2015年07月10日

「顧客開拓育成力」を身に着けるために!-10

◆営業力を分解して考えること〈Part2〉 〈順不同〉

 営業力=人間関係力+動員力+販売力

2. 動員力=動員目標数と実績を一致させる力

催事楽しみの熟知とその伝え方のロールプレイング
 ⇒伝えることは「端子さ」「気軽さ」「ワクワク感」

店頭・催事の楽しさを積極的に伝える〈楽しいところに人は集まる〉

「楽しみ・ワクワク感」を伝えることが重要、ということを知っていて本気で実践する

伝達力、ロールプレイング。これを実行することが「力」を付けることになる

集客電話・訪問「100%アプローチ」で、常に新しい名簿にチャレンジする

創意工夫に取り組む。手書きの催事案内文やお店メンバー紹介の活用

「来店・来場してほしい」という押し(お願い力)の強さ

電話・訪問の活用とスピード⇒電話で反応があれば、すぐに訪問する等

単月だけで考えない。今やっていることが「3か月・半年先」に花開くと信じる力

上司とのミーティング⇒ケーススタディ、上司の経験・成功事例を生かす

催事終了後の振り返り・反省(=重続)で、観察・分析・判断

名簿の8ランク分け別対応。コミュニケーション度合や目的商品で、提案方法に変化を

その他、    
                     〈次回へ続く〉
  


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2015年06月03日

「顧客開拓育成力」を身に着けるために!-9

◆営業力を分解して考えること〈Part1〉 〈順不同〉 【一部、復習です】

 ◆営業力=人間関係力+動員力+販売力

1. 人間関係力=お客様との良好な関係をつくる力

顧客情報収集力とコミュニケーション力
共鳴力
人柄 :はつらつ、思いやり、笑顔、優しさ、ジェスチャー、真剣に話を聴く、表情豊か、知的な言葉遣い、柔らかい話し方、一緒にいて学ぶところが多い、きちんとした挨拶・敬語、目が活き活き、知識豊富、さりげないユーモア(イヤミではない)、人を励ます、自分の生き方に自信を持つ、
自分自身が魅力のある人になることを目指す
「手紙」「電話」「訪問」の創意工夫と活用
「先払い力」と「返報性の法則」
お客様名簿の8ランク分けとランク別対応力⇒ランクは、「買うか買わないか」のランクではありません
常日頃からのお客様への声掛け(=お客様のことを、気にかけていますよ!と伝え続ける) 
催事来場未購入客・未来場客への電話と手紙 ⇒催事が終われば、「終わり」ではなく、スタートです
「店頭一発コミュニケーション取り」のスキル 
                                      他 

   ※詳しくは、セミナー・研修会でお話しいたします。
               
     〈次回へ続く〉

★読者の皆様へ
 □ご希望のテーマがありましたら、キャラバン21渡部までメールでご連絡ください。できる限り努力します!
   mail : info@caravan21.jp


■業界は「生き残り」から「勝ち残り」の戦いです!
■自店のマーケットの中で、お客様から最も支持される呉服店となる!
 ☆勝ち残るためには、「社員教育により“顧客育成力”を持つ社員」を育てる
 ☆心を込めた「経営計画書」と時代の流れを見据えた戦略・戦術を実践する
 ☆「売上競争」から「目標経常利益」の達成へ!!
 ☆「分配率管理」を徹底し、何があっても揺るがない「骨太の組織」を創り、利益を出す
 ☆売るより先に「お客様を喜ばせること」、その結果「自分が喜ぶことになる」
 ☆具体的指導内容につきましては、お気軽にご連絡ください。
   TEL:025-255-1755 FAX:025-255-1766

                                渡部浩哉






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2015年05月30日

「顧客開拓育成力」を身に着けるために!-8

◆意識改革項目 〈Part2>

 ◇着装は、私たちがお客様にプレゼントできる「最高のサービス」です
 1.お客様にきものをお見せし、感動をプレゼントする=素晴らしさの体感・実感・感激
 2.きもの魅力に気づいていただく、これが私たちの店頭での利他の心
 3.最高のサービスで、お客様に楽しんでいただき"リピーター"を創る
 4.今の時代は、「きもの知らず」のお客様に、いかにきものに感動していただけるかが、お店の成長のポイントです

 ◇綺麗な店頭を毎日作る
 1.店内を眼で楽しんでいただくための「コーナー展開」⇒お客様が店内を回ることができる
 2.マイナーチェンジではお客様にインパクトなし。フルモデルチェンジを目指す
 3.毎朝、お店の外から店内を観る。お客様の立場で。
 4.「伊勢丹」では、「売り場」とは言わず「お買い場」という。お客様の立場で店を見る

 ◇商品知識は信頼の基本
 1.価値をお客様にお伝えするために「語れる商品」をFA(ファーストアプローチ)商品とする
 2.お客様は価値のあるものに対しては「お金は惜しくありません」
 3.商品知識は“自信”です。
 4.クロージングの決め手は「価値アップ」です。 「価値>価格」



■キャラバン21の契約先様への指導の考え方
 契約先様へは、月1回以上の研修会と電話・FAXにより支援しています
 あくまで、呉服店様の理念を軸に進めます。押しつけではなく、共有します
 キャラバン21自身のスキルとノウハウも、「毎日成長しています」!
                                   渡部浩哉
 

    

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2015年05月20日

「顧客開拓育成力」を身に着けるために!-7

◆意識改革項目 〈Part1〉

◇スピード重視
スピードは“お金”です。 タイム イズ マネー=タイム イズ ライフ(命)
例えば東京・新大阪間は各駅停車で乗り継ぐと約9時間で8,750円、東海道新幹線のぞみでは約2時間半で13,620円。その差額が6時間半の金額です。すべての時間は「お金」になっています。この考え方は、当たり前すぎて、反対に意識されていません。
仕事は、スピード感を持ち、推進する。

◇お客様一人ひとりと私たちとの関係(コミュニケーション)を見直す
店頭はお客様を創るところ。店頭を大切に考え、行動する。=お客様がわざわざご来店くださるところです。
私たちの行動は、「女性の夢」をかなえるパートナーの関係づくりです
コミュニケーションは「信頼関係」と言い換えて理解しましょう
お客様ごとの担当者は決まっていても、お客様は「お店全員のお客様」という考え方と行動で、自分の担当以外のお客様に対しても精いっぱいの接客をする。

◇お客様は「自分自身を幸せにしてくれる“お店と人”探している。
「この期待に応える努力」を、私たちが怠らない。
同じような商品は他店にもある。我が店にしかないものを創ろう=心と態度・行動
私たち自身を磨く=私たちの成長(心と技術)
一見無駄に見える行動も、お客様が喜んでくだされば、必ず、こちらにも帰ってくる。=返報性の法則

◇成長は、「考え方」と「行動」の両面だと思います。お店のお困りごとがあれば、何なりとご連絡下さい。

■キャラバン21の契約先様への指導の考え方
 契約先様へは、月1回以上の研修会と電話・FAXにより支援しています
 あくまで、呉服店様の理念を軸に進めます。押しつけではなく、共有します
 キャラバン21自身のスキルとノウハウも、「毎日成長しています」!
                                   渡部浩哉
 

    

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2015年05月17日

「顧客開拓育成力」を身につけるために!-6

◆きものマーケットは、これからが楽しい!!

■売れない理由=「お客様のきもの離れ」は、正しいか?
1. 「離れる」の意味は、くっついていたものがバラバラになることです
2. 戦後生まれの人たちが、日本の人口の約79%を占める現代は「きものに縁が少ない時代」
3. 生活の洋風化が進み、きものの良さを知らない人たちが多くなった
4.きもの離れではなく、きものを知らない世代にきものを販売することが今のきもの販売員の仕事
⇒つまり、「きもの知らず」の人に「きものを教える」「気づかせる」のが仕事

■今、世界では「和装・和風・和の文化」が新鮮
1. 和装・和風・和の文化に対する時代の風は「追い風」です!
2. 「和」は心に安らぎを与えてくれる。心の安らぎを日本情緒に求める時代 ⇒
3. 着付・着方教室が大繁盛しています⇒きものを着たいという人が多い!
4. 「戦後生まれ世代」⇒和装の新発見 「戦前・戦中世代」⇒和装の再発見
5.富士山、和食、富岡製糸場、和紙等は、世界の注目の的!

■きもの販売は「しきたりの伝承」と「おしゃれアドバイザー」の両方ができる素晴らしい仕事!
1. 人生の通過儀礼を装う「きもの」の大切さ⇒「メモリアル」を教えるお付き合い
2. 日本の伝統文化⇒「しきたり」のアドバイスで一生のお付き合い=呉服屋でなければできないこと
3. 一方、「自分の人生を高めるために、きものを着たい」という男女が確実に増えていることに注目する
4.きもの雑誌は元気!着付け教室も元気、着かた教室は拡大中


★上記の現状を基に、キャラバン21は時代にあった研修を行っています。

★キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。


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2015年05月13日

「顧客開拓育成力」を身につけるために!-5

6. 稼働計画表の作成と実行

稼働計画表作成の目的とその効果を理解することからスタート
稼働計画表は、目標とプロセスを1表で管理可能にする素晴らしい表です
正しいプロセスが、販売員の実力をつけていきます
計画に対する進捗の遅れを極力少なくしていくことが、催事成功と予算達成への重要な道
朝礼との連動で、全員のモチベーションをアップすることができます
平常販売と「店頭からのお客様づくり」のために、必要な時間帯に必要な店頭人員を確保するためにも重要な書類です
作成しただけで終わらない。有効な活用方法を学んでこそ、お店の成長がある
伸びているお店の特徴は、「数表」の活用と「数値」に強い経営者のお店です
3ヶ月計画表との連動によるお客様づくり。月末の「翌月作戦会議」で、共有する。  
1アプローチと2アプローチの完全実施が、「催事来場率」アップへの近道です
1アプローチは100%、来場率は目標の100%になるように、指導します

  ◇契約先様へは、月1回以上の研修会と電話・FAXにより支援しています
 ◇あくまで、呉服店様の理念を軸に進めます。押しつけではなく、共有します
 ◇キャラバン21自身のスキルとノウハウも、「毎日成長しています」!!

  キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。
 具体的指導内容に、ご関心がございましたら、お気軽にご連絡ください。

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2015年05月03日

「顧客開拓育成力」を身につけるために-4

〈前回より〉

5. 催事研修会の効果的開催とその「習慣化」

催事研修会は、なぜ必要なのかという「目的の理解」から始めます。
催事研修会は、商品説明会で終わらせない。
感動のある商品と、感動を伴う商品説明を実施する。
催事テーマに沿った名簿の選定基準の共有化
      ⇒3か月計画表を活用し「開拓・育成・収穫」を基本とする 
      ⇒「この催事を通して、何を達成したいのか」
社長・店長の手づくり資料を使い、作品から記念品に至るまで全員がしっかりと熟知し伝えることができる
お客様に伝える「7つのお楽しみ」を整理する。
      ⇒伝えるということは、お客様に「催事の楽しさ、素晴らしさ、ワクワク感」を明確にイメージしていただくこと
成功のための稼働計画表を活用した「100%アプローチ」の実践。
1と2アプローチの違いと注意点と手法を分かりやすく説明する。
手書きの活用を具体例で学ぶ。
店長のチェック(名簿内容の確認)、マンツーマンミーティングのやり方。
「催事前日編」と「当日販売編」を必ず実行する。 

 ◆キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。
 ◆具体的指導内容に、ご関心がございましたら、お気軽にご連絡ください。


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2015年04月06日

「顧客開拓育成力」を身につけるために-3

〈前回より〉

3. 担当名簿の見直し・棚卸しからの顧客創り
目的の理解⇒保有名簿の「4段階棚卸し」の実施
名簿の精査と整理⇒S〜Gランク分け
      .攻める名簿
      .育てる名簿
      .守る名簿
      .捨てる名簿

「3か月計画表」に基づき、上記名簿ランク別アプローチの実行のための方法を決める
      ⇒詳しくは。研修にてお話しします

4. お手入れキャンペーンを活用した顧客創り
      ⇒詳しくは。研修にてお話しします
目的の理解=これからのお客様づくり。「販売」はするが、目的ではない
「お手入れ」のみの実施で、販売会のない集客⇒販売員の気持ちの切り替えが重要
3カ月に1回を目安に、小物客・休眠客・紹介客・振袖客のみに対して実施する
100%電話作戦がカギ
当日来場者には、コミュニケーションアップが最重点
      ⇒当日、語れる商品を用意し、商品を間に挟んでのコミュニケーションアップと信頼関係づくり
来場者全員に「次回催事」のご案内
      ⇒「7つのお楽しみ」を事前に学ぶ
当日の手書きお礼状送付と後日のお礼電話 
      ⇒はがき・電話の内容重視

 ◆キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。
 ◆具体的指導内容に、ご関心がございましたら、お気軽にご連絡ください。


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2015年03月31日

「顧客開拓育成力」を身につけるために

〈前回より〉

2. 「手書き作戦+日常電話作戦」の習慣化からの顧客創り

手書き作戦の目的の理解と文例及び成功例を共有する
      ※「食わず嫌い」では、行けません。まず、実行!

A呉服店トップセラー(現在20年連続5000万以上達成)の新規開拓手法から学ぶ
      ※キャラバン21研修で、詳細を説明します

対象名簿、3か月アプローチ作戦 ⇒ 手書きと電話による「3か月顧客育成作戦」
      ※キャラバン21研修で、詳細を説明します

お礼状、お誕生日カード、ハッピーハガキ、私の履歴書、自己紹介文を5〜6パターン作成する。
      ※「お客様づくりは先払い」の実践と継続

顧客カルテを「お客様に喜びをプレゼントする“ネタ帳”」と考える
      ※お客様に喜びのプレゼントをするために、常にアンテナは高く!

「店頭お楽しみ企画」をお客様にお伝えする「かわら版」の作成(店頭カレンダー)
      ※「○○呉服店の取扱説明書」、「○○呉服店の使用方法」などユニークなものも可

全員が考え方を共有し、実践することができるまでやる。

 ◆キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。
 ◆具体的指導内容に、ご関心がございましたら、お気軽にご連絡ください。



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2015年03月25日

「顧客開拓育成力」を身に着けるために!!

◆「顧客開拓育成力」を身に着けるために!!

 ★キャラバン21の支援内容のポイントをご紹介します。
 ★月1回以上の研修会と電話・FAXにより、支援しています。
 ★あくまで、呉服店様の理念を軸に進めます。押しつけではなく、共有します
 ★キャラバン21は「社長のありたい姿」の達成のために応援します。

1. 「店頭平常販売を通しての顧客創り」

店頭接客の“本当の目的”を理解する
  ※「売る」ことではありません

来店促進のための、「店頭カレンダー作成と活用法」を最低2年間、毎月続ける
  ※継続することは、来店客増加の重要な要素です

一般呉服のコーナー展開と振袖の陳列による、「店頭提案作戦」強化
  ※偏ってはいけません。「店頭はお客様を創るところ」

店頭絹布提案のやり方、立居振舞いと提案方法
  ※何をどのように提案するか。その目的は。

店頭新規名簿の獲得の流れ及びそのフォロー
  ※新規小物名簿の枚数が、半年後、1年後の絹布客数の増加に繋がります

獲得名簿に対して、絹布顧客へ育成するためのアプローチの実践
  ※ニーズをつくりだすために何をしたらいいのか⇒「顧客づくりシステムの構築」

絹布提案⇒FA(ファーストアプローチ)商品として手持ち商品の提案から販売へ
  ※わかってはいるができないお店は多い。その対策は。

店頭絹布提案数(率)と着装数(率)のアップ⇒催事販売力の強化
  ※「店頭の強いお店は、催事も強い」という事実

ロールプレイングの習慣づけと日常化
  ※これも、わかってはいるができないお店が多くあります。でも、やらないと伸びません

お手入れや、きものを着ることに対する「きものコンシェルジュ力(りょく)」の育成
  ※社員さんをどのように育てたいのか、が明確になっていますか

 ★キャラバン21は、設立時から「顧客開拓育成技術」を持つ社員の育成に注力しています。
 ★具体的指導内容に、ご関心がございましたら、お気軽にご連絡ください。


■「生き残り」から「勝ち残り」を賭けた戦いが、より一層激化する時代!
1. 勝ち残るための「方法」とは!
2. 戦略・戦術を明確にする
3. 確実に利益の出る体質にする
4. 何があっても、揺るがない「骨太の組織」を創る
5. 徹底的に「真似」をすることを学ぶ
6. 現場の社員力・店長力を強化する

 いつでも、ご連絡ください!        TEL:025-255-1755  FAX:025-255-1766





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