BtoBとは法人が法人相手のビジネスをすることです。この逆がBtoCで法人が個人を相手にビジネスをすることです。企業の下請け構造は正にBtoBだし、皆さんがコンビニや家電量販店で購入する商品を作っている会社との関係はBtoCであります。
ビジネスコンサルタントが一般的に奨励するのはBtoBを増やそう、であります。理由は相手の要求は高いけれど安定感とエネルギーの集中具合が消費者相手より楽な点ではないでしょうか？
例えば消費者相手の場合、クレームの数は販売した数の母数が大きくなればなるほど増えていきます。例えば1％のクレーム率をもつ商品であれば１万個売れば１００件のクレームの対応をしなくてはいけなくなります。また、そのクレーム内容によっては値引きや返品に応じなくてはいけないこともあります。それらのコストを考えれば法人相手の方はクレームが法人顧客数ですから圧倒的に少ないことになります。
次に法人相手の場合、お互いにその分野のプロであり、組織同士の付き合いですから非論理的なことは言わないでしょう。無理難題は押し付けられるかもしれませんが、一般向けのクレーマーに未払いの回収まで考えればずっと楽であります。
事実、私もBtoBとBtoCのビジネスを両方抱えておりますが、手間という点ではBtoCははるかに時間がかかります。だからこそ、BtoBの方がいいよ、というコンサルタントの意見があるのでしょう。
ところで、昔から私は業務に関して多方面にわたる業者さんの選定はかなり厳しく行っています。というより、「入りは簡単だが、十分なサービスや品質を示さなければすぐに切る」ことにしています。その猶予期間は基本は１年でそこからほぼ毎年チェックしています。
どこの会社も社員に対して一年に一度考課を行います。私の会社も面接をしながら自己申告や目標を聞かせてもらい、次の一年の方針と給与ベースを見直します。ならば、社員にやっているのになぜ、業者にはしないのでしょうか？
実は組織は業者と「阿吽の呼吸」ができることが多いものです。例え部員の一人ふたりが嫌いでも課長や部長が「いいんじゃない」とすれば業者を変えることはまずありません。理由は変えるリスクが怖いともいえるのです。もしもある業務に関してA社からB社に変えることで品質、納期、金額、対応、サービス、アフターケアなどが少しでも劣ればなぜB社にしたんだ、という声が社内から上がります。これが面倒くさい、というのが本音ではないでしょうか？
つまり、コンサルタントのいうBtoBがいいよ、というのは一度入り込むと結構長く安定して仕事を頂戴できるという甘えを作るのです。だからこそ、私は業者を選ぶ時、プレゼンテーション、その会社の過去の仕事内容、アカウント、財務状況、担当者の顔、社長の顔などをみて判断します。ところが、どうしても作業をするとあれ？ということはおきます。その典型的例が大きな会社に発注した場合、担当者がちょくちょく変わること、会社の顔が見えず、スタッフがマニュアルのごとく作業だけして一歩踏み込んだサービスを提供しないことがあります。特に担当が頻繁に変るとその度にこちらはゼロから説明をし直さなくてはならず、手間ばかりがかかることになるのです。
そのあたりを査定し、業者へのシビアな判断をほぼ毎年、ないし、プロジェクトタームで行います。１年で変わるところは２割ぐらい、５年続くところは半分以下、１０年続けばゴールドメンバーであります。その比率はざっと１割でしょうか。
BtoBの場合、サービスをメンテするのが非常に難しいことがあります。ところが私は厳しく見ています。クオリティが落ちればパシッと切ります。新しく仕事を取るときには甘い言葉を散々並べて１年も経てば社長に連絡しても電話すらよこさず、ということはしばしばです。だから私は「ではごめんない」で終わってしまうのですが、その時に社長さんがすがってくるのも世の常ですが、終わったものは元に戻りません。
BtoBの落とし穴とはいかにサービスや品質を落とさず、常に安定した内容を提供できるか、これが全てだと思います。そして、それ以上にコミュニケーションでしょう。最近はEメール等でやり取りすることがほとんどだと思いますが、時折きちんとリアルのミーティングもすべきでしょう。最近増えてきたEコマースという業種も「E」に頼り過ぎるとしっぺ返しがくることもあることを忘れてはいけません。
今日はこのぐらいにしておきましょう。
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ではまた明日。
ビジネスコンサルタントが一般的に奨励するのはBtoBを増やそう、であります。理由は相手の要求は高いけれど安定感とエネルギーの集中具合が消費者相手より楽な点ではないでしょうか？
例えば消費者相手の場合、クレームの数は販売した数の母数が大きくなればなるほど増えていきます。例えば1％のクレーム率をもつ商品であれば１万個売れば１００件のクレームの対応をしなくてはいけなくなります。また、そのクレーム内容によっては値引きや返品に応じなくてはいけないこともあります。それらのコストを考えれば法人相手の方はクレームが法人顧客数ですから圧倒的に少ないことになります。
次に法人相手の場合、お互いにその分野のプロであり、組織同士の付き合いですから非論理的なことは言わないでしょう。無理難題は押し付けられるかもしれませんが、一般向けのクレーマーに未払いの回収まで考えればずっと楽であります。
事実、私もBtoBとBtoCのビジネスを両方抱えておりますが、手間という点ではBtoCははるかに時間がかかります。だからこそ、BtoBの方がいいよ、というコンサルタントの意見があるのでしょう。
ところで、昔から私は業務に関して多方面にわたる業者さんの選定はかなり厳しく行っています。というより、「入りは簡単だが、十分なサービスや品質を示さなければすぐに切る」ことにしています。その猶予期間は基本は１年でそこからほぼ毎年チェックしています。
どこの会社も社員に対して一年に一度考課を行います。私の会社も面接をしながら自己申告や目標を聞かせてもらい、次の一年の方針と給与ベースを見直します。ならば、社員にやっているのになぜ、業者にはしないのでしょうか？
実は組織は業者と「阿吽の呼吸」ができることが多いものです。例え部員の一人ふたりが嫌いでも課長や部長が「いいんじゃない」とすれば業者を変えることはまずありません。理由は変えるリスクが怖いともいえるのです。もしもある業務に関してA社からB社に変えることで品質、納期、金額、対応、サービス、アフターケアなどが少しでも劣ればなぜB社にしたんだ、という声が社内から上がります。これが面倒くさい、というのが本音ではないでしょうか？
つまり、コンサルタントのいうBtoBがいいよ、というのは一度入り込むと結構長く安定して仕事を頂戴できるという甘えを作るのです。だからこそ、私は業者を選ぶ時、プレゼンテーション、その会社の過去の仕事内容、アカウント、財務状況、担当者の顔、社長の顔などをみて判断します。ところが、どうしても作業をするとあれ？ということはおきます。その典型的例が大きな会社に発注した場合、担当者がちょくちょく変わること、会社の顔が見えず、スタッフがマニュアルのごとく作業だけして一歩踏み込んだサービスを提供しないことがあります。特に担当が頻繁に変るとその度にこちらはゼロから説明をし直さなくてはならず、手間ばかりがかかることになるのです。
そのあたりを査定し、業者へのシビアな判断をほぼ毎年、ないし、プロジェクトタームで行います。１年で変わるところは２割ぐらい、５年続くところは半分以下、１０年続けばゴールドメンバーであります。その比率はざっと１割でしょうか。
BtoBの場合、サービスをメンテするのが非常に難しいことがあります。ところが私は厳しく見ています。クオリティが落ちればパシッと切ります。新しく仕事を取るときには甘い言葉を散々並べて１年も経てば社長に連絡しても電話すらよこさず、ということはしばしばです。だから私は「ではごめんない」で終わってしまうのですが、その時に社長さんがすがってくるのも世の常ですが、終わったものは元に戻りません。
BtoBの落とし穴とはいかにサービスや品質を落とさず、常に安定した内容を提供できるか、これが全てだと思います。そして、それ以上にコミュニケーションでしょう。最近はEメール等でやり取りすることがほとんどだと思いますが、時折きちんとリアルのミーティングもすべきでしょう。最近増えてきたEコマースという業種も「E」に頼り過ぎるとしっぺ返しがくることもあることを忘れてはいけません。
今日はこのぐらいにしておきましょう。
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ではまた明日。
特にアメリカは労働の流動性が高く、人材の入れ替え、移動は毎日のように行われてます。日本でも話題になっている非正規雇用は当たり前の世界です。 これは私の若い頃とは比べると考えられない事です。
私もアメリカの組織の中で働いた事がありますが・・・具体的に説明しますと・・。
例えば、マクドナルドの運営指導部は別でしょうが、誰が、いつ仕事に就いても出来る仕組み（システム）を作る事が企業の在り方ですかね。人の経験や人間性では無いんです。これを重要視すると労働の流動性についていけなくなるからでしょう。
中国で起きている話に、日本で言う”社員教育”は無駄であるし、競争原理にそぐわないがあります。それは社員教育を受け、経営の在り方や顧客への応対などで優秀な人材になると、ヘッドハンティングや本人がより高い賃金の企業に移る訳です。
会社側もお金を使って社員教育をしても、将来の戦力にならない時代に入っているのでしょう。
アメリカではいつも同じ顔で何年もつき合える様な店員はいませんね。 悲しい事ですが、毎回顔が変わってます。
自分を理解している人が接してくれることで安心することは多々あります。
今、盛んに’瑞穂の国の資本主義”を合い言葉に日本流のビジネスモデルを東南アジアで展開してますが、今こそ見直しが必要ではないですかね。