livedoor2009年11月09日
“21 Power Principles Of Business Builders Who Get Rich”Ｎｏ．１１
今回は、起業家のための２１の成功法則』
の“第５の法則”をご紹介します。
そのタイトルは・・・
“Reverse Risk to Put Your Sales in Forward Drive”
・・・です。
“Reverse（リバース）”は皆さんにも馴染みのある言葉ですよね？
数年前、「ゲッツ！」で一世を風靡した（というほどではありませんでしたが・・・）
お笑い芸人（ダンディー坂野氏）のこと覚えていらっしゃいますよね！？
「ゲッツ・アンド・リバース！」って言いながら、逆回転していたでしょ！？（笑）
“Reverse”は「逆にする」とか「反対方向に向ける」という意味なんですが、
それが転じて「（カセットテープなどを）巻き戻す・逆回転させる」
という表現として使われるようになりました。
これが「ゲッツ・アンド・リバース！」につながってくるわけですが・・・
（おっと、話を軌道修正しなければなりませんね・・・汗）
じゃあ、“Reverse risk”は「リスクを反対方向に向ける」ということになりますね。
これでは、意味がわかりづらいです。
ですので、この「リスクを反対方向にむける」を「リスクをなくす」
と解釈すればいいです。
ということで、“第５の法則”のタイトルは・・・
『売上を伸ばすために、お客さんのリスクをなくしましょう』
・・・となります。
では、本文に進んでいきましょう。
Reversing risk by offering a prospect your guarantee of anything
they buy from you is a wonderful way to overcome“buyer hesitation．”
「保証をつけてお客さんのリスクをなくすという方法は、あなたから買物することを
迷っているお客さんの背中を押す絶好の手段になります。
And，yet，an incredible number of small-business owners and professional
people are unwilling to assume full−and sometimes even partial−transactional risk．
にもかかわらず、お客さんにリスクを押しつけたがる売り手が驚くほど多いのが現状です。
That’s shortsighted．
先々のことを考えず、すぐ目の前のことしか見ていないのですね。」
・・・お客さんの立場からすれば、保証（返金保証など）があった方が
いいっていうことはわかるんです。
でも、現実的にはそんな保証をつけることってなかなかできないんですよねぇ〜。
だって、商売をしている以上、“目の前の売上＝日銭”が欲しいですから・・・（苦笑）
結局、商品やサービスに関わるリスクはお客さんに押しつけてしまうことになるわけです。
By lifting risk from the buyer’s shoulders，and carrying it yourself，
your sales proposition will be so much more powerful，
appealing and embraceable that many more customers will break out of their shells
and take advantage of your offer！
「お客さんのリスクをあなたがかわりに背負ってあげれば、
あなたのビジネスはお客さんの心を動かし、
彼らの心の扉を開け放って受け入れられることになるでしょう。」
When companies use“risk reversal，”
it’s not a rare thing for them to double and even triple their sales．
「お客さんのリスクをなくすことで、
売上が２〜３倍になることはよくあることです。
A few customers will take advantage of your guarantee，to be sure，
実際に“保証”を利用する人（例えば、返金保証を利用して支払いをせずに返品する人など）
も出てくるでしょう。
but so many more will buy that it will make refunds only a minor headache．
ただ、そんな人の人数よりも圧倒的に多くのお客さんが買ってくれることになるので、
返金保証にかかるコストは結果的に微々たるもので済むのです。」
・・・確かに、「気に入らなければ返品できるし、代金を支払う必要はない」
ということが保証されていれば、お客さんはその商品やサービスを買いやすくなります。
そういった保証はお客さんに“安心感”を与えてくれますから。
結果的に売上は伸びることになるという話も理解できるんですよね。
「とは言っても、やっぱり・・・」と、二の足を踏んでいるあなた・・・
「“成功事例”を見せてよ」・・・って言いたいんでしょ！？
では、そんなあなたに“成功事例”を“チョイ見（笑）”していただきましょう。
One client of mine，who does industrial-scale carpet cleaning in a New England state，
tied a skyrocket to his growth by using risk reversal．
「ニューイングランド地方で業務用カーペットのクリーニング業を営んでいる私の友人は、
“risk reversal”によってビジネスを急成長させました。
He talked a furniture chain ・・・
チェーン展開している家具店にこんな話をもちかけたんです・・・」
・・・いやぁ、いいところなんですが、
今回はこれにて時間切れとあいなりました。（笑）
大変申し訳ございませんが、この続きは次回ということで・・・
では、次回をお楽しみに！
の“第５の法則”をご紹介します。
そのタイトルは・・・
“Reverse Risk to Put Your Sales in Forward Drive”
・・・です。
“Reverse（リバース）”は皆さんにも馴染みのある言葉ですよね？
数年前、「ゲッツ！」で一世を風靡した（というほどではありませんでしたが・・・）
お笑い芸人（ダンディー坂野氏）のこと覚えていらっしゃいますよね！？
「ゲッツ・アンド・リバース！」って言いながら、逆回転していたでしょ！？（笑）
“Reverse”は「逆にする」とか「反対方向に向ける」という意味なんですが、
それが転じて「（カセットテープなどを）巻き戻す・逆回転させる」
という表現として使われるようになりました。
これが「ゲッツ・アンド・リバース！」につながってくるわけですが・・・
（おっと、話を軌道修正しなければなりませんね・・・汗）
じゃあ、“Reverse risk”は「リスクを反対方向に向ける」ということになりますね。
これでは、意味がわかりづらいです。
ですので、この「リスクを反対方向にむける」を「リスクをなくす」
と解釈すればいいです。
ということで、“第５の法則”のタイトルは・・・
『売上を伸ばすために、お客さんのリスクをなくしましょう』
・・・となります。
では、本文に進んでいきましょう。
Reversing risk by offering a prospect your guarantee of anything
they buy from you is a wonderful way to overcome“buyer hesitation．”
「保証をつけてお客さんのリスクをなくすという方法は、あなたから買物することを
迷っているお客さんの背中を押す絶好の手段になります。
And，yet，an incredible number of small-business owners and professional
people are unwilling to assume full−and sometimes even partial−transactional risk．
にもかかわらず、お客さんにリスクを押しつけたがる売り手が驚くほど多いのが現状です。
That’s shortsighted．
先々のことを考えず、すぐ目の前のことしか見ていないのですね。」
・・・お客さんの立場からすれば、保証（返金保証など）があった方が
いいっていうことはわかるんです。
でも、現実的にはそんな保証をつけることってなかなかできないんですよねぇ〜。
だって、商売をしている以上、“目の前の売上＝日銭”が欲しいですから・・・（苦笑）
結局、商品やサービスに関わるリスクはお客さんに押しつけてしまうことになるわけです。
By lifting risk from the buyer’s shoulders，and carrying it yourself，
your sales proposition will be so much more powerful，
appealing and embraceable that many more customers will break out of their shells
and take advantage of your offer！
「お客さんのリスクをあなたがかわりに背負ってあげれば、
あなたのビジネスはお客さんの心を動かし、
彼らの心の扉を開け放って受け入れられることになるでしょう。」
When companies use“risk reversal，”
it’s not a rare thing for them to double and even triple their sales．
「お客さんのリスクをなくすことで、
売上が２〜３倍になることはよくあることです。
A few customers will take advantage of your guarantee，to be sure，
実際に“保証”を利用する人（例えば、返金保証を利用して支払いをせずに返品する人など）
も出てくるでしょう。
but so many more will buy that it will make refunds only a minor headache．
ただ、そんな人の人数よりも圧倒的に多くのお客さんが買ってくれることになるので、
返金保証にかかるコストは結果的に微々たるもので済むのです。」
・・・確かに、「気に入らなければ返品できるし、代金を支払う必要はない」
ということが保証されていれば、お客さんはその商品やサービスを買いやすくなります。
そういった保証はお客さんに“安心感”を与えてくれますから。
結果的に売上は伸びることになるという話も理解できるんですよね。
「とは言っても、やっぱり・・・」と、二の足を踏んでいるあなた・・・
「“成功事例”を見せてよ」・・・って言いたいんでしょ！？
では、そんなあなたに“成功事例”を“チョイ見（笑）”していただきましょう。
One client of mine，who does industrial-scale carpet cleaning in a New England state，
tied a skyrocket to his growth by using risk reversal．
「ニューイングランド地方で業務用カーペットのクリーニング業を営んでいる私の友人は、
“risk reversal”によってビジネスを急成長させました。
He talked a furniture chain ・・・
チェーン展開している家具店にこんな話をもちかけたんです・・・」
・・・いやぁ、いいところなんですが、
今回はこれにて時間切れとあいなりました。（笑）
大変申し訳ございませんが、この続きは次回ということで・・・
では、次回をお楽しみに！
2009年09月15日
“21 Power Principles Of Business Builders Who Get Rich”Ｎｏ．１０
前回の「“endorsement”の意味、わかってきたよぉ〜！」
・・・ってちょっと興奮気味の皆さぁ〜ん！（笑）
もう少しだけ英文の続きを紹介させてください。
その英文を読んで、あなたの予感を確信に変えていただきたいんです。
それに、その英文の内容、知らないと損ですから・・・
ということで、その“お得な（笑）”英文をご紹介していきます。
おっと、当然のことながら日本語の解釈文はすぐには見ないでくださいね。
必ず、英文を読んでご自分なりの解釈をなさった後で、確認するようにしてください。
では、その興味深い英文をどうぞ・・・
Here’s a real-life example：
When a lawyer wanted more business，
he approached his accountant and asked him to send a letter of endorsement
to his ( the accountant’s ) best clients．
「ここで、（“endorsement”の）実例をひとつご紹介しましょう。
もっと仕事が欲しいと思っていたある弁護士は、
自分の“accountant＝会計士”に相談し、
その会計士のお得意様に“endorsement”の手紙を送ってくれるように依頼しました。」
・・・その会計士はその依頼を快く引き受けます。
そして、こんな“endorsement”の手紙を書くんですね・・・
“It’s rare for me to write，much less to write about someone in another field
But I’m writing to tell you about my attorney，John Schmidlap，
and to tell you about some of the fine things John has done for me．”
( At this point，the accountant mentioned several ways
in which the lawyer’s advice had saved him money．
Then came this creative kicker−)
「『ただでさえ筆無精の私にとって、ましてや異業種の人物について
あなた様にお手紙を差し上げることなど、はなはだ異例なことです。
他でもない私の“attorney＝弁護士”である John Schmidlapという
人物なのですが、私にもたらしてくれた彼の功績をご紹介させていただきます。』
（そこで、その会計士は弁護士ジョンが節税約にどれだけ貢献してくれたか
を語ります。
そして、次のような独創的な展開に話を進めていくのです・・・）」
・・・この“独創的な展開”というのが、なかなかどうして、“みもの”ですよ！（笑）
では、手紙の続きをどうぞ・・・
“Because I appreciate your loyalty to our accounting firm over so many years，
I was thinking of sending you flowers for your office，or a gift box，
but I decided that the noblest thing I could do for you is buy you an hour of my attorney’s time！
『弊社を永年にわたりご愛顧いただいている感謝のしるしとして、
御社オフィスにお花や粗品を贈らせていただこうかと思いをめぐらせておりましたところ、
この上ない妙案が思い浮かびました。
それは、今ご紹介いたしました私の弁護士を無料でご利用いただくというものです。
I’ve arranged to do that，and there’s no charge or obligation for you to ever use him again．
The session won’t cost you a nickel，and you can use it to talk about any subject you want to discuss，
whether it’s a trust issue，a contract negotiation−or whatever．
「私がすべてを段取りいたしましたので、ご利用に際して料金や何らかの義務が発生することは
一切ございません。契約、交渉、いかなる案件のご相談でも承ります。
I can’t recommend John enough．Here’s his number．Just tell him that you’re someone for whom
I’ve purchased an hour of his time．”
なお、ジョンという人物については私が保証いたします。
ここに本人の電話番号をお知らせいたします。
お電話の際には、私の紹介の旨お申し付けくださいませ。』
・・・以上が、ある会計士が自分の弁護士（ジョン）に依頼されて書いた
“endorsement”の手紙の内容です。
では、最後の英文に進みましょう。
Now that’s an endorsement！One that worked very well，by the way．
Most people who received the endorsement letter did in fact go to see attorney John Schmidlap，
not once but several times！
「これこそ“endorsement”ですね！
しかも、これは非常に成功した事例なんです。
この“endorsement”の手紙を受け取ったほとんどの人が、数回にわたって
（弁護士の）ジョンのもとを訪れました。
The lawyer’s business increased dramatically，and the accountant’s business benefited as well，
through a referral percentage．
その弁護士の仕事は飛躍的に伸びたと同時に、（“endorsement”の手紙を書いた）会計士の収入も増加したのです。
（その会計士はジョンから）“referral percentage＝紹介料”を得たわけです。」
さて、今回の英文のご感想はいかがでしょうか？
さっき言ったように、なかなかの内容だったと自負しています。
（ちょっぴり自慢）
（と言っても、自分はご紹介しているだけですが・・・苦笑）
さて、最後になりましたが、懸案の“endorsement”の意味の発表で〜す！
皆さん、既におわかりでしょうから、「何を今さら・・・（失笑）」
という感は否めませんが・・・。（汗）
で、皆さんのお察しの通り・・・
“endorsement”＝「推薦」・・・でしたぁ〜！
ということで、今回はここまでで〜す。
また次回をお楽しみにぃ〜！
・・・ってちょっと興奮気味の皆さぁ〜ん！（笑）
もう少しだけ英文の続きを紹介させてください。
その英文を読んで、あなたの予感を確信に変えていただきたいんです。
それに、その英文の内容、知らないと損ですから・・・
ということで、その“お得な（笑）”英文をご紹介していきます。
おっと、当然のことながら日本語の解釈文はすぐには見ないでくださいね。
必ず、英文を読んでご自分なりの解釈をなさった後で、確認するようにしてください。
では、その興味深い英文をどうぞ・・・
Here’s a real-life example：
When a lawyer wanted more business，
he approached his accountant and asked him to send a letter of endorsement
to his ( the accountant’s ) best clients．
「ここで、（“endorsement”の）実例をひとつご紹介しましょう。
もっと仕事が欲しいと思っていたある弁護士は、
自分の“accountant＝会計士”に相談し、
その会計士のお得意様に“endorsement”の手紙を送ってくれるように依頼しました。」
・・・その会計士はその依頼を快く引き受けます。
そして、こんな“endorsement”の手紙を書くんですね・・・
“It’s rare for me to write，much less to write about someone in another field
But I’m writing to tell you about my attorney，John Schmidlap，
and to tell you about some of the fine things John has done for me．”
( At this point，the accountant mentioned several ways
in which the lawyer’s advice had saved him money．
Then came this creative kicker−)
「『ただでさえ筆無精の私にとって、ましてや異業種の人物について
あなた様にお手紙を差し上げることなど、はなはだ異例なことです。
他でもない私の“attorney＝弁護士”である John Schmidlapという
人物なのですが、私にもたらしてくれた彼の功績をご紹介させていただきます。』
（そこで、その会計士は弁護士ジョンが節税約にどれだけ貢献してくれたか
を語ります。
そして、次のような独創的な展開に話を進めていくのです・・・）」
・・・この“独創的な展開”というのが、なかなかどうして、“みもの”ですよ！（笑）
では、手紙の続きをどうぞ・・・
“Because I appreciate your loyalty to our accounting firm over so many years，
I was thinking of sending you flowers for your office，or a gift box，
but I decided that the noblest thing I could do for you is buy you an hour of my attorney’s time！
『弊社を永年にわたりご愛顧いただいている感謝のしるしとして、
御社オフィスにお花や粗品を贈らせていただこうかと思いをめぐらせておりましたところ、
この上ない妙案が思い浮かびました。
それは、今ご紹介いたしました私の弁護士を無料でご利用いただくというものです。
I’ve arranged to do that，and there’s no charge or obligation for you to ever use him again．
The session won’t cost you a nickel，and you can use it to talk about any subject you want to discuss，
whether it’s a trust issue，a contract negotiation−or whatever．
「私がすべてを段取りいたしましたので、ご利用に際して料金や何らかの義務が発生することは
一切ございません。契約、交渉、いかなる案件のご相談でも承ります。
I can’t recommend John enough．Here’s his number．Just tell him that you’re someone for whom
I’ve purchased an hour of his time．”
なお、ジョンという人物については私が保証いたします。
ここに本人の電話番号をお知らせいたします。
お電話の際には、私の紹介の旨お申し付けくださいませ。』
・・・以上が、ある会計士が自分の弁護士（ジョン）に依頼されて書いた
“endorsement”の手紙の内容です。
では、最後の英文に進みましょう。
Now that’s an endorsement！One that worked very well，by the way．
Most people who received the endorsement letter did in fact go to see attorney John Schmidlap，
not once but several times！
「これこそ“endorsement”ですね！
しかも、これは非常に成功した事例なんです。
この“endorsement”の手紙を受け取ったほとんどの人が、数回にわたって
（弁護士の）ジョンのもとを訪れました。
The lawyer’s business increased dramatically，and the accountant’s business benefited as well，
through a referral percentage．
その弁護士の仕事は飛躍的に伸びたと同時に、（“endorsement”の手紙を書いた）会計士の収入も増加したのです。
（その会計士はジョンから）“referral percentage＝紹介料”を得たわけです。」
さて、今回の英文のご感想はいかがでしょうか？
さっき言ったように、なかなかの内容だったと自負しています。
（ちょっぴり自慢）
（と言っても、自分はご紹介しているだけですが・・・苦笑）
さて、最後になりましたが、懸案の“endorsement”の意味の発表で〜す！
皆さん、既におわかりでしょうから、「何を今さら・・・（失笑）」
という感は否めませんが・・・。（汗）
で、皆さんのお察しの通り・・・
“endorsement”＝「推薦」・・・でしたぁ〜！
ということで、今回はここまでで〜す。
また次回をお楽しみにぃ〜！
2009年07月25日
“21 Power Principles Of Business Builders Who Get Rich”Ｎｏ．９
さて、今回から”第４の法則”をご紹介していきます。
”第４の法則”のタイトルは・・・
“Grow Through Endorsements”
“Endorsement（エンドースメント）”を使って売り上げを伸ばす」
・・・です。
「“Endorsement（エンドースメント）”ってどういう意味？」
・・・ですって？
・・・このメルマガを長くご愛読くださっている読者の皆さんなら、
うすうす感づいていらっしゃると思います。（ニッコリ）
はい、今回は本文を解釈しながら、このタイトルの
キーワード“Endorsement”の意味を探っていきますよぉ〜。
こういう進め方って、ずいぶん久しぶりだと思いません？
何か、ワクワクしますよね！？
（・・・はしゃいでいるのは、自分ひとりだけ？・・・苦笑）
というわけで、先に辞書で“Endorsement”の意味を調べる
なんてことは決してなさらないでください。（キッパリ）
では、さっそく始めましょう。
You might hesitate to request endorsements from your best clients，
patients or customers，but please don’t be bashful about doing it！
「あなたの“お得意様”に“endorsement”を頼むなんて、
あなたはためらってしまうかもしれませんね。
でも、思い切ってやってみてください。」
A endorsement can be a powerful business booster，
particularly when the person doing the endorsing is well known
and respected by the people who read or hear what he or she has to say．
「“endorsement”してくれる人が著名な人物だったり、
尊敬されている人物だったりすると、
ことさらそれは強力な武器になる可能性があります。」
Your endorser doesn’t have to be a famous general or film star，
or a university president，to command respect；
someone who is“visible”in your community’s business life will do just fine！
「尊敬される人物の方が有利とは言っても、“endorsement”してくれる人物が
有名な軍人や映画スター、あるいは大学の学長である必要はありません。
あなたの人脈の中で“顔が知られた”人物であれば充分ですから・・・」
と言うことで・・・どうやら“endorsement”って、自分のお客さんに
依頼するものらしいですよ。
Also，the endorsement’s wording doesn’t have to be
(in fact，shouldn’t be) run-of-the-mill．
「と同時に、“endorsement”の言葉は必ずしも“枠にはまったもの”
である必要もありません。
（むしろ、“枠にはまったもの＝ありきたりなもの”ではないほうがいいんです）」
It can say a lot more than“Jane runs a fabulous beauty salon，
please drop by there and see for yourself．”
「例えば、『ジェーンの美容室はとってもいいから、一度覗いてみてよ』
・・・みたいな言葉では、ちょっと物足りないということです。」
An endorsement can be creative，compelling−truly novel．
「“endorsement”の表現は創造的であり、人を引きつけるものであり、
全く新しいものであってほしいのです。」
・・・『ジェーンの美容室〜』の例で、
そろそろ“endorsement”の意味が見えてきたのでは？・・・
Endorsements can be presented through direct mail，
TV，telemarketing or a simple personal letter．
「“endorsement”はDM、テレビ、電話、手紙などで目にすることができます。」
I use endorsements all the time to approach my new，potential clients−
I find that it boosts response and lends instant credibility to a sales message．
「私はこの“endorsement”をいつも活用して、見込み客の方々にアプローチしています。
“endorsement”があることで、お客さんからの反応がよくなりますし、
宣伝文句の信頼性がすぐに上がることを実感しています。」
・・・さあ、ここまでで“endorsement”についてこんなことがわかりましたか・・・？
● 自分のお客さんに依頼するものであること
● 人を引きつけるような魅力的な表現であることが要求されること
（『ジェーンの美容室はとってもいいから・・・』だけでは、物足りないんですよね）
● DM、テレビ、電話、手紙などを通して目にするものであること
賢明なアナタだったらもうお気づきですね！？
そうそう、テレビの通販番組（夜中にやっている外国の
フィットネス関係でよく見る“あれ”ですよね・・・）
では、正解をど〜ぞ！
・・・といきたいところですが、今回はここまでにしておきます。（笑）
答えは次回発表しますので、お楽しみに！
”第４の法則”のタイトルは・・・
“Grow Through Endorsements”
“Endorsement（エンドースメント）”を使って売り上げを伸ばす」
・・・です。
「“Endorsement（エンドースメント）”ってどういう意味？」
・・・ですって？
・・・このメルマガを長くご愛読くださっている読者の皆さんなら、
うすうす感づいていらっしゃると思います。（ニッコリ）
はい、今回は本文を解釈しながら、このタイトルの
キーワード“Endorsement”の意味を探っていきますよぉ〜。
こういう進め方って、ずいぶん久しぶりだと思いません？
何か、ワクワクしますよね！？
（・・・はしゃいでいるのは、自分ひとりだけ？・・・苦笑）
というわけで、先に辞書で“Endorsement”の意味を調べる
なんてことは決してなさらないでください。（キッパリ）
では、さっそく始めましょう。
You might hesitate to request endorsements from your best clients，
patients or customers，but please don’t be bashful about doing it！
「あなたの“お得意様”に“endorsement”を頼むなんて、
あなたはためらってしまうかもしれませんね。
でも、思い切ってやってみてください。」
A endorsement can be a powerful business booster，
particularly when the person doing the endorsing is well known
and respected by the people who read or hear what he or she has to say．
「“endorsement”してくれる人が著名な人物だったり、
尊敬されている人物だったりすると、
ことさらそれは強力な武器になる可能性があります。」
Your endorser doesn’t have to be a famous general or film star，
or a university president，to command respect；
someone who is“visible”in your community’s business life will do just fine！
「尊敬される人物の方が有利とは言っても、“endorsement”してくれる人物が
有名な軍人や映画スター、あるいは大学の学長である必要はありません。
あなたの人脈の中で“顔が知られた”人物であれば充分ですから・・・」
と言うことで・・・どうやら“endorsement”って、自分のお客さんに
依頼するものらしいですよ。
Also，the endorsement’s wording doesn’t have to be
(in fact，shouldn’t be) run-of-the-mill．
「と同時に、“endorsement”の言葉は必ずしも“枠にはまったもの”
である必要もありません。
（むしろ、“枠にはまったもの＝ありきたりなもの”ではないほうがいいんです）」
It can say a lot more than“Jane runs a fabulous beauty salon，
please drop by there and see for yourself．”
「例えば、『ジェーンの美容室はとってもいいから、一度覗いてみてよ』
・・・みたいな言葉では、ちょっと物足りないということです。」
An endorsement can be creative，compelling−truly novel．
「“endorsement”の表現は創造的であり、人を引きつけるものであり、
全く新しいものであってほしいのです。」
・・・『ジェーンの美容室〜』の例で、
そろそろ“endorsement”の意味が見えてきたのでは？・・・
Endorsements can be presented through direct mail，
TV，telemarketing or a simple personal letter．
「“endorsement”はDM、テレビ、電話、手紙などで目にすることができます。」
I use endorsements all the time to approach my new，potential clients−
I find that it boosts response and lends instant credibility to a sales message．
「私はこの“endorsement”をいつも活用して、見込み客の方々にアプローチしています。
“endorsement”があることで、お客さんからの反応がよくなりますし、
宣伝文句の信頼性がすぐに上がることを実感しています。」
・・・さあ、ここまでで“endorsement”についてこんなことがわかりましたか・・・？
● 自分のお客さんに依頼するものであること
● 人を引きつけるような魅力的な表現であることが要求されること
（『ジェーンの美容室はとってもいいから・・・』だけでは、物足りないんですよね）
● DM、テレビ、電話、手紙などを通して目にするものであること
賢明なアナタだったらもうお気づきですね！？
そうそう、テレビの通販番組（夜中にやっている外国の
フィットネス関係でよく見る“あれ”ですよね・・・）
では、正解をど〜ぞ！
・・・といきたいところですが、今回はここまでにしておきます。（笑）
答えは次回発表しますので、お楽しみに！
2009年04月01日
“21 Power Principles Of Business Builders Who Get Rich”Ｎｏ．８
前回ご紹介したお話・・・
『“USP”を振りかざすには、それなりの覚悟が必要です』
というのは・・・
つまり、「我が社ならではの“売り＝USP”は、○○○○です。」
・・・と言ったからには、それが商品であれサービスであれ、
約束は守りきらなければならない・・・ということでした。
自社のユニークさを追求するあまり、できないことまでを
“自分の売り＝USP”にしてはいけないということですよね。
例えば・・・
Don’t promise speedy service unless you can unfailingly give your customers speedy service．
（That was the winning cachet of FedEx−“When It Absolutely Must Be on Time．”）
And don’t promise a wide range of choices if you have only one or two items in stock．
「スピーディーなサービスを提供できそうにないのなら、
（フェデラル・エクスプレス社のＵＳＰ”どうしても間に合わせたいときは・・”
のような）そんなサービスを提供すると約束してはいけません。
ほんの数種類の在庫しか持っていないのに、
いかにも幅広い品揃えがあるように見せかけてもいけません。」
もし、ＵＳＰでした約束が守れない、なんてことが起きれば・・・
「あの会社、○○○○なぁ〜んてかっこいいこと言っていたけど、
結局できないんじゃあねぇ〜（失笑）」
な〜〜んてことに・・。
約束を破られたお客さんの立場としては、もうあなたとは取引したくない・・・
という気持ちになって、結局あなたから離れていってしまうでしょうね。
これだけで済めばいいですが、場合によっては・・・
「あの会社はやめといた方がいいよ。」
・・・って、悪い噂が広がって、
あなたのビジネスもあえなく“しりすぼみ→廃業”
という最悪の事態に陥る可能性も否定できませんから。
ようするに、“見かけ倒しのユニークさ”ではなく、
“中身が伴ったユニークさ”が大切だということですね。
さて、前回から“USP”についてちょっと厳しいお話をしてきました。
「そんなこと言われたら、“USP”なんて気軽に口にできないよぉ〜（汗）」
・・・って、すっかりビビっていませんか？（笑）
でも、全く心配いりませんよ！
ただ、皆さんに「自分らしい誠実な“USP”」を考えていただきたい一心で
ご紹介しているだけですから。
ということで、この“第３の法則”の最後に、
エイブラハム氏からのこんなメッセージをご紹介しますね。
If you need some help in identifying your own particular“USP”，
try this little exercise：
On a sheet of paper，
write down this sentence：
“Most businesses in my industry do・・・・・
．
But what we do ・・・・"
．”
「あなたならではの“USP”をつくるのに何らかの助けが必要だと思っていらっしゃるんだったら、
簡単な演習をやってみてください。
紙にこの文章を書いてください。」
『同業他社はこんなことをやっている・・・。
でも、わたしだったら、ならこんなことをやる・・・。』
As the blank spaces suggest，I want you to write in whatever it is
that sets you apart from others in your same line or field of practice
−what you do that they don’t or can’t do．
That’s your Unique Selling Proposition．
It may be that you have a trade-in program that no other company offers．
Or perhaps you serve a specific age group that other businesses ignore．
The important thing is to recognize that unique strength，and then to use it！
「空白部分に、あなたとライバルたちとを差別化することを、
何でも構わないので書いてください。
つまり、ライバルがやらないこと、あるいは、できないことです。
それが、“あなたのUSP＝あなたの売り”なのです。
たとえば、それは“下取り保証を付けたプログラム”かもしれません。
あるいは、ライバルたちがターゲットにしていない年齢層を狙ったビジネス
かもしれません。
重要なことは、あなたならではの“強み”を見つけ、それを使いこなすことなのです。」
・・・あまり深刻になる必要はないと思いますよ。
エイブラハム氏が言うように、
まずは“何でもいいから書き出してみること”が大切ではないでしょうか？
皆さんの“誠実さ”が発揮されるのは、それを書き出した後ですから。
ということで、“第３の法則”はこれにて終了します。
次回は“第４の法則”をご紹介しますので、お楽しみに！
『“USP”を振りかざすには、それなりの覚悟が必要です』
というのは・・・
つまり、「我が社ならではの“売り＝USP”は、○○○○です。」
・・・と言ったからには、それが商品であれサービスであれ、
約束は守りきらなければならない・・・ということでした。
自社のユニークさを追求するあまり、できないことまでを
“自分の売り＝USP”にしてはいけないということですよね。
例えば・・・
Don’t promise speedy service unless you can unfailingly give your customers speedy service．
（That was the winning cachet of FedEx−“When It Absolutely Must Be on Time．”）
And don’t promise a wide range of choices if you have only one or two items in stock．
「スピーディーなサービスを提供できそうにないのなら、
（フェデラル・エクスプレス社のＵＳＰ”どうしても間に合わせたいときは・・”
のような）そんなサービスを提供すると約束してはいけません。
ほんの数種類の在庫しか持っていないのに、
いかにも幅広い品揃えがあるように見せかけてもいけません。」
もし、ＵＳＰでした約束が守れない、なんてことが起きれば・・・
「あの会社、○○○○なぁ〜んてかっこいいこと言っていたけど、
結局できないんじゃあねぇ〜（失笑）」
な〜〜んてことに・・。
約束を破られたお客さんの立場としては、もうあなたとは取引したくない・・・
という気持ちになって、結局あなたから離れていってしまうでしょうね。
これだけで済めばいいですが、場合によっては・・・
「あの会社はやめといた方がいいよ。」
・・・って、悪い噂が広がって、
あなたのビジネスもあえなく“しりすぼみ→廃業”
という最悪の事態に陥る可能性も否定できませんから。
ようするに、“見かけ倒しのユニークさ”ではなく、
“中身が伴ったユニークさ”が大切だということですね。
さて、前回から“USP”についてちょっと厳しいお話をしてきました。
「そんなこと言われたら、“USP”なんて気軽に口にできないよぉ〜（汗）」
・・・って、すっかりビビっていませんか？（笑）
でも、全く心配いりませんよ！
ただ、皆さんに「自分らしい誠実な“USP”」を考えていただきたい一心で
ご紹介しているだけですから。
ということで、この“第３の法則”の最後に、
エイブラハム氏からのこんなメッセージをご紹介しますね。
If you need some help in identifying your own particular“USP”，
try this little exercise：
On a sheet of paper，
write down this sentence：
“Most businesses in my industry do・・・・・
．
But what we do ・・・・"
．”
「あなたならではの“USP”をつくるのに何らかの助けが必要だと思っていらっしゃるんだったら、
簡単な演習をやってみてください。
紙にこの文章を書いてください。」
『同業他社はこんなことをやっている・・・。
でも、わたしだったら、ならこんなことをやる・・・。』
As the blank spaces suggest，I want you to write in whatever it is
that sets you apart from others in your same line or field of practice
−what you do that they don’t or can’t do．
That’s your Unique Selling Proposition．
It may be that you have a trade-in program that no other company offers．
Or perhaps you serve a specific age group that other businesses ignore．
The important thing is to recognize that unique strength，and then to use it！
「空白部分に、あなたとライバルたちとを差別化することを、
何でも構わないので書いてください。
つまり、ライバルがやらないこと、あるいは、できないことです。
それが、“あなたのUSP＝あなたの売り”なのです。
たとえば、それは“下取り保証を付けたプログラム”かもしれません。
あるいは、ライバルたちがターゲットにしていない年齢層を狙ったビジネス
かもしれません。
重要なことは、あなたならではの“強み”を見つけ、それを使いこなすことなのです。」
・・・あまり深刻になる必要はないと思いますよ。
エイブラハム氏が言うように、
まずは“何でもいいから書き出してみること”が大切ではないでしょうか？
皆さんの“誠実さ”が発揮されるのは、それを書き出した後ですから。
ということで、“第３の法則”はこれにて終了します。
次回は“第４の法則”をご紹介しますので、お楽しみに！
