2017年11月13日

「伝説」を超えた営業マン

中古マンションを年間272戸も売る人がいるようです。

心がけているポイントは次の3つだとか。
・レスポンスは早く
・ウソはつかない
・ムダ話はしない

曰く、3時間の商談1回よりも、1時間の商談3回の方がいい。
で、「面倒くさがらずに実行できるかが、売れるか売れないかの分かれ目」・・・(^^;

ご自分も70戸お持ちのようで、
やはり「一人称」のお話は刺さるんでしょうね。

「刺さる」を「数多く」。
王道を地で行ってらっしゃいますね。


【投資用マンションで驚異的な販売 「伝説」超えた営業マン、なぜ客の信頼得る?】

 投資用の中古マンションを販売・管理する日本財託グループ(東京・新宿、重吉勉社長)の天田浩平さん(33)は2017年9月期に272戸を売った。社内では断トツ、業界でも驚異的な数字だ。自身も70戸のマンションに投資する。自らリスクを取る姿勢と経験を語ることで顧客の信頼が連鎖的に広がった。

 私は70戸以上の物件に投資しています――。天田さんは営業の際に自分のマンション投資の状況を隠さない。あまりにも多くに投資していることを聞くと、顧客の表情が引き締まる。

 天田さんがマンション投資のペースを上げたのは2年ほど前から。日銀のいわゆる「異次元緩和」の影響で住宅ローン金利の低下がより顕著になったころだ。単なる財産形成だけでなく、活発な投資には「営業に役立てる」意識も働いているという。投資を増やすなかで16年9月期、天田さんの年間の販売数は初めて200戸の大台に乗せた。

 天田さんは農業大学の出身。「何の変哲もない普通の学生だった」。投資に関心があったので就職活動では銀行や証券会社などを受けたが、農大出身だったからか内定を得られず、ようやく日本財託に決まった。

 日本財託は無作為に電話をかけるなどの飛び込み営業はしない。主催するセミナーなどに出席した人を会社に割り振られ、改めて接触する「反響営業」というやり方を採る。セミナーに来た人は不動産投資に少しでも興味がある。「もともと関心のある層なら新人でも簡単にマンションを売れるだろう」と思っていた。

 現実は甘くはなかった。セミナーに話を聞きに来るのに買わない人が圧倒的に多かった。1年目は月に数件程度の成約が限界で、契約が取れない月もあった。

 入社3年目からセミナーの講師を任されるようになり、25歳で投資家や資産家の前で不動産投資の説明をするようになった。最初は「うまく話せず、ボロボロだった」。慣れてくると営業活動にも自信がつき、成績も上向き始めた。入社4年目の10年度に年間契約が100戸を超え、成約数は「伝説」と呼ばれていたベテラン社員を抜いて社内で1位になった。

 その後の4年間の成績は年100戸程度が続き、順位は1位と2位を行ったり来たり。満足せずに独自の営業ルートの開拓を始めて異業種交流会に参加するなどしていると、1人の実業家に出会った。

 「話をしたらすぐに関心を持って購入してくれた」。不動産投資に関心を持つ別の知り合いを紹介してくれた。その知り合いもまた別の知り合いを――。「この営業マンは信頼できるから会ってみてくれ」。天田さんに不動産投資を託す人の輪が広がり始めた。

心がけているポイント

 自身のマンション投資の経験をもとに話すと信用してくれた。購入後にどの程度の費用がかかるのかを心配していたある男性客には、自身の運用経験から経年で家賃が下がる可能性があることや空室で家賃が入らなくなる場合があることなど、試算を示して説明すると契約してくれた。失敗した例も話す。

 信頼がそうさせるのか、顧客との打ち合わせは1時間で済ませる。1時間で次の約束が取れなければ契約につながる可能性が低いからだ。経験から3時間の商談を1回するよりも、1時間の商談を3回する方が契約を取れる。複数の約束を入れるのは手間がかかるが、「面倒くさがらずに実行できるかが、売れるか売れないかの分かれ目」。

 人脈の連鎖で13年9月期に110戸だった販売件数は翌14年に170戸に増え、15年は190戸、16年には253戸に達し、17年には272戸を記録した。

 一度断トツのトップに上り詰めた成績を保つのは簡単ではない。「信頼関係でつながってくれた顧客には力の続く限り全力で対応していきたい」と話す。
(11月7日 NIKKEI STYLE)
https://headlines.yahoo.co.jp/article?a=20171107-00010000-nikkeisty-bus_all&p=1




esouzoku at 08:10│Comments(0)不動産よもやま話 

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