おー 素敵な記事。

23歳で起業、「生き急いでる」と言われ続けた私がLiBにいる理由


僕の大好きな後輩も独立後に再就職してお世話になっているから、
間違いなくステキな会社さん。




起業家としての能力を伸ばすには、
ダラダラ頭打ちの独立を続けるよりも
適切なサラリーマン経験を積み直すことも一つの有効な手段だと僕も思います。


「将来独立したい!」という人や、
「独立してみた!」(会社登記して名刺作って、一人社長)という人はたくさんいるのですが、


「独立」  


「部下を雇う経営者」  


「起業」


では仕事内容も難易度も全っ然違う



ということは実はあまり知られていません。


そりゃそうだ。



だって、WEBのメディアに取り上げられるベンチャー話は、
「○○社 3億円資金調達!」
とか、
「△△社、設立たった5年でスピード上場!」

とか、そんな武勇伝ばかりです。


でも、そんなカッコいい起業、
うまくいくハイパーベンチャーって、
新規で設立登記される法人全体の何パーセントでしょうか?


普通に考えて、1000社に1社。
大甘に見積もっても100社に1社。

99社は、そうはならない。
地味で、大変で、努力がなかなか報われない、大変な日々。



これを読んでいただいている方が、これから独立をすると、
99%の確率で、今回書かせて頂く、

それ以外の99社のパターン、
つまり、「フツーの零細企業の起業」
になります。




僕も、自分自身で雇われ経営者を2年、起業を6年、合計8年やってみて、
ようやく掴んでこれた、感覚。


ガイアの夜明け 的なお話じゃなくて、
プロフェッショナルの流儀

的な、凡人のありふれた起業

の振り返りのお話なので、
知りたい人(というか僕からお伝えしたい人)
がたくさんいるので書いてみますね。


天才起業家ではない、
フツーの人 が起業する際にこそ、お役に立つことを目的に書かせていただきます。



最初のフェーズは、


1 独立→成功率70%。別に難しくない。


労働集約的な下請けの仕事は社会にいくらでも流通している。

リンクの方は23歳で独立したが、ココで頭打ちになり

「これでは意味がない」と再就職したパターン。


これは、よくいます。

独立して2、3年は、自由なのでなんとなーく、楽しいのですが、

孤独に耐え切れなかったり、受託の仕事ばかりやっていると、会社員と仕事内容自体は変わらない、

むしろ、正社員雇用よりも重要度の低い下請けの仕事ばかりになるので単なる時間の切り売りです。

これでは面白くないし、スキルの成長もないので、収入もドン詰まり。加齢とともにいつか、食えなくなります。


リンクの方の認識は、
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ある程度、安定的に収入が得られるようになり法人化を遂げると、
今度は「私がやっていることはビジネスと呼べるのだろうか」と考えるようになりました。
気がつけば、「私×時間=収入の総量」という世界から抜け出せないまま1年が経過していたのです。

仕組みや組織で顧客への価値を高め、その結果売上を伸ばしていくというような改善のための仲間を採用する勇気も覚悟もなく、そして私自身の経験も不足していました。
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とても的を得ていると思います。
コレを24歳、たった1年で、
自らの今の保有スキルでできることの限界、
今後の事業の展開の頭打ちを構造的に理解されたのは非常に早く、
すばらしく優秀な方だと思います。





次のフェーズは、



2 固定給で長期的に部下を雇う→成功率10%。なかなか大変。


少なくとも、「社長単独で年間1200万円の利益」
は安定して稼げる能力がないと財務的に破綻する。

売れない時は社長が部下の食い扶持分まで稼いで養える力と、
人様の人生をお預かりする覚悟がいります。



言い換えると、

僕は会社をやりたい!と言っても、

「個人事業主として年収1200万円を稼げない人」

は「人を雇う」という次のステージの土俵自体に金銭的な問題であがれません。


雇えるお金が稼げる かつ それを部下に配る覚悟の腹括り

この2つができて、
「部下のマネジメント能力」や「育成能力」のお話がようやくはじまりす。

このフェーズの成否には、
売上を獲得する能力、

人徳、メンタルの胆力が深く関係します。
「経費を下げる工夫」のセンスもいるかなぁ。。。


「人徳」という抽象的な要素の本質を図りやすく分解すると、
基本的に、テメーの利益のためだけに部下を雇って金にしようとする利己的すぎる人間は、
高給与を払っても、人を雇うのは無理
ですね。
経営が行き詰まり、高給を払えなくなった瞬間に組織が空中分解しちゃいます。

どんな事業体だって、1度や2度、経営が行き詰まり、経営が苦しくなり、
「お金以外のもの」のために社長と従業員が一丸となって頑張らねば乗り越えられない時期が来ます。

組織の強さ、経営者の胆力の真価って、調子がいい時じゃなくて、
調子が悪い時にこそ試されます。

誰も食えない飢餓状態の戦場で、自分のパンを、部下に配れる人間であること

それが部下を雇う人間に必要な人徳だと僕は思います。







このフェーズは、
一般的には、10人起業した人がいて、勝ち残れるのは1人。

「お金を稼ぐ・無駄に使わない能力」+「人徳」

独立に強い!と世間で言われているリクルート出身者でも、
安定的に3年間 部下の雇用を達成できるのは、
5人独立して、1人くらいかなぁ。。。
けっこう大変。
※ただし、そもそも人を雇わない道を選択する人もたくさんいる。



成功確率に、
会社員時代の社内での過去の実績や、役職に
あまり相関性がないところが、
面白いところです。

3億売ってた人が、
独立後500万しか稼げなかったり、

1億しか売れなかった人が、
独立後3000万稼いでたり。

何が言いかというと、
会社員時代にダメ社員扱いされてたような人も、
独立してみたら、社長としての才能が開花する可能性はあるし、

会社員として管理職として活躍していたが、
名刺を失って自分の看板で勝負した瞬間に、誰もついてこなくなる人もいる

ということです。



ソコの見分けは、ある程度、僕には付きます。

後輩にエラそうにする

人は、致命的にアウトですね。

年上に媚びばかり売って、最初は仕事を取れても、
ジリ貧になります。

40歳を境目に、
自分より能力の高い後輩が続々と出てくるし、
彼らからお仕事を頂いたり、協力者の後輩を雇用することで、
感性と体力が衰え、全盛期を過ぎたオッサンは食い繋いでいく というのが正直なところです。











3 起業→成功率3%。非常に難しい。



1 事業を起こすとは、下請け業務ではない、自社オリジナル商品の開発、ビジネスモデルの確立。

2 社長がいなくても、新規顧客開拓と従業員のMGTが回り、利益が自動的かつ長期的に出る組織の確立。


1の成否には、知性とビジネスセンス。

2の成否には追加で部下に権限委譲するメンタルの胆力、部下の育成能力

が深く関係します。


これは、30人起業して1人くらいの勝率だと思います。
部下を雇って、「会社社長」を名乗っている人でも、この概念をクリアして、
「事業を起こすことに成功した」と呼べる人は、そんなにいない。

かなり、しんどいです。







1の「ビジネスモデル」では、僕の場合の種を明かすと、

通常のBARや人材会社では、
「支出」がかかるところを削減するだけでなく、
「収入」に変えられないか、ものすごく頭を使いました。

コレをやらなかったら、事業として生き残れなかったし、
永遠に労働集約的な働きから抜け出せないからです。


・募集企画費用(広告や、スカウトメール)
→著書を書いて、印税をもらえば、
本来支出がかかる部分で収入を得つつ、自社のPR・顧客開拓活動が、全国の書店において自動的にできる


・新規顧客開拓機能の自動化
→HPのコンテンツ、お問い合わせシステム構築や、WEB周りのSEOにも、かなりのコストをかけました。
TELやメールを打って顧客開拓の時間を使っている時点で生産性が低いので負けと考えたからです。


・提供ナレッジの体系化、テンプレート化
→著書3冊。時間コストの削減とコンサルティング内容の品種向上/標準化
しかも提供時に紙代、コピー機不要でコスト削減。


・無料面談の有料化
→飲食代を頂けば、黒字の売り上げになる。
キャリアコンサルタントってあれだけの素晴らしい価値を提供しているのに、
相談無料とか、意味不明です。


・面談の効率化
→通常、1対1だが、
「飲み」や「授業」の形式であれば、同時に5人、10人、20人にご相談に乗れる
結果、顧客への提供価値と生産性はその倍数で上がる。


・移動時間、交通費のゼロ化
→法人営業だと、客先に足を運ぶため1日4アポ限界。移動中の時間、交通費はムダ。
店舗にお越し頂ければ倍の8アポ程度も半日で可能で交通費はかからない。


・転職活動支援にかかる工数の削減
→餅は餅屋 で、自分以上に腕の良いエージェント業の方にご担当をお願いさせていただき、
僕自身が実際の転職活動に関わらずとも、お客様のご満足を高い水準で実現できるようにしました。



などなど。
他にも、たくさんありますが、


人材紹介会社の方であれば

なるほど〜

と思われる仕組みがけっこう色々ありますよね。



売り上げ規模は小さく、俗人的なので、
爆発的なレバレッジは効かないながらも、
「ビジネスモデル」としては無駄なく合理的に、継続性のあるものがまとまっていると思います。

その結果、僕の作った事業の営業利益率、顧客満足度は、
準大手以上のどんな人材紹介会社も上回ります。


これは、僕が優秀だと言いたいわけではありません。
僕が作ったビジネスモデルが、理にかなっているということです。

やりたい人材業界の方は、
ぜひ真似してください。
僕じゃなくても、僕と同じビジネスモデルでやれば、みんなある程度、うまくいきます。

いくらでも、やり方はお教えします。
FCの料金とかそんなもんは、一切いりません。

なんでもかんでもカネ、カネ、カネよこせ。
そんな人生、つまんないもん。





まとめると、
僕の場合は、規模の拡大や売上の拡大を過度に追わず、

P/L(収益構造)の改善や、
BPR(業務の効率化設計)
をチューニング しまくって、

・広告費、地代、顧客開拓にかかる人的コスト

を極端に圧縮することで、なんとか生き残りました。
つまり、引き算の発想です。



これは、
2社目で僕が師事した社長さんがビジネスコンサル業界出身で、
彼から学んだ思考法、発想力です。

仕事上で行う、全ての行動に関して、
「P/L(収益構造)の改善」をMUSTの目的として、
「ゼロベース」で思考することを徹底しなくてはぶっ殺されるようなプレッシャーの中で3年半、
仕事をした中で身につきました。

これは、営業会社出身の若手の方にはきっと参考になるキャリアの積み方だと思います。

売上を上げる力は、リクルートなどの営業力の高い大企業で身につきます。
でも、支出を下げる力は、大企業の営業現場では身につきません。
(独立したP/Lの管理をする事業や、部署で、責任者や支社長のポジションをやれば身につきます。)

コスト削減を業務の主とするビジネスコンサル業や
予算の厳しいベンチャー企業の経営で、
ビジコンや、会計コンサル業出身の、コスト管理に厳しい社長に師事すれば身につきます。




僕のケースは、ほんの一例ですが、
こういう工夫は、
「起業をしたい」という方であれば、できて当たり前の事。
できなければ倒産します。

うまくいっているベンチャーさん(ブラックな労働条件でなく、継続的に黒字を出している会社)
は、みんなほぼ間違いなく、「発明」と呼べるくらいのなんらかの工夫をしています。

「支出を下げる」とか、「品質の高いものを作る」
いう常識的な思考法、アプローチだけでは、他社と同じで、利益構造が変わりませんから、

よほどの地力のある人以外は、結局スケールメリットで負けるか、
労働集約的な 労働時間=収入の送料 
という馬力勝負の世界から永遠に抜け出せません。



「ビジネスモデルを作る」
ということは、


「支出をゼロにする」
とか、
「支出を収入に変換する」
とか、
「同じマンパワーで対応できる顧客数を10倍にする」


くらいの極端な改善の発想で
他社がやっていない、かつ、真似がきわめてしにくい「仕組み」を「発明」することであると、
僕は解釈しています。



だから、
「下請けの仕事しかない会社」
や、
「安売りして価格優位性で勝負。従業員は激務薄給で気合いと洗脳マネジメント」
みたいな会社は、

ビジネスモデルとして成り立っていないので、
たとえ、売り上げが10億、20億の図体になったとしても
僕は「起業=事業を起こす=新規のビジネスモデルを作る」ことに成功した
とは呼べず、激務薄給、オリジナリティもない会社にならざるを得ません。

そんな会社が存在する社会的意義ってあるのでしょうか、、、
僕は、あまりやりたいとは思いません。




以上が、僕の考える、「起業」の定義であり、
スタートアップにおけるアーリーステージで、順番に立ちはだかる壁かなぁ。。。と。





んで、これをクリアした後に、

年商で、1億、3億、10億

の壁がある感じすかね。。



これ以降は、
僕自身が自分が起業して達成できなかった売り上げ規模ですから、
このフェーズの起業に関して語ることはおこがましいので今日は書きません。

僕が取締役を務め、経営に携わった前職の会社は年商7億円でした。
だからまったく経験のない方と比べれば、それなりに、話せます。

が、その先、「10億円の会社」に関しては触れた経験もないから想像もつかないし、
7億の経営を、かじったといえばかじったのですが、所詮は雇われ経営者。

そのフェーズの話は、そのフェーズまで行って成功した社長さんや、
大企業の部長さんに聞いてみたほうが、
僕よりも適切で、有益な情報があると思います。


売上10億円を、20年間継続してクリアしている会社さんは、0.1%以下。
奇跡の領域。

そんくらいやっている社長さんは、やっぱりすごいし、
大変な業を背負った、別次元の人生だと思います。






さて、
ここで僕からお伝えしたいことは、








「起業したい」

という人は、このうち、1、2、3、

はたまた、1億、3億、10億以上?

何処の水準の事業を最終ゴールにする独立なのか?




独立する前にある程度明確に目標設定すること、

現状の自分の能力とのギャップを明確に言語化して習得の最善の努力をすることが必要だと思います。




じゃないと、継続する自社事業はほぼ作れません。

下請けじゃ、仕事内容は、
サラリーマン時代と本質的には変わらない。
むしろ、使い捨てにされる。


だったら、独立なんてせずに、
固定給、ボーナス、有給休暇、社会保険貰ったほうが、お得ではありませんか?
と。




・ビジネスを作りたい(自分のやりたい仕事をクリエイトしたい)
・自分の組織を持ちたい(一人社長を続けるのは嫌だ)

のであれば、
1、2、3 全てのクリアが必要。
成功率3%の勝負に勝ち切る勝算がいります。



以下を、自分にできる経験と能力はあるのか?
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・自分単独で1200万円を利益で稼ぎ、尚且つそれを他人(部下)に配っても構わない覚悟

・下請け業務ではない、自社オリジナル商品の開発、ビジネスモデルの確立(知性とビジネスセンス)

・社長がいなくても、新規顧客開拓と従業員のMGTが回り、利益が自動的かつ長期的に出る組織の確立。
(部下に権限委譲するメンタルの胆力、部下の育成能力)

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冷静に客観視することが大切だと思います。

やる気や、気合いだけでは継続する事業を作ることは無理です。
みんな、死ぬ気で頑張るから、それは当たり前(笑)

やみくもに、「起業したい!」
と、独立や起業が、手段ではなくて目的と化している人は、
よく考えてみてほしいです。


現時点で、足りなくても、構いません。
足りない自覚をして、それを会社員時代に習得する最短距離の職歴を積めば、
だれしもが、楽しく起業を楽しめる起業家になれます。







僕は、たとえ独立する前の方、創業したての方でも、

会って1分で、独立してどのくらいまでできそうな器の人かは、大体わかります。

胆力、人徳、知性は顔によく出るから。

スキルに関しては職務経歴を5分聞けばわかるし、

誰のために、何のための起業なのか?
30分話して頂ければ、
どの程度、部下と顧客が集まるのか、人間としての器の大きさはほぼ分かる。






24歳の時点でも、将来上場ベンチャー作れる人はかなり異質なのですぐに見抜けます。

「僕は将来上場企業の創業社長になります!」

って、わざわざ言わなくても、顔に書いてありますよ(笑)




若者のポテンシャルを測るのはもはや職業病なので、
興味のある大学生さんや20代の方は聞いてください。
反面教師のオジサンが、あなたの起業家としての未来の可能性を占います。
あたりまっせ。けっこう(笑)



やみくもに、「起業したい!」
と、独立や起業が、手段ではなくて目的と化している人は、
よく考えてみてほしいです。






リンクの方は、23歳で独立。24歳で会社員に戻り、現在25歳か。

すごいなぁ。。

いっぱい学んで、
きっとまた起業して、立派な社長になられるんだろうなぁ。。





僕自身の起業の6年間の振り返りは、また今度!

1 独立→できた。気合があれば誰でも出来るw

2 従業員の雇用、MGT→できたが、一番しんどかった大ストレス源

3 ビジネスモデルの構築→できた。2とくらべて、相対的にこっちのほうがずっと得意なことに気付いた。

というわけで、今後の僕の人生は、
経営者よか、ビジコンのが向く説が、大いに浮上しています(笑)