2007年03月17日

第14回営業マンフォーラムのご案内

 第14回営業マンフォーラムを次のように開催します。

 4月21日(土)13時30分〜16時30分

 BIZ新宿 新宿区立産業会館商談室(定員15名)

 東京都新宿区西新宿6−8−2

 電話 03-3344-3011

 参加費 3,000円

 講師 島田士郎

 テーマ「営業センスを磨く」
     〜営業力を高めるパスワード〜

 会場の都合がありますので、参加くださる方は、私宛のメールでご連絡いただければ幸いです。よろしくお願いします。

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2007年01月08日

営業マンフォーラム1周年記念講演

1周年記念講演(2006年12月16日/飯田橋・東京しごとセンター/参加25名)
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 1周年記念講演のテーマは「人を動かすなら勢いで巻き込め」、売れる営業マンや成長する組織に共通するのは「勢い」という視点から、どうすれば「勢い」を生み出せるかを語る。難しいのは日本の教育に対する根本認識が、「勢い」を削ぐことに主眼を置いてる事実。学校教育でも社員教育でも、スタートは禁則の徹底。やってはならないことを徹底的に叩き込む。同じサイズの靴を支給して、足を靴に合わせるように指導。足が大きすぎても、小さすぎても、悪いのは自分と思い込ませる。
 だからといって個人の自主性ばかり重んじれば、組織が培ってきた価値観を守れない。一定のルールを設定し、そこで合意を得るのは、どのような組織でも必要不可欠。できるだけ緩やかなルールが望ましいが、そうでなければ柔軟に受けとめ、自分のモノサシで自分を測り、自律的に考え行動すること。指示命令に従ってるだけでは、自分の「勢い」にブレーキを掛ける。知識や情報を集めても、ネガティブに捉えれば、「勢い」を生み出すどころか、ブレーキの役割しか果たさない。外から学ぶより、自分の内側を掘り起こすのが大事。
 組織の指示命令に納得できなければ、自分の腹に落とし込めるように、疑問を一つひとつ潰していく。そのための議論を避けないで、上司や先輩、他のセクションと真正面からぶつかり真剣勝負。単に自己主張するのでなく、合理的な判断には従い、自分を捉え直すことで、何をやるべきか、どうすれば良いか、明らかになってくる。力不足で歯が立たなくとも、実際にぶつかることで、相手との距離もわかってくるし、次の戦略も練り直せる。何よりも頭の中のシミュレーションで終わらせなければ、自分の中の「勢い」は増すことがあっても、けっして減じない。迷ったときは会社や商品と向かい合い、手で触り、目で見て、五感で確かめ、自分の中で確信を育てる。確信できずに顧客の前に立っても、目に輝きは失われ、言葉に力は宿らない。「勢い」がなければ、門前払いを食わされても、それ以上に踏み込めない。
 そうは言っても相手が強ければ、跳ね返されるのは道理。大切なのはそのときに自分を疑わず、内側をさらに掘り下げることで、新たな確信へ至ること。与えられたスキルやノウハウに頼っても、一時凌ぎの結果しかもたらされない。だからといって勉強が不要というのでなく、勉強は食事と同じように、楽しみながら日常に採り入れていく。食べたものがすべて栄養にならず、排泄されるものもあるように、学んだことをすべて身につけようと思わなくとも良い。充分に咀嚼して、借り物の言葉が自分の言葉として根づいたら、必要なときに引き出される。即効性だけを求めたら、体力は向上しないから、掘り起こそうとしても浅すぎる。長期的な視野に立ち成長を志せば、「勢い」と確信のサイクルを創り出し、自分自身が納得できる形で仕事と取り組める。
 交流会でも盛んな議論が展開され、たくさんの意見を交換できた。これをひとつの節目として、3ヶ月間の冬眠に入る。次回はリニューアルして、4月にオープンする予定。実際の講演の内容は、もう少し幅広く展開したのだが、それは参加した人だけが得られる。営業というテーマに関わる人たちに、もっと元気を与えられるアイデアがあれば、積極的にご意見をお聞かせください。

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2006年10月23日

第12回営業マンフォーラム開催

 売れない理由は、商品でなく、会社でもない。
 自らが確信し、伝わるように演出すれば、
 成果は当たり前のように導ける。

 第12回営業マンフォーラムを次のように開催します。

 11月16日(木)19時〜21時

 マイスペースCafeMiyama高田馬場駅前店

 東京都新宿区高田馬場2-17-4 菊月ビルB1F
 電話 :03-5292-5772

 参加費3,000円

 講師 島田士郎

 テーマ「何を売るか、どう売るか」
     〜顧客へ確信を伝えられるか〜

 新宿のロケーションがもう一つだったので、
 今回は高田馬場の駅前へ移動。
 会場探しで苦労してますので、
 情報があれば提供してください。

 お申し込みは私宛のメールか、mixiコミュニティへの書き込みで。

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2006年10月21日

第11回営業マンフォーラム報告

 今回のテーマは、「なぜ営業力が必要なのか」。改めて問い直すのは、営業力とは商品やサービスを売るだけの力でなく、価値を掘り下げて引き出し、理解と共感を得る力だから、どのような場面でも必要とされる。経営者はもとより、技術者や企画者にも必須の力。そこを確認しなければ、営業マンは単なる売り子。それでは次のステージへ進めない。
 営業力とは、戦略的にイニシアティブを握り、自分の目的を達成するコミュニケーションのプロセス。自分の意見を主張するだけでなく、相手を巻き込み納得させるには、提案が双方の利益に繋がると説き伏せねばならない。そのためにはきちんとしたシナリオの作成が前提になるが、それアドリブを利かせられなくともダメ。場を温めて、雰囲気を読んで、シナリオをアレンジしながら、押したり、引いたり、双方が合意できる落としどころへ導くのが、営業マンの腕ということになる。これは、社内の人間関係や会議の場面でも同じ。
 それを人間力と呼びたくなるが、わかったようなつもりになると諸刃の剣。営業という仕事に限らず、どのような仕事でも本気で取り組んでいれば、人間的に成長するのは確か。それより目的を達成するために周到に準備しても、状況しだいで臨機応変に対処して、最後は笑って握手できるだけでなく、その結果が自分自身の満足に繋げるプロセスは、面談という形で場数を踏んだ営業マンが、皮膚感覚で力を蓄えられる場面。どのようなシステムが導入されても、ツールが開発されても、ビジネスが人と人の関わりの中で生まれる限り、アドバンテージを取った人に優先権は与えられる。それも皆の支持を得ながら、自分の思い通りに展開できるのだから、やはり営業力を磨くか磨かないかは雲泥の差。
 商品やサービスを売る方法としては、インターネットやセールスレターなど、面談を通さない手法も増えている。しかし正直に言って、生身の人を口説き落とすことを踏まえ、体温の伝わる言葉で築かなければ、論理は空回りして感性は一方通行。借りてきた言葉をいくら集めても、人の心を動かせるわけがない。営業力そのものを鍛えようとせず、安易に楽な手法に頼るだけでは、市場から淘汰されるのは目に見えている。どのようなアプリケーションでも、人と人を結びつけるツールというのが基本。説明するだけで、陳列するだけで、すぐにわかる商品やサービスなら、営業マンは必要とされないし、時代が流れることもない。
 今の時代だからこそ、真剣勝負で向かい合う営業力が、個人と組織の可能性を切り開く。自分ひとりで生きてるわけではないから、自己実現を願うなら、相手の利益に訴えかけるのも基本。それを含めて営業力とわきまえれば、自分自身が人生に後悔しないために、最強の武器になると気づくだろう。営業力の重要性を認識したとき、あらゆる場面で闘う準備を整えられる。

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2006年09月29日

第11回営業マンフォーラム

 今回から島田士郎のエッセンスを注ぎ込んだセミナーを展開し、交流の輪をさらに広げるように内容も一新、新たな気持ちでチャレンジします。

 第11回営業マンフォーラムを次のように開催します。

 10月19日(木)19時〜21時

 マイスペース新宿区役所横店

 東京都新宿区歌舞伎町1-3-3-5 相模ビル2階4号室
(1Fが喫茶店のルノワールです)
 電話 :03-3209-6175

 参加費3,000円

 講師 島田士郎

 テーマ「なぜ、営業力が必要なのか」
     〜ビジネスで成功する礎を築く〜

 舞台を新宿へ移し、営業マンフォーラムのセカンドステージ。
 参加者が島田士郎とガチンコ勝負、本気で向かい合います。
 1時間のセミナーと、1時間の交流会で、心の汗を掻きませんか。
 いよいよ佳境、エキサイティングに熱く燃えよう。


 会場の都合がありますので、参加くださる方は、私宛のメールで、ご連絡いただければ幸いです。 
 よろしくお願いします。

島田士郎

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2006年09月17日

第10回営業マンフォーラム報告

 今回のテーマは、「最前線だ闘い抜くために必要なこと」。当初に予定していた10回目の区切り、意見公開を中心にした展開は役割を果たしたと判断し、次回からは島田メソッドを伝えることに重心を移す。それに伴い福島さんは事務局を下り、自由な立場からサポートすることになる。
 最前線で闘い抜くために必要なのは? 問われて出てくるのは知識、情報はもとより、人間関係や状況分析など、いずれも営業マンには必要不可欠な力。しかし一番重要になるのは「勢い」。勢いがあれば知識や経験が浅くとも成果を導き、勢いを失えばスキルもノウハウも発揮できない。それぞれの環境は異なっていても、勢いの有無が決定的な意味を帯びるのは、営業という仕事を一度でも経験していれば、すぐに納得できるところ。営業マンがスランプに陥るのは、簡単に言えば勢いを削がれるから。
 そうは言っても勢いをつけるのは難しく、基本になるのはモチベーションアップ。自己暗示を掛けたり、音楽を聴いたり、自らを奮い立たせる工夫を懲らすだけでなく、自分がどのようなポジションに置かれてるのか、会社や商品を取り巻く環境を冷静に捉え、的確に行動を起こすことが大事。単純に猪突猛進するだけでは、すぐに息切れして長続きしない。常に選択肢を備えながら、最適の判断をもたらし、決断を下した後は思い切り、一点を見つめて集中する。そうすることで本当の勢いが生まれてくる。それが本気になり、必死さになり、借り物でない自分の言葉で語るから、相手に思いが伝わっていく。勢いを支えるのは確信であり、確信を導くのは検証であり、検証へ至るのは行動であり、行動は勢いによって本質に迫る。このサイクルが、売れる営業の鉄則。
 当たり前のことだが、勢いさえあれば、すへべてをクリアできるわけでもない。全戦全勝の闘いはなく、うまくいかないときは必ずある。そのときに折れないためには、自分を癒す隠れ家を求められる。ONとOFFを上手に切り換えられるから、事実を直視して、人の言葉を素直に聞ける。やりたくないときは、やらない勇気も必要。自らの内から湧き起こる確信がなければ、失われた勢いは再び甦らず、相手の理解と共感を得る言葉を伝えられない。基本になるのは一人のお客さまにこだわり、ひとつの商品を絞り込み、自分にできることを徹底的にやり切ること。
 そのプロセスで、他の人から与えられたものでない自分自身のモノサシを手に入れられる。自分にどれだけの力があり、何ができて何ができないのか、きちんとわきまえれば、やるべきことがハッキリわかってくる。その方向が誤らないように、定期的にチェックするのも大切。取りこぼしをなくし、自分の力を最大限に発揮すれば、間違いなく成果はもたらされ、それが勢いを生む源泉になる。

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2006年08月14日

第10回営業マンフォーラム開催

 営業マンフォーラムを次のように開催します。

 9月12日(火)19時〜21時

 情報オアシス神田

 東京都千代田区神田多町2-4 第2滝ビル5F
(1Fがコンビニのサンクスです)
 電話 :03-3253-2911
 http://www.jo-kanda.com/map/map.html
 参加費3,000円

 テーマ 最前線で戦い続けるために必要なこと

 参加する方には、積極的な意見を期待しています。また初めて参加する方は、自己紹介の時間を設けませんので、200字程度の簡単なプロフィールを下記までご連絡くだされば、当日にプリントして参加者全員に配布します。

宛先 福島 章
afukus@dfi.co.jp

● 終了後、近くの居酒屋で2時間前後の懇親会。
  自由参加で実費負担です。

 参加ご希望の方は、私宛にメールしてください。

e_forum at 10:36|PermalinkComments(0)TrackBack(0)イベント | 島田士郎

2006年08月12日

第9回営業マンフォーラム報告

 今回のテーマは、「自分自身の底上げと人脈形成」。今回のテーマは福島氏の発案。人と接する仕事をしてるだけに、それぞれが独自のポリシーを持ってるが、基本的には自分よりレベルの高い人との交流を通して、成長したいという願望が強い。しかし、それでは相手側のメリットがどこにあるのか。人間関係を長続きさせるには、give&takeが基本。そのためにも自分自身の力を蓄えるのが必要不可欠、その反面で営業という仕事では、意欲を削がれる場面が多い。
 人間関係についても、根底にあるのは自分自身の姿勢。自分がネガティブだと、お互いの傷口を舐め合うようになり、ポジティブだと建設的な関係を築ける。さまざまな手法を用いて、自分に勢いをつけることが大事。人からやらされるのでなく、自律的に行動を起こすためには、ピンと来たことに反応し、掘り下げることが大事。おもしろいことには夢中になり、さまざまな知識や情報が集まってきて、深化も加速され確信へ至る。それが勢いへ結びつき、前向きにサイクルを形づくり、良質な人間関係の連鎖を実現できる。その結果が人脈であり、意図的に築かれるものでも、計算で成り立つものでもない。
 それでは、自分よりレベルの高い人と繋がるには、自分の力が蓄えられて与えるものができるまで待たねばならないのか。実際には素直に教えを請う気持ちが強ければ、扉を開かれるケースが断然多い。年長者や実績を積んだ人は、自らの知恵を継承し、シェアしたい思いがある。真正面からぶつかってくる相手には、損得勘定抜きで接し、成長をサポートしたくなる。与えるものがなければ、それはそれで、すべてを明らかにして謙虚な態度で臨むのが一番。虎の威を借る狐は、すぐに見破られる。その反対に年下の人や経験の浅い人に対しても、オープンに臨むことが大事。人の悪口は言わない。誰からも学ぼうとする。そうした姿勢が伝わっていき、味方を増やしていくのは事実。
 どのような人間関係も自分自身の鏡だから、現状に停滞せず半歩でも進むことが求められる。人との出会いを待つのでなく、自分から動くクセをつけること。出会った人にメリットを与え、影響力を及ぼして巻き込んでいく。その繰り返しが人脈となるが、それは常に時価として問われてる。過去の人間関係が、今も有効とは限らないが、今の人間関係は過去からの延長、それをわきまえれば感謝の気持ちを忘れることはない。

e_forum at 00:58|PermalinkComments(0)TrackBack(0)コメント | 島田士郎

2006年07月16日

第9回営業マンフォーラム開催

 第9回営業マンフォーラムを次のように開催します。

 8月10日(木)19時〜21時

 情報オアシス神田

 東京都千代田区神田多町2-4 第2滝ビル5F
(1Fがコンビニのサンクスです)
 電話 :03-3253-2911
 http://www.jo-kanda.com/map/map.html
 参加費3,000円

テーマ 自分自身の底上げと人脈形成

● 終了後、近くの居酒屋で2時間前後の懇親会。
  自由参加で実費負担です。
 参加ご希望の方は、メールしてください。

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2006年07月15日

第8回営業マンフォーラム報告

 7月12日に情報オアシス神田で、第8回営業マンフォーラムを開催。
 今回のテーマは、「なぜ、乗り越えられないのか」。前回に引き続きテーマが少し抽象的すぎたのか、乗り越える対象は人それぞれ、どちらかといえば自らの転機を、乗り越えたと総括してるケースが多い。スランプを脱するには、とにかくやり抜くという意見も出る。結果でなくプロセスが大事と、参加者着は皆が理屈ではわかってる。しかし本当にやれてるのか、真正面から向かい合うべきテーマを避けていないか。乗り越えたのでなく、通り過ぎただけではないか。
 実を言うとここが、判断の難しいところ。自分の履歴を後付けして、合理的に解釈するのが人の常。問題を解決するには、従来の価値観や方法論を捨て、思い切ることが必要不可欠だが、思い込みに捕らわれてると、問題の会費を解決と錯覚する。会社を辞めたことが乗り越えたのか、それとも負けたのか。事実を直視して受け入れなければ、同じ課題で失敗を繰り返す。負けるのは小さなことで、大事なのはその経験を先に活かすか活かさないか。自らの課題を乗り越えたときは、必ず成長を果たしてる。
 それを受けて仕事のトラブルを抱え、たくさんの人の協力を仰ぎ、時間を掛けて解決したケースが紹介される。厳しい研修に放り込まれ、不合理と思いつつも成し遂げたときに、ひと皮剥けた実感を得たケースも。やはり皮膚感覚で達成を実感すると、自らの成長の手応えがある。肝心なのは問題を解決することよりも、解決へ向けて全力を尽くし、あらゆる手段で挑むこと。自分にどれだけの力があるのか、今のやり方で良いのか、やってみることで初めて事実と向き合える。そこをベースにすれば、新しい道筋も明らかに見えてくる。
 人はできることしかやれない。技術力などは、それがわかりやすく、現状を正しく認識しなければ、次の展開を考えられない。何が自分の障害になっているのか、都合良く解釈するのでなく、事実から目を背けないことが肝心。そこから何ができるかを捉え直し、自分の持つ力を最大限に発揮する。やり抜くことで成長できれば、それが喜びになり財産として形づくられる。あきらめず自分の可能性を信じたい。

e_forum at 11:29|PermalinkComments(0)TrackBack(0)コメント | 島田士郎
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