーキを食べさせていただくお店に行きました。

このお店、決して立地が良いわけではなくお店の中がキレイなわけでもありません。「実際、もう1回行って」って言われてもたどり着けないと思います。それなのに、福岡市内や北九州からのリピート客で賑わっています。当然、お肉の味は良く、他の食材のこだわりが随所に見受けられました。しかし、これだけではリピートは来ないだろう・・・。

その答えは、店主の清さんにありました。彼の素晴らしい人格とホスピタリティ。お店を行っているのは、「来店して下さったお客さんに喜んでもらうため」。サラリと一言。そのために、材料の仕入れが高騰しても良いモノを提供するし、逆に食材の質が落ちていればメニューとして出さないというこだわりよう。

実際、食べて見ると良く分かります。料理の原価率も通常の料理店では考えられないくらい高いだろうと。

清さんの話に印象的な話がありました。「儲ける」という漢字についての話です。「儲けるという漢字は、信者と書きます。喜んでいただいたお客さんがファンになっていただければ、自然とまたきてくれるし、沢山のお客さんを連れてきてくれる。そして、きっと口コミをしてくれますよ」と。

30年間休むことなく、毎日続けているのは来店してくださるお客様が喜んでくれるから。顧客志向の真髄を体験させていただいた一日でした。

biznavi at 23:26|PermalinkComments(4)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月10日

コップ半分の水

早嶋です。

水本日もとある企業の中間管理職研修でした。参加者の方々、お疲れ様でした。さて、次の文章を読んでどのような印象を持ったか考えて見てください。

『コップの中に水が半分入っています。』

A:コップに半分も水が入っている!
B:コップに半分しか水が入っていない!

さぁ、いかがでしたか?どちらの表現もコップの中の水を表現していますが、受け取り方が全く異なりますよね。Aはプラスの表現で楽観的、Bはマイナスの表現でとても悲観的に聞こえます。もし、入っている水が仕事の成果だとしたら、受け取り方はどのように変化するでしょうか?

A:もう半分も仕事を行ったのね!
B:まだ半分しか仕事をしてないのね!

いかがでしょう。管理者が部下に仕事のフィードバックをすることは重要なことです。そして、フィードバックをするときに部下をどれだけ褒めてやることができるのかが、部下の成長を左右すると言っても過言ではありません。(詳細はブログ「ピグマリオン効果」をお読み下さい。)

その際、コップ半分の水をイメージして下さい。そして、是非もう半分も!という表現を使ってフィードバックをして見てください。続けることによって、部下の行動がドンドン良くなることでしょう。

biznavi at 23:18|PermalinkComments(2)TrackBack(0) 意思決定 

2008年06月09日

ベジッシュ

早嶋です。

ブログ「ベジーテ」にてアサヒとカゴメのコラボレーション企画、第三弾のネーミングと商品を予測しましたが、今回は泡でした。その名もベジッシュ

ベジッシュ既にテレビCMを見て試飲された方も多いと思います。ドリカムのお二方が、「野菜とフルーツ、はじけてる!」と商品のキャッチコピーである「野菜と果実のスパークリングカクテル」を強調したCMです。

第三弾の商品コンセプトは今までにない「野菜と果実」のスパークリングカクテル。実に21種類の野菜と5種類の果実が使われているそうです。味のほうは、グレープフルーツベースですっきりとした後味でした。

パッケージも、トマーテ、ベジーテのテイストを守りつつも、グレープフルーツを強調したイエローカラーをベースに野菜と果実を配置したデザインです。もちろん今回もアサヒとカゴメのダブルネームはそのまま。

トマーテ、ベジーテで野菜を使用した低アルコール飲料の市場を形成し、今回は低アルコール飲料で最もよく使われているスパークリングタイプの投入。プレスリリースでは、この作戦、「野菜使用の低アルコール飲料の飲用シーンを更に広げる」と表現しています。

今回の開発も両者の知恵を出し合った商品のようです。野菜に関してはカゴメ、果汁に関したは両社、炭酸やアルコールに関してはアサヒとそれぞれの強みを最大に活用しています。野菜の強みはカゴメの野菜ジュース「野菜生活100」をベースとして、その中でもにんじんにこだわったそうです。他の野菜に関しても炭酸とアルコールに合うように最終的にはベジッシュオリジナルの野菜汁を開発したとか。

1つ気になるのが最終的なフレーバー。よくあるといえば失礼ですが、ベースをグレープフルーツにしているところ。ベジッシュのベジ(野菜)を連想したので野菜ジュースの炭酸飲料かと期待しましたが違いました。第三弾は市場形成後更なる拡大を狙って開発された商品。安全圏を狙ったのでしょうか。

実際のところは分かりませんが、今回のアサヒとカゴメのコラボレーションも見事だと思います。

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2008年06月08日

清涼スーツ

早嶋です。

スーツ写真はJR中央線の電車内の広告です。中吊り広告の全てが洋服の青山の清涼スーツの広告でした。加えて、電車の中にあるテレビの画像も洋服の青山。

ご存知の通り、JR中央線(八王子〜東京区間)はビジネスパーソンが最も多く利用する路線の1つ。今の時期、満員電車の中は空調が効いていても熱気でムンムン。そんな中に清涼スーツの広告があったら、「1着試して見ようかな?」ってな感じになりますね。

プロモーションで媒体を選択する場合、当然ですがターゲット顧客の目に留まる必要があります。通勤電車かつ満員電車の中で、宣伝されている清涼スーツと自分が着ているスーツを比較された方は相当数いるでしょう。絶妙な広告媒体とタイミングだと思いました。

biznavi at 20:41|PermalinkComments(2)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月07日

セグメントの新しい基軸

早嶋です。

先週の土曜に引き続き、本日はりそな花小金井研修センター(りそな銀行の東京の研修施設)で1-DAY-MBAの経営戦略編でした。参加者の皆様、お疲れ様でした!

セグメントマーケティング戦略の中でSTPという概念があります。S:セグメンテーション、T:ターゲティング、P:ポジショニングです。このなかでセグメンテーションとは、定義した市場を細分化していく活動を指します。企業が提供する製品やサービスを訴求しやすい顧客郡を特定することで、マーケティング活動をより円滑に行えるメリットがあります。

セグメンテーションを行う際、製品の種類や価格ライン、個人顧客や法人顧客など顧客の規模、人口統計的な属性や心理的な属性によって細分化していくことが主流です。しかし、近年の論文では、このような分類化や細分化の枠組みではイノベーションを生み出すことが難しい!といった論調があります。その理由は、セグメンテーションの分類の軸が製品や顧客の属性にフォーカスされていることにある、という見解です。

属性ベースの区分に基づく理論は、属性と購買行動の結果との相関関係を明らかにすることはできます。しかし、製品にどのような特徴や機能を付加して、どのようなポジショニングを取れば顧客がもっと買いたくなるのか?などを示すには情報が不足しています。これらを明確に検証するには、状況ベースでの細分化手法を取る必要があるのです。

このような見解は細分化が無効な手段であるとしているのではなく、細分化するときの手法に工夫を加えると更にマーケティング活動を円滑にすることができることを示唆しています。

では、状況ベースでの細分化とはどのような事を行うのか?気になるところですよね。これは、例えば顧客が製品やサービスを利用する際にどのような状況にあるのかを理解していくことから始まります。顧客が何か製品やサービスを利用するときには、顧客の中で何か解決したい「困ったこと」が発生します。そして、その「困ったこと」を解決するために解決策である製品やサービスを探し求めるのです。

そこで彼/彼女らの思考プロセスの中で先ずどのような選択肢があるのか?どのような手段で解決したいと考えているのか?などの顧客の状況を機能的な面や感情的な面で捉えていくことが状況ベースの分析に相当します。

顧客が解決したいと考えている「困ったこと」を理解し、その「困ったこと」を解決する状況に応じて市場が構成されていると仮説を立てるのです。つまり、従来から行われてきたセグメンテーションのように製品のターゲットそのものの分類ではなく、顧客が置かれている状況によって分類を行う、という考え方を追加することによって更に有用なセグメンテーションが行えるのです。

ポイントとなる分析の単位は、顧客ではなくその顧客が「困っている」状況なのです。

biznavi at 23:10|PermalinkComments(2)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月06日

ペコッぱ

早嶋です。

今日、明日と東京で仕事です。

listenコミュニケーションの重要な要素に傾聴があります。とにかく、相手の話をよく聴くことです。傾聴に使う漢字「聴く:きく」は、英語で言うところのlistenに相当します。ただ聞くのではなく、積極的に話を聴くイメージです。始めて乗るバスの中でいつ降りるのか?と言うときは、一生懸命バスのアナウンスを聴くことでしょう。まさに、積極的に話を聴いている瞬間です。

他には、「訊く:きく」があります。英語で言うところのaskです。こちらの意味は尋ねる、尋問するです。聴くと違って、訊いている人が訊きたい話や答えを訊きだすために、あたかも話し手を追い込むかのように訊く姿勢です。聴くが相手のことを考えたマーケティング志向であるのに対して、訊くは商品本位のプロダクト志向に相当します。

最後に普段使う「聞く、きく」は英語でいうhearです。相手の声や言葉が聞こえてくるというニュアンスで、音として耳に入ってくるイメージです。普段よく利用するバスに乗っていると、バスのアナウンスは聞いていても聞き流すことでしょう。

コミュニケーションをしているとき、相手がちゃんと聴いてくれている!と感じると非常に安心感を憶えます。ただ、実際は相手が話を聴いていない場合が多いようです。企業研修の中でもコミュニケーションの問題について話し合うと多くの場合、話を聴いていないことに起因します。

今朝の日経にセガトイズの新製品「ペコッぱ」が紹介されていました。ペコッぱは、植物鉢から植物がはえている置物で、鉢の部分にICチップが内臓されています。鉢に人が話しかけると、あたかも話を聴いているかのよに、葉がペッコっと相槌を打つ仕掛けです。

世の中、話を聴いてもらえない人が多いのでしょうね。

biznavi at 17:16|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年06月05日

iPhone

早嶋です。

いよいよ、日本でもiPhone(アイフォン)が使えるようになりそうですね。知り合いの社長さんはこの日のために、i-touchを早々と購入して「将来、iPhoneが日本でも使える日のために操作に慣ておく!」と宣言していたのを思い出します。

考えて見るとソフトバンクは常に携帯電話業界に新しい革新を生み出していると思います。先ず行ったのは価格競争。今では、携帯電話各社が対抗策を出し、価格の安さは目新しくなくなりました。

そこにiPhoneの投入。サービス開始は年内、もしくは来年の初めとのこと。この頃はちょうどソフトバンクの低価格サービス「ホワイトプラン」が導入されてから2年が経つか経たないかの時期です。消費者としては他社への買換えを含めて新しい機種を探す時期でしょう。そこにiPhone。まさに、他社への流出に布石を打った動きではないでしょうか。







biznavi at 00:31|PermalinkComments(2)TrackBack(0) 時事情報 

2008年06月04日

リーダーの役割

早嶋です。

午前中は久々のデスクワーク。たまりにたまっていた資料や企画書を一気に書き上げました。日々頭の中で考えていたのか、作成時間は思ったより短くて済みました。

そして、本日のメインディッシュ。提案中のコンサル案件を無事、次のフェーズに進ませることができました。関係者の方々、お疲れ様でした。また、継続的にがんばりましょう!

さて、リーダーの役割についてドラッカーの言葉を借りながらご紹介します。リーダーは、組織のミッションと価値観に沿った役割を果たす事が前提です。その上でリーダー自身の役割があります。そしてその役割は、リーダー自身とフィットしていること、その課題自体もリーダーとフィットしていることが大切です。

リーダーは役割を果たす中で、1)組織内の人材と2)彼ら/彼女らに課す要求の2つを活用できるとドラッカーは言っています。2)に対しては奇知に富んでいると思いませんか?組織内の人材に何を要求すべきかはリーダーによって分析され、リーダーによって知覚されて、はじめて行われるからです。1)組織内の人材を効率的・効果的に活用するのは、リーダー次第ということになるでしょう。

しかし、ドラッカーの次の言葉を聞けば、凡人の僕でも嬉しくなります。『リーダー用の性格や資質と言うものはない。もちろん、ある者が他の者よりもリーダーとして優れていることはある。しかしほとんどの場合、それは教わることはできなくとも身に付けることはできるというスキルの問題にすぎない。もちろん、そのようなスキルさえ身に付けられない人はいる。関心がないか、もともとリーダー向きでない人たちである。しかしわれわれのほとんどはリーダーのスキルを身に付けることができる。』です。

リーダーとして集中することは常にチームを考えることです。その行動は、信頼を生み、そして成されるべきことを達成します。その意味でドラッカーは優れたリーダーは「私」とはいわないと言います。常にチームのことを考えるあまり無意識のうち、言葉にだすときも「われわれ」となるのです。優れたリーダーは自分の仕事をチームを機能させることだと認識しており、責任を引き受け、逃げることは無いのです。当然、成果は常に「われわれ」のものだと考えるのです。

最後にリーダーにとって必要な基本的な能力を3つ紹介します。この能力は決して特別な人が持っているわけではなく、意識や姿勢によって生まれてくるものです。

1)人の言うことを聴く意欲、能力、姿勢。まさに聴くことは能力と言うよりも姿勢ですよね。誰でも出来る事です。

2)コミュニケーションの意志。これは自分の考えを理解してもらう意欲です。忍耐をしながら、何度も何度も繰り返し身をもって示す努力が必要です。

3)言い訳をしない。思うようにできていない。間違っている。やり直す必要がある。などと素直にいえる態度です。

biznavi at 21:18|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年06月03日

研修報告

早嶋です。

本日は、とある食品メーカーの中堅社員研修でした。1日間で提供した内容は、1)マネジメントとリーダーシップ、2)管理職のコミュニケーションの2本です。

1)マネジメントとリーダーシップ
ここでは、マネージャーとリーダーの違いを皆で議論した後、マネージャーに関しては、「マネジメントコントロールの3つの視点」について、詳細を見ていきました。また、リーダーシップに関しては、HBR(ハーバードビジネスレビュー)のリーダーシップの記事を参考に作成したチェックリストをもとに対話を行っていただきました。対話の内容は、チェックリストの自分の評価をもとに、「リーダーとして日頃、どのような行動を取ればよいのか?」について話していただきました。

2)管理職のコミュニケーション
後半のコミュニケーションは、様々なアクションや体を動かした体感ゲームなどを行っていただき、そこで実感した体験をもとに、職場での〃皇亜↓⊂鞠А↓3稜А↓ぜ遡筺↓ダ睫世裡気弔離櫂ぅ鵐箸帽覆辰導Г撚燭鬚靴覆韻譴个い韻覆い里?を考えていきました。

7時間の研修ですが、あっというまでした。参加者の方々、お疲れ様でした!

biznavi at 20:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 会社情報 

2008年06月02日

お出迎え

早嶋です。

welcome本日は北九州のとある税理士事務所で研修でした。そこでの体験、サービスについてコメントします。驚いたことが2つあります。1つは、到着する頃に、駐車場でスタッフの方が待っていてくれたこと。もう1つは、オフィスに入ったとき、スタッフ全員が席を立ってあいさつをし出迎えてくれたこと。

今日の北九州も雨。予定より少しだけ早く事務所に伺いました。駐車場に車を停めようとしていると、入り口で既にスタッフの方が待っていてくれたのです。はじめてうかがう事務所は入り口や駐車場など、いろいろと戸惑いがあります。でも、今回はおかげさまで気持ちよく、しかも、すんなりと事務所にたどりつけました。

そして、事務所の入り口に入ったとき、もう一度、驚きました。仕事をされていた職員の方全員が席を立ち、その場であいさつをして迎えていただいたのです。逆に緊張しましたが、とても心のこもったサービスだと感じました。研修が終わって、事務所を出るとき。やはり、仕事の手を休めて、その場で席を立ち、見送っていただきました。

Betsy Sanders著のFABLED SERVICE Ordinary Acts, Extraordinary Outcomesの中で、人々がサービスに対して感銘を受けたとき次の2つのパターンで他者に伝えるとあります。1つが顧客により口コミで伝えられる。もう1つが、第三者によって伝えられる。です。

今回、研修をさせていただいた税理士事務所もきっと、クライアントの口コミと第三者による口コミでサービスが高い事務所として伝播していることと感じました。

biznavi at 21:41|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年06月01日

失敗の原因 計画不足

早嶋です。

前回に続いて(やる気不足違いがない調査不足お金の知識不足)失敗の原因です。

5)計画不足

plan知り合いの話です。出版社を脱サラしてモツ鍋屋さんをするんだ!と言うことで、起業することを望む人がいます。有名モツ鍋屋さんで料理長の経験を有する人材、肉やモツの調達ルートを確保しているにも関わらず、何をしていいのやら分からないそうです。特に、お金が無い!と嘆いています。

起業する場合、資金集めはもちろん重要です。しかし、計画書なしには資金も調達できないでしょう。何をしていいのか分からない?という人にヒアリングをしたところ、夢は明確なのですが、その夢を実現するための道筋を考える時間を取っていませんでした。つまり、計画を立てて考えるという作業を全く行っていないのです。何をしていいのか分からない!というのも当然です、プランを考えていないのですから。

似たような事例は沢山さります。簡単な状況分析や今後どのような経営をするのか計画すら見つけることが出来ない。これは良く船の航海に例えられます。計画がないことは、コンパスや舵を取る人を乗せないまま、闇雲に大海原に乗り出すようなものです。目的地があっても、そこまでの道筋が無ければ、たどり着くことは困難を極めることでしょう。

彼の場合、どのように計画を立てるのが良いのか、質問を繰り返しながら考えていただき、先ずプランを立てることをお勧めしました。勘や度胸のみで事をはじめ、成功するのであれば、世の中、億万長者だらけでしょう。あらゆる分野で市場が飽和状態に達し、競合がひしめく昨今、マーケットの環境分析もせず、市場の動向も見ず、経営を行っていこう!と言うのは成長はおろか始めの一歩も厳しいでしょう。

経験や勘にもとづいて上手くいくこともあるでしょうが、やはりアイデアに対しては裏づけが必要です。成功するためには、それなりに原因があると思います。

biznavi at 21:23|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング