川上正人の販路開拓支援記録

私は、事業計画策定手順の標準化と計画実施支援手法の確立を目指しています。 日々のできごとや考えを記録に残すことで、効果的、かつ効率的な支援に役立てたいと思います。

販路開拓と顧客管理の「原理原則」に基づく研修に取り組んでいます。日々忘れがちな教訓をこのブログに残すことで、教材づくりに役立てています。新しい販路開拓の支援手法を開発することがライフワークです。

7月は、事務所日が9日ほどあったが、8月は6日、9月は2日、10月は3日とほとんど事務作業ができない状態が続いていた。事務所日のうち、ほぼ3日は事務局レポート、メールマガジンの原稿作成に費やされ、その合間を縫ってテキスト原稿作成や記帳などを行うため、ゆっくりとものを考える時間がもてない。
今日は、11月3日目の事務所日であり、朝から色々なことを片付けて、少し気持ちが楽になった。

これからは、東京と関西での専門家研修の原稿作成と2月に開催予定のモチベーションアップ交流会の企画、案内づくりを行う予定である。

時間というのは不思議なもので、ないといえばないが、作り出すことができるともつくづくと感じている。
時間がないなら、ないなりに、作業を早く終わらせるとか、完璧を求めずに、どこかで妥協する、しかしレベルを下げることをしないなど、こうした状態が10年近く続いてきたことから、時間がないことが普通になっており、かといって、手抜きもしていない。

2ヶ月に1回の事務局レポートや毎月のメールマガジンなど、いつか挫折するであろうと、毎月ひやひやしながら行っている作業も、過去に遅れなく、6年くらい継続できている。本来3日坊主と自覚できているが、なぜ継続できているか、自分でもわからない。

その理由のひとつ
自分の役割がわかってきたからなのか

販路開拓や顧客管理のコンテンツを作成し、多くの経営者や支援者に活用してもらい、アドバイスを受けながら改良を重ねるうちに、完成度が高まっている。その過程にて、自分の販路開拓や顧客管理の精度を高め、失敗を繰り返しながら試行錯誤を重ねていくうちに、顧客から絶えずお声がけ頂けるようになってきて、何とか食いつなぐことができている。

体はひとつなので、一度にたくさん依頼されても応えることができないが、多すぎず、少なすぎず、適度にバランスが保たれている。
これは、顧客管理が功を奏しているものとみられる。

管理することで「誰に」「何を」「どのように」アプローチすべきかがわかってくる。
相手とコンテンツ(研修などのテーマ)が決まれば、提出を求められる企画書や、テキストなども事前に用意することができる。そして、相手の方との距離感がつかめるため、早期から次年度の予定も立てられるようになる。
そうして距離感、期待感、さらに自分に期待される役割に応じてスケジュール配分し、今年お引受けできなかった案件は、2つに収まった。

仕事は、一度断ると、次はこなくなる
それがわかっているから今回代役を立てた。単に身代わりを紹介するのでなく、私のコンテンツをよく理解頂いている方を選び、さらに2日の研修のために2日かけて講義方法を教え、さらに企画書、テキストなど、ひとの仕事であるにも関わらず、自分が責任をもって、すべて手がける。つまり私は行けないが、私に依頼頂いた内容と限りなく近い形で対応させて頂いたのである。

私の支援先には、私よりももっと時間が足りないひとがいる。
しかし、そのひとは、決して忙しいなどといわず、きちんと自分の時間もとり、大切なひととのつながる時間もとり、充実した日々を過ごされている。

まだまだその域に達する時期を見込むことができないが、そういうひとが存在しているだけで何となく救われる思いがする。

明日から九州に6日間出張する。そこからかえれば年末が見えてきて、兵庫、東京と続き、次の事務所日は12月9日となる。
窮屈のようにも思えるが、今が最も充実した時期なのかもしれない。

三回目を迎えた経営発達支援事業情報交換会が終了した。

この会は、三年前の平成27年に、経営発達計画を策定する上で、有益な情報を相互に交換する目的で行われたが、その後、計画認定を受けたが、実際にどのように運営したらよいのかわからないとされるところへのアドバイスも目的に加わり、今年度は9機関15名の参加となった。

そもそも交流会は、k知商工会議所のh島さんのひとことで決まる。
他のところが、どのようなことを考えているのか、どんなことをされているのか、色々な方と会って直接聞いてみたいというご要望(リクエスト)があり、その要望に応える目的もあった。

3回も行うと、色々な方が集まる。
・成果をあげる基盤が整いつつあるところ
・気持ちはあるが、着手できていないところ
・いまだ暗中模索されているところ
など、大きく3段階ある。

このうち基盤が整いつつあるところは
・連動性ある巡回、セミナー、研修、交流会が開催できた
・経営状況分析、事業計画策定支援の事例ができた
・担当される経営指導員がひととおり経験を積んだ
という状況にある。

また共通点は「データベース」が構築できたことにある。
データベースは、見込み客の想定やフォローアップに不可欠なものであることを体感されたようだが、その価値は、作ってみて、運用してみて、はじめてわかるものである。

気持ちはあるが、着手できていないところは
・まだ体験していない
・何がよくて、何が間違っているのか、判断基準を持たない
・よくわからない状況が、これからも続く
ような感じか。

組織のみんなに問題意識がないわけではない。努力は続けている。
しかし、いまの取組みを進めても、価値になるようには思えない。ざっとこんな不安か。

そこで、一昨年提唱したのが「伴走型支援モデル」である。
基盤が整いつつあるところは、このモデルをベースに、プレスリリース支援などを加えて、独自色の強い、オリジナル支援体制を形成されつつある。

私は平成25年8月に「経営支援体制構築支援システム」をテーマに広島県知事より経営革新計画承認を得たが、その当時は、半分夢も雑じった計画と考えていたが、やはり計画を策定して、やるべきことを着実にやれば、思いは通じるものだと、計画の偉大さを改めて感じている。

また「期待に応えること」の効果も絶大である。ある共通テーマを打ち立てて集まることで、ひとの結束力が見事なまでに高まる。旗をあげなければ、ひとは、集まりようもないということだ。

この会は、自分の位置「進捗」を、高いレベルで把握できるメリットもある。また参加された方のモチベーションも着実に高まる効果もある。
できれば、長く続けたい。

9月以降、繁忙期に入っている。
落ち着く間もなく、ブログから遠のいてしまっているが、忘れてしまうといけないことを、こうして時折メモ代わりに記録する。

最近の取組み

1.経営発達支援計画再認定の支援
第一回目の認定を11か所にて支援してきたが、私自身も手探りであったことから、認定を受けることを目的に作成した感がある。あれから2年を経過して、色々な知識を身につけてきた。
今回は、さらに磨きをかけて、実際にできること、取り組みたいことに基づいて計画を形づくっていく。再認定は、初回と異なり、第一次計画で取り組んできた実績を振り返り、同じ過ちを犯さないことが求められる。初回では、指摘されなかったことも指摘を受ける。手伝うことで、とても色々なことがわかる。

2.経営発達支援事業情報交換会
昨日と今日で、資料を用意した。
来週土曜日には、全国から神戸に16名が集う。遠く、札幌、東京、横浜、大津、鳥取、福山、北九州、佐賀、熊本、そして地元兵庫から、真摯に経営発達支援事業に取り組まれている方が一堂に会する。
この会は、私にとって貴重な情報源である。それぞれ進んでいるところ、遅れているところなど色々あり、いま抱えている課題や解決策などが把握できる。この情報が得られるがゆえに、他の講師では講義できない「伴走型支援研修」のノウハウを構築することができている。

3.販路開拓、及び顧客管理支援研修
関西校、東京校と続けざまに研修が行われる。支援担当者だけでなく、民間企業の幹部の方の研修も間に入り、週2回くらいのペースで販路開拓ばかり続いている。受講される方ははじめてであるため、戸惑われることが多いが、少し慣れてくると、シートが作成できるようになってくる。今年は、評価することに時間を割くようにしており、詳細に検討することで見えないものが見えてくるようだ。さらに支援担当者の方に対しては、簡単そうに見えて難しい、マニュアルづくりに取り組んで頂いている。簡単そうに見えて難しいマニュアルを、簡単に誰でも作れる方法を講義している。このことで支援や仕事の進め方の標準化が可能になる。

4.伴走型支援の進め方研修
春先から旭川校の他、5つの商工会、商工会議所で行ってきたが、これから直方校、広島校と2回残されている。昨年も行ってきたが、今年度は、やや人数が増えているらしい。関心が高まっているのだろうか。
この研修は、顧客管理支援のノウハウがベースになっている。相手先を、期待値と関係で識別し、適切に対応していくことで、経営状況分析や事業計画策定支援に誘導するためのプロセスを学ぶ内容である。
自分たちができないことは、ひとに教えられない、と考えから、まずいま目の前にいる支援対象者に対して、的確に対応し、新しい案件発掘に効果的に取組むこと。この手順を紹介させて頂いている。
毎年開催している経営発達支援事業情報交換会において、参加者の生の声を元に構成しているため、我ながら説得力がある。

繁忙期は12月中旬まで続くことから、今がほぼ半分くらいのところまできた。
私の大敵は、病気と交通事故である。
これまでしたことがなかったが、用心してインフルエンザワクチンを接種しようと思う。
いつまでも若くはない、と最近つとに感じている。

最近、何がうれしいかというと、12か月を超える依頼を頂けることである。

今朝、来年の12月中旬まで、件数にして6件ほどの日程打診、及び仮設定を頂くことができた。これであわせて20件くらいの次年度予定が立った。
公的機関は、年度単位で事業を行われることから、早くても半年前という依頼が普通であったが、最近は、早くなってきた。これは同時に、当社にとって売上の安定化につながる。
最近、早期化したなと3年ほど前から感じていたが、12か月超えが、ある特定の研修機関では、普通となってきた。

月曜日からこの特定の研修機関にて1週間の研修を行っている。
平成12年からなので、既に16年が経過して17年目となるが、毎年、来年どうなるのだろうと考えながら、翌年度の依頼を待ち焦がれたものである。
もろろん、今もその気持ちに変化はないが、これまでもそれなりに努力してきた。

・テキストが同じではない
・ニーズを反映している
・体験型である
ことを心かげている。

・テキストが同じではない
ひとりの人間が信念をもって訴求しているため、異なることを説明することはできない。相手によって、言うことがころころ変わるというのでなく、同じことを原理原則として伝えたいと思う。とはいえ、いつもいつも同じテキスト(要するに労力をかけない)で、手抜きをしていると勘繰られたらしゃくなので、いつもリニューアルしている。春の時間の大半は、この作業に費やされる。

・ニーズを反映している
あとから振り返ると誤字、脱字が多数ある。常時、更新していることからファイルごとの修正が追い付いていない。受講者、支援機関の担当者、それぞれの方から、わかりにくいと申し出でて頂いたり、申し出はないが、理解不足だと感じる部分の説明補強に心がけてきた。

・体験型である
やはりスキルを身につけるには、セミナーでなく、研修が大切だと考えている。セミナーは、汗を流すことなく、頭を使うことなく、ただ単に座っていれば賢くなるのがセミナー。研修は、一通り説明を受け、わかったつもりになっていることが、本当にわかっているが確かめることができるのが研修と定義している。

こうした考えのもと、私なりに工夫をしている。

来月、全国から”少なくとも”伴走型支援体制の構築に意欲を燃やす支援機関との集いがある。
今回で3回目となるが、挫折して撤退されところ、新たに参入されるところなど進度の異なる支援機関が意見を交換する場となる。

その場にふさわしいプレゼンができるように、考えをまとめたい。

せっかく事業計画を策定しても、行動に結び付かない例は多い。細かく詰めたように感じた計画を、実際に行ってみると、たくさん未検討事項があることが常である。

簡単そうに思えたが、実際に行ってみると、進め方がわからない。進め方はわかっても、方法がわからないなど、進行にブレーキをかける疑問点がたくさん生じてくるのである。
支援とは、この疑問点を解消したり、気づいていない問題点を指摘して、さらに解消するためのアドバイスをすることと感じるが、よい支援を行うためには、一定のトレーニングが必要となる。

仕事を可視化するとは、
簡単にいえば、仕事に項目を設定することだ。項目ごとに、その工程、完了イメージ、時期、期限を設定することであり、俗にガントチャートとも称されている。
私は、ガントチャートというものを学んだことがないため、よくわかっていないが、実際に決めた通りに物事が進まない社長の依頼を受けて、実務に即した仕事リストが作成できたことから、この作成方法を、コンテンツにした。

1.項目
いま任されている仕事を一通り説明してもらう。あまり制約せず、ご本人が自覚されている内容で説明頂くが、最後に、仕事を分類して、期待されている役割についてお聞きする。仕事は説明できたとして、役割がはっきりしていない。こうした場合、期待に沿える役割が果たせていないことが多い。仕事を指示する側と受ける側に認識のミスマッチがよくみられる。

項目は「幹」と「枝」と「葉」に分けて考える。ここでおおまかな工程のようなものができる。仕事の内容を一通り話して頂いた後、今度は、少し仕事の内容を細分化してもらい、それぞれにタイトルをつけて時系列にならべる。こうすることで、上位、下位、いずれに属するかがわかってくる。
こうして項目を幹と枝の2段階に仮設定する。

2.工程
枝の項目のみに着眼して、さらに進め方を問う。ここで、あいまいなこと、わかりにくいこと、間違えやすいことなどの留意点をお聞きし、極短文にまとめる。
まったく詳しくないが、わかるひとがみたらその意図や趣旨が復元できる。この文量でかまわない。かまりたくさん記載してしまうと、リストと呼べずマニュアルになってしまう。

3.完了イメージ
あれはできたか?もう終わりました!と聞かなければ完了を確認することができない世にいう報連相ができないところは、完了イメージがあいまいである。確認してみたら案の定できていない。とかく指示を受けた側ばかりが責められることが多いが、その責任の一端は、指示した側にもあると感じることが多い。

本当の完了とは、指示した側が、完了を認めた時点、と考えているが、完了を報告する時点、つまり自分自身の完了の定義を決めておく必要がある。何をもって完了なのか、この定義を、指示する側、受ける側が共通認識できれば、かなり行き違いが解消される。

4.時期、期限
仕事には、概ね期限がある。いつまでに完了しなければいけないか、という単発有期の仕事もあれば、毎月、毎週、毎日といったルーチン業務もある。仕事リスト作成の目的は、指示した仕事が、指示した趣旨に沿って、期待する期限までに完了させることにある。

正しく内容を理解して、仕事にあたれば、色々な無駄がなくなる。迅速で的確に仕事ができるひとは、実は工程を組み立てることと、相手が期待する完了イメージの想定に優れているのである。しかしこれは、トレーニングしなければ簡単に身につくものではない。
完了期限だけでなく、実施、着手の時点も想定できれば、組み立てる力が格段に身につく。

仕事リストとは
マニュアルとは異なる。詳しく作業手順を紙に表現しようとした場合、ほとんどが挫折してしまう。読むのは簡単なマニュアルは、実は、つくると大変に難しいのである。
そのため、文章というよりも、キーワードと短文の組み合わせで、仕事の進め方などをある程度、把握するためのツール。それが仕事リストなりである。

そのひとが、指示した内容、期待するレベルや期限を理解できているか、リストを作成してみたらすぐにわかる。いつもミスするひとは、ほとんど書けないか、書けても間違った理解をされている。書いてみるだけで、そのひとの仕事に対する理解だけでなく、姿勢までもがわかる。
そんな魔法のような、ひとを動かすツールが、仕事リストである。

利用継続率を高めるためには、商品の購入後、なにがしかアプローチすることが必要となる。

このコンテンツは、顧客管理支援の進め方の一部を深堀したもので、理想的なアプローチと想定している「感謝」「評価」「手入れ」「提案」の4項目について、それぞれのタイミング、方法、そのための備えを、想定する内容で構成する。

これまで、このアプローチができない業種はないかと考えてみたが、いわゆるBtoB業種でも、原則フォローができないと思われた飲食店や小売業など不特定多数を相手にされる業種でも、ほぼ例外なく、この考え方が応用できることがわかっている。

1.実施項目
わかりやすくするために、「感謝」「評価」「手入れ」「提案」と難易度が高くない名称を設定しているが、これが実に奥が深い。ひとつひとつの項目が持つ意味と価値を正しく知らなければ、これから考えるタイミングや実施方法が的を射ないことになる。

アフターフォローは、多くの企業が手掛けているが、その効果に疑問の残る対応も垣間見る。おそらく本質的理解なく行っているからであるがゆえ、サービスのつまりが不快を与えてしまうことすら生じる。
過去には、旅行業や生花店の事例を多用してきたが、最近ではたくさんの事例が得られている。

2.タイミング
いかによいことを思いついたとして、タイミングを誤ればその効果は半減する。あとの祭りという言葉があるように、遅きに失してしまえば、効果は半減どころか、怒りに変わることすらある。また適期より早い場合も同様の結果を生む。

実施項目において、取組みの意味を理解することができれば、よいタイミングは比較的容易に想定できる。多くの場合、それほど選択肢はない。答えは、自分がアプローチを受ける立場、すなわち他人本位で考えれば、適期が想定できることを体感頂く。

3.実施方法
これを、よく作戦という。次の備えを終えて、適したタイミングで実行することで、かける労力以上に顧客の信頼感が高まる方法を考えることだ。
旅行業では修学旅行利用にかかる「感謝」の意を、担当の教員に伝える際には、請求書を持参したタイミングで、上司を伴い同行で利用のお礼を伝えられているそうだ。

ひとつの方法として、旅行直後でなく、少し間をおいて旅行そのものにトラブルがないことが確認できた2、3日後に、「トラブルがなかったこと」「旅行会社として責任が果たせたこと」「先生方の協力が得られたこと」に対して感謝する方法が想定できた。

4.備え
作戦を遂行するために、必要なことを準備しておくことを備えと呼んでいる。あるかどうかもわからない、一見無駄のように思えることも、依頼されてから取り組むのでなく、先回りして終えておくと素早く対応できて、早期に信頼が得られやすい。案外と対応時間と信頼感には相関関係がある。

先の実施方法を想定すると不思議に備えるべきことがたくさん生じてくる。意外と思い付き的な備えに取組んでいると、不思議なこど起こる。思うつぼ、ともいうべき、自分に都合のよいことが依頼され、備えておいたがゆえに迅速対応できるため、取引先を品定めしている相手方から一目置かれることになる。

このように実施項目、タイミング、実施方法、備えを、あるかないかわからないうちに促すことが、信用づくりの支援につながる。その支援は、やがて一見客を常連客へ、さらにファン客に変えることにつながり、売上、利益の拡大につながることになるのである。

この研修を受けることで、よく聞く顧客フォローという意味がわかっているつもりになっていたことに気づき、どうアドバイスすればよいかがわかる。

顧客管理支援研修にて、いつもは説明して演習を1時間程度で行っているが、これを6時間で行う。
みんなで討議しながら、色々な業種の場(事例)を踏むことで、アドバイス能力が飛躍的に高まる、と勝手に妄想している。

せっかく引き合いを頂いても、ものにすることができないひとがいる。こういうひとは引き合いを得るためのアプローチも不得意とする。いくら事業計画を策定しても、最初の顧客との接点づくりに失敗してしまっては、目標達成することはできない。

反面、初対面のひとであったとしても、相手が考えていることや疑問点、ニーズなどが手に取るようにわかるようになれば、有利に交渉できるようになる。
商談とは、双方向のコミュニケーションであり、一方的に自己紹介や商品提案を行うのみでは商談は成立しない。
そこで、相手の期待に応える対応をはかったり、相手の考えを察知する洞察力を高めたるために、受け答えを予め備えておくことが商談の質を高めることにつながる。

1.疑問に答えること
ひとは、心に秘めた思いをすべて言葉にすることはない。たくさん疑問が生じても実際に口に出して問うのは、その中で自分が重要だと感じるものだけである。つまりひとつの質問は、たくさんの疑問を代表する象徴的なものであると認識される必要がある。

期待に応えるためには、この口に出して尋ねられた質問の意図を解釈して、口に出して質問されていないことに対して、いかに的確に説明できるか、ここで信頼度が大きく左右する。
たくさん説明するのもよくない。聞きたくないことを長々と説明されるとうんざりする。

相手の感じる疑問を、的確に把握する力を予測するには、相手の立場にたって他人本位で考えることと、過去の経験を思い起こして応用することに尽きる。

こうして、ひとつの質問に対して5つ答えることという教訓は、おそらく多すぎず少なすぎない回答につながるのと思う。その意図をくみ取る訓練を内容とする。


2.相手に問うこと
商談は、失敗しても構わない。しかしそれは、労力とコストに見合うだけの情報を入手できて、改善にひとつ以上活かすことができた場合のみである。

ぼんやりとなんとなく、相手と話をしてきて、よい返事がもらえなかったと心が折れることばかり繰り返していると精神的に参ってしまう。よい返事がもらえなかった理由がどこにあるかを考える習慣をつけることができれば、少なくとも心が折れることはない。

問うことは、判断基準である。問うというよりも、教えてもらうというほうが正確かもしれない。業界独特の慣習やルールがある。これを商慣習と呼ぶ。商慣習に反する取引条件は、何度足を運んでも受け入れられないものであるが、それを知らないで交渉しているケースが結構ある。さらに取引先独特の企業慣習や商談相手の個人的主観といえる個人慣習の3段階が最低でも存在する。

うまくいかなかった場合、取引できない理由を教えてもらうこと。それだけでも、たくさん学べることがある。
うまくいかなかった理由を教えて頂ける方こそ大切にすべき存在であろう。その方のアドバイスは、改善の宝庫となる。

いつもは、販路開拓研修の中で行う内容であるが、相手、及び自分の質問を仮想し、その意図を考えて、どう答えるか、どのように改善できるか答えを出すことで、着実にスキルアップにつながる。

たくさん経験すれば、たくさんアドバイスできるようになるため支援先に喜ばれ、色々と相談を受けることで、さらに新たな場が踏めるようになる。質問の意図を考えること、これは他人本位の思考のトレーニングにつながる。

販路開拓を支援する大きな武器を身に着けることができる。

事業計画では、ほぼすべてがターゲットを設定される。しかし、その後、具体的にアプローチされなければならない。
しかし実際には、どこに見込み客がいるのかわからない、わかったとして、どのようにアプローチすればよいかわからない、といった理由で挫折するケースをよく見かけてきた。

「見込み客の見つけ方」研修では、以下の内容にて、アドバイス手法を習得して頂く。

1.見込客の見分け方
2.アプローチの口実

その内容は次の通り。
1.見込客の見分け方
例としてよく使う事例は、ロールケーキである。みただけでは、どこに違いがあるのかわかりにくいケーキの価値をわかってくれるひとは誰か、どこにそういうひとがいるのか。それを考えて結論を出すことで、ほとんどお金をかけずに、試食に成功する方法である。しかも一部のひとが、このケーキや当店の良さを、少しオーバーに褒めちぎってくれる、そんな理想的な方法が見つかった。

この研修は、当該商品を「購入してくれる可能性が高いひと」「他のひととの行動特性の違い」「見込み客として有望な理由と根拠」を探る方法で構成する。

2.アプローチの口実
例としては、カーコーティングやエステがある。普通に訪問したり、紹介を依頼しても、まず注文に至ることはない。しかし、まともにアプローチしても難しいが、相手には瞬間的に自分を必要とするときがある。滅多にないが、必要とするときを考え抜くのである。また、紹介は、紹介して欲しいひとを特定すること、そして、紹介される方が進んで利用してくれる理由を考える。紹介したひとが気まずくなることもなく、むしろ紹介したことを誇りに思って頂ける方法を考えるのである。

この研修は、当店に連絡が入ったり、新たな顧客が紹介で来訪されるために「必要時点の特定」「アプローチの方法」「アプローチ方法として適性となる理由と根拠」を探る方法で構成する。

支援先が一番困っているのは、見込み客の見つけ方と、見つかったとしてアプローチの方法である。

いくつかパターンが存在するので、そのパターンを知ることで、様々な業種に応用することができる。
実効性高いアドバイスにつながる可能性が高い。

昨夜、熊本県人吉市に入った。運悪く、このタイミングで台風が近づいている。
今日を逃せば、いつのことになるかわからないため、無理を押して経営革新計画3件の仕上げにお伺いした。

ところでここのところ、支援者向け研修の来年度向けコンテンツ構想を練っている。
春に行われた東京での専門家研修にて、現在あるコンテンツを、さらに平易にすべきという提言を受け、どのような形がよいか考えてきた。

現在のコンテンツは、手順と手法をまとめたもので、2日間にて支援する手法をマスターするものである。
そのテーマは
・経営状況分析の進め方
・財務分析の進め方
・事業計画策定支援の進め方
・販路開拓支援の進め方
・顧客管理支援の進め方
が想定されている。

加えて、伴走型支援体制構築のための
・伴走型支援体制の進め方
の6種類をラインナップして、既に一般向けや支援者を対象とした研修等にて利用している。

この半年、次のコンテンツを模索してきたが、ようやくテーマが見えてきた。

1.見込み客の見つけ方
2.受け答えの備え方
3.顧客フォローの取組み方
4.仕事の可視化の進め方
である。

いずれも既にあるコンテンツの一部を、より深く行うもので、まったく新しいものではないが
・受講対象者が知りたいこと、興味あること
・多く気づきが得られること
・ここで学んだことを活かすと、早期に結果が得られること
など、コンテンツとして十分な価値を有していることが確認できた。

4つのコンテンツは、すべて解説時間は1時間に統一する。
演習は、事例を変えて同じ作業を繰り返すことで理解度を高める。事例の数により時間調整できるため、3時間程度でも効果ある研修ができるようになる。

この内容を少しずつ紹介していきたい。

先週、今年度支援体制構築に着手された商工会議所にて、第一回目(全三回)の研修を行ってきた。

今回、なんと30名を超えて、40に手が届きそうなくらいの人数の参加を得た。
いつもは、多くても20名くらいであるため「人数」でなく「参加者の学習意志」が大事だと述べてきたが、やっぱり「人数」も大切だと感じた。

まだ物足りないものの、事業の連動性も感じられた。
短時間セミナーや窓口相談におこしになった方も少なからず参加されている。窓口相談にて、これはと思った2名の女性もしっかり参加されている。
連動性とは、セミナー、研修、窓口相談と連続して参加頂き、最終的に事業計画策定に導いていく一連のプロセスのことを指す。

今回人数が多いのには、ひとつ理由がある。
それは、地域で著名な中堅企業から複数の参加を頂いた。
本来、小規模事業者のための研修ではあるが、本来、研修で学ぶことは、既に理解されているように「見える」こうした方々にもご参加頂くことができた。

今回
・忙しさは、欠席の理由にならないこと
・できていそうなひとほど、必要とされていること
・限られた時間とはいえ、大きく経営改善に役立つこと
を、主催された商工会議所の方々にお伝えしたかったが、伝わったかどうか、いまはわからない。

今年度は、これまでと異なり、「支援体制構築のためのスタートアップ研修」を受講頂いている。
この商工会議所を含め7支援機関にて単独で研修し、かつ中小企業大学校でも概要を説明させて頂いている。

そうした甲斐もあって、昨年とは異なるスタンスにて臨まれている感じがした。

・忙しさは、欠席の理由にならないこと
当たり前ではあるが、参加者にそうひまなひとはいない。やや休憩時間を長くとるが、その間、ずっと取引先と電話をされている方が多い。営業の仕事は、休むひまがないと見られるが、参加するひとはするのだ、という現実を目の当たりにできた。
要は「価値観」だったり「選択基準」なのである。その時間、どちらに時間を割くべきか。複数用事があって、どこを優先し、反対にどちらを排除するかということである。
参加されたひとは「選んだひと」「優先したひと」で、声をかけたが参加されなかったひとは「選ばなかったひと」「排除したひと」と考えることもできる。

・できていそうなひとほど、必要とされていること
知識がないから学ぶのか、いやそうではない。むしろ知識や経験が豊富なひとほど習得意欲が高い。知識が増えてくると、足りないことが見えてくる。そうすると「問題意識」が高まってくる。
あえて2日間12時間もの時間を使って研修するのは、こうした問題意識の高い方の期待に応えるためである。今回は顧客管理をテーマとしたが、販路開拓にしろ、事業計画作成にしろ最低でも12時間なければ、一通りの説明と演習による体感が行えないのである。
もし、これを1日とは半日二日とか、短時間ニーズに合わせて時間設定した場合、話は聞いたがまったく実施できない、ということが容易に推測できる。体感されたことがないひとほど、短時間でも十分では、と感じるようだ。実際は、12時間でも足りない、という感想を多くの方がもたれている。

・限られた時間とはいえ、大きく経営改善に役立つこと
ひとりが200とか300とか担当を持っている中堅企業の方は、広域を飛び回り、たくさんの依頼に対応されているとみえるし、実際そうなのであろう。しかし数が多いから売上が伸びるということもなく、実際には限られた数の取引先からしか注文が来ないのが実態である。
やはりお聞きしてみると担当の6割くらいしか実際には注文がきておらず、残りの4割は、行ったこともなければ顔もみたことがないとのことである。いや実際には、この6割もあやしく、自身が管理できているのか?と問われた場合、自信を持って管理できている、とは言いがたいとのことであった。
最後のコメントでは「顧客は資産」という言葉が印象に残ったとのことであった。
お客様を大切にすること、それは当然だと思っているひとが多いと思うが、では実際にどうやって「大切」にするのか定義できるかというと、心もとないひとが多い。

今回で私の提唱する「顧客管理12時間研修」は2か所目を終えて、次回は10月、12月の東京での研修まで担当しない。
それまでに、まだ十分に時間があることから、今回、足りないと思ったことを補いつつ、さらに完成度の高い「顧客管理コンテンツ」に仕上げたい。

明日はもう月末、月に4回は更新したいと考えており、何とかもうひとつ書くことができた。

先日から顧客管理塾が始まった。
昨年までは、販路開拓と顧客管理を1日ずつ計2日で行うパターンが多かったが、今年度から別々2回、計4日間で開催して頂けるところが増えてきた。

それぞれ3枚シートがあり、2日間で計6枚をこなすには時間が足りない。しかし一方で、ほぼ時間内に作成できるひとも存在するため、時間の配分に苦労していた。

別々に開催すると何がよいかというと、単に書いて終わりではなく、検証できることだ。

これまでは、自分が書いた内容がいいのか悪いのか、わからないままにお帰り頂いていた。

先週行ったところは、最後に3名のシートを取り上げて、参加者にコメントして頂いた。

サービス業、小売業、宿泊業それぞれの「顧客対応基準」をみんなで話しあう。
それぞれ「感謝」「評価」「手入れ」「提案」の4項目について、記入者それぞれが自分の考えを述べる。考えといっても、確固たるものがあるわけでなく、なんとなく思いついたことを書いてみた、という感じであった。

その記載について、10数名が意見を述べる。
総じて、顧客の立場から、自分がその立場であれば、という前提を示して頂いたうえで、たくさんの意見が頂ける。自分のが、うまくできているかというとそうでもないが、ひとのことならたくさんの気づきが得られるのだ。

もちろん他のひとの意見がすべて正しいわけではない。
あまり正しいとも思えないような意見もある。
しかし意見頂くことで、多様な見方があるものだなと、それはそれで参考になる。
なぜか、その中にかなり詳しいひとがいて、そのひとの意見は的確で、とても私など足元にも及ばないようなアドバイスをされることもある。

そして最後「これは私の考え」と前置きして私の意見を示す。
感謝、評価、手入れ、提案、それぞれについて、タイミング、手段、手順を解説しながら示す。
ひとの意見を一通り聞いたからではあるが、恐らくこれが正解だろうと思える考えが浮かぶ。
そして、取組む上で備えるべきことや対策を想定して伝える。

日ごろなかなか考える機会がないことだと思うが、受講者からは・・・・
「なんとなく対応していたが、タイミングと方法次第で、大きく効果や結果が異なることが実感できた」
と感想が得られる。
やはり、やりっぱなしでなく”検証”しなければいけないと強く感じた。

私は、たくさんしゃべりすぎることや資料が多すぎる傾向にあることを自覚している。
そのため時間が不足して、検証する時間が取れていないことを反省し、8月の研修では、検証主体の内容で行う。
そのテキストをさきほど作成した。
毎年恒例の診断士協会主催の研修会。昨年までは城南コンサル塾と呼ばれていたが、今年度から「中小企業・小規模事業者支援専門家養成講座」と改名されている。

あと少しで8月になる。そのひと月後には、年の半分が終わる。
まだ始まったばかりのようでもあるが、ラストスパートの時期が近づいているようにも感じる今日、このごろである。

経営者にお勧めする内容と支援される方に対して推奨する方法は、同じではないということがわかる。

それと、支援する方法は、ひとによって異なり、今回想定した方法は、私以外のひとが行うにはやや無理があるとも考えた。しかし、一定の条件を満たせば、他のひとでも行えるようになる。
その条件を満たすために、現在のNPO法人が存在するという意義も見いだせた。

簡単に要旨を説明すると、やり方を教え、見せて、試すということだ。
何も画期的なことではないし、これまでの販路開拓の原理原則にかなり近い。しかし振り返ってみると、やり方は教えてきたが、後半の「見せて」「試す」ところができていたり、いなかったりと徹底できていなかった。

それは、短期間では難しい。一定の時間が必要となる。どなたにも、という訳にはいかない。
ある程度時間をかけて信頼関係を持てる必要があり、支援において多大な労力、リスクが生じる。なので、誰でもできるいう訳ではない。

自分で自分の考えをさらにまとめるため「やり方を教え、見せて、試す」ことについて示す。

〇やり方を教え
とは、目標と手順を設定することである。
向かっていく方向(目標)と向かい方(手順)となるが、自分が努力した結果、どのような顧客が獲得できて、どのような販売につながり、その結果、どのように安定販売につながるということ。
なぜその方向が有望であり妥当であるかを考え抜いて、そこに向かって進むことが間違いではないと思えることが大切である。
さらにそこにたどりつくために、何を揃え、何に備えるのかを考えることが必要。これを手段と手順と考える。

〇見せて
とは、共に作業を進めることである。
向かい方(手順)を高見の見物するのでなく、共に行うことが重要。作業を終えるのを待っていたらいつまでもこれがしあがらない。具体的には、説明用資料であったり、取引条件などであるが、これを見本なく作成できるようであれば、そもそも支援など必要とされない。
しかし一部をサンプルとして作成することができれば、徐々に学習効果が働き、自分でできるようになってくる。

〇試す
とは、疑似体験できる場を提供することである。
上記の取組みで、ある程度の備えはできた。しかし、試す相手が見いだせないことが多い。
ひととのつながりが限られている場合、備えただけで終わってしまうことがこれまでも多かった。
私の場合、取組みの有望性とご本人の意思が確認できたら、疑似体験する相手を想定する。基本的にはお付き合いでご協力頂くのだが、うまくいけば本当に取引につながる。そこで色々な商慣習を学び、問題があれば指摘を受けて改善できる。改善することがなくなったごろから、自然とうまく取引が広がるようになってくる。

今回、誰もができないという前提で説明してきたが、特に最後の「試す」という段階が難しい。
この取組みをまとめるにあたり三社の経営者に対する支援を振り返ってきたが、一番短いひとでもほぼ4年、あとは10年を超える期間、お付き合いしてきた。

その共通点として
・支援を必要とされていること
・支援することで成功される可能性が高いこと
・ひとに依存されないこと
が感じられる。みんなとにかく必至なのだ。

こうした共通点を持つ方とうまく巡り合えれば、成果は創出できる。
その見る目を養う方法を、8月の診断士協会研修ではお教えしたい。
そして、振り返ることは、新たな発想につながる、という効果についてもお話ししたい。

今日から約1週間、東京に滞在する。

中小企業大学校東京校では、年4回経営革新と販路開拓それぞれ2回ずつあるが、いよいよ今年度の講義が本格的にスタートする。

今回の経営革新では、思い出深い熊本の経営指導員さんと経営者を事例講師としてお招きする。

何が思い出深いかというと、差し迫って仕事がなくなる中にあって、事業転換を目的とした経営革新計画策定を支援したからである。

リーマンショックによって、月追うごとに仕事が半減し、現実に5か月後にはゼロになった下請企業であったが、この短期間の中で食品製造業に転換を果たされ、いまや業界でも一目置かれる企業に成長されたのだ。

その支援を担当された経営指導員さんも、県連経営支援課長を経て定年退職され、いまは再雇用によって地元でもくもくと経営革新の普及に努められている。

10年前は、熊本を縦横無尽に駆け回り、たくさんの承認を頂いた、思い出深い方でもある。

いつかは東京で、と思っていたが、今年度色々な条件が整ったため、おふたりにお越し頂くことができた。
公的支援で、どんなことが行えるか、生の声を受講者のみなさんにお届けできる、とわくわくするような稀有な成功支援事例である。

ところで最近、新たな販路開拓支援ツールを作成する。
従来からの販路開拓の原理原則と異なる観点から、販路開拓支援の手法を考えてみた。

販路開拓の原理原則は、経営者が取り組むべきことを規定したものであるのに対して、販路開拓”支援”の原理原則は、支援する側の取組み手順を規定したものである。
しかし、現段階では、誰でも行えるものであるとはいえず、私が持つ背景を前提とした、極めて個人的なものといえよう。
8月に東京の診断士協会において2日間の研修を依頼頂いているため、その一部で使用するためにテキストを作成してみた。

これまでは、成功された方が、何を行ってきたのかという観点から原理原則を考えた。
今回は、3社のみに絞り、私がどんな支援をしてきたのかという視点で作成する。

それぞれ確固たる方針や手順があって支援してきたわけでなく、ある意味、行き当たりばったりで、要望に応えてきたものであるが、なんとなく、そこに共通性があるようにも見えて、これまでと異なる支援の手順を想定してみたのだ。

その結果、『目標』『手順』『サンプル』『試行』の4つのキーワードが浮かび上がった。
今週は、夜時間があくので、もう少しまとめてみたい。

明日朝、広島を出発して北海道に向かう。
今日からいよいよ7月であるが、まさに本格的に仕事がはじまる。

今朝は、私の住む東広島市にて創業者向けセミナーをしてきたが、何を話そうかと考えていたところ、今日は、私の24回目の創業記念日であることに気がついた。

思えば24年前の平成5年7月1日、家族の応援を得て船出した。
当時苦労したことであっても、いまがよくなっていれば、どんな苦労もよき思い出話となる。
そう思えるように、常に新しいことに挑戦し続けることが大切。進んで頼まれごとを引き受けるといつかよいことがある、と私の体験を交えてお話しすることにした。

ちょうど、いまそんな心境である。
月曜日からの研修では、経営発達支援事業の進め方について講義する。
今年で5年目くらいになるかと思うが、名前が異なり支援の進め方研修として、ほぼ同じ内容の講義がはじまっている。
私の支援者向け研修は、”〜の進め方”をテーマとしている。つまりハウツーを内容としているのだ。
心構えを話せる講師は、他にいくらでもいる。そして自分で事業計画を作ったりすることができるひとは多くいるが、あまり経験のない方に、方法を教えることは、また別の技術が必要となる。

私は運がよかった。
こういう時代がくることを、平成10年ころから予見していた。
経営不安が深刻になるにつれて、支援の重要性が高まってくる。事業計画策定支援が、国の支援の中心となることを見越して、流通プランニング研究所を設立した。
誰から頼まれたわけでもなく、いつか必要とされると考え「経営革新支援の進め方」「販路開拓支援の進め方」そして昨年「顧客管理支援の進め方」を コンテンツにまとめ、このテーマで経営革新計画の知事承認を得ている。

誰から頼まれたわけでもないため、無駄の努力に終わる可能性もあったが、求められている予感がして、コンテンツを作り続けてきた。

経営発達支援事業が始まり、伴走型支援の必要性が高まってきたことから、それまでのコンテンツに加え、経営状況分析、財務分析を開発した。今年からスタートアップという、伴走型支援体制の基礎をなすために必要や研修を揃えたことで、期待されていると思えることに、これでほぼすべての要望に対応できると感じている。

色々なパターンを組み合わせることができるため、支援機関の研修だけでなく、最近は、税理士事務所の方々、信用金庫の職員さん、そして中小企業診断士協会のみなさんの研修を依頼頂けるようになった。

これは役得である。
同じ支援という役割を有していても、それぞれが大きく異なる。
使命感、知識、モチベーション、謙虚さなど、色々温度差がある。

組織が異なると違って当たり前ではないかと、お考えになるかもしれないが、国からみた場合、そうした方々は、経営革新等支援機関として役割が期待されている点においては、同列なのである。
中小企業に役立つ存在であるか否か。それで評価が決する。

この温度差を肌で感じることができる。
・できていないのに、できると思っているひと
・できないから、できないと投げ出すひと
・できないから、できるようになりたいと努力するひと
などがいる。
努力するひと以外は、何のためにその仕事をしているのか、いつも疑問に感じる。

・できているのに、できないと思っているひと
・もう少しで、できるようになると見込めるひと
それぞれ、私はどなたか顔を思い浮かべながら、書き連ねてみた。
こういうひとを、いまから支えていくのが私の使命だ、と感じている。

複数関わる支援機関の中で、めきめきと私の期待を高めているところがある。
まだ関わりは短いが、他の支援機関にはない、よいものを有しておられる。

この中でいえば、
・できないから、できるようになりたいと努力するひと
・できているのに、できないと思っているひと
・もう少しで、できるようになると見込めるひと
に当る。

ひよっとしたら最初は
・できないから、できないと投げ出すひと
であったかも知れない。しかしだんだん様子が変わってきた。
支援担当者研修の回を重ねるごとに、レベルが上がっている。当事者はそのことがわからないかもしれないが、私には、それが見える。

私の目からみれば、
・できていないのに、できると思っているひと
・できないから、できないと投げ出すひと
がスタンダードである。この支援機関は、そこからは確実に脱却されている。

ここまで順調に来ることができたが、私の評価は、この支援機関の成果に連動していると考えている。
ともに運命共同体。来る私の手前味噌な25周年を、よい形で迎えたい。

今春予定されたスタートアップ研修が終了した。
受講される方のニーズに沿えているか不安な面もあったが、概ね良好な感想が得られた。

私はこれまで「経営状況分析」「事業計画策定支援」「販路開拓支援」「顧客管理支援」のためのノウハウ研修に取組んできたが、肝心な支援対象者が少ないことに気が付き、案件発掘のためのスタートアップ研修を行うことにした。

率直にいえば、ここまで顧客(この場合、支援対象者)が乏しいものか。それは、思った以上であった。

自らが顧客を発掘することができないようであれば、顧客を増やしたい事業所の支援など、できるものではない、と思ってきたが、このことが経営発達支援計画の目標達成を妨げていることが体感できた。

伴走型支援に取組むためには、データベースの構築、セミナー、研修への誘導に取り組む必要があり、その先でやっと経営状況分析にたどりつく。つまり指針 雰弍直況分析)の目標達成には、その前のプロセスが必要なのである。
そもそもデータベースのところからつまづいていることがわかる。

そこがうまくできない限り、個者支援など到底おぼつかない。

スタートアップとは、文字通り立ち上げである。立ち上げ方にも、手段、手順、手法があり、私のこれまでの経験にて得た知識を体系化してご説明した。

経営発達支援計画の認定を、比較的早く受けられた支援機関のリーダー格のみなさんの受講感想は、以下の通りである。

支援の前段階のプロセスがない限り、計画の目標達成は、まず、難しい。そのことをご理解頂けたと思える感想が得られたので、少しばかりご紹介する。

〇F商工会議所hさん
伴走型支援の導入部分が見えてき、具体的に業務の中に落とし込める見通しが持てた。

闇雲に支援を勧めるのではなく、仕組みに則って勧めることを教わり、イメージが具体化した。

また、伴走型支援は、支援する側も受ける側も一緒に考えながら成長する仕組みだと理解でき、自信を持って取組める気持ちになった。


〇K商工会議所sさん

想像していた以上に、 濃密かつ実践的な研修でした。

当初は、若手指導員向けと考えていました。しかし、中堅以上の経営指導員に対しても、ぜひ聞いて頂きたい内容です。

理由は、何をすればよいのかが分かり、そして具体的な行動に移すことができ、さらに効果が出せると感じたためです。

受講後には、冒頭におっしゃられた「全体をイメージして計画策定ができた商工会議所はほとんどない」の意味が、理解できました。


〇K商工会tさん
伴走型支援体制構築とは、どうやって進めていくのか、手順がわからなかったが、データベース構築から事業計画策定誘導までの有効な手法と気をつけなければならないことがわかった。

支援をしていくうえで、うまくいくカギはどうやって事業者との信頼関係を構築していくかということ。ここが構築できなければどんな提案をしてもうまくいかない。
細かな気配りが欠かせないということに気がついた。

まずは、「支援対象者を発掘」することをどうやって行うかについて実務的な方法について、学んだことで今後は属人的でなく、情報共有をきちんと行い見える化し、きちんと組織として対応していくことが必要。

色々な感想を頂いたが、まずは、役割を果たせたと思う。
この中から全国事例が輩出できることを祈念する。

この週末は、尼崎にて専門家研修を実施した。
今回のテーマは、「初歩的な財務分析の進め方」である。

ここでの研修会は今回3回目。
参加者は、税理士、会計事務所職員の方々で、今回は12名であった。

過去に、経営支援の進め方、経営状況分析の進め方をテーマとした研修を行っている。

経営支援の進め方では、支援の大まかな流れを説明する。
会計事務所は、たくさん関与先を抱えており、経営のアドバイスの頻繁に求められる。しかしどこから手をつけて、具体的に何をすればよいのか、確固たるものが決められていない。そのため、経営状況を分析して、営業の展開方法を方向づけすること、新規客を開拓すること、既存客に対してアプローチすること、をアドバイスする手順を説明した。

経営状況分析の進め方では、経営実態を把握して、今後の方向性を導き出すための手順を説明する。
品揃えと売り方のとらえ方、顧客や市場のニーズの変化、動向のとらえ方、本質的な強みと経営課題の見極め方、さらには、分析結果に基づいた将来の方向性、及び目標と達成手段の決め方などを解説した。

今回は第3弾、財務分析である。

財務分析の研修には、色々な方法がある。
今回は、サブタイトルとして”初歩的な”を加え、最も短時間で効率的にできる方法に範囲を限定する。
分析にも色々あるが、今回は、会計事務所が、関与先経営者に経営改善策が提言できる、というところを目標として2日間で研修する。

終了後頂いた感想は、概ね次の通りとなった。

・見方の違い
日ごろから決算書はみているが、これまで何気なくみていたことがわかる。
数字の増減は把握できていたとしても、なぜ増減したのか、その理由まで考えが及んでいなかった。当然ながら、その増減の原因から、今後何をすればよいか、アドバイスができるに至っていない。

・分析の難しさ
まず着眼するところが他のひととは異なる。指摘できる数が圧倒的に少ない。
決算書が示す原因や課題がうまく拾えないことから、指摘することが浮かばない。浮かんだ項目があったとしても、その指摘から原因な課題をうまくまめとることがでない。その結果、改善策まで至らないという反省が見られる。

・分析の意義
うまく分析ができて、改善策までをも提言できれば、関与先企業に大きく貢献できること。
会計事務所は、決算書を作成するだけでなく、その結果に基づいたアドバイスを期待されているが、トレーニングを積むことで、的確がアドバイスができるようになるイメージがつかめた。

・分析の持つ可能性
自分でレポートをまとめてみたことで、経営者の期待に応えることができる自信が持てた。
財務分析は、数字や小難しい専門用語を並べて説明するイメージがあったが、わかりやすい言葉で、事実に基づいた結果を、ます相手に理解されるよう説明すること。その上で、本質的な原因を解消する達成手段を経営改善策として示すこと。この流れがわかった。

今回は、財務分析研修、第1回目ということもあり、分析までで留める。
この先には、経営改善計画策定支援があるが、まずは、正しく分析できることが必要となる。

財務分析は、ひとによってとらえ方が大きく異なる。

コンピュータソフトに、決算書に記載された数値を入れ込んで計算されて出てきたものを財務分析と考えておられる方も結構多い。
金曜機関は、対象企業の与信限度額を計る目的で分析を行うが、これも広くいえば財務分析である。

今回研修で行った財務分析の目的は、”未来の示唆”である。

最終目的は、これから何に取り組むべきかを示すことであるが、その必要性、根拠を、決算書から拾いあげることにある。決算書から拾い上げた指摘から、方向づけを導くとした方が正確かもしれない。

2日目にあたり本日は、建設業の事例に取組んで頂いた。
朝から6時間、ひとつの決算書をみつめながら、最終的に経営者に賛同頂ける提案書を作成する。

同じ決算書でありながら、十人十色、様々な提案がなされることが印象的である。
長い時間のようではあるが、終わってみればあっという間の時間であった。

今回の学びが、お客様に期待される役割を果たす一助となることを願ってやまない。

支援機関向けスタートアップ研修は、経営指導員を対象とした研修であるため、専門家にはやや不向きかなと思ったが、不要な心配であった。

支援という共通した役割を有しているため、支援機関も専門家も立場が同じであり、共通点が多いことと、受注する側の専門家は、発注する支援機関の考えを知らないため、どのようにアプローチすべきか、どのような準備が必要か、理解できたというコメントが多かった。

さて、To-Doリストの作り方。どのような反応が得られるか、やや心配な面があったが杞憂であった。
私自身もかなり手ごたえが感じられたコンテンツであったが、受講生もほぼ同様の印象が得られたようである。
コメントの一部をご紹介する。

〇2日目はいよいよ「TODOリストの作成」を学びました。
このテーマは事業者支援において、事業計画や改善提言をした後に「では具体的にどうやるの?」と企業に言われた時には、とても有効だと思いました。
これまであまり具体的な事業者を想定して話を聞くことができませんでしたが、今回はちょうど継続支援先があったので、その企業において提言した内容を進めるため、また今後の提案として「企業を動かすための取組み」として提案できると思いました。
しかし実際にはどのレベルで作成するか「経営者なのか」「現場の社員なのか」によって、それぞれ作り方が違い、こちらの頭の整理、理解、ヒアリングの習熟度がまだまだ必要だと感じました。
とはいえ、こういうものは一度思い切って支援先で使ってみて、現場で必死に頭を動かして作業すると一気にポイントがつかめ、習熟度があがると思うので「(組織)現場を動かすツールの1つ」として提案に入れてみようと思いました。

〇前回の顧客管理も汎用性が高くて、反応が良かった。しかし、このToDoリストは(色々と用意されているコンテンツと比較して)もっと大きな可能性がありそうです。
診断士と事業者の架け橋となる新たなツールだと感じました。
支援とはこういう具合にするのだといくことが、はじめて分かりました。支援とは何かが分からないでいました。
支援のやり方は個別性が強く、みんな違うものと思っていたが、そうでないということが分かった。PCとプロジェクターを使いタイプすることで、ブラックボックスに窓があくことが実感できました。


〇伴走型支援からTO−DOリストの作り方を学ぶ中で、今、直面している自分自身の課題と課題解決の方法が見えてきました。
日常業務に埋もれると誰しも問題意識すら持てず、弁解や自分の正当性のみを主張するに止まる組織が、自分を含め非常に多いと感じられます。
今回は皆様から頂くアイディアを参考にさせていただき、自分のTOーDOリストを完成させ、実現したいと思います。いつもながら、具体的なご指導をいただきありがとうございました。

〇Todoリストの最大のポイントは目的に応じて 崋蠱福廖Р燭鬚笋襪里?、◆崋蟒隋廖Э覆疂、 「手法」:やり方の違いを理解し、「目標」に沿って運用できるかが大切であることが分かった。
このリストは自分自身で作成することでもれをなくし、誤りをなくしていくことが可能となる。手段は「経験」と「知識」で選択の幅が異なる。
今回の研修で、今後、広報研修を行うにあたり、Todoリストを活用しながら、TPOに応じて活用していきたい。 


経営改善は、思うように進まない場合が多い。
今回の受講生も概ね、経営改善支援に携わっていることから、その難しさがわかっている。

よい計画書を策定しても、実行に移されることが少ない。その原因は、”ひと”でなく”企業”の計画を作成するにとどまっているからである。

現場で実際に計画を遂行する立場にある方々が、会社でなく、”自分”の取り組むべきこと(To-do)を理解できていなければ、行動に移すことができないが、まさにいまそこのところが欠けている。

支援は、とかく戦略に目を向けがちであるが、いくら戦略が正しくても、実行できなければ身も蓋もないのだ。

今回、この研修を通して、何が欠けていて、どうすればよいのかを、受講生とともに考えてきたが、私自身も受講生も、その答えが見えてきたように感じた。

この週末は、東京にて専門家研修を行う。
今年度、はじめて行うが、参加者はさほど多くなく、3年前の30数名から比べると年々じりひん傾向にある。

そもそもなぜこの研修をはじめたかというと、私の有しているコンテンツを広く提供するためである。
現にニーズがあり、支援に有効なノウハウばかりを集め、コンパクトに2日間で学ぶことができるようにするためである。

この研修のコンテンツは、私のパイロット的役割を果たす。
新しく開発したコンテンツをいきなり実践で使うのでなく、まずこの場で披露して反応をみる。時間配分が適正か、進め方はよいか、テキストにわかりにくいところはないかなど、受講生に確認してもらい、より精度を高めていく、そういう場でもある。

これまでは、過去に作成したノウハウを組み合わせて行ってきたが、いまは、どちらかといえば、この研修のために作成し、研修の場で作りこんでいったものを、他の研修でも使用するという形になってきた。

今回は、三部構成とする。
はじめに、販路開拓支援の取組み状況である。
苦労したが、営業支援システムのパンフレットを作成した。これまでは、作成する方法を指南する一方であったが、実際に自分が作成してみた。何を掲載すべきか、どのように表現すればよいか、体験したものでなければわからないことをたくさん学ぶことができた。

次いで、ネットショップに続く、販路開拓支援の実践である。
牛乳販売店の宅配網を活用して、色々な商品を紹介する試験販売のシステムである。販売店の意向でなく、私が品選びや価格設定を行って、私がちらしをつくる。それを、月に2回程度、牛乳とともに配布してもらい反応をみる、一種の市場調査の手法である。
これをすることで、誰がなぜ買ったのか調べられるようになり、まさに"欲しいひと"が誰なのかわかるようになる。

私は、販路開拓支援を極めるために、他のひとには理解しがたい努力と先行投資を行ってきた。
それを行ってきたがゆえに、当事者の立場がわかる。
第三者として、当事者として販売に携わることで、他のひとよりも、できる、できない、有効か、あまり意味がないかがわかるようになってきた。
企画をつくることもできるし、ちらしもつくることができる。自分でできるからひとにも教えられる。そのためには、与えられた体験の場だけでなく、自ら場をつくっていくことが大切と考えてきた。
評論家でなく、支援者になるためには、これくらいの気概が必要ではないかと、以前考えたからである。

その2は、スタートアップ研修。
支援体制を構築するための取組みを5項目にまとめてみた。こんな初歩的なことを、と当初は思ったが、実際にいま2回の研修を行ってみて、手ごたえを感じてきている。
もともとは、顧客管理のノウハウである。企業と顧客との関係は近くて遠い。これをより近くして、適正に対応することで、よい関係を長く続ける目的がある。

それは、伴走型支援を行う支援機関と企業との関係にもほぼあてはまるのである。
教える内容は、企業にアドバイスしていることを、そのまま支援機関にあてはめている。相手を選ぶこと、ランクに応じた対応の標準を設けること、糸口につながる商品を持つこと、それを効果的に広めること、そして、それら取組みに連動性を持たせることなどである。

これらは、同時に専門家にもあてはまる。
専門家と支援対象企業の関係も同様であり、うまく体制が構築できると、安定的な依頼につながる。

選ばれる理由は、できるものでなく、つくるものである。

最期は、To-Doリストの作り方。
これからの経営改善は、このリストがつくれないようでは役割が果たせない。そう直感できた究極の支援ノウハウと考えている。
実際に明日、受講生に体感してもらうが、その印象や、なぜ究極の支援ノウハウと感じるかについては、後日、改めてお知らせしたい。

これから、いよいよ初日の講義がはじまる。

今年度から行っているスタートアップ研修の二回目を終えた。

新しいコンテンツであることから、受講される方の反応が心配なところもあったが、まずまずの出足と感じた。

反応は
・わかっていたことのおさらいができた
・はじめてきいてとても役立った
など、様々ではあるが、中でも「わかってはいたが、できていないことが、改めて確認できた」というのが印象深かった。

進め方もこれまでとは異なる。
座学で、一方的にインプットする方法を変え、各コマごとに半分はインプット、半分はアウトプットとした。

5コマあるため各1時間、計5時間。背景や進め方で1時間、これに休憩時間を加えて7時間と長丁場である。
しかし行ってみると、とても時間が足りない。

アウトプットは、質問とまとめを行う。

レクチャーを受けて、わかりにくかったことを質問してもらう予定であったが、質問よりも意見、感想、コメントになってしまう。ここが反省点か。
質問ができないということは、わからないことがわかっていないことを意味する。つまり今よりも前進できることができないことを意味する。

まとめは、レクチャー、質問で、感じたこと、気づいたことを3点あげてもらい、それを仕事にどのように反映させるか、記録してもらうこととした。
ほとんど気づきが書けないひと、たくさんあがるが、仕事に反映させる方法が浮かばないひともある。
やはり7時間では、まったく時間が足りないことがわかる。

しかし多くの研修が、6時間という制約の中で行われることを考えると改善の余地があるのか。

5コマを減らすという方法もあるが、いずれも欠かすことができない重要な項目である。かつ全体の流れをつんでもらうための背景と進め方についても、充分に1時間がかかる。

今回、ひとつは、経営発達支援事業の目的や内容が、ある程度把握されているところと、もうひとつは、ほとんど理解されていない職員さんが混じるところで行う。
ある程度把握されているといっても、またそこには温度差がある。

話は、特に商工会だから特別というものでなく、一般的な企業の行う営業活動とほぼ同様である。
簡単にいえば、畑を決め、種をまき、肥料を与えて育て、収穫するのと同様である。

しかし現状、畑(対象者)が決まっていない、種(実施目的という意味で)が不明確、肥料(動機付け)が用意されていない、収穫(事業計画策定)の時期や方法がはっきりしていない、という状態にあると感じる。

いままでも、大枠でこの方法を説明してきたが、手段がわかったとしても、手順や手法まで伝えることができていなかった。
この研修は、こうした反省を得て考えたものではあるが、それでも時間が足りないと感じる。

今年度、残り6か所程度でこの研修を行う予定であるため、今回2回の反省を得て、さらに改良を進める。
この週末、東京での専門家研修で受講生のみなさんに話を聞いて頂き、改良のヒントを得たい。

経営発達支援が進みにくい理由がほぼわかってきたことから、さらに有効なコンテンツを完成したい。

Todoリストの作り方を先日ご紹介したが、先日、はじめて通常の窓口相談で使用してみた。

改善余地が多数あるため、忘れないように記録しておく。

Todoリストの意義
やり方を知るためにつくるのが、俗に言うマニュアルであるのに対して、やることそのものを忘れないようにするのが、Todoリストの役割である。
いくらやり方がわかっても、やることそのものを忘れてしまえば、それがやがて大きな損失につながるということがままある。

リストを作成することで、やるべきことを記憶して、時折することを見直すことで、着実な実行が行える効果があることを説明している。

複数の役割を持つと、優先順位を決めなければならないが、何を優先するかといえば、これを決めることが結構難しい。目前に複数のやるべきことがあるとすれば

・すぐに終えられること
・期限がきていること、または近づいていること
・忘れてはならない重要なこと
などを基準として決めている。

このブログを例に取ればわかりやすい
・どうしても書かなければいけないわけではないし、期限も決められていないし、すぐにできるといえばできるが、気持ちを落ち着けなければ散文を書くのは難しく、いつでも書けるというものではない。
そうして、書かなければと思いながらも、ついつい後回しにしてしまう。

忘れているわけではないが、着手できない理由が存在したりする。
そのためTodoリストには備忘防止の役割と、仕事の優先順位を決める役割とがあるが、この点が指摘できていなかった。

Todoリストの作り方
実際作成してみて、いまだ改良の余地があると感じていたが、ほぼ収束する見込みである。
できるだけ、書く項目、書く量を少なくする。それでいて、必要な情報が的確に把握できるようになること。この会い矛盾する様式を作成することをこれまで目指してきた。

・仕事の内容を把握するためのヒアリングの項目
・体系化の方法
・大項目、中項目、案件、工程、完了イメージといった記載項目
がほぼ固まりつつある。

私は、このことで自分自身は、ほぼ迷わず作成できると思うが、今の教材で作れるようになるかといえば、かなり無理があると感じる。
もう少し踏み込んだ説明が必要なようだ。

今回の相手は、経営を改善するために、業務の標準化を進めたい意向を持つ。
こちらがアドバイスする前に、「標準化」することの必要に気づかれた聡明な経営者の方である。

標準化することで、若いひとが早く仕事を覚えること、どこからどこまでをしなければいけないか、都度教えなくても全体が俯瞰できること、などのメリットがあることを感じられている。

今回、この方に教材を提供し、使用方法を説明したが、次回どこまで作成してこられるか、とても楽しみである。

6月の専門家研修にて初使用を予定していたが、ひとあし早くお披露目したことで、欠点がかなり見えてきた。
この欠点を修正して、6月の研修に臨みたい。

私ひとりが有効、と感じていると思っていたが、同じ考えを持つ経営者に出会ったことで、またまたこのツールの価値が再認識できた。

よりよいツールにしあげ、たくさんの事例をつくり、ひとりでも多くの方にこの効果を実感して頂きたい。

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