2007年01月08日

営業マンフォーラム1周年記念講演

1周年記念講演(2006年12月16日/飯田橋・東京しごとセンター/参加25名)
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 1周年記念講演のテーマは「人を動かすなら勢いで巻き込め」、売れる営業マンや成長する組織に共通するのは「勢い」という視点から、どうすれば「勢い」を生み出せるかを語る。難しいのは日本の教育に対する根本認識が、「勢い」を削ぐことに主眼を置いてる事実。学校教育でも社員教育でも、スタートは禁則の徹底。やってはならないことを徹底的に叩き込む。同じサイズの靴を支給して、足を靴に合わせるように指導。足が大きすぎても、小さすぎても、悪いのは自分と思い込ませる。
 だからといって個人の自主性ばかり重んじれば、組織が培ってきた価値観を守れない。一定のルールを設定し、そこで合意を得るのは、どのような組織でも必要不可欠。できるだけ緩やかなルールが望ましいが、そうでなければ柔軟に受けとめ、自分のモノサシで自分を測り、自律的に考え行動すること。指示命令に従ってるだけでは、自分の「勢い」にブレーキを掛ける。知識や情報を集めても、ネガティブに捉えれば、「勢い」を生み出すどころか、ブレーキの役割しか果たさない。外から学ぶより、自分の内側を掘り起こすのが大事。
 組織の指示命令に納得できなければ、自分の腹に落とし込めるように、疑問を一つひとつ潰していく。そのための議論を避けないで、上司や先輩、他のセクションと真正面からぶつかり真剣勝負。単に自己主張するのでなく、合理的な判断には従い、自分を捉え直すことで、何をやるべきか、どうすれば良いか、明らかになってくる。力不足で歯が立たなくとも、実際にぶつかることで、相手との距離もわかってくるし、次の戦略も練り直せる。何よりも頭の中のシミュレーションで終わらせなければ、自分の中の「勢い」は増すことがあっても、けっして減じない。迷ったときは会社や商品と向かい合い、手で触り、目で見て、五感で確かめ、自分の中で確信を育てる。確信できずに顧客の前に立っても、目に輝きは失われ、言葉に力は宿らない。「勢い」がなければ、門前払いを食わされても、それ以上に踏み込めない。
 そうは言っても相手が強ければ、跳ね返されるのは道理。大切なのはそのときに自分を疑わず、内側をさらに掘り下げることで、新たな確信へ至ること。与えられたスキルやノウハウに頼っても、一時凌ぎの結果しかもたらされない。だからといって勉強が不要というのでなく、勉強は食事と同じように、楽しみながら日常に採り入れていく。食べたものがすべて栄養にならず、排泄されるものもあるように、学んだことをすべて身につけようと思わなくとも良い。充分に咀嚼して、借り物の言葉が自分の言葉として根づいたら、必要なときに引き出される。即効性だけを求めたら、体力は向上しないから、掘り起こそうとしても浅すぎる。長期的な視野に立ち成長を志せば、「勢い」と確信のサイクルを創り出し、自分自身が納得できる形で仕事と取り組める。
 交流会でも盛んな議論が展開され、たくさんの意見を交換できた。これをひとつの節目として、3ヶ月間の冬眠に入る。次回はリニューアルして、4月にオープンする予定。実際の講演の内容は、もう少し幅広く展開したのだが、それは参加した人だけが得られる。営業というテーマに関わる人たちに、もっと元気を与えられるアイデアがあれば、積極的にご意見をお聞かせください。

e_forum at 17:41│Comments(0)TrackBack(0) コメント | コメント

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