株式会社エンディ＆カンパニー　遠藤和夫 OFFICIAL BLOG

あなたは心理学者エビング・ハウスの”忘却曲線”をご存知だろうか？

それは、セールスの効果を、どんなに刺激や感動、気付きがあっても、
４８時間でその影響はほぼ無くなることを表している。
盛り上がったアプローチもプレゼンも４８時間経ったら、人は
関心が無くなることを説いている。

これを『４８時間ルール』と呼ぶ。

先生が子供に復習をさせるのも、会議終了後、議事録が配られるのも、
関心を持ち続けて欲しいからである。
このことを心得ているか否かでは次回のアポイントの日程の決め方は
全く違ってくる。

普段、無意識に取る次回アポは、
一週間単位になっていることが比較的多い。

例えば、今日、日曜日にアプローチをした場合、
次回アポの取り方としては、
この次の週末の土日という具合だ。
これは、当たり前の光景である。

『４８時間ルール』を心得ている営業マンからしてみると
とてもリスクの高い次回アポの取り方と言わざるを得ない。

私なら、このように取る。

「今日のお打ち合わせの内容に基づいて、これから早速、
最善のプランを考えて参ります。
明日もしくは明後日の午後１時は如何でしょう？」と。

弊社のクライアント、Ｐ社ライフプランナーの中には、
「エビング・ハウスの『４８時間ルール』と言うのがありまして、
感動したお話も、二日経つと関心が無くなってしまうと言われているので
お時間を無駄にしないためにも明日か明後日、もう一度お時間ください。
素晴らしい提案を持って参ります。」
というように、ハッキリとお客様にお伝えすることで、
二日以内の次回アポを頂いている。

例え二日以内のアポが取れなくても
『４８時間ルール』を意識しているなら、子供達が今晩復習するように
二日以内にお客さまにリマインドしてもらう工夫が必要なのである。

ぜひトライして欲しい。

私たちは保険ビジネスを安定させるために、一時的な売上よりも、
長く続く仕組みづくりを求め、一生懸命である。
来年を迎えるにあたり、新たなビジネスモデルを模索する。
一年の節目の今、新たな「金のなる木」の大きな成長の機会であると思う。

失敗経験が時流察知のアンテナを高くし、
チャレンジしなければ生き残れないという危機感をバネに、
活発になり、常に "倒産のストレス" と向き合うため
大変（私自身もそうであるが）だが、これが成長の機会になるのである。

実は "不安定さ" を抱えながらも必死で持続することが、
結果的に "（良い形での）安定" をもたらすのではないか？
私からすると、それは結果的に、「人財」をつくったことになるのである。

実は人財こそが安定の根幹であり、
"不安定な安定" こそが「持続」の秘訣ということもできる。

将来は楽観し、目先の仕事には危機感をもって日々を生きる。
この蓄積が己をつくるという気持ちで、やっていきたいと思う。

代理店勤務の仲間から連絡があった。

１１月２５日、アイエヌジー生命保険の代理店担当部署から、

終身がん保険の法人等契約における保険料の税務取り扱いに関して、

次のような通知があったと言う。

『 終身ガン保険の法人契約における保険料の税務処理は

平成１３年の課審４－１００を適用した取り扱いとされていますが、

本日、生命保険協会より税務当局から

法人等契約のがん保険の税務取り扱いの見直しを前提に

検討していく旨の連絡を受けましたので

取り急ぎご案内させて頂きます 』

今月1日、ソニー生命が、

保険料の税務取り扱いが不透明になってきていることを理由に、

終身ガン保険などの法人等契約の新規取扱いを自粛した矢先のことであった。

節税対策として法人契約の終身がん保険を販売してきた営業マンや、

それを積極的に推進してきた保険会社にとって、頭の痛い問題であろう。

もともと、がん保険の主目的は福利厚生であるが、

法人契約の常で、解約返戻率の競争をやりすぎたのかも知れない。

このあと、３番手、４番手と、保険会社の販売自粛の案内があるだろう。

しかし、こうなった場合の売り手側の関心事としては、

新税務取り扱いの適用範囲である。既契約者に及ぶのか？である。

及ばなければ、駆け込み特需が期待できる。

平成２０年２月に示された、逓増定期保険の支払い保険料の

税務取り扱いについて税務当局より発信された改正通達のように、

「 逓増定期保険の、既に支払われた保険料および、

今後支払われる保険料については適用されない。」

今回も、そうあって欲しいものである。

外資系生保の４０人の営業マネージャーを対象に
『紹介入手とフイッシュボーン見込客開拓術！』というテーマで
紹介入手のロジックと、営業効率アップの紹介の取り方についての研修を行った。
土曜日、早朝からのスケジュールだというのに、皆、真剣な眼差しである。
こちらもやり甲斐が増幅する。

初めの挨拶で私はこう話をした。

『紹介入手の基本は、お客さまに、
「どれだけ満足感を持ってもらえたか」「感動して貰えたか」である。

１９８１年にソニープルデンシャル生命（現ソニー生命）が創業した当時、
生命保険の普及率は“９４％”と成熟市場であった。
どんなビジネスでもそうであろうが、
成熟市場では成熟市場としてのマーケティングがある。

成熟市場では、需要と供給のバランスが逆転してしまい
お客様のほうが主導権を握るようになる。
そうすると、売り方のコンセプトそのものの見直しが必要なものとなる。
そこで生まれたのが「購買代理」という考え。
つまり主導権を握ったお客様に成り代わって、
購買の代理、サポート、情報提供などを行うというビジネスモデルである。

そこでソニープルデンシャル生命は、それまでの日本の保険業界の
“ピラミッド型組織”ではなく、“逆ピラミッド型組織”にした。
すなわちお客さまが組織の上に立ち、その下にライフプランナーがいる、
そして、一番下に社長がいる、と言う組織図である。

お客さまとライフプランナーとの間でのやりとり、
(これをファイナルスリーフィートと言う）
すなわちお客さまのウオンツをしっかりと受け止めるための
セールスプロセスであるファクトファインディング（ＦＦ）を駆使し、
相応しい商品を提供する。
保険会社の売りたいモノを売る「販売代理」ではなく、
お客さまの欲しいモノをくみ取って提供する「購買代理」である。

このセールスプロセスのＦＦが顧客満足度をアップさせ、
その先に「紹介」という「感謝の念」の表れになるのである。』と。

この挨拶を切り出しに３時間の研修がスタートした。
皆、最後まで居眠り一つせずに！

自画自讃であるが、３８人の評価は「５」であった。

ある外資系生保のマネージャーを対象に
「ストーリーテリングの研修」を行った。
“アントレプレナー精神”  “起業家精神” を持った
第一線でバリバリ働く、気鋭の仕事人を採用するためだ。
終日研修であったが、皆、聞き慣れない初めての内容に汗をかきながら受講していた。

その研修に参加したマネージャーひとり一人の採用コンセプトである
“アントレプレナー” としてのサクセスストーリーを物語った原稿に
赤を書き入れる添削に取りかかっている。

「アントレプレナー」のような伝えたい想いを想起させる
実際に体験したことなどを物語のように組み立てたストーリーを通して伝える手法を
ストーリーテリングという。

ＮＨＫの連続番組の 「プロジェクトＸ」 のようなドラマ仕立てである。
お客さま（聴き手）の心に、グッとドラマティックに盛り上がる感動を与える手法である。

採用のアプローチや保険営業のアプローチに使うことをお薦めする。

あなたがお客様と繰り返している会話のほとんどは、ストーリーではない。
提案書、パワーポイント、データ、会社案内など、ストーリー以外のモノは
情報は与えてくれるが、お客さまの心、感情、行動、そして財布の中身を
あなたが誘う方向に動かす力はない。

ストーリーには、あなたが誘う方向にお客さまの心を動かす力がある。
本気で、情熱と確信を持って語れば、そのエネルギーはお客さまに伝播する。
あなたの提供する商品やサービスの中に、あなたが伝えたいことを探し、
エネルギーや情熱を持ってストーリーを語るのである。

あなた（語り手）が、事例の裏側にある人間模様、感情の動きを
あたかも再現ドラマをかくように表現する。
そこで初めてお客さまとの間に、事例の共有が起こり、お客さまの感情を揺さぶる。
「感じれば動く」。
それが感動なのである！


→ 次回に続く

ある外資系生保さまとのご縁をつないでくださった
コンサルティング会社の執行役員さまとご一緒に
『フィッシュボーン見込客開拓術』のご案内に伺った。
そちらの教育ご担当者３名さまにプレゼンをさせていただくためである。

執行役員さまのご尽力もあり、プレゼンは大盛況。
３名の教育ご担当者さまからのご質問にもお答えし、ご納得いただけたようであった。

そこで今日は、プレゼン、質疑応答を終え感じたことを
一歩突っ込んでお伝えします。

紹介入手は、なぜこれほどまでに難しいのか？　
これには２つの根本的な原因がある。

まず１つ目の原因は、
『「紹介をください！」と言えばもらえるのに言っていないからだ！』と
営業マネージャーが思っているからだと思う。

しかし実際には、紹介は
「ください！」と言って、もらえるものではない。
お客さまが“喜んで、感動”しなければ
紹介してあげようなんて、営利でもからまない限り思わない。
だからセールスプロセスを通じて、いかにお客さまに感動を与えるかを考えるのである。
つまりは、「そうだったのか！」「もっと教えて欲しい！」「感動した！」の
感動体験を積ませ、感謝の念を高めて行くのである。
そして「この感動をあの人にも教えてあげたい！」が、紹介となるのである。

このことについては、我が社で
『会社では教えてくれない紹介の取り方！』としてオープンセミナーを開催している。

２つ目の原因は、
営業効率の悪さである。

日本社と言われているいわゆる大手生保以外の、外資系、ひらがな、カタカナ生保は
どこもテリトリー制を採っていない。日本中がマーケットである。
これが営業効率を下げている。

例えば１０００世帯が住む東京にある団地のお客さまに紹介をもらうとき
「最近ご結婚された方で親しくしていらっしゃる人をご紹介頂けませんか？」と依頼する。
お客さまは「埼玉県の大宮市にいます」と思いつくままに遠方のご紹介をする。

なぜ、目の前の東京の団地の９９９世帯の方々のご紹介をもらおうと意図しないのか？
紹介先を自分でコントロールしないのか？
普通に考えても不思議だが当たり前の光景である。
テリトリー制を採っている日本社では考えられない光景であろう！

これが一日の面談件数を落とし、生産性を下げる結果となる。

ここにスポットライトを当て、営業効率改善を図った『フィッシュボーン見込客開拓術』は
紹介の質と量を、紹介を獲りたいあなた自身がコントロールするものなのである。

かつて私が、社長杯チャンピオンを６年に渡り輩出した背景には、
XYZ理論、すなわち紹介者に“依存した紹介依頼”ではなく、
自分が紹介して貰いたい先をコントロールして、もらえるしくみ
『フィッシュボーン見込客開拓術』を実践させたからに他ならない。

さてあなたの課題は、１つ目、２つ目どちらだろうか？　
それとも、どちらも欠けているだろうか？
それが判れば、解決の糸口が見つかったも同然。

あなたの課題が明確になるとしたら、お役に立てたようで少し嬉しい。

本題に入る前に、お客さまの緊張感を下げるために行うのがアイスブレーキングである。

人の緊張感というのは、話しているうちに下がるものなので、
出来るだけお客さまに口を開いていただくほうが、場の空気もなごみ、
緊張がほぐれるということだ。

では、どんな話題を投げかければ、お客さまは話し始めるのか？

例えば、お客さまが身に付けているものや、オフィスに飾ってある家族の写真やオブジェ。
色々あるが、日本の営業現場では、今も昔も最も使われているのが、天気の話題である。
私もライフプランナーを始める時に何かの本で読み実行し続けているが、
成功する確率が最も高いやり方が、「天気の話題」一筋でいくというものであった。
つまり、初対面というのは、一人のお客さまとは一度きりなので、
いつも「天気の話題」で口火を切れば良い。

また、紹介者や共通に知っている「人物の話題」も使える。
この場合、出した名前の方に、お客さまがどのような感情を持っているかは
微妙なところもあるので、話題に出して乗ってくれば良いが、
話が止ったり戸惑いが見えたら、それ以上続けないという判断をすることも大切である。

逆に、お客さまの気持ちに共感しようとするあまり、
自分の疎いジャンルの話題に話を合わせてしまい、恥をかいて、
その後の商談のペースが乱れてしまったという体験談を語った営業マンもいた。

とにもかくにも、アイスブレーキングの目的は、
お客さまの緊張感を下げることが目的なのである。

天気の話題で十分慣れるまでは、それ以外の話題を使わないほうが賢明である。

営業職の中にも商売っ気のある人と無い人がいる。

商売っ気は、ありすぎるとお客さんにいやがられてしまう。
「あの人は余計なものまで売ろうとする」と。

逆に無さすぎても不満はでてしまう。

サービス精神に欠けるとか、熱心さに欠けるということだろうか。

【商売っ気】という単語からは、あまり良い印象を受けないが

辞書で引いてみると、「野心」「駆け引き」「執着」

さらに、「熱心」「職業意識」と書かれている。

「熱心」「職業意識」となれば、

商売っ気を持つことは、プラスになるのではないだろうか。

彼らは「きっかけを掴む力」に優れていると感じる。

鋭い観察力で言葉を聴いたり文字を読んでキャッチするのである。

お客様とのやり取りの中でキャッチした内容を、

自分のこととして置き換えてイメージし、

お客様の最善策をストーリー化する。

さらにそのストーリーを、保険に繋げる道筋に乗せていくのである。

出来上がったストーリーは、お客様にも自分にもベストだ！

と言い聞かせる力も必要である。

“孫子の兵法”の、「戦う前から勝っている戦（いくさ）」とは

あらかじめストーリー化する習慣を持つことなのである。

自分の高い目標達成のためにどうしても結果を出すのだ、

という強い意志でとる徹底した行動は、

決して「野心」や「駆け引き」ではなく

「熱心」や「高い職業意識」の商売っ気になるのである。

売れない営業マンは、共感ではなく”媚びへつらい”なのである。
そもそも、共感とは、その事に対しては対等であることだ。
お客さまだからといって媚びる態度をとりたいのもわかるが、
お客さまは「お願い営業」としかみないだろう。

出来る営業マンは、媚びたり、お願いしたりすることはない。
お客さまと対等に付き合い、良き相談相手となっているのである。
お客さまのニーズを満たすためにしっかりとファクトファインディング（FF）を行い
商品を当てはめていくことが、対等ということだ。

そのマインドをもってすれば、
FFでお客さまのニーズをしっかりと捉えることができ
そこに当てはめる商品設計が自然とできるだろう。
対等と考えることで、堂々と自信を持ってアプローチしやすいのである。