2005年08月11日

今日の言葉

「わが社ではいつもそうやってきた」これは、何かが間違っているという最初の警告である。

〜エスキモーに氷を売る/ジョン・スポールストラ〜


2005年08月05日

今度は梅酒ブーム

最近は梅酒がブームになっています。この間までは焼酎だったのに、もう変わって今度は梅酒。 本当にうつろいやすい世の中です。早くも梅酒の次は日本酒との声も聞こえるほど・・。

しかしこのブームの流れをよく考察してみると、現在の日本人の意識の流れの根底にある、キーワードが見えてきます。そのキーワードとは「ヘルシー感」「健康」です。

例えば、牛肉のBSE問題の影響もあってか、ここ最近、豚肉料理専門店の出店が増加しています。豚肉に含まれるビタミンB1やコラーゲンなどが、美容や健康に良いということもあり、特に女性には人気のようです。

このことからもわかるように、食に対する健康志向が、このところ特に重要視されるようになってきています。多分これからもこの傾向は続くように思われます。「ゆば」「とうふ」「豚肉」・・。

まあ、健康的になるのは良い事ですが、違う見方をすれば、日本人が高年齢化している証ともいえます。日本列島が、じいさん、ばあさんばっかりになってきたっていうことですね (笑)。
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2005年08月01日

本当に成長を与えてくれるのは品質以外の要因だ

品質へのこだわりは、市場トップの企業や、ありあまる資金と時間に恵まれた企業にとっては悪くない戦略である。しかし、それ以外にとっては、本当に成長を与えてくれるのは品質以外の要因だ。もちろん、製品の品質は十分に高くなければならない。粗雑な仕事が受け入れられないのは当然だ。だが、「非常によい」ではダメだ。それは人目にとまらないからである。
〜「オマケつき!マーケティング 」/セス・ゴーディン (著)より〜

2005年07月25日

八百屋に行って「カツオください」といってもバカにされるだけです。その2

ーーー前回の続きーーー
誰でもいいのではなく、特定の人に来てほしいんです。自分たちの提供するものを喜んでくれる人に限って来てほしい。それが店側の本音ではないかと前回、書きました。

そして、その特定のお客さんを集めることができる販促ツールが、携帯クーポンなどの携帯を使った販促で、今後さらに活用される可能性が高いのではと注目しています。



これまでの広告の多くは、主として新規客獲得を目的としていたように思います。けれど携帯販促は、どちらかといえば、お客さんから手を挙げてもらうやり方の販促ツールといえます。

そのため、お客さんに手を挙げてもらうための仕組み、つまりマーケティングが重要になってきます。
これからは、今まで以上にマーケティングが重視され、広告を出せばそれでO.Kという考えでは、生き残れることはできないようになるのではなないでしょうか?( もちろん現在でも難しいですが、まだまだ盲目的にそう信じている人が多い気がします )

このことは広告業者についてもいえることで、広告を含めた、お客さんに手を挙げてもらうための仕組みつくりを、どうやってサポートしていけのるかを考えなければ、生き残ることは難しいでしょう。

携帯を使った集客術は、終わったのではなくて、当たり前のように使われだしただけ。
けれど、集客=セールスだと考えている人にとっては、それは終わったように見えるのだと思う。
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2005年07月21日

八百屋に行って「カツオください」といってもバカにされるだけです

以前、携帯クーポンのような携帯を使った販促がこれからますます多く活用されるのでは、と書きましたが、先日、その話しをある広告業者の人にすると、「携帯を使った集客術は、首都圏ではもう3年前に終わってますよ」という答えが返ってきた。

これを聞いて,広告業者の人たちと店を経営する人たちの間には、少なからず集客に対する意識のギャップがあるということに気づきました。

まず思うのが、店をお客で溢れかえさせることが集客だと考えるのは間違いだ、ということ。もちろんそうなるのは嬉しいことですが、本音を言えば、店側が本当に望んでいるのは、自分たちが提供するものを喜んでくれて、なおかつ何度も来店してくれるお客さんを多く集めることではないでしょうか?

誰でもいいのではなく、特定の人に来てほしいんです。自分たちの提供するものを喜んでくれる人に限って来てほしい。

こういう言い方をすると、お客さんを差別しているかのように感じますが、そうではないと思います。

八百屋に行って「カツオください」といってもバカにされるだけです。魚屋に行って「カツオください」というと、魚屋の大将は喜んでカツオを売ってくれます。それと同じです。

八百屋にとって、集客とは野菜を買いたい人を集めることです。魚を買いにくる人を集めても意味がありません ( 回り回ってお客になることはあるかもしれませんが・・)。

携帯クーポンは、野菜を買いたいお客さんに、野菜を売ることができる販促方法だと思います。それも従来の広告費にくらべ、格段に安いコストでできます。

いわば "デジタルDM" です。ーーーー次回に続くーーーー
                          
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2005年07月19日

相変わらす変なタイトルです。「オマケつき!マーケティング」

米マーケティング界のカリスマこと、セス・ゴーディンの新刊が発売になったので、買ってきました!!今回も、へんてこなタイトルです (笑)
その名も「オマケつき!マーケティング ( Free Prize Inside! ) 」。う〜ん、セス・ゴーディンらしい。

前著が邦訳で、『「紫の牛」を売れ!』に「パーミッション・マーケティング」「バイラル・マーケティング」「セス・ゴーディンの生き残るだけなんてつまらない!」などユニークなタイトルと、イエローやパープルなどを使った派手なカバーが目を引く彼の著書。

ただ、見た目の派手さに負けず劣らず、中身も期待を見事に裏切る常識破りのものが多く、それでいて読む人を納得させるだけのアイデアと切り口が、マーケティング界のカリスマと呼ばれる所以なのかもしれません。

今回はどんな切り口でくるのやら・・(笑) それじゃ、今回もセス・ゴーディンに打ちのめされてみるとしますか〜。
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2005年07月15日

やっぱりバイラル・マーケティング?

人の邪魔をするマーケティングは、もう、割に合わない。望まれないメッセージを、多くの人に送り、結果、誰かがお金を使ってくれると望む余裕は、もう、ないのだ。かわりに、興味を持った人々が互いにマーケティングするためのインフラと方法を構築したマーケターに、成功が待っている。顧客間のネットワークに火を付け、あとは邪魔せずに横にどいて、顧客同士に話しをさせるのだ。〜バイラル・マーケティング/セズ・ゴーディン〜

あと2、3年もすると広告やマーケティングの在り方は、これまでにないくらい大きく変化すると考えられています。そのなかでキーワードとなるのが、ソーシャル・ネットワーキング ( 参加者が互いに友人を紹介しあって、新たな友人関係を広げることを目的に開設されたコミュニティ型のwebサイト )ではないかと、注目しています。

2005年07月12日

ドッグフードを買うのは人間

第10章 ”ドッグフードを買うのは人間" より

「ドッグフードを犬に売り込む」という間違いはわたし自身もよく犯している。わたし以外にも、この点を間違って貴重な時間と予算を無駄にした人をたくさん見てきた。

こうすれば儲かる!/ ブライアン・シャー 〜

2005年07月10日

原価率を気にしすぎるな!!

最近、思います。
原価率って別に高くてもいいんじゃないかと。それに見合うだけの来客数と売上げがあるなら、少々高くても問題ないのかなって・・・。

飲食店経営関連の本の多くは、原価率を出来るだけ低く抑えることの重要性や適正値を守ることの大切さを説いていますが、小さな飲食店にとって、それは必ずしも重要なことだとは言い切れないと思います。

例えば、原価率は高めだけど、お客さんが喜んでくれるすばらしい料理があって、それによってリピーターの多い店ができるのであれば、独自性と差別化が求められる今日の飲食店にとっては、それはそれでOKではないかと思うんです。

もちろん、原価を考えたメニュー作りをすることは大切なことです。けれどそれよりもまず、"お客さんを喜ばせるためになにができるのか"を考えるほうが重要ではないでしょうか?

「原価率!原価率!」とうるさく考える前に、まずは思考の間に"お客さん"を加えましょう!!

原価率はあくまでも、売り手の見方でしかないのですから・・・。
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2005年07月06日

”貧”を”富”に変える方法

「貧は、大きな努力が小さな成果しか生まないときにもたらされる。富は、小さな努力が大きな成果を生むときにもたらされる」 デイヴィット・ジョージ博士 〜 ロバートアレンの実践!億万長者入門より〜

”貧”を”富”に変える方法の一つがマーケティングだと思う。マーケティングを、お客さんのほうから欲しいと手を挙げさせ買ってくれる仕組みつくりやその仕組みのことだと考えるなら、おそらくそうではないでしょうか?

2005年07月04日

売り手の見方・買い手の見方

"コンセプトづくり実践手法"のなかで、著者の三宅隆之氏は、なぜ売れないのかではなく、なぜ買わないかを考えることが大切であると述べています。

売り手の見方から買い手の見方に視点を転換させることの大切さ。それは裏を返せば、自分が働いている店を、しかもほとんど毎日、一日の大半を過ごしている場所を、お客さんと同じように客観的に見ることがいかに難しいかということでもあります。

経験から言っても、売上げが伸びないときなどは特にそうですが、自然と「どうして売れないのか?」と売り手の見方で考えてしまいます。

「美味しいのに、なんで食べてくれないの?」とか「とりあえず、お客さんが来てくれさえしたら、うちの良さを分かってもらえるのに・・」など、働くスタッフも無意識に、こういった売り手の見方に支配されてしまっています。

、だからコンサルタントの様な職業があるのだと思いますが・・・。

インターネットが爆発的に普及し、ネット網が日常に張り巡らされ、誰でも容易に売り手にもなれ買い手にもなれる現代において、この売り手の見方・買い手の見方という考え方や視点は、もしかしたら、もはや時代遅れなのかもしれませんね。
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2005年06月30日

人生を変える80対20の法則

マーケティングで成功するコツはただ一つ。自社の製品やサービスをさかんに利用してくれる数少ない顧客に的を絞ることだ。たまに買ってくれるお客は多くいるが、毎日のように買ってくれるお客は少ない。たまにしか客にならない人は無視していい。常連客、しかも気前がいい常連客だけが、マーケティングのターゲットになる。
人生を変える80対20の法則 / リチャード・コッチ〜

少し辛辣ではありますが、マーケティングの本質を言い表している文章です。
マーケティングは基本的に顧客中心に、それもリピーター、常連客を中心に戦略を組み立てていくもので、顧客を自社のファンに育てる仕組みだといえます。

2005年06月27日

大切なのは、努力の量ではなく選択の質。

経営は、マラソンのようなスポーツ競技ではなく、どちらかというと、将棋やオセロのようなゲームに近いものだと思う。ただひたすらにゴール目指し努力するのではなく、次の一手を最上のものにするために努力する。そして、その最上の一手の積み重ねが勝利へと繋がる。経営ってそういうものではないでしょうか?

大切なのは、努力の量ではなく選択の質。その質を高めるために努力すること。

2005年06月22日

劇的!!携帯メール集客

最近、携帯クーポン( TSUTAYAが有名 )など携帯メールを使った販促が注目されています。従来の販促コストに比べ、コストを劇的に抑えることができ、なおかつ開封率がほぼ100%に近いということで、これからますます活用されていくことが予想されます。

飲食店は一般的に、リピーター数の多さによって、売上高が決まってくるものです。そのため、新規客を集めても、流失客を防ぐことをしなければ、自然と売上高も落ちてきます。

それを食い止める方法のひとつとして、この携帯メールを使った販促は非常に有効で、さらに、携帯のパーソナル性とデジタル情報という特性を活用するため、口コミも起きやすく、新規客獲得にも期待がもてそうです。

参考までに→あなたのお店がその日から儲かる! 開封率100%のケータイメール集客術
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2005年06月20日

マクドナルドのハンバーガーよりおいしいハンバーガーを作れる人はいますか?

マクドナルドのハンバーガーよりおいしいハンバーガーを作れる人はいますか?」と聞くと、ほとんどの生徒が手をあげる。そんなとき私は続けて「じゃあ、もしあなたがたの方がおいしいハンバーガーを作れるとしたら、なぜマクドナルドの方があなたより稼ぎがいいんでしょうか?」とたずねる。
〜『金持ち父さん 貧乏父さん』/ロバート・キヨサキ 〜

私の周りにも、ファミレスの料理は、料理と呼べない、と言う人たちが少なからずいます。そう言う人の大部分は料理人か、もしくは料理人あがりの店主であったりします。そういう人たちにとって、上記のロバート・キヨサキさんの問いかけは、まさに目から鱗といえるのではないでしょうか?

美味しいものを作ろうとするあまり、それを伝えることをおろそかにしてしまう。当たり前だが、美味しいものを作ることは、悪いことではない。けれど、そのことだけにこだわっていては、せっかくの美味しさが、肝心のお客さんに伝わらない。だから、売上げがあがらず困っている人たちがたくさんいるのだと、この問いかけは教えてくれます。

大切なのは、そのバランスです。作ることと伝えることのバランス。どちらもおろそかにできないことです。料理やサービスという質を上げながら、販促などによって客数という量を増やしていくことが売上げアップの秘訣のひとつだといえるのではないでしょうか?
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2005年06月17日

美味しかったから、また来たよ!!

たいていのビジネスや、そこに携わる人は、クライアントや雇い主との関係をスタートさせるのを自分で難しくしている。それは、自分のところの製品(サービス)を使ってぼるために見込み客を手に入れようとしているためだ。〜『ハイパワー・マーケティング』/ ジェイ・エイブラハム 〜

大切なのは、「美味しかったから、また来たよ!!」って言ってくれるお客さんが何人いるかということ。そう言ってくれるお客さんが増えれば増えるほど、売上げもそれに比例して増えていく。

2005年06月14日

はじめの一歩を踏み出そう

「マーケティングの考え方を導入するだけで、スモールビジネスは変化する。今まで幅をきかせていた経営者の思い込みや的外れな努力がなくなり、(略)さまざまなキャンペーンなどが始まるのである。
(略)IBM、マクドナルド、フェデラルエクスプレス、ウォルト・ディズニーといった成熟企業が同じことをやっているのに、あなたの会社が手を抜いてよいはずがない。むしろ、スモールビジネスだからこそ、もっと真剣にマーケティングに取り組まなければならないのである。
〜『はじめの一歩を踏み出そう』マイケル・E・ガーバー 〜

2005年06月12日

店主の作った肉じゃが、が食べたい

「その日、そのときで料理の味や盛り付けが違っててもいいやん」と、小さな居酒屋を営む知り合いの店主が以前、私に言ったことがありました。

そのときは、それは違う、と反論したが、しかし後々よく考えてみると、強ち彼の言っていることが間違っているとは言い切れないように思えます。

飲食店関連の本の多くは、料理やサービスの一貫性と均一性の大切さを説いています。『お客さんに、いつも同じ商品やサービスを提供するためにもマニュアルは必ず必要』『その日その時で、味や盛り付けが違っていることなどあってはならない』など。

私がお客の立場なら毎回、味や盛り付けの違う料理をだされるのは嫌ですし、腹も立ちます。店に対して疑問や不快感を持つでしょう。確かに、お客さんを満足させるためには、料理やサービスの一貫性や均一性は必要だと思います。

しかしそれは、必ずしも全ての飲食店にあてはまるものではないと思います。
店の規模や経営者の考え方によって異なってくるのではないでしょうか?

例えば、店主と奥さんの2人だけでやっている、カウンター7、8席位しかないような小さな店に、一貫性や均一性を保つためのマニュアルが必要でしょうか?まず必要ないでしょう。だって、基本的に2人以上にわからせる必要がないわけですから。

もちろん、店舗数を増やすなどして、今以上に規模を広げるとなると、マニュアル等による一貫性や均一性が必要になってきます。けれども、ただ自分たちのできる範囲でお客さんに料理を出して、楽しんでもらうことだけを望んでいるのであれば、必要ないのではないでしょうか?

こういう小さい店に来るお客さんは、その店主の料理が食べたくて来ている常連客がほとんど。誰が作ったのかもわからない料理が食べたくて来ているのではなく、店主がつくった料理が食べたくて来ている。

肉じゃが、を食べたいのではなく、店主の作った肉じゃが、が食べたくて来ている。

乱暴な言い方をすると、少しくらい昨日と、味付けが違ってても、いいんです。私自身の経験からいうと、お客さんは、店主の料理を食べに来て、みんなとワイワイやって、楽しく時間を過ごせたらそれで十分なんです。

私は、こういうお客さんとの関係、素敵だと思います。
みなさんは、どう思いますか?

たくさんの本を読んで、中途半端に知識だけが増え、頭でっかちになってしまうと、そこで得たものが机上の空論になってしまう場合がある。多くの本でそういっているからといって、必ずしもそれが全てにあてはまるわけではないのに・・・。
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2005年06月08日

売上げとってやるぞオーラ!!

売り上げが思うように伸びない月などは、どうも知らず知らずの間に、『お客さんから、売上げとってやるぞオーラ!!』を発してしまって、お客さんに対して、臨戦態勢をとってしまっています。

売り上げが無いと、従業員の給料や支払い等が払えなくなってしまうという思いがそうさせるのか・・・。
しかしそこは、グっと我慢して笑顔でお客さんと接したいものです。


以前も書きましたが、売り上げの方程式は、

・ 売上 = 客数 × 客単価 

・ 客数 =(新規客 − 流出客)

・(新規客 − 流出客)= リピーター   と表すことができます。

この式からもわかるように、売上げを伸ばすには、客数=リピーターを多く作り、客単価を上げることが、なによりも大切です。
けれど、もし、臨戦態勢とっていたら、お客さん、コワくてなかなかリピーターになってくれません(笑)

理想としては、『売上げとってやるぞオーラ!!』発しそうになったら、それを笑顔で包み込んで『またきてくださいね、オーラ!!」に変化させることが出来ればいいんですが、これがなかなかできないのが現実・・。

なので、そういう時は呪文のように頭のなかで繰り返し、『客数=リピーター』と唱えてみるというのも、ひょっとしたらいいかもしれません。少しはオーラが小さくなるかも・・・(笑)                    

ということで今日はここまで・・。

追記:サッカー日本代表、W杯出場、バンザイ!!
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2005年06月07日

こだわり

最近、“こだわり”という言葉を見かけたり耳にすることが多い。
飲食店などのメニューでも、よく使われたりしているし、
私自身もメニュー製作の際、思わず使ってしまいそうになります(笑)。

いや、別に、使うのが悪いと言いたいのではないんです。
ただ、“こだわり”は、“店の売り(USP)”と同じ意味で捉えていいのか
疑問に感じてしまうんです。

こだわって作ったからといって、必ずしも売れるわけではないのでは?
こだわって作ったからといって、必ずしもお客さんが喜んでくれるわけではないのでは? ただの自己満足じゃないのか?と考えてしまいます。

店の売り( USP )は、店側とお客さんがWIN-WINの関係にあって、はじめて効果のあるものです。お客さんが、それを認めてくれることによってのみ成り立つ関係だと思います。こだわったからといって、WIN-WINの関係が生まれるとは限りません。

まずは、こだわりを持つ前に、お客さんが喜んでくれる美味しい料理やサービス等を提供することが大切だと思います。
WIN-WINの関係をつくることからはじめる。そのうえで、その関係を発展させるために必要な“こだわり”を持つべきじゃないでしょうか?

みなさんは、どのように思いますか??
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自己紹介
サカキ ユウジ
1973年、高知県生まれ。帝京大学卒業後、高知にて、ホテル直営とんかつ専門店に就職。席数約180席と、とんかつ専門店としては日本最大級の店舗で勤務し、経営の基礎を培うも、わずか4年あまりで閉店。そのことからマーケティングの重要性を痛感し、特に力を入れて研究するようになる。現在はその経験を活かし、飲食店経営をサポートする傍ら、メニューマーケティング、メニューブックのデザイン、製作等を専門として活動中。
成功の糧となる本