2011年10月05日
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
前回、前々回と、シリーズもので、如何にしてトップセールスマン不要の売れる仕組みを創れるか、というお話をご紹介してきました。
集客、育成、販売、フォローと、とかく混同されるセールス、マーケティングのプロセスはしっかりとご説明できたかなと感じておりますが、よく考えたらこれまでのコラムはセールスプロセスの分解や分析、正しいプロセスのあり方についてはたくさん言及していたものの、肝心の『人財』にフォーカスをしていなかったので、第3回は『売れる仕組みと人財のマッチアップ』、と題して、如何にして凡人セールスマンでも営業を機能させるかという点を議論していきたいと思います。
○『売れる仕組みと人財のマッチアップ』という理屈。
なんだか一見すると難しそうですが、実はこれ、とっても簡単です。
先に結論から書いてしまうと、
○『各営業マンの適正にあった業務を割り振る』
ただこれだけです。売れる仕組み全体のプロセスで言うところの、
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．ステップ毎に、適正な人員配置を行う
４．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
５．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
上記３．を加えたイメージです。
--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
驚かれる方もいるかもしれませんが、実はこの世の中には、売れない営業マン、という人種はいないのです。
いるのは、『自分の適性にあっていないセールスプロセスを担当されていて、やる気が出ないために、成果が出せていない営業マン』だけであって、生まれつきものが売れません、という営業マンは、実は存在しないのです。
○『売れない営業マン』は本当に『売れない』のか？
前回もお話ししたとおり、売れる仕組みを構築するには、
１．集客
２．育成
３．販売
４．フォロー ※詳細は、
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
をご覧下さい。
上記のプロセスを構築しなければなりません。そして実に面白いことに、このプロセスそれぞれの業務に求められる資質というのは、いずれも根本から異なるのです。
（唯一、２．育成と、４．フォローは適正が近いかもしれません）。
例えば集客が得意なものは育成が苦手であり、
販売が得意なものはフォローが苦手である、といった具合です。
当然ながら苦手な業務を任されていては、その業務においては結果が出ません。
結果が出ないためにモチベーションが下がります。
モチベーションが下がることで更に結果が出なくなります。
これがまさに、ちまたで言われている『売れない営業マン』の正体なのです。
本来持っている適正を生かせる業務を任されれば『売れる』にもかかわらず、
『担当プロセス』と『自身の適正』との相性が悪いために『売れなく』なってしまっているわけですね。
○売れる仕組みに必要な資質を理解して、自分のスペックを最大限発揮させる
弊社では、
集客を担当するものをファインダー（ハンター）
育成を担当するものをアプローチャー
販売を担当するものをクローザー
フォローを担当する者をフォロワー
と定義しており、担当ごとに、目標集客（アポ）件数、目標販売件数など管理指標を持たせておりますが、
原則として集客を担当するものには集客しか担当させず、クローズを担当するものはクロージングしか担当させないようにしています*。
※ 集客：アポハンターが担当（一部リスティング）
※ 育成：マーケティング会社が担当
※ 販売：営業マンが担当
※ フォロー：コンサルタントが担当
集客には忍耐が必要です。
テレアポを例に取れば分かりやすいですが、とにかく、地道なテレアポは、つらい。そして苦しい。お客様から厳しいご叱責を頂くこともあるでしょうし、こういった厳しい業務に耐えられる忍耐がなければ、集客の担当などとてもつとまりません。
育成には細かいところに気付くケアが必要です。
定期的にメールマガジンを送り、情報提供を実施し、ソフトタッチコミュニケーションを行うことで見込み顧客化を行う必要がありますので、常にお客様のことを考え続ける適正が求められます。
また見込み顧客となったお客様に対して、普段どんな課題をお持ちなのか、その課題に対してどのような解決策を検討されているのか、その検討案の中に上がっている候補としてはどのような会社があるのか。相手を不快にさせないようにケアしながら、本音を引き出す能力（ファクトファインディング）というのが必須になってきます。
販売には突破力が必要です。
育成担当が温めた案件を引き受け、確実にシュートを決める。ここにはある種の、強烈な攻撃力が求められます。せっかくお客様が興味を持って下さり、自社のサービスの導入を検討して頂けているのであれば、なりふり構わず、すかさずクロージングをかけるべきです。タイミングを逸したらシュートを外します。シュートを外すクローザーに存在価値はありません。販売に求められるのは、育成に求められる細かさとは正反対の、狙いを外さない正確無比な攻撃力です。
フォローには提案力が必要です。
実際に自社のサービスを導入して下さり、更に成果を上げていきたいと考えているお客様に対して、成果を倍加させられる活用方法を具体的に提案していかなければなりません。
自社のファン顧客として、おおげさでなく生涯にわたり自社のサービスを購入し続けて下さるお客様に、ファン顧客限定感たっぷりの、オリジナルな自社の使い方を提案し続けなくてはなりません。
このように、売れる仕組みのプロセスそれぞれに求められる資質は全く異なっており、そして当然のことながら求められる人財のスペックも異なるわけです。
そもそも一般の企業では、集客・育成・販売・フォロー全てをいち営業マンに担わせているケースが多く、非常に無駄な業務が発生していることが多いのですが、プロセス分業を取り入れている会社でも、プロセス別に、適正な人員配置が出来ているかというと、そういう会社は決して多くない印象があります。
自らの適正にあわないプロセスに従事させられることほど悲しいものはありません。
お客様の心をケアするのが得意なものが、集客をやらされ続けることほど辛いことはないでしょう。本来クロージングが得意なものが、育成担当をやらされることほどストレスのたまることはないでしょう
（すかさずクロージングにいけないストレスほど、腹立つものはありません）。
どれだけCPAの算出が秀逸でも、どれだけ売れる仕組みの完成度が高くとも、最後に仕事をするのは人間です。人間が仕事をする際に、適正のある仕事につければパフォーマンスが上がります。
『売れる仕組みと人財のマッチアップ』、この要諦は、各営業マンの適正を把握すること。各営業マンの適正にあったプロセスに、人員配置を行って上げること。以上2点です。しっかりと覚えて頂ければ幸いです。
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
集客、育成、販売、フォローと、とかく混同されるセールス、マーケティングのプロセスはしっかりとご説明できたかなと感じておりますが、よく考えたらこれまでのコラムはセールスプロセスの分解や分析、正しいプロセスのあり方についてはたくさん言及していたものの、肝心の『人財』にフォーカスをしていなかったので、第3回は『売れる仕組みと人財のマッチアップ』、と題して、如何にして凡人セールスマンでも営業を機能させるかという点を議論していきたいと思います。
○『売れる仕組みと人財のマッチアップ』という理屈。
なんだか一見すると難しそうですが、実はこれ、とっても簡単です。
先に結論から書いてしまうと、
○『各営業マンの適正にあった業務を割り振る』
ただこれだけです。売れる仕組み全体のプロセスで言うところの、
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１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．ステップ毎に、適正な人員配置を行う
４．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
５．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
上記３．を加えたイメージです。
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驚かれる方もいるかもしれませんが、実はこの世の中には、売れない営業マン、という人種はいないのです。
いるのは、『自分の適性にあっていないセールスプロセスを担当されていて、やる気が出ないために、成果が出せていない営業マン』だけであって、生まれつきものが売れません、という営業マンは、実は存在しないのです。
○『売れない営業マン』は本当に『売れない』のか？
前回もお話ししたとおり、売れる仕組みを構築するには、
１．集客
２．育成
３．販売
４．フォロー ※詳細は、
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
をご覧下さい。
上記のプロセスを構築しなければなりません。そして実に面白いことに、このプロセスそれぞれの業務に求められる資質というのは、いずれも根本から異なるのです。
（唯一、２．育成と、４．フォローは適正が近いかもしれません）。
例えば集客が得意なものは育成が苦手であり、
販売が得意なものはフォローが苦手である、といった具合です。
当然ながら苦手な業務を任されていては、その業務においては結果が出ません。
結果が出ないためにモチベーションが下がります。
モチベーションが下がることで更に結果が出なくなります。
これがまさに、ちまたで言われている『売れない営業マン』の正体なのです。
本来持っている適正を生かせる業務を任されれば『売れる』にもかかわらず、
『担当プロセス』と『自身の適正』との相性が悪いために『売れなく』なってしまっているわけですね。
○売れる仕組みに必要な資質を理解して、自分のスペックを最大限発揮させる
弊社では、
集客を担当するものをファインダー（ハンター）
育成を担当するものをアプローチャー
販売を担当するものをクローザー
フォローを担当する者をフォロワー
と定義しており、担当ごとに、目標集客（アポ）件数、目標販売件数など管理指標を持たせておりますが、
原則として集客を担当するものには集客しか担当させず、クローズを担当するものはクロージングしか担当させないようにしています*。
※ 集客：アポハンターが担当（一部リスティング）
※ 育成：マーケティング会社が担当
※ 販売：営業マンが担当
※ フォロー：コンサルタントが担当
集客には忍耐が必要です。
テレアポを例に取れば分かりやすいですが、とにかく、地道なテレアポは、つらい。そして苦しい。お客様から厳しいご叱責を頂くこともあるでしょうし、こういった厳しい業務に耐えられる忍耐がなければ、集客の担当などとてもつとまりません。
育成には細かいところに気付くケアが必要です。
定期的にメールマガジンを送り、情報提供を実施し、ソフトタッチコミュニケーションを行うことで見込み顧客化を行う必要がありますので、常にお客様のことを考え続ける適正が求められます。
また見込み顧客となったお客様に対して、普段どんな課題をお持ちなのか、その課題に対してどのような解決策を検討されているのか、その検討案の中に上がっている候補としてはどのような会社があるのか。相手を不快にさせないようにケアしながら、本音を引き出す能力（ファクトファインディング）というのが必須になってきます。
販売には突破力が必要です。
育成担当が温めた案件を引き受け、確実にシュートを決める。ここにはある種の、強烈な攻撃力が求められます。せっかくお客様が興味を持って下さり、自社のサービスの導入を検討して頂けているのであれば、なりふり構わず、すかさずクロージングをかけるべきです。タイミングを逸したらシュートを外します。シュートを外すクローザーに存在価値はありません。販売に求められるのは、育成に求められる細かさとは正反対の、狙いを外さない正確無比な攻撃力です。
フォローには提案力が必要です。
実際に自社のサービスを導入して下さり、更に成果を上げていきたいと考えているお客様に対して、成果を倍加させられる活用方法を具体的に提案していかなければなりません。
自社のファン顧客として、おおげさでなく生涯にわたり自社のサービスを購入し続けて下さるお客様に、ファン顧客限定感たっぷりの、オリジナルな自社の使い方を提案し続けなくてはなりません。
このように、売れる仕組みのプロセスそれぞれに求められる資質は全く異なっており、そして当然のことながら求められる人財のスペックも異なるわけです。
そもそも一般の企業では、集客・育成・販売・フォロー全てをいち営業マンに担わせているケースが多く、非常に無駄な業務が発生していることが多いのですが、プロセス分業を取り入れている会社でも、プロセス別に、適正な人員配置が出来ているかというと、そういう会社は決して多くない印象があります。
自らの適正にあわないプロセスに従事させられることほど悲しいものはありません。
お客様の心をケアするのが得意なものが、集客をやらされ続けることほど辛いことはないでしょう。本来クロージングが得意なものが、育成担当をやらされることほどストレスのたまることはないでしょう
（すかさずクロージングにいけないストレスほど、腹立つものはありません）。
どれだけCPAの算出が秀逸でも、どれだけ売れる仕組みの完成度が高くとも、最後に仕事をするのは人間です。人間が仕事をする際に、適正のある仕事につければパフォーマンスが上がります。
『売れる仕組みと人財のマッチアップ』、この要諦は、各営業マンの適正を把握すること。各営業マンの適正にあったプロセスに、人員配置を行って上げること。以上2点です。しっかりと覚えて頂ければ幸いです。
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小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
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2011年09月30日
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
さて、前回に続き、今回もトップセールスマン不要、売れる仕組みの創り方をご披露したいと思います。
前回ご紹介した通り、売れる仕組みを創るためには、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
以上のアクションを忠実にこなす必要があるとお伝えしました。前回事例として取り上げた飲食店では、上記アクションにおける２．マーケティングステップの設計まで完了していました。再掲しますと、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．集客
→20,000枚のビラで、200件の近隣顧客のメルアド獲得（歩留まり1%を想定）
２．育成
→200件のメルアドに毎週旬な料理を案内し、応募したら抽選で飲み放題が当たるキャンペーンを仕掛け、40組/月の見込み顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
３．販売
→40組/月の見込み顧客に対して、ドリンク飲み放題のお試しメニューを再提案し、20組を実際の集客につなげる（見込み顧客から来店への歩留まり50%を想定）
４．フォロー
→20組/月のお試しメニュー購入者へ会員カードの作成、グランドメニューを提案し、4組のファン顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
上記の戦略を立てていました。
今回のコラムでは
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する、
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し予実管理を行う、
の２点に焦点を絞りご紹介をしていきたいと思います。
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
上記の通りマーケティングステップの設計が完了しておりましたら、
各ステップにかけても良い『上限経費』を算出し予算化しなければなりません。
予算設計の仕方は非常にシンプルで、
１．新規顧客獲得のコスト（CPA）を
各プロセスに割り振っていくだけです。
前回のコラムでご紹介したとおり、
年間の粗利＝新規顧客獲得コストとされることが多いために、
この飲食店の粗利が6,400円だったと仮定し、マーケティングの予算を創ってみたいと思います。
※粗利6,400円の算出方法は“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方�〇仮�
本飲食店では、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．20,000枚のビラを配れば200件のメールアドレスが獲得出来、
２．200件のメールアドレスに定期的にアプローチをすることが出来れば40組/月の見込み顧客が獲得出来、
３．40組の見込み顧客が獲得出来れば20組の新規顧客を獲得出来る
（４．更に20組の新規顧客を獲得出来れば、4組のファン顧客が獲得出来る*）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
と想定していました。
※ファン顧客獲得の予算化は少々複雑になりますので、
今回のコラムでは割愛します
1組＝2人と仮定するします。
１人の新規顧客獲得コストが6,400円ですから、
12,800円/組まで予算をかけることができます。
つまり、20組の集客をするためには、
最大で256,000円かけることが出来るとします。
この数値をマーケティングステップに当て込んでいくと、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．20組の新規顧客獲得にかけても良い予算・・・256,000円
※12,800円×20組
２．40組の見込み顧客獲得にかけても良い予算・・・128,000円*
※256,000円÷50%の歩留まり
３．200件のメールアドレスにかけても良い予算・・・640円/件*
※128,000円÷20%の歩留まり
４．20,000枚のビラ配りにかけても良い予算 ・・・6.4円/件*
※640円÷1%の歩留まり
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
上記の経費が算出されます。
これがまさに『マーケティング予算』であり、
売れる仕組みの項目３である
『マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する』
アクションになります。
マーケティングにかけても良い予算を明確化することで、
１．ビジネスモデルとしてプライシング（利益率）は適正か
２．マーケティングを実行するにあたり現実的な経費となっているか
2重のチェックが可能になります。
そもそものビジネスモデルを見直す良い機会になりますし、
想定している投資回収期間に対し回収するにあたり投下可能な
現実的な経費となっているかをチェックすることも出来ます。
また、ここから先が非常に重要です。
マーケティングの予算と実際にかかった経費を比較することで、
『実際にマーケティングを実行したときに何がボトルネックになっているか』が
即座に特定出来ます。
莫大な広告費を伴うマーケティングにおいて、
契約獲得までのプロセスのどこに問題があるかを特定することは
極めて重要です。
誤った箇所を止めてしまうと
成約率ががくんと下がります。
かといって微修正を加えていかなければ
理想的なマーケティングは構築することが難しくなってしまいます。
ボトルネックの特定が極めて重要なマーケティングの世界において、
予実管理をかければ一撃で課題の特定が可能となります。
ここは実例でご説明した方が分かりやすいと思います。
例に上がっている飲食店が、
実際に予算をかけてマーケティング活動を行ったところ、
下記の結果になったとします。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．20組の新規顧客獲得にかけても良い予算・・・512,000円
２．40組の見込み顧客獲得にかけても良い予算・・・256,000円
３．200件のメールアドレスにかかった予算・・・1,280円/件
４．20,000枚のビラ配りにかかった予算 ・・・6.4円/件
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
一見すると当初想定していたコストに比べ
2倍の新規顧客獲得コストがかかってしまっております。
しかし、見込み顧客から新規顧客に誘致している率は
50%となっているため、
このステップには問題がないことがわかります。
また、ビラ配り自体も当初想定の経費により
収まっているため問題がなさそうです。
また、メールアドレスから見込み顧客に誘致できている率も
経費の推移を見るに20%で収まっているため問題はない事が分かります。
とすると残りの要素はただ一つ。
ボトルネックになっているのは、
メールアドレスの獲得コストが明らかに課題になっています。
そもそも640円/件を想定していたメールアドレスの獲得コストが
1,280円/件に跳ね上がってしまっています。
もしかしたらビラを配る場所が悪かったのかもしれません。
あるいはビラのクリエイティブの問題かもしれません。
もしくは、メールアドレス獲得誘致をする際の
キャンペーン（集客用の目玉企画）が悪かったのかもしれません。
いずれにせよ、今回の予実管理によって、
メールアドレスの獲得さえ低単価で出来れば、
メールアドレス送付先の見込み顧客育成方法は
間違っていないことが証明されたわけです。
よって、次回マーケティングを行う際には
メールアドレスの獲得に注力すれば良いことが分かります。
これが、売れる仕組みの項目４である
『実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し予実管理を行う』
アクションの威力です。
いかがでしょうか。
『売る＝販売＝気合い』という根拠レスなセールスに比べ、
デジタル且つ科学的に仕組みが構築されたと感じられたのではないでしょうか。
この『集客+育成+販売+フォロー』という総合芸術を上手に調和させることで、
観測すべき指標を明確にすることができます。
結果、トップセールスマン不要の
売れる組織を創ることが出来ます。
一度売れる仕組みが構築されたら、
後は確率論と関数チェックを行うだけです。
アナログな管理でトップセールスマンに依存する組織を脱却するためにも、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．新規顧客獲得コストを決めること
２．集客・育成・販売・フォローのマーケティングステップを決めること
３．広告・営業予算を各マーケティングステップに振り分けること
４．実際のマーケティング経費と予算を照合すること
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
上記を忠実に実行し、頻度高くPDCAをまわすことで、
“強くしなやかな”売れる組織が創れます。
地道な作業と数字の格闘を数ヶ月間は行う必要がありますが、
是非本コラムを参考に、お時間とお金をかけて、
売れる仕組みの構築に励んで頂ければ幸甚です。
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
前回ご紹介した通り、売れる仕組みを創るためには、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
以上のアクションを忠実にこなす必要があるとお伝えしました。前回事例として取り上げた飲食店では、上記アクションにおける２．マーケティングステップの設計まで完了していました。再掲しますと、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．集客
→20,000枚のビラで、200件の近隣顧客のメルアド獲得（歩留まり1%を想定）
２．育成
→200件のメルアドに毎週旬な料理を案内し、応募したら抽選で飲み放題が当たるキャンペーンを仕掛け、40組/月の見込み顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
３．販売
→40組/月の見込み顧客に対して、ドリンク飲み放題のお試しメニューを再提案し、20組を実際の集客につなげる（見込み顧客から来店への歩留まり50%を想定）
４．フォロー
→20組/月のお試しメニュー購入者へ会員カードの作成、グランドメニューを提案し、4組のファン顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
上記の戦略を立てていました。
今回のコラムでは
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する、
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し予実管理を行う、
の２点に焦点を絞りご紹介をしていきたいと思います。
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
上記の通りマーケティングステップの設計が完了しておりましたら、
各ステップにかけても良い『上限経費』を算出し予算化しなければなりません。
予算設計の仕方は非常にシンプルで、
１．新規顧客獲得のコスト（CPA）を
各プロセスに割り振っていくだけです。
前回のコラムでご紹介したとおり、
年間の粗利＝新規顧客獲得コストとされることが多いために、
この飲食店の粗利が6,400円だったと仮定し、マーケティングの予算を創ってみたいと思います。
※粗利6,400円の算出方法は“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方�〇仮�
本飲食店では、
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１．20,000枚のビラを配れば200件のメールアドレスが獲得出来、
２．200件のメールアドレスに定期的にアプローチをすることが出来れば40組/月の見込み顧客が獲得出来、
３．40組の見込み顧客が獲得出来れば20組の新規顧客を獲得出来る
（４．更に20組の新規顧客を獲得出来れば、4組のファン顧客が獲得出来る*）
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と想定していました。
※ファン顧客獲得の予算化は少々複雑になりますので、
今回のコラムでは割愛します
1組＝2人と仮定するします。
１人の新規顧客獲得コストが6,400円ですから、
12,800円/組まで予算をかけることができます。
つまり、20組の集客をするためには、
最大で256,000円かけることが出来るとします。
この数値をマーケティングステップに当て込んでいくと、
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．20組の新規顧客獲得にかけても良い予算・・・256,000円
※12,800円×20組
２．40組の見込み顧客獲得にかけても良い予算・・・128,000円*
※256,000円÷50%の歩留まり
３．200件のメールアドレスにかけても良い予算・・・640円/件*
※128,000円÷20%の歩留まり
４．20,000枚のビラ配りにかけても良い予算 ・・・6.4円/件*
※640円÷1%の歩留まり
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上記の経費が算出されます。
これがまさに『マーケティング予算』であり、
売れる仕組みの項目３である
『マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する』
アクションになります。
マーケティングにかけても良い予算を明確化することで、
１．ビジネスモデルとしてプライシング（利益率）は適正か
２．マーケティングを実行するにあたり現実的な経費となっているか
2重のチェックが可能になります。
そもそものビジネスモデルを見直す良い機会になりますし、
想定している投資回収期間に対し回収するにあたり投下可能な
現実的な経費となっているかをチェックすることも出来ます。
また、ここから先が非常に重要です。
マーケティングの予算と実際にかかった経費を比較することで、
『実際にマーケティングを実行したときに何がボトルネックになっているか』が
即座に特定出来ます。
莫大な広告費を伴うマーケティングにおいて、
契約獲得までのプロセスのどこに問題があるかを特定することは
極めて重要です。
誤った箇所を止めてしまうと
成約率ががくんと下がります。
かといって微修正を加えていかなければ
理想的なマーケティングは構築することが難しくなってしまいます。
ボトルネックの特定が極めて重要なマーケティングの世界において、
予実管理をかければ一撃で課題の特定が可能となります。
ここは実例でご説明した方が分かりやすいと思います。
例に上がっている飲食店が、
実際に予算をかけてマーケティング活動を行ったところ、
下記の結果になったとします。
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
１．20組の新規顧客獲得にかけても良い予算・・・512,000円
２．40組の見込み顧客獲得にかけても良い予算・・・256,000円
３．200件のメールアドレスにかかった予算・・・1,280円/件
４．20,000枚のビラ配りにかかった予算 ・・・6.4円/件
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一見すると当初想定していたコストに比べ
2倍の新規顧客獲得コストがかかってしまっております。
しかし、見込み顧客から新規顧客に誘致している率は
50%となっているため、
このステップには問題がないことがわかります。
また、ビラ配り自体も当初想定の経費により
収まっているため問題がなさそうです。
また、メールアドレスから見込み顧客に誘致できている率も
経費の推移を見るに20%で収まっているため問題はない事が分かります。
とすると残りの要素はただ一つ。
ボトルネックになっているのは、
メールアドレスの獲得コストが明らかに課題になっています。
そもそも640円/件を想定していたメールアドレスの獲得コストが
1,280円/件に跳ね上がってしまっています。
もしかしたらビラを配る場所が悪かったのかもしれません。
あるいはビラのクリエイティブの問題かもしれません。
もしくは、メールアドレス獲得誘致をする際の
キャンペーン（集客用の目玉企画）が悪かったのかもしれません。
いずれにせよ、今回の予実管理によって、
メールアドレスの獲得さえ低単価で出来れば、
メールアドレス送付先の見込み顧客育成方法は
間違っていないことが証明されたわけです。
よって、次回マーケティングを行う際には
メールアドレスの獲得に注力すれば良いことが分かります。
これが、売れる仕組みの項目４である
『実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し予実管理を行う』
アクションの威力です。
いかがでしょうか。
『売る＝販売＝気合い』という根拠レスなセールスに比べ、
デジタル且つ科学的に仕組みが構築されたと感じられたのではないでしょうか。
この『集客+育成+販売+フォロー』という総合芸術を上手に調和させることで、
観測すべき指標を明確にすることができます。
結果、トップセールスマン不要の
売れる組織を創ることが出来ます。
一度売れる仕組みが構築されたら、
後は確率論と関数チェックを行うだけです。
アナログな管理でトップセールスマンに依存する組織を脱却するためにも、
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１．新規顧客獲得コストを決めること
２．集客・育成・販売・フォローのマーケティングステップを決めること
３．広告・営業予算を各マーケティングステップに振り分けること
４．実際のマーケティング経費と予算を照合すること
------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
上記を忠実に実行し、頻度高くPDCAをまわすことで、
“強くしなやかな”売れる組織が創れます。
地道な作業と数字の格闘を数ヶ月間は行う必要がありますが、
是非本コラムを参考に、お時間とお金をかけて、
売れる仕組みの構築に励んで頂ければ幸甚です。
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小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年09月22日
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方��
ツイッターばかりでブログが更新されないのも微妙なので（汗）、コラムで書いた記事を一週間後にブログでもご紹介することにしました。ということで、トップセールスマン不在でも売れる組織の創り方シリーズ、本ブログでもご紹介して参ります。
弊社にお問い合わせを頂くお客様からよく、『営業マン採用（特にトップセールスマン採用）に過剰予算を投入してしまい、採用したものの営業マンがすぐ辞めてしまって困った、営業予算が少ないので、だからアズさん成果報酬でよろしく』というお話を頂くこと多く御座います。
弊社としてはお客様からご依頼を頂戴するのは有り難い限りですし、しっかりと貢献出来るように全力でご支援を行っておりますが、売れる仕組みをしっかりと創り上げれば、（我々が申し上げるのも変な話しですが）弊社への発注金額も抑えられ、無駄の無い営業組織が構築出来るのに、と常々感じておりました。
そこで今回のコラムでは、弊社がこれまで取り組んできた、『トップセールスマンに依存しない、売れる仕組みの創り方』をご紹介したいと思います。弊社ではこれまでに累計700社超のお客様をご支援させて頂いてきております。若年失業者のみを採用し、全くの営業未経験者のみで構成されるアズという会社で、大手企業様、外資系企業様を中心に、700社超の営業開発プロジェクトを担当しておりますのは弊社の誇りです。
もちろん社内営業マンの育成ノウハウや環境整備ノウハウに独自性があったからこそ、ここまで発展してきたというのも事実では御座いますが、一方で、『未経験者だけでも組織がまわる、トップセールスマン不在の売れる仕組み』の構築に成功したことは、組織拡大に多大な貢献をしております。トップセールスマン不在の売れる仕組みは、1年半、長くとも2年あれば創れますので、毎日一歩でも良いので、確実にやるべきことを行い、トップセールスマン不在でまわる組織を創って頂ければ幸いです。
さて、売れる仕組みを創るためには、下記アクションを忠実にこなす必要があります。
１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
まず、自社が新規顧客を獲得するためにかけても良い、適正な獲得コストを算出します。一般的には、LTV（顧客生涯価値）という考え方を参考に、新規顧客が会社に落としてくれる年間の粗利＝新規顧客獲得コスト、とすることが多いと言われています。
※詳しくは、アズパーク内無料コンテンツ、7人のお客様と仲良くなる方法をご覧下さい
例えば顧客単価が4,000円、平均原価率（FLコスト）が60%の飲食店があったとします。平均顧客来店頻度が年に4回、とすると、一顧客当たりの粗利は1,600円、来店数が年4回となりますから、
・1,600円×4回＝6,400円
こちらの6,400円というコストが、一顧客を獲得する際にかけても良いコスト、ということになります。企業毎にマーケティングに対する考え方はそれぞれでしょうから、コストをよりシビアに見る会社の場合は、年間の粗利ではなく、6ヶ月の粗利を顧客獲得コストとしても良いでしょう。その場合は、上記飲食店の例で言うと、顧客獲得コストが3,200円になる、ということになります。会社の経営方針によって適正な顧客獲得コストは異なるでしょうが、『リアリティのある顧客獲得コストを定義すること』が、売れる仕組みには必須となります。
※特に、この『リアリティのある』という点が結構大切です。実現性のない顧客獲得コストを掲げても、マーケティングチーム・営業マンのモチベーションを下げるだけになってしまいますので十分ご注意下さい
ちなみに、この一顧客を獲得するまでにかけても良いコストを、一般的にCPA（顧客獲得コスト、CPOとも呼ぶ）と言います。
自社のCPAが定義出来たら、今度はマーケティングステップを設計します。マーケティングステップとは、
１．集客
２．育成
３．販売
４．フォロー
上記の４つのステップを指します。
ちまたで良く披露される営業技術の多くが、『売る＝販売』という前提に成り立っていますが（そのために凄く根性論になりやすい）、実は『売る＝集客+育成+販売+フォロー』という公式が新規営業の在るべき姿なのです。販売力だけでは新規営業は成立しないのです。トップセールスマンを採用するだけで売れる仕組みは構築出来ないのです。自社にとって最も優れた集客手法は何か、最も優れた育成手法は何か、最も優れた販売手法は何か、最も優れたフォロー手法は何か、を真剣に精査する必要があります。同時に、ベストな手法を選択した場合、何社集客をしたら何社が見込み顧客になって、そのうち何社をどのように育てると、何社がファン顧客になってくれるのか。この設計を行う必要があります。
もちろん、売れる仕組みを創ろうとする段階ですから、数字を正確に予測する必要はありません。理想的な数値を設計しておくという事実が大切です。リーダーシップの要諦は、『自らの意図を明らかにする』ということです。経営者が事業計画書を書くのと同じく、マーケティングの責任者が理想的なマーケティングの設計を行うことは大切です。
例えば、前述した飲食店が、１．ビラ配り（集客）、２．メルマガキャンペーン送付（育成）、３．ドリンク飲み放題のお試しメニューの提案（販売）、４．グランドメニュー提案＆会員カードによるファン化（フォロー）、というマーケティングステップを構築していたとします。
マーケティングのストーリーとして、
１．近隣住民のファン顧客を増やす
２．そのために、他エリアの新規顧客が来てしまう広告媒体は一切打たない
上記のポリシーを持っていたと仮定します。この飲食店が、
１．集客
→20,000枚のビラで、200件の近隣顧客のメルアド獲得（歩留まり1%を想定）
２．育成
→200件のメルアドに毎週旬な料理を案内し、応募したら抽選で飲み放題が当たるキャンペーンを仕掛け、40組/月の見込み顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
３．販売
→40組/月の見込み顧客に対して、ドリンク飲み放題のお試しメニューを再提案し、20組を実際の集客につなげる（見込み顧客から来店への歩留まり50%を想定）
４．フォロー
→20組/月のお試しメニュー購入者へ会員カードの作成、グランドメニューを提案し、4組のファン顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
上記のマーケティングを設計していたとします。こういった設計をしておくと、そもそも何社の集客が実現すればマーケティングが成功したといえるのか、何社の育成が出来ればマーケティングが順調と言えるのか、こういった判断が即つくようになります。また、仮に受注件数が伸び悩んでいた場合、プロセスのどの部分にボトルネックがあるのかが、瞬時に判断出来るようになります。
如何でしょうか。がむしゃらにホットペッパーやぐるなびに広告を打つよりは、継続して集客が出来そうな仕組みに見えてきませんか。これがまさにマーケティングステップの設計です。BtoC、BtoB問わず、ものを売るプロセスは、『集客+育成+販売+フォロー』という公式に従います。常に理想的なマーケティングステップの構築に向けて、戦略を組み立てることが大切です。
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
弊社にお問い合わせを頂くお客様からよく、『営業マン採用（特にトップセールスマン採用）に過剰予算を投入してしまい、採用したものの営業マンがすぐ辞めてしまって困った、営業予算が少ないので、だからアズさん成果報酬でよろしく』というお話を頂くこと多く御座います。
弊社としてはお客様からご依頼を頂戴するのは有り難い限りですし、しっかりと貢献出来るように全力でご支援を行っておりますが、売れる仕組みをしっかりと創り上げれば、（我々が申し上げるのも変な話しですが）弊社への発注金額も抑えられ、無駄の無い営業組織が構築出来るのに、と常々感じておりました。
そこで今回のコラムでは、弊社がこれまで取り組んできた、『トップセールスマンに依存しない、売れる仕組みの創り方』をご紹介したいと思います。弊社ではこれまでに累計700社超のお客様をご支援させて頂いてきております。若年失業者のみを採用し、全くの営業未経験者のみで構成されるアズという会社で、大手企業様、外資系企業様を中心に、700社超の営業開発プロジェクトを担当しておりますのは弊社の誇りです。
もちろん社内営業マンの育成ノウハウや環境整備ノウハウに独自性があったからこそ、ここまで発展してきたというのも事実では御座いますが、一方で、『未経験者だけでも組織がまわる、トップセールスマン不在の売れる仕組み』の構築に成功したことは、組織拡大に多大な貢献をしております。トップセールスマン不在の売れる仕組みは、1年半、長くとも2年あれば創れますので、毎日一歩でも良いので、確実にやるべきことを行い、トップセールスマン不在でまわる組織を創って頂ければ幸いです。
さて、売れる仕組みを創るためには、下記アクションを忠実にこなす必要があります。
１．新規顧客獲得のためにかかる獲得コストを算出する
２．マーケティングステップを設計する
３．マーケティングステップ毎に、かけても良い経費を予算化する
４．実際のマーケティングステップでかかった経費と予算を照合し、予実管理を行う
まず、自社が新規顧客を獲得するためにかけても良い、適正な獲得コストを算出します。一般的には、LTV（顧客生涯価値）という考え方を参考に、新規顧客が会社に落としてくれる年間の粗利＝新規顧客獲得コスト、とすることが多いと言われています。
※詳しくは、アズパーク内無料コンテンツ、7人のお客様と仲良くなる方法をご覧下さい
例えば顧客単価が4,000円、平均原価率（FLコスト）が60%の飲食店があったとします。平均顧客来店頻度が年に4回、とすると、一顧客当たりの粗利は1,600円、来店数が年4回となりますから、
・1,600円×4回＝6,400円
こちらの6,400円というコストが、一顧客を獲得する際にかけても良いコスト、ということになります。企業毎にマーケティングに対する考え方はそれぞれでしょうから、コストをよりシビアに見る会社の場合は、年間の粗利ではなく、6ヶ月の粗利を顧客獲得コストとしても良いでしょう。その場合は、上記飲食店の例で言うと、顧客獲得コストが3,200円になる、ということになります。会社の経営方針によって適正な顧客獲得コストは異なるでしょうが、『リアリティのある顧客獲得コストを定義すること』が、売れる仕組みには必須となります。
※特に、この『リアリティのある』という点が結構大切です。実現性のない顧客獲得コストを掲げても、マーケティングチーム・営業マンのモチベーションを下げるだけになってしまいますので十分ご注意下さい
ちなみに、この一顧客を獲得するまでにかけても良いコストを、一般的にCPA（顧客獲得コスト、CPOとも呼ぶ）と言います。
自社のCPAが定義出来たら、今度はマーケティングステップを設計します。マーケティングステップとは、
１．集客
２．育成
３．販売
４．フォロー
上記の４つのステップを指します。
ちまたで良く披露される営業技術の多くが、『売る＝販売』という前提に成り立っていますが（そのために凄く根性論になりやすい）、実は『売る＝集客+育成+販売+フォロー』という公式が新規営業の在るべき姿なのです。販売力だけでは新規営業は成立しないのです。トップセールスマンを採用するだけで売れる仕組みは構築出来ないのです。自社にとって最も優れた集客手法は何か、最も優れた育成手法は何か、最も優れた販売手法は何か、最も優れたフォロー手法は何か、を真剣に精査する必要があります。同時に、ベストな手法を選択した場合、何社集客をしたら何社が見込み顧客になって、そのうち何社をどのように育てると、何社がファン顧客になってくれるのか。この設計を行う必要があります。
もちろん、売れる仕組みを創ろうとする段階ですから、数字を正確に予測する必要はありません。理想的な数値を設計しておくという事実が大切です。リーダーシップの要諦は、『自らの意図を明らかにする』ということです。経営者が事業計画書を書くのと同じく、マーケティングの責任者が理想的なマーケティングの設計を行うことは大切です。
例えば、前述した飲食店が、１．ビラ配り（集客）、２．メルマガキャンペーン送付（育成）、３．ドリンク飲み放題のお試しメニューの提案（販売）、４．グランドメニュー提案＆会員カードによるファン化（フォロー）、というマーケティングステップを構築していたとします。
マーケティングのストーリーとして、
１．近隣住民のファン顧客を増やす
２．そのために、他エリアの新規顧客が来てしまう広告媒体は一切打たない
上記のポリシーを持っていたと仮定します。この飲食店が、
１．集客
→20,000枚のビラで、200件の近隣顧客のメルアド獲得（歩留まり1%を想定）
２．育成
→200件のメルアドに毎週旬な料理を案内し、応募したら抽選で飲み放題が当たるキャンペーンを仕掛け、40組/月の見込み顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
３．販売
→40組/月の見込み顧客に対して、ドリンク飲み放題のお試しメニューを再提案し、20組を実際の集客につなげる（見込み顧客から来店への歩留まり50%を想定）
４．フォロー
→20組/月のお試しメニュー購入者へ会員カードの作成、グランドメニューを提案し、4組のファン顧客を獲得（歩留まり20%を想定）
上記のマーケティングを設計していたとします。こういった設計をしておくと、そもそも何社の集客が実現すればマーケティングが成功したといえるのか、何社の育成が出来ればマーケティングが順調と言えるのか、こういった判断が即つくようになります。また、仮に受注件数が伸び悩んでいた場合、プロセスのどの部分にボトルネックがあるのかが、瞬時に判断出来るようになります。
如何でしょうか。がむしゃらにホットペッパーやぐるなびに広告を打つよりは、継続して集客が出来そうな仕組みに見えてきませんか。これがまさにマーケティングステップの設計です。BtoC、BtoB問わず、ものを売るプロセスは、『集客+育成+販売+フォロー』という公式に従います。常に理想的なマーケティングステップの構築に向けて、戦略を組み立てることが大切です。
▼無料メールセミナー
小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年09月09日
“トップセールスマン不要、売れる仕組み”の創り方�，鮓�開しました
アズパーク内で毎週金曜日にアップしているコラム。今回はネタに少々悩んだのですが、オーソドックスに『トップセールスマン不在で売れる仕組みの創り方』を何回かに分けて書くことに致しました。
書籍や雑誌などで、営業に関する様々な知見は諸先輩方が語られているのですが、ご自身の経験もバイアスがかかるからか、マーケティング全体の延長にセールスがある、というところが抜けていて、売る＝販売する、という考え方が強い風潮があったものですから、一度全体を整理しようと考えた次第です。もちろん、アズ社自身が創業から6年で700社以上の顧客開拓を実現した生の戦略を全て後悔しておりますので、リアリティのある内容にはなったかと自負しております。
しばらくは凡人営業集団の売れる仕組みについて書いた後に、各論であるランチャスター戦略や、マンマーケティング（感情マーケティング）的なことを書いていこうと考えております。
コラム自体は毎週金曜日にアズパークにて公開されますので、是非一度ご覧下さいませ。
・コラム
以上
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
書籍や雑誌などで、営業に関する様々な知見は諸先輩方が語られているのですが、ご自身の経験もバイアスがかかるからか、マーケティング全体の延長にセールスがある、というところが抜けていて、売る＝販売する、という考え方が強い風潮があったものですから、一度全体を整理しようと考えた次第です。もちろん、アズ社自身が創業から6年で700社以上の顧客開拓を実現した生の戦略を全て後悔しておりますので、リアリティのある内容にはなったかと自負しております。
しばらくは凡人営業集団の売れる仕組みについて書いた後に、各論であるランチャスター戦略や、マンマーケティング（感情マーケティング）的なことを書いていこうと考えております。
コラム自体は毎週金曜日にアズパークにて公開されますので、是非一度ご覧下さいませ。
・コラム
以上
▼無料メールセミナー
小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年08月26日
ビジネス縁結会-絆-
ソーシャルメディアの中でブログの位置づけが非常に難しくなっている今日この頃ですこんばんは。大分ご無沙汰してしまいますね。。。
さて、弊社運営のアズパーク内において、ビジネス縁結会-絆-の特設ページを設置致しました。弊社で運営している神楽坂のBar、Naorai内の個室を利用した、エグゼクティブビジネスマッチング会を正式にリネームし、ビジネス縁結会-絆-として運営していきたいと考えております。
http://asz-park.com/asz/naorai
立ち上げ当初〜3ヶ月は、小職も原則、縁結会には出席させて頂き、様々なお客様のアテンド、マッチアップ、コスト削減、収益向上に貢献したいと考えております。また、私が引退後も、意思を引き継ぐ弊社幹部社員が、しっかりと多くのお客様をアテンドさせて頂ければと考えております。
Naoraiの運営を前オーナー様より引き継がせて頂き早2ヶ月が経過しました。食べ物・飲み物・ホスピタリティと、改善する項目は多数ありますが（即出来ることから継続して改善をコミットして参ります！）、多くのお客様から雰囲気、お酒の種類、食べ物をお褒め頂きます。
縁結会の参加者の皆様にも、どこか京都に似た、風情のある神楽坂という町の片隅にて、末永くご縁がつながるような素敵な会員様とともに、緩やかな時を過ごして頂けるようアテンドさせて頂きます。会員登録はこちらのサイトから出来るようになっておりますので、ご興味のある方は是非ご登録下さいませ＾＾
http://asz-park.com/asz/naorai
ご登録会員様へは、協業メリットの出そうな会員様のご希望が上がり次第、随時マッチングを行わせて頂きご連絡をさせて頂いております。また会員登録頂いた後に、こういったお客様とお会いしたい、などとリクエストを頂けましたら、随時個別にマッチングさせて頂きます。ご遠慮なくリクエスト頂戴出来れば幸いです。
以上
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
さて、弊社運営のアズパーク内において、ビジネス縁結会-絆-の特設ページを設置致しました。弊社で運営している神楽坂のBar、Naorai内の個室を利用した、エグゼクティブビジネスマッチング会を正式にリネームし、ビジネス縁結会-絆-として運営していきたいと考えております。
http://asz-park.com/asz/naorai
立ち上げ当初〜3ヶ月は、小職も原則、縁結会には出席させて頂き、様々なお客様のアテンド、マッチアップ、コスト削減、収益向上に貢献したいと考えております。また、私が引退後も、意思を引き継ぐ弊社幹部社員が、しっかりと多くのお客様をアテンドさせて頂ければと考えております。
Naoraiの運営を前オーナー様より引き継がせて頂き早2ヶ月が経過しました。食べ物・飲み物・ホスピタリティと、改善する項目は多数ありますが（即出来ることから継続して改善をコミットして参ります！）、多くのお客様から雰囲気、お酒の種類、食べ物をお褒め頂きます。
縁結会の参加者の皆様にも、どこか京都に似た、風情のある神楽坂という町の片隅にて、末永くご縁がつながるような素敵な会員様とともに、緩やかな時を過ごして頂けるようアテンドさせて頂きます。会員登録はこちらのサイトから出来るようになっておりますので、ご興味のある方は是非ご登録下さいませ＾＾
http://asz-park.com/asz/naorai
ご登録会員様へは、協業メリットの出そうな会員様のご希望が上がり次第、随時マッチングを行わせて頂きご連絡をさせて頂いております。また会員登録頂いた後に、こういったお客様とお会いしたい、などとリクエストを頂けましたら、随時個別にマッチングさせて頂きます。ご遠慮なくリクエスト頂戴出来れば幸いです。
以上
▼無料メールセミナー
小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年07月15日
世界一
暑さのレベルも、外出の多い営業職には地獄なみになって参りましたが。。。
さて、小職の敬愛するHRコンサルティング甲斐社長が書籍を出され、有り難いことに献本を頂きました！
私が世界No.1セールスマンになるためにやった50のこと
クチコミを見る
早速読ませて頂きましたが、独自の視点から成功する人の特性を分析されており、非常に納得のいくものばかりでした。
よくある自己啓発（根性論）系の成功法則本とは違い、常に成果を求められる営業職の視点にたった、明快なアクションが豊富に取り上げられていて、豊富な事例も出てきますので、経営者の立場から見ると、そうそう！というシーンがたくさん出てきます。個人的には交流会の振る舞い方、お勧めです＾＾
かなりわかりやすいアクションとして50の行動が書かれておりますので、新人営業マンなどにもお勧めです！！ご興味のある方は是非ご覧下さいませ＾＾最後の方にちょっぴり小職の名前もご紹介頂いておりますm(_ _)m
以上
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
さて、小職の敬愛するHRコンサルティング甲斐社長が書籍を出され、有り難いことに献本を頂きました！
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クチコミを見る
早速読ませて頂きましたが、独自の視点から成功する人の特性を分析されており、非常に納得のいくものばかりでした。
よくある自己啓発（根性論）系の成功法則本とは違い、常に成果を求められる営業職の視点にたった、明快なアクションが豊富に取り上げられていて、豊富な事例も出てきますので、経営者の立場から見ると、そうそう！というシーンがたくさん出てきます。個人的には交流会の振る舞い方、お勧めです＾＾
かなりわかりやすいアクションとして50の行動が書かれておりますので、新人営業マンなどにもお勧めです！！ご興味のある方は是非ご覧下さいませ＾＾最後の方にちょっぴり小職の名前もご紹介頂いておりますm(_ _)m
以上
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小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年07月09日
コラムが続々アップされています！
定期短文更新継続中です^^！
さて、アズパーク内の小職のコラムが着々アップされているようです。以前ブログに書いたネタを編集しておりますので、やや表現に違和感がある部分もあるかもしれません。。。ご容赦下さいませ。汗！
アズパークコラム
以上
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
さて、アズパーク内の小職のコラムが着々アップされているようです。以前ブログに書いたネタを編集しておりますので、やや表現に違和感がある部分もあるかもしれません。。。ご容赦下さいませ。汗！
アズパークコラム
以上
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小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年07月01日
神楽坂に、エグゼクティブ会員制BARをOPEN！！
月に最低4回以上の更新をめざし、頑張ります^^！
さて、弊社のお客様・メルマガ読者様には先だってアナウンスをさせて頂いたのですが、2011年7月1日より、アズ社サービスをご利用頂いているユーザー様・ご縁を頂くお客様への貢献、社内の福利厚生を二大目的と致しまして、神楽坂にエグゼクティブ会員制BARをOPEN致しました。早速会員希望の社長さまから多数メールを頂戴しているという嬉しい報告を頂いております。フェイスブックのサイトはこちらになります。是非ｲｲﾈを押して下さいませ＾＾！なお、食べログ評価はこちらになります。
今後特設ウェブサイトを構築し、スタイリッシュなエグゼクティブに完全に特化した会員制のBARとして、高品質なブランドを維持していく所存です。お越し頂く大切なお客様には、『確実にビジネスにつなげて頂く』ように全力を持って弊社スタッフがアテンドをさせて頂ければと存じます。
また、小職ももちろん、週に２回前後は顔を出し、お世話になっている皆様をご紹介したり、新しい事業が生まれる場をプロデュースしたり、VIP会員をお招きしたり、といったご支援活動一式を行って参ります。
ビジネス以外にも、ランチタイムを活用した若者応援イベント（アマチュアバンドのファン感謝会運営代行、タレントの卵の方向けのファン企画運営代行等）や、中小ベンチャー経営者様限定のビジネスマッチングカフェ（毎週月曜日を予定）なども運営していく予定です。是非皆さまにご参加頂ければ幸いです＾＾
なお、本BARは完全会員制・完全予約制となっており、ご来店賜ります際に必ず会員登録・事前予約が必要となっております。『エグゼクティブ限定の高いホスピタリティ』を売りとしておりますので、ご来店頂きます際には、会員登録を頂いた上で、事前に一本お電話にて、『アズ社の（○○の）紹介で』、とお名前を頂戴出来れば幸いです。会員ご希望の方がいらっしゃいましたら、下記にメルマガ（原文ママ）を一部転載致しますので、是非ご登録のほど、よろしくお願いを申し上げます。
> アズ株式会社の上田美来（うえだみく）でございます。
>
> この度は、特別号として配信させて頂いております！
>
>
> 実は、7月1日より、アズ株式会社が運営する
> エグゼクティブクラス専用の会員制バーを神楽坂にオープン致します！！！
>
> なぜ営業代行会社が飲食店？と疑問に思うかたもいらっしゃると思います。
> 背景をお話しいたしますと・・・、
>
>
> アズには700社以上のお客様がいます。
> それ以外にも、月間で120社の新規訪問を行っており、
> コンタクト出来る先のお客様は5,000社以上いらっしゃいます。
> 今までは個々にマッチングを行っていき、
> 成約案件やパートナー契約が成立していらっしゃいました。
>
> しかし、
> 個々だとスケールが小さいですし、
> 労力的に全てのお客様をご紹介出来ませんでした。
>
> そこで、エグゼクティブ限定のバーを運営して、
> 皆様をマッチングしたいと考えたのです。
>
> 実はこのバーは既に1,200名の会員がおり、医者や上場会社経営者など、
> 想定年収2,000万円以上のエグゼクティブが多数います。
>
> このバーの会員に、是非弊社のお客様にもなって頂きたいと考えております。
> だから、アズをご贔屓頂いている皆様にお誘いしたいのです。
>
>
> 企画の一部をご紹介致しますと・・・、
>
>
> ・上場会社とアカウント（取引）を開きたい
> ・新規事業を開発するエグゼクティブなパートナーを探したい
> ・自分の商品を拡販してくれるお客様を探したい
> ・創業経営者にしか分からない悩みをネタに飲みたい
>
> そんな方のために、
>
> ・上場企業役員さまを囲む会
> ・その道のプロを招いた座談会
> ・1980年生まれの会など、同じ年齢の社長さま同士が集まる会
> ・アズ株式会社のグループ会社である、ソードアンドシールド社の、
> [Humor Assessment Tool]の仕組みを応用し、近似した気質を持つ経営者同士
> のマッチング
> ・A型社長の会
> ・売りたい人と、買いたい人をマッチングさせる会
>
> などなど、様々な企画をご用意しております！
>
>
> 会員になるための条件は・・・、、
>
> ・会社経営者および会社役員の方
> ・年収1000万以上のエリートビジネスパーソン
> ・上場企業の幹部職の方
>
> となっております。
>
>
> 会員希望の方は、少々お手数ではありますが、
>
> １、ツイリッチ（http://www.twirich.jp/）に登録頂く
> ２、本メール（otoiawase@asz-group.jp）に「会員登録希望」と記載頂の上、ご返信頂く
>
> 上記2点をお願い致します。
> ※こちらは、仮登録となります。
以上
7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
さて、弊社のお客様・メルマガ読者様には先だってアナウンスをさせて頂いたのですが、2011年7月1日より、アズ社サービスをご利用頂いているユーザー様・ご縁を頂くお客様への貢献、社内の福利厚生を二大目的と致しまして、神楽坂にエグゼクティブ会員制BARをOPEN致しました。早速会員希望の社長さまから多数メールを頂戴しているという嬉しい報告を頂いております。フェイスブックのサイトはこちらになります。是非ｲｲﾈを押して下さいませ＾＾！なお、食べログ評価はこちらになります。
今後特設ウェブサイトを構築し、スタイリッシュなエグゼクティブに完全に特化した会員制のBARとして、高品質なブランドを維持していく所存です。お越し頂く大切なお客様には、『確実にビジネスにつなげて頂く』ように全力を持って弊社スタッフがアテンドをさせて頂ければと存じます。
また、小職ももちろん、週に２回前後は顔を出し、お世話になっている皆様をご紹介したり、新しい事業が生まれる場をプロデュースしたり、VIP会員をお招きしたり、といったご支援活動一式を行って参ります。
ビジネス以外にも、ランチタイムを活用した若者応援イベント（アマチュアバンドのファン感謝会運営代行、タレントの卵の方向けのファン企画運営代行等）や、中小ベンチャー経営者様限定のビジネスマッチングカフェ（毎週月曜日を予定）なども運営していく予定です。是非皆さまにご参加頂ければ幸いです＾＾
なお、本BARは完全会員制・完全予約制となっており、ご来店賜ります際に必ず会員登録・事前予約が必要となっております。『エグゼクティブ限定の高いホスピタリティ』を売りとしておりますので、ご来店頂きます際には、会員登録を頂いた上で、事前に一本お電話にて、『アズ社の（○○の）紹介で』、とお名前を頂戴出来れば幸いです。会員ご希望の方がいらっしゃいましたら、下記にメルマガ（原文ママ）を一部転載致しますので、是非ご登録のほど、よろしくお願いを申し上げます。
> アズ株式会社の上田美来（うえだみく）でございます。
>
> この度は、特別号として配信させて頂いております！
>
>
> 実は、7月1日より、アズ株式会社が運営する
> エグゼクティブクラス専用の会員制バーを神楽坂にオープン致します！！！
>
> なぜ営業代行会社が飲食店？と疑問に思うかたもいらっしゃると思います。
> 背景をお話しいたしますと・・・、
>
>
> アズには700社以上のお客様がいます。
> それ以外にも、月間で120社の新規訪問を行っており、
> コンタクト出来る先のお客様は5,000社以上いらっしゃいます。
> 今までは個々にマッチングを行っていき、
> 成約案件やパートナー契約が成立していらっしゃいました。
>
> しかし、
> 個々だとスケールが小さいですし、
> 労力的に全てのお客様をご紹介出来ませんでした。
>
> そこで、エグゼクティブ限定のバーを運営して、
> 皆様をマッチングしたいと考えたのです。
>
> 実はこのバーは既に1,200名の会員がおり、医者や上場会社経営者など、
> 想定年収2,000万円以上のエグゼクティブが多数います。
>
> このバーの会員に、是非弊社のお客様にもなって頂きたいと考えております。
> だから、アズをご贔屓頂いている皆様にお誘いしたいのです。
>
>
> 企画の一部をご紹介致しますと・・・、
>
>
> ・上場会社とアカウント（取引）を開きたい
> ・新規事業を開発するエグゼクティブなパートナーを探したい
> ・自分の商品を拡販してくれるお客様を探したい
> ・創業経営者にしか分からない悩みをネタに飲みたい
>
> そんな方のために、
>
> ・上場企業役員さまを囲む会
> ・その道のプロを招いた座談会
> ・1980年生まれの会など、同じ年齢の社長さま同士が集まる会
> ・アズ株式会社のグループ会社である、ソードアンドシールド社の、
> [Humor Assessment Tool]の仕組みを応用し、近似した気質を持つ経営者同士
> のマッチング
> ・A型社長の会
> ・売りたい人と、買いたい人をマッチングさせる会
>
> などなど、様々な企画をご用意しております！
>
>
> 会員になるための条件は・・・、、
>
> ・会社経営者および会社役員の方
> ・年収1000万以上のエリートビジネスパーソン
> ・上場企業の幹部職の方
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> となっております。
>
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> 会員希望の方は、少々お手数ではありますが、
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> １、ツイリッチ（http://www.twirich.jp/）に登録頂く
> ２、本メール（otoiawase@asz-group.jp）に「会員登録希望」と記載頂の上、ご返信頂く
>
> 上記2点をお願い致します。
> ※こちらは、仮登録となります。
以上
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小職が書き下ろした最新作でございます。アポ取りで悩まれている方も、そうでない方も是非ご一読下さいませ。7日間でアポ率を9倍にするトークスクリプト作成の極意
アズ関連サイト
2011年06月29日
発注したいお客様を紹介するサービス
定期更新継続します＾＾ 短文ですがｗ
さて、アズパークに、弊社サービスの競争優位性の源泉でもある顧客DBについて触れたページを更新致しました！是非お手すきの際にご覧下さいませ。
http://asz-park.com/lp/market
アズでは、月間平均すると約125,000コールほどの架電業務（電話をかけるお仕事）を行っております。弊社では強力なパートナーさまのご協力により、恐らく業界初のSFA兼CRMを完全オリジナルで開発しており、こちらを活用することによって、（毎日の架電データを元に）ターゲット業種別、商材別に、それぞれ『どの業界がホットなのか』、『アポ率がどの程度見込めるのか』、結果として『受注率がどのくらいよめるのか』といったKPI（重要指数）を全て把握しております。
お客さまのご商材とターゲットリストのイメージを頂戴出来れば、サービス×ターゲットのクロスマーケティングをかけ、瞬時に想定KPIをお出しできる体制を構築しておりますので、是非ご興味のある方はご覧下さいませ＾＾
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2011年06月23日
アズパークにコラムをUPし始めました！
先日リリースしたアズパークに、コラムをどしどしアップしております！
http://asz-park.com/category/column
お手すきの際にご覧頂ければ幸いです＾＾
以上
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