2008年10月01日

営業マンの真髄とは

営業マンは、まず、聞く、説明する、売る、フォローする

という4つが基本になります。

聞くというには、いろいろとありますが、オープン質問、クローズ質問があります。 オープンとは、広い質問をするものです。

例えば、○○についてどう思いますか??
というものです。

この質問は、相手に考えさせるので、いきなり質問をしても、なかなかしっかりとした答えが返ってきません。この当たりが営業の難しいところです。

次に、クローズ質問ですが、これは、いわゆるYESまたは、NOで答えることができる質問です。

営業 転職

○○を知っていますか?や、○○を使ってみて、いいと思いましたか?
などがそれに当たります。

これは、営業をした際に、お客様からニーズを話してもらうというのでっはなく、営業が、お客様のニーズを引き出すのに役立ちます。

よって、よくヒアリングというと、お客様から話してくれるのを聞くだけと勘違いしてしまいますが、実際は、引き出す、または、お客様が理解していないニーズをこちらが把握する必要があるのです。

営業 転職

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営業のコツ

営業には、いろいろと営業手法がありますが、1番重要なのは、会話の主導権を摂ることです。

よく、ソリューション営業、提案型営業、コンサルティング営業などという本が出版されており、営業とは、まず聞くことだと言われていますが、これは、どうかと思います。



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2008年01月04日

営業は地方で探す

営業の求人は、比較的都市部と地方の求人に差がありません。

というのも営業という職種は、どの業界でも、どの地域でも顧客がいる限り必要だからです。特にBtoC(企業と個人間の取引、売買)における営業は、人が住んでいる場所であれば、どこでも仕事はあるのです。

例えば、北海道の求人を見てみると、意外にも求人の多さに気づくはずです。

北海道や札幌では、求人は比較的に少ないと考えられがちです。現に有効求人倍率は、1.0を切っており、求職者と北海道・札幌の求人のバランスは崩れています。

しかし、営業という職種だけを見てみると、比較的求人が多いのです。

住宅営業、リフォーム営業、金融資産の運用、ルート営業など北海道・札幌の求人を求人サイトで検索してみると北海道のような地方都市でも営業の求人には困っていないことがすぐにわかります。



逆に仙台の求人、名古屋の求人、福岡の求人などは、東京に負けないほどの求人量があるのですが、特に営業職だけが目立って多いというわけではありません。

企業間でも、地域間でも雇用格差は広がっているようです。営業はあまり感じないですが、それでもフルコミッショ、成功報酬型の営業は増えており、以前よりも営業職に安定を求めることは難しくなっているかもしれmさえん。

また、昨年12月末のニュースでは、中小企業の倒産件数が100万件を超えたということもでていました。
今後の日本の雇用状況と景気には、大変不安を感じてしまいます。

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2007年06月04日

アンチエイジング

アンチエイジングとは、老化を防止することを意味します。別名抗老化とも言われるようですが、日本では、アンチエイジング、のほうが一般的です。

基本的に、若返りを目的にした医療というか(美容整形)をさすことが多いようです。

しかし、アンチエイジング=美容整形という考えた方は、実に危険です。

人間は、年をとるものですので、永遠の若さというのはありえないからです。しかし、その老いの進行を遅らせることはできます。これこそが、本当のアンチエイジングなのです。

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金融

消費者金融というと、何を思い浮かべるでしょうか??

高利貸し? 危ないなどのマイナスのイメージがあるかもしれません。
しかし、なんと、国内の消費者金融の利用者は、1000万人とも言われているのです。 

もともと、金融とは、金利で稼ぐ、仕事のために、儲けが良いというのが消費者金融業者が増える理由でしょう。

しかしながら、消費者金融は上手に利用すれば、決して悪いものではありません。では、消費者金融を利用するさいに、どこに気をつければよいでしょうか。

消費者金融の金利とは?
消費者金融の注意点
金融機関への返済について

これらをまとめているのが、この消費者金融サイトです。
是非、利用してみてください。


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2007年04月11日

どのような基準


どのような基準であなたは、求人情報や転職サイトを探しますか?

求人の質や量は、転職サイトを選ぶ上でのひとつの、指標になっているかもしれませんね。





転職は人生の節目ともなる大きなイベントです。今後の人生を大きく左右するといっても過言ではないかもしれません。もちろん、転職では、成功する人も、失敗する人もいます。



転職には、4つのタイプがあります。、職種の変更、業種の変更、職場の変更、役職をの変更という具合です。このどのタイプを選ぶかは、あなたの目的次第なのです。





10年前までは、転職という言葉は敬遠されてきましたが、最近では働き方が欧米に近づいてきたので、キャリアを重視するようになってきました。逆にいうと、転職を決意する際に、短期的な視点での判断ではなく、5年後、10年後を見据えて自分のキャリアをみつめていく必要があります。まず転職ありきはなく、自己実現達成の為の確かなキャリア設計を確認しながら、努力を続けることが大事です。



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2007年03月23日

営業とは交渉術

営業とは、売るということもそうですが、私は、本来
営業は交渉術だと思っています。


交渉は、どんなにコチラの立場が弱くても、そんなことを交渉の場で考えていてはいけません。 常に対等と思うべきです。

また、営業では下手にでるのもよくありません。
これも、必ず自分が不利になります。

営業は、心理戦なので、コチラの立場が弱くでも、心理戦で勝つことができれば、良い条件で営業が進められるのです。

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営業と顧客は対等 

本来あるべき力関係は下のような形なのですが、

営業  =  顧客


会話の主導権をとられると、下のようになってしまいます。


営業  < 顧客


顧客が上の立場になると、必ず、売れません。
また、必ず、NOが出やすくなります。


営業は、顧客と対等の立場、いや、むしろ、営業のほうが上でもいいかもしません。「いらないなら、買わなくてもいいですよ。 こっちは売る人はたくさんいますから。」というくらいの気構えでイナケレバダメです。

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営業では顧客と仲良くなってはダメ??

前回では、営業では顧客と仲良くなってはダメと書きました。

ダメというと、誤解されてしまうかもしれません。
別に、ダメではありません。

ラポールを築くために、NLPを使い、
ミラーリングを行うこともダメではありません。

しかし、私の経験上、
営業は、断りやすいとダメなんです。


ある意味では、顧客と営業の間には一定のレベルの緊張感がなくてはいけないと思います。 例えば、友達に何かをススメた場合、どうでしょうか?

確かに、友達は コチラの話は良く聞いてくれるでしょう。
しかし、「まあ でも いらないや。」
というNOが出やすいのです。

また、こちらも、親しい相手には、強くススメにくいものです。

ラポールを築くことで起きる最大の欠点は、
下手をすると、会話の主導権を顧客に取られてしまうことです。

私は、営業を始めた当初は、ヒアリングをしようとして、
いつも、顧客の話を聞いていました。

顧客の話を聞くことで、顧客は自分のニーズに気づき、自らコチラの商品の必要性を感じ、コチラがちょっとススメルだけで営業いらずでモノが売れると思っていたからです。 

しかし、現実は、そんなに甘くはありませんでした。
もしかすると、高度な話術や ものすごい経験を重ねた営業マンならば、
このようなことをできるかもしれませんが、私はできませんでした。

顧客が 永遠と話しを続けて、最後は、「○○君  ありがとう。 でも、今はいらないや。」となってしまっていたのです。

これでは、全くモノは売れません。


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ラポールを築く but・・・・

ラポールを築くのは 大事だと思います。

しかし、問題は どのくらいまで仲良くなるか・・です。
つまり、あまりにも仲良くなりすぎてしまうとダメなのです。

営業の本を読むと、次のように書いてあります。
ラポールを築くことと、
顧客の話を聞くと、コチラの話も聞いてくれる


しかし、コレは私の経験上では全くダメでした。
ナゼ、ダメだったかというと、営業は、顧客と仲良くなることが目的ではないからです。 営業の目的はただ一つ売ることです。

売るためには、どうしたらいいか。が重要なのです。
もちろん、あまりにも、ウサンクサイと思われたり、不審がられたりするようでは営業はおろか、話すら聞いてもらえないので、仲良くなることは重要です。 しかし、仲良くなりすぎるとダメなんですね。



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