2009年09月

お引越し

読んでいただいてありがとうございます

ブログ 引っ越しました

今後はこちらへお願いいたしますm(__)m

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お客様への心

いくつかの企業様で営業に関しての研修をさせていただいています。
研修で習得されたことを実践できているか、お客さまに混じってチェックします。
あとで、出来ていたかどうか 具体的にフィードバックをするためです

小さなものはもちろんですが、それがお客様にとって大きな買い物である場合には、特に購入するメリットをいくつか挙げる必要があります
相手の感覚器官(視覚・聴覚・体感覚)にペーシングをして、話す順番もそれに合わせてのトークが大切です

お客様は十人十色。
短い時間にしっかりとそれを見極める必要がありますが、慣れれば簡単にできます。
少し話をすれば、お客様の中に全ての答えがあるからです。
まず相手の目の動きを見ると同時に、どの感覚器官をつかっているのかを発言から読み取ります。そしてそれに合わせて、こちらのトークも変えるのです。
また、話をしながら、その品物についての価値の順番も何気なく聞き取り、それに合わせてペーシングをします

これでほぼ全員のお客様の表情が変わります
明らかに購買意欲がそそられるからです。

ただ、全員がその場で買う決定をされないのは、納得戦略と言うものがあり、それがお客さまによって個々に違うからです。それを見極めるのも必要です

では最終的に何に基づいて買おう!と決断されるのか?
これは、また後日…

そして、お客様がいったん決断された後は、そのお客様が、私の決断は正しかったと思えるようなことも必要です。それもお客様にペーシングしながら。

ここまでをしっかり使えるようになると、たいていの商談はうまくいきますし、私の身近にある様々なお店をさりげなく探ってみると、これらをうまく使っているところはお客様の好感度も高い様子です

今までの様々な研修先では(保険・車・化粧品など)このご時世にもかかわらず、ありがたいことに結構売り上げが伸びており、感謝いただいています

さらに言うと、お客様、従業員にかかわらず、そういう企業様は人を大事にしているという点で共通しています(なので、私自身もとても気持ちよくお仕事が出来ます)

お客様の立場になったときに、形だけの接客は、私には嫌味に感じてしまいます
「まずは心あってこそ」ですね。

相手の無意識に作用するペーシング・Like効果の威力はすごいと思いますが、お客様も心のある人間。
お客様を大事に思う心あってこそなんでしょうね

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