見積り損益計算書
自社（自店）の狙っているターゲットは誰か？次は何を提案するか？
これはビジネス上、最も基本的な問題です。取扱おうと考えている商材、サ
ービス、場所、時期、専門分野、資産、自らの目標etc・色々な要因が作用
し決定されます。
『ディレクション』（方針・方向）＝ショップとして、次シーズンは顧客に
どのようなファッションを打ち出すか？を決めるため、下の項目についてま
とめていきます。
１）ターゲットとする客層の分析
２）市場トレンドの分析（ターゲットの落とし込み）
３）テーマ分析（トレンドテーマ／スタイリングテーマ）
これらの分析を行い、バイヤーへ提案します。
また、このディレクションにあわせた販売促進・宣伝・ディスプレイ活動を
行い、全てを連動させていかなければなりません。販売員に対してもシーズ
ン立ち上がり前にこの方針を伝え、商品知識やコーディネイトの仕方を充分
に理解してもらわなければなりません。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
まずターゲットの分析ですが、想定するターゲットのライフスタイル、興味
の対象、ゲームや持ち物、食べ物、休日の過ごし方、家での過ごし方、ファ
ッションに対する取入れ方、着こなしの感度、好きな音楽、好きな本、よく
読む雑誌、家族構成、年齢層、自由になるお金、etc・・・
と、より詳細に分析し、一つの人物像として作り上げます。これにより企画
〜売場までのメンバーが共通のイメージを共有出来ますので、意識の違いに
よるロスを減らせます。
次に市場トレンドですが、ターゲットにより市場も変りますので、想定する
市場にたいして綿密な分析が求められます。これは、他の市場との関連や、
他の業界からの影響（例えば若者向けなら映画やゲーム、音楽などはファッ
ションの一部として大きな影響があります）、政治的な影響（戦争等）含め
未来を予測しなければなりません。
テーマ分析は、ターゲット分析・市場分析を見ながら、対象となる市場のト
レンドテーマを分析し、スタイリング（着こなし）のテーマを分析して行き
ます。
スタイリングテーマは、
イメージ：６０年代風の邦画に見る男気あふれる街の不良のような・・・な
ど一般的に解りやすくイメージ像を作ります）
カ ラー：着流しの藍染め着物のような古ぼけた色彩に日焼けした生成りの
色、など。また、流行色の傾向も踏まえて考えます。
素 材：素朴さのある天然コットン中心に、ウォッシュ加工した革をポイ
ントとして用いる、とか。
シルエット：ゆったりした着流しをイメージに、クラッシックなパターンの
切替えを使う、とか。
アイテム：Tシャツにゆったり目のジャケット、ストレートなパンツ等
このように分析し、写真や素材チップ等も用いてビジュアル的にイメージの
共有をしやすいようにまとめます。
■ ディレクション（バイヤーとの関係）
では、前回の続きマーチャンダイジングシステムの中の、コーディネイター
の役割を解説します。
コーディネイターの仕事を簡単に説明すれば、バイヤー・販売員に対する
情報の整理と提案です。これをディレクションと呼びます。
まずコーディネイターにより次シーズンのディレクションがまとめられます。
まとまったらバイヤーへのプレゼンテーションがあり、それに基づきバイ
ヤーは品揃え方針を立てます。その品揃え方針に沿って仕入発注業務を行
います。
また、実売期直前にコーディネイターにより販売員へのトレンド説明・コー
ディネイト提案が行われます。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
ファッションディレクションのまとめ方について書くと、それだけで専門書
が書かれる程多岐にわたっています。
ここでは簡単にさわりの部分だけを解説しますが、詳細を知りたい方は専門
書をご紹介しますので、お問合せ下さい。
またまたスタイリングテーマの図です。テーマを決めるために，色々な角度からクラスター分析をします。
スタイリングテーマをまとめるにあたって、他にも参考にしなければならな
い分析例を紹介します。
クラスター分析
市場を多画的に分析し、同じ市場であっても色々な角度から見る事により、
より細分化されたニーズを見つけだします。
マインド分析：
実年齢ではなく、ファッション感覚（マインド）的な区分で分類します。
ジュニア、ヤングマインド、アダルト＆キャリアマインド、ミッシー＆ミセスマインド、シニアマインド等
テイスト分析：
流行感覚やトレンドの取入れ方を見る目安として使います。
アドバンスド（流行に敏感で、新しさをいつも取入れる）、
アップデイト（今日的な感覚を求め、暮らしに新しさを取入れようとしている）
エスタブリッシュド（流行にはあまり左右されず、安定したファッションを求める人達）
他にも、カジュアルーエレガンスークラッシック、カジュアルーフォーマル
ーオフィシャルなどと色々な分類方法で分析出来ます。
同じ物を色々な角度から分析する事により、より立体的具体的にイメージが
出来ます。
あなたのビジネスのターゲットは、どんなクラスターで分析出来ますか？
以上がコーディネイターがまとめる主だったものです。これをバイヤーへ渡
し、バイヤーはこの分析に基づいて商品仕入を開始します。
これはシーズン展開を表したものです。
MD(マーチャンダイジング)とは[merchandising]
１）商品・サービスを需要動向に合わせて、適当な場所・時期・数量・価格
で販売するのに必要な一切の活動。
２）製品企画あるいは商品企画。
３）商人の仕入れ、商品調達活動。
４）メーカーや商人の販売活動の総称。
（岩波書店 広辞苑より）
つまり、ビジネスにおける本質的要素です。
マーケティング[marketing]という言葉とほぼ同意の言葉です。
上の1)商品・サービスを需要動向に合わせて、適当な場所・時期・数量・価格
で販売するのに必要な一切の活動。の内で、需要動向を調べ、適当な場所を見
つけたり時期を判断したり、数量や価格決定のための情報を収集し分析するの
がコーディネイターの仕事。
また、その分析結果より売場に合わせて商品・展開時期・数量・価格を決定し、
仕入れし数値結果を出すのがバイヤーの仕事です。
また、ファッション業界においてコーディネイターは販売員教育、バイヤーは
利益確保のための販売活動支援（値下げ決定など）をします。
バイヤーの仕事は、MDシステムの中において利益を出すための最も重要な位置
をしめる仕事です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
次回からは、コーディネイター・バイヤー各々の業務について分解して行きま
す。コーディネイターはいかにして流行予測を立てるか？バイヤーはどのよう
にしてその分析結果を店頭商品に反映するか？
日進月歩、日々変化のファッション業界手法。
あなたの業界へも取入れて下さい。
ファッション業界は、シーズンごとのカラーテーマ〜素材作り〜製品化〜販
売に至るまで、おおよそ２年程のサイクルで流れています。
先ず、国際流行色委員会が２年先のカラーテーマ（インターカラー）を打ち
出し、テキスタイル（生地）メーカーがそれに合わせた素材開発をします。
次にテキスタイル展でアパレルメーカーが次期シーズン素材の発注、その素
材での製品化をします。アパレルメーカーの展示会で製品（衣料品）として
小売店へ提案され、小売店頭に並びます。
このサイクルが約２年かかります。
日本流行色協会サイト http://www.jafca.org/
そのサイクルの中で時々の流行があり、日々の売れ筋の変化があり、社会現象
の変化による影響などの多くの要因が組合わさり、結果として販売実績が出て
きます。
アパレルメーカーは、この長いサイクルだけでなく、より消費者へ近付いた商
品開発・商品提供をするため、SPA型という業態を開発しました。
コンピューターの発達で、即時に販売実績が集計され、最短で店頭へ売れ筋商
品を投入するための仕組みが作られたのです。
コンピューターや通信インフラの発達で、刻々と変わる売場からの情報を、即
時に商品企画に反映する事が出来るようになりましたが、それに対応するのは
人がつくり出し運営するシステムであり、使いこなす人がいて初めてシステム
として機能します。ただし、そのシステムもマーチャンダイジングシステムの
中できちんと位置付けられ、運営されてこそその効果が発揮されるのです。
今世紀初頭のように大型量販店や百貨店が少なく、個人商店が主流の時代には、
一人か、または家族くらいの少人数で全ての職務をこなし、また明確な分担も
ないまま日々の業務をこなしていました。
だんだんと店の規模が大きくなり、仕入れ先の開拓・きめ細かい商品選び・売
場のフォロー・接客サービスが必要になるにしたがい、各々の業務に関して明
確な業務分担が必要とされるようになりました。
このような流れの中で、仕入れ（バイヤー）の仕事をフォローする役割でコー
ディネイターの仕事が分かれ、各々がより高度な業務を分担するようになりま
した。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
私も一時期、大手アパレルメーカのSPA業態ブランドに、商品の供給をしてい
ました。
ファッション雑貨を納めていましたが、商材の依頼があってから店頭導入ま
でを（商材の提案要請→商品探し→サンプル提案→受注→製造→納品→店頭）
約２週間平均で取組んでおりました。
韓国製品でしたが、商品探しは最短当日（現地のシッパーを使う）、サンプ
ル提案まで２日（メールでサンプル画像を送り、必要な物だけサンプル取寄
せ、国際宅急便で送ってもらう）、受注後は工場の都合もありますが、１週
間程で手元に商品が届き、検品値札付け後出荷。納品センターから店頭まで
１〜２日というサイクルでした。・・・目がまわる。
商品や素材によっては不可能な物も多いですが、情報網の発達でこんな納期
が可能となったのです。
■ マーチャンダイジングシステム
今回より、日々の変化が激しいファッション業界で使われるマーチャンダ
イジングの手法を元に、取扱商品の品揃え計画から商品構成、販売促進まで
をみていきます。
近代ファッション業界が築いてきたマーチャンダイジングシステムの手法を
知る事により、
商品企画（予測）→ 売場作り（商品構成）→ 販売促進 → 販売
までの流れを身に付け、より精度の高い販売活動を目指します。
この方法はファッション業界にとどまらず、時代による変化がある業界に
は（どの業界もあてはまるでしょう）ほぼ全てと言っていいほど通用する手
法です（手直しは必要です）。
ファッション業界では、週単位で売れるものが変化します。日々変化してい
ると言っても過言ではありません。
それに対応する方法を知ることで、他の業界にあっても、他社に一歩も二歩
も先駆けた業界のパイオニアとなれるのです。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
現在の世界経済は、大きなパラダイム転換中です。物の価値、物の流れから
人の価値や存在意義まで、全てにわたり新しい価値基準へと移行しています。
多くの人にとって、変化は苦痛と苦難を伴います。しかし、変化を受け入れ
なければ時代に取り残され過去の遺物となってしまいます。
業界の約束事、体質、慣例なども、過去の遺物と（既に）なってしまいます。
新しい秩序を作り出すことは、地道な努力と困難との戦いです。
新しい秩序を産み出すための思考方法のひとつとして、このMDシステムの応
用が有益な物となります。
ぜひ、マスターして下さい。
楽天日記にも書いたが、こっちにも書いておこう。
本日、本屋で本を探していると・・・
なんと、ガラスが登場しているではないか！
「３秒でお客をつかむホームページの作り方」荻野浩一朗著
「３秒でお客をつかむ、ホームページの作り方」
そう言えば、だいぶん前に出版社からサイトのURLと名称確認が来てたな。
と思いだしつつ、購入。
１４００円＋消費税也。
レアサイトの構築、お手伝いしまっせ！
７日からの３話続きです。
では次に、先にあげた５つの戦術の意味をみてみます。
７日からの３話続きです。
では次に、上にあげた５つの戦術の意味をみてみます。
１）ショップ自体を女性が行きたくなる外装内装にする。 マスコミなどへのニュース性と、ターゲット（将来的にバイク好きになる女
性）へのアピールです。
２）女性が頻繁に行きたくなる商品．サービスを揃える。 １）と同様、ファッション雑誌などが取上げやすい情報と、ターゲットがシ
ョップへ行きたくなる商材を提供します。女性向けに改造した車両をはじめ、
乗車時のファッション、日常でのファッションと、バイクと女性の両方へ関
連する商品を提供します。
３）バイクに関係なく、女性が行きたくなる機能をショップに付加する。 カフェなどの飲食店があると、バイクやショップに全く興味のないところか
ら集客できます。また、気兼ねなく何度も来店できるので、ショップ自体
（建物）に馴染み活気も出ます。
来店の度にバイクを目にする事で、潜在意識の中にバイクショップを埋め込
む事ができ、「バイクが欲しい」と思ったときに、一番にこのショップをイ
メージさせられます。
４）ショップを訪れるごとに、バイクへ興味を持つ仕掛けをつくる。 ３）のカフェなどを利用する際、横にある雑貨コーナーなどでバイク関連の
ファッションアイテムを打ち出したり、バイクサークルの活動内容を紹介し
たりして、徐々にバイクへ誘導します。
５）ファッション雑誌など、バイクに関係ない分野から集客する。 オリジナル商品を開発し、バイクと女性を結び付けられるファッションアイ
テムを積極的にファッション雑誌へ記事提供し、掲載をしてもらうことで、
異なる分野から見込み顧客の集客が図れます。
これ以外にも細かい戦術はいくらでも考え付くでしょう。
要は、これまでほとんど手付かずだった「女性のためのバイク市場」開拓に
向けた戦術を立てていけばいいのです。
ただ、順番や施行方法を間違えると効果がないばかりか、それまでに築いた
顧客も離れる事があるので、戦術の企画は中長期的な戦略的視点から慎重な
立案が必要です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
現在は、以上の戦術を総合して取組んでいます。
最も重要なのは、経営者を始め、関わるスタッフ全員が同じ意識を共有して
取組まなければならないと言うことです。
異業種の手法を取入れるため、「うちの業界はこうじゃない」とか言い出し
たら元の木阿弥です。
中途半端では、お客さまには伝わりません。と言うかすぐに見破られます。
「なあ〜んだ、貼りボテか」・・・一番恐い結果となります。ご注意！では次に、上にあげた５つの戦術の意味をみてみます。
１）ショップ自体を女性が行きたくなる外装内装にする。 マスコミなどへのニュース性と、ターゲット（将来的にバイク好きになる女
性）へのアピールです。
２）女性が頻繁に行きたくなる商品．サービスを揃える。 １）と同様、ファッション雑誌などが取上げやすい情報と、ターゲットがシ
ョップへ行きたくなる商材を提供します。女性向けに改造した車両をはじめ、
乗車時のファッション、日常でのファッションと、バイクと女性の両方へ関
連する商品を提供します。
３）バイクに関係なく、女性が行きたくなる機能をショップに付加する。 カフェなどの飲食店があると、バイクやショップに全く興味のないところか
ら集客できます。また、気兼ねなく何度も来店できるので、ショップ自体
（建物）に馴染み活気も出ます。
来店の度にバイクを目にする事で、潜在意識の中にバイクショップを埋め込
む事ができ、「バイクが欲しい」と思ったときに、一番にこのショップをイ
メージさせられます。
４）ショップを訪れるごとに、バイクへ興味を持つ仕掛けをつくる。 ３）のカフェなどを利用する際、横にある雑貨コーナーなどでバイク関連の
ファッションアイテムを打ち出したり、バイクサークルの活動内容を紹介し
たりして、徐々にバイクへ誘導します。
５）ファッション雑誌など、バイクに関係ない分野から集客する。 オリジナル商品を開発し、バイクと女性を結び付けられるファッションアイ
テムを積極的にファッション雑誌へ記事提供し、掲載をしてもらうことで、
異なる分野から見込み顧客の集客が図れます。
これ以外にも細かい戦術はいくらでも考え付くでしょう。
要は、これまでほとんど手付かずだった「女性のためのバイク市場」開拓に
向けた戦術を立てていけばいいのです。
ただ、順番や施行方法を間違えると効果がないばかりか、それまでに築いた
顧客も離れる事があるので、戦術の企画は中長期的な戦略的視点から慎重な
立案が必要です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
現在は、以上の戦術を総合して取組んでいます。
最も重要なのは、経営者を始め、関わるスタッフ全員が同じ意識を共有して
取組まなければならないと言うことです。
異業種の手法を取入れるため、「うちの業界はこうじゃない」とか言い出し
たら元の木阿弥です。
中途半端では、お客さまには伝わりません。と言うかすぐに見破られます。
「なあ〜んだ、貼りボテか」・・・一番恐い結果となります。ご注意！
戦術におとしてみる
──────────────────────────────────
では、ここで考えられる方法（戦術）は、
１）ショップ自体を女性が行きたくなる外装内装にする。
・見た目の感覚的に興味を持たせる
２）女性が頻繁に行きたくなる商品．サービスを揃える。
・常に思いださせる仕組み
３）バイクに関係なく、女性が行きたくなる機能をショップに付加する。
・楽しさの提案、仲間の創造
４）ショップを訪れるごとに、バイクへ興味を持つ仕掛けをつくる。
・バイクへの誘導
５）ファッション雑誌などの、バイクに関係ない分野から集客する。
・新規見込み客の創造
バイクショップは、これまでほぼ１００％と言っていいほど、男性に向け
たショップでした。女性向けのコーナーや商品を取扱うショップはありま
したが、完全に女性向けのショップは見たことありません。（知っていた
ら教えて下さい。偵察したいので）
そこで、女性が「バイクに乗らないけど行ってみたい」と思うようなショ
ップを考えます。
極端には「男性お断り」でも良いと思います（ニュース性）。
もちろんスタッフもほとんど女性で、整備などのエキスパートも女性なら、
なお親近感がうまれます。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
現在取組んでいる案件の店舗デザインは、国内最大手アパレルで４００件近
くのショップを手掛けた設計士とコラボレイトしました。
ショップに入ってくる人のほとんどが「バイクショップに見えない」と言っ
て来られます。
商品さえ変えたら、そのまま婦人服のショップに変えられる内装外観です。
このため、女性に連れられて来る男性客も多いのです。＝集客力のアップ。
たまに、「カフェですか？」「家具屋ですか？」と完全に間違っている方も
入って来られます。そんな方々も、ディスプレイしているヨーロッパ製のス
クーターに興味を持って下さいますので、いずれはそんな方々もショップの
お客さまになることでしょう。
バイク業界は、ここ２０年程縮小の一途をたどり、この数年だけは、大型免許を教習所で取得できるようになり盛りかえした感がありましたが、依然と
して新車の国内登録台数は減少の一途です。
今後、高齢化が進み国民人口が減少に転じると、ますます回復の余地はなく
なります。
そこで、バイクショップがとるべき戦略として、これまでバイクに興味を持
たなかった市場を開拓して、新たなニーズを掘り起こし、また、新たな収益
元を開発するというものです。
これをファッション的な手法を用いて考えてみます。
ショップの目的は「国民に広くバイクライフの楽しさを提案し、バイクを通
じた人生の豊かさを提供する」、戦略名を仮に『「女性のためのバイクショ
ップ」〜バイク大好き！私的スタイル』戦略としておきましょう。
普通の女性にとって、バイクショップは「たまたまバイク好きの男友達に連
れて行かれた」というほどのものでしかありません。
それを、積極的に女性が来店し、ゆくゆくはバイク好きになってバイクに乗
ってくれる顧客にしてしまおう、という戦略です。（ココ重要）
そのためには、「本当にバイクライフは楽しい」と感じられる、ハード面
（車両やショップ）やソフト面（ショップ内の商品・サービス構成、仲間や
ツーリングなどのイベント）を作ることが最も重要です。
＊＊＊＊＊＊＊＊＊
いきなり得意分野のバイクショップ編です。
現在進行系のプロデュース案件に、ベスパショップのプロデュースがありま
す。これは、３年前からスタートした案件ですが、ショップ来店の男女比が
男：女＝８：２から５：５程へ変わりました。もちろん総数増加です。
また、ファッション雑誌への掲載、ファッション雑誌での通信販売、原宿ラ
フォーレでの定期イベント、全国の東急ハンズでのイベントと売場確保、百
貨店イベントでの売場確保など、バイクショップとしては考えられない所で
広報効果を発揮し、ショップへの来店誘導をしています。
来年もジャンジャン全国を駆けまわります。
本日は、翔泳社より出版される新しい書籍をご紹介いたします。なぜに、急に本の紹介？？？
そりゃ、私が登場するからです。
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本日は『お仕事クリエイター』について書きます。
私が２１歳の時に国連の「国際青年年」という年がありました（前々回の阪神タイガース優勝の年）。「国際交流を通して、青年に将来の国際協調のあり方を学び考えてもらおう」ということで参加したフィリピンでの勉強会で、経済大国日本のとんでもない舞台裏を垣間みてしまったのです。
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本日は『お仕事クリエイター』について書きます。私が２１歳の時に国連の「国際青年年」という年がありました（前々回の阪神タイガース優勝の年）。「国際交流を通して、青年に将来の国際協調のあり方を学び考えてもらおう」ということで参加したフィリピンでの勉強会で、経済大国日本のとんでもない舞台裏を垣間みてしまったのです。
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今日の画像は踊る『ピノン』お茶目です。
これでグローブを付けて野球をしている「甲子園バージョン」もあるんですよ。
甲子園バージョンは、兵庫県西宮の国道２号線甲子園口交差点から東へすぐのベスパショップ「ベスピーノ」入口の自動販売機が「ピノン」バージョンで鎮座してます。
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私は異業種向けファッションマーケティング法のプロです。
ファッション業界の中は細分化され、各々に専門のマーケッターが存在しま
す。会社規模やターゲットによっても全然違った考え方が必要ですので、部
署が変わればそれまでの経験が全く使い物にならなかったりします。
そんな繊細なファッション業界的手法を、異業種へ提案していきます。
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今日の画像は、「ベスパカラー」という名称のイラストです。What's New?
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