2008年10月

2008年10月31日

コーチング

早嶋です。

午前中、今後のビズナビのビジネスパートナーとしてご協力いただける方と打ち合わせを行いました。とてもすばらしい方でもビジネス経験も豊富な方です。今後、HPやブログで紹介させていただきますね。

紺屋の白袴さて、その打ち合わせの中でコーチングについて議論をしていたので、そのお話を共有しましょう。ポイントは、コーチングは誰でも出来るか?という点において、少なくともビジネス・コーチについてはNo!ということです。

コーチングとは、人材開発のための手法で10年くらい前より日本でも導入されるようになりました。語源は、COACHで元々は場所を意味します。馬車が人を目的地に運ぶことから、コーチンを受けるクライアントを目標達成に導く人、を指すようになります。身近なところでは、近所のスポーツ教室のコーチやビジネスにおいてはビジネス・コーチなどです。いずれの場合も個人や組織の目標達成の援助をしてくれる人です。

コーチングのすばらしいところは、教えるのではなく、相手の考えを引き出したり導いたり、整理したりするとこです。従って、多くの場合、答えというものは相手の心の中にあると考えられます。この部分だけを聞くと必ずといって良いほど誤解が生じます。「コーチングって、相手の答えを引き出すことだから、誰でも出来る!」とおいう内容です。果たしてそうでしょうか?

質問を行いながら、相手に考えてもらう。その中で相手の考えを整理したり、導いたり、全く違う視点から考えてもらったりする。そうやって、相手の答えを引き出していく。つまり、コーチする側としてはコーチングする内容に関して、十分にティーチできることが重要なのです。そして、提供する手法としてコーチンを行うこと。

少なくとも、ビジネスの経験が無い人がビジネス・コーチを出来るか?といえば簡単に想像がつくでしょう。但し、コーチングを受けたクライアントが最終的に望む結果を出しさえすれば上記の話しは一切関係ないでしょう。

これは、全てにおいてそうですが、成果が出ればGood、プロセスは重要だけどね・・・。です。強い相撲取りは誰か?相撲が上手い相撲取りではなく、土俵で勝った相撲取りだ!ということです。

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2008年10月30日

下関海峡マラソン

早嶋です。

今朝、東京から福岡に移動し、その足で下関へ。本日は下関で仕事でした。午後3時頃に仕事を終えたので、3週間後に開催される下関海峡マラソンの下見へ。

コースは、海峡メッセ下関がスタート・ゴールで、はじめは関門橋方面に周防灘を右手に走り、途中で折り返し。そして再び関門橋をくぐり関門海峡を左手に響灘方面に走ります。響灘に出たとこよりかなりのアップダウンが繰り返しますが景色は最高。しかし、関門海峡と違って海風がピューピュー吹いていました。

第一回の開催とあって、下関も今回のマラソン大会には力を入れている様子が下見をしていてヒシヒシと伝わってきました。

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2008年10月29日

法人向け事業のセグメンテーション

早嶋です。

市場を科学的に分析したりアプローチするときの強力なツールにセグメンテーションという概念があります。このセグメンテーションとは顧客を単一の集団と捕らえるのではなくニーズの違いや自社にとっての顧客の意味合いや重みなど、様々な視点から顧客を細かく分類して、その分類した顧客集団ごとに戦略を立てていくことです。

今回は、法人向け事業のセグメンテーションについてコメントします。消費者向けのセグメンテーションに関しては、セグメンテーション()を参照下さい。

セグメンテーションにおいて消費者相手のビジネスと法人相手のビジネスではその手法が異なります。消費者相手のビジネスでは顧客を人口特性要因である性別、年齢、家族構成、職業、所得や地理的要因である住居地、気候など個人消費者の属性が重要になります。

一方で法人相手のビジネスでは組織ごとの行動特性であったり、組織ごとのニーズの違いであったり、価格に対する感度などがセグメンテーションの切り口になります。セグメンテーションを2軸で切り分ける場合、例えば縦軸には組織の行動特性として、顧客企業の意思決定の仕方(ブログ「買い手の連鎖」を参照)や交渉力の度合い、価格反応度、接触頻度やトップセールスの重要性なのどのインタフェースの重要度などが相当します。そして横軸には組織の要求するニーズの重要性や洗練度で分類します。

法人相手のビジネスでは、多くの情報は定量的に評価したデータが存在するわけでもなく、比較的容易に入手することは困難です。したがって、実際にセグメンテーションを行う場合は、このような評価項目を代替するような切り口を考えて代替指標として取り入れるのが一般的です。

例えば、意思決定の複雑さは事業規模が大きくなればなるほど複雑になるので、意思決定のプロセスが不確定な場合は事業規模によって代替することができます。価格の反応度に対しても、例えば高級商品を扱う組織と汎用商品や低価格商品を扱う場合では違うことが予測できます。したがって、その部材や材料に対するニーズの洗練度合いも異なってくると考えられます。

法人相手のビジネスをセグメンテーションする場合は、多くの場合、代替指標を用いますが、ポイントは代替データであっても客観データであること、比較的に収集するコストが低いこと、などが重要です。横河電機でIAビジネスのセグメント分けを行っているときも多くの場合は代替データを用いてセグメント分けをしていましたが、客観性と入手コストは特に意識していました。

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2008年10月28日

BPSリーダー

早嶋です。

本日は、某製造販売メーカーの中間管理職研修でした。今回のテーマはリーダーシップとコーチング。9時から17時まで、多くの時間を参加者同士のペアワークと演習を行っていただく参加型の研修でした。参加者の方々、お疲れ様でした!

さて、その後、BPSリーダー養成コースの企画会議をでした。リーダー養成コースは、地元福岡をリードしていく将来のリーダーに向けて少人数で必要なコンテンツを提供していく実践的な内容です。カリキュラムは経営戦略、ファイナンス、組織マネジメント、ナレッジマネジメント、そしてマーケティングです。

本当に実践的なの?ずばり、Yesです。事実、去年の参加者から社長さんが誕生しています。将来に向けて準備をしたい方々、是非、ご参加ください。

明日は、BPS東京版、パソナテックにてBI講座最終回です。こちらの講座もリピート開催がオファーされている人気講座になりました。

BPS、熱いです。


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2008年10月27日

恐るべきフォックスコン

早嶋です。

アップルの携帯音楽プレーヤーiPod、携帯電話iPhone、パソコンMacBook Air。ソニーの家庭用ゲーム機PS2、PS3。任天堂のニンテンドDS、Wii。更に、HPやレノボのパソコン、ノキアやモトローラの携帯電話、シスコシステムズのルーター。

さて、上記の共通点はなんでしょう?「どれも売れている!」と考えたでしょうが、実は全て台湾のEMS(電子機器受託製造サービス)メーカーであるフォックスコン(Foxconn)が造っています。このフォックスコンとは、EMSでは世界最大の企業で鴻海精密工業(Hon Hai Precision Industry:ホン・ハイ・プレシジョン・インダストリー)のブランド名です。

フォックスコンは1947年に台湾でOEMメーカーとして創業しました。はじめは日本企業などの製品を相手先ブランドで製造する一下請け会社でした。しかし、中国本土に進出する頃から急成長し、世界最大のEMSメーカーとなりました。06年の連結売上高は約4兆8000億円で、中国に設立した子会社は中国の輸出企業ランキング1位となっています。

最近の状況もすこぶる良く、世界的に不況が広がり消費者の購買意欲も落ち込んでいる中、フォックスコンは今年9月の業績も過去最高の売上を記録しています。

注目するは、フォックスコンは最早、単なるOEMメーカーではないということです。かつては依頼先から提供された設計仕様書や図面を基に機器を組み立てるだけでした。しかし今では、設計から製造まで手がけるODM(Original Design Manufacturer)に進化しています。実際、依頼先の機器のコンセプトをもらって設計から製品開発までを行っています。

そして、驚くべきスピードをもっています。例えば日本の電気メーカーが数ヶ月かかる試作品をフォックスコンは1週間程度の時間で仕上げてしまうのです。圧倒的なリードタイムを誇っています。その早業の理由は、金型技術が非常に優れていること。実際、金型製造設備と金型技術者を大量に保有しており、24時間体制で運用しています。2つ目の理由は、世界中の電子部品メーカーを知り尽くしていること。アップルがコンセプトを固めたiPhoneを、HDDとフラッシュメモリはサムスンか東芝、磁気ヘッドはTDK、小型モーターは日本電産というように、最も得意なメーカーと協力してフォックスコンでくみ上げるのです。

当に、フォックスコンはオーケストラに例えると指揮者のよう。自分で設計し、自分の部品を使い、自分で組み立て、自社ブランドで売る。現在、日本のメーカーが行っている垂直統合モデルでは最早、フォックスコンのようなメーカーには太刀打ちできないでしょう。

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2008年10月25日

クリエイティブシンキング

早嶋です。

本日は大阪でりそな銀行さんで研修でした。テーマは、クリエイティブシンキング。受講者の方々、1に日、お疲れ様でした。

今回は、クリエイティブシンキングを、「常識や固定観念に捉われることなく、新しい視点での問題を認識してアイデアを生み出すための思考方法」として紹介しました。冒頭に、クリエイティブシンキングのよくある誤解として、次の2つを話しました。

〜瓦ゼロから何かを生み出さなければならない!
△箸鵑任發覆て帆論が必要!

クリエイティブシンキングのイメージで多くの方々が上記の,發靴は△離ぅ瓠璽犬鬚持ちですが、実際はそうではありません。,砲弔い討蓮▲璽蹐ら生み出すというよりも、既存の要素を組み合わせて発想する方法が主です。また、△亡悗靴討發箸鵑任發覆て帆論もあったほうが良いですが、ポイントは従来の枠に捉われない柔軟な視点を培っていくことが大切です。

上記で解説したクリエイティブシンキングを身に着けるためには、”広い視点、知識の量、9佑┐詢蓮△3つを鍛えることです。

演習では、はじめの2時間は、What:クリエイティブシンキングとは何か?Why:何故、クリエイティブシンキングが必要か?を1時間、そして残りの3時間を、How:どのように考えるのか?という全体で6時間の研修でした。

どうもお疲れ様でした。



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2008年10月24日

コストコ

早嶋です。

今週は茨城⇒小田原⇒現在、大阪移動中です。

さて、本日も株安が止まりませんでしたが、ビジネスウィーク誌で不況であることが強みになる会社ということで、COSTOCO(コストコ)が取り上げられていました。

コストコは高品質な優良ブランド商品を出来る限りの低価格で提供する会員制倉庫型店舗です。そして、コストコの企業哲学は、「津年医経費を節約して、その分を会員に還元して行こう!」です。

日本では、福岡の久山店を皮切りに現在では8店舗の倉庫店舗が運営されています。コストコは倉庫をそのまま売り場にしているので、一般の小売のように少量販売を行うのではなく、まとめていくら、といった販売をしているので大幅な割引が当たり前になっています。例えば、肉はkg単位で販売している感じです。

消費者としては、これだけ景気が芳しくないのでまとめて少しでも倹約しようという心理が働くのでしょう。不況という状況下においても多くの消費者に受け入れられるビジネスが存在するのですね。


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2008年10月23日

企業研修のニーズ

早嶋です。

都内で某企業の研修の打ち合わせを行っていました。企業の最近のニーズは、「知識はあるけど活かしきれていない!」といった内容が多いです。

例えば、ロジカルシンキング。MECEやピラミッドストラクチャー、言葉は知っているけど実務に活かせていない!などです。

この理由は、1)知識はあるが、体系化または、構造化されていない、2)知識はあるが、運用できていない、のどちらかです。

ということで、最近の研修ニーズはいわゆるティーチングではなく、コーチングやファシリテーションを行いながら、1)または2)を充足していく内容です。

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2008年10月22日

モチベーション

早嶋です。

やる気、動機、モチベーション。皆さんはどのようにコントロールしていますか?モチベーション、脳科学的な説明は、何かの目標を設定して、それを達成する欲求をさします。

これから、モチベーションが上がらないのは、1)目標設定、2)目標設定はあるが達成したときの報酬、に問題があると考えることが出来ます。

1)目標設定
目標設定の最も簡単な方法は、良き師匠を持つことです。良き師匠のようになりたい!とイメージすることで脳のミラーニューロンが活性され行動を起こそう!と動機付けされるそうです。

2)目標設定はあるが達成したときの報酬
目標があっても、その成果に報酬を得られないとき、モチベーションは低下します。この場合の報酬は金銭やその他を含むとしましょう。この背景も脳科学の見地から説明が出来ます。脳は成功体験によって動機つけられます。したがって、長期的な成果のように短期的には成果が上がらない場合、とにかく小さな成功体験を見つけては確認する。ということを繰り返すと良いそうです。

小さな成功体験であれ、脳はドーパミンを放出します。ドーパミンによって脳は快感を覚えまた、行動をとろう!とやる気につながるのです。小さな一歩の積み重ねが大切なのですね。

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2008年10月21日

プレッシャーの克服

早嶋です。

プレッシャーとの闘い。テレビで特集されていました。プレッシャーに立ち向かうプロはその多くの人々が共通の事や考えを持ち実行していました。それは、敢えて笑うことです。

例えば、自動車の性能を確かめるテストドライバーのプロのプレッシャー克服方法も、笑う、でした。苦しいときでも笑い飛ばす。これがプロドライバーのプレッシャー克服法だそうです。この例は、多くのプロフェッショナルの方々が実践していました。

笑いの効用。近年、この分野は脳の解明と共に明らかになってきました。笑う、或いは笑った表情を作るだけで、脳が刺激を受け、より考え方がポジティブになるのです。つまり、笑うことで脳がポジティブになり、プレッシャーに打ち勝つ事が出来るようになるのだとか。実際にテレビで実験を行っていましたが、作り笑いであっても脳に刺激を与えることになり、考え方がポジティブになることを簡易的に実証されました。

では、いざ本番!という時に出るプレッシャーはどのように克服するのか?多くのプロフェッショナルの共通のおまじないはスイッチを入れる事。つまり、頭の中でモードの切り替えを行うことでした。脳にも様々なモードがあるようで、その中でも集中するモードに切り替えを行うことによってプレッシャーと戦うのです。

モードの切り替えは通常、脳の前頭葉が無意識に行うので、意識的にコントロールすることは難しいとされています。では、プロはどのようにコントロールするのか?これがスイッチを入れる、と表現されている内容です。

ある有名脳外科医のスイッチング法は、手術用の服に着替える事でした。着替えるという動作によって脳の切り替えを行うのです。例えば、イチローは球場に入ると決まったメニューの運動をこなし、座席に立てばお馴染みの狙いを定めるようにバットを立てる動作を行います。

プロは、体を動かす儀式によって脳のモードを変える事を行うのです。脳科学的な説明では、運動系の神経回路を動かすことから脳に刺激を与えている!ということだそうです。

ちなみに、プレッシャーに負けている状態は脳科学的には行うべきことに脳が集中できていない!という状態なのだそうです。従って、プレッシャーに勝っているときは行うべきことに脳が集中できている。従ってパフォーマンスが高まる、ということです。

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2008年10月20日

ブレスパレット

早嶋です。

これから茨城にある花王の研修所に移動です。

さて、面白くて続けられる源泉デンタルグッツという特集で1ヶ月間毎日違うフレーバーで歯が磨けるマーガレット・ジェセフィン社のブレスパットが紹介されていました。

歯科医と薬剤師の共同開発によって生まれた31種類の香りつき歯磨き粉を小さなチューブにつめた詰め合わせ。毎日違うフレーバーだと歯磨きが楽しくなるかも知れませんね。

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2008年10月19日

市場を科学する

早嶋です。

ブログ「マーケティングが欠乏した法人営業」でマーケティング・ロジックが不足していることについてコメントしました。

マーケティング・ロジックの第一歩は市場を科学的に捉えることでしょう。言葉にすると一見難しそうですが、3C分析SWOT分析によって市場を科学的に眺める事ができるようになります。

3CやSWOTなどのフレームワークを使ってそれぞれの姿や各要素間の関係がどのように成っているのか?筋が通る形で説明できればOKです。そのためには、ある程度の細分化が必要になると思います。

例えば3Cの一つの要素、顧客に対しても小さく分類すると分かりやすくなるでしょう。分類した顧客セグメントごとに分析を進めることで大きく捉えたときには見えない発見があると思います。競合に関しても同様で、異なるタイプに分類する、自社の製品やサービスもタイプ別に分けてみる、などです。

これらの作業をボストンコンサルティンググループの今村英明氏は生物学者が森や森林を観察する様子に例えています。彼らはまず森を構成する動物、昆虫、植物、微生物などジャンルが異なる共通のグループに細分化します。そして、分類したくくりでそれぞれの生態や行動の特徴を観察します。

次に、一つ一つの動物や植物の間にどのような関連があるのかを、その関連の強さや弱さ、他への影響などを調べます。森の中での生態系がどのように繰り広げられているのかを丹念に調べていきます。

詳細に細分化して調べた結果を再度、組み合わせて森全体の構成を考える。経営を取り巻く市場環境を細分化して、その後全体を推測する。生態学者の分析に近いですね。

唯一の違いは生物学者は常に森の外から観察を続けますが、経営者は森の中に入って、その中で済んでいる生き物や植物に成りすまして森の中で生き残ることですかね。

市場を科学することについて抽象的に表現してみました。

biznavi at 20:46|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月18日

TKU実践型ビジネススクール

早嶋です。

本日は、テレビ熊本主催、第一回TKU実践型ビジネススクールにてマーケティングの研修をさせていただきました。参加者の方々、お疲れ様でした。本シリーズは、12月、1月と後2回、熊本市内で開催予定です。

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2008年10月17日

パン屋さんの秘訣

早嶋です。

地方でパン屋を経営している経営者と仕事をしています。もともとはB2B用にパンを製造して卸していたのですが、10年くらい前より路面店を1点構えて以来、10年以上、常に右肩上がり。立地はとても便利がよいとはいえない郊外、そもそも工場としてはじめた敷地の隣に店舗を構えたのがその理由です。

しかし70台程度停められる駐車場は常に満車。さて、このパン屋さんのマーケティングの秘訣は何なのでしょうか?社長さんと話しながら、社長が目指す理念や熱意がやはり重要であることを改めて感じました。

社長曰く、「口コミ」。口コミで人が人を呼んでくれて近郊の人や5年くらい前からは他県からも来店者が来るようになった、と。でも、何故、口コミがそこまで広がるのでしょう?

社長さんと話しをしている中で見えた事は、社長の理念でした。社長さんは、もともとその地元で生まれ育ち、その地域をこよなく愛しています。そして、パンを通して、地域が活性化していく姿を常に意識していました。

パンを囲んで楽しい食卓、家族団らんを提供することをモットーに、パンを通じて地域のために成ればいい。この想いを実現するためにひたすらパンを作ってきた。そして徐々に規模が大きくなるにつれ、とにかくこの想いを理解してくれる従業員を増やしていく。能力は後からでもつくけれど、想いが違う人は結局、一緒に働く事は難しい。無意識のうちか意識的か、人材を採用する時点の判断基準が明確でした。

この人材登用術、なにやら松下幸之助さんを思い出します。言わずと知れた人事の天才、何かプロジェクトを行う場合は必ず3人の候補者をピックアップして話を聴きます。そしてその中から最も松下さんの感覚に近い発想をする方を呼んで、「あんたしかおらへん」と任せていったそうです。

パン屋の社長さんも、基本的に仕事に対しては現場の権限委譲がはっきりしています。やりたいプロジェクトに対してはどんどんさせています。とにかく社長としては口を出さない。では、何をしているのか?それは、とにかく褒めることを行っていました。そして褒める時は必ずチームで。従業員のモチベーションを上げること、これは立派な社長の仕事、そして組織を活かすも殺すも社長の仕事できまるのです。

こうしてパン屋さんに人が集まる風土が長い時間をかけて形成されているのでしょう。社長さんの想いを実現するために長い年月をかけて作り上げた組織風土。これは、バーニーのケイパビリティがその企業の成功要因であることを考えさせられました。

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2008年10月16日

センツ・マーケティング

早嶋です。

CI:Corporate Identity。コーポレートアイデンティティは企業の特徴や理念を体系的にまとめて簡潔に表現したものをさします。顧客から見て企業を正しく識別するためのツールで、CIを外部に公開することで企業の存在を認知させるマーケティング手法です。

現在、とある企業のCIを構築するプロジェクトに参画しています。通常、CIを構築するとき、主に視覚情報であるロゴを中心としたVIが注目されていますが、今回は、聴覚や臭覚まで意識した、いわゆる五感を取り入れたCI構築を目指しています。

本日はその一部、臭覚をCIに取り入れるべく、在る企業と打ち合わせを行ってきました。マーケティングにおいて臭覚を取り入れることについてはブログ「臭覚」でもコメントしましたが、ブランドのイメージを思い浮かべてもらうために、実は視覚よりも効果が高いとの仮説を立てています。

イメージがわかない!という方もいるでしょうからいくつか事例を紹介します。例えば水着を販売している店舗。なんとなく夏のイメージを抱いてもらったら購買意欲が高まると思います。そこで、在るチェーン店では意図的にココナッツの香りを芳香しています。

例えば、スターウッドグループのホテル、ウエスティンホテルでは、ホワイト・ティーという人工的に作られた香りをホテル全体に芳香しています。また、同グループのシェラトンもオープン・スカイというフローラル系の香りを芳香しています。両ホテルとも芳香している香りをコーポレート・センツ(特定の香りをアイコンとしてCI活動を行う事)と位置付けCI活動の一環としています。

例えば、大阪のスーパーマーケット、イズミヤでは実験的に店舗の中でカレーをイメージする香りを芳香しました。すると芳香していない時と比較して売上の違いを確認できたということで、本格的に香りを取り入れたマーケティング活動に乗り出しています。

少し古いですが、ジョニー・デップ主演の映画、チャーリーとチョコレート工場を放映した一部の映画館では、上映中にチョコレートの香りを芳香する演出を行っていました。これにより、あたかもチョコレート工場にいるかのような体験を出来たのです。

他にも変わったところでは、予備校で使われている例もあります。どのような香りを芳香するのか?ずばり集中力持続。これは機能性を持つ香りという位置づけでオフィスの会議室やここ一番のときに将来的に香りを使うシーンが出てくることを予見させられる内容です。

では、実際にどのようにマーケティングに取り入れるか?まず、その企業のCIにマッチした香りを作ります。そして、企業に関わるところで芳香します。例えばショップや店頭などです。また、名刺や販促ツールにもその香りを利用します。例えば企業のノベルティーグッズに香りをつけたり。顧客は無意識のうちにその香りを感じます。そして、繰り替えし香りを意識する度にいつしか企業のことを意識するようになるのです。

センツ・マーケティング(香りを使ったマーケティング)。日本ではまだ大々的に取り組まれていない内容。今後もプロジェクトの進捗状況とその効果をコメントしたいと思います。

biznavi at 22:54|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月15日

東京マラソン2009 参加前の闘い

早嶋です。

ブログ、銭湯ランナーでもコメントしましたが、第3回の東京マラソンも大盛り上がりの予感です。

というのは、第3回、東京マラソン2009/ランナーですが、なんと26万人以上の方々の募集がありました。実に7.5倍の狭き門。1回目の申し込みは7万7521人で約2倍の当選確率、2回目は15万6012人で4.7倍。毎年二乗で参加者が殺到していることが分かります。

食の健康、体の健康に対しての意識、これはブームではなく確実にトレンドとなりそうですね。

----以下、東京マラソン2009事務局からのメールです-----

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   ◇◇東京マラソン2009 出走者の抽選について◇◇
==================================================================

既に発表しております通り、ランナーの募集におきまして26万人以上の
お申込みをいただきました。たくさんのご応募ありがとうございました。
つきましては、昨年に続き今回も抽選で出走者を選ばせていただく運び
となります。今回はマラソンの部に関して5000人を増員しましたが、当
選倍率は約7.5倍となっております。
現在、11月中旬の当選者発表に向けて抽選作業を進めている状況でおり
ますので、発表までのスケジュールを改めてご確認くださいますようお
願い申し上げます。

【今後のスケジュール】
11月 7日(金)以降  抽選結果発表の通知
       ※お申込みの方全員に、順次通知します。
11月28日(金) 参加料の入金締切り

==================================================================
   ◇◇大会インフォメーション・INFORMATION◇◇
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【抽選結果の確認について】
11月10日(月)から大会ホームページより、ご応募時にご登録いただい
たメールアドレスを入力して抽選結果を確認することが可能となります。
当選落選のメール通知が届かない場合やメールを削除してしまった方は、
大会ホームページよりご確認くださいますようお願い致します。
尚、大会パンフレットからご応募された方はご利用いただけませんので、
事務局よりの通知にてご確認ください。


【大会情報について】
東京マラソンホームページ http://www.tokyo42195.org/
こちらより大会に関する最新情報など随時更新していきます。

【大会公式スポンサー】
東京マラソン2009の公式スポンサーはこちら
http://www.tokyo42195.org/sponsor.html



biznavi at 22:45|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 時事情報 

2008年10月14日

コントロール

早嶋です。

本日は会社のボード会議でした。会議中に話題に上った話しでビジネスをコントロールできているか?という内容がありました。そして、コントロールできているとは、どのような状態か?ということを確認しました。

ずばり、コントロールできている状態は次の3つが行えることです。1)スタートできること、2)ストップできること、3)チェンジできること、です。

例えばビジネスがコントロールできているか?という状態で考えて見ましょう。まず、何かのプロジェクトを開始できることが前提になるでしょう。しかし、スタートする日程や内容をコントロールできているかは、やはり1)スタートできること、につながります。

そして、一度スタートしても、世の中の変化に応じて取り組み内容やプロジェクト期間を変更させる必要があるかも知れません。このとき、2)チェンジできること、これも必要になってきます。

そして、ビジネスを刈り取る時期や、何かの判断基準で頓挫する判断をしたとき、2)ストップできることも重要です。ストップすることが出来なくてズルズルという状況も多いことでしょう。これはコントロールできているとはいえないですよね。

コントロールできている状態、皆さんは色々当てはめて見たとき、自身でコントロールできていますか?



biznavi at 22:22|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年10月13日

マーケティングが欠乏した法人営業

早嶋です。

ブログ「無秩序な法人営業」でコメントしたように法人営業の多くはマーケティングのロジックが欠乏していると感じます。そして、それらの因子は次のように呼ばれている事があります。

■視野狭窄
自社での市場機会を評価する場合、正しく判断できない場合です。その背景は、自分がこれまで活躍した狭い市場や製品、顧客に考えが定着して、市場の変化や外部環境の変化を取り入れないままでいるからです。この因子は特に長年にわたり業界のリーダーとして君臨した企業に多く見られます。

■KKD
KKD。かっこよく見えますが、勘、経験、度胸です。市場分析や重大な意思決定において利用する要素が上記のKKDにとらわれるのです。3つの要素は確かに重要ですが、データみ基づいた客観的なそして科学的な定量分析をこれらに加えて初めてKKDも活きてくるのです。この因子は長い歴史を持った企業や業界に多く観察することが出来ます。

■お客様は神様
お客様は神様!と信じている余り、全ての顧客に対して過剰なサービスを提供する。反対に、資源が足りなくなる理由で重要な顧客に対して十分なサービスが出来ない。などといった状況です。経営資源であるヒト、モノ、カネは有限です。従って真に顧客満足を考えるのであれば、自社にフィットした顧客をセグメントして焦点を絞るべきなのです。

■GNN
GNN。これもかっこよい響きですが、義理、人情、浪花節です。顧客との関係構築をビジネスの焦点ではなく、義理と人情、浪花節で行っている営業スタイルです。

■MKG
マーケティングと読みたくなりますが、マージャン、カラオケ、ゴルフの三点セットです。関係構築を考える余り、目的がマージャン、カラオケ、ゴルフになっているのです。

上記の因子は、いずれもマーケティングロジックがしっかりとあれば、適切な行動に変化していくことでしょう。しかし、法人営業の場合、その活動が見えにくいため、大いに上記のような因子が現在でもこっそりと進行しているのです。

biznavi at 20:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月12日

ビビスティシャル広告

早嶋です。

テレビCMに代表される企業の広告は以前の広告効果と比較して低迷しています。しかし一方では依然として企業から必要とされているのも事実です。

15秒から30秒のスポット広告に代表される番組と番組の隙間を埋めるテレビCMはインタースティシャル広告と呼ばれます。昨今の消費者は広告を拒絶したり飛ばしたり、チャネルを頻繁に切り返しながら視聴する、いわゆるザッピング的な見かたをしたり、ハードディスクでCMそのものを省略して録画しているため、隙間を埋める広告は効果が薄れています。

そこで近年のマーケティングでは、テレビの隙間を狙うのではなく、消費者の日常の生活の隙間を狙った広告手法に焦点が当たりつつあります。そして、これらのコンセプトはより隙間をついたという意味で、ビビスティシャル(vivistitial:日常生活の隙間)と呼ばれます。

例えば、ビジネスホテルのエレベーターの中でCMが流されているのを見た事は無いでしょうか?ビジネスホテルを利用するターゲット層と同じターゲットを持つ別の商品のCMをエレベーターの中で繰り返し流しています。通常、エレベーターの中はすることが無く、なぜか沈黙を守らなければ成らないため、エレベーターの中のモニターには自然と目が届きCMを見てしまう方が多いのではないでしょうか?

当にビビスティシャル広告の特徴を備えた事例ですね。実際、テレビCMよりエレベーターでのCMは広告想起率で言えばテレビCMの2倍から4倍の効果があるとの調査結果があります。

ビビスティシャル広告の基本原則は、上記のエレベーターでのCMの事例から次のようなことが言えるでしょう。

‐暖饉圓琉貽の活動のうち、あまり情報提供をされていない時間を狙い、そこに情報提供を行う。⊂暖饉圓坊悪感を与えることなく情報提供を行う。消費者の行動を妨げたり中断させたりしない。の薺靴鬚錣まえている。

グーグルの検索エンジンを利用した広告モデルはビビスティシャル広告の格好の事例です。テレビCMのように嫌悪感を与えることも無ければ、目的を中断させることもありません。

ところで、ビビスティシャル広告のシーンを1つ考えました。トイレです。特に男性の小のタイミングでエレベーター同様に壁にモニターを設置して情報提供するのはいかがでしょうか?但し、トイレのイメージが重なってブランドを壊す内容であればNGでしょうが。他にも電車の中のモニターCMなども相当するでしょう。

マーケターとして、消費者の日常の隙間を見つけて情報提供を行う。古くて新しいマーケティング手段だと思います。

biznavi at 23:29|PermalinkComments(2)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月11日

無秩序な法人営業

早嶋です。

BtoBの営業活動において、マーケティングの考え方が欠乏していると思うことが良くあります。例えば市場を科学的に観察して、その観察に基づいた自社の営業戦略を考えていくなどです。

ビズ・ナビ&カンパニーでは法人営業のコンサルテーションを行う機会が多いのですが、無秩序、不規則から組織の力を発揮できない事例が多いと感じます。例えば、営業パーソンの営業経験と売上成長率の相関を取って見ます。仮説では、経験が積み重なるにともない売上成長率が伸びてくると予測しました。しかし、実際は経験に関係なく売上成長率が高かったり、無相関の場合が多いです。

他にも、法人営業の担当企業ごとのポテンシャル(予算規模など)と営業パーソンの訪問回数の散布図を見てみるとやはり相関性が乏しい場合がほとんどです。通常であればポテンシャルの高い企業に訪問回数が多いと予測できますが、実際はポテンシャルが低い企業が訪問回数が多いという結果になります。理由はおよその予測がつきます。ポテンシャルの高い企業は競合にとっても優良顧客の可能性が高いので、営業活動を行ったとしても、相手から厳しい立場で接されるのでしょう。それに比べてポテンシャルの低い企業は数字を達成する事はできませんが、担当者と仲が良かったり、ひょっとしてお茶が出てきて休憩が行えるのかも知れません。

他にも顧客別の売上高と顧客別の割引率の相関、販促費と効果、など様々なデータの相関関係を調べて見ますが、どの企業も決まった法則は無く、まったく無秩序な状況が浮き彫りになってきます。

営業パーソンに権限を任せた結果、上記のような結果になっているのです。営業活動を定量的に分析する事はほぼ皆無なので、実際の状況が企業の経営者にも見えていない場合が多いようです。上記の結果になる企業は次のような特徴を抽出できます。

 ̄超肇僉璽愁鵑鳳超伐媾蠅鯀択させ訪問させている。
営業パーソンに権限を委譲して個別の価格設定を行っている。
1超肇僉璽愁鵑妨限を委譲して販促費の投入を行っている。

つまり、企業戦略とかかわりの無いとこで現場が無秩序に動き、経営陣もその実態を把握していないという状況がおよその企業で観察できたのです。もちろんこの原因は営業の実態を定量的に見える化できていないこと。経営者が自社の営業活動の実態を客観的な分析や診断、そして自社の営業のあるべき姿が明確になっていないため、秩序の無い営業活動が頻繁に行われているのです。

biznavi at 23:44|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月10日

温暖化の影響

早嶋です。

ブログ「石油から原発」で原子力発電に世界のお金が流れ込んでいることについてコメントしました。実際、世の中の原子力の建設は盛んになっていますね。GEやシーメンス、日立や東芝、三菱重工、英国の投資ファンドが目をつけているJパワーといった企業はその意味で投資先としても注目できるでしょう。

温暖化によって他に注目される企業は他に何があるでしょうか?例えば建設業。背景は温暖化による海面上昇です。オランダを見ると分かるように海抜ゼロメートル以下とか海面すれすれの街が今後増えてくるでしょう。海面の上昇は急激にやってくるわけではないので人間は海岸や護岸工事を進めることでしょう。

他の理由として、気候変動も考えられるかもしれません。サイクロンやハリケン、台風などの被害は一昔と比較して如実に拡大しています。日本のゼネコン技術は世界的に進んでいるので国内外での工事を受注する可能性が今後高まるかもしれません。

biznavi at 00:01|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年10月09日

淡水化技術

早嶋です。

水をコンビニで買うという行為は当たり前になりましたね。早嶋が小学校の頃を考えると、水にお金を出すなんて考えもしなかったことです。今ではどうでしょうか?オフィスや家庭でもウォーターサーバーがあり、飲料水や料理につかう水は水道水と別にわざわざ購入した水を利用している方も多いことでしょう。

水、実は地球上で捉えると大きな問題です。例えば、中国やインド。急速に工業化が進んだことにより、河川や湖の水が枯渇したり、汚染されたり、水の流れが変化したり。様々な要因によって生活水を確保することが難しくなっています。

そこでテクノロジーでこの問題をクリアしようという企業が注目を集めるでしょう。事実、スペインや北アフリカ、中東の国々では海水を淡水化するプラントが盛んに建設されています。海水を淡水化することによって生活水を確保する目的からです。

このテクノロジーは逆浸透膜が主流になっています。これは水分子は通すが、塩分や他の不純物は通さないという特殊な膜を使って水を作りだす技術で、以前の海水を蒸発させて作りだす技術と比較して安いコストで水を作ることが可能になりつつあります。

さて、この技術を支えている企業。東レや日東電工、三菱レイヨンです。これら企業は世界レベルの技術を持っています。今の局面は少し不安ですが、長期的に見て有望だと思います。

biznavi at 00:15|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 投資・運用 

2008年10月08日

石油から原発?

早嶋です。

温暖化の原因はCO2が原因ということで近年、省エネの取り組みが行われています。しかし、CO2が原因だよ!という根拠は乏しい!という見解もあります。例えば、産業革命以前と現在の大気中のCO2の量の変化は100PPM。100PPMは1万分の1の増加に過ぎないので、その変化で気温が上昇するとは言い切れないと。

過去、5年間に発表された温暖化に関しての学術的な論文でも、CO2の増加が原因で地球の温暖化が進んでいると主張する人はマイノリティーに属するようです。ちなみに、原因の一つとして主張が多いのは水蒸気。ただ、水蒸気の発生をコントロールするのは不可能に近いのでこれを削減しようという主張は少ないのでしょう。

では、CO2削減のムーブメントは何が起こしているのでしょう?例えばゴア氏。彼は地球環境の保護や温暖化防止に投資をしよう!とロックフェラーやモルガン、ハリマンの子孫などと世界のお金を動かしている?と言われる一派が積極的に温暖化防止に取り組んでいます。

この背景は、反石油という事はいえないでしょうか?そして、原子力産業の支持を進めているというのは飛躍でしょうか。石油をはじめとする化石燃料の多くは炭素を大気中の酸素と反応させCO2と水にかえる過程でエネルギーを得ています。CO2に矛先が向かえば化石燃料は居場所がなくなります。

エコバックの取り組みも、発端はレジ袋の削減。その材料のビニールやプラスチックのような石油化学製品は原油を精製する過程に取れるナフサから作られたもの。石油化学製品に対する需要が減ると、原油の需要も減っていきます。つまり、温暖化防止の取り組みは、石油化学メーカーの収益やひいては石油会社や産油国に打撃を与えるものになるでしょう。

一方、原子力発電は運転中にCO2を排出しないので、火力発電と比較すると環境負荷が少ないという見解が出来ます。もちろん、この仮定はCO2を悪としたときの考えです。

現在、原発は全世界で450基程度が稼動しており、60基程度が建設中、今後20年にわたり150基が建設されるそうです。この原発ブームにちなんで東芝など活発な動きが目立ったり、投資ファンドがJパワーの買収を仕掛けたり、オイルから原発にお金が動きはじめるトレンドかも知れません。

biznavi at 21:48|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 時事情報 

2008年10月07日

研修報告

早嶋です。

昨日の夜から霞ヶ浦に在る企業の研修所に来ています。明日までチームビルディングの研修です。研修中に、参加者の方々や研修担当者の方からトローチを頂いたり、咳止めを頂いたり、とても親切にしていただきました。先ほど、部屋に戻ると加湿器も。

企業の理念が明確で長期的に繁栄している理由を少し教えていただいた気がします。参加者の方々、研修担当者の方々、明日もよろしくお願いします。

biznavi at 20:52|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 会社情報 

2008年10月06日

成功要因3)失敗しても継続する

早嶋です。

成功した人の話を聞くと、およそ、その成功要因は3つに分類されます。1)目標設定、2)実行、3)失敗しても継続する、の3点です。今回は、3)失敗しても継続する、についてです。
 

3)失敗しても継続する

成功=自分が成し遂げたい(目標設定)と思っていることが実現すること(実行、失敗しても継続)、とコメントしました。これは、継続していることをあきらめた瞬間に失敗となることを意味し、継続している限り、失敗にならない事を意味しています。

確率で言えば、あきらめた瞬間に確率0になりますが、継続している限り確率1に近づきます。成功した人の話を聞くと必ず、失敗した話のほうが多いです。そして、粘り強く継続している人が多いです。単にあきらめないで努力し続けた人が成功者かも知れません。

古来の物語を読んでいると、干ばつが続いたら雨乞いの儀式をする、というシーンがあります。どの儀式も特徴的なのは、雨が降るまで来る日も来るも儀式を継続する、です。つまり、雨が降るまでどのような儀式でもいいから続けていたら、その儀式の如何によってもその儀式は雨乞いの儀式として成立する!ということです。これを奇跡だと記した物語も多いですよね。

話しの比喩としては如何なものかと感じますが、成功するという過程において、あきらめなければ、成功に近づくということを表現したかったのです。

継続すると成功する確率が1に近づく事は数学でも容易に証明が出来ます。例えば、成功する確率と失敗する確率が半分半分の状況を考えて見ましょう。どちらの確率も50%という状況です。確率の問題ですから、1回目成功したら、2回目必ず成功する、というのは誤った捉え方になります。

では、1回で成功する確率は?これは、前提の通り50%です。
では、2回やれば成功する確率は?2回続けて失敗する確率から1を除した値ですから、75%になります。

 =1−((1/2)*(1/2))=0.75

では、3回やれば成功する確率は?同様に考えると87.5%になりますね。

 =1−((1/2)*(1/2)*(1/2))=0.875

このように、継続していけば、成功の確率は1に近くなるのです。


以上、成功要因、1)目標設定、2)実行、3)失敗しても継続する、の3つについてコメントしました。

biznavi at 01:39|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年10月05日

成功要因2)実行

早嶋です。

成功した人の話を聞くと、およそ、その成功要因は3つに分類されます。1)目標設定、2)実行、3)失敗しても継続する、の3点です。今回は、2)実行、についてです。


2)実行

成功するか否か。両者を分けるはじめの一歩は実行です。実行できた人は成功へ向かう第一歩を踏み出すことになります。実行しない人は、いつまでたっても現状とおりで、何の変化も無いでしょう。やりたいことがはじめられない理由は先ほどコメントしました、やり方が分からない、です。これに対しては情報収集を地道に行うことによってクリアできます。

もう1つ、実行できない要因があるとしたら、新しい事をはじめることが不安、怖い、などでしょう。おそらく、はじめる前から失敗しらたどうしよう!と考えていると不安も恐怖心も増大します。しかし、この事は別に恥ずかしいことでは無いと思います。どのような偉大な人でも新しい事に不安や恐怖感を感じるからです。しかし、ちょっとした勇気を添えて踏み出すか否かが成功につながるか否かの分かれ目になります。ちょっとした勇気が無いと時間だけが経過してしまい、もしあの時に○○をしていたら・・・、なんて仮定法過去完了の多い話し方になってしまうかもしれません。

確率で考えて見ましょう。確率は、0から1で表現できます。確率0は絶対に起こりえない、確率1は絶対に起こりえる事象です。確率は0から1で推移し、つまり、0%から100%の範囲であらわす事が出来ます。

お分かりですね、実行しない限り、確率は0のままなのです。成功したいのであれば、確率を1に近づけていく事を行動として取る必要があります。犬も歩けば、と言われるように、確立を1に近づけていくためには、始めなければ不可能です。

物理では慣性の法則なる理論があります。物体は今ある状態を維持する性質のことです。もし、物体が動き出すためには大きなエネルギーが必要です。もし、動いている物体を静止させるためには、やはり大きなエネルギーが必要です。はじめの一歩を踏み出すのは慣性の法則を考えるとやはり、大きなエネルギーが必要になるかもしれません。しかし、いったん動き出したら、辞めるにも大きなエネルギーが必要になる。勢いに任せて動き出すことも悪くないかも知れませんね。

月面着陸時の、「はじめた内容は小さなことでも、成功するための大きな一歩だった」なんて言葉は物凄く深い意味がありますね。


biznavi at 14:38|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年10月04日

成功要因1)目標設定

早嶋です。

成功した人の話を聞くと、およそ、その成功要因は3つに分類されます。1)目標設定、2)実行、3)失敗しても継続する、の3点です。

上記3点は成功という言葉の定義からも明らかだと思います。「成功=自分が成し遂げたい(目標設定)と思っていることが実現すること(実行、失敗しても継続)」。


1)目標設定

1969年、アポロ11号は月面着陸に成功しました。これは紛れも無い成功です。そして、その要因は1961年に60年代に月に人をたたせる!と明確な目標を定めたからです。この目標は国家プロジェクト(アポロ計画)として遂行されます。目標設定の重要さを再認識できる事例です。

目標設定がうまく出来ても、本気になって実行しない限り到達できません。また、失敗してもあきらめないことが大切です。多くの失敗例は目標を定める前からあきらめる、またはやると決めたが実行に移すことが出来ない、です。また、実行しても途中であきらめる、最後までやり遂げることが出来ない、もその理由でしょう。

他にも、目標設定が出来てもうまくいかない理由はあるでしょう。例えば、やり方がわからないときです。仮に起業しよう!と考えたところで、どのように起業するかは調べない限り方法が分かりません。しかし、明日は早起きをしよう!と考えた場合は、誰でも実行は出来るでしょう。ある人は人に起こしてもらったり、ある人は目覚まし時計を使ったり。具体的な方法が分かればある程度行動に移せるのです。

つまり、方法が分からないのであれば、本気でどうやったら実現できるのか?を考えなければならないと思います。具体的な方法は無くとも、ゴール達成につながる情報は必ず存在するでしょう。この小さなスタートを継続していくこともとても重要な成功要因だと思います。


biznavi at 14:37|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 感じた事 

2008年10月03日

組織のモチベート

早嶋です。

社員をモチベートするため、壮大なビジョンを掲げ、トップダウンで大々的に社員動因作戦を行おうとする経営者は良くいると思います。しかし、実際この手法は時間と莫大なエネルギーを費やす割には効果が上がらないでしょう。

その理由は組織の利害関係者のニーズや思いは経営者が考える以上に複雑で、そのため全員に対して大きなビジョンを掲げても時として、肝心の社員がついてこない可能性があります。では、組織を変革させるために何か良い方法は無いのか?

あります。変革に向けて組織をモチベートしようと思ったら、次の3点がキーになります。すなわち、1)中核人物、2)金魚鉢のマネジメント、3)具体的な内容、です。

1)中核人物
組織の士気を高めるために、いきなり全員に働きかけるのではなく、組織に強い影響力を持つ中核人物に働きかけるのです。必ず、組織には何かしら強い影響力を持つ人物や周りから一目置かれる尊敬される人物がいます。その組織に影響力のある人物を先に口説き落とすのです。

2)金魚鉢のマネジメント
中核人物の士気を高めることに成功したら、その成果を周囲に分かりやすく繰り返し紹介するのです。これは、中核人物の士気を高める事を維持する目的以外に、周囲にその成果を広くアピールする目的もあります。中核人物が何をしていて、何をしていないのか、あたかも金魚鉢のように丸見えです。もし中核人物が何wもしていなければ、周囲にばれるし、何かを達成していれば周囲にも認知されます。

3)具体的な内容
大きな方向性を示すだけでは組織として何をどうしたらよいのか分からない場合が多いです。そこで、大きな目標を達成するための行動目標を部門、各自というように細分化して社員に明らかに示すことです。

上記の3つのポイントを意識して士気を高める取り組みを行えば、トップが高いビジョンを掲げるだけよりもはるかに早く、そして効果が見えてくることでしょう。

biznavi at 16:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0) 意思決定 

2008年10月02日

ノン・カスタマーの事例

早嶋です。

ブログ「ノン・カスタマー」の事例を紹介します。

まずは、ノン・カスタマー第1層の事例で、「アスクル」です。

アスクルが登場する以前、文具業界にとって従業員数30名未満の小規模企業やソーホー(SOHO)は、個別対応してもビジネスにならないそうでした。この規模のビジネスは、個人各と同様に文具店で直接購入してもらうのが当然と考えられていました。一方、小規模企業やソーホーも文具メーカーと直接取引が出来るとは考えていませんでした。そこに目をつけたのがご存知のようにアスクルです。アスクルの原動力は言うまでも無く、これまで顧客として意識していなかった層の小企業やソーホーに対してカタログ販売を通じて直接注文を受け、エージェント経由で直接配送する大企業並みのサービスと1万品目を超える幅広い品揃えです。

ノン・カスタマー第1層は、現在の商品(製品・サービス)を全く利用してるわけではないが、その利用を最小に考え、よりよい別の商品を求めている層です。従って、代替品を見つけることが出来たら、直ぐにでもそちらのサービスに乗り換える特徴を持っています。この特徴を利用してアスクルのように膨大な市場を発掘する可能性もあるのです。

次は、ノン・カスタマー第2層の事例で、「テイクアンドギヴ・ニーズ(T&G)」の事例です。

T&Gはウエディングプランナーと呼ばれるスタッフが顧客のウォンツに徹底的に応えるハウスウェディングを提供する企業です。バブル以降の結婚式を挙げたいカップルは、自分たちの思うような結婚式場が見つからなければ、結婚式を挙げずに、その分を新婚旅行の費用に充てるようなケースがありました。当時、結婚式の会場が平安閣に代表されるような専門結婚式場かホテルかのどちらかでした。両者とも格式ばった雰囲気の中で、雰囲気が古臭かったり、カスタマイズが出来にくかったり、高級感はあるが高額である、など不満の声が上がっていたのです。

ノン・カスタマー第2層は、あえて該当商品を利用しないという選択をした人々の集まり。理由は価格が高額か、何らかの品質に問題を感じているのどちらかです。T&Gが提供するハウスウエディングは、日本の挙式をあきらめ海外で式を挙げていた層や、そもそも挙式をあきらめていた層といったノン・カスタマー第2層の顧客に対して商品を提供しブルーオーシャンを切り開いたのです。

T&Gは、その後、多くの競合がハウスウェディングを手がけたため、新たなブルーオーシャンを切り開くか、レッドオーシャンでの戦略を実践する必要に迫られています。ブルーオーシャンを切り開いたからといって、安泰というわけではないケースですね。

そして、最後はノン・カスタマー第3層の事例です。これは、以前紹介した「銭湯ランナー制度」を導入した港区の銭湯が良い事例です。ノン・カスタマー第3層は既存顧客ともかけ離れていて、通常業界の人から相手にされない層です。

<参照:日本のブルーオーシャン戦略>

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biznavi at 21:12|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング 

2008年10月01日

ノン・カスタマー

早嶋です。

ブログ「アンゾフ」で紹介した既存商品を用いて新市場に進出する市場開開拓戦略において、ブルーオーシャン戦略のノン・カスタマーの3つのグループの概念が役に立ちます。

noncustomerブルーオーシャンは、競争の無い市場に繰り出してビジネスを行う考え方ですが、せっかく競争の無い市場へ繰り出しても、その市場が魅力的でなければ意味がありません。そこで市場規模や市場の成長性、不確実性などのリスクを避ける必要があります。そのために、既存顧客のみに目を向けるのではなく、ノン・カスタマーに目を向けるというものです。

ビジネスを成長させるために新市場に目を向ける概念はアンゾフの成長マトリクスでも示されていますが、このノン・カスタマーに着目することにより、より再現性の在る戦略を練ることが出来ると思います。

ノン・カスタマーは3つのグループに分けることが出来ます。ノン・カスタマー第1層、第2層、第3層です。第1層は、対処企業の製品・サービス(以下、商品)を購入しているかもしれないが、より良い商品があれば直ぐにでもスイッチする顧客群です。第2層は、自分のニーズを良く検討した上で対象企業の商品を購入しないと意思決定した顧客群です。そして、第3層は、対象企業の商品を使おうなどと検討もしたことも無いし、対象企業もそのような顧客群を対象顧客として検討もしたことが無い顧客群でうす。

ノン・カスタマー層を考える上で重要な事は、これらの層を広く自社のビジネスに関与してもらうためにはどうするか?に注力するよう、企業の意識を改革することです。これは、従来の概念で顧客群をセグメンテーションするマーケティングではうまくいかないでしょう。そこで、ノン・カスタマー層のフレームワークを使って新市場の顧客群を全く別の視点で見直すのです。うまく、ノン・カスタマー層を発見でき、その共通項を見出すことが出来れば、新市場の創出につながる可能性が高くなります。

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biznavi at 23:34|PermalinkComments(0)TrackBack(0) マーケティング