販売戦略のヒント？

日本メーカーとは別の道を行く、
ハーレーダビッドソン ジャパンの戦略

その戦略は常識の否定からスタートしている。
「挑まない」「比較しない」「非凡に徹底」
「マスマーケティングに頼らない」など。
日本の二輪メーカーが性能や価格など、
あらゆる面で競争を行っている中で、まったく別の道を歩んだ。
具体的にはメーカー、販売店、ユーザーの3者間の「きずなの構築」、
イベントやカスタム、ファッションなど、「ライフの提供」に注力。
徹底的に顧客の視点に立ち、それぞれの顧客に対し、
きめ細やかなサービスを提供。
販売店も仲間と考え、共に儲ける体制を整えてきた。
つまり、バイクという「モノ」を売るだけでなく、
ハーレーに乗るという「コト」の包括的な楽しみを
オーナーへ提供する戦略が、現在のハーレーの成功につながった。
戦略の根本には、「ハーレーダビッドソン」という商品が持つ
強烈なキャラクターがあるからだ。
ハーレーのバイクの基本的なスタイルは、何十年も変わっていない。
しかし、その“変わらないこと”がハーレーの魅力になっている。
より速く、より快適にという、
多くの工業製品が評価される価値観とは、別のところ にハーレーはいる。
変わらないということは、陳腐化しないことも意味する。
たとえば、ハーレーの価格はかなり高い。
最も安価な「スポーツスター883」でも88万 3000円、
ビッグツインエンジンを搭載した「ダイナ」「ソフテイル」なら
200万円以上が当たり前だ。
若いライダーは手が出しづらいと思うかもしれない。
しかしHDJは最長で150回もの長期ローンを用意している。
期間にして12.5年だが、これならお金に余裕がない人でも購入できるし、
実際に多くの ユーザーが長期ローンでハーレーを購入している。
「ハーレーなら10年以上乗り続けられる」という
裏付けがあってこそ可能になる。
性能を追求したスポーツバイクなら、毎年何かしらの進化がある。
次のモデルはより速く、快適になっている可能性が高い。
つまり自分の乗っているバイクは1年も経てば古くなってしまうわけだが、
ハーレーにはそれがない。
蛇足だが、けっしてハーレーが進化していないわけではない。
進化しながら商品価値を変えないのがハーレーなのだ。
文・写真／西尾 淳・加藤真貴子（WINDY Co.）


ブランドを好きになるって
こおいうことなんだよね。
参考になるなー