外資系生保の４０人の営業マネージャーを対象に
『紹介入手とフイッシュボーン見込客開拓術！』というテーマで
紹介入手のロジックと、営業効率アップの紹介の取り方についての研修を行った。
土曜日、早朝からのスケジュールだというのに、皆、真剣な眼差しである。
こちらもやり甲斐が増幅する。
初めの挨拶で私はこう話をした。
『紹介入手の基本は、お客さまに、
「どれだけ満足感を持ってもらえたか」「感動して貰えたか」である。
１９８１年にソニープルデンシャル生命（現ソニー生命）が創業した当時、
生命保険の普及率は“９４％”と成熟市場であった。
どんなビジネスでもそうであろうが、
成熟市場では成熟市場としてのマーケティングがある。
成熟市場では、需要と供給のバランスが逆転してしまい
お客様のほうが主導権を握るようになる。
そうすると、売り方のコンセプトそのものの見直しが必要なものとなる。
そこで生まれたのが「購買代理」という考え。
つまり主導権を握ったお客様に成り代わって、
購買の代理、サポート、情報提供などを行うというビジネスモデルである。
そこでソニープルデンシャル生命は、それまでの日本の保険業界の
“ピラミッド型組織”ではなく、“逆ピラミッド型組織”にした。
すなわちお客さまが組織の上に立ち、その下にライフプランナーがいる、
そして、一番下に社長がいる、と言う組織図である。
お客さまとライフプランナーとの間でのやりとり、
(これをファイナルスリーフィートと言う）
すなわちお客さまのウオンツをしっかりと受け止めるための
セールスプロセスであるファクトファインディング（ＦＦ）を駆使し、
相応しい商品を提供する。
保険会社の売りたいモノを売る「販売代理」ではなく、
お客さまの欲しいモノをくみ取って提供する「購買代理」である。
このセールスプロセスのＦＦが顧客満足度をアップさせ、
その先に「紹介」という「感謝の念」の表れになるのである。』と。
この挨拶を切り出しに３時間の研修がスタートした。
皆、最後まで居眠り一つせずに！
自画自讃であるが、３８人の評価は「５」であった。
