2010年11月05日

ブログをアメブロに引っ越しします。
特に理由はありませんが、気分転換です。
こちらも残しておきますが、新しい投稿は
以下からご確認ください。

池上秀司のブログ

引き続きご愛読のほど、よろしくお願いいたします。

池上 秀司fp_ikegami at 13:03│雑記 │

2010年11月01日

週刊現代にコメントが載ったというのもありますが、ここのところ生命保険販売に携わっている方達との交流が増えています。9月は京都出張の際、ソニー生命のバリバリ現役営業マンの方とお会いさせていただきました。10月は私のアクサ生命時代の恩師と六本木散策。さらに私の故郷、横浜FA支社の有志で構成されている勉強会。熱海の温泉宿に宿泊して深夜3時まで激論を交わしました(くだらない話も多数…)。他にもプルデンシャル生命でキャリア約20年、勝手に私が師匠と仰いでいる大先輩と夜の下北沢。お客様の立場に立ったプルデンシャルの精神についてお聞きし、感動しました(別の機会にご紹介します)。そして、先週はアリコジャパンの広報担当の方達とのランチ。非常にユニークな方達で、爆笑させられて帰ってきました。我ながら不覚(笑)。

皆さん、生命保険販売に対して真剣に考えて、プライドも持っていらっしゃる方達ばかりで大変勉強になります。私は自分の経験を通して「保険はお金を受け取るときが大切」という意識が強くなりましたが、私がお会いした方達はそういう部分を重視して仕事をしていらっしゃいます。お金を受け取るときを軽視するから、「誰のために役に立つの?」というような変な保険ができたり、不払いが出たりと様々な問題が発生するのではないかと思います。

そんなことを思いながら、最近の「街の保険ショップ」を考えてみたところ、本当に「保険の仕事」を理解しているとは思えないお店もありますね。「ただ安い保険を売ればいい」という考えで、保険の効用をしっかりと理解していません。一般の方はご存じないと思いますが、今は掛け捨ての「定期保険」ほど、売る側の手数料が高い傾向にあります。養老保険や終身保険は定期保険に対して保険料が割高(解約返戻金があるからなのですが)で勧めにくい、かつ、手数料が安いので売る側は敬遠しがちです。つまり、定期保険しか扱っていない会社は、「儲かる商品だけ扱います」ということです。

「街の保険ショップ」は「当社取扱保険会社は○○社。取扱商品は○○種類!!」と大々的にPRしていますが、定期保険だけを売るなら乗り合う保険会社は何社も必要ないですし、何種類もの保険を扱う必要もありません。要は簡単に儲ける手段が「保険料だけを考えた定期保険販売」なのです。「保険は定期」なんていうのは、「死亡率の低いときだけ面倒見て、いざってときは無関係」という姿勢です。こういう人達はお客様のために頭を悩ませることもなく、終身保険の活用法などは全く知りませんから、プロとは程遠い人材です。正直に「当社が儲かる定期保険だけを扱っています」と表明して欲しいですね。

アリコの方達とお話していたときに、「保険は安心」という言葉をお聞きして共感しました。よく「保険を掛けて…」という言葉を使いますよね。例えば、「待ち合わせの時間に早く到着する」、「雨が降りそうだから折りたたみの傘を入れていく」、「飲み会で会費を少し多めに集める」、「寒くなりそうだから薄手の上着を持っていく」などなど。こういうのと似ていると思います。しかし、これらは気にならないという方もいらっしゃるでしょう。要は安心のポイントなんて人それぞれなのですから、その人の生き方、考え方が何より尊重されていいのではないでしょうか。

「働き盛りのときに万一があったら、残された家族はどうなるのか?」という不安は、保険のニーズとしては大きいですが、「高齢になっても少しは残してあげたい」という方もいらっしゃいます。終身保険は後者のような想いのある方には役立つことができます。そういう想いをバッサリ切り捨てる必要もない訳です。例えば銀行の普通預金にまとまったお金があるならば、その一部をまとめて払えば(「一時払い」といいます)、保険料 < 保険金額になるのですから、家族に届けるお金は少しとはいえ増えます。受け取るお金が増えることによってご家族が安心することもありますし損する訳でもないのですから、これを眼の色変えて「ダメだ!」という理由はどこにも存在しません。

同様に「こども保険(学資保険)」は確かに高い利回りの期待はできません。しかし、「普通預金じゃ手をつけちゃうかもしれない」「投資信託は入学金を払うときにいくらになっているかわからない」という不安のある方が、それらよりもストレスなく付き合っていけるというのであれば、保険を活用していいでしょう。そもそも「たくさん殖やそう!」と思っているのではなく、「ちゃんと残しておきたい」という思いなのですから。かといって、学資保険で貯めなければいけないということもありません。ご自身の付き合いやすい方法を選んでいただければ、それが安心につながると思います。

掛け金の安さが安心の方もいらっしゃれば、それだけでないというのが保険の現場です。人間は感情のある生き物ですから、まずはお客様ありき。お客様の安心が最優先です。そのお客様の考えに役立つ提案をするのが、保険を販売する人間に求められると思います。働き盛りのご主人の保障で保険料の安い保険がよければ「収入保障保険」あたりをご提案すればいいでしょうし、「保険はちょっとあればいい。貯金だと無駄遣いしちゃう」という方であれば、終身型の変額保険とか利率変動終身保険でもいいでしょう。若い層の方であれば、高額な保険金額は不要でしょうから保険料は安くて済みます。それを淡々と続けると、その少額が将来はそれなりのお金になります。もちろん、「保険はいらない」という考えであれば保険を押し売りせず、その考えを尊重すればいいのです。

私は現場で保険の役立つ場面を目の当たりにしてきましたので、保険というのは素晴らしい商品だと思います。ですから、今のFPという立場であればどんな保険会社のお客様でも、どんな保険に入っている方でも、加入するときでも、お金を受け取るときでも、全方位お手伝いをすることができます。ですから、保険に携わる人間が自信を持って「保険は人に安心を届ける素晴らしい商品」と思えないと、お客様の真の安心にはつながらないのではないでしょうか。

一流の歌手は「歌は素晴らしい」と思って歌っているでしょうし、一流の蕎麦屋さんは「蕎麦は素晴らしい」と思って蕎麦を打っているでしょう。歌によって元気が出るという方もいらっしゃいますし、美味しいお蕎麦をいただいて気分最高!という方もいらっしゃいます。そして、そう思っていただくには、提供する側が適当にやっていては伝わらないですよね。真剣にその仕事に取り組むから、相手の気持ちをプラスに持っていける訳です。保険販売だってそれと一緒です。逆に、ロクでもない商品を販売している人達には、本当にその商品に惚れ込んでいるのか聞いてみたいです。「保険は素晴らしい」と思えないのに保険を販売している人を見ると、お客様が気の毒です。

そんなことを考えていたら、終身保険の活用法って世間ではあまり知られていないと思いました。保険は扱う人間によって良くも悪くもなり得ます。「保険は定期」と声高らかな人間は、積み立て型の保険を適正に扱う技術がないだけです(「住宅ローンは長期固定」という人種と同じ)。そういう人で個人保険を真剣にやっている人をみたことがありません。所詮、特定の業種に特化した代理店とか資格を取っただけのFPですよね。現場をそれなりにやっていれば、終身保険が役立つ場面に嫌でも遭遇します。保険を扱う人間に求められるのは、定期保険も終身保険も医療保険もガン保険も適正に扱える技術、心構えです。

「お客様がお金を受け取る確率は少なく、自分の手数料はちゃっかり高い定期保険」しか扱わないというのではなく、「お亡くなりになったあとは、私がキチンとご家族にお金をお届けします」という気概のある保険担当者が増えてくれると嬉しいので、終身保険の活用の仕方について色々と保険販売の人達と勉強会をしようかと考えています。しばらく出張もないので、とりあえずお台場でイベントでもやりましょうか(嘘)

池上 秀司fp_ikegami at 21:14│生命保険 │

2010年10月23日

保険を考えるときに「県民共済」や「都民共済」といった「共済」ご検討する方がいらっしゃいますね。私は著書で「入ってはいけない商品」の一つとしてご紹介しました。理由は「60歳、65歳を超えると、保障が極端に低くなる」という点です。以前は入院や死亡の確率が高くなると、掛け金は安いけど保障も少ない「安かろう、悪かろう」でしたが、実は一部の共済商品は今年の4月1日に内容が改訂され、その部分が補われています。例えば以下は都民共済のホームページです。

都民共済・熟年型

熟年4型という商品は、月々の掛け金は4,000円です。以前は70歳以降の病気入院は保障の対象外でしたが、平成22年4月1日以降、70歳〜79歳の方は、5日目以降、40日を限度に日額5,000円給付を受けられます。1入院、20万円が上限です(手術給付金はありません)。しかも、病気死亡の場合、死亡保険金は100万円あります。民間の終身医療保険の場合、60歳を超えて新規加入しようとすると、入院日額5,000円で月払保険料は5,000円以上しますし、100万円の定期保険に入るというのも70歳を超えると大変困難です。それが月4,000円というのは悪くないと思います。

熟年2型という商品は保障額は熟年4型の半分になりますが、掛け金も半分になるので月2,000円です。これが「今の安心」に変わるのであれば、前向きにご検討いただいていいと思います。月2,000円、4,000円この程度の掛け金ならば払っていいと考える方もいらっしゃるでしょう。「高齢者は保険は入ってはいけない」と目の色変える程のことでないと思いますし、むしろ、後々保険金を受け取った家族は助かります。

一方、保険に入っておらず、しかも、変に投資に手を出して、今のような低金利の時代に亡くなると、「なんだよ、投資でお金を減らして、しかも保険にも入っていなかったのよ」とご家族に思われてしまう可能性もあります。家族のことを軽視していたと思われても仕方ありません。保険で「万一のときの安心(残された家族の安心)」を手に入れて、「今の安心(生きている自分の安心)」を創り出してもいいのではないでしょうか。

例えば熟年4型に加入されていた77歳の方が亡くなるまで2ヶ月入院していたとすると入院給付金20万円と病気死亡保険金として100万円、合計120万円が受け取れます。それまでいくら支払ったかはわかりませんが、落ち着いた頃にそういったお金が入るというのは、残された家族にとって気持ちの面では安心ですし、ありがたいお金ではないでしょうか。

尚、これらの商品改訂は共済組合によって異なります。私が少し調べた範囲ですが、神奈川県民共済こくみん共済は、病気入院に関する保障はまだ少ないです。また、この改訂は新規加入の方だけでなく、以前から加入していた方にも適用します。証券は以前のままですが保障されますので、70歳を超えて入院したという方はご加入の共済組合にご確認ください。

余談ですが、都民共済で凄いと思ったのは、共済加入者であれば「オーダースーツ」が9,800円で作れると!出来合いのスーツも安くなっていますが、オーダースーツ9,800円は見たことがありません。まぁ、スーツ目当てで共済に入るのもちょっと微妙なので、その辺りは、皆さんのご判断ということで…

池上 秀司fp_ikegami at 17:18│

2010年10月20日

書店に立ち寄ったら、今週号の東洋経済が保険特集でした。パラパラめくってみましたが、内容が稚拙というか、よくあれだけ読み辛い誌面が作れるものだと思います。読んだ後放心状態になりました。一般の方が理解するのは結構大変でしょう。大きく4つの分類で記事がまとめられていましたが、

Part2: アフターフォローは万全か

という部分について書いてみたいと思います(これはあくまでも私の価値観ですので強要するつもりはありません)。

私はよく「保険金を届けることが納品」という表現をします。保険というのは、保険会社からお金をもらうために加入し、先に保険料を支払います。つまり、牛丼屋でいえば、先に食券を買っている「松屋」のシステムです。松屋では牛丼を持ってきてくれて、ようやっと仕事が一区切りです。その後、お茶を注いでくれたり、お茶の代わりにお冷を持ってきてくれたりするのが、ある意味アフターフォローではないでしょうか。

保険は保険金をお届けして仕事が完了します。ですから、加入してからその間の住所変更、減額、口座変更といった保全業務は「アフター」ではなく「ビフォー」です。つまり、「保険販売にアフターフォローは存在しない」のです。強いていえば、保険金支払業務に関連して死亡診断書のコピーを余分に取って、「遺族年金や健康保険の埋葬料の申請にお使いください」といったことがアフターフォローといえるでしょう。

保険というのは、加入するときではなく、お金を受け取るときに力点を置くものではないでしょうか。加入したときが仕事の終わりという感覚の人達に、保険を語って欲しくないですね。これは、メディアはもちろん、保険に携わる方にこういう意識をもっていただければと願います。

池上 秀司fp_ikegami at 12:36│生命保険 │

2010年10月17日

先日の記事で「変額年金でビックリしたことがある」と書きましたが、その理由ですが、先日以下の本を書店で見つけました。
ヘタな投資に手を出すな!
ヘタな投資に手を出すな!

で、パラパラとめくってみたら、「変額年金はこの10年位で出た金融商品で一番よくない」みたいなことが書いてありました。確かにそうです。ではなぜ、私がビックリしたかというと、↓以下の本の存在を知っていたからです。
この見直しで保険料が1/3になる―保険料を1000万円得する方法
この見直しで保険料が1/3になる―保険料を1000万円得する方法

↑こちらの本の紹介には、以下のような記載があります。
商品の説明
出版社/著者からの内容紹介
生保ウーマンが主力商品としてきた定期付終身保険全盛の時代は終わる。
今後は「短期定期+変額年金」の組み合わせがベストだ。

内容(「BOOK」データベースより)
99年春から夏にかけて、日本にも「変額年金保険」という商品が登場しました。もう一つ、とても短く、団体扱いでない、個人契約できる「定期保険」もほぼ同時に目立ち始めました。その結果、死亡保障などのための保険料を大幅に削減し、その分で長生きに備えることができるようになりました。この削減幅は、現代の3分の1、4分の1とすることも不可能ではありません。保険は「家計」の一部を担うにすぎません。これは単に「保険」の本ではなく、「家計」を考えるための本です。


この2冊、同じ人が書いています。つまり、今「ヘタな投資に手を出すな」といっている張本人が、以前ヘタな投資に手を出させていたということです。こういうことってよく恥ずかしげもなくできるものだと思います。だからビックリしたのです。「ヘタな投資に手を出すな!」には相変わらず、「変動金利は危険」みたいなことも書いてあり、この野田さんという方とその周辺の人達はずーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーっと同じことを繰り返していますが(以前、変額年金を勧めていたのだから当然といえば当然)、結局ゼロ金利に戻った今、少なくとも過去の発言は過ちだったといわざるを得ない状況です。私からすれば、書いている本人が下手だとしか思えません。

こういう事例は他にもありますが、野放しにしていて日本のFPの価値や一般消費者の生活レベルが上がるとは思えません。なので、少なくとも私は野放しにしません。消費者の皆さんは「本」は正しいとか「本を出すと凄い」と思われがちですが、その概念を捨ててみてはいかがでしょうか。特に最近はロクでもない本が多過ぎますし、FPとしての技術はないが本を売る技術はある人間はいます。そういう人の本業はFPではなく「FP資格を持った作家」です。当然、それをわきまえている方もいますし、勘違いしている人間もいます。私も以前本を出させていただきましたが、当然私なんぞ大したことはないですし、本の内容だって鵜呑みにせず、皆さん自身が「自分で考える」ことの方が大切だと思っています。

池上 秀司fp_ikegami at 12:06│雑記 | 生命保険