株式会社エンディ＆カンパニー　遠藤和夫 OFFICIAL BLOG

あなたは心理学者エビング・ハウスの”忘却曲線”をご存知だろうか？

それは、セールスの効果を、どんなに刺激や感動、気付きがあっても、
４８時間でその影響はほぼ無くなることを表している。
盛り上がったアプローチもプレゼンも４８時間経ったら、人は
関心が無くなることを説いている。

これを『４８時間ルール』と呼ぶ。

先生が子供に復習をさせるのも、会議終了後、議事録が配られるのも、
関心を持ち続けて欲しいからである。
このことを心得ているか否かでは次回のアポイントの日程の決め方は
全く違ってくる。

普段、無意識に取る次回アポは、
一週間単位になっていることが比較的多い。

例えば、今日、日曜日にアプローチをした場合、
次回アポの取り方としては、
この次の週末の土日という具合だ。
これは、当たり前の光景である。

『４８時間ルール』を心得ている営業マンからしてみると
とてもリスクの高い次回アポの取り方と言わざるを得ない。

私なら、このように取る。

「今日のお打ち合わせの内容に基づいて、これから早速、
最善のプランを考えて参ります。
明日もしくは明後日の午後１時は如何でしょう？」と。

弊社のクライアント、Ｐ社ライフプランナーの中には、
「エビング・ハウスの『４８時間ルール』と言うのがありまして、
感動したお話も、二日経つと関心が無くなってしまうと言われているので
お時間を無駄にしないためにも明日か明後日、もう一度お時間ください。
素晴らしい提案を持って参ります。」
というように、ハッキリとお客様にお伝えすることで、
二日以内の次回アポを頂いている。

例え二日以内のアポが取れなくても
『４８時間ルール』を意識しているなら、子供達が今晩復習するように
二日以内にお客さまにリマインドしてもらう工夫が必要なのである。

ぜひトライして欲しい。