良い物が売れない」と言われると
「ウソだろ!」と思います。


しかし良い物が売れないと
嘆いている経営者が多いのです。

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良い物が売れないと嘆く勘違い
について考えてみたいと思います。



第一に「良い物」は
誰にとって良い物かという視点です。


物を作っておられる経営者から
こんなことをよく言われます。


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「こんなに良いものなのに売れないです。
なぜだかわかりません。」


というのです。


確かにこだわりを持って「これでもかこれでもか」
と努力と工夫をされています。


その努力は傍から見ても
確かにすばらしいと思います。


しかしよくよく聞いていると
残念ながら独りよがりなんです。


自分が考える良い物であり、
お客様にとっての良い物ではないのです。


お客様の声や反応を研究していないのです。


人の嗜好は人それぞれ違います。


何を良いと思うかには個人差がありますので、
売れる為には多くの人がお金を払ってまで
欲しい良い物を見出さなければなりません。



良い物として求める特徴は熱烈に求める人が
多く存在するものです。


「こういうものが欲しい」とか
「この状態を何とかしてくれ」という声に
耳を傾けた良い物でなければ売れません。



第二に売れない条件に気付いていない点です。


認知してから検討、入手、使用、トラブル対応、廃棄までの
一連のプロセスで不便や手間があれば買いたくなくなります。


購入するのは多くの要素のバランスです。



いくら物が良くてもマイナス要素が大きければ
買おうとは思わず「今まで通りでいいや」
となるのです。


お客様の気持ちになって
一連のプロセスをたどってみる
必要があるのです。




第三にコストパフォーマンスです。


価値と価格の比較を
お客様がどう感じておられるかです。


面白いことにお客様も会社も
勘違いしていることが多いのです。



たとえば1000回使えるものが300円と600円で、
600円の商品を売っている人が、



「うちの商品は高くて売れない」
と言います。


一回当り、一日当りで考えれば良いのです。


一回当りでコストパフォーマンスを
判断すれば何が高いかの判断は変わるはずです。


確かに倍の値段であれば高いかもしれないですが、
そこでコストダウンしても意味がありません。


お客様も売る方も勘違いをしています。


伝え方の問題です。


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