2006年10月21日

第11回営業マンフォーラム報告

 今回のテーマは、「なぜ営業力が必要なのか」。改めて問い直すのは、営業力とは商品やサービスを売るだけの力でなく、価値を掘り下げて引き出し、理解と共感を得る力だから、どのような場面でも必要とされる。経営者はもとより、技術者や企画者にも必須の力。そこを確認しなければ、営業マンは単なる売り子。それでは次のステージへ進めない。
 営業力とは、戦略的にイニシアティブを握り、自分の目的を達成するコミュニケーションのプロセス。自分の意見を主張するだけでなく、相手を巻き込み納得させるには、提案が双方の利益に繋がると説き伏せねばならない。そのためにはきちんとしたシナリオの作成が前提になるが、それアドリブを利かせられなくともダメ。場を温めて、雰囲気を読んで、シナリオをアレンジしながら、押したり、引いたり、双方が合意できる落としどころへ導くのが、営業マンの腕ということになる。これは、社内の人間関係や会議の場面でも同じ。
 それを人間力と呼びたくなるが、わかったようなつもりになると諸刃の剣。営業という仕事に限らず、どのような仕事でも本気で取り組んでいれば、人間的に成長するのは確か。それより目的を達成するために周到に準備しても、状況しだいで臨機応変に対処して、最後は笑って握手できるだけでなく、その結果が自分自身の満足に繋げるプロセスは、面談という形で場数を踏んだ営業マンが、皮膚感覚で力を蓄えられる場面。どのようなシステムが導入されても、ツールが開発されても、ビジネスが人と人の関わりの中で生まれる限り、アドバンテージを取った人に優先権は与えられる。それも皆の支持を得ながら、自分の思い通りに展開できるのだから、やはり営業力を磨くか磨かないかは雲泥の差。
 商品やサービスを売る方法としては、インターネットやセールスレターなど、面談を通さない手法も増えている。しかし正直に言って、生身の人を口説き落とすことを踏まえ、体温の伝わる言葉で築かなければ、論理は空回りして感性は一方通行。借りてきた言葉をいくら集めても、人の心を動かせるわけがない。営業力そのものを鍛えようとせず、安易に楽な手法に頼るだけでは、市場から淘汰されるのは目に見えている。どのようなアプリケーションでも、人と人を結びつけるツールというのが基本。説明するだけで、陳列するだけで、すぐにわかる商品やサービスなら、営業マンは必要とされないし、時代が流れることもない。
 今の時代だからこそ、真剣勝負で向かい合う営業力が、個人と組織の可能性を切り開く。自分ひとりで生きてるわけではないから、自己実現を願うなら、相手の利益に訴えかけるのも基本。それを含めて営業力とわきまえれば、自分自身が人生に後悔しないために、最強の武器になると気づくだろう。営業力の重要性を認識したとき、あらゆる場面で闘う準備を整えられる。

e_forum at 03:19│Comments(0)TrackBack(0) コメント 

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