CRM/WEBマーケティングよもやま話

CRMやWEBマーケティングに関する考えなどを自分の勉強も兼ねてまとめています。 出典とか調べず書いてますんで基本メモ代わり、チラ裏ですいません。 中の人は某IT企業で販促的な仕事をしています。

軽視されてる??最近のメールマーケティング 続き1

前回の続きです。

最近めっきり聞かなくなったメールマーケティングですが、企業のマーケティング・営業の現場がWEBに移行し始めて、また新たな形で注目されることになると思います。

ここでいう「メールマーケティング」とは「メールマガジン」ではなく、メールを主体としたコミュニケーション活動全般を指します。

前回のエントリーの「メールマーケティングが流行らなくなった理由」
を解消する形で説明していきます。

・WEBマーケティングの変遷の中でポジションを明確に示せなかった
トレンドとも関連しますが、当時のメールマーケティングのオピニオンリーダーたちの言葉は乱暴に言い換えると「メルマガ送っときゃ売上あがりますよ」としか言っておらず、WEBがどんどん進歩する中で新しい技術に対応したメルマガの明確な立ち位置を示せなかった事にあります。ブログやらが一時トレンドになった時に、彼らが言っていたのは

「とはいえメルマガも”まだ”効果ありますよ」

ということにすぎず、新しい技術との共存できるマーケティング手法は結局生みだせなかった。(あくまで私見なのであしからず)


まずはここから。

BtoBでもWEBの集客をメインにする企業が少なくなくなった現在、
マーケティングといえば「いかにコンバージョンを増やすか」ばかり語られています。
これはもちろん重要なのですが、BtoBではコンバージョンはスタート地点で、そこからの案件を営業がクロージングするまでの長い道のりが始まります。

そこからは営業部門がどうかかわっていくかになりますが、
コンバージョンしたリストを元に営業がアプローチする時、
彼らのアプローチ結果である「アポ率」には、2つの問題が同時に存在します。

「テレアポのトーク・タイミングが悪い(良い)」
「リストの質が悪い(良い)」

本来営業部門とマーケティング部門は協力関係になければいけないのですが、
こと数字が絡んでくるため対立を起こすケースが多いのも事実。

「WEBのリストは質が悪いんじゃないの??」
「営業の連中がまじめにアポ取らないから」

などなど。
この問題自体は特にWEBだけに限った話ではないのですが、
WEB広告でCPAやらCPOを見ることになって、
より数字を細かくみるようになった関係で

より対立関係が先鋭化する傾向になっています。

メールマーケティング(CRM)はその緩衝材として効果を発揮することができるのです。
コンバージョンしたユーザをどうやって育てていくか・・
という事を「インサイドセールス」などの手法と合わせて行っていくことで
「WEBマーケティング時代のメールマーケティング」は効果を発揮できるでしょう。

ほかの2つについても説明したいのですが、長くなりそうなので
続きにします。

軽視されてる??最近のメールマーケティング

メールマーケティングという言葉、最近とんと聞かなくなりました。



Googleのキーワード調査でも一目瞭然ですが、2004年からの統計でも徐々に低下しているのがわかります。

もともと2000年ごろにしきりにもてはやされましたが、SPAMが流行ったり迷惑メール法案が施行されたり、SEOやらブログマーケティングやらの新しいトレンドが出てくることで自然諸滅してしまいました。

当時メールマーケティングを流行らせようとした会社も最近トンと聞かないですが。

このメールマーケティング、はたして効果はないマーケティング手法だったのかというとそうではないと思っています。
メルマガを発行する企業はそれほど減ったように思わないし、
ユーザ目線で見てもメール経由でコンテンツにたどり着くことは決して少なくない。

定量的なデータを引っ張ってくるのが面倒なので、根拠のない説明ですが
確かアメリカのマーケッターの中でも「重要なマーケティング手法」として「メールマーケティング」を上げる人が少なくないとか。

流行らなくなった一番な理由は、いくつかあると思います。
・WEBマーケティングの変遷の中でポジションを明確に示せなかった
トレンドとも関連しますが、当時のメールマーケティングのオピニオンリーダーたちの言葉は乱暴に言い換えると「メルマガ送っときゃ売上あがりますよ」としか言っておらず、WEBがどんどん進歩する中で新しい技術に対応したメルマガの明確な立ち位置を示せなかった事にあります。ブログやらが一時トレンドになった時に、彼らが言っていたのは

「とはいえメルマガも”まだ”効果ありますよ」

ということにすぎず、新しい技術との共存できるマーケティング手法は結局生みだせなかった。(あくまで私見なのであしからず)


・One to Oneのコミュニケーションは手間が膨大にかかる
メールマーケティングのノウハウの一つとして属性ごとにコンテンツを配信する「One to Oneマーケティング」を行うとさらに効果が上がるというのがあるが、配信仕分けるにはセグメントごとにコンテンツを用意しなければならず、その労力はセグメントの数に単純に比例しますが、効果は正比例するとは限りません。
(このあたりのパーソナライズの手間を解決できた「レコメンドエンジン」が今流行しているのもっともな話です。)


・コンテンツ担当者の「属人的」なスキルに大きく依存している
結局一番の問題は「コンテンツを継続して生み出すこと」が困難極まりない事にあったように思います。メルマガであれば体裁を整えなくてはいけないし、誤配信でも一つあれば直ちに漏えいだ何だと騒がれ、お詫びメールを出さなくてはならない。

メルマガ⇒ブログ⇒SNS⇒twtter

とコンテンツとしての質を保つための労力がどんどん掛からない方向にトレンドが移っているのもきちんとしたコンテンツを用意するのがいかに面倒か物語っています。




ちょっと面倒臭くなったので続きに書きます。

営業現場に手紙を twitterには愛を?


先日仕事で縁があり、本をご提供いただいたので紹介させていただきます。

一枚のハガキで仕事はこんなに変わる あなたの「想い」を実現する確実な方法
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生い立ちや著者の沼澤氏の成功体験などから「手紙を送ることの大切さ」
を伝えている構成になっており、

具体的なノウハウや手紙例などの紹介があまり無いのでそちらを期待して
見ると、面食らうかもしれません。



著者がいうようにメールは「仕事の連絡」には使えても、
個人の絆を深める事には本質的に向かないツールなので、

「手書きの手紙」というあえてアナログな
コミュニケーションツールで個人の絆を深める
のはこんな時代だからこそ有効かも・・と思いました。


今、「twitter」が流行っているのも
メールではできないコミュニケーションで
人同士がつながりたがっている事の証左かもしれません。


逆にtwitter上で本当に情緒的・感性的な
コミュニケーションが実現できれば・・?

面白いかも知れません。
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