ブログ引越しします。

これからは、ここにいます。

キツネとサルの夢物語
http://ameblo.jp/funaimegane

デザインとシーン

宝石業界では、そろそろ今年のクリスマス商品の企画を検討する時期がやってきました。
５年前に出てきたトリロジー（過去、現在、未来の物語性スリーストーンネックレス）以来のヒット商品もなく、プラチナギルドが仕掛けた寺尾聡のＣＭでお馴染みのプロポーズアゲインも私達の小売店では見事にこけました。
何故、トリロジーが成功し、プロポーズアゲインの成果が厳しかったのか？
答えは簡単です。前者は、デザインを訴求し、後者は退職記念というシーンの訴求であったからです。
つまり、シーンの訴求では、その定番デザインでなくても退職記念にトリロジーでも構わなかったのです。
退職効果があったかどうかは判りませんが、やっぱりヒット商品はデザインまで含めて検討しなければ、上手く行きませんね。
愛の証にスィートテンをはじめ、次のヒット商品が存在しない以上、私達で作り出す仕掛けを今、検討しています。
別に全国的なヒットになることを望んでいるわけでなく、私達のお店でヒット商品になれば良いのですから。

坪効率

先日、お伺いした宝石店が、ＳＣのデベロッパーと家賃の引き下げを交渉していた。
「先生、いくらまで下げれば良いですか？」というのが、宝石店の経営者から出てきた言葉だった。
通常、坪でデベロッパーは見るので、坪当たり２０万円だと表参道ヒルズクラスになり、１０万円でも大商圏の４００億近く売っているＳＣの一等立地クラスになるだろう。
今の状況から見ると坪２万円そこらが妥当な線であるが、全体の数字から判断すると、大体、不動産家賃の粗利に対して１５から２０％ぐらいに押さえないと利益が出ない状況に陥る。
よって、坪２万円だと、それの１５％であれば１３万３０００円で、それの利益率が４５％だとすると
約３０万円近くの売上が坪当たり必要になってくる。
自店が、バックヤードも含めて３０坪であれば、全体で９００万円の月商を作ることが大前提だ。
つまり、バックヤードの分も含めると坪当たり３０万円以上の売上を作るだけの展開を考えないと行けない。
什器に商品が詰まっているかどうか？それを何回転して、初めて３０万円になるのか？
利益を生まない飾りだけの遊びスペースは、必要なのか？
低単価だけの商品しか詰めていないことはないだろうか？
等を考慮しながら、具体的な数字をデベロッパーに示して交渉していくのが筋である。

本来の姿

先日、某宝飾店の店頭に立ってみました。
その宝飾店はショッピングセンター内にある由緒正しきお店なのですが、館内全てがバーゲンをしているにも関らず、一切バーゲン告知なしで展開して見ました。
ＰＯＰなし、割引表示なし、低価格の集客商品少々、ピアスの売場を塞ぐという状況で、果たして売上が作れるのか？
結果、売上は特定の顧客で作れたのですが、あれほど、店前を人が通り過ぎるのに、ほとんど店頭にお客様が寄られません。
「自店には結界が貼ってあって、お客様には見えないのではないか！」と本気で錯覚してしまう事もあります。
改めて宝飾店の販売スタッフの仕事の大変さというものを実感しました。

つまり、どんなに店がオシャレで接客力が高くても、どんなに売りたい商品が並んでいても、店頭でお客様と会話できるキッカケがなければ、販売スタッフは本来の力を発揮できないと言う事です。
その為、電話したり、手紙を書いたりと作業をしていて一日を過ごしてしまっている事もあるでしょう。
やっぱり、店頭でお客様と会話して、提案して商談しているのが、店における本来の姿であって、
その環境をいかに作り出せるかが大きなポイントですね。
店頭に集客キッカケ商品をドド〜ンと展開してみること。何かのイベントで賑い性を演出すること。
再来のお客様と店内で会話すること。電池交換とかのお客様でも沢山、来店してもらう事。

全般的にみて、今の宝飾店は、もっとも大切な本来の姿を見失っている気がします。

何で儲かっているのでしょうか

「あなたの会社は何で儲かっているのですか？」宝飾店だとブライダルの何？アクセサリー？
催事？・・・・・メガネ店なら、どの部分で利益を出せているのですか？
案外、赤字企業の社長は、答えられないものです。
儲かっているものをより売りにはどうしたら良いのでしょうか？
人の人的力であるなら、その人と同等の力を出せる人が、どれだけ必要なのですか？その人を作るには、新人だと、どれくらい期間と経費が掛かるのでしょうか？
商売の数値的な感覚を見ていくと、今の現状が、より見えてきます。

プレミアム内見会

特別プレミアム内見会が非常に調子が良い。
特別プレミアム内見会とは、通常、眼鏡展示会や宝飾展示会で３日間ぐらい期間を設けて会場を借りて行ったりするのを最初の1日だけは、特に大切なプレミアム会員様だけをご招待して行う展示会です。
展示会自体、顧客リストの中から大切な顧客を選別してお呼びする訳ですので、通常の顧客以上になります。しかし、その中でも特に大切なＶＩＰ客だけをご招待する訳ですから、さすがに雰囲気も変わり、特別感が醸し出されます。
当然、ＶＩＰですので、そんなに沢山、来店される訳でもありませんが、来店されたＶＩＰのお客様は、ゆっくりと接客出来るので、客単価も維持出来ます。そして何よりも、プレミアム会員（ＶＩＰ）だと、お客様にお伝えすることが出来るのも大きな効果です。
不景気には、「より濃密な人間関係を築け！」と言われます様に、更なる顧客のランク分けが求められるのです。
皆さんも通常、3日間とか5日間を店外、店内問わず、イベントする時には、一日だけ限定でＶＩＰなお客様へ内見会として、更に選別して行くことを実行に移してみませんか！

個人レター

人間関係・・・・相手の事を知りたければ自分の事をまず話せというのが原則です。
顧客とのコミュニケーションも同じ事で、顧客を知りたければ、まずは自分の事を知ってもらわなければなりません。それは、商品の売り買いを超えた、私的情報。
お買上げ後に出すお礼状は、「ありがとうの感謝の気持ちを伝えるもの」
要所要所に出すハートレターは、「お客様への気遣いという気持ちを伝えるもの」
そして、個人レターは、「個人の出来事を報告し距離感を縮めるもの」です。
その内容は、自分が結婚した時、「結婚しました」という様な報告や自分の趣味に関連する様な報告、ペットや自分の宝物等の自慢等々と多岐に渡ります。
今、ここで私が書いている様なブログや日記も「売ります、買います」という成果を求めるものでなく、単純に近況や気付きを報告しているだけのものですが、それだけでも満足して頂けるお客様もいらっしゃって下さいます。
しかし、ここで一番、皆さんに問いたい事と言えば、「結婚しました」これをブログでなく、個人のお客様へ送ろうとした時、誰に送れますか？誰も想定出来ないとすれば、それが今のお客様との距離感であると言うことです。

そんな事も気付かずに

僕のセミナーに参加された方だとご存知だと思いますが、基本的にメガネや宝石のセミナー等で準備するテキストを沢山作ります。内容もメンバーに掲載し過ぎと注意されるぐらい詰め込んでいます。しかし、講演ではテキストに掲載されている内容よりも、最新の傾向や今に近い事を中心に話をするので、テキストを見ているだけでは、普通話に追い付けません。おそらくほとんどの人が後からテキストを読み返してみて、初めて全体が判ると言う様な構成になっていると思います。

実は、これには理由があって、昔、講演でテキストを配った折に、何人かの聴講者の方が話をする前にテキストを先へ先へと読んでしまっていました。
当時は、テキストに沿って、一つ一つ話の組み立てを考えて準備していたのですが、読めば内容が判るため、僕が話さなくても先に答えが判ってしまう事の空しさが、トラウマとして残っているからです。よく報告会とかでも、こういう先走りする人がいるのですが、あれも失礼です。

でも、それによって自分でも感じるくらい、毎回毎回、僕の話の中には何が飛び出すか判りません。全体、構成は一貫してますが、多分、明日になれば違う事が付加されています。
そうして11年やって来ました。

僕は、辛党なので、ざる蕎麦の蕎麦に七味を真っ赤になるぐらいかけます。うどんも、キムチうどんの様な色になります。ラーメンも出された瞬間に胡椒で一面茶色になります。お寿司も醤油を付けすぎてしまい、シュウマイも・・・・・
でも、でも、本来、せめて一口目だけは、何も付けずに食べる事が料理をしてくれた人への礼儀です。
それが心を込めて作られた手料理なら、絶対です。
先程の講演のテキスト先走りと同じことですね。

そんな事も気付かずに３８年以上も、やって来てしまいました。

身近な情報

人は、自分に関心を持つ生き物である。
よって、人は身近な情報ほど知りたがるのである。
これは、チラシであろうとニューズレターであろうと、そこに掲載する情報が、それを見る人にとって身近な情報であるかどうかがポイントになるのだと。そして、そこから離れた自己中心的な事ばかりになるとお客様の関心は薄れていくのだと教えていただきました。
確かに最近、自己中心的な一方通行的なチラシやＤＭをよく見ます。
商品を販売する時と同じで、主語をお客様に変えた「●●なお客様にとって●●な情報です」と、より絞り込んだ対応をＤＭ等に反映させなければなりません。

黒子に徹する

「コンサルタントは黒子で良いのだ！」という言葉を弊社社長の小山さんが、よく口にします。
黒子は、もともと歌舞伎 などで、黒装束を着用し役者の介添や舞台装置を操作する人が黒衣 （くろご）を着ていた事から決して表に出ることは、ないが影の立役者的な意味が含まれています。

よく出る話ですが、日本三景の一つに宮島があり、天の橋立や松嶋の様な自然が作り上げたものでなく、海の中に赤い鳥居が立てるという明らかに人為的に作り上げられたものです。
１９９６年には世界文化遺産にまで認定され6トンの石や特殊な楔で自分の重みだけで立っているこの不思議がものを誰がいつ何の目的に立てたのかも判りません。

また誰もが知っている「ねこふんじゃった」という音楽も、未だに作曲者も不明のまま、でも今も弾かれ続けています。

結局、彼ら？にとっては、別に自分の名前がどうとか有名になるとかでなく、人を楽しませたいという事に徹した中、生れたものであって、それが後世に継がれていく美学なのですね。

お店においても同じ、店長は黒子に徹して、全体の業務をスムーズに回すべきだし、誰が企画したや誰が売ったか何て野暮な事に拘ることなく、もっと裏方の美学というものに徹して貰いたいと常に言い続けています。

私の支援先でも、そんな黒子に徹している店長のいる店は、不思議と、どこか光り輝いて見え、顧客も楽しそうに思えます。

説明次第

例えば同じ価格で３種類の果物が並んでいるとします。
普通に置いているだけであるなら、見た目のキレイさで選んでしまう。
でも、そこに一言コメントが書かれているだけで、その果物の付加価値が伝わり、選ぶものが変わってしまう。これが商売で魅せる店頭演出の根幹になる。
無農薬、有機栽培、●●ホテル御用達、当店人気ＮＯ１、やっと入荷しました奇跡の果物、売り切れ次第終了等々。
お店も同じことですね。Ａ店、Ｂ店、Ｃ店が３軒並んでいても、説明がなければキレイなお店や価格の安いお店、また自分の雰囲気に合った店を選びます。しかし、どんなに雰囲気が暗くても、説明次第で十分に選ばれるお店に成り得るのです。
確かに日本で１番高い山は富士山だと皆は言います。しかし、２番目の北岳や、小学生の頃、遠足で登った大山、浅間山荘事件の浅間山、昔は最も高い山だった阿蘇山、ゆっくりリフレッシュしたいと思える箱根山等々、全国には有名な山が沢山、存在しているものです。
あなたは、お店からどんな情報を伝えていますか？

あれ？封鎖されていない

あれ？？ホームページがまだ封鎖されていない？？？
一旦、会社の都合でサイトをまとめるらしく、7月末で５年間続けてきた僕の独り言が終わるのですが・・・・・・また落ち着くまでブログだけは継続して行きますので、また興味がある方は見つけてみて下さい。何せ基本非公開で始めたものでしたので、悪しからず。
僕が今、一番欲しいもの。それは、あの牛角の「やみつき塩キャベツのたれ」でございます。
もう凄い人気らしく、これでキャベツダイエットしている支援先の方々が多数登場しています。
普通に塩とごま油とにんにくが入っているだけだと思うのですが、メチャクチャ美味しいと評判なのです。
大の野菜好きの僕としては、このまま黙っていられない訳で、明日は鯖江に行きますが、スーパーで探してみようと思います。

何とも口コミ評判というのは凄まじいものですね。人から人へと勝手に連鎖していく。牛角では、販売せず、直接ネット（不通）やスーパー（不明）での販売という制限。十人十色と言いながらも、良いものは良い。美味しいものは美味しい。結局、いつの時代も、そんなものです。

今も昔も

1937年、エルマー・ホイラーは「商品を売ろうとするな！満足を売れ」というマーケティング手法を確立しました。つまり、商品を売ろうとするなら、その商品の持つ属性を説明するのでなく、その商品がもたらす満足だけを語れば良いと言うことです。
ホイラーは著書の中でも「ステーキを売るなシズルを売れ」「手紙を書くな電報を打て（長々と説明をするのでなく、最初の10語で決まる）」「花を添えて言え（口だけでなく手振り、身振りを）」「もしもと聞くな！どちらと聞け（疑問系の言葉で）」「吠え声に気をつけろ（必死さでなく微笑みを含んだ声で）」と購買動機を掻き立てるために５つの法則を提唱しました。
セオドア・レビットもホイラーと同様に「4分の１インチのドリルが１００万個売れたのは、人が4分の1インチのドリルを欲しがった訳でなく、4分の1の穴を欲しがったからだ」と1960年のマーケティング近視眼で顧客のニーズに目を向ける事の必要性を説いています。
私達は今も昔も同じ事をずっと勉強しているようです。

スピードスターへ

市場を見極め、果敢に挑戦していくスピードが中小商圏に位置する小さな会社の強みである。
例えば、これを万物を物語る生物に例えると、サイズの小さな動物では、心拍と心拍の間（心周期）は短くて、サイズの大きな動物では長いらしい。
その差はネズミで０．２秒、猫で０．３秒、人間で１秒、馬で２秒と書かれていた。
つまり、心周期は体重の４分の１乗に比例していくという一定の法則があるらしい。
また、更に、そのエネルギー消費量は、心周期の体重における４分の１乗に対して、体重の４分の３乗に比例していると言われている。
まさに、どうでも良い話だが、生物では小さいほうがより動き易く、どんどんと活性化に向かい易い
ことより、店舗も生き物だと捉えて見た時に、小回りが聞き易いという非常に有効な要素を持ち得ているのである。
と言うことで、地元密着型の少数精鋭店の皆さん、ドンドンと動きまくって、大きな企業が苦手なスピードで顧客にアプローチして行きましょう。絶対に着いて来れませんから。

ブランドが出来た理由

百貨店に入っているアクセサリー店の数々。
４℃やスターＪ、ヴァンドームの御三家を始め、アガットやノジェス、クリオブルー等々。
商品は甲府のメーカーの中、ＯＥＭで作られたりしているので５万円以下の商品でも斬新で可愛らしいデザインが並んでいます。
それに対して、総合宝飾店が、店頭に並ぶ宝石に対して同じ価格帯で明らかに勝負できると自信を持って言えるかどうかが勝負の分かれ道になることでしょう。

彼らの様にブランドという域にまで達し、それが認知され１００店舗、２００店舗と展開を広げてお客様に販売出来るが故に甲府のメーカーは集中して彼らに商品を作る体制に入る事が出来ているのが現状です。

しかし、彼らは最初からブランドであった訳でもなく、１００店舗からスタートした訳でもありません。
どこも最初は、１店舗から少ない在庫でスタートしています。
そして、いつの間にかブランドとしての地位を築いていました。
何が凄かったのか？という質問をよく受けますが、答えはいつも「最初の店舗のスタッフが凄かった！！」と言っています。

そこで働く販売スタッフの方が、それをブランドとして愛し、好きになり、それをお客様に伝え続けることが出来たからブランドとして、今も存在しているのです。

私達も、自店でブランドを作ろうと考えた時、そこまで自店の商品を愛せているでしょうか？
そこまで想いを伝えているでしょうか？

マタイの法則には伏兵がつきもの

ご支援先が時計で3億5千万円の実績を3日間で作られました。
様々なブランドウオッチがある中でもロレックスだけで楽々100本以上を販売されたそうです。
皆さんは、「マタイの法則」というものをご存知でしょうか？
そうです、あの新約聖書マタイ伝に出てくる「持てる者は与えられ、より豊かになり、持たぬ者は、その持てるものも取られる」というドラえモンに出てくるジャイアンみたいな言葉ですが、先に市場を占有してしまった方が、圧倒的に有利になると言っているのです。
確かに創業○○年という圧倒的歴史のある地元密着店は有利だし、取引商社の見方も先先代から長い付き合いという事もあって大切にしてくれるでしょう。
しかし、パソコンのＮＥＣしかり、麒麟ビールしかり、キューピーマヨネーズしかり、地元の老舗店しかりと、例え有利であっても、その分、付け入る隙が山ほど相手にも見えているのです。
僕は、ご支援先から、そんな話を聞いても単純に気を引き締めるサインだと捉えています。いついかなる時に伏兵が現れるかもしれませんので・・・・

１年で１番安い

よく決算でもお客様に「１年で１番安く買えるセールです！」ってタイトルに出したら凄く売れたという話を聞きますが、ようは大儀名分が大切で、それを自店が堂々と宣言出来るかどうかで勝負は決まってしまうものです。
誰も嘘八百なセールや販売員さんが集客にビクビクしている様なセールに来店したいなんて思う訳ありませんので当たり前のことです。
そこで、今のこの季節、真珠バーゲンが活気を帯びています。
皆さんもご存知の様に真珠の浜揚げが大体１月ぐらいで、それと並行して揚げられた真珠を選別し研磨したり加工するのが４月ぐらいから夏にかけてです。すると、所謂、新珠となると問屋から市場に渡るのが秋になります。
小売店でもそうなのですが、昨年の様に真珠が売れていない年だと、問屋にも在庫が沢山あります。つまり、捨てる訳には行かないとしても、どこかで処分に入らないと新珠が入荷しないのです。
それが８月から９月の時期です。
「１年で１番、真珠が安い月が到来！」というタイトルで真珠のバーゲンをやってみませんか？

心から応援します

ある大手アパレル会社の方と先日、話をしていました。
宝石の昨年市場は一兆５３８億円。皆でそこそこ分けているのであれば年商1億の店舗が1万店舗で限界になります。しかし、私のご支援先の中には一店舗で４億円の売上を作っているところもあるし、催事を入れると２億円以上を作っているところは結構あります。
そんな中、このアパレル会社では、年間に４０億の売上を宝石のイベントで上げているのです。
全国８００万人の農協に入り込んでいるところも凄いのですが、やっぱり最終的に一番強いところとは、人を集める力があるところですね。
話は変わりますが、昔、人は空を飛べるとは思ってもみませんでした。オリンピックを見ていても200m平泳ぎを 2分07秒51 で泳ぐ北島康介、50mを 20秒94 で泳ぐフレデリク・ブスケ、100メートルを 9秒69という神の域で走る ウサイン・ボルト、 212.5 kgの重量を持ち上げる ホセイン・レザザデ等々、人間の限界は、年々ドンドンと塗り替えられています。

しかし、人間は賢く、逆に限界を作ることも得意です。周りの環境を始め、風習や制度、文化等々も影響して来ますが、最も大きな要因は心にある自分で作る限界です。

例えば、５０００円、７０００円、９０００円のスリープライスショップでしか働いた事のないメガネの販売員が専門店で１０万円のメガネは腰がひけてしまうでしょうし、ライトジュエリーしか通常販売していない宝石の店員さんは、１００万円の宝石の薦め方が想像出来ないと思います。
また、イベントで１００人を集める事が限界だと感じている宝石店やメガネ店から見ると、ホテルやホールで５００人以上集めるイベントをしている宝石、メガネ店は次元が違うと感じてしまいます。

確かに、商圏の環境、立地の状況、店舗の面積、従業員の数等々、売上を左右する要因というものがあるので一概には言えませんが、そんな事を口にすることもなく、弱音も吐かず、自店の限界という高い頂きを目指し前へ前へと進もうとしている店ほど成長していくものであって、僕は、そういうお店を心から応援しています。

いつでも、いつまでも勉強

新聞の折込チラシを見たいと思って新聞を取る人は、あまりいらっしゃらない様に、チラシというもの自体、あまり意識に残るものでは本来ありません。番組の合間に流れるＣＭみたいなものです。
それを前提として企画を作る訳ですので、人の意識に残るようなものを考えなければ行けません。
そんな中、私達は、普段、どんなものに意識を留めているのでしょうか？

何気に見ているＣＭの中で、どういうものに目を惹かれたりするのでしょうか？
ソフトバンクのＣＭやＮＴＴドコモのＣＭ、タマホームのＣＭやパチンコ屋さんのＣＭ、飲料水やビールのＣＭ等々、どういうものが、ＣＭ人気ランキングで上位に来ているのかを見ていると共通点が見つかるかも知れません。


今日は、福井から大阪に戻って販促研究会という40社程度が集まる宝飾店の皆さんの前で講演していました。
2時間ぶっ通しで好き放題、話をして来たのですが、どこまで伝わったのか正直判りません。
しかし若い人から、私の祖父ぐらいの方まで皆さん一律で勉強されています。
企画にしろ、店舗にしろ、商品にしろ、いくつになっても、お客様をワクワクさせる事を考え、注目して貰う事を考えるにおいて、いつまでも勉強熱心な方々を見ると、自分も出来ることをしっかりと負けずに頑張って行きたいと思います。

爆進中

本日は、私が知る限り最強の宝石店への支援でした。
どこどこの宝石問屋が倒産しただの、廃業しただのと暗いニュースが飛び込んでくる中、この宝石店では、そんな流れを全く気にせず爆進されています。
今月は、既に3000万円の実績を越えていました。社長に「お客様、相変わらず動いていますね〜」と切り出すと、「いや〜うちは動いているってなもんじゃないですよ。実は、つい先日、5000万円のダイヤモンドが売れたのです」「えっ！！！！どんなダイヤモンドなんですか？」
その後、詳細の話を聞くと、お得意様で現金で購買されたそうです。当然、その売上を入れずに先程の数字で6月の決算明け早々、7月も好調な出だしです。今週末から、夏のセールが始まりますので売れる事、間違いなしです。
そして今日も祝日だったのですがお店のバックヤードで社長と話している間に、ブライダルが一組25万円、真珠で40万円、パライバダイヤモンドリングで70万円、ブラックダイヤモンド30ｃｔが20万円1本と決まっていましたが、それ以外にも午前中の売上と17時以降の売上は把握していませんので、200万円は売れていると思います。
このお店は、あくまでも地方の路面店です。大商圏でもなく、周りは産業道路と畑で人っ子1人として歩いていませんので、来店客は１００％車です。何故、このお店が売れるのでしょうか？

迷いなく集客第一

チャーチルは言います。「悲観主義者はすべての好機の中に困難をみつけるが、楽観主義者はすべての困難の中に好機を見いだす」と。

メガネ業界は、いよいよ大変革が起きようとしています。調子の良いはずの均一ショップが３０００円を割引したり、２０００円を下取り割引しています。大手問屋のＳ社さんも暗雲が立ちこめ鯖江中で噂が立っています。オプションゼロを実施したスリープライスショップも、やはり客数に頭打ちを起こす兆しが・・・・・・・
そんなお店達に囲まれても、凄く頑張っているメガネ専門店が地方には沢山あります。
そこで、こんな時代でも客数を毎月昨年対比ベースで４０人以上伸ばされているお店に本日支援に行っていました。まず、その信念は「どこよりも入り易く集客を第一に考えよう」を掲げています。

そのお店は我々の共同チラシを使っておられ、５０００円を切るセットを毎回全面に展開されています。正直に「社長、すいません。今回は高いフレームが掲載されているので利益取れなかったでしょう」と言うと、その社長は「それは売れないお店の発想ですよ。そもそもチラシで利益を取る前提に集客できなければ意味がないからです。それしか売れない店であるなら、チラシでなく商品構成や接客提案における内部に問題があるはずです。ですから安い魅力もないフレームを掲載しても伝わらないのであれば意味がありません！また、自店も含めてチラシに掲載された商品だけを皆さんも並べている訳ではありませんし、トータルで考えて集客できればチラシの役目は十分なのではないでしょうか」といつも笑いながら答えられます。本当に感心させられるのは、社長の考えに迷いが全くなく、常に一貫しているところなのです。そして誰よりも資金的な部分も慎重に把握されています。
確かに毎月新規を１２０名以上取られ、再来が２５０名程度、お買上されている店ですので自信もあると思います。新規をこの商圏（10万人）で１２０名以上、毎月2年以上取られたら周りの専門店は、必ず弱ってしまいます。そこで、「周りの競合店が撤退したら、どうされるのですか？」とお聞きすると、社長は、また迷いもなく「自店が均一ショップとかで出店しますよ！」と。
まさにイノシシです。

セットとプロパー

「2番煎じでやるくらいなら全部逆に突き進んだ方が切り開けるのかも知れない」
最近、メガネの販売においてセットからプロパーへと移行している専門店が出て来ています。
確かに、巷にはスリープライスショップ、均一ショップ、選べるレンズコーナーとメガネ販売の基準を植えつけようとしていますが、別にそれをしたからと言って、彼らの業績が特に良い訳ではありません。
もともとセット商品というのは条件付きです。価格が主導に立ったパッケージだと思って下さい。
その為、完璧ではありません。強度数の人が5000円セットで完璧に満足出来るレベルな訳ありませんし、当然1万円の遠近セットもＢＯＯＭレンズ等の見え方と比較してもユレや歪みが強く視野の広さも違います。やはり、良い物が高いのは間違いありません。
しかし、価格における判り易さという部分の長所がありますし、チラシにも掲載し易いのも事実ですが、その反面、条件を付け加えておかなければ、５０００円であったり、1万円でも、セットは、それで十分なのですよ！というのも伝わってしまうのです。
特に遠近の1万円のお客様とＢＯＯＭを購買されたお客様に対して、どっちがフォローがいるかというと、きっと1万円のお客様の方が、ビジョンケアを心掛ける専門店としては気になる事でしょうね。
その分、プロパーは判り難く、価格が不明瞭であることの反面、組み合わせが、お客様の目に合わせてピッタリな位置づけが可能に出来ます。フイッテイングの問題もありますので、ある程度の質をフレーム（安いフレームだと折角フイッティングしても直ぐに曲がりアイポイントがズレる）に求められますが、レンズを重視してフレームは安くも出来て、お客様の予算に合わせて出来るだけ自由に設定することが可能なのです。
この２つを融合させたのが、専門店のメガネ売場なのですが、しっかりと現場は意味を把握して、お客様に伝え、伝わっているのだろうか？

実践マニュアル

本日、ご支援先で見せて頂いた高額フレーム販売マニュアル。18金フレームやジュエリーフレーム、鼈甲フレームの知識から販売方法、魅せ方、付加価値ポイント等々、詳細に渡って一冊にまとめられています。それを研修の中で取り入れ、社員が勉強し、それを次のセールに向け実践していき、検証することを繰り返しされている。
この手のマニュアルが、この企業には何十種類と存在しています。

例えば、これがタレックスだとか、オーガテックだとか、レゾナス、ＢＯＯＭも交えて考えてみると、普段皆さんが学び取り組んでいることですが、ただし、一つだけ違う事は、マニュアルとして形にしているところです。
誰が見ても判るように、ドンドンと刷新していけるように、そのマニュアルとして形が残っている。
これから秋にかけて何かのキャンペーンを取り組み専門店は多いのですが、キャンペーンの目的は実績だけなのでしょうか？
最も大切な本質として、それを通して社員が学び、実践をしながら成長していける姿勢にある事を改めて教えて頂きました。

仕組みの策定

久しぶりに日本ゴールドチェーン様で勉強会をして来ました。
宝石業界全体が苦戦している中で、しっかりと型決めが必要になってる様です。
例えば1月、2月、3月で四半期の予算を立て、1月は思いっきり新規を取る戦略に特化します。
バーゲンチラシを打ち、店頭でもキャンペーンの看板を掲げ、修理やサイズ交換等々のメンテナンスも徹底的にサービス特価で受付けし、新規の名簿数を上げる事を目的におく月なのです。
そして2月は育成催事。1月の名簿を使い、2月の総合店内催事に集客させます。また自店の名簿でお得意様以外のお客様にもＤＭや手紙で声をかけます。最後に3月はお得意様イベントです。育成催事で購買されたお客様や自店の上得意客様に、案内を届けに行ったり、声をかけて集客するのです。これでワンクールです。整理して見ると年間4クールあるわけですので、必然的に販促も判り易くでき、システムの中で動けるものです。
これ以外にも誕生日や結婚記念日等の個別催事、ブライダルフェアや決算、周年祭等の大きな催しものなども付加され、年間の仕掛けを作ることこそが、今、お店に求められる大前提なのかもしれません。

接客

今日は、東京でメガネのスタイリスト講座。皆さん、さすがに優秀で理論が頭に入っています。
僕も少し照れながらロープレをしたのですが、やっぱり皆さんの前でやるとなると、なかなか難しいですね。基本的に昔から販売をしていて、親戚が亀岡の宝飾店だったこともあり、小さい頃から人と会話するのが大好きでした。当時はお客様がニコッと笑ってくれれば売れるものだとものだと思い込んでいたので、笑顔が出る冗談を言ったり、突拍子もないことをしたり、突然お茶菓子を出してペースを変えたりと、ただ笑顔を見たくて楽しんでいました。大学では友達と何十万円もする輸入インテリアをカラオケ店に売っていて一儲けして、社会人になった頃は、1日２０件以上の企業へ飛び込み営業したりと販売というものに慣れ親しんでいた時も考え方は一緒で、お客様の笑顔を見たいという想いでした。
皆さん、接客が楽しいですか？明日も、どんな人と出逢えるか待ち遠しいですか？
何か、伝えたいことはありますか？メガネを通して自分は、喜びを与えられていますか？
どんな時代でも、接客の基本はそこにある様に思えます。

紹介システムの根本

紹介システム。宝石店でもメガネ店でも口コミを最大限活かす為に割引券を差し上げたり、図書券やＪＣＢ等の商品券、粗品等々をプレゼントしたりと試行錯誤されて来たものだと思います。
でも、紹介システムにおける肝心要な事は、何の為に、誰を紹介して欲しいのかを明確にしなければ伝わらないものなのです。
例えば、誰でも良いので紹介して欲しいとお願いされても通常、具体性がなく困ってしまいます。
その人が彼氏を探しているのであれば、年収は？身長は？趣味は？家族構成は？性格は？
住まいは？顔立ちは？年齢は？・・・・・・という具合に相手が想像出来てこそ、誰を紹介すれば良いのかが、初めて見えてくるものだと思います。
つまり、誰でも良いので男を紹介してくれ！と言われても具体的に動き難いと、あなただったら思いませんか？
しかし、しかし、お店で紹介をお客様にお願いする時には、これと似たように、誰か自店を紹介してくれれば、金券を差し上げますと言われても、その人にこの店が合うかどうかなんて判らないので、大体は流してしまうのです。
メガネであれば、白内障術後で困っている人、色盲で困っている人、ロズヴィの様なフレームが好きな人、軽いメガネを捜している人、金属アレルギーを持っている人等々、本人が気に入って買って頂いたことを前提に商品から、具体的に想像出来るイメージを演出することが必要なのです。

「自店は全ての販売スタッフが認定眼鏡士の資格とコーディネーターの資格を持っている本当の意味におけるプロ集団です。なかなか、そういう専門店はないと思いますが、私達の社長は、１００％お客様に信頼され、満足して頂ける事を何よりも重視していますので、プロでないとお店に立てないのですよ。もし、お客様の周りにメガネの調子が悪いと思われる人がいらっしゃれば自店を是非、ご紹介下さいませ。１００％安心して頂ける事をお約束致します」という具合にプロ集団であることを訴求することも出来るのです。

マンホールに落ちた

今日は、唐突ながらご支援先の駐車場に隠されていたマンホールに落ちました。
携帯でお客様と電話しながらマンフォールの上に立った瞬間「グゲッ」という奇声を上げたので、僕もビックリしたし、電話の相手先の方もビックリしていました。
腕は怪我するわ、足はグネルって痣が出来るわ、ズボンは破れるわで雨に打たれるわで散々でした。ご支援先のお客様も非常に心配して頂き、反省です。
そして帰りの新幹線で東京に着いた時、後ろから、またまた先程の「グゲッ」という聞きなれた奇声が聞こえました。振り返ると後ろの人が突然消えていました。なんと電車とホームの隙間に落ちてしまったのです。こんな時には、どこでも「落ちたぞ〜」と大声で叫ぶ人間がいるので、人がドッと瞬間的に集まります。よくこの隙間に落ちることが出来たなぁ〜と感心しながら「お〜い」と叫んで姿を隙間から探したのですが、気配はありませんでした。きっと隠れているのでしょう。
あの後、どうなったか知りませんが、無事であることを祈っています。

まっそんなこんなで大阪に戻ってきました。
昨日の続きで、外販を主体とした米盛さんは、まず根性が座っています。
企業に外商に行って「おいインチキ！」と呼ばれても、全く動じず「ヨォ〜」という感覚と同じ様に聞き流しているみたいです。
（人の役に立ちたいという自分の信念がしっかりとしていれば、インチキと言われようとも間違った事はしていないので聞き流せるのです）
通常、店舗で商売をしていると、自分のホームグラウンドで販売をする訳ですので、まだ有利なのですが、完全にアゥエーで戦う訳ですので、相当な提案力がなければ販売には至らないものです。でも、決める！その為には、いかに短時間で相手の共感ポイントを刺激できるかなのですが、やり易いのが、メガネが必要なのに、メガネを付けていない人達だそうです。
メガネが嫌い・・・・でも視力の低下を我慢している人
レーシックの手術をして、そのままにしている人
老眼が出ているのに、それを必死に隠そうとしている人等々
まだまだ、この潜在的な需要が、沢山あるらしく、それを喚起できるかどうかが、マーケットを作れるかどうかになってくるのでしょう。
日常で不便に感じていることに共感して頂き、それを解決できる手段を提案し、その後に手に入れられる環境を想像させることが重要なのだと、やっぱりどんな業界でも一緒ですね。

プライム全大会

本日は、東京でプライム２１の全大会が行われました。
やっぱり良いですこの会！素晴らしいゲスト講師も参加して頂き、一日情報を徹底的に詰め込むことで、次なる一歩が見えて来ます。
その中で、まずゲスト講師の第一講座は、弊社の味園ＧＭに話して頂きました。彼と私は中途で同日入社だったのですが、彼は新築分譲住宅の業界においてカリスマで、自らも業界で日本一だと公言するぐらい自信に満ち溢れています。おそらく彼の話した内容をここでまとめるのは、難しいぐらい勉強になったのですが、私が感じたポイントを整理すると

�〃弍勅圓蓮▲泪ぅ淵硬�な情報に左右されてはいけない。目の前のお客様をしっかり　と見ておく

��多少の欠点だらけであっても飛び抜けた長所が一つあれば、業績は上がる時代だ。

�Ｎ匹い發里�あれば、中間所得者層は上にブレる。

�ぅ錺�ワク楽しめるメガネ店がない。コミュニケーションも中途半端。寄りたい気に　させる工夫

�ゥ瓮�ネが欲しいというお客様だけでなく、メガネを買い替えるキッカケを待ってい　る人が自店の顧客の中にも沢山いるはず。潜在需要を必要だと思える顕在需要へと　喚起させること

��伸びている会社には、共通してメッセージを発している。自店は、どんなメッセー　ジを発しているのか

�А�○様、あなたは自店でメガネを買わなければなりません。何故なら・・・・・と　いう事に応えられないと特徴が何もない店である。

�┥ι弊睫牲織船薀靴賄�たらない。ライフスタイルのイメージなど、提案を盛り込ん　でこそ、初めて伝わる。

��営業はお客様を説得することではない。納得して頂くことだ。ヒアリングからプレ　ゼン、そしてクロージング。売れない営業は、ヒアリングが少なくプレゼンばかり　していてクロージングがない

��イメージとは判りにくいものを判り易く伝えること。繁盛したければ、繁盛してい　るお客様に宣言しろ！紹介を増やしたければ、自店は紹介が多いと伝えろ！それを　伝える気がないから、そうなる様に向っていないのだ。
　等々、まだまだ書き足りないのですが、キリが良いので１０個だけ上げてみまし　　た。

次に、スタイリストの米盛さんが登場。今のご時世でも企業に飛び込みでメガネをその場で販売してしまうという凄腕の達人です。

この続きは次回に・・・・・

コレクター

人は潜在的に好きなものを収集するという要素を持っています。
よく時計店でブランドフェアをすると来店される大体のお客様の腕にはＲＯＬＥＸやパネライの様な時計を既に身に付けていらっしゃいます。
販売員に聞くと、「あのお客様はブランドウオッチだけで３０本は持っていますよ」と平然と答えられる事からも別に珍しいものではない様です。
時計を嵌める腕は一本なので、そんなに毎日、時計を変える訳でもない筈なのに、もう十分じゃないかと普通は思うのですが、彼らにとっては「既に持っているけど、もっと欲しいのだ！」という心理が働くのでしょう。ヴイトンのバッグを持ってヴイトンで限定ものを並んで購買しようとする女性達、次から次へと帽子をコレクションする様な人達、「あってもゴミになるだけなのに〜」と思っても関係なく買い漁るキャラクターグッズ等々。
彼らにとって、それらは実用性がどうとかは全く関係なく、ただ自分の好きなものを手に入れたいという大きな欲求のもと、優先的に、そこにお金を回すのです。
では、どれぐらいでコレクターへの転換ポイントが始まるかと言うと、通常、時計でも5個以上を持つと急激なコレクターになると言われていましたが、その期間も関係する様です。
その要素は出来るだけ短期間に2個目を買って頂くという事です。
人間の心理は同じものを２つ揃えた時から潜在的なコレクト要素が始まり、3個目へと移る周期が極端に早くなり、4個目、5個目へと繋がるのだそうです。
メガネ店でも、これだけブランドを展開しているのだから、自店でコレクターを作って行く事も出来るのではないかと思うのですが、まだまだ視力補正という要素の壁が強いのでしょうね。

時計

ロレックス、Cartier, OMEGA, TAG HEUER, BREGUET, ALANGE & SÖHNE, PATEK PHILIPPE、FRANCK MULLER, BREITLING, IWC, ROGER DUBUIS, ZENITH、ＨＵＢＬＯＴ、ＡＰ、ジャガールクルト等々、スイスを筆頭とする舶来時計の市場規模は、約２５００億程度ありますが、そのうちエバンスや大手家電店を含めインターネットをはじめとする並行輸入が占める１２００億はあると想定されていますので、約１３００億程度が正規代理店における舶来ウオッチの市場規模として考えています。
また国産ウオッチが従来１５００億円あったものが１０００億円を切り、８００億円程度にまで落ち込んでいます。主にセイコー、シチズン、カシオになります。

問題は第三ブランドなのですが、主にセベ等が取り扱うテクノス等の1万円程度のウオッチからティソ、ディーゼル、コーチ、HERMES, GUCCI,ブルガリ、ＣＨＡＮＥＬ、NOMOS、EDOX、SKAGEN　 Bell & Ross 、ALPINA　タイメックスをはじめとするＯＲＩＳ等も、この中に含めているその他の位置づけです。

実質並行を含めると腕時計市場５０００億円は、あると思いますが、実質、店を構えている時計のマーケットの大きさを出しています。

以上、時計のマーケットサイズを作成しなければならない中での、おおまかな概要です。

緊張感

「BIBLE CODE」
１９９８年、マイケル・ドロズニン著「聖書の暗号」という本で話題になりました
30万語のヘブライ語で書かれた文字からなる旧約聖書の中に暗号が隠されていて、イエスの十字架のことが予言されていたとか、ラビン元首相の暗殺や、阪神大震災が予言されていたり、またダイアナ妃のことも書かれていると言われています。何度かテレビ番組で取り上げられているので知っている人も多いと思いますが、ノストラダムスではありませんが次から次へと人類は未来とか予言とか科学で解明できないことを探求するのが好きなのでしょうね。僕も大好きですが・・・・・・・

さてさて、今日は舞鶴の宝飾店で支援していました。
音楽にしろ、芸術にしろ本当に素晴らしい才能を持つプロは、自分が望む、望まないに関わらず、
周りがその人を世に出していくのでしょうね。ひとつの何気に書かれた音楽や絵を見ただけで、人と違う何かを感じ、それが人から人へと自然と伝わっていくという話を聞いたりしますが、そこまで一つの事を探求しているとプロというより超プロとなり、人が望み、ほって置かないということです。

お店も同じですね。大きい小さい、立地が良い、悪いに関係なく、本当に素晴らしいとお客様が思えるお店であれば、きっとお客様はほって置かないのでしょう。
こればっかりは、答えはないので、目の前のお客様1人1人に、また来たいと思って頂ける事を実行に移すしかないのですが、チラシだとか、ＣＭでなく、口コミだけで自店の顧客を広げていこうと思う意気込みが、慢性になる惰性という殻を破る緊張感を生み出すものなのかも知れません。

尖った生き方

2日間の研修も終わりました。
根源から物事を捉える事が出来なければ対処療法で終わってしまう。しかし、対処療法が出来なければ根源的な物事は何も見えない。
この様な時代の対処法を一言で表現すると以下の様な感じかもしれません。

「俺達は皆に好かれようと思って生きてはいない。自分に正直に生きてるだけだ。だから、どんなことがあっても自分のやりたい事を信じてやり抜く、それしかない。それで誰かに嫌われても別に関係ない。俺たちのことをわかってくれる人が一人でもいてくれたらそれで本望」

これを読んで、なんだコレは？？？と思われても仕方ありません。でも時代のキーワードはココにあるのです。

◆販促や打ち出しは、よりピンポイントに絞って訴求しろ。その方が、今は伝わり易い。
◆中途半端な人間関係でなく、濃密な人間関係が商売に繋がる。手紙光線、お中元、旅のお土
　産、訪問お伺い。
◆狭間な業態展開。リゾートトラストは、会員権で所有とレンタルの間の商売でＮＯ１を維持し続けている。

結局、周りと同じ事をしていても、周りと同じ現象が起きるだけです。
もっと、尖らないと、もっと特徴を出さないと差別化が出来ないのでしょうね。

幹部研修一日目

誰かが言った。何度も何度も挫折を繰り返し、倒されては起き、起きたら倒されて、それが１０回も続くと自信を失ってしまう。その状態が続いている環境を１０回立つと書いて「辛」という文字になるのだと。
でも、そこで、もう一回起き上がる事が出来たとき、一を足すと「幸」になり、初めて今まで努力してきた事が、間違いではなかった事に気付くのである。
成功している人は、案外、そんなもんなのかも知れない。自分の努力、過去の辛かった記憶、それらを宝に変えるのは、結果に結びついた時だけだから。

今日は、三宮を越え、みのたにという山の中で一日船井総研幹部研修を行っている。
明日も、朝8時から一日幹部研修がミッチリとある。

船井会長の言葉の一つ一つに今までの重みがヒシヒシと伝わってくる。
�＾�性インフレが来る・・・・早ければ今年の年末ぐらいに
��株価、ドル、債券は、下落する・・・・・ＦＲＢでは対処できない筈
�６睛散温欧蓮∋唆閥温欧悗醗椶蝓∪験莇温欧砲覆�
�せ駛楴腟舛箒畭綸�価値観が崩壊する

と常識的に見れば判っていることだと会長は語るが、こういう状況にはチャンスが沢山あることも
伝えている。

また明日、詳細を書きます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　みのたに山荘にて

本気で望んでいるのか

お店の売上を決めているのは自分達です。
３００万円台で落ち着いてしまっているメガネ店は、３００万円台の動き方をします。
６００万円台も６００万円代が続くと、それで慣れてしまい満足してしまっている経営者がそこにいます。すると従業員も伝染し、景気のせいや商圏のせい等、行けない理由を付けては、そこの壁を破れなくなって行くものです。

「自分が作っていた限界は思い込みかも知れない。限界と思ったところから、もうひと頑張りする様になって直ぐに結果が出た」と柔道の野村選手が本に書いていましたが、スポーツでも何でも、

今の自店の力が限界なのでしょうか？
「仕方ないよ！こんな時代だからね」と仲間やメンバーから言われて納得している様では、既に気持ちが後ろに向いているのかも知れません。

本来は、笑いながらも、気持ちの部分では、そこで、奮起して初めてプロです。自分の店の力を見くびられているのですから。
メガネで月商１０００万円上げていた店が６００万円台の月が出るとメチャクチャ気分が落ち込みます。
３００万円台の店から見ると、それでもまだ良く売れていると思われるかも知れませんが、お店のスタンスが違うので気持ちで落ち込まなければおかしいのです。
だから仕掛けます。お客様とのせめぎ合いで、今まで以上の魅力を考えるのです。

本来、昨年対比がどうとかではなく、自店は８００万円行くと決めたなら、８００万円を出し続けて初めて本物の力であって、それ以外は、あまり関係ないのだというところから、動き出すのだと思います。
販売スタッフは、本気で８００万円だと８００万円の実績を作りたいと思っているのか？
そして、それに向っているという実感が沸いているのか？
そこをしっかりと固めないと、目標に立ち向かえません。

メンテナンスの日

10月1日は「メガネの日」。10月10日は「目の愛護デー」。
昔は、これらの日がある月をメガネのメンテナンス月間と銘打って、サービスを実施致しました。

●お手持ちのメガネのクリーニングや調整
●鼻パッドやネジの交換
●セリートやケースの取替えプレゼント
●メガネ洗浄液のプレゼント
●検眼

売りを一切出さずに、あくまでもサービスに徹しお手持ちの「メガネなんでも相談会」という形で、メガネの日ではありませんが８月の熱い時期などの壊れ易い時期にメンテナンスＤＭを出されてみては如何ですか？

オピニオンリーダーの活用

1人のオピニオンリーダーがいれば、そこから10人の新たなお客様が生れるものだと言われています。それほど力のあるキーマンですので、世話好きで金銭に関係なく協力してくれる人を見つける事が大切です。
　ａ）ライオンズクラブやロータリークラブの役員
　ｂ）町会長
　ｃ）学校や教室、病院の先生
　ｄ）ＰＴＡの役員
　ｅ）人が集まる商売の販売員やスタッフ（喫茶店・美容院・物販店）
　自分自身も積極的に交際を広げ、親しくなれる様に動く努力も必要です。

そして、彼等にチラシやリーフレットに登場して貰い「利用者の声」を入れると大きな利点が手に入れられます。

行動の中にこそ

いや〜。ブログを書く暇もなくバタバタしていました。
さて、さて、昔は、どこのメガネ店でも、バックヤードに大きな地図を張って、新規と再来の色分けと共にエリア分析がひと目で判る対策をしていました。
商圏は生き物だという観点からチラシをまくエリア、ポスティングやドアコールをするエリア等の戦略を立てたものです。
次に、競合店のチラシや店頭販促チェック分析も行い、配布する時期と打ち出し方、価格帯のチェックや企画等々、打ち出したいことを把握して対策会議を開いたものです。

そして、最後が定点観測。朝の１０時から始まり、１２時、１４時、１６時、１８時と競合他店の入店客数と自店との客数を分析し、自店に入っていないが、他店には入っている。その理由等々で、大体の売上を把握していたもので、つい先日も、競合他店が定点観測していた車を追いかけていったご支援先の経営者もいましたが、それぐらいの意欲を感じられるパワーが欲しいものです。

売れない、売れないと言っているお店ほど、ブツブツ考え込んでいるだけで、何も行動していないのは、共通項ですが、本来、行動の中にこそ、次に繋がるものが見えてくるのに勿体無い話ですね。

皆、頑張っている

あるメガネ店は、自店の中にオリジナル工房を併設しようとしている。
あるメガネ店は、３日間でメガネだけで３０００万円近い売上を催事で達成した。
ある宝石店は、大理石で囲まれた巨大ラグジュアリー店舗を作っている。
ある真珠メーカーは、独自のクラスプを開発し、市場にあるようでないものを作ろうとしている。
ある時計店は、2日間で3億円の売上を作る催事にチャレンジしようとしている。
ある宝石店は、独自の企画特典を作って、催事の勧誘をバンバン行っている。

そんなこんなで、不況、不況と嘆いている暇なんてどこにもなく、今が、次のチャンスの到来とばかりに動きまくる店ばかりだ。
宝飾店でメンズジュエリーが、ここに来て異様に売れてきていることからも、タレント効果だけでなく確かな次のサインをお客様は日々出して来ているのだ。

どんな小売店でも集客商品だけでは、成り立ちません。必ず稼げる商品が必要なのです。
しかし、この稼げる商品というものは、自ら作り出さない限り、決して現れません。
これを作り出すことは、簡単です。稼げる商品を決めることです。

新作特集

新作特集！！！
やっぱりセンスが良いと思えるお店であれば、そこで入荷される新商品をみてみたいと思います。
僕自身、例えＹシャツであればスーツカンパニーで十分なのですが、スーツを購買したり靴を購買するのであれば、別の店に行きます。
下着であれば、ユニクロやその他スーパーで良いのですが、カジュアル着であれば、ユニクロではなく、ＧＡＰやＳＨＩＰＳ、アローズに行きます。
実際、僕自身オジサンなのですが、百貨店で若者ブランドを物色しているオバサマと同様、ダーバンやバーバリーで購買しようとは思いません。別にダーバンにセンスがないと言っている訳ではなくてイメージの問題です。
何が言いたいのかと申しますと、人の好みの傾向は、大体20代、30代で形成されていて、そのセンスを好み続けるものです。だから、自分にとってセンスの良い商品が沢山ある店だと思えば、そこに通うようになるのです。

宝石でもメガネでも、新作が入荷するタイミングがあります。
ブランドウオッチでは、当たり前にやっている事ですが、新モデルが出たら、それを会員さんに告知します。
顧客であれば取り置きサービスもします。それを2ヶ月に一度、新商品モデルを何点かキレイに写真を取って、会員さんに新商品モデル案内として送るのもキッカケになる様な気がします。
但し、但し、宝石は問題ないとしても、メガネの場合は、視力補正の要素が強い為、レンズの案内も必ず掲載して頂く事をおススメします。

メガネ店に何を求めているのか

皆さん、忘れていないだろうか？お客様は眼鏡屋さんに何を求めて来店しているのかを。
そうです。視力の補正です。ティファニーやジャポニスム等のブランドフレームを求めてくるのであれば、目の良い人が、もっと来店しても良い筈なのに、そんなお客様は、ほとんどいません。つまり、ブランドは視力補正の次に来るフレーム選びのプラスαに過ぎないのだと言う事です。
当たり前のことですよね。しかし、しかし、店を振り返ると可笑しな事が結構あります。
例えば、これが、累進世代になると益々、顕著に現れます。
例えば、単焦点でも真平らな非球面の方が設計上は良いと言われていても、少しカーブの掛かった球面の方が見易いと思える人も沢山います。
遠近もそうです。ある人はレゾナスが良いと言うし、ある人はレゾナスを見にくいと言います。
ＨＯＹＡのＢＯＯＭは良いと言う人もいるし、ニコンのプレシオパワーでも変わらないという人もいます。
本来、設計が複雑になればなるほど、人によって感じ方はまちまちなのかも知れません。
だったら、何故、機能を重視する筈なのに、テストレンズがメーカー別に、お店には準備されていないのでしょうか？どれも一緒だと、こちらが思っていても、それを判断するのはお客様です。
遠近を初めて装用する人もいるし、前回はセイコーの内面を付けていた人も要るはずです。そういう人には何が、何々がお薦めで、どういう点が異なるのかをキッチリと体験して頂き、説明して頂きたいのが私達素人の主張です。
若者メガネが好きなので累進帯長も短い方が良いと言われても、長いものと短いものをテストレンズで比べて見て判断して貰う事も必要なのです。

最近、低価格セットにトリニティを付けられる人も増えてきました。フレームの耐久性に問題はないとも言えないのですが、常に働いている目の代用を担うレンズを優先してフレームは何でも良いと考えられているからなのでしょう。
そこに、大きなサインが出てきていると思われませんか？
もっと、機能を。もっと見え方と快適性を。
新接客スタイル、遠近革命システムを開始致します。

ダイヤモンドの炭素

私達が、普段慣れ親しんでいる天然ダイヤモンドは、恐竜など動植物の残留物が炭素化したものであることは承知の事実ですが、人も同じ炭素を持っています。
それを利用して昔、故人の遺灰からカーボングラファイトを抽出し、ダイヤモンドを作るサービスがあり話題を呼んだこともありましたが、「大切な人がいつまでも一緒にいれる」という意味を込めメモリアルダイヤモンドと呼ばれていました。
なんとも不思議なダイヤモンドで人間に含まれる窒素やヒ素によって黄色のダイヤモンドが出来上がるのだそうです。

しかし、しかし、人間がダイヤモンドと同じ成分で出来ていることを接客の中で使っている宝飾店は多く、ブライダルや記念でダイヤモンドを薦められています。

無色透明で人間の成分から出来ているダイヤモンド。これから嫁ぐ娘さんにそっと渡す１つのダイヤモンド。今までは母として側で大切に見守ってこれた。でも、これからは、いつも側にいてあげることは出来ない。辛いときもあるでしょう。楽しいときもあるでしょう。でも、これをお母さんだと思って、側においておいてね。いつも、あなたの側で、あなたの力になるからね。

よく判らん、接客だ・・・・でも上手な人が語るとお客様はボロボロ泣くのだそうだ。

共通の目的

商売をやるからには、何事も集中が大切だ！
例えば、真剣に月商１０００万円の売上をブライダルだけで取ろうと思う。しかし、ブライダルだけで
１０００万円の実績を作ることは至難の業である。そんな時、別にブライダルでなくても売上だけを取ろうと思えば、メーカーで当たっている企画を導入すれば本日のご支援先だと簡単に２日間でプラス１０００万円は作れる事を店長をはじめ、皆も判っている。でも、そこで踏み止まり、何が何でも３ヵ月後に焦点を定めてブライダルだけで１０００万円の実績を作ることを彼らは選んだ。
現状、月商５００万円のブライダル実績を単純に倍に持って行かなければならない。常務、部長、そして私の方針としては、多少利益が下がっても良い。しかし、出来ることをこの３ヶ月以内で全てやって欲しいということであった。式場周りに始まり、店頭の演出、企画商品作り、パンフレットの刷新、顧客の掘り起こし、販促の仕掛け作り、商品構成全て見直しを図る中、皆が一致団結して、一つの事に集中して取り組む目的を作る。
きっと、１０月には今まで以上の実績が上がるに違いないが、ブライダルだけで１０００万円の売上に届くかどうかの確証なんてものはどこにもない。
ただ、１０月を終えたとき、きっと、この店には、今までと違った土台が出来上がり、成長していることだけは保証できる。皆で一致団結して共通の目的を作ることが活性化の手段は、昔も変わらず原理原則だからである。

現場からの贈り物

鯖江ツアーも無事終わり、とても楽しく勉強になる２日間でした。
モデル店からの報告も数字を一切隠す事もなく、また様々なツールもメンバー様全員にプレゼントして下さり、本当に頭の下がる思いです。
その後、私達は、鯖江の工場に戻り、新たな開発プロジェクトの話をしていました。
なんて言っても、不況の時が一番チャンスが眠っていますので、これも実現すれば、またメガネ業界の幅が大きく広がる事、間違いなしです。ドンドン積極的に仕掛けしていきたいと思います。

鯖江クリニックやモデル店視察等で、吸収するべきことは、その場、その場で見られる光景や、プロとして伝わる思いやこだわりです。それらを溢れるぐらい受け取って、感じた自身の感動を社員に伝え、お客様に伝え、そして販促にも込めていくことです。
インターネットに掲載されている写真を何十回と見ても、通り一遍等しか理解できない事も、今回の体験を踏まえて見ると全く違って見えてきます。

私達が今回、手にしたもっとも大きな産地からの贈り物は、心だったのかもしれませんね。

鯖江ツアーにて

今日は鯖江クリニックの初日でした。12時に福井駅前に集合し全国津々浦々からメンバーさんが、集まってこられ、まさに分刻みミッチリ5社を訪問しました。
私達が普段、何気に取り扱っているメガネフレーム。お客様の作品とも言えるお顔を演出するメガネフレーム。
ブランドのロゴだけで判断していて、ロゴを取れば中国フレーム５０００円と見分けも付かないようでは、やっぱり悔しい気持ちで一杯になります。何故なら、私達はプロショップとして看板を掲げているのですから、取り扱っている商品について出来る限り細部にまで知っておかなければ嘘になりますしね。
フレームには素材によって特徴があり、取り扱い方法も商品管理方法も変ってくるものですし、新素材がドンドンと出てくる中、問屋さんを通しての間接的な情報だけより、直接開発者の想いを聞いた方が、何倍も心に刺さる事もあります。
また、オートメーション化されている金型からフレームが作成されている工程（どうしてメガネが出来ているのか）、お客様から預かるメガネの修理が、どういう風な流れでされているのか？またレンズの作成や染色の作業工程、そしてお客様に合わせて1本から作れるオリジナルセルフレームの実演等々、実際に普段、店頭にいるだけでは、絶対に見えない部分ばかりです。

やっぱり専門店（プロショップ）は、常に情報を持っておくことです。そして、情報があれば、それを消費者にも伝えていく事が出来ます。何百冊、本を読んでも絶対に身に付かない情報というものが、世の中には、山ほどあります。そういう情報ほど、いつまでも私達の頭に残り、お客様の心に伝わっていくものだと思います。

明日は、福井のモデル店に朝から行ってきます。
そこでも、様々な発見があり、参加者のメンバーさんにとって、きっと心に残るものがあることを期待しています。

商売は女性に好かれてナンボ

昔ながらの路面店。ドアを開けるとオジサンが1人、よれよれのスーツを着て「いっらしゃい」の挨拶をする。看板の色はあせてきており、什器には古びたＰＯＰ、壁面にはＨＯＹＡが昔、作ったであろう女優が掲載されたポスター、検眼の前には目の構造の仕組みの説明が掲げてあった。
お店の証明は薄暗く、どの商品を見ても、古びた在庫に見えてしまう。

確かに、メガネは半医半商であり、大切なビジョンケアを掲げているため、検眼技術や職人としての気質は必要である。しかし、このお店に女性が来店して、安心して似合うメガネを提案出来るだろうか？
出来たとしても、店舗や雰囲気から今風の感じを微塵も感じなければ、やがて固定客と共に衰退するに違いない。何故なら、視力補正は売っていても、メガネでいう大切な要素であるファッションは売っていないからです。それが判っているはずなのに、その様なお店を沢山、目にしてしまう。

知ってますか？世の中のマーケットは女性が主流なのですよ。どんなに偉い社長でも、財布の紐は、奥さんが握っている場合が多いのですよ。

そして常にいくつになっても女性は若い。正確に言うと郷ひろみやヨン様やイ・ビョンホンを追いかけ熱狂している奥様連中の姿を見ても、気持ちは直ぐに女子高生へとワープしているのです。
朝、自分の最大の敵である鏡を見て現実（シミ、たるみ、シワ）を実感しても関係ありません。外に出れば女子高生です。若者を主体としたブランドのお店が百貨店に入っていても、常にオバサマが商品を手にとって吟味しています。
今は６０歳でも２０代、３０代と変わらず、６０歳を超えた紳士なオジサンでもジーンズをカッコ良く履いている人が多い時代で、実際に女性も男性も若いのです。

子供を産んで落ち着いたら、皆さん、働きに出られます。パートで働いたお金は当然、自分のものです。貯金をして、子供が就職したり結婚して出て行けば、もうお金は掛かりません。
お金を使おうと思えば、旦那に何を言われようと、文句は言わせません。だって、家事と子育てという恐ろしく大変な仕事をこなしてきたのですから。だから自分で働いたお金は自分のものですので、昼間からホテルで何千円とするランチを食べたり、韓国旅行を友達と行ったり、好きな洋服、ＣＤや漫画やＤＶＤでも、本当の女子高生と違って、一気に大人買い出来ます。

商売は、この世代に好かれてナンボなのです。

素敵なプレゼント

今日、家に帰ると素敵なプレゼントが届いていました。
なんと、ご支援先が50周年を迎えるに当たって記念品を作られた最新のハイブリッドソーラー電波時計で50周年の刻印を刻んだものでした。
社長曰く「自店が50周年を迎える節目に今までお世話になった方へ送らせて頂いた」とのことです。「こちらこそ、８年間もお世話になりっぱなしで、申し訳ございません」という気持ちが一杯で、本当に、大切な一生の宝物とさせて頂きます。

先日の研究会では、メンバーが持ってきたツールの中に、10年間送られてきた某メガネ店からの誕生日ハガキとクリスマスカードが入っていました。

誕生日ハガキも、空けると「Ｈａｐｐｙ　Ｂｉｒｔｈｄａｙ」のメロディーが流れてきて手書きでメッセージが書かれています。おそらく父の日特集か何かで販売されている市販のものだと思われますが、毎年毎年、購買している訳でもないのに、送られて来ているのだそうです。当然、それを見た研究会のメンバーも、凄く感動していました。

私達は、商売において、日頃お世話になっている上得意客の方へ、誕生日カードやクリスマスカードなど送れているでしょうか？十羽ひとからげに、お客様を見てしまっているのではないでしょうか？
人に感動を与えること。それは、やっぱりモノでなく、気持ちであることは間違いありません。しかし、その気持ちを伝える手段としてモノが存在している。
今回は、自分自身の反省も含めて凄く勉強させて頂きました。

明日から長野に行って、月曜から福井県の鯖江ツアーに行って参ります。

目指せ情報一番化

情報が集まるところには、マーケットがある。

昨日は、東京メガネ研究会、本日は大阪メガネ研究会を開催していました。
それぞれゲスト講師に眼鏡協会専務理事の坂野さんと、メガネ占いコーディネーターの時長さんをお招きしてお話して頂きました。
その中で時長さんは、某メガネ店で毎月５００万円の売上を作り、その後、独立してメガネ店を自分で経験していた中で身に付けた顧客獲得手法、そして本来メガネ専門店としての姿勢について話をされ、とても刺激を受けることが出来ました。
（語録）
●敷居を跨いで来店されるお客様を私は、常に親や身内だと思って接客してきた
●累進帯長は、人によって違うもの。決して適当に合わせてはいけない
●1本目に何を見せるかが勝負。上中下の理論で真ん中を選ばれたとしても、必ず上のものから見せないと失礼になる。
●良いものは高くて当たり前。
●お客様におススメしたいフレームは箱に閉まって足元に置いていた。お客様が来店された時に箱から出して新作を見せた
●安いメガネも沢山持てば高いメガネも欲しくなってくるもの。2万円のセットのお客様にも5万円のメガネを掛けて頂き、次は上のレベルへと提案を常に考えていた。
●洋服の様に四季折々でメガネを提案してきた
●やさしい言葉、包み込める言葉、気分の良い対応を軸に置くことを忘れてはいけない
●遠近のお客様にも予備のメガネの必要性を話すことを欠かさず提案してきた
●いかにお客様が似合う気になれるかどうかをフレーム選びで心掛けた。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　等々

時長さんは、カラーやファッションコーディネートからレンズも判り、検眼、加工も出来ます。また、占いも20年間勉強され、また、昔一度、凄い経験から特殊な感覚（霊的？）も持っておられます。しかし占いでメガネを売るという様な邪道な事を何よりも嫌い、お客様が喜んでいただけることだけを考えて、メガネ販売とは分けて元気になるプラスの事だけを伝えていかれます。

そして、最後に見せていただいた時長さんが持ってこられた画期的な企画商品。
それを見たメンバーは、一同に興味を示し、それが出来上がる納期を何度も確認していました。

やっぱり情報勝負。地方で一番店になろうと思うと、情報がないと何も出来ません。
レンズやフレームの仕入れ値を始め、新商品や画期的な企画等々、普通にしていれば一番店やそこそこの規模のメガネ店に情報が集まるものですが、こういう研究会でメンバー同士の情報だけでも凄く価値のあるものだと感じた次第です。

目指せ、情報一番化と情報の鮮度管理。

コーディネート

「‘あなたの商売には哲学がある’と言われるほどのメガネの接客レベルをあげ、お客を顧客にしていく事を目的に勉強して下さい」と下重先生は受講生の皆さんに語られます。
先日、行われたメガネの接客販売術（コーディネート）の勉強会にて似合うメガネの定義を判り易く教えて頂いた。
「お客様、プロが知っている似合うメガネの選び方ってご存知ですか？」
「メガネはお顔というものに合わせるものですが、お顔って実は、どこからどこまでを指しているのかご存知ですか？」
「お客様の場合ですと、細面なタイプですね。芸能人だと●●さんもお客様と同じ細面なタイプになりますよ」
「より、たまご型に近づける様なフレーム選びが、実は似合うメガネのポイントなのです。」
等々、一つ一つの伝え方が、今まで聞いたコーディネーターの先生達の中で一番判り易かった様に思います。
専門店は、専門店としての接客と知識が持ち合わせていなければならない。
メガネ専門店である以上、似合うメガネも理論として、お客様に語れないといけない。
そして、専門店として私達は、お客様が希望されるものだけを売るのでなく、お客様が必要とされるものを売れるお店として提案していく姿勢を忘れずにいたいものです。

人にとって顔は、その人を印象付ける作品と言っても過言ではありません。その作品をメガネという道具で、どういう風に仕上げ、どう飾り、どこを補正し、どこに装いを付けていくのか？
それをあなたは胸を張って言い切れますか？

持ち続けていたい気持ち

誰でも仕事をしていると、良い時も赴くままに行かない時もあるものです。
その為、一生懸命に技術を上げたり勉強に励んだりすることは、とても重要な要素だと言えるでしょう。でも、本当に大切な事は、「その環境を与えてくれた先代や会社や社員、またお客様、取引商社の方にありがとう」という言葉がなければ、軸がぶれてメッキなんて直ぐに剥がれてしまいます。
その気持ちだけは、どんな時でも持ち続けていましょうね。

型

野球の素振りにしても、ゴルフやテニスのスウィングにしても最初は型からしっかりと覚えます。
空手もそうで、型をしっかりと出来る人間は、成長も早く不調の時の回復も早いと教わってきました。メガネや宝石を作る時も出たとこ勝負で出来る訳もなく、最初は、やっぱりキャストや金型からキッチリと作ります。
商売や接客においても当然、型というものがあって、ここをキッチリと抑えておかなければ成長はして行きません。よく、接客セミナーや研修で習うことは、型でなく形の方です。僕も教わるまで形と型を一緒に見てしまっていましたが、全く異なる概念であって、たこ焼きでも何でも型から形というものは出来ますが、形から型は出来ません。型は、自分の気持ちから形成される礼儀作法や所作、態度や言葉遣い、姿勢を根本に持つからです。これがあって、初めて人に伝わるもので、形が生きてくるのです。
よく気持ちを込めない上辺だけの対応を「形式的に・・・」とか「形だけね・・・」という様に中途半端が直ぐに見抜かれるこの時代において本物を目指すなら是非とも「型」を身に付けてください。
自店の型は何流ですか？