2007年12月12日

付加価値付院内処方


昨日自身の皮膚疾患のため皮膚科へ。

人気皮膚科なので、整理券をとって待合室で1時間

この間、読書に集中する時間と割り切り待っている。

私にとって医院の待合時間は、現場での新しい医院

の側面を発見するチャンスでもある。


ふと、医療事務の方と診察室から出てきた患者さん

とのやり取りが目に入った。

ガラスの棚に並んだ、シャンプーや化粧品を囲んで

のやり取りの末、その化粧品やシャンプーを買う患

者さん。

その光景が、私のたった1時間そこそこの待合時間

に3回見られた。

興味があったので、そのガラス棚を覗き込んだら、

詳細は記憶していないが、

ビタミンC入りローションや化粧品が数種類並んでいる。

「皮膚疾患はもとより、美容に関するお肌の悩みも

ご相談ください」という貼り紙。


この皮膚科は、お薬などは院外処方をしているので、

すぐ近くの調剤薬局で処方を受けるのだが、このよ

うな調剤薬局では置いていない薬用化粧品やローショ

ンなどは院内で購入できるシステムだ。


しかし、このシステムはどこのクリニックにでも存在

するだろうが、機能するにはもう一味必要だろう。

皮膚疾患を患う女性や皮膚のよわいお子さんのお母さ

んは、男性よりもお肌に関する悩みに敏感かもしれない。

ここの皮膚科は女医さんなので、「医師」と「女性」

の二つの観点から効果の確かな化粧品やローションなど

を備え置き(例えば、一度先生が試しているとか)、

営業的にではなく、必要な方だけに疾患治療のアドバイス

として、

「一度、お試ししてもいいかもしれませんね」

と患者さんに一言添えてあげれば、私でも

「一度試してみようかな?」と思うかもしれない。


部分的院内処方に、「女性」・「医師」によるアドバイスが

折り重なって、付加価値となり、結果的に収益に繋がる

サービスの形を見たように思う。






2007年11月29日

ドクターセミナーによる集患


先日郵便ポストに手を伸ばすと

チラシが入っていた。

タイトルに「無料医学講座」

サブタイトルに「小児科医がよく診る子供の感染症について」

場所は、このクリニックの2F会議室となっている。

やさしそうな先生の笑顔の顔写真つき。

なるほど、初めてのお子さんの親御さんには気になる。

しかも、

「講座中にいつ質問してもOK」

「お子様一時預かり(無料)」

など、気が利いている。


立地は駅からシャトルバスにのって5分といったところか。

駅前からはちょっと遠いが、

なるほど、そのあたりは、新しいマンションラッシュ。

夫婦子供二人くらいまでを対象とした作りと床面積が多い。


このあたりは、比較的若い世帯が多いにも関らず、

小児科は少ない。

立地が多少悪くても、認知度でカバーという戦略だと推測。


診療圏内にただ単に「開業の案内」チラシをまくのではなく、

ドクターによる「セミナーの案内」チラシはこのあたりでは、

あまり見ない。

たとえこのセミナー出席者が少ないとしても、このチラシなら、

お子さんのいる方々なら目は通すだろうし、

頭の片隅にとまるであろう。

私でも確認するくらいだから視認率は上るのでは?

大きな認知を得られ、

後はセミナーが好評であれば、小児科の場合、口コミ効果も

期待できるのではないだろうか。

トライ&エラーで、修正しながら繰り返し、

定期継続的に、チラシとセミナーを行うことによる

効果は期待できるかもしれませんね。

*******

横浜の海野税理士事務所より

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2007年11月27日

飛び込みの患者の気持ち5



医院を探し、電話をかける。

患者様にしてみれば、体の調子が悪くて、

出来るだけ早くこの状態から脱したい。

そんな気持ちで電話をかけているはずである。

その状態で、医院に電話をかけると、

3コール、4コール、5コール・・・

なかなかでない。

「○○クリニックです。」

ようやく女性の忙しそうな声。

「恐れ入ります。歯が痛くて仕方ないのですが、

今日は診てもらうことはできますか?」

無言で、がさがさ音がするので、

多分、予約表を確認してくれている。

しばらくして、きっぱりと「明日の5時15分なら空いていますが?」

「耐えられなくて。。できれば今日診ていただきたいのですが」

「今日は予約で一杯です。どうされますか?」

「そうですか。じゃあ、他電話してみます。」

「はい」

ガチャ。(むこうが先に切る音)


これは、私が、奥歯が痛くて痛くて仕方なく

ある歯科医に電話したときの様子。

忙しいのはわかるのですが、

「少々お待ちください」や、

「今日」を希望する患者様に「明日」の予約を提案するのなら、

「大変申し訳ありません。現在予約が一杯で。。。」などの一言

があっても対患者さんには優しいだろうし、

そもそも症状を確認することにより、

対応を検討する姿勢などがあってもいいのではないか、

忙しいのか、「はい」とだけ言い、電話を先に切るのもイメージは

よくはないものです。

いかがでしょうか?

少なくとも私は次に歯が痛くなってもこの歯科医に

もう一度電話する気持ちはなくなりました。

(まあ、そのおかげですばらしい歯科の先生に出会えましたが。)

このクリニックからすれば、

電話のやりとり一つで新規の患者様を失ったわけです。

というかクリニック側からシャットアウトしているのと同じ。

これからの競争時代、目に見えませんが、

電話応対一つで患者数は大きく変わってくる。

クリニックの細かい従業員教育は、

他医院との差別化のためには、

ますます大事になるとひしひしと感じたときでした。

*****

さあ来年4月はまた診療報酬改定
引き下げに負けないよう
医院経営改革を!

横浜の海野裕貴税理士事務所より



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2007年11月23日

患者さま向けの院内貼り紙


院内に貼り紙のないクリニックはないでしょう。

最近流行の疾患について、や院内の情報告知など

その趣旨は様々見受けられます。

最近では、内科などインフルエンザなんかの貼り紙

が多いのでしょうか?


この貼り紙、大事な告知もあるし、待合時間についつい

目がいきます。

患者様からすればクリニックの一つの側面。

イメージをも左右する要素でしょう。


私なんかがよく感じるのは、貼り紙が、敗れていたり

画鋲がはずれていたり、ずっと昔から貼ってあるようで、

紙の色が変わっていたり。。。

このような貼り紙は、あまり気持ちのいいものではありません。


また、興味深い内容の貼り紙なんですが、

待合室の座ったところからは、良く見えないちいさな目立たない文字。

でも、病気で熱なんかがあれば、わざわざ立ち上がってみようとは思

わないですよね?

また、その内容が、例えば、あまり人に知られたくない病気などに関

することなんかだったりしても、立ち上がって見るのも恥ずかしいも

のです。

座っていても内容がわかるように少し大きめの目立つ表現をするのも

患者目線からすると親切でしょう。


どうしても貼り紙では表現できないというのであれば、

色々な情報をまとめた、簡単な新聞風にして、自由に手にとってみれる

ようにしてあげる。そして雑誌などの近くにそっと置いておくなど、

しておくと、人に知られたくないような情報も含めて色々掲載している

のでプライバシーも守れまるでしょう。

また、クリニックの紹介などのプロフィール情報なども載せれば、

アピールの場にもなります。

壁もすっきりするので、一石二鳥かもしれませんね。



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2007年11月13日

広告と目線5

大好きなビールを飲むと歯がしみる。

私の日々の歯磨きの怠慢によって、いてもたってもい

られず、先日、数年ぶりに歯科医院にお世話になった。


それまで、診てもらわなければならない状況ではあった

のでしょうが、横浜に住んで以来歯科にかかったことが

なかった。

そのため、私の家の周りは駅前なのだが、これほど歯科

医院が群雄割拠していることを気付かなかった。

数にして10はないだろうが、それに近い。


これほど沢山の歯科が存在するのに気付かない歯科がある

何故だろうか?

私が鈍感だからという要素はあるにしても、それだけでは

ないのではなかろうか?


そこで気がつかないクリニックの共通点を考えてみた。

目につかなかったクリニックは、全てビルの高い階にあること。

看板は出ているが、そのビルの2F以上の高さにかけられている。

そして、潜在的患者さんが駅へ向かう、あるいは駅から帰路へつく

道を歩いてみると、その道には目立たない電柱広告以外は見当たら

ない。

そう、人が沢山往来する道の「視線の高さ」に看板や広告がないので

ある。

人間、そうそう上を見上げることはない。

生活範囲の視野に看板があるのとないのとでは大きな違いがある。

視覚に訴える広告は、目線と導線が大事なのだと感じた瞬間であった。


競合がひしめく駅前で、まずは潜在的患者さんに認知を得なければ、

そのクリニックの良さを患者さんに実感していただく機会を逸する。

よくクリニックのマーケティングには、口コミ(うわさ)効果が大

きいと言われるが、口コミをより早く効果的に発生させるには、

まずは出来るだけ多くの患者さんを集める必要があるだろう。


そのためにも、視覚的効果のある広告は、生活範囲での目線と導線を

よくよく考慮すべきだと感じたわけです。

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2007年11月12日

ある皮膚科の顧客志向サービス


医療機関は、公共的な存在という点において、

他の医療機関との差別化がしにくいといわれている。

しかしながら、これからの医院経営においては出来うる

範囲で、患者さまのほうを向いたサービスが欠かせない。


先日はそのサービスの瞬間があった。

私の住まいの近所に人気皮膚科がある。

このクリニックは、先生のお人柄とうでがいいので評判。

いつ行っても人人人。

整理番号をとったら、20番。


「何時間かかるのか。。。」


不安になるが、意外と待合室は居心地がよく、

原稿の仕事をしていたりしたが、

後からきたある主婦の方が受付で、

「何時間くらい待ちますか?」

「人によって治療時間は分かりませんので、なんともいえません。」


まあ、確かにそうかもしれない。。。

皮膚科などは完全予約制にするのも難しいかもしれない。

しかしながら患者にとっても待つ時間というのは貴重である。


そのとき、


「もしよろしければ、整理券をとっていただいて、

順番を自動音声サービスでお知らせする

専用電話番号がこちらになりますので、

こちらでご確認いただければ。。」



なるほど、このクリニックの周りには百貨店もスーパーもすぐそこ。

これなら安心してどこかで買い物や用事を済ませられる。

携帯で確認して、自分の整理券の順番の少し前に

待合室にいればいいわけだ。


その主婦の方も安心した顔でクリニックを後にした。

クリニックでは初めてみた顧客志向のサービス。

ちょっとしたアイデアですが、

なかなか思いつかないし、実行できない差別化である。


患者さんのニーズを汲み取った、すばらしいサービス。

クリニックが患者さんのほうを向いている証拠ですね。



人気の秘密は先生のうでだけではなかったのかもしれません。



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2007年11月06日

第3回 医療法人化は出口を見据えて

医療法人化の検討ポイントとして、

平成19年4月以降認可を受ける場合、

「持分の定めのない」医療法人の設立となる。

それに対し、それ以前に設立されている現在ある98%の医療法人は

「持分の定めのある」医療法人である。


持分の定めがあるか否かの違いは、医療法人解散時、

すなわち、医療法人化が入り口とすれば解散は出口にあたる。

この出口で大きな違いがある。


医療法人は、配当を禁止されている。

だから、医療法人で毎期利益が出たら、それがそのまま医療法人

内部に蓄積される。そして年数を重ねれば、その額は非常に大きくなる。


そこで、ドクターが勇退し、例えば息子などに医業を引継げるなら

医業承継となり問題はないが、

後継者がいない状態で勇退や万一の際には、医療法人の解散ということ

になるであろう。

その際、「持分の定めのある」場合は、今までの利益蓄積を含めた資産は

負債を清算した残余財産として、出資者であるドクターのもとへ戻るわけだが、

「持分の定めのない」場合は、残余財産は、国や地方公共団体などに

帰属してしまうのある。


つまり、残余財産を老後の生活資金にもできない。遺族にも残せない。

医療法人化することにより、財産権が侵害されるという表現をしている書籍もある。

よって、医業承継について深く考察を重ねて、入り口である医療法人化を

考えなければ、後になってこういう問題に直面するわけである。



ちなみに、既に設立されている持分の定めのある医療法人は、「経過措置」として

当分の間、そのままの取り扱いが認められているので、いつ取り扱いが変わるかは

この先わからない状況である。

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2007年11月05日

第2回 医療法人化は出口を見据えて

独立開業後、医業が軌道にのってくると、

税務戦略的に、個人事業から、医療法人経営に転換することを

検討されるドクターは多い。

個人事業の場合は所得税・住民税合わせて最高50%、

安定的に医業収益が出るのであれば、それより、

税率の低い法人税の適用となる医療法人での経営を、ということだ。

しかも医療法人から役員報酬を受取るため、

個人の所得税・住民税も給与所得控除という特典つきだからだ。


医業を大きく展開していくにも医療法人化が必要だ。

分院、つまり診療所を2つ以上に広げていこうとしたり、

老人保健施設の開設をするにも医療法人でなければできないし、

医療法人でなければ退職金も受取れない。

また、世代交代をスムーズに行えるようにと医業承継を視野に入れて

医療法人を検討することも一つであるであろう。


お客さまからの信用や、金融機関との取引を考えてという方もいる。


今回は省略するが、医療法人化によるデメリットもあるわけで、

いずれにしても医療法人化は総合的な判断が欠かせないのだが、

さらに平成19年4月より施行の第5次医療法改正で、

医療法人化にもう一つ検討ポイントとして加えていただきたい

ポイントが増えた。

医業承継する後継者が明確に決まっていなければ、

つまり、ご自身の代で医療法人を解散するならば、

法人化も出口を見据えて判断したほうがいいかもしれません。

詳細については次回に。



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2007年11月03日

【ニュース】開業医の初・再診料下げ 次の診療報酬改定の行方

本日11月3日の日経新聞

「開業医の初・再診料下げ」という見出し。

厚生労働省が方針を示したようだ。

続けて、よくよく読めば、その理由は、

「初診・再診料引き下げ分は勤務医の待遇改善に回す。」

「医療の現場では、病院勤務の労働実態の厳しさから、地方の病院などで医師不足の問題が指摘されている。」

よって初診・再診料を引き下げれば、開業医も医業収益減となるわけだ。

「定時診療だけでは収入減になるため、開業医が休日や夜間の時間外診療も積極的に受ける入れるようになると判断した」

「開業医に時間外診療に協力してもらうようにする」

ともある。

来年は診療報酬改定の年だ。
診療報酬は引き下げの傾向にあり、新聞紙上でもその記事が掲載されている。
財政状況が厳しく、医師不足問題の財源確保が難しいのは十分に理解できるのだが、
どうも「開業医の収入を減らせば、休日や夜間も診療するだろう」という部分の論理が理解できない。


そんなに簡単なものだろうか?
例えば、休日も休まず営業しているメガバンクさんが大変なので、地域に根ざした地方銀行・信用金庫・組合さんの収益である住宅ローンの金利規制をしたら、休日や夜間営業もしてくれるだろう。
何かそんな論理に聞こえてくる。


確かに初診・再診料は医院経営の収入源であり、診療報酬が引き下げられば、何らかの対応をする必要があるだろう。
しかし、だからといってすぐに土日も休まず診療します。
となるだろうか?


仮に深夜や土日に診療したとしてコストアップは否めない。
深夜に備えて、週数回代診のドクターに診療してもらったり、看護師さんの勤務も考えて、人件費だけみても深夜・土日の患者さんの診療報酬分で損益は果たしてペイするだろうか?


なによりも医院経営では、看護師や医療事務の方はいても、ドクターは一人という場合が多いでしょう。医療法人化にしても一人医師医療法人がほとんどなわけですから。
そうすると代診のドクターでもいなければ、一日中外来患者さんを一人で診察され、その上夜間・土日まで体力が続くだろうか?医療ミスには繋がらないだろうか?


そう考えると、診療報酬引き下げ分は他の経営努力で賄うことを考えないだろうか?


何はともあれ、先般発表された「医療経済実態調査」によると開業医の年収は、勤務医の1.8倍だそうだ。
開業医といっても、法人経営の開業医の給与と勤務医との差なので、開業後まもなくの個人開業医を含めると果たしてそんなに差があるかなあ。
と考えながら、
われわれがもっともっとドクターの経営のサポートを充実させていかねばと気を引き締めております。

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2007年11月02日

第1回 医薬分業と財務・税務


院内処方か院外処方か?

医院開業予定の方も医院を院内処方で経営されている方も

判断が必要なところ。


医薬分業率は、どんどん進み50%を超えている。


財務的な観点からは、薬価差益の縮小傾向、診療報酬の

院外処方箋料の増額という制度上の背景を考えると、

院外処方経営に有利な傾向は今後も続いていくものと思われるし、

都市部の医院ではほとんどが院外処方となっているようにも感じる。


また、薬を扱うにはコストが発生する。

スタッフや薬剤用施設やスペースの確保・管理コストは大きい。

在庫管理や仕入れにも時間とコストを要するし、資金繰り面にも

影響はあるわけです。


そして特に開業当初は税金面も考慮に入れておく必要がある。

医師には年間診療報酬5000万円以下の場合、

経費計算上、診療報酬に一定率を乗じた概算経費計算をできる特例がある。

この経費率は比較的高めに設定してあり、

実際にかかった経費率と概算経費率を比較して高いほうを経費とできる。

たいていは院内処方よりも院外処方のほうがコストは抑えられるわけだから、

院外処方で経費を抑えて、概算経費率により有利な税務対応をする

これも資金繰りの観点とあわせて検討に入れておいたほうがいいでしょう。


このように財務的な観点から見ると院外処方のほうが、

コストメリットは大きいのは明らかです。

がしかし、私見にもなりますが、「患者さま」の視点で院外処方を検討を

すすめていくべきであると思います。

「患者さまのメリット」を第一に検討する姿勢が大事でしょうし、医薬分業も

患者さまへのサービスの一環と考えるべきだと思います。

院外処方により、患者様の満足度を下げるようでは、それは患者数に影響し、

ひいては収益に大きく影響を与えることにもなります。


このあたりは次回以降に書いていきたいと思います。

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