こころときめく 営業楽「学」ブログ まだ何もしていない、
だからやることはたくさんある
変わるキッカケのヒント


目標は具体的に表現すること…。

目標を達成するためには、頑張らないといけないが、頑張る前にやることがある。

達成すべき目標を実現可能にするためには、まずは可能な限り「数値化」する、
つまり「数値目標」で表現するのがポイントだ。
売上何千万円、
A社への訪問を週に何回、B社への自社提案を年に何回、
C社のシェア何パーセントに、新規開拓■■業を何社…だ。

数値化することは自分だけでなく、チームや組織でも共有化しやすくなる。
もし数値化しにくい目標は「状態目標」、つまり「こういう状態になっている
(なりたい)」で表現する。

本当に目標を達成したいのならば、目標は「数値目標」か「状態目標」のいずれかで
設定することだ。

あなたの目標はどちらで設定されていますか
? 
その上で数値または状態目標を達成するための段取り
(計画化)する。
“段取り”とは、いつまでに(期限)、何を(行動)、そしてどうやって(やり方)を具体化する。

あとはひたすら“頑張る”である。

隠すことなど何もない。

営業パーソンは毎日お客様に訪問している。

そこでどんな活動をしたか、
どんな会話をしたか、
またお客様からはどんな話があったかなどを、
上司、部下、他部門など社内にオープンにしよう。

ますますハードルが上がっている
お客様の困りごとや要望に、
営業パーソン個人の力だけで対応し、
受注を増やせるほど簡単な時代ではない。

お客様にまつわる様々なできごとを隠した反動は、
ちゃんと自分に返ってきて、
会社の力や仲間の力を借りられなくなってしまう。

オープンにする方法は簡単だ。
毎日“嫌々”書いている営業日報を、
価値ある「報・連・相」に変換して、
社内の“あの人”に助けを求めればいいのだ。

クローズにすればするほど、
自分と会社が損をする。

仲間
(社内)に隠すことなんて何もない…。


価格勝負は最後の手段に取っておく。

現実的に価格競争を避けることはむずかしい。
が、受注の全てが価格勝負で決まるわけでもない。

担当している営業パーソンの存在価値は、
価格勝負の前にやるべきことや、
価格以外に
お客様が価値と認める可能性のある“何か“を、
普段の営業活動の中で習得し、
徹底して実践しておくことだ。

“お客様の仕事を楽にする勝負”
“その仕事に慣れている安心感勝負”、
“一緒に仕事をすると楽しい時間の提供勝負”など、

競争の土俵をいくつか作り、
単なる価格勝負は、
最後の最後に「お値引き」で持っていく。

これが営業の正しい仕事である。

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