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12月27

〇　２　セット売り、セット販売、セット率、オプション販売。複数のアイテムをどうやってオススメして売ったらいい？

カテゴリ:: 商品説明・商品提案; 接客女子の接客のお悩みをスッキリ解決（接客スキル等）

※この記事は2016年6月10日に書かれた記事です。

こんにちは。

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先日、

「セット売りがなかなかできなくて、セット率が上がりません。どうしたらいいですか？」

と言う話がありました。

前回の続きです。

前回は、セット売り、セット販売について色々考えてもらえたと思います。

前回のお話はこちら　⇒　１　セット売り、セット販売、セット率、オプション販売。複数のアイテムをどうやってオススメして売ったらいい？

セット売り、セット販売をする為に、または単品ではなくオプションを付けて販売するにはどうしたらいいのか？についてお話します。

まず初めに、モノを売る時の基本は同じだと考えます。

複数売ろうが、単品で売ろうが売るには変わりないと言ったらいいでしょうか？

きちんと接客で売ることができたなら、お客様も納得して自らほしいものを買ってくださいます。

という流れだとなんだか難しい話になりそうですよね？（笑）

もっと噛み砕いて今日はお話していきます。

モノを売る基本。

それは、お客様のニーズを引き出すこと。

これは接客をしている人ならご存知の方も多いと思います。

お客様に物を売るのなら、まずお客様のことを知ることが大切です。

でも、実際ニーズ引出できていますか？？

例えば、前回少し例に出したお客様のお話にしましょう。

お店にいらっしゃったお客様がパンツを試着しました。

さて、あなたならどんな接客をしてニーズを引き出しますか？

私がお店の店員なら、試着後のお客様に質問する事から始めます。

いわゆるセット売りやセット販売をしようと、すぐにオススメの商品を用意しないです。

その前に、お客様のニーズがわかりませんから、商品をオススメできないです。

まず、お客様が

・どうしてそのパンツを選んで試着したのか？

が気になります。

そして、

・そのパンツは何に使う予定なのか？

も気になります。

更にいうと、

・どうして今日だったのか？

・どうしてパンツなのか？

も気になります。

私は気になったは全部お客様に質問してみます。

「え？全部？」

と思った方いらっしゃるかもしれませんね。

私は気になったことは全部情報収集します。

そうじゃないとお客様の事がわからないからです。

お客様との会話がうまくいっていない人や質問が下手な人は

「え？こんなに質問するの？」
とか

「こういう質問をどういうタイミングで質問したらいいのか？がわからない・・・」

とか

「そもそもお客様がそんなに質問に答えてくれるの？」

と思うかもしれません。

私の接客のスタイルは、聴く接客ですから、質問は必然的に多いです。

そして、質問が多くてもお客様は嫌がりませんし、ちゃんと答えてくださいます。

それにはコツがあるからですね。

これが、接客スキルの「聴く」「傾聴」につながってきます。

その前に声掛けをしっかりする等の印象付け＋信頼関係づくりもしておきます。

ここがきちんと基礎としてできているかどうかで全然違いますよ。

もし、試着の場面まで何も出来なかったとしても、そこからでも質問に答えて頂けるように仕向ける事は可能です。
と、私の話を少ししました。

あなたならどうしますか？

セット売り、セット販売をしている人の多くは、試着のタイミングで持っていくというパターンが多いですよね。

他には、お客様が手に取って商品を広げた時なんかもタイミングだと感じている人もいると思います。

ちなみに、そのタイミングで商品を持っていくのはダメではありません。

例えば、持って行ったもので好き嫌いの好みがわかるという事もありますよね。

でも、大抵の場合嫌がられるのは、すぐ何かをオススメするからです。

ただ試着をしただけなのに、次々物を持ってくる。

これでは、お客様も逃げたくなります。

それよりも、もっとお客様を理解した状態で商品をオススメしていきましょう。

先程も書いた通り、お客様が選んで試着したいと言ったら、

「どうしてその商品を選んだのか？」

を聞いてみましょう。

これはとーっても大切なヒントが隠されています。

この質問だけでも、そこからの接客の展開が変わりますよ。

複数アイテムを売りたい時、
まずはお客様のことを知ることが成功するヒントです。

さて、次ではもう少し踏み込んだお話をしていきます。

＊－＊－＊－＊－＊

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〇　１　セット売り、セット販売、セット率、オプション販売。複数のアイテムをどうやってオススメして売ったらいい？

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※この記事は2016年6月3日に書かれた記事です。

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先日、

「セット売りがなかなかできなくて、セット率が上がりません。どうしたらいいですか？」

と言う話がありました。

この仕事をするまで、セット売り、セット販売、セット率という言葉を知りませんでした。

アパレルの方はご存知の方も多いと思いますが、いわゆる複数のアイテムをオススメして販売する事を言うそうです。

単品だけだと売り上げまでなかなか届かない。

例えば、パンツを見に来たのなら、一緒に使えそうなベルトやカットソーやシャツなどオススメして、お客様が買って下されば売り上げが上がりますよね。

だからパンツだけじゃなくて、他のアイテムも色々オススメしてみる。

こういうことを日々営業活動の中で行っているということです。

ちなみに、私はこういうセット売り、セット販売をしてくる店員さんが苦手です（笑）

試着をして、試着室から出ようとすると、店員さんが手にいろんな商品を持っているのを見てうんざりするのです（笑）

私の場合、上手にオススメしてくれないと嫌なタイプです。

（わがままなやつです　笑）

と、話がずれましたが、たまーにこういう相談を受けます。

商品が売れない、オススメできないと言うよりも、セット売り、セット販売ができない、セット率があがらないという話。

こういう方にぜひ今日のお話を読んでほしいです。

ちなみに私はこういう相談の時、必ず一番初めに

「こういう接客スタイル嫌いなんですよね～」

とはっきり言っちゃいます（笑）

半分くらいの相談者さんは

「えーーーー！そうなんですか！！！」

と驚いて言います。

残りの半分は

「やっぱりそうですか～（笑）」

と言います（笑）

セット売りやセット販売がうまくいってない人というのは、ご自分でもなんとなーく原因わかっているのではないでしょうか？

それは

私のようにセット売りやセット販売を嫌がるお客様が多いから

ですよね？（笑）

私もそうですが、ほとんどのお客様って店員さんに色々勧められるのってあまり好きじゃない人多いです。

もちろんおすすめされるのが好きな方もいると思います。

例えば、自分で服を選べない、決めれないお客様。

ご予算があるお客様等ですね。

あとは、その店員さんのファンだと、オススメされたらそのまま買ったりしますよね。

同じようになりたいとか、センスのいい人にオススメされたいと言う人も中にはいます。

でも、こういうのはまれというか、いつもこういうお客さまばかりではありませんよね。

ちなみに嫌だと感じる理由ってわかりますか？

これがわかっているのなら、あなたにはお客様目線があるという事ですよ。

・しつこく売られている感じがするから

・買わされそうだから

など、無理に買わなくてはいけないのでは・・・？と思い不安になる、断れなくなったら嫌だ等の心理が働くからなんですね。

お客様に嫌がられずに、販売アイテム数を上げたい！

誰もがそう思っていると思います。

無理にオススメしたって買ってくれるわけがありません。

先程書いた通り、無理をすればお客様はもう来て下さらなくなるかもしれないのです。

（たまに若い方だと結構無理にオススメしている方を見かけます）

普段から、複数アイテムが売れるようになるにはどんなことをしたらいいのか？ということです。

ちなみにアパレルだろうが、雑貨だろうが、他の商品であろうが、複数アイテムを売ると売り上げは上がるのは同じです。

私の前の仕事のショールームで言うと、オプションをオススメして全体額を上げると言う事とと同じことなんですね。

車の販売等もそうだと思います。

アパレルに限ったことではないのですが、単品からプラスアルファで購入してもらうにはどうしたらいいのか？という事なのです。

どんな方法で販売したら売れるのか？

来週お話しますよ♪

＊－＊－＊－＊－＊

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〇売るための接客じゃない？売れるのはまぐれ？自分の接客では売れない？それ全部逆にしませんか？？

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先日のメルマガで熱く語りましたが（笑）、久々にいい質問を受けて、気が付いたことがありました。

その質問が

「接客って何が大切ですか？」

と言う良くありそうな質問。

でも、この時ばかりはなぜか想いが急にあふれてきたのです（笑）

自分らしい接客でお客様に接客をして商品を喜んで買ってもらえる。

これって接客をしている人なら理想の状態なのではないかなぁ？と思います。

実際、私もそう思っていたことがありました。

そして、私は自分でもそれを叶え、今、お客様の分を叶えています。

だから今している接客の相談、学びのサービス名が、「私らしく売れる接客を叶える　接客スキル講座」という名前なのですが♪

でも、ほとんどの人が接客で悩んでいます。

悩んでいなくても、実際の接客が自分も楽しめて、お客様に喜んで商品を買って頂けていると言うレベルではない方もいらしゃると思います。

中にはマンネリしている人もいるのでは？？

接客を心から楽しんで、自分らしい接客でお客様に喜んで商品を買ってもらえている人はどのくらいいるのかな？と考えていました。

私はこんな人がもっと増えてほしいです！！

だって、本当はこんな接客になりたいハズなのにどこかで諦めたりしていませんか？

どうせ自分らしい接客なんてしても無駄

接客したってどうせ売れるのはまぐれ

売るために接客しているわけじゃないし

とか、色々言い訳していませんか？

本当は、

自分らしい接客でお客様に喜んで頂けますし、

接客で売れるのはまぐれじゃなくて方法がありますし

売るために接客しているはず

ですよね？？

もっと自分の気持ちに素直になれば、もっといい接客が出来るようになります♪

その為に考えてほしい事がメルマガでもお話したマインドです。

マインド力をしっかりさせると、接客力は上がります。

あなたはもっともっと力がある人ですし、もっと商品を売っていいのです。

自分の接客でお客様が喜んで下さる接客になるのです。

その為の考え方を手に入れたらいいと思いませんか？

きっとどこかでダメだから秋ダメていることってあるのだと思います。

でも、ダメじゃないですし、あきらめなくてもいいのです。

そのためにもっとしっかり接客について、商品を売ることについて考えてみませんか？

これからは接客スキル＋接客をする人の売れるマインド力をより一層しっかりお伝えできたらいいなぁ～と思っています。

接客の悩みは必ず改善できます。

そして、売れる考え方を知って、もっとお客様に喜んでもらえる接客にしていきましょう♪

＊－＊－＊－＊－＊

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