2007年01月09日

営業マンの日記 〜ダメ人間だった私の営業転職物語〜

営業マンの日記の始まりです。

そもそも、なぜ私のような内向的な人間が、営業に転職したかというと、営業へ転職した先輩から誘われてしまったからです。

大学の先輩のSさんは、大学のころより、インターンで、営業をやっていました。その後大手メーカーで営業を行い、10ヶ月前に、営業の転職で有名な人材紹介会社のG社を利用して、転職しました。

もちろん、職種は営業です。

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営業 転職


私は、元々内気な性格で、営業はおろか、人と話すのは苦手だということで、あまり人と話さなくて良いデザイン職をやっていました。
ところが、Sさんは、転職まもない3ヶ月前に、転職先の企業の営業部で、
営業マネージャーになりました。 当初は、私を営業部専属のデザイナーで雇いたいから来いということだったのですが、次第に、人手が足りないから、お前も営業に転職しろということで、営業に無理やり転職させられました。

営業 転職

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悲劇はここからでした。

営業に転職する気などまったくなかった私は、営業のノウハウなど知らないままに転職をしてしまったのです。 転職後は、本当に悲惨でした。

日々にノルマの終われ、営業成績が上がらないと、Sさんに怒鳴れる始末。。。

次第に、私は、営業が嫌いになっていきました。
(元もと好きではなかったのですが・・)
毎日、営業に行かなくてはいけないのですが、営業嫌いのせいから、激しい腹痛に襲われ、営業先のドアを明けるのも、怖くなってきました。

どうしよもない時は、営業に行くと言いながら、インターネットカフェで隠れていたこともあります。 それくらい私は追い詰められていました。

そんな、営業生活が1年くらい続いたでしょうか。
私にも、転機が訪れました。


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営業部から、第二マーケティング部への移動になるということをSさんから言われました。 

「やった。。」
「これで助かった。。」

そう思い、私は移動の日が来るのを楽しみに待っていました。


しかし、いくら日がたっても営業部から移動できるような気配はありません。思い切ってSさんの上司、営業統括本部の部長のYさんにきいてみました。

「あのう・・Sさんから聞いたのですが、私は営業部から移動するのはいつでしょうか?」

「?? お前は、今のところ営業部から移動の予定はないぞ。」

「ガーン」


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Sさんは、私を止めさせないようにと営業部から移動できると嘘をついていたのでした。 

「どうしよう・・・」
「このまま、止めようか  それとも、営業で頑張ろうか・・」

このまま止めるのは簡単ですが、私はここで負けて止めてしまっては、Sさんに振り回されたままじゃないかと思い、営業で頑張ろうと決めました。

何も、社内でトップの成績をとらなくてもいい。
でも、せめて止めるなら、目標を達成してから止めてやろうと。

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この日から、私は変わりました。

営業の本を読み漁り、営業テクニックを勉強し始めました。

「営業の極意」「営業への転職は成功」「ココが変だよ日本の営業」「営業テクニック 10の秘密」 「営業は心理学」・・・

書店にある営業の本は全て読みました。
営業のセミナーや、営業塾にも通いました。

営業と名前のつくものには、いつも目を向けて、全てを吸収しようと努力しました。 元々自分は、営業に転職したかったわけじゃない。何でこんなことをやっているんだろうと思ったときもありました。


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しかし、ただ一心に私を営業に引きづりこんだSさんを見返してやろう
という気持ちで頑張りました。

そんな日々が続き、3ヶ月がたつころ、
私の営業成績に少しずつ、変化が見えるようになりました。

営業成績がはじめて、60%になったのです。
営業に転職した当初は良くて40%。普通では、30%でした。
しかし、60%になったのです。

さらに、半年目には、初めて90%を達成しました。

さらに、私は、営業を勉強しました。
営業だけでなく、営業に活かせそうなものは全て読みました。
コーチング、 心理学、 営業の幅を広めるために、いろいろな教養も身につけました。

ここにいくつか、私の学んだ営業テクニックを書いてみます。
信頼されなければ売れない!
営業マンは信頼されないと絶対に売れない。


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『俺のクロージング契約になったよ』なんて武勇伝を語っている営業マンがいますが、それは間違い!
お客さんは商品を気に入っていたから購入したに過ぎない。

逆に信頼関係を築けば営業はうまくいく。これが営業の醍醐味ですよね。

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では、信頼関係を作るには、どうしたら良いか。
私は、相手のココロを開くことこそが重要だと思います。

ラポールを築けとよく言いますが、一番重要なのは、
相手の前に、自分のココロを開くこと。

私が営業が苦手だった理由は、常に
「うわ〜 失敗したらどうしよう」
「この人 怖そうだな〜」
「また、 契約とれないんだろうな〜」
などとネガティブな気持ちを持って営業に望んでいたからです。
それが、結果的に自分の心を閉ざして、相手の心を閉ざしていたんです。



All Aboutにも営業についての記事がありました。
http://allabout.co.jp/career/careersales/closeup/CU20041030A/

イチローの武器が内野安打であるように、ウルトラマンの必殺技がスペシウム光線であるように、私たち営業マンの最強の武器はなんといってもセールストークでしょう。
この強い武器にさらに磨きをかけることによって、売り上げの更なるアップを望むことができるのです。
というくらい重要なものであるセールストークですが、皆さん日々磨きをかけていますか?
セールストークに磨きをかけていくにあたり、『セールストークの3つの重要要素』というものをお伝えしたいと思います。要は、セールストークが満たすべき条件で、非常にシンプルでありながら、非常に強力なものです。
きっと、覚えておいて損はないと思います。
セールストークは子供にわかるくらい簡単に多くの営業マンの営業を見てきて、よく感じるのが「トーク自体が難しすぎるなぁ」ということです。


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専門用語が満載だったり、はたまた話自体が構造が複雑だったり。
なぜこんなことが起こるかというと、第一に営業マンとお客さんの知識量の差というのがあるからです。当然ながら、自社の商品ですからそれなりに知識量も豊富です。お客さんはあなたほどの知識がない場合が多いでしょう。
それを差っ引いて話さないといけないということくらい、誰でもわかると思われるでしょう。でも面白いもので、多くの方がそれでもこのワナにひっかかってしまうのです。



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あなたは同じセールストークを色々なところでしているので、段々自分が話していること自体に慣れてくるでしょう。それが良いかたちで出ればいいのですが、悪いかたちで出てしまうと、お客さんの理解をほっぽって先々に話してしまうとか、細かく丁寧な説明をはしょってしまうなんていうことも。

じゃあ、どれくらいわかりやすくすれば良いかというと、中タイトルにあるように『子供にもわかるくらい』というレベルを目指しましょう。ここまでにするのは、専門用語を使わないとかだけでなく、色々な工夫が必要です。でも知恵をしぼる価値はありますよ。

セールストークはツノを持たせて

ここでいうツノとは「お客さんの記憶にとくに残ってほしい強調ポイント」のことです。
あなたの扱う商品が競合の少ないものならば、具体的なメリットをありありと描くのもよし、競合が多いのならばそれらの競合との差別化ポイントなどでもよし。
重要なのはそれらの強調ポイントを『記憶にこびりついてはなれない』ほどトンガらせることです。

その際に、うまく言葉をキャッチフレーズ化できるとベターですね。
非常によくまとめられたテンポある言い文句というのは、非常に記憶に残りやすいですから。
セールストークにはオマケをつけて

セールストークがただの売り込み文句では、お客さんも聞いていてうんざりするかもしれません。
お客さんが、「おっ?!面白い話だな」「ちょっと、今の話は聞いて得したな」と思うようなものが入っていれば、お客さんの関心をより自分の話に向けさせることができます。また、次回のアポイントもとりやすくなるでしょう(また、面白い話が聞けると思うから)。

ただ、だからといって面白い話ならば何でもよい、ウンチク王になれという話ではありません。
できるだけビジネスにからんだ話であるべきでしょう。
そうでないと「彼の話は面白いが、仕事に直結しない」なんて思われては、イザというときに仕事を逃してしまいかねませんから。


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セールストークは録音して何度も聞こう

実際にセールストークをつくりあげるときのモノサシとして、この3つの要素を使っていただければなによりです。
そしていざ、そのセールストークを用いての営業を、こっそり録音して、自分で何度も聞いてみましょう。そうすると、そのトークがうまく機能しているのか、そうでないのか、ありありとわかるはずです。

ぜひ、精進してみてください。



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話が横にそれてしましましたが、営業成績90%を達成した私の次の目標は、営業成績120%でした。 ちょっと欲張りですね。(笑)

100%で、普通。
120%とれば、普通よりも良い成績ということになります。

30%を50%にあげるのよりも、
100%120%にあげるほうが当然難しいわけです。

そこで、私は考えました。

普通にやっても、120%まではいけても、それ以上はいかないだろう。
何か方法を考えなければいけないな。。。

まず、私は、自分の人脈を増やすところから始めました。
ブログ、SNS、そして異業種交流会にも積極的に出席しました。

意外と探してみると、「営業の交流会」というものや、「異業種」というものはあるんですね。

ここで、作った人脈は今も、大事な友人となっています。

次に、BtoBの場合は、決定権者が誰かを知るということです。
いくら、営業をしても、その人が決定権者でなければ、意味がありません。 営業をした人が決定権者にうまく説明できなければ、こちらの営業は失敗です。


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そうこうしているうちに、私のブログ(このブログではありません。)や私の作った営業コミュニティが次第に有名になってきました。 一時期はブログランキングで、上位を取ったこともあります。

これは、私にとって大きなプラスでした。
営業先に行っても、一つネタができたのです。

友人の間で、少しずつ有名になっていった私は、
営業テクニックを教える教室を無料で開くことになりました。

このころ、私は、営業成績は、社内で1.2を争うほどになっていました。おかしなもので、営業に転職することがあれほど嫌だった私が、教室では、営業の面白さと営業のテクニックを語っていたのです。

そんな私にあるとき、Sさんを転職させたあの
営業の転職で有名な人材紹介のG社から連絡ありました。 どうやら、数ヶ月前に、
転職サイト比較調査の為に、営業職として求人情報サイトに登録したときに、私の経歴をG社が見てくれたようでした。

私へのオファーは、営業マネージャーとして転職しませんかというこでした。転職先の会社は、中堅の派遣会社でした。 しかし、この派遣会社は、派遣の他に、営業アウトソーシングも行っていました。 私にはそこの営業アウトソーシング部門で、営業マネジャーとして働きませんか?ということでした。


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これは、思いがけないオファーでした。
しかし、ポジティブな考えで、営業の転職をしてみるのもわるくはないなと思い、思い切って転職を決意しました。

そして、現在では、この人材派遣会社で営業マネージャーをしています。

これが私の営業転職物語です。

いかに、営業の転職をお考えの方に有益な情報を掲載しておきます。




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営業マンは「4つの自信」を備えておくべきだとよく言われています。
その4つとは?

その1 「自分に売ること」

伝えたいものがあるなら、まず自分に売れなければいけません。

自分がイエスになっていないもので人を動かすことはできないからです。


その2 「自分を売ること」

お客様に「良くなってもらいたい」という一心で、伝えましょう。

何を扱っていようと、その想いさえあればお客様は心を動かされます。

テクニックに頼っても、自分より大きな器の人には一発で見透かされてしまいます。


その3 「必要性、つまりニーズを売ること」

どんな商品であれ、それは何かしらの問題解決のために世の中に発表されています。

必ず相手の悩みを聞き、相手の悩みを特定してあげることが大切です。


その4 「商品を売ること」



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まずは、『80対20の法則』の活用です。

有名なパレートの法則ですが、ごくごくシンプルです。

すなわち、自分が話すのは2割、話を聞くのは8割。これを意識してください。


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しかし、意識してもそれでも半々くらいではないでしょうか。

ですが、極力80対20の法則に従って、

8割は聞くことに徹することが大切です。


そして、2つ目は、『人の話を奪い取らない』こと。

「あぁ、それ、こういうことだろ?」「そういえば、俺こんなことがあってさ」・・・

相手は自分が話したくて話を投げかけてきたのに、それを奪ってしまう。

そうすると、そこでもう信頼関係がなくなってしまいます。

決して人の話を奪い取らないようにしましょう。


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そして3つ目は、『即座に否定しない』こと。

これもよくやってしまいますよね。

「いや、違う違う!」「そうじゃなくて、こうだよね?」・・・

即座に否定せず、逆に肯定しましょう。

合わせて、『反論に反論しない』ことも大切です。

「いや、それはそうじゃないと思います」と言われた時に、

さらに「そうじゃないよ」と言い返さない。

「私も最初そう思っていました」

「なるほど、多くの人はそんな風に感じると聞いています」など、

やはり、最初は必ず肯定してあげることが大切です。


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4つ目は、『質問する』ことです。

「それについてもう少し聞かせてください!」

「あ、これはこういうことなんですね!」・・・、

良い質問は、会話を促進してくれます。

また、お客様の心を開き、答えを引き出しやすくなります。



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セールスについて書くのは久しぶりになります。

セールスだけでなく、一旦火がつくと凄い勢いで話し続ける人がいますよね。
そういう人はおそらく、自分の声を聞いていないのではないかと思います。

【自分の声を聞く】
また、胡散臭いことを言っているな〜って思うかもしれません。
でも、けっこう大事なことだと思います。

以前、セールステクニックで”夢を売る”イメージプレゼンについて書きました。
具体的にお客さんの頭の中で
商品を使っている映像をイメージしてもらうが大事だと思います。

そのためには

まず、あなたが最初にイメージしなくてはいけません。

これはセールスだけではありません。
普段から話しをするときに、頭の中で映像をイメージできるように訓練すると
より、詳しく、具体的に物事を伝えることができると思います。

例えば、
女性と付き合う、または結婚する際に
「幸せにするよ。」というよりも

もっと具体的に
「結婚したら、湘南の辻堂から歩いて5分くらいの場所に住もう。そして、週末は毎日海沿いのレストランで海を見ながら朝食を取ろう。 犬を飼って一緒に連れていくのもいいと思う。 あの辺ならば庭のある家も見つけられそうだし、庭でガーデニングをして・・・・」

こういった具体的に話したほうが効果的ですね。

しかし、こういった話もただ単に話していては、せっかくのプレゼン(?)が台無しです。
自分の声を聞いて、頭で映像化しながら話しましょう。
そうすることで、話しに声のトーンやリズム、感情が入ってきます。
また、マシンガンのように話すことも避けられます。


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話しの聞き手も、よりイメージしやすくなるものです。
セールスでは毎回ある程度、話す内容が決まってしまう場合が多いかもしれません。
そうなると、自分の声を聞くことを忘れてしまいがちです。

セールスだけでなく、普段から
話す時は、自分の声を聞けるように注意してみてください。
きっと 聞き手の反応も変わると思います。


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プレゼンにおいて、いくつか大切なことはありますが、その中でも最も大切なものの一つがプレゼンの流れです。
興味を引き出すまえに、価格を言ってしまったりしては商品を値段のみで判断されてしまいます。
また、セールストークの流れがバラバラだとお客さんをひきつけることも難しいですね。

お客さんにパンフレットを見てもらいながら、プレゼンをすると、先に価格を見られてしまったり、大事な部分を飛ばして読まれてしまう場合があります。ペーパープレゼンはこれを解決してくれます。

ペーパープレゼンとは、白紙の紙にペンを使ってその場で書きながらプレゼンを行うものです。
学校の先生が黒板に書きながら授業を進めるのと似ていますね。

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ペーパープレゼンの利点
 ,客さんとの距離がつめられる。
◆.撻鵑鮖箸辰峠颪い討いことで、ペン先にお客さんの目が集中するので、プレゼンに引き込みやすい。
 パンフレットなどの最初からすべてが書かれているものと違い、セールスパーソンの好きなように、プレゼンの順番が組み立てられる。

注意点
_イ蟒颪にするのではなく、きれいにわかりやすく大きな字で書きましょう。
⊇颪のと話すのに集中しすぎて話が一方通行になってはいけません。
常にお客さんに質問を投げかけ、問題を解決していくといった心構えが必要です。
ぅ撻鵑呂任るだけ、太いペンを使いましょう。(細いボールペンなどだと印象が薄くなってしまいます。)
サ離をつめられるのは利点ですが、お客さんと会った直後にいきなり距離をつめてペーパープレゼンをしてはいけません。相手との心の壁を取り除いた後に距離をつめてください。
Π柄綾颪ましたが、プレゼンするときはお客さんの斜めに座るようにしましょう。


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人間が物事を記憶するためには五感をフルに使うことが理想です
セールストークで聴覚に訴えるのだけでなく、同時に視覚にも訴えましょう。
止まっているものよりも、動きのあるもののほうが視覚により訴えることができるのです。

是非、一度試してみてください。

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