金融庁によるアパートローン引き締めの影響で、不動産投資会社の廃業が相次いでいる。

実際、2年前にこの業界で勢いのあったプレイヤーの多くが姿を消している。それは、特定の金融機関からの融資に頼って急成長してきたために、そこからの融資を受けられなくなった時点で、新しい環境で戦える資源が会社になかったことが敗因だと思う。

市場の構造は変化しているが、銀行が融資業務を辞めたわけではない。信用力の高い個人や法人には、以前にも増して、銀行がお金を貸したがる。そして、信用力の高い人達は、投資価値の高い物件情報が集まる不動産会社へと訪れる。そんな循環の中で、センチュリオンはこの環境下でも成長を続けることができているし、これから世界一の組織を目指す過程でより加速させていかなくてはならない。

では、私たち営業が何をすべきかというと、全国各地から投資価値の高い物件情報を仕入れてくることだ。良い物件が市場に出回らなくなったと世間では言われるが、価値ある情報は、水面下で変わらずに動いている。ここでも、地場の信用を集める不動産会社の元に、沢山の貴重な情報が集まっている。そのネットワークに入り込めるだけの価値を相手に提供できるかどうかが、営業ひとりひとりに問われているし、逆にそれができなければ、不動産会社として生き残ることが難しくなってくる。

まさにピンチはチャンスという言葉通りで、自分の営業力ひとつで、会社が圧倒的な勝ち組か、淘汰される側かのどちらかになるという、生き残りをかけた運命のタイミング。自分の活躍次第で、会社の未来、会社で働く人たちの未来が確実に変わる。もちろん自分の未来も大きく変わる。そんなチャンスは、人生でなかなか巡ってこないのではないだろうか。

あらためてそんなことを考えた1日でした。

最近強く思うのは、営業でトップを目指すなら、普通のことをやっていてはだめだということだ。

どんな業界でも、社内外に競合するライバル達が沢山いて、常に1つの果実を奪い合っている。まずはその現実を理解して、他者と自分をどう差別化していくかと戦略を練ることから、突き抜けるための一歩が始まると思う。

そしてその差別化のポイントは、“人がやりたくないこと” の中に隠れているのではないか。



例えば「面倒臭いこと」や「自分の心が傷つくこと」をやろうとする人は少ない。

心を込めた本気の長文メールをしたためる。怒っている相手に違う角度から何度もアプローチする。あえて恥をかいて強い印象を残す。etc

正攻法でやっているなかでは、競合が多すぎて、なかなか目立つことはできない。であれば、人がやりたくないブルーオーシャンで努力をするほうが、結果につながる可能性は高いと思う。

とくに自分の心が傷つくことなんて、ただの捉え方の問題であって、実際にはなんの代償も発生していないのだからチャンスじゃないだろうか。

人がやらないことをやれる奴になってみせる。

7月最終日。1日の営業を終えて「今日、自分はやり切ったのか?」と振り返ると、やり切れていないと感じた。体と頭はぐったりとして重たい。なのになぜやり切れてないと感じるのかというと、難易度の高い課題を自分に課していないからだと思った。

毎朝10時から19時まで、さぼらず、淡々と営業をかけ続けることなんて正直誰でもできると思う。問題はその営業活動を質の高いものにするための準備にどれだけ向き合えたのかどうかじゃないだろうか。

広く浅く、当たればラッキーの営業ではなく、狙いを定めた対象に深くアプローチする。例えば、今日はこの案件の価格交渉を成功させよう、じゃあどんな交渉材料を用意できるだろうか、などと狙いを定め、仮説を組み立ててその日の営業に臨まなければならない。じゃないと、自分にストレスがかからず、やりきれたのかどうかさえ判断できなくなる。

そのためには結局、よーいどんで1日の営業がスタートするまでの「業務外」の時間にどれだけ密な準備ができるかどうか、じゃないだろうか。つまりどれだけ自己実現に対して本気なのかどうかが問われると思う。今から1年後に自分はどんなステージにいきたいのかと、胸に手を当てて気持ちを整理してみることが大事ですね。

↑このページのトップヘ