2012年11月27日

ブログ移転のお知らせ

メインブログを移転しました。

こちらのアメブロにて更新しています。

ただし、こちらのブログも更新はいたしますので、長い目で見てやってくださいませ。

なにしろ、このライブドアブログは「ブログ」が海のものとも山のものともわからなかった2005年から更新を続けていまして、絶ってしまうのはもったいないところです。

ということですので、どうぞ今後ともよろしくお願いいたします。
  
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2012年04月24日

進まない全量買取プラン

消費税増税の話のなかで、期間限定で上げるのはどうかというブランもありました。

しかし、これには期間の最後の数ヵ月、極端な買い控えが起きるという欠点があります。

最近では家電販売などで、エコポイントが終わったら需要も終わった、という目を覆いたくなる現象もありました。

こうしたインセンティブ・キャンペーンはやり方や発表の時期に配慮が必要なのですが、いま環境ビジネス界を悩ませているのは来年からはじまる自然エネルギーの全量買取り制度です。

7月から施行になるのは決まったのですが、どの自然エネルギーをいくらで買い取るのがまったく見えてきません。

ユーザ企業は創エネ設備導入の話し合いを社内で持つことすらできず、買い控えの姿勢。

ソフトバンク孫正義社長のメガソーラー構想も止まっています。

当然ですよね。計画の前提に採算があるのに、それがわからないのですから議論のしようがないのです。

3月以降、民間企業はどこも自社なりの電源対策に取り組んできました。

また、来夏の最需要期を視野に入れれば、いまはとてもムダにできない大切な時期です。

そのことを理解し、行政には一刻も速い詳細内容の発表をお願いしたいと思います。
  
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2012年04月07日

ユニークになる環境ビジネス

DVDなどのネットレンタルで知られるDMMが太陽光ビジネスをはじめました。

そのビジネスモデルがすごいです。

太陽光発電なんと、初期費用実質8万円で太陽光発電がはじめられる、当初10年間はDMMと発電分を2(ユーザー)対8(DMM)で分け合うが、11年後以降はユーザーがすべての運用益を受けられる、というもの。

自治体からの助成金を19万円と設定していて、ユーザーが支払う8万との合計、27万円以外はDMMが負担してくれるのです。

太陽光発電の設置費用は150万円とも200万円ともいわれますが、ふつうに計算するとDMMは利益を出せそうにありません。

DMMの説明ページにあるシミュレーションでも、ユーザーの取り分が10年間で23万円。

これが2割なら、DMMの取り分は92万円に過ぎないからです。

ソーラーパネルと設置工事代は有利なボリュームディスカウント契約を事業者と結んでいるとして、あとは企業で排出権ビジネスなどの目算があるのかどうか。

発電効率の低い格安パネルを調達しても、困るのはDMM自身ですしね。

いずれにせよ環境ビジネスの分野も、こうした価格破壊やユニークなビジネスモデルが誕生してくる段階になったのだなと感じました。
  

2012年03月24日

二重に役立つ環境ビジネス

アナログ放送の終了からときが経ち、ブラウン管タイプのテレビは相当量の廃棄が進んでいるものと思われます。

廃家電やや新しめの中古テレビがフィリピンなど東南アジアへと輸出されているほかは廃棄に回ってくるため、実に1,800万台分、23万トンというボリュームです。

そこへ、清水建設がひとつの解決策を発表しました。

廃棄ブラウン管ガラスを材料とするコンクリートの開発です。

しかも、普通のコンクリートではなく、放射線を遮蔽する効果があるというのです。

厚さ50センチのものだと、放射線の透過率は1%以下になるといいます。

もともと、ブラウン管には放射線を遮蔽するために鉛が含まれており、その鉛がリサイクルをむずかしいものにしていました。

今回の新製品では、その鉛成分の再活用に着目したというウルトラC。

廃棄物をよみがえらせる一方で、社会で求められる機能性を実現したのですから、環境製品やリサイクルのお手本ともいうべきソリューションです。

もちろん、鉛成分を含有するコンクリート自身の最後はどうするのかという課題は残るものの、環境ビジネスとしては注目の取り組みだと思います。
  

2012年03月18日

環境ビジネスの膨張・収縮

福島原発の事故以来、環境ビジネスは膨張の度合いを強めています。

参入さえすれば容易に採算がとれると考えている企業も少なくありません。

しかしその一方で、膨張した風船が破裂するような話もすでに聞こえてきています。

米国では太陽電池メーカーが何社か破綻しました。価格の下落についていけなかったソリンドラ社やエバーグリーン・ソーラー社などの事案です。

また、多数の環境製品メーカーが操業している中国では、すでにLED製造企業の80社以上が倒産しています。

LED市場が飽和状態となったことが主因ですが、ほんの数ヵ月で切れてしまうような粗悪なLED製品が中国から出荷されたことも影響しているでしょう。

長い目で見れば「産業が成長していくグラフは一直線にはならない」ということの復習なのですが、環境ビジネスへの取り組み場所によってはキズが深くなります。

モノをつくるのか、サービスを提供するのか、インフラを担当するのか。

その舵取りはインターネット・ビジネスの黎明期を彷彿させます。

いま日本では、スマートグリッド、スマートタウン、スマートコミュニティと、エネルギーを上手に使いこなす都市環境システムがもてはやされています。

しかし、まだまだゼイ肉がつきすぎたり、スマートにやせたりを不規則に繰り返す地合が続くのかもしれません
  

2012年03月02日

短くて伝わる文章術-6

文章の語尾に「です・ます」「である」を混ぜて書くと、稚拙な文章になってしまいます。

よほどの文章巧者でないかぎり、それでリズムと味を出すことはむずかしく、基本的にはどちらかに統一して書くことが望ましいといえます。

ブログやメルマガなど「シリーズ」として打ち出すコンテンツではとくに、です。


 語尾       プラス          マイナス

です・ます調 ていねいな感じ    論旨が曖昧になることも
         親しみのある感じ

である調   論旨がはっきりする 独りよがりな感じ

         説得力が出る    突き放したようになることも


基本的に企業から発信されるカタログやウェブの場合、「です・ます」が基本です。

趣味性の高いウェブやブログなどの場合、「である」調のほうがはまるときもあります。

出版社から原稿を依頼されるとき、「です・ます調でお書きください」と指定されることも少なくありません。

また、デザインのトーンによって、堅めであれば「である」調、柔らかめなら「です・ます」調、ポップなデザインなら「ともだち口調(口語調)」などを使い分けるのもよいでしょう。

友人間のケータイメールならくだけた調子でよいのですが、ビジネスメールではどんなに親しい相手でも「タメ口」はさけ、「です・ます」にしておいた方が無難でしょう。

短い文章で「である」を「です・ます」に直すのは容易ですが、長文を修正するとなると手間がかかりますし(ワードに校正機能がありますが、信頼しきるのは危険でしょう)、修正モレも出ますので、最初にじっくり考えてから書きはじめることをおすすめします。

<追記>
広告の文章は「ではます」と「である」が半々くらいであったものが、バブル崩壊以降、「ですます」が増えたとする調査があります。これは、モノが売れなくなり、消費者が強くなった、つまり買い手市場になったせいではないかと考えられています。

  
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2012年02月14日

月刊経営誌に原稿を執筆

月刊経営誌「近代中小企業」2月号に寄稿させていただきました。

環境ビジネスの特集号に、環境ビジネスのマーケティング活用事例について4ページほど書かせていただきました。

いよいよ競争激化のフェーズに入った環境ビジネス参入のチェックポイント、および環境製品を製造・販売している私のクライアント企業を成功事例としてご紹介しています。

ご興味のある方はチェックしてみてください。
近代中小企業表紙
近代中小企業18-19
近代中小企業20-21

  
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2012年02月06日

ユーストリーム番組に出演

今週、火曜日に放送される「メディカツ」にゲスト出演します。

ユーストリームで視聴することのできる「メディカツ(メディアコミュニケーション活用塾)」は、毎回、各界の専門家やコンサルタントなどが出演し、さまざまな話をするという、業界で注目のトーク番組です。

最近では、おもちゃ博物館や「なんでも鑑定団」で知られる北原照久さんもゲスト出演しました。

2月7日午後8時から、同番組に弓削がゲスト出演いたしますので、どうぞチェックしてみてください。

番組内ではトークの内容に合わせてツィートあるいはツッコミを入れることができますので、そちらもどうぞよろしくお願いします。

→ユーストリーム「メディカツ」
メディカツ

  
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2012年01月30日

短くて伝わる文章術-5

わかりやすく伝わりやすい文章を書くなら、

箇条書きと例えを使いこなすことで、一段上の効果が得られるかもしれません。

ちょっと複雑な話になると、読み手は「…結局なんだっけ」となるものです。

そのとき、大切なことや必ずやって欲しいことを箇条書きにすると急に霧が晴れます。

これは、広告コピーなどを書くときには必須のテクニックでしょう。

そして次は、例え話。

前段で、読み手が「ここが大事なんだ!」とつかめた瞬間を「急に霧が晴れる」と天候に例えて表現しました。

伝えたいものごとを多面的に描写することは、いろいろな生い立ちを持つ人へ的確に理解してもらう上でよい杖となります(ツール、技法を「杖」と例えましたょ)。

「、」と「・」の使い分け

「、」と「。」の違いはわかると思いますが、「、」と「・」の違いはどうでしょうか。

読点(とうてん)と中黒(ナカグロ)。

やや自己流の解釈となりますが、「、」は並列、「・」は連結だと考えています。

異質のものを列記する場合は「、」でつなぎ、同質のものは「・」でつなぐのです。

たとえば、遠足の持ち物を列記する場合は「弁当、水筒、おやつ、着替え」とします。

人名は、同一人なので「アンジェリーナ・ジョリー」「トム・クルーズ」ですね。

よく、別物の列記に「・」を使用する例を見ますが、「パソコン・ケーブル・マウス・パッド」となって、まるでひとつのシステムのようになってしまいます。

「編集・加工」と書く場合、これは同質の作業なので、「・」でいいですね。

それと、例外としてはタイトルやキャッチコピーとして掲げるときは、「、」が正しくても「・」を使うときがあります。

それは、「、」の見た目がぱらぱらして美しくないからなのですね。

ところで、いま「ぱらぱら」をひらがなで書きましたが、擬音をカタカナではなくひらがなで書くと文章が上品に見えます。

漢字もカタカナも、使いすぎると読みづらくなり、日本文は上質さを失うのだと思います。

最後に、推敲について

文章の流れがスムーズか、わかりづらい表現がないかを確認する「推敲」と、誤字や表記揺れがないかをチェックする「校正」は分けて行うといいですね。

そして、いずれも書いたあとに少し時間をおいてからおこなえるとベターです。

さて、まとまりなく書いてきました「短い文章の時代」、今日も長くなってしまいました。まだほかにも書くべきことはあるのですが、別の機会に譲りたいと思います。

おつきあいいただき、ありがとうございました。

  
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2012年01月23日

短くて伝わる文章術-4

本文の1行目は2行目を読んでもらうために。

2行目は3行目を…、とはよく言われる文章作法ですが、私もなかなか実践できません。

さて、文章の書き方の続きです。

主語と述語は近くに置く

「修飾語は近くに置く」と書きましたが、主語と述語も近いほうが明解になります。

×うちの犬は、大雪が積もってクルマが動かないような日にさえ散歩をせがんだ。
○大雪が積もってクルマが動かないような日にさえ、うちの犬は散歩をせがんだ。

「が」「の」は続けない

×小説家が誤字が多い原稿を書いた

この例文では「小説家が」「誤字が」と「が」が続いています。

○小説家が誤字の多い原稿を書いた。 とするのがよいでしょう。

「の」の例。

×昨日の晩ご飯のおかずの餃子の中身が…

ここまで「の」が続くとMSワードすら諫めてくれます。

「二重否定」のようなややこしい書き方はしない

罰金を払っていないドライバーはいない。
ハンカチを持っていないと見られない映画。

ときには味わいのある文章表現となるのですが、独りよがりとなる場合もありますので要注意。

敬語は正しく

きちんとしたビジネスマンなら基本的な敬語はだいたいできていますが、それでもたまに目につくのが「拝見してください」「いただいてください」「伺ってください」の3つ。

それぞれ「ご覧ください」「お召し上がりください」「お訪ねください」などが正解ですね。

パソコンらしい失敗の傾向

ソフトが勝手に変換してくれるため、漢字の比率が高まって読みにくくなる、という傾向があります。迷ったらひらがなにしましょう。

同音異義語の取り違えも気になります。

ネット上でよく見かけるのが「驚異」「脅威」の誤用。

そして「保証」「保障」「補償」の混同。

ちなみに保証はなにかを受けあうこと(例)故障しない確かなものであることを受けあう。保障は現状を守ること(例)安全保障、火災保険の保障など。補償は損失をつぐなうこと(例)壊れたものの代価を支払うなど。…のように使い分けます。

また、長くなりましたので、今日はここまで。あとは細かい注意点その他だけですが、文章の書き方、もう一日続けるかもしれません。
  
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2012年01月18日

短くて伝わる文章術-3

私が文章を書くときに意識していること。

一時はマーケティング系のメルマガなどで、あおり系のタイトルが流行しました。

意外なタイトルに興味を持ってひらいてみたらまったくの肩すかし、というパターンですね。

こういうことは長く続けられませんし、本質を知る読者を遠ざけるだけですからやめましょう。

さて、「文章は形容詞から腐る」とはコピーライター出身の開高健氏の言葉ですが、とにかく簡潔に書くことは第一条件です。

修飾語は最低限にする

推敲のとき、削れる修飾語はバサバサ切り捨てましょう。

必要な修飾語を入れるときも、「修飾される言葉」のそばに置くのがルールです。

○私が文章を書くときに常に意識していることです。
×私が常に文章を書くときに意識していることです。


一文に一意にする

つい、あれもこれもとペンが走ってしまうのはわかるのですが。

「〜だが、〜のときは、〜となったのは、〜なのに…」などと書かれると、読み手の多くが迷子になります。

おそらく主語と述語が結びつかないか、ねじれた文章にもなっていることでしょう。

ところで、私が文章を書くとき常に意識していることのひとつに「語尾」があります。

文章は語尾でリズムが決まる

「〜します。〜します。〜です。〜します。」のような文章。

たいくつですね。論文ならいいのかもしれませんが、読んでいて落ち込んでいく気がします。

思い切って「体言止め」をはさみ込んでください。

つまり、「体言とは名詞などのこと。」のような終わり方です。

「〜します。〜ですね。〜のこと。〜ません。〜なのです。」

ね。ちょっとリズムが出てきた感じでしょう?

また長くなりましたので、今日はここまで。文章の書き方、まだ続きます。

  
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2012年01月11日

短くて伝わる文章術-2

では、大人が書く文章とは、たとえばなにか。

メールやブログ、セールスコピー、ツイッター、企画書、日報などなど。書籍を書くような人をのぞけば、ほとんど短くて伝わる文章です。

企画書自体は10ページくらいあるかもしれませんが、それぞれの説明文は短いもの。いずれのシーンでも長文を書く必要はなく、書いても読んでもらえません。短く、ずばっと伝えるのが、なう。その長さは、だいたい200文字ほどではないかと。目安としては、広告のボディコピーが200文字くらいです。かつての広告コピーは名文が多く、文章作法のお手本といってもよい作品がありました。と、書いてきて、ここまでで200文字。

(青字の部分が200文字。自慢ではないですが「150字ぴったりで書いて」といわれれば、どんな内容でも150字ジャストで書くことができます)

さて、最初に考えるのは、書きたいこと、目的を確認すること。

その内容を、かんたんな箇条書きで書き出します。

次に、それをながめながら、4コママンガのように順番をつける。どのような話の流れにしたら伝わりやすいかを考えるわけです。

このとき最初に試す順番のあり方は、起承転結ではなく「結論ファースト」。

忙しい人、えらい人、アタマのいい人ほど「結論を先に言え」と思っているものです。

そのときの文章は、「結論はこう。理由は、これとこれ。こういうデメリットはあるが解決できます」となります。

このテクニックを使うと、緊迫感をもった名文のように思えてくるから不思議です。

書いたら読み返して推敲し、タイトルをつけます。

このタイトル一発で内容を推察させることができれば、ほめられます。それが続けば、「仕事のできるやつ」と思ってもらえます。

長くなりましたので、今日はここまで。文章の書き方、まだ続きます。

  
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2011年12月24日

短くて伝わる文章術-1

インターネットやメールと向き合う機会が増え、それはそのまま文章表現と格闘する時間が長くなったことにもつながっています。

メールやブログ、ツイッターから、企画書や日報、プレスリリースなどのビジネス文書など。

私も多くの文章を受け取り、触れて読んでいますが、思わずつっこみたくなるような書きっぷりに遭うことも少なくありません。

誤字や脱字、当て字などはケアレスミスですので気をつけて書いていただくしかない。

それに、私自身もたまに誤記を犯しています。

私は伝わる文章を書く仕事を長く続けていますが、そもそも小学生の頃は作文が大嫌いでした。

たぶん、教えている教師も苦手だったのではないでしょうか。

なにしろ、作文の書き方とか、なぜ書くのかについて、ひと言も教わったことがありませんでしたから。

でも、いまなら、どうやって書いたら上手になれるかを教えることはできそうです。

すなわち、事実ばかりを書かない。読書感想文なら、あらすじ説明ばかりを書かない。書くべきは、自分がどう思ったか、どういう感想を持ったか、だからどう行動しようと思ったか、であります。

バランスとしては「事実1に対して思ったこと2」くらいでよいでしょう。

これを守れば、理系のお子さま(?)も、見違えるように上手になるでしょう。

高学年に進むに従って、こんどは人とは異なるものの見方を磨き、それを書いていくこと、を心がければよいのです。

では、大人の文章術はどうすればいいのか。これについては次に書きたいと思います。  
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2011年12月20日

環境ビジネスの動きとは

環境ビジネスについて書いています。

今回は、環境ビジネス参入のヒントについて書きます。

環境ビジネスとひとくちにいっても、電気自動車の開発、メガソーラー設置・運営のような大規模ビジネスから、雑貨的な節電グッズの販売まで、いろいろ。

自然エネルギーについていいますと、環境ビジネスのクライアントと一緒に現場を見ている感触としては、ある時期までは導入に大きな壁があったように思います。

太陽光(風力、水力他)発電を導入したとして、「いつ投資が回収できるのか、効率はどうか」がきびしく問われるという印象です。

それが2010年を境に、「元は取れなくてもよい、企業のCSRとして必要」という姿勢に変わっていきました。

そして、今年の3.11により、その転換は決定的になりました。

もう、コストパフォーマンスを問うている場合ではなくなったのです。

また、この環境ビジネス界はまだ新しいフィールドですので、固定観念にしばられていない業界であるといえます。

つまり、技術や製品がよければ大手企業からの引き合いや、提携の申し入れがあったり、展示会での商談から実際に取引にいたる過程が他の製造業種に比べてスピーディです。

その一方で、展開の方向性を間違えると、マイナスのレバレッジが効くこととなり、米国などでソーラーパネルメーカーが倒産したような事態にもなりかねません。

もうひとつの注意点は、政権や行政の考え方で事業ドメインの有利・不利がコロコロ変わるということ。

注力分野となって助成金が出ればユーザーも活発に動きます。

たとえば2012年7月施行の「再生エネルギー特別措置法」に適合している分野かどうかは決定的でしょう。

これらの点に注意しつつ、今年度中に参入するならば、成功の可能性は高いといえるのではないでしょうか。
  

2011年12月10日

環境ビジネスに取り組む

多くの企業が、新規事業として環境ビジネスを選択しています。

異業種からの参入もふくめ、太陽光発電や風力発電、その他さまざまな環境製品の開発事業に中小企業が取り組もうとしています。

その選択は、あなたの会社にとって正しいのか。チェックするための7つのポイントを掲げたいと思います。


1 ミッション
その分野に取り組むことは、経営理念との整合性はとれるのか。技術開発によって、社会へ貢献することはできるのか。

2 バリュー
価値ある製品やシステムの提供へとつながる道なのか。コンセプトが明解なものづくりが見込めるのか。

3 バランス
企業の資産である、人材や資金、生産設備、技術資源を有効に活用することができるのか。

4 マーケティング
参入市場の中で、競合や既存製品・サービスを超えるインパクトを創出するポジショニングを獲得することが可能か。

5 マネジメント
人材のナレッジやモチベーションを高め、組織の活力を向上させることにつながるのか。

6 キャッシュフロー
必要資金や設備投資に振り向ける財源はあるか。3年先までの資金計画はできているか。

7 コラボレーション
自社だけでなく、既存の協力企業や新しい連携企業と組むことによって、いままでにない強みが形成されるのか。


…大企業とはことなり、ヒト・モノ・カネに限りがある中小企業にとっては、いきおいだけで参入を決めるわけはにいきません。

そして、トップのツルの一声だけで物事を決めてしまうこともできません。慎重に検討をくわえるスクリーニングを、ぜひおこなってください。
  

2011年11月29日

顧客は、飽きる、忘れる

よく老舗料理店の秘伝のタレが、つぎ足し、つぎ足し してつくられている、といいます。

いまも明治時代の味が甕のどこかに残っているような気がしますが、実際は意外とはやく中身は入れ替わってしまうそうです。もう、1年くらいで。

なんで、こんな話かというと、お客さまも意外と早く入れ替わってしまうという事実。

「顧客生涯価値」なんて力んでも、すぐによそに行っちゃってたりして。

ふつうのビジネスで顧客離脱率は20%ていどとされていますが、情報過多で、飽きっぽく、忘れっぽく、価格変動も激しいいまは、もっと高いのではないか。

私のクライアントでも30%近いデータがとれてしまったことがあります。

とうぜん、新規顧客を開拓するよりも、従来顧客を維持する方がはるかにらく。

以前、書いたように古いお客さまをえこひいきするのもいいでしょう。

マーケティングのコストでいえば、新規客の獲得の5分の1ていどで同等の効果が出るといわれます。

ケータイ電話各社は、逆に以前からのユーザーよりも乗り換えの新規ユーザーを優遇する方針をとっています。

スイッチング・コストを高めての囲い込みなのですが、ユーザーやファンから見た場合、感心しませんね。
  
Posted by hansoku55 at 02:39Comments(0)TrackBack(0)発想のコヤシ

2011年11月24日

ニーズ開発とシーズ開発

NHKで放映された人気漫画「バクマン」で、新人漫画家の指導にあたる編集者のセリフ。

「ヒットする漫画家には2種類ある。ひとつは、自分の描きたい世界を追求して成功するタイプ。天才というか天然だね。もうひとつは売れる漫画とは何かを研究してヒットを飛ばすタイプ。一発屋では終わらないし、編集者としては楽だ。でもね、ほとんどの人気漫画家が、前者のタイプなんだよね…」

まるでこれはニーズ開発とシーズ開発の違いの説明、そのままです。

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ニーズ開発→顧客へのインタビューなどのマーケティング調査からニーズ、つまり望まれているモノを割り出し、それを開発する手法

シーズ開発→社内の技術開発部門などで誕生した新技術や新機能を、商品化につなげていく手法
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

その実際を、弓削がよく知る電機メーカー2社の例で見ていきたと思います。

E社は宣伝部門の発言権が弱く、技術開発部門が「出す」といってきた製品をそのまま発売する流れが定着しています。

商品は細かな多機能を搭載したモノになりがちで、目玉となるトンガリがなく、なにをメインメッセージにするか悩みます。

かたやC社の新商品は、思わず「えっ?」とうなるほどの新機軸を打ち出してきます(価格も、あっといわせる大胆な値付け)。

事前にマーケティング調査をしても、こうした新カテゴリーの商品をつくるヒントは得られないだろうな、と思わせられるものです。

かつてソニーの盛田会長はいいました。「消費者へのマーケティング調査は必要ない。何ができるかを知っているのは我われだから」。

上の両社、実はどちらもニーズ開発ではないのですね。しいていえば、シーズ開発です。ところが、同じシーズ開発でも、その運用はまったく異なっています。

E社は、開発部門がシーズにまかせて商品化する。これに対し、C社は出てきた新技術に、単なる調査や積み上げでは出てこない特異なアイデアを乗せて商品化する。

「それって、たとえばどんな製品?」。

実例、知りたいですよね。

C社は液晶技術にすぐれていたため、開発していたデジカメの新製品に液晶画面をつけました。

当時、まだデジカメもファインダーを覗いて撮影するのがあたり前だったため、「それは機能の重複」「邪道であり、すぐに消える」などと業界内ではさんざんでした。

ところが、発売してみるとお客様が選んだのは同社の液晶画面付きデジカメでした。同商品は大ヒット商品となり、それ以降は液晶画面つきが常識になりました。

おそらく、マーケティング調査をしても、「液晶画面はいらない」という結果になっていたと想像されます。

つまり、シーズ開発がいいか、ニーズ開発がいいかの問題は、ニーズ開発のほうが確率は高くなるが、時代をつくるような大ヒットは違うところから生まれてくる。

まるでウルトラCのようなところから…、ということになります。ここには、野生のカンのようなものがはたらいているとしかいいようがありません。

  
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2011年11月18日

ものがたりで企業を語る

企業にも、商品にも、ものがたり、ストーリーが必要だといわれます。

それによって共感され、記憶され、選ばれるわけです。

しかし、古来、ものがたりのパターンはいくつもないといわれています。

そのパターンのすべては、シェイクスピアが書いてしまったとも。

そして、煎じ詰めればほとんどのものがたりが、ひとつのパターンに帰着するとされています。

それは、おおよそつぎのような流れです。

(1)主人公(または親しい人)に危難、課題が降りかかる

(2)それを解決するために移動する(旅など)

(3)移動の途中に妨害者があらわれる

(4)仲間や協力者ができ、なんとか成果を得る

(5)危難は解消され、主人公の成長(または死)が実感される

「ロード・オブ・ザ・リング」も「新撰組」も、「コインロッカーベイビーズ」も「ワンピース」も、すべてそうです。

乱暴にいってしまえば、新しい筋立てなんてないのです。あるのは新しい切り口だけ。

そのネタもとは、あなたの会社やビジネスにまつわる何かです。

それは、人に話すと感心されることです。つまり、自身では気づかないことも多いのです。

「自分のことに限ってわからない」。むかしから傍目八目ともいいますね。

ですから、自社のオリジナルなストーリーを発見するには、誰か第三者に根掘り葉掘り聞き出してしてもらうのもよい方法でしょう。

ものがたりマーケティング企業やものがたりといっても、「起承転結」や「序破急」を意識する必要はありません。

 一度、大きな失敗をしてひどく落ち込み、そこから回復した、そうしたわかりやすい流れでよいのです。

単に、「ここに、こだわっている」ではどこの商品も同じ。こだわっていない商品は、すでに生き残っていないでしょう。

なぜ、そこにこだわったのか、こだわるきっかけをくれたのは誰か…

その方向で考えてみてください。  
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2011年11月14日

世界に技術を売り込もう

エネルギー、高齢化、高度医療、食糧自給…。

いずれも、いまの日本が抱える課題です。

同時に、アジア、南米などの国々が数十年以内に直面する問題でもあります。

・化石燃料が枯渇したあと、代替可能な自然エネルギーの高効率化

・少子高齢化という逆三角形社会を運営するノウハウ

・「延命」ではなく、人工臓器やがん治療、そして脳疾患の根本的な克服

そのほかにも、海水の淡水化技術や、食糧不足を解決する品種改良など。

どれもが、日本の技術開発は世界の最高水準をいっていると思います。

これらの技術開発で先行し、実践することで自国を立て直すとともに、将来はそのソリューションを途上国などに売り込むことができれば、「技術立国」であり続けられる…。

日本の課題を解決することは、同時に将来の「商材」を仕込むことになるのです。

もちろん、それまで財政的に破綻しなければ、の話ですが。

たとえば、国債の償還のためにインフレ誘導がおこなわれれば、相当に暮らしづらい国になることは確実です。

また、いまの法人税に、消費税や相続税などの増税がつづけば、優秀な企業や研究者が海外へ流出してしまい、「技術の空洞化」が起きてしまうかもしれませんから。
  
Posted by hansoku55 at 20:37Comments(0)TrackBack(0)発想のコヤシ

2011年11月11日

生産財から消費財へ

B2BとB2Cでは訴求ポイントも変わる、という話です。

B2Bのように企業が顧客となる場合、雰囲気で購入・購買が決まることはありません。

以前にも書きましたように、その購入によってコストダウンがはかれるとか、自社製品の精度が高まるなどの客観的な効果が求められます。

A社とB社の製品が競合として俎上にのぼった場合、その仕様や購入後のメインテナンス体制などを比較して、定量的な判断をするでしょう。
 
では、Cが相手の消費財ではどうか。

たとえば「洗剤」であっても、汚れ落ちなどの機能性だけでなく、香りの好ききらい、パッケージの形、なんとなくいいから…など、数値化しづらい要素で買っている方も多いのでは。

さらに、美容室やレストラン、ファッションともなれば、本人でさえ「なぜ財布を開けたのだろう?」と首をひねる買い物もたびたび。

ここに売り込まなければならない企業にとっては頭のいたいところです。

製造業ここだけの話ですが、イメージ消費のお客様を相手にしている美容室自身も、イメージ中心で化粧品・資材類の購入などを決める店舗があります。

そういう店舗にB2Bだからといって理詰めの資料を持ち込んでも刺さりません。

現実に、オカルトのような説明で大きな売上をつくっているメーカーさんがいたりするのです。もう、B2Cのほうが近いかも。

こうした事情の度合いも、一店、一店で異なってきますので、大手メーカーのように「最大公約数をすくっていけばいい」と割り切れない中小メーカーの悩みはいかばかりかなのです。

  
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2011年11月06日

B2BからB2Cへ行こう

B2B、つまり企業をターゲットとするビジネスを展開する企業が、B2C(生活者へダイレクトに販売していく)の領域へ進出するケースが増えています。

その手前にも、「下請けからの脱却」という選択もあります。

以前のようなケイレツ思想や、「お付き合いが長いので」といった関係性をコストより重視している余裕がなくなったいま、発注側も1円でも安い会社から買おうとします。

安穏としていられない受注会社も、自らの技術を評価してくれる会社、そして市場をもとめてアメーバのように伸張していくしかない。

その考えがさらに発展、自社ブランドの製品を、生活者が指名買いして愛用してくれるとなれば、こんなにやりがいのあることはありません。

ところが、ここで注意が必要なのは、対BとCとで異なるプロモーションの力点です。

B2B 生産財などの活動力点
人的販売 ■■■■■■
販売促進 
■■■■
宣伝広告 
■■
プレスPR 


B2C 消費財などの活動力点
人的販売 
■■
販売促進 ■■■■■■
宣伝広告 
■■■■
プレスPR 


人的販売とは、いわゆる営業マンによる活動です。生産財では、限られた営業先に人的セールスをかけることがメインになるわけです。

両者の差は、なんとなく想像はつくと思いますが、戦略として明解に意思統一を図り、予算付けにおいてもきちんと反映させたいところです。

また、説得のための訴求ポイントもずれてきます。この点については次回の記事にゆずりたいと思います。

  
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2011年10月28日

小企業のブランディング

ブランドやブランディングというと、大企業のもの、というイメージがまだあると思います。

しかし、いまや中小企業ほどブランディングが大切といわれはじめています。

「ブランディング」と書くと、実体がつかみづらいのですが、シンプルに言えばこんなことです。

<< お客様の心の中に居場所を見つけるしくみ >>

ね。

では、どうしたらお客様の心の中に場所を占められるか。

どうしたら、いちばんに思い出してもらえるか。

1軒のお店を例に、あなた自身がお客様の立場で考えると、わかりやすいのではないでしょうか。

たとえば、〔CoCo壱番屋〕と同じレベルの接客サービス。

これを、あなたのお店が提供したらお客様は満足してくれるのではないか。
しかし、実際は自分がされたらイヤな接客が、今日も繰り返されている…。

会社の営業活動でも、自分がされたくない売り込みが、当たり前のステップになっていたりします。

商品づくり、ものづくりの段階では、あれほどこだわってよいものに仕上げたのに…。お客様に提供すべき接客やサービスのかたちはわかっているはずです。

であれば、それをお客様向けの約束として短いことばで書いてみる。デザインしたり、カラーリングして掲げてみる。

そうやってコミュニケーションし、実際に守っていくこと、それはもうブランディングのパート1、スタートですね。
  
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2011年10月26日

ネーミングはラテン語で

社名や製品ネーミングの出典がラテン語であるという例は少なくありません。

たとえば、SONYはラテン語のsonus「音」から。アクサダイレクトのAXAはラテン語で「価値」です。

〔アウディ〕という社名もラテン語。

アウディ創業者のアウグスト・ホルヒ氏はみずからの名前を社名にしたかったのですが、すでに一度創業して離脱した会社名がホルヒ自動車であったため、「ホルヒ」が使用できませんでした。

幹部会をひらいて社名をどうしたものか皆が考えあぐねているとき、ある役員がつれてきていた男の子がつぶやきます。

ラテン語「ホルヒがだめならアウディにすれば」。男の子は打合せテーブルのはじっこでラテン語の宿題をしていました。

ホルヒ<horch>は独語で「聞く」。「聞く」はラテン語で〔audi〕となるのです。

ローマ帝国の公用語とも言うべきラテン語ですが、ご存じのようにフランス語や英語に影響を与え、現代日本でもいろいろなことばに生きています。

午前・午後を表す〔AM/PM〕や、対決の表示である〔vs〕、エトセトラ…も〔etcetera〕というラテン語です。

animalは「動物」ですが、これはラテン語のanimare「命を吹き込む」が語源であり、そのためanimation「動画」へとつながります。

同様に、ラテン語のfemina「生み出すもの」から、female「女性」へと転じるわけです。

以前、記憶が10分しか持たない主人公が、妻殺しの犯人を追うというストーリーの「メメント」という野心的な映画がありましたが、mementoはラテン語で「忘れるな」の意。

中世ヨーロッパでは、新しく出てきたものにラテン語でネーミングする習慣がありました。

たとえば、ウイルス、トランプなどがそうです。

ラテン語は、イタリア語やスペイン語に似て、日本語でのカタカナ表記が明解で読みやすくなるという特長があります。

あなたの新社名や新製品をネーミングするときにラテン語を調べてみたら、オーセンティックな響きをもつ名前をつけることができるかもしれませんよ。
  

2011年10月19日

日本的なブランディング

コンビニ店舗より、歯科医院のほうが数が多い。

そういうと、普通の人はびっくりします。

歯科医院専門のコンサルが多いゆえんですし、船井総研さんも力を入れている業種です。

同様に、美容室も店舗数の多い業種として知られています。

美容室は22万軒以上、美容師さんは44万人以上います。

歯科医と美容室に共通する課題は、どちらも自身の専門技能に傾きすぎるために、集客や顧客満足度にまで意識が回らないということでしょうか。

ヘア・アーチスト、スタイリストと称される美容師さんは、カットの技術を磨くことには熱心ですが、サロンを運営することでどのような価値をお届けできるか、ということまでは考えたことのない人が多いように思います。

コンセプト、といってしまえばかんたんですが、世の中の女性をどのように美しくしたいとか、どうやって髪を健康にしたいとかのミッションなくしては、店舗のツールひとつつくるのにもぶれが出てきます。

また、サロンが失客する原因の80%以上は、「技術」のよしあしではなく、「接客サービス」の問題であることは議論の余地がありませんが、この現実もおそらく直視されていません。

弓削が直接、美容室のコンサルティングをすることはありませんが、いわゆる「意識改革」の効果が美容室ほど鮮明に現れる業種はないのではないかとも思いますし、反面、現場を見てきた経験からすると、いかようにも意識改革の浸透がむずかしいとも感じます。

 それでも、20代の次世代の美容師の中から、マーケティング発想や、顧客視点、合理的な販売促進を取り入れる動きは必ず出てくるはずと思います。

というか、すでに一部の若いチェーン店舗ではそれがはじまっており、かるがると差別化に成功しています。

ただし、合理的であればよいというわけではないので、そこにブランディングならぬ、“のれんイング”の着想がぜひとも欲しいところです。
  
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2011年10月13日

製造業の6重苦を超えよう

日本のものづくり企業を襲う「6重苦」って知ってます?

 1 超円高
 2 電力不足
 3 高い法人税
 4 製造業派遣の禁止
 5 TPP対応への遅れ
 6 温暖化ガス25%削減

ふつうに考えれば、国内で製造業をつづけるほうがどうかしている状況です。

グローバルな経済情勢は一国では動かしがたいのですが、6項目を見るにつけ、「人災だなぁ」と思わずにいられません。

ものづくりの現場今朝のニュースでは、韓国と米国のFTA(自由貿易協定)が米議会で可決されたと伝えています。

あたりまえの政策があたりまえにおこなわれる韓国の政治環境は、日本の政治家も学ぶべきでしょう。

その韓国は、日本のすぐれたものづくり企業に向けて、破格の待遇で誘致アピールをおこなっています。

それは、50年間の土地使用料タダ、15年間の地方税タダ、5年間の法人税タダ、というもの。

おまけにウォン安なので、人件費も電力も安い。ついつい、つられてしまいそうです。

台湾でも、日本の環境産業に向けた特区構想をもっており、誘致運動をはじめています。

いずれの国も、日本の最先端技術がほしいのです。


では、これから日本の製造業が取り組むべきはなにか。

今後も、あるていどの生産拠点の流出は避けられないとしても、技術開発の拠点は国内に置き、知的所有権の徹底的な保護に心を砕くことです。

そして、ホワイトカラーの生産性を高めることで、日本がアタマ、韓・中などアジアを手足とするビジネス・インフラを構築すること。

また、円高を利用したM&Aによって生産・販売流通網を各国に広げ、得た外貨を国内に還流させる。

その一方で、観光立国や、アニメやゲームなどのカルチャー輸出国もめざす…。

政治を期待して待っていても、何も起きません。一社一社が、自分たちのアイデアではじめなければならないのです。
  
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2011年10月12日

電子書籍で出版は変わる?

「本が読まれなくなった」 といわれて、ずいぶんたちます。

電子書籍の登場により、プロ編集者の校正を経ないコンテンツが安価で大量に出回ってしまい、結局は書籍的なものが信頼を失っていくともいわれます。

それでも信じたいのは、「こんなものが出たら終わりだ」という誤解の歴史が繰り返されるにちがいないということです。

かつて、音楽CDが発売されたとき、「劣化しないデジタルデータが販売されたら、コピーが蔓延して誰もオリジナルを買わなくなる」といわれました。

しかし、CDの美しい音質は愛好家を魅了し、結果として音楽ファンのすそ野を広げました。

さらに昔、レコード盤が発売されたとき、「いつでも音楽が聴けるなら、演奏がいらなくなって音楽家はみな失業する」といわれました。

むしろ、レコード発売は音楽界をメジャー産業にする役割を果たしました。

そのまた昔、「楽譜」が発売されたとき、「もうだれでも演奏ができるから、音楽会に客が来なくなる」といわれました。

逆に、プロの演奏のすごさがわかり、コンサートは価値を高めました。

いままた、音楽CDはダウンロードビジネスによって被害を受けている、といわれますが、聴き手にとっては聴く機会と購入する手段が増え、以前よりずっと音楽に触れる時間が増えている、それによって次世代の音楽ファンは、いまぞくぞくと育っているのではないか、とも想像します。


書籍は、いま一日に250冊も刊行されるといいます。

それを、「質より量か」と切って捨てることは容易です。

紙資源のムダづかいだとの批判もあるでしょう。

それでも。愚かであった私の血肉を育ててくれた書籍は、斃れない。

量が質を生み、活字離れの若年層すら感動させるホンモノの書が出てくる。

日本を低迷から脱却させるビジネスの知恵を説く、気鋭の書があらわれる−。

さてさて。その一端を、自らが担うことができたなら、どれほどの幸福かと思うのですが。
  
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2011年10月08日

デザイン著作権は誰のもの

ものづくり企業は、いかに広告会社とつきあうべきか。

その要素のひとつとして、カタログやウェブデザインの流用や印刷データの帰属をめぐる問題があります。
いわゆる著作権や複製権(コピーライト)は誰のものか、ということですね。

法律上の原則としては、特段の契約がなければ「著作権」は制作したデザイナーやカメラマンに帰属します。

そのため、デザイン料や撮影料が支払われていても、制作者の合意なくして二次使用、改編、複製などをすることは法律的にはできません。いわゆる「買い取り」をしても、著作権を譲渡されたことにはならないのです。

もともと商業デザインは、絵画や小説など一般の著作物に比べて著作者の匿名性が高いといえます。

つまり、広告
チラシやカタログなどの場合は、全体企画とデザインの面で、発注者、受注者がそれぞれどのくらい主導的であったかによって、実質的な創作者は変わってきます。このことは、まさにケース・バイ・ケースで、一概には決められません。

また、ビジネスの現場では「著作権は発注側に帰属する」という意識も色濃くあります。こうした争いをさけるため、前もって委託契約書を作成し、「著作権は発注者側に帰属する」といった条項を盛り込むという選択肢もあります。

ただ、公正取引委員会のガイドライン(「役務の委託取引における優越的地位の濫用に関する独占禁止法上の指針」の「7.情報成果物に係る権利等の一方的取扱い」)によると、基本的には受注者に著作権があるので、あらためて権利を買い取る必要があるといった意味のことが書かれています。

つまり、契約書で権利譲渡が明記されるだけではなく、通常のデザイン料に上乗せしたかたちで適当な権利譲渡の対価を支払う必要がある、と指導しているのです。

しかし、このような杓子定規な折衝はカドが立つばかりでなく、上乗せコストも発生するため、現実的ではないでしょう。

実際に弓削は「クライアント企業の利益を第一に考える」立場で活動しており、別の方法をとるようにしています。

  
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2011年10月05日

老舗紹介/虎ノ門・砂場

浅草には、〔並木藪〕という有名な老舗のそば店があります。

ざるそば1枚の量は少なく、つゆの味は濃く、という、気取った江戸前風のおそば屋さんです。

ところで、そば店の店名は変わったものが多く、〔藪(やぶ)〕と〔更科(さらしな)〕、そして〔砂場〕がよく知られています。

これらを「江戸そば御三家」と呼ぶそうで、なかでも歴史が最も長いのは〔砂場〕です。
では、〔砂場〕という変わったネーミングはどこからついたものか。

時代は、豊臣秀吉の頃にまでさかのぼります。

天正11年(1583年)、大阪城の築城がはじまり、土木工事の砂や砂利置き場だった地域に、人足の外食ニーズを当て込んだそば屋ができ、そば屋=砂場と呼ばれるようになり、もともとの店名がなくなって〔砂場〕になってしまった、という経緯があったのです。

〔砂場〕って、ほんとうに砂の場所だったんですね。
 (江戸期には〔す奈場〕と表記するケースも)

その後、江戸幕府が開かれるとすぐに麹町に関東一号店を開店、そしてのれん分けによって日本橋、虎ノ門(1872年)へと広がっていきます。

いまも盛業の虎ノ門店に伝わる家訓は、次の通り。

人に貸すことなかれ、
      人に借りることなかれ、
           ただ一心に励みて家門を思うべし

麹町砂場からのれん分けした店には、〔藪〕〔長寿庵〕などもあります。
  
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2011年09月29日

「ら抜きコトバ」のなう

文化庁が「国語に関する世論調査」を発表しました。

若者を中心に文法の誤りや慣用句の誤解が広まっていると警鐘を鳴らしています。

とくに問題視されているのが、例の「ら抜き言葉」。

使用率がこの数年で10ポイントほど高くなっており、「有識者」らが誤用の割合が増えると懸念しているようです。

【食べれる】【食べられる】

しかし、「食べられる」には可能のほか、受動態もあります。
(例)「恐竜に食べられる」

【来れる】【来られる】

こちらも、「来られる」には可能のほか、ていねい語や受動態の用法と混同される恐れも。
(例)「遠くから来られて、たいへんだったでしょう…」 「急に夜中に来られても困る」

日本語は、このようにテキトーな言語でありまして、ら抜きことばで表現のあいまいさが逓減するならむしろ結構な話ではありませんか。


その他、間違った表現が一般化していると指摘されているのが以下のことばです。

 間が持てない    間が持たない
 古式ゆかしく    古式ゆたかに
 寸暇を惜しんで  寸暇を惜しまず
 声を荒らげる    声を荒げる
 雪辱を果たす    雪辱を晴らす


いずれも左のほうが正しい表現ですが、使用率では右の誤用に負けているケースです。
  
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2011年09月26日

ホントにパーソナルなDM

最近、DMがめっきり効かなくなったといわれます。

一斉に送られてくるDMは、いくら自分の宛名が本文中にちょいちょい印刷されていても、しょせんはプロモーションされている感がぬぐえません。

年賀状や暑中見舞いが成約につながったという話もあまり聞きません。そこで、個別DMを送ることで効果を上げる方法について考えてみました。たとえば…

◎飛び込み営業直後に「お礼状」
だれもが忙しいいまですから、「貴重なお時間をいただいて…」というメッセージ。最近の若い方には、とくにこうした発想が抜けている気がします。

◎誕生日をお祝いする「バースデーカード」
やはり、自分の誕生日をおぼえていてもらって悪い気はしないのはいくつになっても同じ。きちんと顧客リストを整備しておきましょう。

◎会社の創立記念日に「お祝い状」
社員でさえ忘れてしまう大切な日を知っていてくれる! おそらく創業社長は感激し、あなたの会社を強烈に記憶にとどめるはずです。

◎父の日・母の日「感謝状」
母の日はまだしも、父の日をしてもらえる社長は少ないはず。女性社長なら母の日、男性社長は父の日に送れば、子供のように(?)かわいがってもらえるかもです。

◎ご家族の記念日に「お祝いカード」
社長や担当者のご家族の誕生日、進入学、出産、七五三、新築、昇進、母校の優勝、ペットの誕生日など、相手の気持ちになり、我がことのようにお祝いしましょう。

◎プロジェクト完了「感謝状」
どんな仕事も担当者の協力なしには完遂できません。担当者が果たしてくれた役割や協力ポイントを具体的に感謝しましょう。

どうせ定期的な接触をはかるなら、こうした個別のタイミングにDMを送るほうが効果的です。相手は売り込みのDMとは思わず、特別な印象を持ってくれるでしょう。

B2Bの場合、こうしたパーソナルな接触は他社との有意な差別化につながります。

また、ショップなどの場合は、“記念日なのであなただけ”割引やプレゼントお渡しなどのオファーがあれば強い来店理由になるでしょう。
  
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