キャリア相談もできる隠れ家BARのマスターのブログ@銀座 助家

リクルート−エージェント⇨フィジー共和国の語学学校責任者を経て 飲み屋を開業。創業した池袋のお店を店長に譲り、現在は銀座のどこかでBARを営んでいます。

July 2012

    【ベンチャー向き人材MGT論】僕がイマイチだと思う営業会社の制度 「トロフィー」と「際限なく上がる営業目標」

    さて、前回に続くお題?です。

    僕がイマイチと思う、人事評価、目標設定の仕方が2つあります。


    1つ目は、営業会社がよくやる、表彰制度。(MVPとか)

    頑張った人を称え、祝い、褒めるのは大いにいいことなのですが、
    500万円の利益を上げた社員に対して、
    トロフィー、賞状、現金5万円だけ渡して 
    「お疲れさんでした〜 来期もがんばってねー」
    というのはナンセンスでしょー 
    利益のたった1%しか還元してないじゃん?

    ホテルを貸しきっての派手な宴会や授賞式も経費のムダ。
    んなことするなら現金で100万円のインセンティブをMVP受賞者に渡すべきです。







    2つ目は、際限なく上がる強制的な営業目標の数字。



    月間200万円が損益分岐点(会社としては雇った元は取っている)
    なのに、400万円売ったら次回は500万円。その次は800万円。
    と、どんどんキッツクなっていく。
    倍売っても給料は別に倍にはならない。10%、20%、積まれるだけ。

    そーいう会社、いっぱいあります!というか、そういう会社がほとんど。
    オカシイだろー。


    「無限に成長すべし!だから目標は上がるのだ!頑張れ!」
    みたいな根拠のない精神論のマネジメントも僕は嫌いです。

    そうやってムリして社員を働かせ続けても、
    いつか、疲れ切って退職します。

    そんなもんは宗教団体のやることで、「社長は神様!洗脳されるの万歳!」なアホな人しか雇えません。
    否、そういうMGTが、自分で物事を考えられないアホ社員を大量生産するのです。





    僕なりの考え
    だと、200万円(損益分岐点)売ったら、合格!終了!

    だって会社は損はしていないのだから。
    それ以上売れ!と会社や経営者が押し付けるのはお門違いでしょう。


    500万円売る能力のある社員なら、

    ・めいいっぱいがんばって500万円売ってお金を貰う?

    ・短期的な売上以外の別の長期的な業務目標を自己設定して、350万円売る?

    ・今月は疲れたから有給10日使って、200万円ギリギリだけ売る

    という選択を月毎に自分でできてもいいんじゃないんでしょうか??


    ※コレをやると経営側は業績予測をするのが困難になるので、
    自己資本比率67%以上のオーナー企業で、無借金経営の企業でないと難しいかも。
    VC入れたり、上場してたらムリでしょう・・・



    目標を設定するのは社員自身。
    それが、社員を大人として扱うということではないでしょうか?

    最初はできなくてもできるようになる。
    社員は、大人として扱うからこそ、大人になるんです。





    じゃあそれで社員全員が200万円売った時点で頑張ることを辞めるかというと
    そうでもありません。

    「俺は今月は1000万売ってやる!」
    と勝手に自己目標設定して頑張る人は、います。
    そういう人が、ベンチャー向きの人です。




    そもそも論、
    目標設定や、働くモチベーションを会社や上司に依存して、
    自分で目標を設定できない、自分でモチベーションコントロールできような人間は
    ベンチャーには向きませんし、出世も起業も無理です。


    ホテルの壇上で脚光を浴び、トロフィーを貰い、
    何千、何万人もいる社内の人間から褒め、称えられたい人は、
    大企業に勤め続けた方がシアワセになれます。

    ベンチャーに、そんな華やかなもんは、ない。
    やってても、大企業に比べると全然ショボい!
    だから真似する必要ない。


    他人に煽てられ、
    他人から与えられた目標を達成するために頑張るのではなく、

    誰からも煽てられずとも、
    自分で目標を設定して、自分のために頑張れる人こそがベンチャーに必要な人材。


    そういう人を集め、継続的に勤務継続するためには、
    高い率のインセンティブ制度(結果を出せば大手企業は優に超える!)
    自分で営業目標を設定できる評価制度(自由!)

    でベンチャーは応えなくては、
    とてもとても大手企業並みの優秀な人材は採用できません。




    じゃあ、大手企業にそういう自己目標設定できる人がいないかというと、そーでもない。
    そういう人も、いっぱい大企業にいます。
    TOPセールスと呼ばれる人は、大抵そうです。
    会社がくれるエサ、名誉には興味がない。

    ベンチャー向きなのに、大企業に残り続けるのは、やっぱり、その企業、同僚、クライアントへの愛情。
    窮屈な思いをしながらも、キッチリ会社の方針に即した結果を出す方々(そういうセンパイはたくさんいる)には僕は頭が上がりません。
    すげーカッコいいです。
    僕ある意味、組織に所属するストレスから逃げ出した人間なんで・・・





    「他者評価」「社内での名誉」 
    に興味がない人(いわゆるサラリーマンに向かない社会不適合者)が欲するもの・・・



    それは、

    自由!(組織に縛られたくない)



    給料!(絶対的な社会の評価)



    ではないでしょうか??




    華やかさも、トロフィーも、褒め称えられることも、安定した固定給も、分厚い厚生年金も、
    ぜーんぶ捨ててベンチャーの夢に協力して頂けるのだから、


    ベンチャー経営者は「現金」と「自由」くらいはめいいっぱい部下に提供すべし!


    と思うのですよね。









    【ベンチャー向き人材MGT論】創業5年以内、社員数50名以下のベンチャーに最適な給与制度設計について。

    ベンチャーに最適な給与制度設計について。

    今回は、ベンチャー社員(主に営業職)の給与設計のハナシです。

    最近社員を雇う側の方々から「どうしたらいい!?」とアドバイスを求められる機会がとても多いので、
    ご参考になればと書きます。
    雇われる側の方々のご参考にもなるかと思います!




    結論から書きましょう。
    ・ 創業5年目以内
    ・社員数50名以内
    ・社員平均年齢28歳以下
    ・急成長を目指すベンチャー企業
    ・広告業、営業アウトソース、不動産仲介など、社員の評価を1名単位でできる事業ドメインの場合

    (よくある話ですね。)
    これらの企業の営業職社員に最もフィットする人事評価、給与制度は・・・ 




    【基本給】


    ・20万円 内訳(基本給14万5000円 みなし残業手当60時間分55000円)




    【売上げに応じたインセンティヴ】


    ・損益分岐点(月給20万円を支払うのに必要な売上)を超えた売上の10%を支給

    ・広告を使わない自力での新規開拓であれば売上の18%を支給

    ※業種、商材の利益率によって「%」は変動します。ココでは、粗利率50%計算 


    要は、
    ・利益の20%は従業員に給与で支給する。

    ・TELアポなど、キツい手段で自力で新規顧客の開拓をした社員には広告費がかかっていない分を全額還元して支給する
    ということです。


    業種や商材の利益率にもよりますが、
    ちゃんとある程度ビジネスが軌道に乗っている会社のTOPセールスであれば、
    月給40万円〜70万円くらいは貰えるはずの設計です。

    きっついTELアポや飛び込み営業も
    成功すれば成功した分だけ多く(通常の約2倍)お給料貰えます。


    コレがベンチャー経営者にといって支払える限界の金額であり、
    従業員にとってのフェアな評価制度。

    まだまだ少ない経験ですが、
    いろーんな会社を見て、自分自身も5年間経営、採用、評価制度設計に携わってきた僕なりの結論です。




    この制度に込めた僕の信念とは、

    ・経営者は社員に最低限の生活は保障しろ

    ・経営者は利益を上げてくれた社員にはできる限り多く、フェアに現金で還元すべし。

    ・社員は自分の給料分の最低限の仕事はしろ。

    ・社員は自分の給料がもっと欲しけりゃ、自分で稼げ。

    ・社員は最低限の仕事以上に頑張るかどうかは自分自身で決めて良し。

    ということ。
    雇う側の都合と、雇われる側の都合をどっちもWIN−WINにするためには、
    両者共に、腹を括らなければならないことがある。





    先週は創業10年、社員数2500名まで拡大したベンチャーの人事部さんから
    採用のご相談アポ。

    今週も社員数50名で上場を目指すNETベンチャーの社長さんが
    人事関連のご相談でとこなつ家に訪れていただけることになりました。

    採用のご相談って、深く掘っていくと必ず人事制度の設計に行き着きます※


    社員が頑張るか?定着するか?は何を評価して幾らのお給料を支給するか?
    にかかっていますものね。

    社員が少ないうちは、直接声を掛けてマネジメントでカヴァーできますが、それは課長職のMGTのやり方。
    10名を超えたらもームリ!

    「仕組み」でカヴァーするしかない。

    給与制度の設計こそが、
    経営者の信念の体現であり、誰を雇い、誰を解雇し、この会社では何が是で何が非か?
    を社員に一斉に発信する、経営者の一番大切な仕事と僕は思っています。




    ベンチャーでの採用は超シンプル。
    経営者の頭の中は、

    利益を出せる社員 ⇒いかに集めて、いかに定着してもらうか。
    利益を出せない社員⇒いかに早く退職をしてもらうか。

    ということを大抵考えています。
    ※大手企業もスパンが違うだけで、本質は同じかと。結局「リストラ」といってクビにしますから・・・



    結果を出せない社員は早く辞めろ!
    とはなかなかキッツイ事書きますが、
    ベンチャーには結果を出せない社員を雇い続ける余裕はありません。
    んなことしてたら倒産して結果を出せる社員にまで迷惑をかけることになりますからね。



    【基本給】20万円の意味は、「経営者の責任」
    社員の最低限の生活は保障するということです。
    ちゃんと家に住めるし、食うのに困って飢え死にすることはない。


    【インセンティヴ】
    意味は「利益を出した社員への還元」


    業種や商材の利益率にもよりますが、
    TOPセールスであれば、月給40万円〜70万円貰える設計です。

    頑張って結果を出した社員さんには、
    このくらい気前良くお給料を出してもいいのではないでしょうか?
    だって、大手企業勤務の安定を捨てて、なんの保証も安定もないベンチャーに飛び込んでくれたワケですからね。

    結果を出した社員には気前良くお給料を渡さなければ
    その社員はとっとと会社を見限って次の会社に転職をします。
    だってもっと貰えるのだから。


    逆に言うと、
    結果を出した社員さんにココまで分厚く還元するということは、
    結果を出せない社員さんを雇うお金は会社に残りません。
    とっととクビにしないといけない。

    3ヶ月も続けたら、社員と同僚に申し訳なくて胃が痛くなって退職させる
    くらいの厳しいプレッシャーは与える必要があります。



    纏めると、
    自分の食い扶持、基本給20万円分を稼ぐための損益分岐点が
    売上金額200万円だったとしましょう。

    199万9999円以下の人⇒足りない金額分会社、同僚、顧客に迷惑をかけた人

    200万円の人⇒何もしていない人

    200万1円以上の人⇒多かった金額分、会社、同僚、顧客に貢献した人

    とシンプルに評価をして、現場社員に浸透させる。
    超シンプルですよね?





    ベンチャーの給与制度設計は、




    頑張る人、挑戦する人にとっては超嬉しく、



    頑張らない人、会社にぶら下がろうとする人にとっては耐え難いほど嫌




    であるように設計するのが基本的思考。



    頑張らない(頑張らなくなった)社員はすぐに去る。

    頑張る社員を増やし、継続して勤務して頂く。


    これをやってこそ、ベンチャー企業の発展と成功があるのだと思います。


    経営者や人事部長さんは、
    夢は信念を語ることも大切だけど、
    ソレだけじゃ優秀な従業員は雇えないし動かんよ。


    というのが今回僕が言いたかったことです!



    ※注意)大きな会社、長い歴史のある会社、新人を5年掛けてじっくり育てる会社
    製造業など個人のパフォーマンスの評価がしにくい業態の会社

    には今回僕が申し上げた制度は全くフィットしないであろうことも、合わせて付け加えさせて頂きます。
    「立ち上げ」のことしか僕には経験がないからわかりませーん!






























    続編 イマドキの大学4年生の進路 〜一流企業の内定を蹴って起業する超一流の平成生まれの学生さんたちへ〜

    えー 思わぬ反響だったので続きで書いてみます。

    超一流の学生さんは、就職せずに起業する傾向が強いと書きましたが、
    それでも僕は、そういう起業家向きの学生さんほど一度は就職することをオススメしたいと思うんです。
    それも、ベンチャーではなく大手の一流企業に。


    学校を卒業してから一度就職するメリット
    は以下。
    ※一般論ではなく、僕個人の体感値です。

    1 社会人マナーが学べる

    2 商習慣のモラルを学べる

    3 人のMGTが学べる

    4 自己紹介のブランドが手に入る 

    5 人とのつながりができる

    6 二度と戻りたくない悔しい過去の記憶を作れる



    各論で。


    1 社会人マナーが学べる

    社会人には、マナーがあります。マナーを破ると、優秀でも相手にされません。
    何故ならお互い気持ちよく仕事ができないからです。
    例えば、ちょっと長い電話をする際に
    ・名前を名乗る
    ・用件と所要時間を言う
    ・相手が今電話ができる状態かを確認する
    これは当たり前のマナーなのですが、いきなり起業をした若手にはできない人が多い。
    僕はあまり気にしないし、応援したいのですが、
    これでは僕の先輩社会人や先輩経営者さんを不快にするので先輩やお仕事の紹介はできません。



    2 商習慣のモラルを学べる

    モラルとは、法律を遵守して、顧客、従業員に対して誠実に仕事をするということです。
    コレも、会社員を経ずに経営者になった人はけっこームチャクチャをやる人が多い。
    モラルを守らない経営者は、一時的に利益を拡大したとしてもいつか足元をすくわれ倒産し、
    取引先や、部下に最悪の迷惑をかけることになります。

    大手企業や、中小企業でも何十年もの歴史のある企業はこのへんちゃんとしています。
    常識外れの荒業はベンチャー経営の「テクニック」としては使えますが、
    「モラル」に関してはあくまでも常識を持つべきだと僕は思います。




    3 人のMGTが学べる


    雇われる立場を経験してこそ、人を上手に雇えるようになる。
    雇われる人間のキモチを全然わかっていないオナニスト経営者がなんと多いことか。

    経営者「俺と同じように人生を賭けて死ぬ気で働け!」
    従業員「いや、アンタと給料同額ならやるけど、そーじゃないし。アンタ独身で仕事命だろーけど、俺には家族がいるし家族のが大事だし。」

    というカンジです。
    部下をHAPPYに雇いたいなら
    一度雇われる側を経験すべしと僕は思います。



    4 自己紹介時のブランドが手に入る

    日本人は特に、人をブランドや経歴で判断します。

    メガバンク出身⇒ちゃんとした方なのだな・・・
    リクルート出身⇒営業力があるのだろうな・・・
    外資コンサル出身⇒頭いいんだろうな・・・

    実際はそうでなかったとしても、バイアスがどーしてもかかるのです。
    ビジネス本や、自己啓発本を買うとき、巻末の著者の経歴、買う前にチェックしますよね?


    独立して無名の会社を興してからは特にこのブランドがついて回ります。
    一度所属した企業のカンバンを自己紹介のときだけちょっくらお借りするだけでだいぶ仕事はスムーズに受注できると僕は思います。

    お世話になった会社のカンバンをお借りするからには、泥は塗れないなー 
    と自分を律し、恥ずかしくないモラル、品質の仕事をするのにも役立ちます。





    5 人とのつながりができる

    元同僚は、同窓生みたいなもんです。
    たとえ働いた時期がカブらなくても、後輩は後輩。先輩は先輩。
    自分に実力の伴わないない20代前半に、大手企業の名詞を持ったからこそあえる人の中には魅力的な人がたくさんいます。

    別に、組織に所属するからには会う人全員と仲良くなれ!とかこびへつらえ!
    という意味ではないです。自然でいい。

    ムカつく同僚もいるし、嫌いな上司もいるし。
    でもそれ以上に、好きな同僚、尊敬できる上司との出会いがあるはずです。

    会社を退職して独立した後も、そういった方々とは自然とつながっているし、
    そういった方々のおかげで仕事がいただけて、メシを食わせて頂くことになるのです。



    6 二度と戻りたくない悔しい過去の記憶を作れる


    長くなったので、これはまた別の機会に・・・






    大手企業で修行した後は、
    起業するなり、ベンチャー企業に飛び込むなり、
    勝手にすればいい。

    24歳の頃の僕は得たいものを具体的に目標設定して、
    25歳で得た瞬間に退職してベンチャーに転職しました。
    ちょと早かったかもだけど(笑)


    学生の頃、いつか起業したい!と言っていた30代の
    8割方の人は大手企業に入ったら居心地が良くて
    「辞めれない・・・」とそのまま一生勤めることにはなっていますが、、、
    それはそれで、シアワセな人生だと思うのですよね。






    纏めましょう。
    現在の日本経済を牽引している40代の経営者さんたちは
    大抵、20代を大手といわれる会社で下積みを経験しています。

    僕の周りのアラサー30代の駆け出し社長たちも、同様です。
    (大手1社⇒ベンチャー1社⇒起業 が一番多い)


    大学卒業後、すぐに起業してもそれなりに成功する天才肌の平成生まれさんたちと対面すると
    これを言うべきかいつも迷います。
    一度就職することで彼らののびしろが増えるのか それともスケールを小さくしてしまうのか。

    ただ、ひとついえることは、
    1万人に1人の天才であれば、いきなり起業はアリなのかもしれませんが、
    それ以外の9999人、僕のような凡人は、一度は就職して下積みを経験することが起業に大いに役立つと思うんだよなぁ。。。。


    今時の大学四年生の進路】

    昨日は閉店後、大学四年生とラーメン屋へ。

    一流の学生は
    総合商社、東三UFJ、電通、TV局、DeNA、Google、Amazonなどの大手企業に内定、満足して就活終了。
    入社してから、どう活躍するかを考え、留学したり、思いっきり遊んだり、勉強したり。
    むっちゃ優秀です。


    超一流の学生は、それらの企業の内定を表向き承諾しつつも学生起業、
    内定を蹴る気満々でしゃかりきに働く。
    大抵がWeb。

    その半数は卒業までに事業を軌道に乗せて、内定辞退。
    ブっ飛んでます。


    時代は確実に変化している。

    人材の、
    超一流、一流、二流を分けるのは学歴や知能ではない。
    「挑戦」する気概です。

    10年前僕らの世代で、高学歴の優等生だが、「安定」したい、死ぬ気で仕事をする気のない二流の学生が大量に入った電気メーカー各社は沈没。(中
    には頑張る人もいるけど)

    自動車産業も近いうちに沈没するでしょう。
    もうしてるのか・・・

    10年後、勝ち残る産業、企業は何処になっているのか、
    一流にも満たない二流の学生だった僕には細かいことはワカランが、

    確実に言えるのは、
    「挑戦」したい学生が集まる企業、産業は10年後に伸び、
    「安定」したい学生が集まる企業、産業は10年後に沈没する

    ということだ。

    二流、三流の学生が漠然と吐く、
    「安定したい」
    「企画業務がしたい」
    「大手企業に入社したい」という言葉の本質は、
    苦労したくない、
    会社にぶら下がりたい
    という腐った甘え根性が見え隠れしてしまう。


    腐った根性の学生が新卒採用のマジョリティを占めてしまった会社は確実に根元から腐る。

    そんな奴は、
    東大出だろーが早稲田出だろーが、マトモな経営者は雇わない。だって頑張る気ないんだもん。
    (上司に怒られたくないだけの腐った人事担当者は内定出しちゃったりするけど)


    フツーの頑張り度合いの
    人はフツーに結婚してフツーの家庭を養うことすらできなくなってしまったしんどい時代。

    20代の安定を捨てて、死ぬ気で働いた人間だけに
    30代以降の「安定したフツーの人生」は手に入る。

    「死にたくねぇなら死ぬ気で前に出ろ!」
    ですね。


    キラキラ目が輝く学生さんに会ってそんな事を考えた就寝前。

    一人でも多く、
    腐った目をした若者の目をキラキラに変えてやりたいですね。
    まだ、これから変わるチャンスがあるんだから。

    「仕事ナメてんじゃねーぞ!」
    とお客様に言い放つ飲み屋が一軒くらいあってもいーじゃないっすか。


    おやすみなさい☆

    就職浪人という選択肢

    今日は、就職浪人をする大学4年生さんの相談を受けました。
    大学は中堅レベルで、営業適性は高いけど、残念ながらこれといったウリがない。

    内定は取ったものの、「なんとなく」やった就職活動で「それなり」の結果しか出なかったことに不満足で、
    これからの半年間、死ぬ気で頑張って来年の就職活動に望むそうです。


    一流の商社マン、営業マンになりたい彼に、
    僕が与えた特訓メニューは、
    1 TOEIC800点を取れ!(3ヶ月勉強して既に650点取った)
    2 死ぬ気で営業をやってみろ!(求人広告の飛び込み営業をやる)

    「英語」+「営業」
    これさえやれば、
    メーカー、商社、サービス業、ほぼ全業種で必ずBETTERな結果は出せます。

    だって、「海外の市場に」「売る」 のが仕事なんだもん。
    同じことを学生のうちにやればいい。


    「やったことないけど、とりあえず頑張ります!」
    じゃなくて、
    「やったことあります。これだけ結果も出しました。これからもっと頑張ります!」
    と自信を持って言えるようになりたくありませんか??


    僕は就職、転職のプロですから、
    何をやれば、勝てるかは教えられます。
    でも、やるのは、本人です。

    残念ながらラクして結果を出す裏技はないんです。
    最も効果的な最短距離は教えられますけどね。
    キツイキツイ、特訓メニューです。

    登山を想像してみてください。
    最短距離で高い高さに登る道筋の傾斜はキツいですよね??

    でも、そのツラさにめげずにやりきった人は、
    就職活動でいい結果を出せることは、僕が保証します。



    3年生もみなさんもがんばって!

    4年生でまだ内定が出ていない人は、小手先の面接テクニックばかり覚えてダラダラ就職活動を続けてしょーもない会社にいくよりは、
    スッパリ見切りをつけて、今から半年間、みっちりと「自分の本当の実力」を向上する正攻法の努力をするのはどうでしょう?

    実力をつけなかったら、
    何度やったって結果は変わりません。
    むしろ留年した分、状況は悪化します。

    留年するからには、
    今の自分よりもダンチガイにイケてる自分になることが必要です。


    今までなんとなく大学生活をすごしてきたんだっていい。
    たいてい、そうだし、僕もそうだった。

    過去は振り返っても仕方がない。
    今のイケていない自分は
    過去の自分のイケていない行動が作った。


    じゃあ、未来の自分は?

    今。今。今。
    今の行動の連続が、未来の自分を創る。

    今日から行動を良く変えれば、半年後の就職活動、未来の自分の一生は大幅に良く変えられますよ〜!




      Profile

      YAS@銀座 助家

      <本名>鈴木 康弘(とこなつ家店主)

      <経歴>
      米国カリフォルニア州で幼少時代を過ごす
      2004年3月早稲田大学 商学部卒業

      2004年4月〜2006年10月
      (株)リクルートエージェント
      にて企業の採用支援と、第二新卒者の転職支援を経験。

      2006年12月〜2010年4月
      南太平洋フィジー共和国にて
      語学学校FreeBirdInstitute
      サポートオフィスMGR 兼 本社取締役

      2010年10月〜
      転職相談のできるBAR
      Dining DJ Cafe とこなつ家 起業

      <教育基本方針>
      〜向き不向きよりも前向きに〜  
          
      やんちゃな日本人を
      もっともっと増やしたい!
      世界中を元気にしたい!

      <好きな言葉>  
      「知好楽」
      by孔子
      「love,peace,freedom」   
      by Bob Marley
      「我が生涯に一片の悔いなし」
      byラオウ 北斗の拳

      <好きなものたち>
      海/山/寺
      料理/麻雀/飲み会/バイク
      熱い人/アホな人
      べっぴんさん
      DJ/バンド/海外放浪

      <Personality>
      マイペースな寂しがり屋
      大人数での団体行動は苦手
      だが一人では死んでしまう!

      人を愛し
      人に愛され
      自由でいたい
      そんだけの単純な人間です。

      飲みのオファー⇒基本的に断りません。

      皆様こんな小生ですが、
      どうぞ宜しくお願い致します。

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